上门拜访客户开场白
【篇一：拜访客户开场白】
拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。
第一节：如何说好营销的开场白
一、面对面营销的开场白
你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？
通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。
我们都知道：好的开始是成功的一半。
因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。
初次拜访客户时，它的开场白是这样的：
“王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等等。
例如：小马是保险公司的业务员。
他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------”
如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？
“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）
“我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）
以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好
处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。
要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这
样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花
费更多的时间和精力呢？
如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就
需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能
吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。
其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你
进行洽谈的原则很简单。那就是：
1、让他觉得你对他有用！
2、让他觉得有趣，产生好奇！
3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！
要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。
二、开场白方式实例：
1、重大利益冲击式的开场白
例如：
卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白
给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）
卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节约近二十万。”（不可能，怎么个节约法？）
卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多出两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）
以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。
2、立场反转式的开场白
通常客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，他就越会觉
得你在欺骗他。所以，我们就反其道而行之。
例如：
广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司一直长期在京华，信报
等报纸上做广告，但从来不在我们某某报上做。我想，这其中一定
有
您的道理，是不是我们哪里做得不够好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，主要是我们------。”看，这样是不
是就好往下谈了呢？而且对方会很沾沾自喜的。）
搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。从来没
在本地的厂里印过。我想一定有他们的长处，我们也想学一学。您
最看重的是他们什么呢？是价格还是------。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。）
3、利用竞争者弱点式的开场白
注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充分站在
客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指导，由
此来建立起沟通的桥梁。
业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在----方面存在着
某些缺陷，会给您造成---损失，是由---原因造成的。我可以给您提
供一个解决方案！”（唔！听起来好像是很专业哦！不妨听听看。）
业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的企业的客户反馈率都在
百分之---以上，不知您现在所做的广告能达到多少？对这样的数字
您满意吗？是否会对公司的经营造成影响呢？”（真的吗？难道是我
以前的选择错了吗？听她怎样说。）
4、故事引入式的开场白
讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。
业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，结果不
到一年就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么
干
的吗？”等等！
5、对客户产品感兴趣式的开场白
[案例]
曾经有一个客户超难对付，许多保险公司的业务员在他面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。
来到客户的办公桌前，客户早就被秘书通知来的是个推销员，因此
头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再
浪费我们两个人的时间！你就请便吧！”
几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我
叫你出去没听见吗？”
于小姐依然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制
造这个的吗？”
“没错！”显然因为一个外行人关注他的产品而引起了他的主意。语
气不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。
于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同时也放下了手中的资料。“那您是怎样开始您的事
业的呢？”------
以上只是象征性地介绍几种开场白的方式,主要是为了开启您的思路。只要是遵循上面提到过的三个原则，应该能派生出很多种优秀的开
场白方式，我不过是抛砖引玉而已。
还是那句话：没有最好，只有更好！
第二节：拜访巧妙询问
【篇二：拜访客户开场白话术】
拜访客户开场白话术
销售的关键就是如何让别人喜欢你。
如何唤起客户的好奇心
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成
功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入
面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇
心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不
留痕迹。
一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤软木，您打算出
多少钱? ”
“我不需要什么软木! ”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢? ”由此令
人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现
之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或
是强烈问句来开头。销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技
巧或花招。
“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如
果您不要我再继续讲
下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20 元面额的钞票及各式各样的花招，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品
产生兴趣。
“ x x 先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么? ”
顾客摇摇头，表示猜不准。
“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”推销员说。
首先制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的介绍产品。顾客往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而吸引。进而他才有机会向顾客介绍产品，顾客购买是从了解开始的。
”推销话术
有位销售人员去我朋友的办公室推销他公司的服务。他一进门就自我介绍：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题的，帮你们赚钱的。”
然后问公司经理：“您对我们公司非常了解吗”
他是说：“您对我们公司非常了解吗? ”
他用这个简单的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的全部注意力，他继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由13 人扩张到 230 人。我们占有 30 ％的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。”
“ x x 先生，您有没有看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。”
用这样一个简单的开场白，他已经为自己、他的公司，以及他的服务建立了从零到最大的信赖度。他已经回答了“它安全吗？”“它可靠吗? ”这两个问题。他打开了顾客的，并且降低了顾客的抗拒，所以顾客马上就很有兴趣地想知道他的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从他的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受如何激发顾客的兴趣 ?
“您有兴趣知道，能够有效地让您提高 30 ％或 50 ％的营业额的方法吗? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来就必须马上说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”在此种情况下，你一方面提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。
顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。
那么，推销员又是如何激发顾客的兴趣，
如何引起顾客的购买动机呢 ?
它们是 pepup 理论。
pleasure and comfort( 快乐与舒适 )
economy( 经济 )
（占有的荣誉）
（效用与方便）
（保护）
真诚地关心顾客
一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。
例如，叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法。
“我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”
不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。接近客户的技巧
假如你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。
美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗? ”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗? ”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗? ”
这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾
客的方式。
1 、谈气候：这个季节很宜人。
2 、谈旎行：这次休假打算去那里？
3 、谈家庭：您孩子考试结果如何？
4 、谈健康：您的脸色看起来不错。
5 、谈朋友：前几天我碰到了小林了。
6 、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。如何引发一个有趣的话
题 ?
好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间
说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了
兴趣。如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产
品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没
有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另
外一个更好的开场白来替代。
如果你卖的是电脑，你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑，或
者是问他们是不是需要一台电脑，你应该问的是，“您想知道如何用
最好的方法让你们的公司每个月节省 5000 元钱的营销费用吗? ”这
一类型的问题可能是比较容易吸引客户注意力的。
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗? ”保险公
司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得
知强细介绍的样子。推销员又赶紧不一句：“您有兴趣了解我们的保
险吗？我这而有 20 多个险种可供选择。”
强力有效的开场白
1 、“我需要你的帮忙。”
2 、“我想知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈/ ”
3 、“我想借 5 万元，不知道你能不能帮我？”
4 、“我刚刚在隔壁跟 **/ 一起，他觉得我能对贵公司有所帮助，就
像我对他们公司一样。”
5 、“我刚刚在隔壁跟 ** 一起，他建议我来找 ** 谈谈。请问他在吗？”
6 、“我是 ** ，您并不认识我。”
7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？”
8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。所以如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。”
9 、“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效力。我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。”
10 、“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竟争情报（假设需要）。我们的竞争分析服务能让客户谁时知道对手的最新行情（相关的一般利益），”
能让客户随时知道对手的最新行情。
理想潜在顾客的定义：
1 、能买而且会买，并有能力支付货款的人。
2 、愿意并且能够在短时间内做出购买决定的人。
3 、对你的产品或服务有真正需求得人
4 、想认识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。
寻找共同的话题
你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。
“您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福! ”
“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息! ”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：?每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”
每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。
如何与顾客取得共识 ?
在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的
目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的
下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。
做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子，
告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分
钟解释一下我的来意。
首先，我想解释一下我们的产品。我们会看到它的全部好处。
【篇三：上门拜访顾客沟通技巧】
第一篇成功拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶快行动吧！
* 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。 * 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
* 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 * 诚恳态度：知知为之之，不知为不知这是老言古语告诉我们的做人基本道理。
* 自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理！
第二篇拜访前的准备
接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家
访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那现在就开始准备吧！
一、计划准备
1、计划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的所以上门拜访
的目的是推销自己而不是产品。
2、计划任务：营销人员的首要任务就是把自己不速之客的立场短
时间转化成友好立场。
3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可大力度提高工作
效率，制个访问计划吧。
4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成
功的一半，同时可以掌握75%的先机。
二、外部准备
1、仪表准备：人不可貌相是用来告诫人的话，而而第一印象的好
坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
2、资料准备：知已知波百战不殆！要努力收集到顾客资料（教育
背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌
握活动资料、公司资料、同行业资料。
3、工具准备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了
具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗
武器。
4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会
给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达我不尊重你的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达做好进门前准备。
三、内部准备
1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的
重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极
乐观的心态。
2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重
要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接角
陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，
找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
第三篇拜访方法与步骤
强化语录
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是很
不幸。事实证明--好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激
情的人！
一、家访的十分钟法则
* 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见面三个情！因此开始的十分钟很关键。
* 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
* 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
确定进门→观察赞美→有效提问→倾听推介→克服异议→确定达成
→致谢告辞→第一次家访的七个步骤
二、第一次家访的七个步骤
1、第一步--确定进门
强化语录
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人
员通常是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员通
常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 * 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不
要过重。
* 话术：某某叔叔在家吗？我是夕阳美的小某！主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家六的金钥匙。
* 态度：进门之前一定要让显示自已态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
* 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
2、第二步--赞美观察
强化语录
家访过程中会遇到各种形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和
受教育程度是不同的，但有一件事要强调--没有不接受产品和服务的
顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有
需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
* 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫标签效应。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！
* 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用嘴来品尝的而是用眼
睛来观察的！
* 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物花、鸟、花画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
3、第三步--有效提问
强化语录
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但顾客不开口，神仙难下手。我们的目的是让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
* 提问注意：
--确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
--预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
--努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。 * 寻找话题的八种技巧：
--仪表、服装：这件衣服料子真好，您是在哪买的？
--乡土、老家：听您口音是湖北人吧！我......
--气候、季节：这几天热的出奇，去年......
--家庭、子女：我听说您家女儿是......
--饮食、习惯：我发现一家口味不错的餐厅，下次咱位一起尝一尝。 --住宅、摆设、邻居：我觉得这里布置的特别有品味，您是搞这个专业的吗？
--兴趣、爱好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学。
--线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。 * 家访提问必胜绝招：
--先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
--尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
--开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。
--特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
--问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。
--先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对方未知的问题。
--事不关已高高挂起，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。
4、第四步--倾听推介
强化语录
蛰伏只是为了雄飞。
上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳山西省，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。
先来看一个脑筋急转弯：一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人。下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站？
* 由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。
再来看一个脑筋急转弯吧：一列火车由北向南开，时速90km，当时吹的是东北风风速第小时100km，问：火车的烟吹向哪个方向？总结：这就是由答案到问题或由总理2到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。
5、第五步--克服异议
我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生挫折感。由于挫折感的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最终导致真正的失败。
* 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议的根源所在。
* 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
* 顾客异议是机会：嫌货才是买货人，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。
* 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
* 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
* 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好克服异议。
* 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
* 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢都会使交易失败。
* 树立专家形象：学生对老师很少有质疑病人对医生很少有质疑顾客是不会拒绝专家的。
6、第六步--确定达成
强化语录
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标但不是最后一步骤。
* 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
* 成交达成方法：
1）邀请式成交：您为什么不试试呢？
2）选择式成交：您决定一个人去还是老两口一起去？
3）二级式成交：您感觉这种活动是不是很有意思？那您就和老伴一起来吧！
4）预测式成交：阿姨肯定和您的感觉一样！
5）授权式成交：好！我现在就给你填上两个名字！
6）紧逼式成交：您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！
7、第七步--致谢告辞
强化语录
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：我们每个人都要怀有感恩的心！
世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用！ * 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
* 观察：根据当时情况缌观察，如发现顾客有频繁看法、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
* 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情以后，不要再进行过多修饰。 * 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！思考小结：
1）第一次家访的七个步骤是什么？你认为哪一步更重要些？
2）家访成交目的是什么？成交的六种方式是什么？
3）你通过第一次家访的学习悟到哪些？
三、第二次拜访的几种类型
强化语录
营销工作想提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，顾客第二次拜访技巧就非得好好研究一下不可！
1、再次邀约拜访：
* 再访七条理由：
1）资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料会被扔进垃圾桶，
所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。
2）信息：当一位资料收集员，发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣
的信息就立即收集起来，给顾客送过去。
3）设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。
4）借口：借口路过此地，说是来拜访顾客，来送货等借口都可以，千万别说是顺道过来的，也不要刻意找借口！
5）尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题！
6）礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司
新的促销工具和书籍、资料、刊物。
7）活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让
顾客产生强烈的参与或购买欲望。
2、上门收款拜访：
强化语录
货款回收与销售同等重要，而回收所必经的过程，又往往比销售来
得坎坷。
没有销售就没有最终成功相应没有货款回收就没有销售这才是我们
说的完整销售。 * 收款前注意事项：
1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访； 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好
等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料
客户拜访预约话术 开场白 小黄：XX总。您好！我是名家具展的小黄。能否占用您2分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另外约时间）。 小黄：组委会现在推出两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，我们和搜狐家具频道和香港一家知名的咨询公司推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够到您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。） 开场白 小黄：XX总。您好！我是香港谷唐家俱产业咨询公司的XXX。能否占用您1分钟宝贵的时间？ 李总：哦，有什么事？（哦，我正在开会，不好意思。/ 这种情况另
外约时间）。 小黄：是这样，我们和搜狐家具频道、名家具俱乐部共同推出了两个非常有意义的活动，希望能得到您的支持。一是深入企业了解如何帮助企业更好更有效地拓展国际市场；二是针对目前中国家具面临的状况，推出了一项有关中国家具的公益性调查活动。希望能够带您那里拜访一下，你看明天上午9点有空吗？ 李总：好吧！（我很忙，恐怕没时间。/我完全理解，像你们这样敬业的老总真的让人佩服。不过，我想，我们最多占用您10分钟时间就可以了。这个调查的目的是为了了解企业目前面临哪些问题、需要俱乐部、协会和相关机构提供什么样的帮助以便我们提供更好的服务。）
业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或是在面谈二、三分钟后便表露出不耐烦的情形。 这是因为什么呢？我们不妨先问自己几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展 示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名营销人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有
关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、名片、电话号码簿。 拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名 片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访 的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很 ××、××的领导”。 4、开场白的结构：提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受。如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需 求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务， 我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技
业务员如何拜访客户 业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。 如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP(猛拍马屁)，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。 在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。 让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。 大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。 经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。 去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，石英石供应商他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。 没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。
业务员拜访客户20大注意事项 销售部需要开会培训-如有更好更实用的意见可以更新本文适用对象：营销人员关键词：工欲善其事，必先利其器 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。 其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 2、提前了解客户的相关信息 客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。 3、提前准备好拜访资料 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。
上门拜访客户开场白 【篇一：拜访客户开场白】 拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。 第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？ 通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。 我们都知道：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）
常见问题及回答 1. 价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2. 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3. 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。
4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、在汽车漆市场说到我们公司没有不知道的，我们公司就是靠做汽车漆市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，成品也是经的起检测的。 C、油漆最重要的原料之一是树脂，我们总部有自己的树脂生产基地，是全球500强企业之一，在同行业中排名更是遥遥领先。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5. 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。
好的开场白是销售成功的一半 1、花小钱做大宣传 几乎所有的人都对花小钱办大事的方法很感兴趣。如：“XX总，我给你带来一个花小钱做大宣传方法，每天投入一元钱，就能获得在《0755消费周刊》刊登2期报花、1000条精准短信群发的宣传，以及60万用户的关注。 2、真诚的赞美——不是拍马屁 每个人都喜欢听到好听话，谁都也不例外。因此，赞美就成为拉近关系的好方法。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过了解，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。 如“XX总，听说你的公司最近又获XX奖了” “XX总，看您年岁也不大，却已是这么大企业的负责人了，真是佩服啊。” 3、利用好奇心 好奇是人类行为的基本动机之一，是一般人的天性，对于神秘奥秘的事物，往往是大家所熟悉关心的注意对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，我们可以利用人人皆有的好奇心来引起商家的注意。 如：“我们TTG公司是专为大商家解决如何了解客户需求，提高的客户关系及解决方案的精准联动营销管理平台。”制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给商家。 4、拉上第三人 告诉商家，是XXX（商家的熟人或朋友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如“XX总，您朋友XX先生要我找您，他认为您对我们的TTG的产品感兴趣。”这种打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰编造，否则容易露马脚。如果能出示引荐人的名片，效果会更好。 5、举同行实例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，如果能把这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。“XX总，XX企业XX时候与TTG签订了合同，现在效果非常明显。” 举实例，可以壮大自己的声势，特别是如果举的例子，正是和商家相同的行业，效果就会更显著。 6、提出问题 直接向顾客提出问题，利用所提问题来引起商家的注意和兴趣。如“XX总，贵公司肯定非常希望知道，如何提升企业知名度并获得大量消费者的办法吧？”这么一问，无疑将引导商家逐步进入面谈。 7、利用手机现场展示，强调与众不同 用手机演示TTG的各项功能，肯定有商家感兴趣的，抓住它，进一步演示说明。，细细阐述。突出以下： A、介绍TTG的荣誉（CCTV-10创新无限专栏介绍TTG、大运美食节合作伙伴等）。 B、介绍TTG的特殊功效（可随时了解商家附件XX米用户数）。 C、介绍TTG的特色服务（XXX条短信群发、精准数据联动营销）。
拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。 第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。 我们都知道：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。 例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------”或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？
“对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。） “我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。） 以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。 要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？如果他不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。 其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是： 1、让他觉得你对他有用！ 2、让他觉得有趣，产生好奇！ 3、让他能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！ 要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。 二、开场白方式实例： 1、重大利益冲击式的开场白 例如： 卖打印机的推销员：“王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的价格，现在能给您三台！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）
拜访客户开场白
拜访客户，态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景，优势线路，也可以了解一下对方的货源，有没有合作的机会，当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。 第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗？ 通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。 我们都知道：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白，能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系！同时也为谈判的成功打下了良好的基础！反之，则适得其反。 例如：小刘是某广告公司的业务员。
初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸------”或“您考虑过在某报上发布广告吗？------”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司最近新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？-------” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢？ “对不起，我现在很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）“嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。） “我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。） 以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。 要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？
一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍（一）企业国际形象定位电子化包装电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示（二）主动出击E-postmail 主动式电子直邮营销体系1、客户自有数据、帮客户发送2、使用公司买家数据进行发送（三）CRM 海外买家关系维护企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄*总，您好！我是时代第一TimesFirst 的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况：“我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM 、宣传资料、VI 设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD ：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B 的方式来做的！备，
BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发 国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否 也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所 没有的睿智！ 其实这对这个普遍存在的问题，我们公司特别开发了一套全新的开发客户的系统！今 天过来也是想跟您进一步交流，相信可以为您带来一些参考！ 来之前我有把我们目前服务过的一些客户案例，特别考过来给您看一下！不知道您有 兴趣了解一下吗？ 客户：可以！看看吧！ 第四阶段：介绍企业形象定位 BD （打开电脑，的同时嘴巴配合手的动作边讲）*总您也知道一个新客户或者是一个 联系多次的客户，他没有办法跟您本人见面、无法参观您的工厂时或者进行深入沟通时， 初次能接触到您公司的一些印象就是您：平时给他发的邮件、您公司的网站、您企业的产 品目录、或者展会上您给他留下的短暂印象等等这些都是形成他对您的第一印象！如果您 的这个第一印象给他的感觉是专业的、有实力的、可靠的、安全的，那您说他找您继续深 入沟通的机率是不是比别人更高呢？ 客户:话是没有错！ BD：*总您看首先我们会帮您在平时构建这样一封非常专业的沟通邮件（展示邮件）， 您可以看到这邮件整个展示以网页的形式展示给客人，不是以附件的形式存在。客户在这 样的邮件的接受度上更高，同时您看每一封邮件我们都根据您企业的产品及特色来特别定制，给客户的整体感觉是非常专业的，您看这边突出您公司的企业标志、企业的文字部分 的介绍包括您的工厂生产流程，同时重点描述了您进阶段主打的产品，每个产品都附有详 细的说明！还有很详细的企业的联系方式！您看到的这样一封图文并貌的邮件，经过我们 技术的特殊处理它的容量非常小，只有40—50kb左右可以保证老外以最理想的状态来接收！*总您感觉这样的邮件是不是很耳目一新呢？ 客户:嗯·确实不错！ BD：这样一封有个性的邮件相信他可以马上从上百封千篇一律的邮件中立即关注到您公司！您公司的第一良好感觉就印入他的脑海中，如果这时他确实有这方面的需求那相信他一定 会点阅您企业的网站来进一步了解您公司，这时他客户很方便的通过我们邮件上的链接直 接到达您公司的网站。（过渡到网站）
新业务员，教你如何与潜在的客户建立好关系及第一次拜访 本帖最后由花儿于2009-4-24 10:22 编辑 在论坛上经常看到有新业务员提出如何搞好与客户之间的关系，尤其是陌生客户，怎么去拉近与客户的关系就是个问题，今天看到一篇文章不错，转载过来，与大家一起分享，有点长，不过挺好。 与潜在客户建立良好的关系，需要销售人员具有良好的心态，既不能操之过急，也不能松散懒惰。作为销售人员，必须明白这样一个事实：与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良好的关系，需要一个过程，这个过程是循序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、支持、维护等。销售人员任何急于求成、急功近利的心态，都不利于与潜在客户发展关系，相反，还可能引起潜在客户的反感、反对，进而遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制或拒绝。 事先预约--有效利用电话联络 要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。 电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一。在人员销售过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧。欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。 电话预约的第一个步骤是前期准备。前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培养自信心等。 作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准备工作。销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容。如果销售人员不确定潜在客户的姓名，最好预先从总机接线员或秘书等处获得潜在客户的姓名。另一方面，在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率。对于那些刚刚从事销售工作的人员来说，电话联络预约潜在客户之前，准备一份电话沟通提纲也非常重要，这样不仅可以增强自信心，而且还有利于流利表达。因为在电话预约潜在客户方面，很多销售人员都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的手段就是早做准备、多做练习。 电话预约的第二个步骤是及时问候对方。在与潜在客户接通电话之后要及时给予问候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的“气氛”，而且还为后续介绍打下基础。作为销售人员需要记住：没有哪个潜在客户愿意与不懂礼貌的销售人员打交道或者做生意。 第三个步骤是自我介绍。作为销售人员，不仅要学会言简意赅地介绍自己，更重要的是要学会对自己所在公司及公司产品或服务的介绍。作为销售人员，在做介绍的时候，热情、
第一步——拜访前的准备 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 ●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 ●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 ●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
正红时代苏州分公司业务部拜访规定 一、说明 为提高业务员拜访能力和拜访效率，帮助业务员拿到更大成果，促进公司及业务部良好发展，特制定此制度。 二、拜访规定 第一条业务部员工如有需要拜访的客户，需第一时间跟经理或总监汇报，并由 经理或总监对客户进行评估，决定是否要拜访；如经理或总监不在公司，则需要业务员直接与直届经理或总监进行电话沟通，经理和总监同意后到人事部登记。 第二条业务部员工出门拜访客户前，需到人事部登记《拜访及车量领用登记表》，登记好外出拜访时间、姓名、拜访公司名称、具体拜访人、夕卜出地点、事由、出 发时间、驾驶员、随行人员等信息，并由直届经理、总监或分公司总经理审核签字确认后方可领取车钥匙。 第三条如一次需多人拜访多个客户或一人拜访多个客户，则需本人亲自逐条登记拜访信息，并由直届经理、总监或分公司总经理签字。 第四条如业务员驾驶非公司车辆拜访客户，则需在出发前电话通知人事部出发 前的里程表数，并于回到公司后上报回来后里程表数，由人事部登记记录。凭行使里程数至苏州公司总经理张总处报销，按每公里1元进行报销。 第五条业务员回到公司后补全回来时间及拜访结果信息（如未见到客户，则填写：
未见到；如见到客户，则填写：已见；如客户开单，则填写：开单第六条拜访客户所需资料提前一天晚上全部准备完毕；如有临时拜访客户，则需在最短时间内整理好所需材料。 第七条拜访前信息的准备：客户公司法人代表、规模、创办年份、注册资金、 年营业额、行业利润率、行业内实力（从这点能看出客户这边的公司实力）；公司地址和路线（在打电话给客户约拜访时间的时候就要跟客户把地址核对一下，并网上查明最佳路线）；对客户的这个行业的了解，其同行业的比较有影响力的 企业名称及规模（最少不低于5个，见客户时可以很快的谈到一个话题）；我们公司服务过的他的同行公司等。 第八条拜访前所需材料：同行业的画册（我们公司做的或其他公司做的但无公 司名落款的均可），好的差的至少各1本；公司宣传折贞；名片；文件夹；公司VI 作品文件夹；合同；U盘；收款收据；个人笔记本和笔；录音笔；需客户提供资料的活单（在拜访客户的前一天准备好）。 第九条拜访前个人形象的准备：服装要整洁、得体、大方、适当；发型要精神；口腔无异味（提前备好口香糖）。 第十条如因拜访客户太多，则员工可登记后乘公交拜访客户，当日回程后凭公交车票到分公司总经理张总处报销。 第十一条拜访人员回公司后需第一时间到人事部登记回来时间及拜访结果，并
拜访客户,态度第一，可以跟客户介绍一下公司背景,优势线路，也可以了解一下对方的货源,有没有合作的机会,当然也要适当的聊一聊其它的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了,加油吧。 ???????? 第一节:如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让他主动地参与到你的谈话中来吗? 通常我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容,客户就已经没耐心听下去了,而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售计划就此泡汤了,甚至失去了再次拜访的机会。 我们都知道：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访,都涉及到一个开场白的问题！一个好的开场白,能够在最短的时间内，和客户建立起一个良好的洽谈关系!同时也为谈判的成功打下了良好的基础!反之，则适得其反。例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的: “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸－----－”或“您考虑过在某报上发布广
告吗？－-----”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 他常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的,我们公司最近新推出了某某新险种,有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您介绍一下好吗？----－--” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会怎样处理呢? “对不起,我现在很忙!改天再谈吧！”(赶紧走吧!真够烦的!) “不行!我手机快没电了!”(真讨厌!又浪费我两毛钱电话费。) “嗯!东西很不错,你把材料留下，我先看看再说吧!”(什么破玩意儿,跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。) “我一会儿还有个会要开,你先找我们的主任谈一谈,这事儿由他负责!”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。) 以上的这些开场白只是想碰运气。可是,绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。 要知道：你要找的负责人有可能很忙。他每天都会接待很多像你这样的业务员,甚至推销的都是同一种产品。他为什么要在你身上花费更多的时间和精力呢？ 如果他不给你洽谈时间,你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？所以这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基础上,巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。 其实,要想让负责人关注你,放下手边的工作来听你阐述，或跟你进行洽谈的原则很简单。那就是：
拜访思路及话术 通过3天的走访，目前贵阳市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知度都不高，通过拜访了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态，客户自然也就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不是自己花钱的心态无所谓。针对以上的这种情况，做了一些思路上的思考，大家一同讨论： 一、我们是谁？我们的目的是什么？ 1.上门拜访或者电话拜访首先需说明自己的身份，以及拜访的目的是什么，带着问题或者目的去拜访客户，拜访一次要得到预先设置的问题或者想要达成的目的，比如首次拜访，目的是认识对方某部门领导，问题是了解一些该店的情况或者一些数据等。 二、销售是信心的传递，情绪的转移，体能的说服 三、改变行为的六种力量 1、互惠 2、承诺与一致 3、社会认同 4、喜好 5、权威 6、短缺 三、客户想问的六句话 1、你是谁？ 2、你想和我谈什么？ 3、你谈的对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是对的？ 5、为什么我要和你买？ 6、为什么我要现在买？ 四、销售人员的优势： 1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯 2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益 ３、互联网行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样 3、你比他的资源或丰富 五、怎么接受你？ 1、他从你身上看到曾经做工作、奋斗的影子 2、他被你的坚持不懈和能力所折服，想如果我公司的人都像你一样该多好。 3、你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西非常好奇。 4、老板都希望能成为别人的老师，因为他好为人师，所以我们要主动示弱 老板说烦时常用的应对：如果我是您公司的员工，您会怎么看我？ 六、电话邀约拜访 1、较熟的直接说送资料，向他请教 我整理了一些资料对您有帮助，去拜访您 2、刚好路过你那里，上去坐5分钟就走（我在公司业绩好，优秀的人总是喜欢跟优秀的交流） 3、直接过去，在快到前打电话。（给前台打电话问拜访者是否在，再去！） 注意：所有的拜访前提是他知道你是做什么的，注意拜访路线安排的技巧。 七、面谈 寒暄，建立信赖感，建立联系，聊家常，哪里人，等，夸他身边的事物
作为业务员首次拜访客户 作为公司业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多公司的业务人员在首次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者曾经作为企业的高层，实在是见过太多公司业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此特整理出几点，以供大家参考之用： 一、在拜访客户之前一定要准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时，要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，因为这样很容易被客户思维牵引导导致其主导谈话内容。有些公司业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。 二、在拜访客户之前应提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多公司业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老总。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与客户预约，也得有技巧，业务人员一定要说明自己的身份，因为你是代表公司去谈合作的，说明这次拜访是企业行为，形式上也比较正式和慎重，同时也在职一定程度上说明公司对这块市场的重视，顺带着还能提升一下公司的正规化形象。在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。 三、业务员首次拜访客户时，最好能带个异性同事两个人，同时还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户话说，那就乱了。 四、首次见面可先寒喧几句但切记不要乱开玩笑有些公司业务人员喜欢见面自来熟，与客户初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的公司业务人员，你根本无法知道客户是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态应平和，并且通过简短的交流要迅速判断客户当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。