公司LOGO 计划书某某公司
Proposal NaKa investment
Date日期：2014/04/10Code编号：NAKA/2014-04-10/001
Present 呈送：xx Department部门：营销部
Carbon Copy抄送：xx Performer执行人：xx
Subject主题：XX项目2014年年度营销工作计划
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领导审批：是否需呈送开发商：是□否□
XX项目2014年年度营销工作计划为规范案场制度和纪律，树立公司良好品牌，确保本案年度各项工作进展顺利，销售部今年将围绕以下几方面工作进行有效开展：
1、市场调研
2、销售计划
3、策划推广计划
本年度工作计划目标：“树公司品牌，展团队素质，创销售佳绩，促资金回笼”！
第一部分：市场解析
一、高港市场简介
1、高港概况：1997年8月，国务院批准设立泰州市高港区，时辖七个乡镇，2008年区划调整后，辖七个街镇（口岸、刁铺、永安洲、许庄、白马、胡庄、大泗），总面积314.33平方公里，人口29.69万人，是苏北沿江富庶之地。南濒长江，北倚主城，是泰州市区的“南
大门”，区位和交通优势得天独厚。
2、项目数量：高港目前在售项目多达11家，加上医药城附近项目3个，合计14个项目。
3、项目类型：项目多以多层、小高层、高层为主，部分项目附带部分别墅和商业。
4、供应分析：2013年高港区商品住宅供应面积为34.34万平米。新增供应类型以高层为主。新增高层产品2127套，占高港区住宅总供应量的73%。大量新品入市，均以刚需高层产品为主。
2013年高港区商品住宅新增业态情况：
5、成交分析：2013年高港区去化以高层为主，多层次之。
2013年高港区高层产品销售量最高，成交926套，占高港区住宅总成交的51%；多层紧随其后，成交780套，占比43%；别墅成交107套，占比6%。高层刚需产品仍是去化主力。
2013年高港区商品住宅成交业态情况：
二、在售项目简介
项目名称
物业类型 主力面积（㎡）
可售房源 （套） 均价（元/㎡）
去化率
天逸华府
多层
小高层 别墅 85-115 待售 200
4600 待定 80%
中建锦绣龙湾
联排
双拼 洋房 小高层 220-240 230-330 93-120 24 10 118
13000 15000 5200 4800
50% 60% 43%
明发国际
多层
小高层 高层
80-140 90-170
396
4500
70%
格林美郡
小高层 100-120 136 4850 40% 水岸帝景
联排
小高层 多层 270-356 80-120 85-130 40 72 120 12000 5000 5500
64% % 20% 恒元城
双拼
联排 花园洋房 小高层
230-290 120-190 100-150 1 2 待定 10000-11000 9200
4500 92% 待定 将军一品
别墅 小高层 275-619 80-144 40 待定 预计8000 待定 待定 待定 天然居
双拼
联排 叠加 小高层
308-320 260-290 246 待定
10 10 待定 待定 11000-13000 8600-10000
待定 待定 50% 50% 待定 待定 金通玉兰园 联排
230-260
待定
8888
待定
双拼小高层待定
待定
待定
待定
待定
3188
待定
待定
东方小镇独栋
联排
叠加
高层
350-500
220-252
210-240
70-130
待定
待售
19000
11000
7100
4800
20%
待售
大华锦绣华城小高层
高层
90-130 120
7000
5000
30%
力宝商业广场小高层
高层
别墅
待售待售待定待定
美岸栖庭双拼
联排
多层
待售
210-290
80-130
待售
8
11000
待定
73%
100%
栖园小高层
联排
双拼
叠加
87-123
200-320
300-340
181-230
130
12
待定
4850
9000
10000
7500
14%
86%
待定
三、市场特征
高港区区域市场特征
?该区域主要以中低档住宅为主;
?物业形态以多层和小高层为主,伴有部分别墅产品形态；
?金港路沿线楼盘比较密集,其他区域在售的楼盘较为分散;
?区域内在售的楼盘基本都兼有商业部分;
?刚需户型去化较快；
?三房普遍好卖，顶层普遍送阁楼;
?高港本地客源占绝大多数。
四、竞品分析
1、项目优劣势分析
项目名称位置景观交通物业配套附送面积（地下室、入户花园）合计
A 8 7 8 8 9 5 45
B 7 6 8 6 7 9 43
C 6 6 7 7 6 8 40
D 7 7 7 6 7 8 42
E 8 8 7 10 8 8 49
F 10 9 9 9 10 10 57
G 7 8 8 8 8 9 48
H 8 8 8 9 9 7 49
I 7 7 8 8 6 8 44
J 8 8 9 8 8 待定暂不对比2、重点个案客户群区域占比分析
项目名称许庄刁铺口岸永安田河海陵外省市高港其他
A 40% 20% 12% 4% 4% 8% 8% 4%
B 1% 8% 46% 1% 1% 6% 34% 3%
C 5% 1% 10% 40% 20% 10% 14%
D 30% 30% 5% 6% 10% 19%
五、总结分析及建议
1、目前高港市场上中建锦绣龙湾在品牌、产品、景观、区位上都占有绝对优势，因而其价格也是最贵的，别墅在短时间内的去化率更达到了60%；
2、本案周边别墅项目众多，可售房源充足；
3、本案要想创造销售佳绩，可以在景观、物业、交通、配套上多做文章；
4、根据上述市场报告及竞品分析预测本案采取低开高走打响项目知名度，试水期建议定价联排均价A元/平米，双拼均价B元/平米。（此价格为开盘试水价格，后期价格可根据持销期、强销期情况，做适当调整）
5、根据上述市场报告及重点个案客户群分析预测本案客户群以项目临近乡镇企业主为主，后期逐步拓展高港区的企业主，另高港事业单位及大型支柱产业高管也是本案主要消费群体。
第三部分：销售计划
一、销售目标
开盘节点时间联排双拼去化销售面积销售金额
开盘期2014年X月1#、2#、3# 9# 60% /
50%
2251+37
2
2345万元
持销期2014年X月1#、2#、3# 9# 40% /
50%
1504+37
4
1689万元
强销期2014年X月-2015年X月
均价上调1000元/平米
4#、5#、6#、
8#、11#、14#
12#、13# 80%
/100%
5780+15
13
7298万元
合计开盘（联排A元/平米、双拼B）
强销期（联排C、双拼D）
强销期价格根据试水后适当调整
48套6套
85% /
100%
11794 11332万元
二、销售时间节点
1、开盘期：计划于2014年X月试水市场，可以推出少量房源以观市场反应度和认可度。
（计划推出17套）
2、持销期：经过开盘试水后，重点分析客户群体，加强重点区域广告推广，加速去化首
次开盘后剩余房源。（2014年X月）
3、强销期：借助金九银十传统的黄金楼市，推出适量房源，迎合市场需求。（2014年X
月-2015年X月）
三、目标分解
54套销售目标分解为以下几个工作步骤：
（一）准备期（2014年X月）
A、准备期工作计划
1.人员架构
a.项目负责人1名；
b.案场经理1名、销售人员5名；
c.策划经理1名、策划执行1名、设计人员1名；
d.市场专员1名。
2.人员招聘及系统培训
a.目前到岗人数：项目负责人、案场经理、案场主管及销售人员、策划经理、策划执行、设计人员、市场专员均已到岗；
b.针对项目基础信息、房地产知识、银行按揭、沙盘讲解等知识进行培训。
3.策划推广主题确定
a.前期突出项目卖点，打造出一个鲜明的项目主题，以便客户快速理解记忆，增加来电
来访客户量；
b.后期根据工程进度等，不断向外界释放项目信息，加深客户印象。
4.案场设计包装
a.售楼处一定要营造出一种温暖的销售氛围，建议空调、灯光系统等全天开放；
b.售楼处沙盘及时到位，展板、新单页等尽快到位，以便有更多信息对外释放；
c.销售人员服装统一，建议冬夏2套服装。统一着装能够提升项目品质；
d.销售人员胸卡、名片等基本销售道具必须尽快到位，为后期打下销售基础。
5.产品及客户群体定位
a.结合市场调研报告，找出本项目与竞争项目的优劣势，重点强化优势，大力宣传；
b.结合市调报告及其他项目客户群体大致匡定本项目客户群体；
c.根据市调报告及周边竞争项目情况分析，本项目客户主力客源为许庄、刁铺、口岸人
群，高港其他区域部分企业主等
6.整理和编制统一销讲资料
a.与工程部沟通，针对项目户型特点、项目特点整理出项目接待统一说辞；
b.制定好前期相关答客问、来电接听说辞等，以便业务员统一回答。
（二）蓄势期（2014年X月）
B、蓄势期工作计划
1.销售人员考核
a.经过前期的培训，对全体销售人员进行考核，考核通过方可接待客户。
2.现场接待
a.严格按照统一说辞接听和接待来电来访客户；
b.案场卫生轮班制、销售人员轮休制、接待客户轮接制；
c.定期市调，以便掌握本项目周边竞争楼盘最新动态，为定价准备。
3.日报、周报、月报制作
a.每天销售人员必须详细记录来电来访客户情况，为后期定位客户群体打下基础；
b.周报、月报制作详细，对来访来电客户区域、年龄、职业意向户型等作出详细分析，
后期与策划部沟通增加来电来访区域宣传力度。
4.接待流程演练
a.客户进门-迅速上前热情接待-询问客户基本情况-讲解沙盘及项目信息-解答客户疑
问-带看工地或样板间-为客户登记详细信息-送客户出门-整理客户信息。
5.销售道具准备与制作
a.纸杯、展板、灯箱、楼书、单页、名片、胸卡、计算器、文件夹、激光笔、档案袋等；
b.销售类报表制作；
c.开发商签名工程图等资料。
6.案场改善及样板间的设计与制作
a.及时完成样板间的装修与设计；
b.精神堡垒、背景墙、音响等案场环境氛围改善（见售楼处完善建议书）。
7.售楼处公开活动
a.前期利用常规媒体宣传，释放项目信息（大牌、电台、电视、派单等）
b.在相关物料等准备完善的前提下，利用有效媒体公布售楼处对外公开；
8.策划推广
a.在常规媒体上重点强化项目宣传主题及卖点，尽量增加足够来电来访客户量，以便后
期开盘试水前梳理出A/B级客户数量；
b.结合相应的销售节点，对外释放项目信息，增加来电来访量，为后期成交提供保障。
9.财务部协调
a.确认好按揭贷款银行、利率等财务问题。
（三）开盘期（2014年X月）
C、开盘期工作计划
1.销售执行
a.每天梳理来电来访客户，为开盘梳理出准客户；
b.提前与开发商沟通，确定付款方式、优惠措施等。
2.媒体推广安排及反馈
a.及时发布项目首次开盘相关信息，优先大牌、电视、电台、短信、报纸等常规媒体；
b.销售人员做好来访客户的统计分析及反馈，为后阶段媒体的选择和SP活动方案的制
定留下依据。
3.销售流程的制定、模拟演练
a.流程：接待-寒暄洽谈-介绍-工地或样板间-入座谈房源事宜-认购-唱号-缴纳定金-签
认购书-开收据或发票-完成认购。
b.开盘前每天轮番演练，多揣摩开盘认购期间可能出现的问题，及时模拟解决，加快认
购速度。
4.开盘气氛烘托
a.条幅、拱门、空飘等；
b.开盘活动、礼品、司仪等。
5.价格承受度反馈并制定开盘价格
a.根据近期调研报告、周报、月报等相关信息，结合本项目自身特点制定出最终价格；
b.销售人员要每天统计认购客户及未购客户主要集中的哪个价格区间，此报告将作为今
后价格调整的重要依据。
6.购房者区域反馈
a.由专人负责整理销售期间的客户来访区域，针对重点区域加大宣传，对未涉及的区域
后阶段通过媒体投放和SP活动来强化拓展此区域的客户群体。
7.销售控制执行
a.根据销售情况及来电来访统计数据进行分析，为使房源能够快速、平稳、有序的销售，
对房源进行适当的控制，将好、坏结合销售。
8.月度销售走势分析
a.每月对岸销售综合数据进行统计分析，通过图表形式反馈给相关部门，为后期开盘留
作依据。
9.全体业务人员能力再提高培训
a.针对销售过程中碰到的疑难问题作出及时解答，对销售业绩不佳的销售员再次有针对
性的培训；
b.注重团队合作。
（四）持销期（2014年X月）
D、持销期工作计划
1.对来电来访统计、追踪、分析
a.销售员做好来电来访登记表的填写；
b.每日、每周、每月根据实际情况回访追踪客户；
c.根据统计出来的结果反馈给相关部门，为后期宣传及价格制定留下依据。
2.现场逼定
a.首先要对自己的产品有充分的信心和自信，间接的影响客户迫使其作出决定；
b.现场SP配合，迫使部分犹豫不决客户下定，促进成交量。
3.日报、周报、月报统计分析
a.日报、周报、月报的统计及分析，为后期项目销售推广等提供了很好的参考数据。
4.周例会
a.每周与开发商开会汇报本周工作及需要改善或调整的信息。
b.与策划部沟通，重点分析客户群体及房源喜好等，加大重点区域宣传，加速去化剩余
房源。
5.房款催缴
a.签约完毕后，针对部分欠款客户，及时催缴房款，加快开发商资金回笼速度。
（五）强销期（2014年X月-2015年X月）
E、强销期工作计划
1.整理销售控制
a.经历过前面开盘试水市场后，分析出前期购房群体，借助金九银十销售旺季，在重点
区域加大宣传推广；
b.在合适的时候进行适当销控，加速去化房源。
2.订单合同整理
a.定时整理订单及销售合同，检查订单是否有遗漏、作废订单是否回收、过期未及时付
款签约客户等梳理，为下一步催缴房款做准备。
3.挖掘潜在客户
a.强销期过后，在销售进入一个相对稳定、持续的阶段时，应回顾前期遗留的潜在客户，
进行追踪挖掘，对一些存在购买力但持观望态度的客户加大宣传力度，把他们与已购房客户做相同性比较，使之认同本项目产品。
4.前期未购客户回访
a.对前期未购买客户，多次电话追踪或上门拜访，了解客户未购原因，化解客户心中疑
虑，早日促进成交。
5.定期对已购客户维护
a.利用节假日针对已经购房客户进行系统的关怀。
6.价格调整
a.根据销售情况，利用价格杠杆对剩余房源适当的作出调整或控制，引导客户购买，同
时也可以提高公司资金回笼速度；
b.针对价格杠杆无法促进部分产品销售时，根据市场反馈数据，向工程部提出对产品功
能进行修正和改造的建议。
7.结合推广策略快速去化剩余产品
a.针对剩余房源，加大广告宣传力度，促进成交；
b.对前期购买客户较多的区域加大宣传，增加SP活动频率，促进成交。
第三部分：策划推广计划
为按时按质完成上述销售目标，策划部拟定以下策划推广计划
一、营销支持点
本案所需要的有三个支持点：
1、口碑传递——客户形象
2、销售道具——现场形象
3、持续推广——市场形象
三、年度推广计划
1、2014年度推广核心
结合本项目产品性质及区域特征，推广策略须结合推广核心：形象推广→资源拓展→渠道开发
2、年度推广战略
a. 拓展客户渠道：有效截流（高港普通住宅购买群体）；资源拓展（银行、单位、外阜机构等客群；加
大拓展
b. 精准营销路线：低开高走带动全盘销售；样板间展示，体验式营销
c. 节省推广费用：选择有效通路
3、阶段推广划分及推广费用分配
常规房地产广告投入占销售额的1.5%——2%，根据项目特性和工程进度，本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：
营销阶段 时间段 销售比例 营销费用分配比例
准备期 2014.X 0% 10% 蓄势期 2014.X -2014.X 5% 25% 开盘期 2014.X-2014.X
35% 25% 持销期 2014.X 20% 20% 强销期 2014.X-2015.X
40% 20% 总计
——
100%
100%
推广渠道 户外广告和现场 SP 活动 销售工具 销售流程 前期促销手段
活动接触点
1、户外宣传指引：精神堡垒及户外看板
2、看房路线：实景体验
3、楼体POP
4、户外高炮
1、售楼处开放，看房送礼活动
2、小型项目推介会
3、第一次开盘
4、微信营销推广
5、与较大影响力的网络传媒合作
1、楼书、DM 派发、客户通讯等
2、短信群发
3、现场包装
1、置业顾问系统专业讲解
2、样板区体验
1、购房送XX
2、购房抽奖
各阶段工作事项
第一阶段：蓄势期
实施时间：2014年X月
建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心。事项如下：
序号事项开始时间截止时间责任人
备注（突发情况及完
成进度）
工程1 总平面图
2 平面确定
3 立面
4 景观
5 建材和设备
6 面积确定
7 家具配置图
8 墨线图
9 预售证
10 预售合同
11 其他证照
12 物业公司
13 贷款银行
14 补充条款
售楼处15
现场售楼处施
工
16 售楼处装修
17 现场主看板
18 展板
19 灯箱已完成，现需要更换
20 效果图
21 环境示意图
售楼22 横幅
23 指示牌
处包装24 旗帜
25 精神堡垒
26 工地围墙
27 室外景点
28
户外看板（市
区）
29 销售桌椅
30 模型
31 控台
32 空调
33 电话
34 电脑
35 打印机、复印机
36 印刷品
37
样板房装修方
案
38 样板房装修
序
号
事项开始时间截止时间责任人
备注（突发情况及完
成进度）
企划1 案名已完成
2 LOGO已完成
3 广告总精神
4 推广计划
5 广告计划及预算
6 接待中心平面布局
7 接待中心装修方案
8 主要景观建议
9 灯箱已完成
10 围墙
11 户外看板
开发商正在确认稿
件中
12 横幅．旗帜
13 名片
第二阶段：开盘期 实施时间：2014年X 月
该阶段为产品推出阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销。在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。
14 胸卡 15 户型单片，折页，
手提袋等 16 楼书 17 NP 18 DM 设计
19 灯箱 20 效果图 21
环境示意图
序号 事项
开始时间
截止时间
责任人 备注（突发情况及完
成进度） 活动
1
售楼处开放，看房送礼活动 按照实际情况做相
应调整 2 小型项目推介会 按照实际情况做相
应调整 3
第一次开盘
按照实际情况做相
应调整
工作事项 工作重点 工作目的 问题应对 开盘前准备
户外路牌更换 因为本项目淡季入市，可能面临客户不多的问题，应对的方
式主要是分析媒体投放效果和客户关注及顾虑点，调整推
广渠道和推广方向
各种广告投放 短信群发 开盘方案的确定 客户追踪、关系维护
报纸软文宣传
第三阶段：持销期
实施时间：2014年X月
该阶段为项目的主要销售期，也是传统的销售旺季，第二阶段的广告宣传主要以“面”为主，在面覆盖的基础上，该阶段在宣传建议以“点”为主，重点考虑特定客群的营销工作，同时充分做好老客户营销工作。在媒体的投放上重点以路牌广告为主，辅助软文宣传，提高项目暴光度，同时以DM单作为特定客群的宣传媒介。
时间工作事项工作重点工作目的问题应对
2014年X月
——2014年X月
开盘后续报道
传统的旺季继续消化客
户
应对措施：适时监
控，及时调整媒体
投放力度媒体投放
配合教师节的特定客群营销
配合十一的项目宣传
宣传版面的修正
利用逐步成型的项目，开展项目的活
动营销
结合DM、看板广告进行推广
利用房展会及其他宣传形式
结合中秋节，开展中秋活动营销
正式开盘执行
开盘方案的实施
客户接待及消
化，同时准备开
盘后活动
该阶段评估整体经济
形式的走向及趋势，依
据评估结果对下一阶
段的工作展开部署对此次开盘销售成绩的进行报
道
客户追踪、关系维护
媒体投放
客户问答更新
分析客群进行特定营销
各主要广告内容的更进
软文宣传的更进
第四阶段：强销期
实施时间：2014年X月-2015年X月
该阶段主要工作做好项目的去化，充分利用客户资源。同时针对剩余的均为大户型，建议对剩余部分进行客群深度细分，结合不同客群，做出针对性的应销方案。在宣传上还是主要以前期的广告媒体为铺垫，结合DM及项目活动宣传来进行。
时间工作事项工作重点工作目的问题应对
2014年X月
——2015年X月
客户接待与维护
结合年底
宣传，媒体
组合投放
去化剩余单元
经过两轮的筛选，余下
的为一些多为大户型
及价格高的单元，因此
这阶段客群的再度细
分就变的很重要。可以
针对不同的客户类型，
灵活设置优惠措施。
特定客群的宣传
媒体投放（DM为主）
短信群发
看板广告
结合新年拜年活动，进行事
件营销
开展迎新活动
媒体投放（DM为主）
项目新年包装
针对回乡客户开展项目营销
综上所述，在各部门通力合作下，为确保本年度各项工作顺利开展，我司将带领营销部全体人员，加强团队自身修炼，专注团队专业化、素质化、服务化的培训与管理，为本项目热卖竭尽全力！