外企
第一讲，识别真假外企
估计对职场的更有用些
外资企业，
是在中国的外国人投资的企业，我们按照他们来自国家和地区和文化的不同，大概分为欧美企业，
日本企业，韩国企业，台资企业和港澳企业。这个大家都知道，但是大家不知道的一点是，鉴于这样那样的原因，
很多在中国所谓的外企并不是真正意义上的外企，而仅仅是包装外企旗号的中国人企业，具体原因在于当时给外企
的优惠条件，以及政治上，每个地方招商引资的要求，必须引入多少客商。所以，在选择与外企打交道的时候，
一定要注意，是真的外企还是假的外企。
这里举几个假外企以及半真半假外企的例子：
笔者原来有一个客户，一直在外资企业做销售总监，后来不在外资做了，拉了几个技术和工人出来自己搞企业。
有一次他给我一张他的新名片，赫然印着（中外合资）***有限公司。我很奇怪的问他：你们公司有老外吗？
他跟我说，他就是老外，哈哈，已经拿了加拿大的护照了。
第二种，大老板确实是外国人，但是国内说的算的确是中国人。这种外企一般是这样演变过来的，国内很多。
原来老外的产品进口中国，会找一些经销商来卖，因为刚进中国 ，销售额并不怎么样，因此多数是找经销商，
或者自己开办一个办事处来做，这些经销商 自然是中国人，而外资办事处一般也是一个香蕉人，由华裔担任。
当老外的产品销售越来 越多，市场越来越好，老外老板一般都会升格办事处，或者收购某做得好的经销商，
那么这家经销商就变成了所谓的老外的中国公司了。这种公司，一般老外不好直接管，实际都是原来经销商老板说的算。
第三种，压根骨子里就是中国人的企业，在那个崇洋媚外的年代，去国外注册一个公司，主要目的是品牌好销，
著名的有梦特娇、达芬奇，都被曝光了，另外一种就是便于避税和国际贸易，这种企业一般会选择注册于英属维尔京群岛，
或者摩纳哥，这种企业主要注册于资金自由港，利于国际贸易，同时，也可以钻国内外企好政策的空子。
我们今天所讲的销售对象，主要是针对真的外资企业，特别是外企工厂或者比较大的外企在华办事处、分公司、研发中心等。
上面三种所谓的假外企，大家按照私企的销售模式对待即可。
今天我们第一讲讲欧美外资企业。
因为不同的文化氛围造就了不同的管理模式，首先说说欧美外企的特点：
欧美外企的普遍特点是，除了在华总经理和十分重要的管理岗位，多数欧美企业十分注重本地化策略，以华制华是他们的理念
，所以大部分欧美企业在华公司，总经理或者
董事长以下都是中国人，销售经理、生产厂长、采购经理都是中国人。
欧美企业在华的生产，初期都是会用原来他们在国外的供应商，或者他们国外供应商在中国的工厂和贸易公司，
他们何时会开始采购呢？按照欧洲人的理念，他们在中国寻找供应商有两个目的，十分明显。
一、在不是特别重要的部件，降低采购成本。
二、尽可能让供应商来储备库存，压账期以及管理员工。
第一点目的很明确，逐步用国产的产品来代替昂贵的进口配件。现在的中国已经不是 二十年前的中国，那时候的中国虽然穷，
但是认为老外的东西完美无缺，因此都舍得大价钱买，让老外狠赚了一笔，据说当年的利润都能达到好几倍。但这几年不行，
随着中国国内工业的崛起，可代替方案增多，外资的竞争压力巨大，因此迫使他们必须要降低采购成本。
前面第二条加一点，规避知识产权风险
第二点也很正常，在老外那里，人工特别贵，特别是技术工人，因此他们的产品往往比较专一，
为了减少库存和压供应商的账期，他们会找一些本地供应商来做他们的配套商，你到嘉定汽车城你就能发现，
很多的汽配企业为了几个点的利润，把厂子开到老外的大厂旁边，说白了他们也是老外的仓库，而且可以压账期，
一般都是几个月后结账，欧美企业一般信誉较好，会准时付款。
另外就是便于管理员工和规避知识产权风险。老外跟中国人不一样，他们的总部在国外，在国外要接受政府、工会、
知识产权、环保组织等等一大堆官方非官方的监督。这些机构会要求老外的工厂在全球范围内尊重人权、不能行贿、
保护工人合法权益、保护环境，就有报道锐步的中国代工厂用童工而被人权组织告了，为了避免麻烦，所以能外包就外包。
规避知识产权风险更是更重要的一环。在外国，软件可不像中国这样随便使用盗版软件，软件受到知识产权的严格保护。
笔者曾经经历的一家德资企业，就坚决不能使用盗版操作系统和类似于AUTOCAD这类的软件，因为这些软件是要授权的，
在中国人家没办法，在外国，软件公司可以起诉老外总部。但是在中国，不用盗版可行吗？明显不行，因此他们将一些
十分低端的技术和知识产权外包，规避相关风险。
明白了这些后，我们就知道就要针对性的做这些企业的销售工作了。
首先，我们要明白，客户需要什么？一、低成本；二、你能给他们解决上面的那些麻烦。
一般来说，欧美企业虽然重视低成本，但是产品质量要求还是十分严格的，因此他们开始都会派一位工程师与你合作，
共同探讨你提供的产品，进行技
术分析和品质管理，他们会提出相关的意见，这位工程师你一定要招待好，怎么招待，
自己觉悟，除了上班时间好好讨论技术，下班时间建议多谈谈生活。一定要让他们在多个供应商选择中选中你，
这个非常重要，他们说话往往较有分量。
比如而言，他们在生产中，老板发现某个产品在国内采购更方便更便宜，质量更要保证，他们会要求技术和采购会商，
进行论证，并寻找供应商，那么这时，你的机会就来了。多数一般会采购零配件。
当他们回去向他们副总或者采购经理汇报后，这些采购经理和副总一般也会与你交涉，记住，他们是中国人，
所以适合中国人的一切交际都适合他们。另外要注意一点，他们跟国企有区别，正常他们的工资会比国企高，
也会比较珍惜这份工作，所以他们对你的私下承诺会比较谨慎，但是不代表他们不需要，好好把握。
一般搞定他们后，他们会让他们老板来，或者让你去见他们的老板。这里特别要强调如何跟欧美老外打交道，
我跟多个欧美老外打交道，我的感觉是：一、他们比较敬业，工作时间认真谈工作，休息时间，你千万不要给他们打电话
谈工作，除非是他们找你；二、他们也是人，他们也是为外国的大老板和董事会打工，他们也跟中国人一样，喜欢玩。
特别是像他们这样远离国家和亲人来异国，所以别把他们当做圣人，跟中国人一样招待他们就对了。别以为他们不会用筷子，
不会唱歌。
笔者知道一个德国的亚洲区经理，在德国没老婆，在大陆和台湾，六个情妇，唉，怎么说呢，那个老头都快六十了，
把他们看作是高级打工仔，另外他们的生活理念也是及时行乐，因为他们社保医保非常完整，社会福利极好，所以该吃该玩
好好伺候，他们一般不是老板。
好了，经过多次公关以后，一般老外的企业都会告诉你那些方面需要改进，例如改进某某生产工艺，改进某某材料质量等，
他们要求你改进时，你可以适当跟他们商量提高报价，这个很正常。然后建立采购关系后，注意货款有时候要催一下，平时
跟招呼国企一样招呼他们。
先说到这儿，下一节讲日本企业