MRO及其供应链管理
一，MRO定义:钟亮
何谓MRO？
MRO是个外来词语，是一个地地道道的进口概念，最原始的定义是Maintenance, Repair and overhaul的缩写,是维护，保养，大修的意思, 最初在飞机，轮船，火车等运输业或重工业机械维修使用的一个词语。
后来，这词语应用到轻工业，特别是电子制造服务业（EMS)，其定义有所改变，成为Maintenance, Repair and Operating/operation的缩写，其义是维护，维修，运作，指工厂或企业对其生产和工作设施，设备进行保养，维修，保证其机械设备正常运行。除了保养、维修服务之外，还包括用于设备保养、维修的备品备件，耗材等物资。
与时俱进，MRO的定义不断扩大，除了上面提到的东西，还包括了生产工具，物流设备，劳保用品，静电净化，电气照明，办公设备，生活用品，安防设备，检测仪器仪表，化工辅料等工业用途的物资。
今天的MRO，赋予的定义更广，把物资分为生产性物资（也叫线上物料）与非生产性物资（也叫线下物料），后者统称MRO，所以MRO物资种类繁多，包罗万象。我们东和的MRO, 是以工具为核心的MRO。
二, MRO物资供应特点:
我们站在客户的角度去分析：根据供应定位模型（SPM），按照供应风险和采购金额大小两个纬度区分，MRO物资属于常规物品，种类多，价值小，市场上供应商众多，所以落在日常物资范围内，属于日常物品类，如下图。客户的采购或供应链管理层一般不会重视这类物品的采购，只会花更多时间和精力在关键，瓶颈，杠杠物，因为这几种范围内的物资影响公司运作更大。
MRO物资的供应特点如下：
客户将主要注意力集中在生产物料的采购上，MRO采购不重视和管理，MRO采购往往分散在不同的职能部门，集中管理实现程度较差，部门间沟通不流畅，导致工作量的加大和潜在的采购错误风险。
机械设备配件专业技术数据多，采购人员缺乏足够的专业知识，常常需要相关部门的协助才能确定物料规格型号。
大多制造企业备件品种多，采购批量小，消耗低且无规律，大部分备件只能从市场上众多的零售商采购，造成备件无法匹配，质量无法保证，严重影响企业的正常生产，甚至损害机械，缩短机
械设备使用寿命。
由于企业对设备维护和维修计划性不强，而且不很关注历史数据的发掘和需求的预测，导致不确定的提前期和不合理的库存；库存备件不齐全，无法维持运作而停产。
缺乏对供应商的管理，采购人员的精力主要花在采购业务的具体运作上，根本谈不上对MRO 供应商的战略管理，甚至有的企业连自己到底有多少家供应商都不清楚。
据调查估计，MRO物资种类占采购中的80%，而采购金额占总额不到10%。备件采购花费制造企业采购部门大部分的精力，有的企业专门设置MRO采购人员，但是每天都是当消防员，应付因为供应不上而招致使用者突如其来的怒火。
三, 客户如何面对MRO物资:
生产物料根据企业自身优势和核心业务，分为自制或外包。对于某个零件，如果生产成本比供应商有优势，当然选择自制，比亚迪公司就是最好一个例子。对于非生产性物料，供应定位中的常规物资，明智的客户同样选择外包，把MRO物资分几大类外包给供应商，有的客户干脆把所有MRO 物资外包给综合性供应商。
采购模式分为集中采购和分散采购，对于生产物料（BOM）物料，特别是大型OEM/ODM生产厂，根据不同物料类别经常采用这两种模式，对于MRO物资，他们采用集中采购。
因为，MRO物料通常都是低值物品而且品种繁多，单项商品的采购规模并不一定很大。如果仍然采取分散采购，就是自己削减自己的优势。这种情况下可以将同类商品，甚至不同类的商品进行合并采购，从而提升谈判的力量。
试想，如果某个客户有近千项年采购量在几千元左右的商品，如果单独采购各项产品，将没有一项可获得采购优势，而且要与数百个不同的供应商交易，客户的采购成本也是相当巨大的。如果能将这千项物品集中从两三个供应商那里采购，就是年采购量数百万元的大客户，没有一个供应商会忽视该客户的存在。
四, 客户为什么选择MRO外包:
客户选择集中采购模式进行MRO物资外包，最明显的益处就是降低运作成本，提高经济效益，提高工作效率，缩短采购周期，具体如下：
1，减少采购人员，企业近千项甚至几千项MRO物资，一定需要几个采购员负责，才能应付各个使用者的需求，选择集中外包，现在只要1-2个采购员就可以近千种物资；
2，减少供应商管理，外包前，要与几十家不同的供应商交易，才能满足企业内部需求，外包后，选择几个综合性强的供应商代替几十家供应商，大大减少供应商数量；
3，减少管理费用，供应商减少了，订货集中，对账减少，各种费用就随之而少；
4，降低价格成本，MRO供应商有电商平台，产品明码实价，找1-2家供应商对比就知道价格优劣。
5，减少库存，大多数的企业都期望库存越低越好，以期减少成本的压力，增加现金管理的效率，但是企业也非常重视风险管理，防止没有库存备件，机械无法维修而停产的局面，MRO物料供应商持有库存，就能做到“又要马儿跑，又要马儿少吃草”。
6，因为综合性强的供应商MRO物料品种齐全，产品规格在线，持有库存，使用者可以直接寻找，更快选择产品型号，快速提出采购申请（PR)，减少沟通环节，节省时间。
7，机械配件技术要求高，参数多，因为沟通漏斗的存在，往往使用者与采购人员信息传递不到位，理解不充分而订错货，使用者选择配件型号直接给采购，就减少订错的机会。
8，MRO供应商对这类物资熟悉，客户提出的需求能马上回复，客户订单立刻执行，在当天或第二天就送到，大部分MRO供应商都采用电商平台，进行电子商务交易，大大缩短交易时间。
五, 我们如何做好MRO供应:
面对客户大量需求，我们如何满足，做好MRO供应链管理？我们先了解供应链及MRO 工业品需求特点。
1 供应链定义及供应链管理:
供应链的定义是: 从采购原材料或产品开始，经过中间加工/流通环节，最后将产品/服务送到客户手中，供应过程形成一条供应链。其基本形式结构如下：
供应链管理就是，认识和掌握了供应链各环节内在规律和相互联系基础上，利用管理的计划、组织、指挥、协调、控制方法手段，对产品采购，生产，和配送过程中各个环节所涉及的物流、信息流、资金流、价值流以及业务流进行的合理调控，期望达到三环节最佳组合，发挥最高的效率，最短的供应周期，以最低的运作成本，为客户提供产品或服务，给客户最大的附加值。
对于生产型企业，供应链管理关键点是平衡供产销。而贸易型企业，更简单，就是平衡供销。我们公司的供应链管理关键点就是供销互相协调，开发优质供应商，组织货源，以价格有竞争力的产品，在最短的时间内，将产品送给客户，满足客户的需求。
供应链类型，根据供应前置期长短和需求可否预测两个纬度区分：分为精益，混合，看板，敏捷供应链，前三个供应链类型多用于加工制造业，敏捷供应链除了用于制造业，还可用于非制造企业，所谓敏捷，就是企业组织应对外界变化需求的能力。敏捷供应链在于体现企业的灵活性，即企业对外环境变化反映有多快。根据MRO工业品的需求与供应特点，我们公司需要敏捷供应链。
２MRO工业品特点:
我们先分析MRO工业品的供应，需求，运输特点，才知道在供应链管理要做哪些事情。
MRO工业品需求特点：
不可预测：因为，根据以往经验，MRO工业品是独立需求的物资类别，不像生产物料那样，属相关需求，可以预测，虽然很多客户对机械设备配件做了预测，但是突发性事件经常发生，很难预测准确。我们只有做好各方面准备，才能满足客户突然的需求。
前置期短：一旦客户有需求，要求响应速度快，在当天或第二天早上就将货物送到指定地点，不像生产物料那样，能拖延1-2天交付。
需求种类多：前面已经提到，MRO工业品种类繁多，从机械电子，实验仪器，检测设备，物流运输，劳保安防，到生活办公用品，十几大类。
需求数量少：在客户订单中，形形色色的配件或工具，从一个到几个数量不等，都要配齐供应，才能满足客户需求。而订单数量超过一百的实属罕见。
交易重复性少：很多MRO工业品，产生交易之后，要等半年或一年以后才有需求。如果是机械设备，则要等3-5年后。
需求现货多，需求订制少：客户一般要求现有的工具，设备或配件，马上能交付使用，但是，
也有订造的产品，例如测试夹具，特殊功能的工具或设备。
MRO工业品供应特点：
现货采购：根据采购方式分类，分为现货采购和期货采购，MRO工业品属于现货采购，也就是现货买卖。问过供应商有货才下订单。期货采购就是客户定制的产品，例如测试夹具，供应商根据图纸制造后，才能交货。
供应商持有库存：根据以往采购经验，我们的供应商有库存在手，等客户下单，库存销售差不多完了，再进货，保证有货销售，不存在脱销的危险。
供应商多而且分散：常见情况是，一个供应商提供一套设备，或几个配件，所以MRO工业品的供应商数量非常多，要上千家供应商，才能满足供应。
MRO工业品配送特点：
MRO工业品每次需求数量小，从一个到几个不等，造成运输成本大，有的小配件，运输成本比产品价值还高；有的机械设备体积巨大，面对庞然大物，要动用专门的运输设备，运输费用当然不菲。
3 构建敏捷供应链
根据以上MRO工业品特点，在供应链方面，如何构建敏捷供应链，我们要解决这些问题：供应商资源及管理：因为MRO工业品种类繁多，需要与之配套的供应商也多，要分析，找出欠的供应商开发补充。建立庞大的供应资源数据库，在需要时，立即找出货源，调出供应商订货。
同时，我们要做好供应商管理：减少供应商数量，对于关键的供应商，我们要加强沟通协商，转变合作伙伴关系，获得供应商最大限度的支持，增加公司竞争力。还要进行供应商绩效定期评估，特别是对于关键的，主要的供应商的评估。
产品组织：根据电子制造服务业的生产特点，全面分析其可能用到的生产设备与工具，列出欠缺产品清单，寻找产品，扩大产品供应范围。客户需要一个产品，有不同的型号规格可以选择，有著名品牌产品和相应的代替产品，选择范围大。要寻找有竞争力，有特色的优质产品，支持市场销售，慢慢形成推式供应链。
工业品库存：根据这MRO工业品市场供应特点，我们不必持有库存，我们要建立虚拟库存。所谓虚拟库存，就是以网络技术为，建立以信息为基础的库存数据，说白了，就是取得供应商的产品种类，供应范围，库存数量录入自己企业内部的数据系统，客户有需求，随时查阅，找到有库存而且价格合适的供应商送货。这样，我们既能够满足客户需求，又防止产生牛鞭效应。
建立电商平台：我们要有电商平台，提供产品规格在线，产品规格要全面，在网站平台能阅读，选型。让客户使用者直接选择，让客户实现电子供应资源搜寻(E-sourcing)，在寻找供应商的阶段，迅速找到我们，确定我们是他们的供应者。
简化交易手续：客户日常采购工作量巨大，客户不会，也不愿意花太多的时间与精力在MRO 物资，在采购申请，审批流程简化，希望用最少的时间做最多的工作，这就决定与之配合的MRO供应商在交易上，简化流程，缩短交易时间，供应商系统与客户ERP系统对接，进行数据交换（EDI), 接受电子订单。实行电子模式采购，无纸化采购。
物流配送：充分利用第三方物流，现在快递业发达，尽量利用他们，数量不多的小配件或工具，用快递直接从供应商那里出货，送到客户手上。大型机械设备，也直接送客户。安排运送前，要跟供应商与客户协商好，谁负责出货，谁负责交接签收手续。事后，所有单据要妥善保管，日后对账。对于需求量大的客户，有一定数量和金额的工业品，客户的定期消耗品，由本公司安排送货，这样，配送成本最低，经济效益最高。
售后服务：产品固然重要，售后服务更重要。在机械设备送到指定地点后，售后服务的技术支持工程师要随后跟进安装，调试机械，让客户马上投产。客户要求技术支持，在本地的客户，工程师能当天到厂协助，外地的，第二天能到达。