2014年现代卷烟零售终端建设实
施方案
二〇一四年一月
卷烟营销中心
为深入推进卷烟零售终端建设工作，完善终端功能，挖掘终端价值，提升终端形象，优化终端服务，推动终端建设和管理上水平，根据《中国烟草总公司关于印发卷烟零售终端建设规划（2013—2015）和现代卷烟零售终端建设规范的通知》及市局《关于下发xxx市烟草专卖局(公司)2013-2015年现代卷烟零售终端规划的通知》精神，按照“高标准、严要求、快节奏”的要求，通过全员参与、全面推进、整体提升工作，打响并打赢终端建设“攻坚战役”，确保今年终端建设各项考核指标如期实现，特制定本方案。
一、指导思想
按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，遵循“自愿参与，自我管理，自主经营”的终端建设原则，以终端自愿参与为前提，以培育行业知名品牌为第一要务，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，与零售户构建“四同”营销网络，努力实现传统终端向现代卷烟零售终端(以下简称现代终端)的转变，积极推动终端建设和管理上水平。
二、工作目标
按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，以现代终端打造为重点，通过店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化等工作的推进，与零售户构建“四同”营销网络，充分发挥产品销售、形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪六大功能，确保2014年底全市现代终端占零售客户总户数比例达到12%以上，终端建设各项考核指标如期实现。
三、组织结构和职责
为确保零售终端建设工作顺利推进，成立“现代卷烟零售终端建设工作领导小组”，负责终端建设工作的监督管理，其组成如下：
组长：xx
副组长：xx
成员：xxxxx
主要工作职责：负责终端建设工作的总体规划、目标制定、指导、协调、检查和总体评价，组织领导终端建设各项工作的开展，统筹安排各项重点工
作的推进，督促指导有关终端建设工作的开展，组织综合检查考核等。
领导小组下设“现代卷烟零售终端建设办公室”，设在市局营销中心负责终端建设相关事宜，其组成如下：
主任：xx
成员：xxxxxx
职责：在市局（公司）领导小组的统一指导下，按照现代终端建设的要求，负责组织、制定、落实终端建设方案，实施终端建设各项推进工作及工作监督评价等。
四、工作内容
按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，努力实现“店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化推广”三个突破，确保终端建设工作全面、扎实、有效推进。
(一)终端形象提升。以视觉营销为手段，抓住外观、店堂、展柜、陈列四个“视觉点”，持续开展门店外观形象美化亮化、店铺内部环境综合治理、升级陈旧展柜、扩展卷烟陈列展示位置和面积、规范非烟商品陈列等工作，提升终端形象，充分发挥终端形象展示功能。
(二)终端品牌培育。通过持续开展形势教育、品牌知识、卷烟经营意识与技能提升宣贯培训，提升终端品牌培育能力、水平和效果，充分发挥终端产品销售、宣传促销、品牌培育功能。
(三)终端信息化推广。一是加强对现代终端宣传和动员，有效提高“一店一机”（电脑、手机）客户比例。二是现代终端通过电脑、终端机具必须自主网上结算（刷卡）；三是稳步推进终端门店管理信息系统和三代自助通机具的推广应用，充分发挥平台系统“四网合一”功能，充分发挥终端信息采集、消费者档案建立及消费跟踪功能。批零网上配货率达到2%以上，力争达到3%；配备终端扫码设备（含扫码枪、三代自助通机具）客户达到2000户以上；
五、工作措施
(一)统筹规划，有序推进现代终端建设。
重点抓好“调查规划、落实责任、有序建设”三个关键环节有序打造现
代终端发挥六大功能。
1.全面调查，合理规划现代终端布局。
一是全市在一季度开展2013年现代终端建设回头看工作，各区域对去年已建成的现代终端逐户开展全面复评，同时对所有现代卷烟零售终端从产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪、现代流通、经营规范7个方面再次进行统一评分与评价(附件一)。原则上，综合评分在70分以上、且至少五个一级指标的级别在“中”以上的现代终端视为基本符合建设要求；综合评分在85分以上、且七个一级指标的级别在“良”以上的现代终端视为完全符合建设要求（附件二）。复评完毕后将结果及2013年终端建设回头看总结提报营销中心。同时通过评价，对现代终端整体运行情况进行综合判断，运行效果不佳的，要对其发出书面整改通知；如果该现代终端在下一评价周期的评价结果未能得到改善，则调整出现代终端范围，并且在今后一年内不得再参与现代终端的选择。二是在去年基础上各区域营销部遵循“统筹城乡区域、兼顾业态规模、循序渐进发展”的原则，结合辖区年度建设目标，制定本辖区现代终端建设方案，方案至少要包括以下内容：现代终端建设规划设定的年度建设比例及数量、零售客户满意度、零售客户毛利率、终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪功能要求。同时对剩余零售终端进行2014年度的初评工作，有针对性的选择客户打造现代卷烟零售终端。各区域营销部于4月1日前将辖区拟建设现代终端建设汇总表上报卷烟营销中心。（附件三）
2．责任到人，有序推进现代终端的打造。
2014年现代终端打造时间安排在2-11月，各区域要统筹规划好具体要求和时间，有序推进工作的开展。
一是明确人员，落实责任。2013年维护和2014年打造的现代终端，要明确落实具体工作责任到客户经理，检查、指导、核实责任到市场经理，计划、组织、实施和统筹推进责任到区域营销部，各施其责，推进工作开展。
二是明确内容，按计划推进。现代终端目标客户，要根据建设要求，组织开展客户服务需求调查与分析，分析终端现状，对照现代终端建设标准查找差距，并针对存在差距，对目标零售终端实施分类服务，促使终端卷烟销
售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等功能得到增强，使目标终端达到现代终端建设标准要求。明确打造重点（根据初评结果在七个一级指标的级别在“中”以下，选择可提升项）、各项工作推进时限，制定月、周工作目标，有序推进各项工作进度。
三是绩效管理，注重实效。各区域营销部门按推进计划每月开展工作检查，并纳入各级人员绩效考核工作内容，确保推进质量。同时各区域营销部每季度提报现代终端建设开展情况。
四是持续推进，巩固效果。复评验收合格的目标客户，要按现代终端标准要求，在终端形象、信息化建设、软实力提升上持续维护，促进终端经营能力的持续提升，并通过以点带面，组织普通终端参观学习等形式，提升引领效果。
(二)提升终端品质，有效发挥现代终端六大功能。
1、整合营销资源，提升终端产品销售、品牌培育能力。
通过有效整合各类营销资源，营造终端培育品牌的良好氛围，拓展终端产品销售、宣传促销和品牌培育功能。
（1）制定方案，明确终端品牌培育的目标要求。一是制定下发《2014年品牌培育方案》、《重点卷烟品牌营销策划实施方案》，落实具体配套的工作措施，统筹规划年度各品牌培育方向。二是按质量管理体系要求，梳理完善卷烟品牌管理等营销工作流程，形成完整的品牌培育体系。三是继续深入开展“知名品牌培育之星”和“我为品牌献一策活动”，为知名品牌建功立业活动营造良好的培育氛围。
（2）充分利用各类载体，拓展品牌培育功能。一是突出终端作用，发挥品牌培育功能。卷烟营销中心根据品牌发展的需要，制作品牌培育、事件营销、网上营销相关课件，指导各营销部开展终端品牌宣贯培训。各区域营销部要利用相关课件，组织各区域内训师通过多种方式有序开展零售客户学习培训，促使其熟练掌握重点品牌的特点卖点，教会客户品牌推介的技能。延续我与终端同服务驻店助销活动丰富品牌宣传形式，拓宽品牌传播渠道，激发终端活力，使零售户在经营过程中能够清晰、准确、自觉主动地向消费者推介品牌、引导消费。
（3）充分利用各类载体，强化品牌培育效果。一是营销中心、区域做好新商盟平台、三代自助通品牌信息的发布，引导零售户自觉主动获取品牌知识、产品特点和推介技巧，了解行业、品牌等信息，强化品牌知识的训练，增强培育品牌的信心，做好重点品牌的上柜培育。二是营销中心、各区域完善网上营销工作，提高网上营销活动的针对性，提高终端网上营销活动参与率。使零售户在参与活动的同时，更好掌握品牌的特点卖点和文化；客户经理要通过帮扶、引导、激励等多项举措，推动客户上网参与活动积极性。
（4）突出服务，提升指导。一是帮助客户提高品牌培育能力，针对特定品牌制定新品牌上柜、卷烟产品促销、卷烟形象展示等具体要求，向客户提供宣传资料，加强零售客户主动对消费者进行宣传推介的意识。二是以半年度为单位，向每位现代终端提供《客户经营情况诊断书》，帮助客户进行个性化经营，实现盈利最大化。三是指导终端进行卷烟扫码规范操作、进销存管理、资金管理、经营核算，及时采集终端消费数据，提供准确的市场动销信息和分析。
2、优化店面形象，打造终端风采
（1）门店外观形象美化亮化，店堂内部环境综合治理。各区域结合当地小城镇改造、门头统一有利时机，持续开展店铺门口及店招、灯箱、雨棚等外部形象治理改造，尽量确保商品无乱堆乱放现象，保持外部形象美观醒目。原有门头尽量协商保留“印心”等相关元素。尽量改善店堂布局，营造干净、整洁、舒适、放心的店堂购物环境。结合客户终端能力评价的宣传，充分调动终端自主性和能动性，引导零售户在店内设立独立卷烟销售区，逐步实现陈列设施自我升级，扩展店面卷烟商品展示位置和面积，满足陈列展示其所有卷烟经营规格。
（2）卷烟商品有序陈列。按照《xx省烟草公司xx市公司卷烟零售终端建设陈列实施方案》要求，一要指导和帮助零售户做好地柜及背柜的卷烟展示，力求卷烟商品陈列齐全丰满。二要按照“一价一签”规范摆放价格标签及陈列卡套。三要引导客户利用最佳柜台、最好位置、最大面积来突出展示重点品牌，提升品牌陈列效果。使重点品牌陈列吸引消费者注意力，激发消费者购买意愿。卷烟售卖区域内的非烟商品要清除下架，做到陈列整齐有序，
布局紧凑合理，充分吸引消费者眼球，达到视觉效果。卷烟营销中心负责卷烟价格标签、标价套的制作和发放，各营销部要督促客户经理及时维护和更换陈旧、破损的价格标签、标签套。
（3）拓展终端形象宣传。以终端形象提升为平台，以打造“亮丽终端”为主题，市公司上半年将组织开展“亮丽终端”形象大赛、卷烟陈列“三化”（规范化、标准化、生动化）评比活动，提升零售户形象改造的积极性。各营销部要以现代终端打造为平台，积极开展宣传发动工作；客户经理要结合终端店面硬件设施情况，帮助客户优化店面烟柜和非烟商品陈列，引导客户积极参与，秀出终端的亮丽形象。
3、借助现代智能终端，开展信息采集与消费者跟踪。引导拥有门店管理信息系统和三代自助通机具的现代终端建立并维护至少10名有效消费者档案和消费信息，及时进行跟踪消费，通过现代终端跟踪采集到的消费者信息，要进入后台数据库开展系统维护管理，在逐步完善信息库的基础上，探索开展有关统计分析和应用。。要加快人工采集向智能终端采集过渡，实现信息采集和消费跟踪有机结合。利用信息系统对现代终端采集的数据信息进行监控，及时发现问题，纠错整改，确保信息采集结果的真实、完整和持续性。其次提升终端能力，发挥消费跟踪功能。在消费跟踪上，现代终端客户要收集代表经营能力的核心消费者信息，跟踪维护消费者信息档案，开展消费者信息分析。一是完善《消费者信息采集管理办法〉明确消费者信息收集要求，建立消费者档案，收集消费者基础信息、行为信息、评价信息、意见和建议等信息，实施消费者细分，选定消费领袖，开展领袖互动和维护，发挥消费领袖的传播、引领作用，进而对消费者信息进行甄别和分析应用，为开展营销活动提供数据支撑。二是做好消费者跟踪回访工作，建议消费者定期跟踪机制，定期通过电话、邮寄等形式和方法，跟踪消费者动态变动信息，掌握消费变化趋势。
4、宣传促销，挖掘利用终端广告宣传资源。制定《现代终端广告资源管理办法》，充分挖掘客户店内柜台、墙体、柱体、空中等广告面积，合理分布、组合终端广告资源，最大限度安排卷烟广告位。引导零售户最大限度使用终端店面广告面积。优先在广告面积有5平方米以上的零售户店内布置
招贴画、台卡、吊旗、X展架、宣传折页等，工商协同全面把终端广告资源共同开发利用好，并做好广告的维护和管理，同时与浙江等工业合作开展现代终端形象店建设，探索“一品一策略、一店一景观”品牌培育模式，实现品牌与终端有效对接。各营销部要将广告维护列入客户经理日常拜访中，将维护效果与客户评价相结合，确保宣传物料整洁、不丢失、不被覆盖，切实发挥宣传促销的效应。
(三)推进现代流通信息化建设，全力提升现代终端“四网”融合、终端经营管理水平。
以信息系统为平台，提升“四网”融合，拓展终端信息采集和消费跟踪功能。
1、深入推进“四网”融合。重点推进“一店一机”户比例。各营销部要积极引导，稳步提升一店一机比重。一是对电脑、宽带硬件设施齐全的客户，要引导其将家中的电脑设备放于店面经营。二是持续推进三代自助通、手机订货，提高偏远农村网订率；三是稳步开展电脑、终端机具自主网上结算，为零售客户提供方便灵活的多种渠道支付方式。加强对结算稳定性的跟踪调查，实现跨行资金结算，努力提升网结成功率。
2、稳步推广终端信息系统，发挥信息采集功能。
(1)通过召开动员会、造势宣传等方式，积极向目标客户宣传门店系统和三代自助通机具的功能优势，提高零售客户对终端信息系统先进性和便利性的认识和理解。
(2)优先选择店面电脑、宽带硬件设施齐全、有使用需求、经营状况稳定、配合度高的现代终端目标客户推广终端门店管理系统。其次针对店面无电脑的客户推广使用三代自助通机具，以“推广一户，成功一户，发展一个，带动一片”为原则，为零售户免费赠送扫码枪和安装终端信息系统，由客户经理分批采用集中培训或一对一的上门指导，教会零售户熟练使用终端信息系统各功能模块，引导零售户实行“一客一结、条包实刷”，并按要求定时准确上传相关数据。卷烟营销中心设专人负责督查零售户每日扫码情况及系统后台数据分析，为货源分配和精准营销工作提供依据；提升系统对客户的“黏性”，提高客户使用扫码枪采集销售数据的习惯性和常态性。
（3）以“一对一入户实地“指导式的方法，指导客户有效使用零售终端信息系统，及时准确的报送数据。
(四)强化培训，提升终端软实力
1、继续深化“135”工作法的推广应用。以“135”工作法版本升级为契机，卷烟营销中心持续开展工作法培训学习，加大对工作法应用、系统操作质量检查与考核，使营销队伍能运用工作法原理开展终端服务工作，实现工作法与品牌培育、终端建设等重点工作有效对接。
2、开展终端品牌知识与经营技能宣贯培训。一是制定年度零售客户培训计划，分层级分批开展零售终端培训，满足不同终端类型客户的需求，提高零售客户卷烟经营的能力，实现与烟草公司共同成长的目的。二是以集中培训、座谈会式的形式传播品牌文化，提高知名品牌培育忠诚度，充分利用行业报刊、宣传材料、服务手册、网上平台等多种媒介，及卷烟品牌知识培训，客户经理拜访宣传、召开新品推介会等各种形式，向客户宣传重点培育品牌文化，为现代终端客户卷烟营销提供信息支撑，进一步提升重点品牌面向终端消费者的推广和培育能力，有效提高重点培育品牌在消费者中的忠诚度。三是以“讲授式“的方法，向现代终端客户讲解卷烟经营状况分析，商品展示知识，推销技巧，促销工具使用，提高客户面向消费者的知名品牌终端推介能力。
3、组织开展客户竞赛活动。组织现代终端参与终端陈列竞赛、知识竞赛活动，通过客户卷烟主题陈列活动评比活动，客户经理指导客户根据自己的经营能力和消费特征选择品牌培育目标，参与品牌创优竞赛，并对客户营销的全过程指导，努力提升零售客户培育品牌的能力，积极推动现代终端培育知名品牌功能的发挥。并通过竞赛树立一批优秀卷烟陈列的典范，并通过他们介绍优化形象的经验，对其他零售客户改善终端形象、经营能力产生积极影响。
（五）有序提升终端利益。一是综合考虑零售客户的销量、结构和经营环境等因素，修订完善货源分配管理办法及高端卷烟货源分配办法，优化货源分配策略。二是积极与银行部门合作，为客户打造融资的平台。通过推广贷记卡，逐步实现零售客户对卷烟的“零成本经营”，盘活客户资金，力争
贷记卡推广覆盖面同比有所提升，为现代终端建设推进打下良好的客群基础。
(六)终端建设各项推进工作检查与验收。
1、市场经理对每个客户经理本年度建设的现代终端按20%的比例进行复查，区域营销部对区域内本年度建设的现代终端按10%左右的比例进行抽查审核。（不足1户按1户计算）。
2、现代终端验收工作。各区域营销部于11月20日前向卷烟营销中心提交本年度现代终端验收名单，市局营销中心按照省局《现代卷烟零售终端运行效果评价指标表》进行检查验收。
六、工作要求
(一)各区域要高度重视本项工作，加强对省局、市局有关终端建设工作文件、讲话的学习，通过组织会议、研讨、培训等各种形式，使全体员工认识到终端建设工作的重要性和必要性，将思想认识统一到市局要求上来。
(二)通过集中培训、客户经理一对一宣讲、新商盟周刊、QQ群等多种形式，向零售客户宣传行业终端建设工作理念，使广大零售客户感受到明码标价、明码实价、终端形象美化亮化、终端信息系统推广应用等对其自身经营的重要意义，取得零售客户的支持和拥护，从思想、意愿和行为上支持终端建设各项工作开展。
(三)创新工作方法，推进现代终端建设。选择客户经理素质较高、执行力较强、客户配合度较高的区域营销部，通过创优、对标、创新等“课题攻关”，推进形象建设、品牌培育、终端信息系统推广、客户经理工作模式转型等重点、难点工作的实施，深入挖掘营销人员潜力，充分调动零售客户参与终端建设的积极性、主动性和创造性。
(四)各区域营销部要对照省局文件要求开展各项工作，并及时填写表格、建立客户一户一档，通过了解终端现状，提出具体的解决办法及整改时间要求，有计划、按步骤开展终端建设各项推进工作，使目标终端硬件、软件达到标准。
（五)发挥影像视频资料的作用。各区域营销部要在现代终端打造过程中，留存每位目标客户打造前后的照片、视频等影像视频资料，全程记录形
象提升过程，提高零售终端指导的直观性和有效性。
附件：一、现代终端运行效果评价指标表
二、现代终端一级指标级别评价标准
三、拟建设现代终端建设汇总表
2014年1月26日
如何推进卷烟零售终端建设浅谈 烟草在线专稿引：现代卷烟零售终端是卷烟营销过程中的关键环节，是卷烟营销网络建设是否牢靠的关键所在，更是卷烟市场营销上水平的重要环节。面对国内外日益加剧的竞争和挑战，做好现代卷烟零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证，也是卷烟品牌培育的前沿阵地，更是践行烟草行业核心价值观的发展需要。当前卷烟零售终端在整体形象、人员素质、盈利状况、市场环境、信息化程度等方面都还存在着一定的问题。 因此，烟草行业一是要把握“四同”核心，构建现代卷烟零售终端模式，二是要注重软硬结合，提升卷烟零售终端形象，三是要提升卷烟盈利水平，维护卷烟零售终端市场稳定。抓好这几方面的现代卷烟零售终端建设工作，必将有助于卷烟市场营销水平的提升。一、推进卷烟零售终端建设的重要性 零售终端建设是烟草行业在新时期应对挑战的基础。近年来，世界烟草形势发生了翻天覆地的变化，由于经济全球化的发展，烟草市场的竞争也日益国际化。国际烟草巨头对中国的卷烟市场虎视眈眈，并通过各种渠道和形式不断向中
国施压，以求尽快促使中国严格的全面履行《烟草控制框架公约》，再加上国内反烟组织的推动以及国际国内控烟政策的限制，可以说中国烟草正面临着前所未有的竞争压力。而卷烟零售终端的客户作为连结烟草行业与消费者的桥梁和纽带，将在这场战争中起到决定性关键点。在全新的市场和经济格局下，谁掌握着卷烟零售终端，就意味着谁掌握了卷烟市场。卷烟零售终端必将成为“兵家必争之地”，零售客户资源必将成为最主要的争夺对象。因此，中国烟草必须加强现代化卷烟零售终端的建设，尽快提高控制市场的能力，才能确保在新时期面对国内外的挑战中立于不败之地。 零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证。姜成康局长指出：“要充分认识零售客户作用。要把零售客户作为行业的有机整体来统筹考虑，把零售终端建设作为整个卷烟营销体系的着力点来认真抓好，使全国500多万零售客户真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步提高行业适应市场的能力和水平，使卷烟营销体系成为行业发展最核心的竞争力之一。”卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售终端才能实现其价值，这是卷烟营销体系的重要组成部分，也是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。在新的发展形势下，终端控制上游供应商的后专卖时代即将到来，烟草行业将面临着“消费转折、商业转型、社会转轨”等营销
南召县分公司2017年卷烟销售工作总结2017年面对经济发展的新常态，销售部门在县局（公司）党组的正确领导下，按照市局（公司）的总体部署，聚焦“转型升级”，稳抓“终端建设”，坚持稳销量、提结构、育品牌、夯基础、精服务、强队伍、严规范，卷烟营销趋稳向好，市场状态规范有序，工作水平全面提高。现将年度工作总结如下： 一、主要指标完成情况 年元至11月份共销售卷烟16552箱，完成全年任务的%；共实现销售收入40198万元，同比增加2698万元，增幅%；实现税利11493万元，同比增长万元，增幅%；实现单箱收入20757元（不含税），同比增长931元；一二类烟销售箱，占销量的%，同比增加箱，增幅%； 省产烟销售箱，占总销量的%，同比增长%，位居全市第一；省产烟单箱销售收入20731元，比去年提高774元，同比增加%；省产一、二类卷烟销量箱，同比增长71%，省产一类比重达到11%，位居全市第三，省产二类烟比重达到%，位居全市第一。 2.截止11月30日共建成现代卷烟零售终端126户，占客户总数（2306）的%，圆满完成了市公司下达的建设目标要求（124）。 二、主要工作做法 （一）着力终端建设，全面打造优质示范店。 1.宣传先行。首先印制卷烟零售终端建设宣传彩页，通过建成终端效果图展示，结合终端示范店建设意义、建设标准及终端
示范店建成优势加强客户对终端示范店的思想认识，带动全县客户积极参与终端建设工作。 2.全面规划。对全县重点客户进行梳理，选出店面形象好、配合度高的诚信经营客户，对其店内布局进行初步指导，对卷烟陈列区域进行前期规划，引导部分客户加装背柜玻璃隔断、增设陈列区域。 3.扎实建设。对选定客户发放终端建设物料，并由客户经理深入店内进行建设，使其卷烟价格规范统一、卷烟陈列生动有序、店面形象全面提升。 4.完善资料。建立现代终端客户档案，整理成册，做好终端信息录入与分析、终端建设跟踪与评价体系、引入推出机制，贯彻落实终端建设推进要求。 5.做好维护。制订终端建设考核方案，对建成示范店进行定期检查，落实客户经理日常维护、服务，做到建有所成、落实有效。 （二）着力客户培训，全面落实转型升级。 组织全县重点客户及全体营销人员，立足烟草业转型升级工作，先后通过集中培训和面对面实地培训等方式，共培训了全县重点客户600余人次。通过培训及客户经理面对面的指导，使广大卷烟零售商户进一步消除经营顾虑，灵活掌握推介新品卷烟、卖好省产卷烟等方法，进而全面提升了全县现代卷烟零售客户“懂经营、会算账、育品牌、会推介”的能力，使大家能积极配合开展各类省产烟的宣传促销活动，熟知并能主动热情有针对性
在现代“卷烟零售终端建设”下我该如何做 ------------XX 卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带。零售终端建设是以构建和谐的客我关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以提升客户价值为目的，巩固和完善客我关系，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，我该如何去做？ 一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题 1、宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道，近年来，自从签署《公约》以后，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓。烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。 2、随着社会经济和人民生活水平的不断提高，人们对卷烟危害性的认识也在不断提高，虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的发展要求，并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售，但在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推荐和接受。 3、终端形象不够统一。目前，作为超市、商场和烟酒店等业态客户，其店铺面积比较合理、门头标识较为统一，品牌出样比较规范，而占较大比例的食杂店、娱乐服务和其他类业态客户就很难实现视觉上的统一，不但经营环境杂乱（店铺面积有限、经营物品多、卷烟与其他商品混搭），卷烟柜台陈列凌乱
且卷烟出样不全，摆放全凭店主个人的喜好，价签、标价难以自觉维护，这一现象在农村市场表现得尤为突出。 4、零售客户配合度不高。对政策不支持理解。在服务零售户过程中，偶尔会遇到零售户不配合反而抱怨的情况，比如紧俏货源分配不能满足需求的矛盾比较突出，这势必给工作的开展带来不利，容易导致零售户对公司政策的不满、抱怨，不配合工作。 5、信息化应用不够广泛。由于卷烟零售客户的素质与文化水平不同，导致客户不能及时的掌握一些品牌和销售等信息，随着时代的发展，信息化已成为当今时代的主题，但客户需求信息、服务信息，以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通过客户经理进行传递，传递渠道单一，传递效率低下，客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题，没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台，无法实现客我双向互动的及时性和有效性。 6、卷烟零售利润偏低，经营重视程度有待提高。利润是卷烟零售户追求的首要目的，而利润的大小取决于两个因素：批零差价和销量，由于卷烟价格透明度高，消费者掌握的信息比较全，销售卷烟的店比较多，各零售店实行价格战来争夺客源，零售户的卷烟销售利润通常不能达到预期值，零售客户对卷烟经营利润的依赖性低，经营卷烟的热情和精力较弱，经营质量不高，极不利于零售终端网络建设。 二、面对以上情况我们该如何进行零售终端建设 1、我们可以开展一些消费者体验活动，如在一些娱乐场所或烟酒店，开展品吸展销活动，点对点的互动交流模式，以体验为手段，结合各产品的特点进行宣传，发放一些品吸烟、打火机，小包礼盒烟（5支装）等，一方面可以增
转变观念夯实基础全力推进贵港烟草现代终端建设 现代卷烟零售终端建设经验交流材料 2011年柳州现场会以来，贵港市局（公司）认真学习柳州经验，立足贵港实际情况，对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。通过狠抓思想观念转变，打牢两个基础，精心策划、统筹推进，现代卷烟零售终端建设取得初步成效。 一、转变思想观念，提高终端建设的工作动力 围绕转变观念这一主线，全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念，提高对现代零售终端的深刻内涵和重要意义的思想认识，提升建设现代零售终端的工作动力。 转变谁的观念。转变谁的观念，涉及到终端建设的主体问题，即建设谁的终端、谁建设终端的问题。在行业层面上，我们所期望的是建设行业的终端；在零售户层面，其希望建设的是自己的终端，两者的交集，就是客我的终端。贵港市局（公司）明确提出：在终端的主体归属上，应该是烟草商业和零售户共同所有；在建设的主体上，应该也是由烟草商业和零售客户共同承担。因此，必须同时抓好企业内部和零售客户思想的转变，两者同时进行。 为何转变观念。终端建设面临着许多主客观困难，但归根结底还是主观因素，在于观念问题。从员工看，思想观念存在“没必要”的无用论、“难建成”的渺茫论、“看看先”的观望论。从客户看，思想观念方面存在的“我吃的盐比你吃的米还多”的守旧论、“搞终端关我什么事”的无关论、“搞终端对我有什么好处”的怀疑论。因此，我们把解决员工的思想问题特别是营。 卷烟陈列、品牌培育、经营指导为服务重点。四是重新定位市场经理职责，按照“三个三分之一”，即三分之一的时间用于市场调研和市场信息收集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。 确保有能力去管好终端。针对客户经理能力素质和实操技能较差，全面开展以“补旧课、学新课”为主线的大规模的教育培训，通过卷烟陈列、客户培训模拟演练等形式多样的实践培训，着力提高营销人员品牌培育、市场分析、客户服务三种能力。从抓打字开始，增强营销人员电脑操作能力；从学习熟悉品牌开始，增强营销人员品牌服务能力；从文件要点默写开始，强化营销人员对行业政策方针的理解。对于应知应会知识，由营销中心收集行业发展形势和营销工作政策，各营销部组织营销人员每周一学、每月一测、每季一考，列入营销队伍的月度考核，与收入挂钩。开展“一口清”训练，要求客户经理、市场经理对服务区域客户、市场、品牌状态了如指掌，对本岗位工作职责和流程脱口而出。 确保有动力去建好终端。一是调整考核导向。坚持过程与结果并重，降低销量在客户经理业绩考核中的权重，增加终端建设考核，占比达到 30%，将店容店貌、卷烟陈列、信息系统使用、品牌培育等细化纳入客户经理月度、半年度考核内容，与业绩收入挂钩，使客户经理更加注重抓营销服务细节，更加注重提升客户素质能力，潜心抓终端建设。二是保持客户经理工作活力。对客户经理、片区经理和品牌经理进行竞争上岗，优胜劣淘。在各营销部内部，实行客户经理定期轮换，保持工作的新鲜感和兴奋点。把客户经理集中到城区和县城，以利于统一管理和相互交流学习，又稳定人心。坚持工资分配倾斜一线，开展中高等级营销人员技能聘任制度。三是开展劳动竞赛。开展终端建设劳动竞赛，激发营销人员工作热情，营造“赶比帮超”的氛围，增强终端建设动力。定期开展营销人员交流座谈和各种文体娱乐服务，
****市烟草公司 现代卷烟零售功能终端建设实施方案 （试行稿） 按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求，为促进****现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展，确保功能终端效用最大化，结合****实际，特制定此方案。 一、指导思想 深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变。 二、实施原则 （一）市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展
的终端营销平台。 （二）共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 （五）有效服务原则。通过分析客户直接需求，为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略；通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略；提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。 （六）工商协同原则。在功能终端选择和建设过程中，工商之间要加强沟通和协作，充分发挥工商企业之间的优势，确保功能终端的资源合理分配利用。 三、术语定义 （一）卷烟零售终端 卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是
XX年烟草客户经理工作总结篇一：烟草客户经理工作总结 烟草客户经理工作总结 在xx领导的正确带领下，在同事们的亲切帮助下，在自己的不断努力下，自我感觉我成长了许多，积累了不少检验，为自己迎接新的挑战增调了不少自信心，为自己将来的发展创造了有利的条件，同时也发现自己的不足和弱点。下面是我对本年的工作进行总结： 一、工作总体情况 （）年本线路累计销售卷烟（）万支，实现销售总收入（）万元，条均价达（）元。实时划扣成功率达（）% ，订客户比例高达（）%，需求满足率达（）%。 二、零售终端建设 零售终端是卷烟销售的窗口，今年局（公司）加强了卷烟零售终端建设力度。一方面，我积极配合区域的零售终端建设工作安排，承担起区域示范街（）副食商店、（）日用百货商店的零售终端日常维护工作，遵循区域“以客为本、规范统一、突出重点、个性与共性相结合”的零售终端陈列原则，为客户制定美观、适用的零售终端建设方案，在规范统一的基础之上对“黄金叶（软大金圆）”、“双喜（盛世）”等知名品牌进行重点突出展示，提高知名品牌宣传力度。另外，我还坚持加强我原本线路的零售终端建设，力争在较短
的时间内将建设工作推广至全线路，使全线路的终端形象得到较明显的改观。另一方面，作为区域零售终端工作第二小组的小组长，我积极指导并协助组员更好地完成其维护工作，并在每周的区域例会上汇报本小组的建 设进度。我还负责撰写区域的零售终端建设阶段性简报，将区域的终端建设动态及时反馈至营销管理中心。 三、精准营销 在营销管理中心的正确指引下，在首批开展精准营销的客户经理们的帮助下，我线路的精准营销工作于（）年（）月正式启动并得以顺利开展。至今，我线路共有精准营销目标客户（）位，需求和库存的数据采集、处理程序日臻完善，中华卷烟销量稳步上升，市场价格维持在合理水平，需求满足率显著提高。中华精准营销工作在客户当中反映良好，为下步湖北中烟黄鹤楼品牌精准营销工作的开展奠定良好的社会基础。 四、上订货 上订货是构建面向消费者的现代营销体系的有效工具，是从营销层面上推进“卷烟上水平”的重要举措。随着上订货业务的深度推广，我的工作重心已从提高上订货覆盖率转至提高上订货成功率之上。我的工作主要包括积极宣传上订货业务，为有需要的客户申请上订货、通过以老带新的方法广泛开展上订货流程培训、每周跟进上临时订单、积极合理
安顺市烟草专卖局（公司） 综合管理体系文件 卷烟零售终端建设方案 文件编号：ASYC/ZH-QD-YX-13 版本：B/0 受控标识： 控制文件 编制：卷烟营销中心审核：谢正仁批准：胡茂强2010年 10月 18日发布 2010年 10月 18日实施
1.0 目的 规范卷烟零售终端形象，为客户提供多样化、个性化的服务，提高客户满意度。 2.0 适用范围 客户经理为客户提供卷烟零售终端建设服务及工作指导。 3.0 职责 3.1各县（区）分公司分管经理为方案的负责人。 3.2市场经理、客户经理为方案的责任人。 4.0 卷烟零售终端建设工作主要涵盖的内容：店面形象、卷烟样品陈列柜台、卷烟上柜陈列、明码标价、客情关系等。 4.1 店面形象 4.1.1 效果：门头标识醒目，店堂干净整洁，商品整洁齐全、摆放井然有序。 4.1.2 具体做法: a) 门头标识能体现该店的主要经营风格、经营范围； b) 门头标识选材要和店内装修风格相匹配； c) 不要将破损的商品放在店堂内陈列，否则将影响店堂的直观效果； d) 每天打扫店堂卫生、定期整理货柜。 4.2 卷烟样品陈列柜 4.2.1 目的：做好安顺卷烟的“精品网建”是我们的既定工作方针，必要的橱窗醒目工作势在必行。 4.2.2 每一个零售终端客户要合理利用卷烟陈列柜空间，在保持整体陈列协调的前提下，向客户提出自己的卷烟陈列建议，并尽述其优点和给店家带来的利益，采取在客户自愿的情况下进行。卷烟样品陈列柜为落地式弧形玻璃柜，为所有的卷烟品牌提供了美观的陈列空间，使每一种上市的卷烟产品都取得较好的广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。
2014年现代卷烟零售终端建设实 施方案 二〇一四年一月 卷烟营销中心
为深入推进卷烟零售终端建设工作，完善终端功能，挖掘终端价值，提升终端形象，优化终端服务，推动终端建设和管理上水平，根据《中国烟草总公司关于印发卷烟零售终端建设规划（2013—2015）和现代卷烟零售终端建设规范的通知》及市局《关于下发xxx市烟草专卖局(公司)2013-2015年现代卷烟零售终端规划的通知》精神，按照“高标准、严要求、快节奏”的要求，通过全员参与、全面推进、整体提升工作，打响并打赢终端建设“攻坚战役”，确保今年终端建设各项考核指标如期实现，特制定本方案。 一、指导思想 按照国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，遵循“自愿参与，自我管理，自主经营”的终端建设原则，以终端自愿参与为前提，以培育行业知名品牌为第一要务，以增强零售终端功能为重点，以提升网络控制力为关键，与零售户构建“四同”营销网络，努力实现传统终端向现代卷烟零售终端(以下简称现代终端)的转变，积极推动终端建设和管理上水平。 二、工作目标 按照“全面培训、分类指导、循序渐进、稳步推进”的原则，以现代终端打造为重点，通过店面形象提升、终端品牌培育、终端信息化等工作的推进，与零售户构建“四同”营销网络，充分发挥产品销售、形象展示、宣传促销、品牌培育、信息采集、消费跟踪六大功能，确保2014年底全市现代终端占零售客户总户数比例达到12%以上，终端建设各项考核指标如期实现。 三、组织结构和职责 为确保零售终端建设工作顺利推进，成立“现代卷烟零售终端建设工作领导小组”，负责终端建设工作的监督管理，其组成如下： 组长：xx 副组长：xx 成员：xxxxx 主要工作职责：负责终端建设工作的总体规划、目标制定、指导、协调、检查和总体评价，组织领导终端建设各项工作的开展，统筹安排各项重点工
随着烟草营销网络发展，卷烟商业企业零售终端建设已摆上江西上饶玉山县分公司工作的重要议事日程。作为一线营销人员，客户经理对零售终端建设工作接受程度不同，这就要求客户经理正确对待这项工作，重新学习，善于交流，加快实现玉山县分公司卷烟零售终端建设步伐。 一、玉山县分公司现代零售终端建设现状 为进一步推进现代卷烟零售终端建设，提升卷烟零售终端服务质量与水平。根据省市局关于现代零售终端建设要求，双明客户服务部从2013年下半年开始展开零售终端建设宣传与摸底工作，通过一段时间前期工作，选取了符合标准的零售户共37户作为现代终端零售户，占总客户数的6%。2013年10月1 日至2014年2月28日期间，开通终端信息系统天数152天，数据上传天数58天，登录次数83次，在线时长平均每天390分钟，每天网上销售2笔，每笔销售卷烟3条。详见附件中的客户使用行为分析表。 通过分析发现存在四种现状： 一是加入零售终端零售户，大多数没有按系统流程进行登录、上网销售、上传数据； 二是乡村市场的零售户主要由老人和妇女组成，文化水平不是很高。农村辖区的客户，经营特点就是粗放不规范，基本是一年到头对店内进出销售不盘点，夫妻店较多，人手不够，管理较混乱，由于功利心急切，只要销售东西多，来不及进行清点库存或对某商品进行盘点分析，零售户感觉终端建设可有可无，有些甚至认为是麻烦。思想较为保守，对新鲜事物持观望态度，所以对烟草的终端建设热情就不高，思想不够重视。零售户知识水平参差不齐，个别客户对终端系统操作还不熟。有的零售户只有一人会使用盟盟系统，碰上有事不在店里时，就不能使用。相当一部分客户不能做到按我们的指导规范、坚持进行扫码销售并按时上传信息，每天应付性的扫码几次，造成系统库存大于实际库存。导致数据不准确。 三是终端系统软件不稳定，在零售户使用过程中，经常出现系统无法登录和数据无法正常上传的情况，零售户有时不能正常登录，时好时坏，造成客户不愿使用。结算后退出等待时间过长，部分客户未等退出，就直接关闭终端客户软件，造成扫描后的销售数据无记录。客户在用盟盟系统对卷烟扫码、在提交时造成电脑经常没用。客户在盟盟系统卷烟扫码结束提交成功、在v3系统中没有销售数据。 四是培训宣传工作停留在面上，加入零售终端户的优惠政策，紧俏烟按照同级别零售户供货标准的1.5倍供应。当前扫码销售价格是系统设置好的，不是客户的真实销售价格，这对价格信息采集就没有意义。零售终端建设列入客户经理的绩效考核，与客户经理的绩效工资挂钩，重结果，轻管理，只要达到发展户数率就可以了。 二、原因分析 当前卷烟现代零售终端建设出现的现状，必须进行深入研究，科学分析，分清主次，提高工作主动性，为领导的决策提供理论依据，为客户经理的实施提供帮助。 （一）人的因素，客户经理积极性、水平能力、宣传指导方面，动力是为了完成任务，达到发展户数；对终端知识的学习主动性差，没有系统学习，自己对终端知识一知半解；走访片区时开展宣传指导工作，走访时间紧，次数少，宣传指导效果差。 领导在重视情度、协调管理、具体指导方面，通过下任务指标体现重视情度，组织培训提高终端建设水平，领导检查指导工作过少，对实际情况掌握不透彻。 终端零售户在配合工作、经营能力、知识水平方面，对终端建设当做可有可无，甚至怕麻烦，有的零售户经营卷烟数量少，品牌培育能力差，对终端信息系统流程操作不熟练，差错比较多。 （二）设备、设施因素，已经开通盟盟系统，系统的稳定性差，主要是系统管理上的不足，软件开发公司服务没有跟上，处理故障缓慢，多次反映后，得到解决不及时，给予现代终端客户再技术资金上的支持，针对卷烟在不同终端的经营特点，统一零售终端店铺布局、
（零售行业）卷烟零售功能终端建设指引
现代卷烟零售功能终端建设指引 （征求意见稿） 二零壹壹年十月 目录 1总则 (1) 1.1范围 (1) 1.2原则 (1) 1.3术语定义 (1) 1.3.1卷烟零售终端 (1) 1.3.2现代卷烟零售功能终端 (1) 1.3.3卷烟零售直营终端…………………………………………………………l 1.3.4品牌培育功能………………………………………………………………l 1.3.5宣传促销功能 (2) 1.3.6信息采集功能 (2) 1.3.7消费跟踪功能 (2) 1.3.8消费体验功能 (2) 1.3.9终端管理信息系统 (2) 1.4工作职责 (2) 1.4.1商业企业职责 (2) 1.4.2工业企业职责 (3) 1.4.3功能终端职责 (3)
2终端选择 (5) 2.1终端布局 (6) 2.2客户信息 (6) 2.3选择标准 (6) 2.3.1共性标准 (6) 2.3.2个性标准 (7) 2.4选择流程 (7) 2.5直营终端 (8) 2.5.1数量规模 (8) 2.5.2规范管理 (9) 2.5.3统壹运营 (9) 3资源配置 (11) 3.1功能终端营销资源配置 (11) 3.1.1资源配置内容 (11) 3.1.2选择目标品牌 (12) 3.1.3参考因素 (12) 3.2工业企业营销资源配置 (12) 3.2.1配置内容 (12) 3.2.2资源管理 (13) 3.3资源配置流程 (14) 4终端功能 (15)
4.1.1新品上市 (15) 4.1.2品牌推广 (16) 4.1.3品牌维护 (16) 4.1.4品牌培育功能发挥流程 (17) 4.2宣传促销功能 (17) 4.2.1店面形象 (17) 4.2.2陈列展示 (18) 4.2.3广告宣传 (19) 4.2.4促销活动 (20) 4.2.5宣传促销功能发挥流程 (21) 4.3信息采集功能 (22) 4.3.1采集基础 (22) 4.3.2真实准确 (23) 4.3.3分析共享 (24) 4.3.4信息采集功能发挥流程 (25) 4.4消费跟踪功能 (26) 4.4.1跟踪方法 (26) 4.4.2信息分析共享 (27) 4.4.3消费体验 (27) 4.4.4消费跟踪功能发挥流程 (30) 5终端服务 (32)
烟草终端建设工作总结 篇一：XX年卷烟销售科工作总结 卷烟销售管理科XX年工作总结 XX年，卷烟销售管理科在市局党组的正确领导下，紧 紧围绕省局“11158”发展思路，把握“稳中求进”的总基调，面对宏观经济下行压力加大和外部环境复杂多变形势，坚持以严格规范为主线，重基础、调结构、育品牌、严管理、强素质，经济运行质量和效益稳步提高，保持了卷烟市场持续健康发展，进一步提升卷烟营销工作水平，为全面推进“卷烟上水平”各项目标任务提供了坚实的基础。 一、预测调控，均衡销售，经济运行质量稳中有升 （一）卷烟购进合理推进。1-11月份累计购进卷烟箱，执行进度为，省内箱，执行进度为，省外箱，执行进度为。其中一类烟箱，执行进度为，二类烟箱，执行进度为，三类烟箱，执行进度为，四类烟箱，执行进度为，五类烟箱，执行进度为。 （二）卷烟销量稳步增长。1-11月份累计销售卷烟箱，同比增加箱，增长。其中一类烟箱，同比增加箱，增长；二类烟箱，同比增加箱，增长；三类烟箱，同比增加箱，增长；四类烟箱，同比减少箱，降低；
五类烟箱，同比减少箱，降低。1-11月份人均单条为条，同比增加条，增长。 省产烟累计销售箱，同比增加箱，增长，销售比 重，基本与去年持平；钻石品牌累计销售箱，同比增加箱，增长。 （三）销售结构较快提升。1-11月份累计单箱收入元，同比增加元，增长，其中钻石品牌累计单箱收入元，同比元，增长。低档烟销售比重为，同比减少。1-11月份累计卷烟纯销售平均单价为元/条，同比增加元，增长。 （四）重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。1-11月份累计销售重点品牌箱，同比增加箱，增长，销售比重为，同比增加。 低焦油（6MG以下）累计销售箱，完成省局下达最高完成任务箱的。 （五）经济效益持续增长。1-11月全市累计实现毛利万元，同比增长；实现利税万元，同比增长。 二、丰富方法，协同运作，品牌培育成效显著
正确认识现代卷烟零售终端六大功能 近日，国家局在郑州举行了为期三天的烟草行业地市级局（公司）“现代卷烟零售终端建设”培训班，对卷烟零售终端建设提出了新的要求，赋予了新的内涵。 之前，大多数卷烟营销人员，包括我自己，对终端建设的认识仅仅停留在商品陈列整齐规范、店面卫生清洁、柜台形象美观等有形体现上。总认为终端的职能无非就是以店面吸引消费者，从而提高产品销售业绩。殊不知其背后的精深与内涵——“得终端者得天下”，绝非是一句空泛之词。 长期以来，行业一直十分重视零售终端工作，十多年来的网络建设从未离开零售终端这一关键环节。近年来国家局把现代卷烟零售终端建设升级为行业级战略，是“卷烟上水平”时期对渠道战略的深化，是网络建设的新阶段、新发展。与传统的零售终端相比，现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征，以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。以下就现代卷烟零售终端六大功能谈谈体会。 产品销售功能。毋庸置疑，终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持，卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证。因此，要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个“蓄水池”抗旱、排涝
的作用，正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策，合理调节货源投放，努力保持市场价格坚挺，让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。“最后一英里的购物环节”，往往是决定产品销售成败的关键所在。所以，要牢牢把握客户服务这个根本宗旨，要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任，切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择”。要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平，为客户提供更加优质的服务。 形象展示功能。零售终端的形象展示并不仅仅是搞一个终端形象展示柜、塑造店面形象那么简单，而是要引入“视觉营销”，刺激消费者购买，进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。根据零售终端展示功能的要求，展示系统的形象包括卷烟陈列区、卷烟价格及属性传达区、企业形象展示区、卷烟品牌形象展示区和公益广告区五大区域。卷烟陈列区只可摆放卷烟，避免摆放其他物品，应及时维护卷烟陈列秩序，保持卷烟陈列的整齐性和规范性。卷烟价格及属性传达区原则上应保持固定，新品上市推荐或缺货时可摆放相关标签。企业形象展示区用于展示企业标识，一般在展示系统的左上角，原则上保持固定。卷烟品牌形象展示区主要用于展示重点推介品牌广告，特殊时期或特殊事件发生时可用于相关告示，如春节期间向消费者拜年等时效性用途。公益广告区是为体现人性化的企业理念，提醒消费者吸食卷烟对身体的危害性。 品牌培育功能。品牌培育是卷烟营销的第一要务，是终端建设的
卷烟零售户终端能力建设浅析 我国已经加入WTO世贸组织多年，取消烟草专卖政策已逐步迫近。国外卷烟网络进入国内市场形成强大竞争力已指日可待，今天的烟草商业企业面临着众多的竞争与挑战。国内烟草业经过几年跨越式发展，已改变了传统商业模式，特别是商业企业在网络和渠道建设方面成绩斐然，但网络建设不仅仅停留在解决批发环节的问题，而需要向外延伸，向零售终端发展。现阶段大部零售户的经营还处在初级阶段，店面形象差、经营意识淡薄、没有科技含量、经营手段单一、获利水平低下。如果不利用当前的有利时机，抢抓机遇，加快发展，就会在以后的市场竞争中被淘汰掉，从而冲击我们卷烟零售网络。在时日不多的缓冲期内，如何奏响机遇与挑战的畅想曲，将网络建设内容向外延伸，符合市场经济的发展要求，就是提升零售户终端能力。如果很好控制终端就能保证渠道畅通，稳定市场。在面临强大竞争压力之下，拥有的这个网络系统，仍将确保卷烟市场由我们来掌控。现就新形势下如何进一步做好零售终端建设，谈几点粗浅的看法，和大家一起共同探讨。 1、打造零售终端形象 规范卷烟商品陈列，提高零售终端店面形象是终端销售的重要组成部分，科学合理的摆放商品不仅能吸引消费者目光，而且能增强消费者的购买欲望，达到事半功倍的效果。“人靠衣装，马靠鞍”亮丽终端、诚信形象、卷烟商品陈列要根据不同店面形态因地制宜，善于创新，灵活多样。主要有以下几种办法：集中陈列法、价格陈列法、厂家陈列法、专柜陈列法、特色陈列法等。就能吸引消费者眼球，提高零售终端店堂形象。现阶段城镇超市、商场及名烟名酒店都有专门的卷烟展柜，商品摆放整洁、有序、规范，而乡村零售户卷烟柜台不是太小就是没有，基本趋于粗放型经营。对烟草贡献度较大，有潜力的客户，可由烟草统一设置卷烟展示柜，底色选定烟草绿色环保形象，同时在陈列柜上制作一些烟草特色广告灯箱，粘贴一些警示标语，如：“不向中小学生及未成年人售烟”从视觉上对消费者进行熏陶，塑造烟草负责任形象。利用客户经理拜访时，对卷烟商品进行码放指导，在服务指导的同时可带领客户参观较好的卷烟展柜，起到以点带面的效果，促进零售终端的协调发展。 2、加强对零售户卷烟经营的价格指导 客户盈利问题一直是困扰烟草卷烟销售中的一大难题，集镇、农村某些客户中，由于卷烟市场零售客户彼此之间恶意竞争，造成卷烟市场零售价格出现户户不同、城乡差别较大的局面。一品黄山、嘉宾松、盛唐、红三环这些省内品牌广泛存在批发价进出的现象，甚至出现因熟人消费者买烟还要抹去零头、倒贴客户塑料袋等现象，客户卖烟不赚钱正因此而生。实行统一零售价，首先要求客户粘贴统一零售标签,实行明码标价。发挥卷烟商会的自律作用，加强客户之间的内部监管，逐渐杜绝客户相互之间因恶意竞争而出现零赢利甚至负赢利销售行为，共同维护卷烟市场良好的经营秩序；但卷烟终端消费市场情况复杂、形态各异。全面推行明码标价的工作,直至零售市场普遍拥护、遵循明码标价工作，是一个长期而艰巨的过程，需要循序渐进.一蹴而就肯定是不现实且有悖发展规律的。二是客户经理应加强对市场消费的引导和零售户的经营指导,通过客户经理宣传、标价牌的发放与维护以及联合物价部门加强对客户执行情况的督促检查，确保零售指导价格执行到位。三是货源投放要进一步精细化地达到不同类型客户的“适度满足”,以避免获得的供应数量相对较多的客户加大降价销售的可能性，
2020年度烟草营销工作总结范 文 汇报人：xxx
一、加强网建工作，努力提高卷烟营销水平 (1)线路优化工作 按照市局公司线路优化的工作要求，我们与营销中心、物流中心充分沟通，实现访销配送线路均衡调整，提高了工作效率。 (2)网上订货工作取得突破性进展，截止到12月16日，我局营销部网上订货客户数量达到1255户，占客户总数的78.78%，进一步优化了网络运行模式，提升了网建水平。 (3)示范店建设工作 2017年我们按市局(公司)的要求，积极稳妥搞好卷烟示范店的建设工作并做好后续服务跟进工作。截止到12月16日，永福已建成示范店19家。进一步促进了服务向零售客户和消费者延伸，增强了我们对卷烟销售渠道的控制力和影响力。 (4)卷烟零售户信息采集和分类管理工作 按照营销中心的要求，我们按时开展第一期、第二期卷烟零售户信息采集工作，并按要求上报营销中心。进一步加强卷烟市场营销信息监测，完善卷烟零售终端信息，我今后工作的开展打下良好的基础。 二、存在的主要问题 (一)、在制度落实上还要进一步强化。工作开展过程中虽然有各种制度的保障，但在具体工作中制度落实还不到位。表现在人员责任心不强，工作态度不扎实，造成工作力度在成效
上大打折扣。强化制度落实一是领导者要身体力行、率先垂范，做制度的模范遵守者、执行者;二是要加强对员工的思想、道德、法规等方面的教育，增强其执行制度的自觉性;三是要强化监督制约，加强检查督促，增强员工执行制度的外在动力。 (二)、在人员素质上还要进一步提升。员工在思想认识、理论知识、专业技能等工作指标上，提升的幅度一直不大。主要原因还是在员工队伍管理和教育培训上，现有机制还不系统和完善，影响了员工队伍结构更新和素质提升。今后的工作中要进一步完善行业员工教育培训方案，形成适应行业发展的教育培训长效机制，注重对员工专业技能的强化训练，让员工对教育培训能够主动参与和认真学习，并能通过教育培训有效提升工作能力和工作水平。 (三)、在监督考核上还要进一步强化。考核奖惩上，对员工的 奖励力度体现的还不是很强。这样会对员工的工作积极性造成一定的消极影响。因此在今后工作中要科学确定任务指标和奖惩办法，让员工在开展工作时既有压力更要有完成任务指标的动力。注重对员工工作过程和结果的双重考核，这样既能保证员工工作开展执行到位，又能有效促进员工为确保适应工作需求。 (四)、卷烟品牌培育工作中存在的不足。一是品牌培育的手段有限;二是品牌培育中克服困难的决心不够强烈;三是与
为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，宁夏烟草紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。 一、指导思想 坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全
面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。 二、基本原则 （一）坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。 （二）坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 三、工作目标 结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如（图一）所示： 根据上述分类标准和建设方法，按照全区现代零售终端总体建设模式的要求，分为“直营终端、功能终端、普通终端”三种建设类型，发挥三种作用：直营终端形成“塔尖”，打造以“五统一”的直营终端，发挥核心示范、形象展示、消费体验的作用；功能终端形成“塔身”，以“四化建设”发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的作用；普通终端形成“塔
正确认识现代卷烟零售终端六大功能 近日,国家局在郑州举行了为期三天的烟草行业地市级局(公司)“现代卷烟零售终端建设”培训班，对卷烟零售终端建设提出了新的要求,赋予了新的内涵. 之前，大多数卷烟营销人员,包括我自己,对终端建设的认识仅仅停留在商品陈列整齐规范、店面卫生清洁、柜台形象美观等有形体现上。总认为终端的职能无非就是以店面吸引消费者,从而提高产品销售业绩.殊不知其背后的精深与内涵-—“得终端者得天下”,绝非是一句空泛之词。 长期以来,行业一直十分重视零售终端工作,十多年来的网络建设从未离开零售终端这一关键环节。近年来国家局把现代卷烟零售终端建设升级为行业级战略,是“卷烟上水平”时期对渠道战略的深化,是网络建设的新阶段、新发展。与传统的零售终端相比,现代零售终端是以诚信经营为基础，以信息化为基本特征,以产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪为主要功能,具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型现代卷烟零售终端。以下就现代卷烟零售终端六大功能谈谈体会。 产品销售功能.毋庸置疑，终端是卷烟流向消费者的必经之路。如果没有零售客户的支持,卷烟市场供求稍紧平衡的良好状态就难以真正实现，客户与行业的共同利益也不能得到有效保证.因此,要把供求调节前移到零售终端环节，充分发挥这个“蓄水池”抗旱、排涝的
作用,正确处理销量、价格和库存的关系，科学制定货源分配政策,合理调节货源投放,努力保持市场价格坚挺,让零售终端真正成为良好市场状态的稳定器。“最后一英里的购物环节”,往往是决定产品销售成败的关键所在。所以,要牢牢把握客户服务这个根本宗旨，要把保障客户利益放到首要位置，把客户买得到、卖得出、能赚钱、真满意当作自己的重要责任,切实做到“市场需求基本满足、零售客户有所选择＂。要进一步改进服务方式，提高服务效率和服务水平,为客户提供更加优质的服务． 形象展示功能.零售终端的形象展示并不仅仅是搞一个终端形象展示柜、塑造店面形象那么简单,而是要引入“视觉营销"，刺激消费者购买,进行消费体验，实现品牌形象展示和传播，起到沟通互信作用。根据零售终端展示功能的要求，展示系统的形象包括卷烟陈列区、卷烟价格及属性传达区、企业形象展示区、卷烟品牌形象展示区和公益广告区五大区域。卷烟陈列区只可摆放卷烟，避免摆放其他物品，应及时维护卷烟陈列秩序，保持卷烟陈列的整齐性和规范性。卷烟价格及属性传达区原则上应保持固定,新品上市推荐或缺货时可摆放相关标签。企业形象展示区用于展示企业标识,一般在展示系统的左上角，原则上保持固定。卷烟品牌形象展示区主要用于展示重点推介品牌广告，特殊时期或特殊事件发生时可用于相关告示，如春节期间向消费者拜年等时效性用途.公益广告区是为体现人性化的企业理念,提醒消费者吸食卷烟对身体的危害性． 品牌培育功能。品牌培育是卷烟营销的第一要务，是终端建设的
浅谈现代卷烟零售终端建设 朱述鑫2012-3-14 为认真贯彻落实2011年全国卷烟营销网络建设现场会会议精神和《国家烟草专卖局关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》要求，紧紧围绕“卷烟上水平”目标任务，切实有效地推进现代卷烟零售终端建设工作，打造具有“现代性、时代性、特色性”特征的功能零售终端，构建工、商、零三位一体面向消费者的卷烟营销体系，增强卷烟营销网络的竞争实力。 一、指导思想 坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以努力促进零售终端建设“四个功能”有效发挥为核心目标，以培育“532”和“461”知名品牌为突出重点，以“工商零协同一体，共同服务消费者”为最终目的，按照宁夏烟草“整体规划、覆盖城乡、典型示范、分类建设、提升价值、共同成长”的现代卷烟零售终端模式扎实运行，形成“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。 二、基本原则 （一）坚持市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展的终端营销平台。 （二）坚持共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）坚持规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）坚持稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 三、工作目标 （一）建设标准 结合市场环境及现状，综合考虑建设思想、建设层次与建设方法，构建烟草现代零售终端“金字塔”建设标准，如图一所示：