私域流量运营-04-如何用CRM打造私域流量池
4. 5四大步骤运营客户关系
。运营私域流量池的本质是运营客户关系，而运营客户关系的本质是向客户传递价值。客户关系的运营，可以分解为建立、经营、变现和管理4个环节。我们找到这4个环节的痛点，找到对应的技术改造方案，同时结合3大系统里的功能进行落地，就可以形成一套标准化、统一化的落地执行步骤。按照这四个步骤执行，企业就可以让每个员工成为运营客户关系的专家，成为超级销售。
1.建立客户关系：打造完美的见面
见面是客户关系建立的基础，见面的有效时间很短，如何让每个销售人员都能快速完整传递价值，精准判断客户的意向呢？实际的情况是，
90%以上的销售问题都出在在见面这个环节。见面环节的核心痛点是：·如何第一时间把价值传递出去？比如说，更好地介绍自己，让客户产生良好的第一印象，产生共同话题，制造共情。
·如何快速把自己、产品和公司相关信息告知客户，让客户产生兴趣，制造成交机会。
·如何判断价值传递的效果？比如说，客户是否对所传递的价值感兴趣？如果感兴趣，对哪方面价值更感兴趣？
可以帮助销售提高见面效率的工具，比如：
·智能小程序名片，能够快速将销售人员、产品和公司的大量信息标准化传递给客户。在初次见面环节，名片系统中包含的家乡、教育、别人的评价等多维度信息可以帮助销售人员在客户心中建立信任感，迅速拉近与客户的距离，创造一次“完美的见面”。
·仅有名片是不够的，我们还研发了智能宣传册系统，通过智能宣传册，可以全方面展示公司和产品的全面、标准化信息，而且销售人员可以在多场景下将宣传册发送给客户。
·我们还发现，企业的客户案例往往是客户关注的核心内容。于是，我们研发了智能案例库系统，企业可以将过往案例收纳到这个系统里。销售人员可以随时随地取出分享。
·除了上述可以用来传递价值的素材，企业里还有大量其他素材，比如PPT、PDF、WORD、图片等各类文件。针对这种情况，我们研发了智能文件夹系统，企业可以把这些文件统一键上传到智能文件夹系统里，这样销售人员就可以根据需要随时调用，快速建立客户关系。
·传递价值只是第一步，我们还需要感知客户对所传递的价值是否感兴趣。于是，我们研发了智能雷达系统，进一步帮助销售人员实时判断价值传递效果。
比如说，当销售发一条广告类朋友圈，点赞数是极低的。朋友圈的广告没人点赞其实并不代表客户对产品没有需求，但销售人员因为收不到反馈所以无从判断客户意向，更无法实时跟进意向。对销售而言，最大的困扰莫过于毫无头绪地揣测客户意向及漫无目的地等待。在智能雷达系统的帮助下，无论是名片、宣传册、案例，还是智能文件夹中的资料，客户所有的浏览轨迹都会被记录并及时反馈给销售人员，销售人员能够据此判断客户意向，做出继续跟进或放弃的决策，对于意向客户也能给出更合理的报价。
2.经营客户关系：打造完美的跟进
见完面以后就是跟进，跟进是销售环节中周期最长、难度最大的一个环节。销售人员跟进的过程就是不断经营客户关系的过程。传统跟进方式的核心痛点是：销售为了成交，会反复不断地对客户进行电话或短信轰炸，久而久之，就变成了对客户的骚扰，最终导致客户反感、销售人员痛苦的双输局面。我们认为，有效的跟进不是不断地骚扰客户，而是持续地传递价值。
什么信息对客户有价值呢？即那些可以帮助客户更好地理解产品价值并做出购买决策的信息。比如，你的产品哪方面对客户更有价值；哪些客户在使用，使用的效果如何；相比同类产品，你的产品的优势是什么；你的公司的优势是什么；售后服务如何保障；等等。
此外，就是如何将上述信息有效地传达给客户。以前主要靠电话和短信，但因为滥用原因，这些传统的触达渠道已经逐渐失效了。如今，客户都到了微信里，因此微信自然而然地成了销售人员跟进客户的核心阵地。在微信上跟进，要解决几个核心问题：
·内容部门赋能销售人员，通过不断产生优质内容来不断影响客户；
·利用节日不断维护客户感情，增强印象；
·让销售人员知道谁在关注他的广告；
·实时判断客户意向，智能提醒电话跟进或邀约；
·提供丰富的标签，不断补全每一个客户的画像。
应酬在这个时代逐渐地减少，因为每个人都更关注自己的时间。销售人员要能够更高效率地向客户持续传递价值，从而让自己成为对方心目中有价值的人。
3.变现客户关系：打造完美的成交
销售人员的最终目的是成交，也就是变现客户关系。在快速、标准化、持续传递价值给客户后，销售人员要进一步把产品卖给客户，这样才算真正完成销售工作。成交环节的主要痛点是成交难、成交慢，以及如何激发每个员工的成交动力。
“名片+商城”的创新模式，可以轻松为企业的每个员工开一个商城。同时支持多种成交模式，可以是传统意义上的商城，也可以是一本宣传手册。
我们提供丰富的商城组件，企业通过拖拽的方式就能生成属于自己的个性化商城。在商城里，我们还提供了24种常用的营销工具，如拼团、
优惠券、分销等，帮助销售人员提升他们的成交能力，企业可以自由选择使用。
商城系统里，销售人员可以设置显示哪些相关产品，并可把每一款产品随时分享给客户，只要客户查看了相关产品，销售人员便会收到雷达的提醒，精准判断客户的需求。另外，我们的商城系统还开发了锁客功能，销售人员不需要担心自己的客户会被抢，只要是他最先开发的客户，客户就会被你永久锁定。有了这些由公司统一提供的成交工具和分利机制，每个销售人员就会有足够的方法和动力去做好成交这件事，因为他们完全是在为自己干。
4.客户关系：打造完美的管理
销售的最后一环是管理。通过在销售系统里全方位埋点，就可以实时捕捉并分析每个员工的销售行为数据，数据可以客观地反映每个员工的销售表现。同时，这也有利于帮助管理者进行分析，找到每个销售人员的长处和不足，从而可以更有针对性地进行销售管理和销售辅导。
管理环节的另外一个痛点是如何快速高效地实现全员营销。比如说，当公司有一款新品要上市，专门准备了一篇公众号文章，公司希望全员转发这篇文章，但实际情况是，并不知道谁发了，效果如何，发了以后是否产生了转化等。由于没有相应的工具，全员营销大多流于形式。
管理中有一个很重要的方面是对客户资产的管理。对于很多中小型企业来说，客户资产关乎生死存亡。很多时候，大部分的客户资产都掌握在几个销售冠军手里，一旦销售冠军离职，公司会遭受重创，甚至会一蹶不振。因此，管理需要考虑如何保护公司的客户资产。
我们提供了一系列可以提高管理效率的工具，分别是Boss管理系统、数据统计和分析BI、销售统计和分析BI、全员营销任务系统以及客户资料管理系统。通过这些工具，企业可以很清晰地通过数据来了解销售各个环节的真实情况，并做出正确的商业决策。同时，也可以通过全员营销系统实现营销任务的下发和跟踪反馈，了解每个人和每个团队的执行情况。客户的数据资产保存在企业的客户资料库里，不会因为销售人员离职而丢失。
4个智能系统，分别是智能见面系统、智能跟进系统，智能交易系统和智能管理系统。这4个系统都统一集成在一个APP里，员工可以随身携带。中国有一个多亿的销售员，横跨不同行业和领域，经验和知识结构都参差不齐，因此需要智能化的工具，便于上手和使用。企业也通过这个APP 实现了“7个在线”将线下的销售流程搬到了线上，完成了全流程的数字化改造。