现任：北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师
学历：台湾中兴大学合作经济系毕业、企管研究所毕业
经历：曾任中华海峡两岸资产交流促进会理事、华盛顿国际艺术中心总监、台北市春晖国际狮子会94年副会长、鸿羲室内设计工程有限公司总经理、美食乐餐饮有限公司总经理、东炜建设公司董事,台北县公务人员训练中心讲师，台湾省产物保险公会讲师，台北市警察广播电台FM104.9主持人等职。
专长：销售技巧、营销管理、EQ情绪潜能训练、领导统御、沟通技巧、激励要领、授权、商业礼仪、目标绩效管理、讲师培训、人员资源战略、秘书训练、拓展训练营等人力资源管理课程，教授、演讲超过2000余场次以上，反应倍受肯定。
授课经验：华为技术、中兴通信、四川省移动、四川省电信实业、四川省联通、成都联通、自贡移动、资阳移动、泸洲移动、雅安移动、达州移动、绵阳联通、南充联通、重庆移动、重庆联通、重庆铜梁电信、重庆万州电信、江苏省移动、江苏铁通、江苏省电信、南京铁通、厦门中国联通、福建晋江电信、福州电信、深圳电信、宁夏电信、内蒙呼和浩特市网通、内蒙呼伦贝尔网通、山东泰安网通、山东东营电信、河南省联通、河北省铁通、河北唐山电信、贵州黔东南移动、贵州黔西南移动、吉林铁通、吉林网通、山东电信、山西网通、安徽网通、烟台网通、山东网通、山东电信等等100余家电信运营商。
第一讲
区域市场成功的法则 三大法则--思路.规则.技巧
一、为什么区域市场学问大
1.地域跨度的不同----
2.市场规模的不同-----
3.市场特征的不同-----
4.消费特性的不同-----
5.商品行销程度的不同---
命运方程式
用正确的方法做正确的事
做事
方法+方向=结果
++++
—++做正确的事，就会离成功
越来越近。
+——正确地做事可能会离成功越来
越远，因为很可能越正确就越
错得厉害。
———
区域市场开拓成功的关键思路1、
2、用对的方法做事
3、
4、把握对的时间
5、
「知天下者不怨天，
知己者不怨人」
成功的区域营销必须从：我
我如何
我如何做
我如何做好
成功与失去的类型？
不了解自己了解自己不了解环境
了解环境
当今市场五大冲击改变机会
竞争
品位
专业
建立正确的区域市场理念
避免经营的误区
建立正确经营的理念
1.以不变应万变-----
2.以变应变-----------
3.以变制变,变在人前----
当今市场五大冲击改变
机会竞争
品位
专业
聪明的把握机会,努力的寻找
机会，愚笨的错过机会
当今市场五大冲击改变
机会
竞争品位
专业
了解竞争的关键
建立核心竞争力
成熟化的启示
产品导向顾客导向
当今市场五大冲击改变
机会
竞争
品位
专业
识别多元化冲击的影响
建立品牌的经营意识
手机的竞争品牌环境
四大阵营战况愈演愈烈，市场格局由三强垄断转向多元化竞争。
四大阵营的阵容也在发生着微妙的变化
第一品牌群——专业厂商?市场领导者：摩托罗拉、诺基亚
第二品牌群——相关跨国制造商?市场挑战者：爱立信、西门子、飞利浦、三星、阿尔卡特、三菱、松下、NEC
手机的竞争品牌环境
第三品牌群——市场追随者: 索尼、萨基姆、LG 、京高通、博世
第四品牌群——国产厂商?市场新生代：东信、康佳、波导、科健、熊猫、厦华、中兴、厦新、泰丰、大显等
效用性能价格
建立品牌的经营意识
1.
2.规划品牌承诺
3.
4.兑现品牌承诺
5.
打造区域品牌的优势
1.区域市场成功的三大法则是 1. A 思路 2. B 规则 3. C 技巧 4. D 以上都包括 正确 2.定位竞争对手，制定攻守方略的要点是 1. A 重点突破，靶向瞄准 2. B 系统分析，有攻有守 3. C 以上都包括 4. D 以上答案都不对 正确 3.区域市场的问题诊断法则包括 1. A 望 2. B 闻 3. C 问 4. D 以上都包括 正确 4.区域市场维护与经销商管理法则是
1. A 合 2. B 核 3. C 和 4. D 以上答案都包括 正确 5.选择经销商应考虑的因素是 1. A 经销店的地点和信誉 2. B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 3. C 经销商的零售价格和服务能力 4. D 以上答案都包括 正确 6.区域市场终端管理实务是 1. A 戏 2. B 系 3. C 细 4. D 以上答案都包括 正确 7.区域管理最关键的内容是
1. A 管理时间 2. B 销售活动 3. C 以上都正确 4. D 以上答案都不对 正确 8.正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。 1. A 是 2. B 否 错误 9.没有失败的企业，只有失败的行业。 1. A 是 2. B 否 正确 10.一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。 1. A 是 2. B 否 正确 11.了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。
2. B 否 正确 12.区域销售网络的评价与调整步骤二是明确销售渠道的目标。 1. A 是 2. B 否 正确 13.传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。 1. A 是 2. B 否 正确 14.企业在营销活动中易陷入的误区之一是：过分重视终端市场工作，而忽视广告拉动市场的作用，使市场营销变成空中楼阁。 1. A 是 2. B 否 正确 15.营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。 1. A 是
加强实践能力培训提高一线员工素质 通过一年多的运行经验，暴漏出我们现阶段面临的员工业务素质不强的问题，新入厂人员较多、及老员工业务能力不强、员工队伍构成复杂，我们现阶段培训任务，就是要迫切地把员工队伍素质提高到一个新的水平，以适应发电企业的快速发展。 一、加强员工培训，必须正确认识发电企业当前存在的突出问题 从目前来看，员工培训工作尚有很多不到位的地方。一是员工自身学习意识不强。由于员工知识结构和文化结构不合理，部分员工文化水平偏低，缺乏理论水平，实际操作能力依靠多年的工作经验，理论学习困难很大，同时由于观念滞后，不善于学习，部分员工产生学习无用的思想，个别员工不会、不懂、也不学，甚至还不问。二是发展潜力不足。部分员工在新技术、新设备面前表现出明显的不适应，在实现现代知识与技能高度一体化的进程中困难重重。三是个别部门缺乏长远眼光，培训工作开展不实，缺乏长期性。表现在只顾眼前利益，没有长远打算，在抓员工教育方面存在学而不真、考而不实、考核不严的现象，学习培训时紧时松，缺乏监管。四是培训师资力量短缺，培训能力不足，致使培训质量不佳。公司缺少内部专职培训师，大部分参与授课的培训师都是从各部门临时委派担任，因此专业水平参差不齐，部分培训师因受时间和经历的限制，自身业务素质和教学管理存在一定的局限性，专业技术达不到全面、精通，影响培训质量。 二、加强员工培训，必须建立完善的培训机制 培养优秀的人才队伍，一个发电企业要有良好的培训机制。完善
培训机制运作，是提高员工素质的重要推动力。加强员工培训，我们要建立健全发电企业的培训机制，以此提高员工队伍素质的动力与活力。 1、树立长远的培训观念。搞好员工培训工作，首先从思想上高度重视，充分认识到加强员工培训的重要意义。目前员工的技术技能、专业知识将不能满足公司的需要，广大员工的知识必须得到不断地更新、充实，才能真正使发电企业得到又好又快的长期发展。因此，发电企业领导应把目光放远一点，树立起长远培训观念，真正从认识上统一，从行动上支持，把员工培训作为提高发电企业核心竞争力的大事列入工作日程，制订长期的培训目标、计划，建立完善的长效机制，使员工培训工作真正达到良好的效果，促进发电企业发展。 2、加强培训管理，建立激励机制。发电企业的竞争与发展最终是人才的竞争，坚持“以人为本”的思想，培训优秀人才是发电企业发展的关键。对于发电企业来说，不重视员工的培训就是不重视发电企业的发展，对于员工个人来说，不加强培训与学习，就不能提高自身水平。因此，发电企业应建立员工培训中心，实行统一管理。把员工的培训工作根据不同类型、不同层次人才特点，确定不同的目标任务，做到员工培训有人抓、有人管，不断完善员工的培训体系。制定相应的培训激励机制，采取精神激励与物质激励相结合的办法，激发员工对参加培训，促进个人提高的积极性。 3、加强培训管理，建立长效考核机制。定期对各类专业技术、技能人员进行考核，以考核的成绩纳入他们的绩效考核中，与收入直
区域市场开拓实战技能单选题 1. 区域市场成功的三大法则是√ A 思路 B 规则 C 技巧 D 以上都包括 正确答案： D 2. 区域市场做不好的症结不包括√ A 多多益善 B 容易自满 C 推卸责任 D 掩盖问题 正确答案： A 3. 成功区域市场的定位法则是√ A 企和器 B 弃 C 砌和气 D 以上都包括 正确答案： D 4. 定位竞争对手，制定攻守方略的要点是× A 重点突破，靶向瞄准 B 系统分析，有攻有守 C 以上都包括 D 以上答案都不对 正确答案： C
5. 区域市场的问题诊断法则包括√ A 望 B 闻 C 问 D 以上都包括 正确答案： D 6. 销售人员做市场的四个“厚”分别是√ A 脸皮厚 B 脚板厚 C 嘴唇厚 D 以上答案都包括 正确答案： D 7. 区域市场维护与经销商管理法则是√ A 合 B 核 C 和 D 以上答案都包括 正确答案： D 8. 选择经销商应考虑的因素是√ A 经销店的地点和信誉 B 经销店销售的产品品牌与种类和社会关系 C 经销商的零售价格和服务能力 D 以上答案都包括 正确答案： D 9. 区域管理最关键的内容是√ A 管理时间
B 销售活动 C 以上都正确 D 以上答案都不对 正确答案： C 10. 正确地做事可能会离成功越来越远，因为很可能越正确就越错得厉害。√ A 是 B 否 正确答案： A 11. 没有失败的企业，只有失败的行业。√ A 是 B 否 正确答案： B 12. 一流的企业卖产品，二流的企业卖技术，三流的企业卖文化。√ A 是 B 否 正确答案： B 13. 了解自己的筹码是SWOT分析和做最有把握的事。√ A 是 B 否 正确答案： A 14. 传统的金字塔渠道缺点之一是公司难以有效地控制销售渠道。√ A 是 B 否 正确答案： A 15. 营销上绝对没有专家，只有赢家与输家。√ A 是 B 否
如何在课堂教学中提升教师教学实践能力 作者系麻阳县吕家坪中学：黄华、成武、黄淑芬、徐玉梅、滕飞、滕华兵、黄晓坪、舒娟、黄华平、黄泽田、张圣骞、向华丽、王钊伟、黄全妹、张建吉、龙兵 在教育教学中，教师的教学实践能力直接关乎着学生的学习效率，更重要的是，教师的教育素养也直接或间接地影响着学生学习素养的养成，所以教师的教学实践能力的高低对于教学有着至关重要的作用，特别是在我国的农村中小学，教师的教学实践能力就更是亟待加强。 一、选题背景 1、问题的提出： 教育一直是个亘古不衰的话题，而教育的改革更是无数教育者一直在探索的问题。我国教育经过改革开放三十年，特别是最近十多年的高速发展后，学生“有书读”的问题基本上得到了解决，“读好书”成为当前面临的主要问题。要解决“读好书”的问题，一方面需要进行课程改革，让学生有选择地学习，另一方面需要提高教师的教学能力，以便提高学生的学习效率和减轻学生的学习负担。所以在教育教学中，尤其是在教育落后的农村中小学中，如何提升教师教学实践能力是现在亟待解决的问题。 2、课题界定
教师的教学能力是教师进行高效教学的核心能力。有学者认为，教师的教学能力结构包括具体学科教学能力、一般教学能力和教学认知能力三种。具体由下述几种能力构成：（1）认识能力，主要表现为敏锐的观察力、丰富的想象力、良好的记忆力，尤其是逻辑思维能力和创造性能力等；（2）设计能力，主要表现为教学设计能力，包括确定教学目标、分析教材、选择与运用教学策略、实施教学评价的能力等；（3）传播能力，包括语言表达能力、非语言表达能力、运用现代教育技术能力等；（4）组织能力，主要包括组织教学能力、组织学生进行各种课外活动的能力、组织培养学生优秀集体的能力、思想教育的能力、协调内外部各方面教育力量的能力等；（5）交往能力，主要包括在教育教学中的师生交往能力。 二、国内外同一研究领域现状与研究价值 1、研究现状 根据我们的教学实践与研究，我们认为一个优秀教师不仅有好的素质，好的知识背景这些与个人先天素质及大学学习有关的因素，还具有一个明显的特征，那就是“脑中有结构，心中有学生”，所谓“脑中有结构”是指教师对所教学科知识结构清晰、完整的认知，“心中有学生”是指教师不仅有很强的学生意识，关注学生的学习过程、学习障碍、还懂得学生认知、心理、情感的发展规律。一个教师只有做到“脑中有结构，心中有学生”，才能使知识的逻辑结构（知识序）与认知的发展（认知序）有机结合设计出合理的教学活动结构（教学序）。教师要达到这样的境界需要在教学实践中逐步探索、积累、完
市场开拓工作总结 光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。 一抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使
雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。 二抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4抓市场资源管理。根据辽西的
编号：实践能力评语 甲方： 乙方： 签订日期：年月日 X X公司
实践能力评语该生在社会实践中表现出了良好的素质。他政治觉悟高，责任心强，乐于助人，肯于奉献，勇于锻炼自己，不怕苦不怕累，做事踏实有方法。从他本身来讲，实践活动让他的精神境界得到了进一步的提升，生活变得更加充实有意义。事实上，他的表现以及生活态度都证明了他的上进和真诚。2 该生在社会实践中能够做到服从领导，听从指挥，有很强的社会责任感和集体荣誉感，劳动积极踊跃，待人处事热情大方，表现了良好的人际交往的能力和乐于奉献的精神品质。尤其是在宣传活动中，勇于面对挑战，懂得从实践中感悟和学习，具有良好的综合素质。3 该生做事有章法不盲目，在社会实践活动中表现了良好的精神风貌。由于不怕苦，懂学习，多次的实践活动让她更觉多了责任，多了动力，生活也变得更充实更有意义。4 该生勤勉踏实，社会责任心和集体荣誉感强，服从领导，友爱同学，在社会实践活动中表现积极，热情，能运动所学知识决绝问题，有一定的灵活处事能力，也能从实践中不断总结经验，提升自我。 5 该生服从领导，听从指挥在社会实践活动中表现得积极踊跃。他处事全面，肯于吃苦，乐于奉献，有很强的沟通能力。他在实践中懂得学习，知道不断地替身自己，有很强的思想境界和较强的上进意识。 6 该生思想觉悟高，在社会实践中认真负责，踏实肯干，表现出了一名高中生的良好素质：乐于奉献，肯于吃苦，交流沟通能力强，有思想有方法，做事有成效。望再接再厉，不断提升自我。 7 该生在社会实践活动中表现积极，有良好的处事能力和协调能力。他服从领导，乐于奉献，不怕吃苦，善于沟通，在实践中表现了较高的综合素质。
【摘要】随着素质教育教学的不断发展，为了全面提高学生的综合素质与实践能力，综合实践课作为一个新兴科目被引入到中学教学课堂，历经教育人士的研究、探索逐渐走向成熟与完善，教学实践证明综合实践课提高了学生的课外活动实践能力，提高了学生的综合素质，带动了学生综合能力的全面提高。然而好的教学效果需要科学的教学方法与策略的支持，本文针对这一问题展开讨论，分析了初中综合实践课教学方法。 【关键词】综合实践课教学探究 初中阶段是学生生长、发育的重要时期，是思想意识、价值观念逐步形成时期，也是贯彻素质教育、培养综合能力的关键时期。这一时期学生的学习不应该局限于课内理论知识的解读，更重要的是应该深入实际，引导学生走向现实生活，拓宽学生的学习空间，培养他们在实践活动中的动手能力，从实践中总结知识，再将知识应用到实践活动中去，这样才能更好地培养与提高学生的综合能力和素质，使其成为具有综合素质与能力的现代化人才。 一、选好主题，明确方向 1.启示学生善于深入生活，找到恰当合适的实践课主题。教师要多与学生及其家长沟通、交流，综合多方意见去逐步理解和判断有价值的生活事件，试着将这些生活事件同学生所学知识联系起来，由此来调动学生对综合实践科目的学习兴趣。 2.以培养学生的创新能力为目标选择主题。综合实践课也要注重对学生创新能力的培养，所选主题要尽量适应初中学生天真烂漫、异想天开的性格特征，注重实践主题的新颖、独特，从而激发学生的探究兴趣和热情，试着让学生通过实践活动提高他们的想象力和创造力。 3.确保所选主题可操作性强。综合实践课程就是通过实践活动来培养学生的综合素质与实践能力，这其中最重要的就是所选主题要切实可行、容易操作，教师要从学生的认知与接受能力等入手选择可操作性强的实践活动。 二、科学引导，贯彻教学 1.走向实践，征集信息。实践课要以主题为核心开展，首先要征集与主题相关的材料资源，在这一过程中教师可以试着放手让学生去自行获取材料，这样学生就会自然而然地借助现代化技术，例如：走访、问卷调查、实地考察等等，这些征集信息的过程就是学生参加实践的过程，它伴随着学生对现代化信息技术设备的使用，也含有学生走向社会、与人交流、沟通的过程，实现学生社交能力的有效锻炼，为他们未来走向社会积累实践经验。 2.学科渗透，以实践带动综合学习。综合实践教学的贯彻实施不能脱离理论知识，要侧重各个学科间知识的渗透，旁征博引，巧妙地将多元学科知识融入实践教学中，也就是要在学生的实践活动中贯彻对知识的研究、探索，以此来塑造、提高学生的能力和修养。 例如：在“拒绝白色污染”这一活动中，教师就可以组织学生通过信息技术来查询“白色污染”的涵义，让学生更加深刻地认识到什么是白色污染，其具体包含的物质，白色污染物的性质与特征等等，同时为了能够使学生在实践中真正获得知识，教师也可以结合化学知识，利用化学原理来为学生详细解释其内部原理，这样学生就能够通过实践活动来掌握和了解更多的学科知识，带动学生综合学习能力的提高。 3.丰富实践教学方法，促进学习。综合实践教学依然要以学生为核心，强调学生的实践主体地位，教师要不断丰富、发展教学形式，采用兴趣教学法来探讨问题、组织活动，以适应全体学生的发展为目标，尽可能地丰富活动组织方式，可以采用合作互助教学、自主探究等并适当地引入游戏、竞赛以及文艺表演等方式来提高学生的活动参与热情，为学生创造一个和谐、良好的氛围，使学生能够在快乐中活动、在活动中成长，通过实践活动学到更多做人的道理，学习、做事的方法等等，只有这样才能带来更好的教学效果，才能促进学生实践能力的提升。 4.做好实践活动成功的探讨记录。任何一项实践活动的开展都必然会形成一些实质性材
市场营销技能大赛攻略 （仅供参考） 一、第1年 每一年的市场报告一定要买，而且市场开拓和认证都要做。 1、直销 第一年第一季度开始直销，有很多队可能会选择低价投标抢单（第一年的直销，系统初始会给一定数额的产品，有些队为了抢单、损人不利己的报低价 投标，可能报价0.1甚至是0,主要是针对第一年和第二年的P1） ，这种做法不提倡大家使用。如果其他队低价抢单，建议放弃直销。（提醒：直销前别忘了先开发客户，只能拿已经开发的客户所提供的单子） 2、批发 第一年第一季度的批发招商广告费的投放很重要， P1 的本地市场的广告一定要投多，尽力争第一，第一个拿的单子，产品数量多，能带来高收益。而且只要取得订单，则订单货款就直接进入现金。当然第一年也可以选择不做批发订单（此做法只局限第一年）转而做零售。（第一年不仅有系统送 的80个P1在仓库，还有40个在生产，还有40个原料） 第一年第二季度就可以考虑把系统送的两条半自动生产线卖了 然后要考虑在第三季度生产P2、P3、P4了（产品研发三个季度就完成了），要考虑第三季度生产什么产品，一个产品分配几条生产线，准备采购原料了，因为P3、P4的原料要两个季度才能到位。第三季度可以先短贷，然后买厂房、生产线， 做完这一步就要回去看市场报告，把这一年所有产品的流行功能记下来， 然后添加功能，投入生产。（厂房是买或租，自己考虑，但如果购买最后可加分。） 3、零售 零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般卖的最好的都是带流行功 能的产品，市场报告里有信息。零售商可以签最具性价比的三个（一共四个，没必要全签）。然后发货，价格制定。每一个季度的产品期望价格都在市场报告里面，那里是普通产品的价格。零售的媒体广告，第一年第二季度和第四季度媒体广告要抢，因为这两个季度是大头。零售还有一个促销的问题，第一年不建议促销，要抢广告。注意： 习惯型消费人群：媒体广告主导人群。拿到媒体影响度越高拿的单子也多理智型 消费人群：企业综合指数主导人群（包含ISO认证，媒体影响力以及上季度销
培养创新意识提高实践能力 学校是培养学生创新精神和造就创新人才的重要阵地；教师是培养创新精神和人才的先导；课堂学习是学生“实践—创新—再实践—再创新”的基地，也是培养学生良好的心理素质和创新能力的主要途径。故而培养创新人才、弘扬民族创新精神应从课堂教学起步，在教学中遵循儿童心理规律，有意识的渗透心理素质教育、培养学生创新意识、提高实践能力。 一、奉献爱心诱发创新意识 在教学活动中常常会出现学生对教师产生敬佩和厌恶之感。学生所敬佩的教师的一言一行、一举一动都成为他们的楷模。因而也就喜欢他所教的学科；而受学生厌恶的教师，往往对学生严责狠罚或漠不关心，造成学生的反感，使得学生有背其道而行之的情形。所以教师首先应遵循平等性、探索性、开放性和综合性原则，与学生多谈心，了解学生、因材施教，多途径激励学生的认真听讲、积极思维、勇于探索，培养学生敢于讨论、大胆发言。教师在教学过程中应把学生放在与自己平等的地位，消除学生被控制情绪，激励学生各抒己见。如在教学“已知半径求半圆的周长”时，先让学生观察图形后，引导学生通过比较得出半圆与圆的区别，然后提问“怎么能求出半圆的周长呢？”学生顺利的回答“用圆周长的一半加上2个半径的长度即可。”即“2∏R÷2+ R×2。”这时一学生举手叙述了自己的见解：“可用（2+∏）×R”，许多同学在赞许的同时提出还可以用“5.14×R”后，我给予了肯定，许多同学都感到了成功的欣慰。也正是因为学生产生凝
聚力和向师性后，才感到无拘无束、感想敢说的。 二、创设情境鼓励尝试实贱 数学产生于生活，同时又实践、应用于生活；离开了生活实践，数学将成为无源之水、无本之木。小学教学中许多知识如“利息”、“圆柱”等因学生缺少实际的生活阅历，故而学习感到枯燥乏味。如何使之感到妙趣横生呢？可以先鼓励学生实践，再引导求新。如在教学完“圆柱的体积”后，如何引导学生“求出水库大坝的体积呢？”有条件的可让学生实地观察后用橡皮泥制作出模型，亦可让学生在水渠里用泥土拦水做坝，实际测量后用橡皮泥制成模型，再联系已学过的正方体、长方体和圆柱体的知识，比较异同，部分学生便通过橡皮泥变形求出体积；之后我则引导学生用模型的数据与已计算出的体积进行联系比较，学生便会比照得出用横截面面积乘以长的方法，从而概括出的物体的体积公式。再如教学“利息”这一节课前可让学生先到营业所调查，以便掌握更多的实践知识，这样让学生先进行尝试实践，后经教师指导，然后再进行概括的方法，使学生既轻松掌握了知识、参加了实践，又对知识掌握牢固而且感到妙趣横生。 三、自由畅想殊途同归 根据小学生想象力丰富的特点，鼓励学生大胆想象，正面引导，勿加批评，达到培养创新的目的。在课堂教学中把学生分成若干学习小组，使每个学生轮流当讨论小组组长，人人都有思考、发言和表现的机会，让教学信息得到多方面的反馈。这样学生各抒己见采用不同的方法来解决问题，沟通知识之间的联系，使学到的知识融会贯通；
市场开发的三种主要方法 众所周知，我们公司业务流程的第一个环节就是市场开发。如何做好市场开发工作呢，在此与大家分享3种市场开发的方法，分别是：目标市场法、猎犬计划法和客户网络法。 1.目标市场法 当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市场法。何谓目标市场法？ 所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点，选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业里面拥有自己独特的客户源。 目标市场法的优点： ●一份目标市场的行销计划可以提供更明确的展业方向，避免盲目活动， 降低遭受拒绝的挫折感，拜访质与量可大幅提升。 ●熟练掌握针对不同客户单位的开发技巧，确定符合客户的主力需求，不 断拷贝成功案例，丰富的经验使自己成为专家。 ●便于获得有效的转介绍客户，持续良性循环。 ●有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。 ●开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动公司纵向业务延 伸。 我们划分目标市场的时候，一般是按照两种方法：一种是按区域市场划分；另一种是按业务类型划分。 所以我们谈市场开发管理，其实就是做四件事情： 第一是做市场调研； 第二是做市场细分； 第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市场； 第四是做市场定位，你到底把自己的业务定位在哪里？ 目标市场选择的程序 选择一个你所擅长的，你所能够去努力开发的一个客户群体，你的业务才会具备一定的竞争优势，这样你的客户规模才会越做越大。
2.猎犬计划法 所谓猎犬计划就是通过找帮手，找顾问来开发市场。 “猎犬计划”的名称来源于猎人打猎。猎人出去打猎，除了要带一支装满子弹的猎枪，还要带猎狗。猎狗有两大功能，第一是嗅觉灵敏，第二是奔跑速度比较快。嗅觉灵敏可以帮助猎人发现猎物，奔跑速度快可以帮助猎人捕捉猎物。所以猎犬计划法是最有效的客户开发方法之一，已被全世界行销大师所广泛运用。 已经开发并且运作良好的大客户就是营销人员的“猎犬”，在台湾又被称为“影响力中心”。影响力中心就是那些关联比较广、具有一定号召力的客户。通过这些影响力中心的帮助去开发客户、开发市场，这就是猎犬计划。 猎犬计划，就是要学会找帮手，所谓“孔明草、船借箭”，还有“借东风”也是这个意思。所以聪明的营销人员做事业一定是要学会借力借势，不断地发展你的猎犬，这样工作才会做得非常棒。 很多业务人员在开发市场时会觉得很累，原因就在于身边缺乏帮助自己的“猎犬”。而真正的营销高手在做销售时，是十分省力的，你会发现他与客户见面时不是在做商务谈判，而是与客户交朋友，结交关系——他已进入开发市场的第三个阶段，即建立客户网络，同时又培养大量的“猎犬”。 3.客户网络法 在动物界中，青蛙是自己跳起来把一个虫子吃掉，蜘蛛是编一个网等虫子上来。我们业务人员不要做青蛙，要做蜘蛛，要编织自己的客户网络。 客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。 客户网络的特征 有连接点——横向、纵向或竖向； 彼此缩短距离——更易交流沟通； 地位平等——为别人服务、互补等。 许多业务人员在本行业做到一定程度以后，就开始进入到与客户交朋友的状态——建立客户网络。
渠道销售实战技能 企业需求分析 (1) 课程简介 (1) 课程背景 (2) 课程特色 (2) 授课风格 (3) 案例见证 (3) 适宜的学习对象 (4) 训练课程大纲 (4) 《渠道销售实战技能一非消费品版》训练课程大纲 (4) 《渠道销售实战技能一消费品版》训练课程大纲 (6) 老师的实力.............................................................. 错误!未定义书签。 培训机构介绍............................................................ 错误！未定义书签。 课程收益、增值服务与报价................................................ 错误！未定义书签。 课程实施要素............................................................ 错误！未定义书签。 更多课程................................................................ 错误！未定义书签。 老师助理联系方式........................................................ 错误！未定义书签。 企业需求分析 课程简介 渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 【本课程有四大核心诉求】 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易 4、管理渠道商：培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序、整合渠道资源 【本课程解决销售人员的六大难点】 1、快速突破渠道商心防，激发渠道商的购买兴趣 2、有效跟踪关键人物，挖掘渠道商需求，锁定合作的切入点 3、多管齐下，持续推动渠道商，而不仅仅是被动承接订单
区域市场拓展五大误区 很多在区域市场表现优异的酒类品牌，却找不到有效的途径，走向更大的市场。当品牌老化，强势品牌入侵之际，就会束手无策、举步维艰。虽然白酒行业竞争激烈，区域市场之间的消费习惯和竞争环境差异较大，众多区域品牌能够划地为王，但是品牌洗牌在加速，大区域市场竞争时代已经到来。任何区域都不可能成为竞争真空，区域品牌如果走不出去，生存的空间就会变得越来越小。 为什么区域市场拓展如此艰难呢？是因为竞争激烈，是品牌力不足，还是因为资源限制？我们在协助众多区域强势品牌突破市场拓展瓶颈的过程中发现，绝大多数区域强势品牌市场面拓展不开，并不是因为上述因素。最主要的原因是企业缺乏大区域市场的战略眼光，没有制定区域整体规划，导致市场拓展走入误区。大致归纳一下，常见误区有以下五大方面。 误区一：固步自封 有些酒类品牌在区域市场取得成功，一些先进的操作思路在大区域市场范围内也具有明显优势。但是，由于没有大区域市场的眼光，往往不能发现机遇而及时行动，化优势为胜势。随着时间推移，原有的竞争优势逐渐消失，再想走出去为时已晚。 例1：安徽一个白酒品牌在1997年就开发了中高档品牌，并采取盒内放置多样化的促销礼品，以酒店终端为突破口的营销手法，迅速成为安徽市场第一品牌，销售额突破5亿元。在当时，这一品牌的操作思路在全国都比较超前，且具备了资金和执行力等基本条件。可是，该企业却没有及时地开发省外市场。1999年，实力薄弱的口子窖通过终端运作后来居上，并凭借盘中盘终端运营模式成功进军全国市场，成为皖酒新的领跑者。 误区二：广种薄收 有些酒类品牌具备一定的竞争优势，有进军全市场的目标，却没有整体的开发计划；到处开发经销商，却忽略市场的启动。酒类市场占有率和竞争力是成正比的，这种广种薄收的做法，很难形成持续发展的利润 >利润型市场，最终不但会退出市场，而且将严重伤害企业形象。 误区三：顾此失彼 成熟市场无疑是当前销售和利润的主要来源，只有稳定现有市场，才能拓展新市场。但是，很多企业对如何在稳定老市场的同时开发新市场却缺乏充分认识，一切销售政策都向成熟市场倾斜，导致无法制定适应新市场的销售政策。这样即使新市场取得成功，也会受成熟市场的影响，迅速衰退。
浅谈管理实践能力提升的有效途径 在从事经营管理工作实践中，我们经常会遇到这样的问题，理论学习很丰富，但在实际应用中却办法不灵、效果欠佳，这个带有普遍性的问题始终困扰着我们。通过参加全省电力系统青年干部培训班的学习，我们重温了毛泽东主席在1937年7月发表的《实践论》，犹如醍醐灌顶，使我茅塞顿开，终于解除困惑，找到了满意的答案。正如斯大林所说：“理论若不和革命实践联系起来，就会变成无对象的理论，同样，实践若不以革命理论为指南，就会变成盲目的实践。”因此，作为企业经营管理者，我们必须清楚地认识到：在企业实际工作中，只有坚持理论与实践相结合，正确处理认识和实践的关系，加强经营理论学习和实践养成，才能有效促进管理实践能力的提升。笔者认为：理论武装先行，实践探索跟进，二者有效结合，是促进管理实践能力持续渐进提升的“三部曲”。 首先，坚持理论联系实际的观点，不断提高经营管理者理论素质，是提升管理实践能力的基本点。管理实践能力是管理者从事管理工作所应具备的素养、品质和能力的综合反映。管理者管理能力的高低，会直接影响到企业的发展。因此，提高管理实践能力已经成为管理者开展管理工作的首要任务。在实际工作中，我就经常遇到一些新任务、新情况、新问题，让我们感到无从下手。每当这类情况出现，我都会调整急躁情绪，暂时停止盲目的工作，重新理清思路，第一时间向专业人员请教、研读政策文件、参加专业培训或强化理论学习，根据岗
位变化和工作需要，坚持有用、管用和缺什么、补什么的原则，有计划地选择学习内容。我认为提高理论素养重在加强理论学习，为此，本人在过去从事企业管理、人事管理、质量管理、基建管理和新闻管理工作中就曾做过有益的尝试，系统学习了中华人民共和国《招投标法》、《经济法》、《合同法》、《劳动法》、《公司法》、《新闻工作行为准则》、《公共事件新闻应急处置》等相关法律法规，认真研读了《企业管理》、《企业法人必备知识》、《领导干部财税知识》、《输变电工程建设标准》、《理论专辑》等管理或专业书籍，长期阅读《中外企业家》、《职业经理人》、《经营管理》、《政工研究》等报刊。同时，通过聆听省内知名教授学者的专题讲座，自学有关理论文章，通过专业理论和管理思想的学习，比较系统地掌握了与工作岗位相匹配的专业管理知识，学会了系统思考问题，工作思路逐渐清晰，工作预见性、整体性和掌控力有所提高，不仅增强了自身的工作信心，而且为有效参与管理实践奠定了理论依据和积累了间接经验，实现了用科学理论武装头脑、指导实践、推动工作的目的。 其次，坚持实践高于理论的观点，不断丰富经营管理者实践经验，是提升管理实践能力的关键点。在提升管理实践能力的过程中，坚持理论武装是基础，注重实践养成是关键。因此，我们积极投身管理实践，不断经受实践锻炼，将这种理念融入到日常工作和生活之中，促进了我们管理实践能力的长足进步，先后在落实企业资质就位工作、质量体系认证、参与市场投标、工程对外分包和新闻工作应急工作实践中得到验证。在企业资质就位工作中，通过研究政策、先行试点、总结经验、全面推开的办法，实现企业资质及时就位；在普及ISO9002
关于对万州市场进行开发拓展的汇报 1.整体：区域整体市场容量较大，本产品的铺市率有限，而且本品的品项不全，导致整体形象受损，从而形成了本品在市场上若有若无的感觉。顾客的认知度不错，基本上能达到70%，满意度30%，忠诚度5%； 2.SKU:该区域的品项以喜之郎、亲亲等品牌为主，高端品项不全，应该加强高端的形象陈列，尤其是二线店的入场就尤为重要，普遍的消费者还是感觉来一口属于低价位，没有涉足高品质的领域；有些乡镇为了不引发降价，可以考虑开发2家进行品项错位铺市，这样在某一家客户抛弃本品的情况下，也不至于被动的撤出这个市场。 3.形象：本品的助销品很少，尤其缺乏形象陈列，包括本品的核心店，仅有的POP、店招、吊牌显得相当单调，建议从核心店做起，在现有的条件下做到少而精； 4.促销:区域的促销活动过于单一，基本上都局限于买赠活动，建议进行系统的策划，争取以开发新顾客，留住老顾客为目的，短期和长期的活动并存，即使内在性质是一样的活动，那么在宣传上也必须诉求一个新的含义，让消费者找到新鲜感。 5.费用：本品在局部区域的投入相当高，有些甚至入不敷出，建议重新筛选，核算投入产出比，真正做到良性循环。 这几年万州市场一直处于空白，还有另外的原因，那就是连锁店新世纪、重百、客隆、永辉、沃尔玛等在万州近乎疯狂的开店，目前新世纪已经有14家，重百4家，重客隆8家-------，这些超市做活动的时候都是依据总部的价格，而没有考虑万州及周边县级市场的情况，对价格体系严重冲击，很多客户如果不供应超市，就不愿意经销，象目前的喜之郎、亲亲等等都是由万州进行配送，重庆结账的方式。但是竞品采取的模式无一例外都是两种方式：一种是由当地经销商配送货，重庆经销商或者公司给予部分的补贴费用，其它费用不承担；二种是给予重庆经销商或者公司部分的账务手续费，其它费用由配送商自行承担。
如何提升小学生的动手实践能力 发表时间：2018-12-26T14:31:35.850Z 来源：《中小学教育》2019年3月3期作者：鲜华平[导读] 数学是思维的体操,而思维则是从人的动作开始的,切断动作和思维的联系,思维就不能得到发展。因此,教师要根据小学生的年龄特点和认识规律.根据教学内容积极创设条件,组织学生操作学具,通过学具操作参与知识的形成过程。在学习知识的过程中,培养能力、发展思维。在小学教学中,实践能力培养的一个很重要的方面就是学生动手操作。因此,加强实际操作已经越来越受到广大小学数学教师的重视。 根据小学生直观形象性的思维特点,在 鲜华平重庆市武隆区接龙乡中心小学校 408500 【摘要】数学是思维的体操,而思维则是从人的动作开始的,切断动作和思维的联系,思维就不能得到发展。因此,教师要根据小学生的年龄特点和认识规律.根据教学内容积极创设条件,组织学生操作学具,通过学具操作参与知识的形成过程。在学习知识的过程中,培养能力、发展思维。在小学教学中,实践能力培养的一个很重要的方面就是学生动手操作。因此,加强实际操作已经越来越受到广大小学数学教师的重视。根据小学生直观形象性的思维特点,在教学中通过操作学具,使它们在亲自动手中理解数学概念,促进思维的发展,从而感受数学的意义。【关键词】小学数学；动手能力 中图分类号：G661.8 文献标识码：A 文章编号：ISSN1001-2982 （2019）03-006-01 《数学课程标准》指出：“教师应激发学生的学习积极性，向学生提供充分探究数学的机会，帮助他们在动手实践、自主探索和合作交流的过程中真正理解和掌握基本的数学知识与技能，获得广泛的数学活动经验。”数学知识比较抽象，它与小学生直观形象的思维是矛盾的。解决这一矛盾的有效途径之一就是动手操作，让学生在实践中感受数学，不仅满足儿童生长发育的需要，而且使儿童的注意力集中到有意识的活动中来，帮助学生理解、掌握所学的数学知识，再引导学生到生活中验证、运用。这样，学生各方面的能力也会得到协调发展。 一、动手操作在数学学习中的作用 1、动手操作有利于激发学生的学习兴趣 在教学中，可利用学生好动、好奇的心理，从学生熟悉的生活情景和感兴趣的事物出发，提供观察和操作的机会，从而引导学生通过动手操作真正掌握理解知识，把抽象的数学知识变为形象的物体的知识。这样的操作活动符合儿童的心理特征，使学生在操作中动得其所、动有所获。教师创设合理适时的动手操作活动，给学生提供操作的机会，激发学生强烈的学习兴趣和旺盛的求知欲，学习就会变得自然、轻松、高效。 2、动手操作有利于培养学生的思维能力 教学过程中，应不断提供给学生动手操作的机会，操作时手与眼协同活动，在动态中感知事理情节，又与大脑的活动有密切的联系，通过指导学生动手操作，培养学生分析与综合、观察与比较等逻辑思维能力，提高学生的数学素质。这样，一方面，有利于学生理解和掌握知识，使抽象的公式、定理、法则得到验证，发展学生思维，提高实践能力；另一方面，引导学生有条理地陈述操作过程，充分调动多种感官共同参与活动，及时提供课堂教学的反馈信息，鼓励学生把自己在操作过程、思考过程中得出的结论讲给大家听，能够使学生的思维过程在动手操作中显示出来，从而帮助他们理解和掌握数学知识，激发和培养学生的动手操作能力，促进智力的发展。 3、动手操作有助于培养学生认真、严谨、科学的学习态度 数学来源于我们生活中的方方面面、点点滴谪，所以数学教学的最终目标又将服务于生活，落实在学习上，这就要求学生“会思考”“会应用”“会解决实际问题”。课堂教学中，在教师的组织和指导下，学生亲自动手操作，亲身经历，手脑并用，无形中在培养学生动手能力的同时，又培养了学生认真、严谨、科学的学习态度。 二、培养学生动手操作能力的主要途径 1、课前收集操作活动材料，获得新知识 要为学生准备和提供合适而充分的材料，从学生已有的知识和经验出发，把学生生活中所积累的知识和经验转化成一种可供操作、讨论、思考的材料，为每个学生都能运用多种感官、多种方式进行探索提供活动的条件，同时让学生参与操作材料的收集与提供。学生通过自己动手收集不同形状的物体，扩大了自己主动参与和亲身动手操作的空间。 2、辅以直观实物和实践活动 在动手操作之前，要鼓励学生对所提出的问题进行大胆的猜想和假设。教学中要引导学生想办法验证自己的猜想，提出自己的问题，述说独到的看法，发表自己的见解，不满足于现成的答案，通过自己的实践操作，进一步验证猜想。例如：学习“认识钟表”时，让学生自己拿出实物钟面，同桌一人说时间一人拨，通过动手操作，让学生体验到成功的喜悦，加深了对知识的巩固与应用。 3、自制学具，设计小方案 利用学生掌握的数学知识和基本技能，可提出实际的问题，要求学生自己设计方案。例如学习了长方形、正方形、三角形等图形后，让学生用纸剪一剪，再以这些图形做材料拼成自己想象的图案，在班中展示。学生的积极性很高，充分发挥了学生的想象力，培养了审美价值和创造力，更促进了动手能力的提高。培养学生的动手操作能力是适应新时代的需要，也是培养学生数学能力的一种重要手段。动手操作与学生的所学知识紧密结合，需要学生人人参与，让学生从动手操作中理解并获得数学知识，这样既可以减轻教师负担，也可以减轻学生的理解困难，体验数学知识，获得数学活动经验，了解数学在日常生活中的应用。教师要加强培养学生的动手操作能力，发展学生的思维，使学生成为学习的主人，成为全面发展的学生。 正所谓“实践出真知”，对数学这门学科而言更是如此。因此，在数学教学中，教师应充分考虑学生的实际特点，并结合教学目标与要求，灵活选用教学方法，为学生创造更多动手实践的机会，提升其动手实践的能力。参考文献 [1]黄桂兰.数学教学应重视培养学生的动手操作能力.新课程研究基础教育，2011，(08). [2]孙有珍.数学教学中培养学生的动手操作能力.小学时代(教育研究)，2010，（08）. [3]刘沛峰.小学生动手操作能力的培养.教育教学论坛，2011（23）.
有效地管理区域市场（一） 关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下： ●分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ●负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ●选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强 售后服务及资信管理； ●公平制定和下达区域内业务代表的目标； ●定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； ●负责区域业务人员的招募、培训及考核； ●指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； ●选择并管理区域内的分销商； ●定期、不定期地开展市场调查； ●与主要客户密切联系； ●向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；