3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （
）
、选择题（每题 2 分，共 20分）
1、谈判是追求（
）的过程。
C.双方不断调整自身需要，最终达成一致
D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（
3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。
4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（
5、立场型谈判又称为（ ）
1 分，共 10 分）
1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。
2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈
判。（ ）
A. 问
B. 听
C.
看
D.
说
7、让步的实质是 （ ）
A. 损失
B. 妥协
C. 逃避
D
策略 8、谈判首席代表是 （ ）
A. 谈判负责人
B. 陪谈人
C. 主谈人
D.
企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A. 合作
B. 妥协 C .
顺从 D. 控制
10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（
）
6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求
B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判
C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判
A. 第三方
B. 对方
C. 己方
D. 无所谓
A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判
B.原则型谈判 C .价值型谈判
D ．让步型谈判
A.开局阶段
B.报价阶段 磋商阶段
D. 成交阶
4. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的（如提问。（）是”或“否” ）
的
6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。
7. 谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（）
8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。
9. 商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（）
10. 按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（）
三、名词解释（每题5 分，共20分）
1. 商务谈判：
2. 官方谈
判：
3. 提问式开局策略：
4. 旁敲侧击法：
四、简答。（每题8分，共24
分）
1. 对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
2. 简述商务谈判目标的层次及其含义.
3. 商务谈判的语言表达策略有哪些?
五、论述题（10 分）
请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。
六、案例分析（16 分）
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150 万元即可成交。
当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、
附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台
65 万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表
现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却
非常满足。
请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
2）什么情况下先报价才会有利？
A卷参考答案
一、单项选择（每题2分，共20 分）1—5：CDCDA 6—10：BBCAC
二、判断（每题1分，共10 分）
1—5：VxVVV 6— 10：xxVxx
三、名词解释（每题5 分，共20 分）
1.商务谈判：是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
2.官方谈判：是指由政府出面组织的谈判，或者企业属于政府管辖（资产和法人代表来自政府）且有政府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。
3.提问式开局策略：是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判的疑问，目的在于了解对方的意图，为下一步的报价探清虚实。
4.旁敲侧击法：是指通过迂回战术，使对方松懈，然后趁其不备，在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌。
四、简答（每题8分，共24 分）
1. 对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
答案：（1 ）对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概” “差不多”等词语，要论点清楚，证据充分。（2）耐心、细心十分重要。如果对方决策时间较长，不要催促，在陈述问题时，留出足够的时间让对方思考，并提供详细的数据。（3）要胸怀坦荡、诚实、热情。（4）这类人不适应矛盾冲突，可适当但不能过多的运用这种方法，否则，会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚友好的合作。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.
答案：（1）最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。（2）可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现，往往意味着谈判取得成功。（3）最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最高程度，它也是一个难点。
3.商务谈判的语言表达策略有哪些？
（1 ）建立融洽的谈判氛围（2）设定好谈判的禁区（3）语言表达简练（4）曲线进攻（5）谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴（6）控制谈判局势（7）学会适时的让步
（8）让步式进攻。
五、论述（10 分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。答案：优点：首先，开始两部让出全部利益，具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生；其次，若前两期的谈判尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，就会产生一种诱惑力，使对方沿着己方思路往前走；再次，对方一旦与己方思路相同，并为谈判付出代价，再借口某原因，从另一角度找回己方所需的利益，就容易促成和局了。
缺点：首先，开头两期的全部可让利益的让出，会导致对方期望增大，在心理上强化了对方的议价能力；其次，三期额外的让步，如四期不能讨回，就会损害己方的利益；最后，在四期中讨回让利时，极易出现谈判破裂的局面。
适用条件：谈判陷入僵局或危难的谈判。
六、案例分析（16 分）
答题要点：
（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。