大客户销售技巧与销售项目运作方法
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司
时间：2010年7月16-17日 (2天)
地点：上海
收费标准：￥2600 /人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）
● 课程背景
以华为实战经验为背景的实务性课程。
本课程基于大客户销售与项目运作过程中常遇到的一下各类问题而设计：
→ 大项目销售项目较之一般销售活动相比难度大、重要性大、复杂程度高；
→ 大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打；
→ 如何发现、识别、抓住项目机会以及项目运作过程中的各类机会？
→ 如何分析、判断、识别、利用客户内部的决策链？
→ 项目管理人员需要哪些综合素质和管理能力？
→ 如何识别、塑造、掌控项目运作的优势状态？
→ 如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终项目成功？
→ 如何运用决策态度影响模型DMI进行项目运作的分析？
本课程正是在以上这些问题的基础上，经过理论研究和知名企业的实践经验提取和升华，形成了这门实践性很强的课程，不仅学到的是大公司成功经验，更重要的是，实战验证的分析方法可以帮助很快运用到不同的行业和产品上，是走上成功销售的必备知识，也是最能快速产生经济效益的知识和方法。
● 课程目标
→ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；
→ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；
→ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；
→ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧；
→ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；
→ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；
→ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；
→ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；
→ 掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；
→ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
● 课程特色
→ 系统性：本课程系统介绍了大客户营销的理论体系和实务环节，可以形成对大客户销售运作的系统架构和分析模型；
→ 严谨性：严谨的逻辑体系，帮助我们更加透彻地理解大客户销售各个实务环节之间的关系，提高分析判断项目运作中问题的水平；
→ 针对性：专门针对营销部经理、销售人员学习的需求和特点，针对他们在工作中遇到的实际问题，从理论高度、实务结合上给予剖析，真正从可操作性上给与帮助，解决实际难题；
→ 实践性：以讲师12年产品销售经验，成功销售近5个亿的销售额的业绩，在电信、银行、政府、终端零售行业等众多行业的成功运用，结合借鉴国际著名企业的成功经验，使得课程具备很强的实战性。
● 学习受益
◆ 学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；
◆ 学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；
◆ 学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学有效制定具有竞争力的项目运作计划作准备；
◆ 掌握评价客户态度的模型的运用技巧；
◆ 掌握项目运作评价工具，及时了解项目运作实际状态；
◆ 掌握竞争博弈对策模型的运用技巧；
◆ 掌握决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）模型的运用；
◆ 学会制定项目计划，并学会运用博弈模型来监控项目运作计划的实施；
◆ 掌握态度到意向的转换，并会根据意向的不同模式来把控招标；
◆ 学会利用合作伙伴，在大项目中形成强大的力量支持。
● 课程大纲
大客户销售技巧与项目运作实务
第一部分大客户销售过程中的问题点
本部分学习目标：
了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。
一、大客户销售过程中常遇的11个问题
1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。
2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。
3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者造成利润损失，甚至丢单，浪费人力物力。
4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清楚，迷茫中往往出错。
5、客户决策链从组织结构看起来很简单，但真正决策关系判断错误导致丢单却是屡见不鲜。
6、项目运作和管理能力不足，结果漏洞百出。
7、什么时候自己是优势状态？如何识别有利态度并化为意向？否则优势逐渐变为劣势。
8、缺乏系统方便有效的工具，帮助自己收集、分析、判断和博弈。导致竞争对策系统性、有效性差，力量往往没有用在刀刃上，在竞争中缺乏杀伤力。
9、不知道如何制定计划，对项目缺乏科学的监控方法，常常由于工作协同性不够，导致关键工作缺失，项目失败。
10、项目中缺乏针对合作伙伴的战略战术，导致代理商力量不能融合到项目中去，还常常成为自己的竞争者，而这些代理商常常在客户关系上力量巨大。
11、对项目中那些需要高层领导支持，并且需要推进客户关系深度的工作常常束手无策。
二、11个问题的关系
三、相关案例分析
第二部分项目运作基础
本部分学习目标：
学会项目运作的基本分析工具和基本分析方法，学会分析项目运作和客户关系的科学进程，为项目运作从迷茫到清晰打下基础。掌握发现项目和维持客户关系的基本技巧，并学会成功建立一个内含决策链和影响力要
素的态度模型（DMI）
一、客户态度评价模型，有效分析项目的基础
1、案例：某公司产品的态度评价
◇ 看看客户是如何决定购买的
2、评价模型BATT的定义和使用
3、如何了解调查项目中的BATT值
◇ 大客户销售项目中如何运用
二、项目运作评价，PSE（项目状态评估）表的使用
1、案例分析：这个项目运作得如何？是高手吗？
2、了解项目运作概貌，学会PSE（项目状态评估）表的使用
3、分组讨论：尝试评价几个项目
三、项目运作成功关键要素
1、关系的性质
2、产品和服务的属性
◇ 品牌、服务、质量、交货、使用、功能、性能
3、商务
◇ 价格、付款、交货
4、谋划
◇ 客户利益最大化
◇ 决策链中各环节的利益均衡
5、案例分析与练习
◇ 如何运用态度模型分析项目运作的关键要素
四、关系进程和DMI( decision maker influence)表的应用
1、建立支撑型的关系
2、如何成为顾问，同时又是朋友
3、信任关系的建立（能产生动力的关系）以及关系发展的四个阶段
4、DMI 表格使用
5、案例：一个大项目的策划过程
五、明确产品属性、突出竞争优势、做好运作策划
1、案例：如何表达某产品的一个功能卖点
2、不同角色的技术和产品准备要求
◇ FFAB使用原则
◇ 重要性原则
◇ 博弈原则
3、产品属性调查表的方法和使用
4、案例：产品部精心准备之后，带来品牌宣传的好处和客户的好评。
六、项目信息的挖掘
1、案例：某公司行业研讨会的策划
2、品牌提升
3、代理商
4、技术交流会
5、主动拜访
6、关系介绍
7、行业主管文件，建设计划，上层关系
七、项目运作过程的五个阶段
1、项目运作的五个阶段
2、不同阶段的客户心理分析
3、不同阶段的判断和竞争机会分析
4、不同阶段的机会窗信号
5、保密工作和阶段控制
6、案例：一个大项目的运作过程介绍
八、决策链、影响力分析和客户态度的竞争分析（DMI）
1、DMI（决策链影响模型）的分析方法
2、案例：一个项目之问题分析
3、决策链影响力分析模型DMI
4、学以致用：使用DMI分析身边的项目
第三部分项目运作计划、跟踪和监控
一、项目筹划与运作、竞争策略的实施、项目跟踪表的运用
1、案例：这些项目是如何失败的？
2、项目筹划需要的准备和工具
3、项目跟踪计划表的使用
4、项目跟踪计划表管理的注意事项
二、技术引导策略
1、案例：技术引导成功不仅在于时机还在于人物选择
2、技术引导、客户关系、商务的三角关系
3、确认影响客户态度的效果
三、品牌运作
1、案例：某公司的项目运作的品牌提升方法
2、品牌的三种不同水平和对项目的影响
3、不同品牌水平下的博弈策略
4、案例：品牌虽然不是最好，但是照样建立优势。
四、意向的评估和时机的把握
1、意向形成进程分析
2、意向的三种不同模式
3、如何判断客户意向进入形成期
4、不同意向模式下，客户心理分析
5、如何锁定意向，将项目成为囊中之物
6、案例：对手没有将意向锁定，最终煮熟的鸭子飞了
五、竞争博弈对策表的使用和招标过程把握
1、不同意向形式形成的不同招标模式
◇ 强意向的招标项目的把控
◇ 认可型意向招标项目的对策
◇ 弱意向型招标项目的对策
2、利用竞争博弈对策表来分析各种变化
3、制定招标相应计划
◇ 客户配合、我司准备、竞争准备
4、案例：一个成功的招标策划
六、学会利用合作伙伴，大型项目取得成功的基本功。
1、案例：某大型项目运作
2、合作伙伴类型
3、如何寻找有实力的合作伙伴
4、如何消除博弈屏障
5、指导合作伙伴项目运作
6、案例：渠道政策的策划
◇基于多年的销售实战经验，在行业销售上提出的行业代理理论，还成为后来港湾公司的渠道政策，并在后培训特色
◇亲自参与和成功指导部门下属共计500多个大客户销售项目；
来的销售管理实践中指导了多家企业的大客户销售团队的实践。
成功实践
◇《营销激励体系的设计与运行》。
◇蒋老师以他多年的销售与销售管理实战经验为基础，以系统扎实的管理、营销、心理学为后盾，使得课程◇不仅成功销售近5个亿的销售额，而且对大客户销售项目有多年实际运作经验；
课程的最大特色；
培训服务过的客户包括华为科技、康佳电器、华帝燃具、比亚迪、锐捷网络、TCL、亚通AO史密斯、中国电信、中国石化、上海大众等众多知名企业。
。
培训服务过的客户
最吸引学员的培训方式。
◇培训内容极具实践性和可操作性，许多工具很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是蒋老师◇《专业化产品销售技巧训练》、《市场调研操作实务训练》；
◇课内常依据学员工作中的问题、销售项目的难点进行现场指导，学员提问、讲师指导、分组讨论等方式是真正实现了“授之与渔”的培训理念；
◇可以算是既具实战经验又具一定理论专业水平的为数不多的营销类培训师。
◇成功销售近5个亿的业绩
◇组织策划50多个广告促销和宣传活动
◇自己亲自参与和成功指导部门下属共计500多个大客户销售项目
◇港湾公司原大企业系统部总经理
◇港湾公司原广东办事处主任
● 授课讲师蒋建业
基本情况
◇华为公司原企业网事业部南部大区经理
◇上海销能营销咨询公司首席培训师
◇国内数十家培训机构的特聘讲师
◇在行业销售领域研究总结提出了行业代理理论；
◇具备12年的产品销售与销售管理经验，其中大多为面向企业大客户的科技产品销售实战经验；
主要课程
◇曾经在国家权威刊物上发表管理与营销类多篇论文；
◇复旦大学企业管理专业毕业，获经济学硕士、数学学士学位；
◇拥有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、教育培训与咨询实战经验
专业背景
◇《大客户销售技巧与项目运作实务》、《新产品上市与推广》；
大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样
大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能
保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)
第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信
何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。
继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。
能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态
大客户营销技巧
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异 -大客户订单的特征 1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质
营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。 -大客户营销的意义 (1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16
《大客户销售抢单技巧》 我还年轻，我渴望上路 缘起 ——Jack Kerouac 《在路上》是什么？ 《在路上》是美国作家杰克·凯鲁亚克（Jack Kerouac，1922～1969）的一部小说，一部反映一代青年的困惑与探索的代表作。尽管小说的叙述稍显凌乱，但情节并不复杂： 一群青年男女四处奔波，他们沿途寻求各种各样的刺激，隐藏在这种表象下的却是他们对个人自由和信仰的苦苦追寻——尽管这种追寻的过程有时逾越了道德甚至法律的界限。 小说描写了一群勇于面对现实的青年，他们迷茫、彷徨，对现实和未来没有不切实际的梦想，但他们没有选择逃避，而是用身体去检验和实现内心期盼的无限自由。 这恰恰暗合了现代职场人士的心境与现状——同样的迷茫与彷徨，同样无法逃避，同样充满了对自由与快乐的强烈企盼。 在路上是一个口号，这个口号引领我们努力向前，为实现自我的价值而奋斗，就像题记中说的： 我还年轻，我渴望上路。 许多初入职场或已在职场打拼多年的人都会有这样那样的困惑，都会面临这样那样的问题，并且，最终在各自的努力下，通过不同的方法、途径、手段使这些问题得以解决——当我们回头看去的时候，其中肯定有许多不尽人意的地方。 这是个千篇一律的过程，在体味小小成功的同时，我们总是付出太多的代价——迷茫、彷徨、痛苦的求索，然后是成功的喜悦或失败的遗憾，循环往复。这个探索与开拓的过程因为太多的盲目性和缺乏必要的指导而遍布荆榛，于是，我们自然地想到这样一个问题： 一定有某种方法或途径帮助我们减轻摸索过程中的痛苦，指导我们避开那些前人经历过的曲折与歧途，减少那些现在看来近于可笑的错误。 于是我们自然而然地想到了一个词——经验。许多成功的经验已经转化为具有普遍意义的价值，这样的经验每个人都应该学习和把握。从某种意义上说，经