在销售技巧和话术中，有一个很有用的招法来激发犹豫的客户尽早下决心购买，那就是激将法。
在美国有一对夫妇看中了一串名贵的项链，但是由于价格高昂，他们在柜台前盘桓很久始终无法下定决心。此时，业务员走过来用激将法的销售技巧和话术对他们说：“这串项链非常名贵，以前有位总统的夫人看好了，却因为价格而放弃。”这对夫妇听到这话，立即拿钱将项链买下来，他们非常得意，这就是激将法的妙用。
保险公司的业务员对男客户推销为他妻子和孩子购买保险，但男客户说：“这件事情等以后再说。”保险公司的业务员采用激将法的销售技巧和话术说：“丈夫为妻子购买保险，父亲为孩子购买保险，不仅体现是为了让她们在意外的情况下生活有保障，更是对妻子和孩子的深沉的爱。这种爱也是一种责任，是一个男人、一个父亲的责任。”听了这话，那位男客户乖乖地买了保险。
有很多时候，荣誉、面子比金钱利益更有力度，当你不能用金钱利益来说服客户购买的时候，可以尝试用用荣誉、面子的丧失来激发客户，这就是激将法的销售技巧和话术。
但这种销售技巧也有它的局限性。
首先，这种销售技巧和话术的使用要考虑对方的性格和特点，一般来说对于年轻气盛的、感情冲动型、非常讲究面子的客户，激将法好使。对于那些成熟的、老奸巨猾的老油条，你就不要对人家用了，你的道行比人家浅，人家一望即知。对于那些很实惠的、慢性格的人，你也要慎用，人家什么事情都不生气，心静如水，你想激发他，很难。还有，对于那些内向、敏感的客户，就不要用了，以免他将你的激将法听成讽刺挖苦，再揍你一顿就不合适了。其次，要注意这种销售话术的拿捏，你说轻了不起作用，说重了又怕对方承受不起，还是要对客户有一定了解后，才使用。
第三，使用销售技巧和话术为的是让客户今早下决心购买，而不是让客户上当。如果客户在你的激将法买下商品，结果却发现上当了，他会老羞成怒的，你不仅失去了客户，也会让别人不齿。出来混的，总是要还的，这种缺德做法是为最伟大的推销员所唾弃的。
https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html, https://www.doczj.com/doc/0f6737584.html,
化妆品经典销售话术(doc 10页)
化妆品销售话术 化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮助。化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。 准备阶段： 一、对产品的准备阶段 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。 二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。 自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？ 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。 实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。 一、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心； 坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持 六、促成成交 A. 取得顾客购买信息。 B. 假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定。 技巧： 1）.引领顾客交费 2）.给您换只新的 3）.我给您包扎起来 4）.这是送给您的赠品。 “我给您用上吧，像您这样肤质的顾客，使用了水凝氧气膜之后，皮肤真的就象刚下过雨，非常湿润、透亮。” “这个新产品价格是92元，我把它放进你的产品包里。” 6、让顾客回答选择题，引导顾客成交（例如：你是先用凝胶还是去死皮膏？你是包十次倒膜还是一个月？），这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。 7、假设成交，帮助顾客决定。 回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。 “王姐，你每三天在家用一次，一个星期院里专业护理一次，你就看到水凝氧气膜的补水，亮肤的效果有多好！” 七、处处体现自己的专业性 1、在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。 2、不断询问顾客是否满意。 3、强调顾客的肤质，所以护肤程序有些什么不同。 八、把握最后机会 1、帮顾客分析肤质，并针对肤质给她护肤建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推荐，并利用好公司的促销活动。 2、帮助顾客梳头，整理衣物，并再次夸奖她，要求美容师集体赞美顾客。 “你看，现在皮肤多有光泽，回家你老公肯定要大吃一惊。” 3、为顾客设计护肤计划。 九、常会遇见的问题 在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静。
1、目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么,只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。 2、产品。竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3、价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？ 如何销售手机之战场 对于手机的销售，说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。 1、欲擒故纵谋略 欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说："劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
药品销售技巧和话术 *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品? *见到医生你第一句话该说什么呢? *你如何知道医生会对你的产品感兴趣? *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗? *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢? *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流? *如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理， 你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技巧呢? *药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。 *销售技巧是寻找满足医生需求的方法。 *销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。 *销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什么是销售技巧? 销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访技巧。 1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱，沟通的时间是宝贵的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足，但我们必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。 小艾想向张医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而张医生在向你抱怨了8分种前
化妆品销售必备实用话术 一、客户嫌产品太贵怎么办? 1.“一分钱一分货”，我们是物超所值：(1)营养丰富;(2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。 2.有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。 3.“人靠一张脸，树结一层皮”，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。 4.只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。 提示：品质好的护肤品让我们用的放心。 二、客户嫌产品太便宜怎么办? 1.护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。 2.护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。 3.品质优而价位低，受益的是我们消费者。 三、客户嫌产品包装不好怎么办? 1.分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。 2.若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必
然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们买的是产品，注重的是产品的质量。 四、客户嫌产品气味不好怎么办? 1.你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味，可能不习惯，时间长了就好了，如果没有这种气味，可能也就没有了这种天然原料。 2.选护肤品不是选香水。香水注重香型，而护肤品主要看品质和护肤效果。 五、客户赚成套使用太麻烦怎么办? 1.产品与产品合起来用或许只有1倍的功效，假如成套使用就会有2倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。 2.退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2款产品，然后不断跟进，让她逐步接受所有的产品，成为产品的终身受益者。 六、客户嫌产品是国产的怎么办? 1.国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样，同是亚洲人的肤质也不完全一样。例如，外国人皮质较厚，用果酸效果很好，但中国人皮肤普遍较薄，所以有的人用了以后就会发生过敏反应，而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。 2.适合自己的才是最好的。我们的护肤系列，经过了成千上万消费者的验证，真正能给皮肤带来：保湿、维护和均衡营养的作用。 3.遭遇返销：许多护肤用品原料是从国内售出去的，在国外制成半成品，在国内制成成品再经过包装，贴上了外国的标签，价格就上去了。 七、客户嫌没有护理服务怎么办? 1.不要护理，需要合理。许多白领，平时根本没时间去美容院花上2小时。她们在家自己护理，越简单越好。
绝对成交之化妆品销售技巧和话术大全 化妆品销售技巧和话术大全 奇正商道结合化妆品零售终端导购出现的一些问题，认真总结和查阅了相关资料，设计出一套化妆品销售话术。话术是在与顾客沟通时所用到的一系列说话技巧，但是要达到成交的目的，顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有帮助，在此奇正商道列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。 一、顾客来之前 熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。 了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业（佩戴胸牌）、亲切（微笑服务牌）、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。
二、见到顾客时 1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。 自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。 微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切忌以貌取人，服务周到体贴。（如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来）把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。 主动接待：“欢迎光临”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。 用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。 2：话术开始---与顾客沟通，达成这笔交易。 问题：你们这里有没有****化妆品？ 分析：顾客兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法设法留住她。
一、手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对 1．这么多款，还少啊! (口水话。在这里没什么作用) 2．您还是仔细看一看再说吧! (没有说服力，难以让顾客留下来挑选) 3．这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。 (与顾客赌气地说话。显得导购很不专业) 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例一导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧”(适时将话题转移到产品介绍上) 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧： 1．认同顾客的意见，给足顾客面子。 2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 3．运用经验给顾客介绍具体的款式。
4．巧用“同时”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 二、手机销售技巧培训场景案例：您是买来自己用还是送人 常见应对： 1．您买手机的主要用途是什么？ (顾客会觉得这样的问题很滑稽可笑) 2．您买手机是用来送人的还是自己用？ (如果语气没把握好，会给顾客审问犯人似的感觉) 3．这边是新款上市，请慢慢挑选。 (在没了解顾客需求之前就盲目介绍) 引导策略 随着生活水平的提高，手机、电脑等数码产品也逐渐成为人们的必需品。除了帮自己购买之外，很多时候顾客也会买数码产品来作为高档礼品送给亲人、朋友或者客户。顾客买来自用与送人所考虑的决策因素存在很大的区别。弄清楚顾客购买的目的，可以让导购更有针对性地为顾客推荐产品。 一般情况下。顾客买来自用的产品会更看重产品的实用性和经济性；而买来送礼的产品则根据所送对象的身份、地位不同而考虑的重点也有所不同，一般来说顾客会比较关注产品是否新颖时尚、品牌知名度和美誉度是否够高等，最重要的就是要满足送礼者与收礼者“体面”的需求。导购一定要根据顾客购买的不同目的而给顾客推介相应的产品，并做好推荐理由的解释。 话术范例一
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
化妆品销售话术 化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大,对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助。化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。 准备阶段： 一、对产品的准备阶段 作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题,对答如流可以消除顾客疑虑,使客户对企业产生信任感。 其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点,做到烂熟于胸。 二、对自己的准备阶段 形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚,语言委婉动听。 自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。 真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。 主动：要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么? 热情：尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴。 实战阶段:下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。 一、了解客户需求 观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。 询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
倾听法：仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OＫ。 观察要点: A. 看眼神Ｂ．掂量:竟品（前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D. 细心阅读宣传资料Ｅ. 很认真的提问 F. 问价格和购买条件 G. 问促销条件 H．与同伴商量 I. 心情很好的样子 J．重新折回来看本公司产品Ｋ．问公司产品技术性的问题， L. 对公司产品表示出好感M. 盯着公司产品思考 二、满足需求具体购买动机有 求实购买动机 -- 价格实惠 求廉购买动机 -- 有特价,有促销 求便购买动机 -- 方便,省时 求安购买动机 -- 产品安全，健康保障 求美购买动机-- 包装漂亮 求名购买动机 -- 品牌嗜好 求旧购买动机－- 习惯购买 顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。 三、试用（注意方式方发共性特性优点特点) A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果．(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质） 四、进一步强调好处 A.使用好处（再次) Ｂ.优惠形式:例如,特价买增力度时间段; 利用协助销售上升的工具:例如，POP DM 价签等促进成交机会。 Ｃ.赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售,分析价值。 五、成交三原则 主动:７1％的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求； 自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾，自信是具有传染力的,当你自信时，顾客也对你的产品有信心;
美容院技巧销售话术 话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱？ 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2、我没有时间，很忙？ 太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？ 3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你们？ 太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们奥美兰薇品牌是目前最新科技的结晶是最先进的科技基因护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品？ 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样，我从来没听说过？ 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们奥美兰薇品牌在世界有30多年历史，是从皇室美容护肤产品中衍生出来的。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美丽，我对我们奥美兰薇的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6、开张卡，但我每天抽不出时间护理怎么办？ 我们不是让您天天来，一个月抽出四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。 7、今天没带钱，以后再说吧？ 带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗？你有卡吗？附近有银行，我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱（帮算帐），放在银行能有这么多的利息吗？反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。 8、我家里有别的产品，用完再说吧？ 现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时
怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 手机销售实战72例 销售的原则: 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。 诺基亚5800手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
常见药品卖点精短销售话术（39个汇总） 1、五味子糖浆 功能主治：益气补肾，镇静安神。用于肾衰引起的亏气、亏血性失眠。 一句话卖点：镇静安神，用于神经衰弱性失眠。 温馨提示：糖尿病患者慎用。外感发热患者忌服。 2、硫酸锌口服液 功能主治：用于锌缺乏引起的食欲缺乏、异食癖、贫血、生长发育迟缓等。 一句话卖点： 1. 奶油味，香甜可口，孩子喜欢。 2. 锌是智力元素，补锌可使孩子变得更聪明。 温馨提示：消化道溃疡患者禁用。 3、小儿健脾化积口服液 功能主治：益气健脾，和胃运中。用于脾胃虚弱，呕吐泄泻，不思饮食。 一句话卖点：孩子不爱吃饭，打不起精神，每天哭闹，干吃不胖就用本产品。4、逍遥颗粒 功能主治：疏肝健脾，养血调经。用于肝气不舒所致的月经不调，胸胁胀痛，头晕目眩，食欲减退。 一句话卖点：无需崩解，吸收讯速，起效快，作用强，无肠胃刺激，治疗乳房肿块效果最好。 5、通脉颗粒 功能主治：活血通脉。用于缺血性心脑血管疾病，动脉硬化，脑血栓，脑缺血，冠心病，心绞痛。 一句话卖点：心脑同治良药！ 温馨提示：阴虚阳亢或肝阳化风者不宜使用本品。月经期及孕妇禁用。 6、益母草颗粒 功能主治：活血调经。用于月经量少，经来腹痛及产后腹痛。 一句话卖点：女性服用，活血养经，延缓衰老。 温馨提示：孕妇禁用。 7、胃蛋白酶颗粒 功能主治：用于消化不良，消化功能减退及某些慢性疾病所引起的胃蛋白酶缺乏。一句话卖点：治疗消化不良和胃痛的特效药，凡胃病的人都能用！ 8、产后逐瘀片 功能主治：活血调经，祛瘀止痛，用于产后淤血不净，腹痛。 一句话卖点：对产后子宫有瘀血、气血不通效果特好。 温馨提示：孕妇禁用。 9、清火栀麦片 功能主治：清热解毒，凉血消肿。用于肺、胃热盛所致的咽喉肿痛、发热、牙痛、目赤。 一句话卖点：穿心莲浸膏剂，而不是穿心连粉，有效成分含量更高，疗效更好。温馨提示：不宜在服药期间同时服用滋补性中药。 10、磷酸苯丙哌林胶囊 功能主治：主要用于刺激性干咳，对急、慢性支气管炎及各种原因引起的咳嗽。
销售公司业务流程
计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。 1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！ 2、没有计划就等于计划失败！ 3、计划是实施的前提条件。 计划活动包括 一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制订年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标 5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。 二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单 2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售 5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。 收集信息 有效名单标准： 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称 优质名单特点； 有需求、有购买力
职位。 带手机号码的名单 有销售业务的公司 客户名单分类管理： A、重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。 B、可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交） C、普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍） D、忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人） 收集名单的方法； 第一类 A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询 第二类 专业报刊、杂志收集，整理 第三类 A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访） B、随时随地交换名片 C、和其他公司业务人员探讨客户资源 第四类 A参加展览会名单 B加入兽药营销协会等。 第五类 A、商业协会、行业协会 B、兽医学院的同学录 第六类 A、亲人、朋友介绍 B、未购买客户转介绍 C、出租车司机介绍 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源
化妆品导购销售技巧和话术 想要提高交易成功率吗?想要知道优秀微商和普通微商的话术区别吗?下面由小编为大家整理的化妆品导购销售技巧和话术，希望大家喜欢! 化妆品导购销售小技巧及销售话术 一、客户嫌产品太贵怎么办? 1."一分钱一分货"，我们是物超所值：(1)营养丰富(2)易吸收，质优价廉。要学会算账，假如买了价廉物次的产品，非但解决不了问题，反而诱发皮肤疾病，再去医院诊治，不仅多花钱，还造成一系列的心理疾病，"捡了芝麻丢了西瓜"。 2.有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄，气色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。 3."人靠一张脸，树结一层皮"，有些朋友在麻将桌上一输就是上千块，眼睛眨都不眨一下，但让她买护肤用品却很难，这就本末倒置了。
4.只有用好的护肤产品，才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养，才能尽情展示我们东方女性的自然美，青春美和健康美。 提示：品质好的护肤品让我们用的放心。 二、客户嫌产品太便宜怎么办? 1.护肤品是国产品，所以就减少了很多中间费用，比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费，因此价位较低。 2.护肤品拥有很多消费者，每年的生产盘较大，这也使生产成本下降，价位偏低。 3.品质优而价位低，受益的是我们消费者。 三、客户嫌产品包装不好怎么办? 1.分清楚对方是嫌包装质量不好，还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。 2.若嫌包装质量不好，告诉她：产品包装质量的好与坏，有一些基本的衡量标准，比如：材质、印刷、条形码等。高档的材质，必然加大成本，可谓"羊毛出在羊身上"，我们买的是产品，注重的是产品的质量。 四、客户嫌产品气味不好怎么办?
案例讲解医药行业销售技巧与话术 内容简介：怎么进行拜访?怎么能有更进一步的销售交流?怎么才能了解到客户的需求?刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题?是不是想学习点经验技巧?今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医药行业销售技巧与话术，深入探讨医药行业专业的拜访技巧。 销售过程是一个完整的环节，本文以小艾的困惑为引子，讲讲医药行业销售技巧与话术，学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。 我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下，请先回答我的以下问题： *你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品? *见到医生你第一句话该说什么呢? *你如何知道医生会对你的产品感兴趣? *你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗? *如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢? *你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流? *如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏?基础的专业销售技巧的培
美容院销售高手的销售技巧和话术揭秘 1 、我没有钱? 我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10 元/ 天，每年就3650 元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。 2 、我没有时间，很忙? 太好了! 我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗?关于这一点的使用技巧和玩 法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 3 、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们?
太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会 更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品? 姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容 知识，正确的护理方式。 我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机 24 小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5 、产品怎么样，我从来没听说过? 姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X 国， 在中国有X 年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费 者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。 6 、开张卡，但我每天抽不出时间护理?
药品的销售技巧 医药代表篇 对于医药代表来说，重要的也就是两块工作：一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家--医生。 再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。 笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，熟练运用销售技巧，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面： 1、经济需求 2、学术需求 3、情感的需求 在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。 第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。 第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。 在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量。 并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。
大家都知道化妆品销售技巧很重要,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一 些 帮助. 化妆品的销售同其它形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好 感觉, 整体上给人一种舒服并值得信赖的感 觉.同时还应口齿清楚,语言委婉动听. 自信:具有绝对的自信心 ,用行述言来表达就是"销售等于销售你的自信". 自信来源于哪里? 自信建立在你的人格魅力 上, 最主要是你的专业知识, 对产品性能、使用方式等专业知识了 如 指掌. 真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉. 主动:要主动为顾客服务 ,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么? 热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴. 化妆品销售的步骤. 一、了解客户需求 观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼 神,切记以貌取人. 询问法:简洁明了地询问一两个问 题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需 求,然后针对性的进行讲解. 倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认 同,在了解顾客的需求后 才能对症下药,不要盲目的进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动 机,当 然针对不同层次的顾 客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK. 观察要点: A.看眼神 B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) C. 看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E. 很认真的提 问 F.问价格和购买条件G. 问促销条件H. 与同伴 商量I.心情很好的样子J. 重新折回来看本公司产 品K.问公司产品技术性的问题,L. 对公司产品表示出好 感M. 盯着公司产品思考 二、满足需求具体购买动机有 求实购买动机-- 价格实惠 求廉购买动机-- 有特价,有促销 求便购买动机-- 方便,省时 求安购买动机-- 产品安全, 健康保障 求美购买动机-- 包装漂亮求名购买动机--品牌嗜好 求旧购买动机-- 习惯购买 顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受. 三、试用(注意方式方发共性特性优点特点) A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮 肤,而不是针对个人肤质 ) 四、进一步强调好处 A.使用好处(再次) B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM价签等 促进成交机会. C.赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点