HIS系统的培训内容及课程安排方案HIS系统的培训内容及课程安排
在医院计算机管理系统实施过程中，培训是一个非常重要的工作，关系到项目实施能否顺利进行和上系统后操作员的工作效率。现场培训有工作量大，培训批次多，培训对象的计算机水平低的特点，要求培训工程师有足够的耐心、细心和热忱。现场培训包括计算机基础培训和HIS系统的应用培训。
一、基础培训
普及用户计算机教育，使医院信息科人员了解计算机基础知识，掌握键盘、鼠标及WINDOWS的一般操作，至少掌握一种汉字输入方法，了解网络的基础知识，为以后医院管理信息管理系统的培训和应用奠定基础。
二、HIS系统的应用培训
完成对医院操作人员的培训工作，相关操作人员能掌握各相关模块的功能并能熟练操作，并检查已维护的基础数据的正确性，为日后的实施工作打下基础。
三、培训说明
培训人员:院方指定的计算机维护人员及未来软件的使用人员。
培训目的:使得医院信息科人员在短时间内基本掌握HIS系统，医院操作员遇到实际问题，
信息科人员能自己解决。
培训环境:医院要有专门的培训环境便于我方进行培训医院人员。
培训周期:1—2周左右的时间。
培训地点:在医院培训，我方培训院方指定人员，当医院操作员遇到实际问题时，可以以医
院实例来解决。
培训内容:HIS系统的所有需要实施的模块。
培训资料:将培训教材打印出来便于学习人员及时查看。
培训重点:基础数据模块中的药品卡片和诊疗项目的维护
门诊收费模块中的正常收费、退费，结算后退费、作废
住院管理模块中的入院、出院、冲帐、结算问题
住院药房模块中的库存查询等操作。
四、实施人员实施周期
实施周期一般要求在1-2个月内解决医院所有模块的实施。
时间:( ----- ):实施完毕门诊模块(含门诊挂号、门诊收费、门诊药房) 在此期间，药库可以试着入库、添加新药品、向药房调拨时间:( ----- ):实施完毕住院模块(含住院管理、住院查询、住院记帐、
病区管理、手术管理、住院药房、)
在此期间，药库可以继续入库、添加新药品、向药房调拨时间:( ----- ):实施完毕药库模块(并将所有药房、药库盘点，这样药房药
库进入正轨)
五、培训要求
可以根据医院的要求:培训人员要求有培训人员登记表、考勤表、成绩表，根据医院制定的情况进行考核。
六、实施步骤(一般流程)
1、实施人员到达现场后，需要了解医院环境，医院实际运行情况;同相关人员讨论培训
实施相关事宜，在进行需求调研时，项目负责人要先了解医院以往的实际业务流程，
这样才能够在后期的调研工作中与用户交流。
2、实施人员将相关基础数据调研表打印出来，医院信息科或其它部门负责将医院基础数
据提供人员组织起来，我方人员负责将调研表需要调研的内容全部解释清楚，例如:
药品、诊疗项目、科室结构、人员需要调研哪些内容等等，特别是医院药品库存地点
的维护，弄清医院药品流向，维护好库存地点;最好院方提供一台电脑，将其它医院
的基础数据演示给医院看，确保负责人提供的数据完整。
3、同医院协调门诊发票、住院发票问题，可以提供其它医院的发票样式，便于实施医院
及时设计好发票，并将发票印刷好。必要时帮助设计发票样式。
4、将服务器全部安装好，确保能够顺利实施、例如:WINDOWS 2000 SERVER 操作系
统及SQL SERVER 2000，
5、准备培训环境及搭建小型的培训网络;
6、培训医院基础数据维护人员，一般要求该人员熟悉电脑、熟悉医院的药品和诊疗项目，
基础数据不必要一次性培训完毕，可以在其一边录入提供的数据时，一边实际培训。 7、基础数据在服务器中维护，培训在小型培训网络中进行，用其它医院的数据库培训，
当本院数据库数据每次维护一部分后，及时恢复到培训网络，便于本院人员尽早熟悉
本院的药品和诊疗项目等信息
8、在基础数据录入完成后，经过医院相关负责人和公司项目负责人审核后确认通过。 9、收集医院需要计算机打印的各种报表、发票、单据等，便于门诊开始实施时，打印发
票使用收集原则是报表中的数据内容可以通过计算机查询取得或计算得出。要明确报
表中各项内容的含义，以便于日后定制报表及打印发票。
10、根据医院要求可以先开始实施门诊(以先实施门诊为例)，培训门诊挂号人员、
同时协调维护基础数据部分。完善基础数据的录入、维护，设计门诊发票样式、门诊
预交金模块设计、住院票据模块设计。
培训主要内容:计算机基础操作，正常挂号、退号，结算，结算后退号，打印机
操作。
11、培训门诊收费人员。培训主要内容:计算机基础操作，正常收费、退费，作废，
结算，结算后退费、作废，打印机操作。继续完善基础数据的录入、维护，设计门诊
发票样式、门诊预交金模块设计、住院票据模块设计
12、培训门诊药房人员(含门诊西药房、门诊中药房、急诊药房);培训主要内容:
计算机基础操作，发药，退药，结库存，药品信息查询、库存查询(流水帐、结存、
明细帐、库存统计)，打印机操作等等;核查基础数据内容，确保流程能顺利实施，
将发票需要打印的内容等自定义内容维护好，便于打印发票，同时做好正式实施的准
备。
13、观察流程:病人挂号后的处方，收费处能调出划价收费，同时西药房能看见西药
发西药，中药房同样发中药;同收费处、药房人员交谈，总结，解答实际问
题。 14、继续观察门诊部分实施，继续完善基础数据和相关遗漏或欠考虑的问题;培训住
院人员，培训模块:住院管理、住院查询、住院记帐，培训主要内容:培训主要内容:
计算机基础操作，办理交款入院、中途交款、中途结算、出院结算、费用查询、住院
记帐、出院冲帐、打印机操作等等
15、继续观察门诊部分实施，继续完善基础数据和相关遗漏或欠考虑的问题;培训病
区管理人员。主要培训内容:培训主要内容:计算机基础操作，病人如何分配、调换
床位，基本在科信息维护，录入、审核、删除、暂停、停止医嘱，诊疗记帐，费用查
询，解锁、锁定病人，打印机操作等等。
16、继续观察门诊部分实施，继续完善基础数据和相关遗漏或欠考虑的问题;培训病
区药房人员、根据医院实际情况，一般医院病区可以到急诊药房取药、中药到门诊中
药房取药的，也需要将中药房和急诊药房人员进行住院药房模块的培训。培训主要内
容:计算机基础操作、记帐发药、退药、出院带药、结库存，药品信息查询、库存查
询(流水帐、结存、明细帐、库存统计)，打印机操作等等。
17、对于住院部分的实施，一般是:先实施一个病区，等这个病区稳定后，其它病区
同时实施，因为先实施一个病区，可以发现基础数据有哪些内容需要添加、修改、更
新，可以及时处理，这样其它病区实施时就会很方便。培训手术室操作人员;主要培
训内容:计算机基础操作，接受、反馈手术单，手术记帐、费用查询，打印机操作等
等。
18、观察住院部分实施，完善基础数据和相关住院部分遗漏或欠考虑的问题;培训药
库管理人员，主要培训内容:计算机操作，入库，部门出库，采购退药，报废，调拨
出库、退库，盘点处理，调价处理，药品信息维护、库存查询(流水帐、明细帐、库
存统计)、打印机操作等等
19、通用报表、经济核算、物资管理、院长查询、系统管理、病案管理等等可以稍后
继续向相关人员进行培训。
20、可以在培训和实施的过程中，将安装SQL SERVER 2000 的步骤材料交给院方，
同时实际操作培训医院的信息科人员，确保医院人员能够独立操作，主要培训操作内
容:安装SQL SERVER 2000 ，备份、恢复数据库，安装HIS软件，培训解决常见计
算机问题和软件问题的解决方法。
计算机基础知识培训课程表培训时间:根据当地人员计算机水平制定培训时间、可适当增加汉字输入及鼠标操作的练习。
培训内容:计算机基本知识;WINDOWS98 的一般操作等。培训方式:边讲边练。最好讲一个操作练习一遍，提醒有关人员记笔记。
时间内容
计算机的基本概念;
第一天上午正常开关机;
(第一讲) 鼠标功能介绍;
WINDOWS98界面的介绍;
窗口的基本操作;
下午文件及路径的概念;
文件夹的概念和建立;
说明系统文件的重要性;
键盘及指法的讲解，每个所使用到的键的功能;
上午中文输入法及输入法之间的切换; 第二天重点五笔字型的学习;
(第二讲) 练习;
用写字板练习键盘及中文输入法;
下午文件的建立、保存等操作;
计算机的日常维护;
第三天上午计算机常见故障的处理; (第三讲) 练习;
背景设置;
下午显示器的设定;
打印机的连接与安装、设置;
计算机网络的基本知识;
第四天上午检测网络是否连通的方法;
复习、答疑;
下午考核;
HIS系统的培训内容及课程安排
模块时间内容
框架结构如何定义、添加与维护、系统配置如何配置基第一天上午药品卡片、诊疗项目如何维护、查询
---重点挂号类型与挂号费用的维护础培训下午科室结构、人员的维护、床位的维护、库存地点的维
时间护、操作员的维护及权限的添加维护数 (2天) 固定费用的维护、第二天上午自定义分类的维护含住院、门诊发票据 ---重点下午其它项目的维护、练习
我方上午门诊挂号、门诊划价与门诊收费的联系
培训第一天挂号正流程(包括各种挂号类型)、挂号反流程即退号门时间---重点个人结算、各种查询、出诊安排、操作常见故障处理
(1天) 下午补打印结算报表、打印机常见故障的处理诊门诊各模块之间的联系
第一天上午挂号正流程(包括各种挂号类型) 挂院方 ---重点挂号反流程即退号
培训下午个人结算、各种查询
号时间打印机常见故障的处理
(2天) 第二天上午补打印结算报表
下午复习、考核
门培训门诊挂号、门诊划价与门诊收费的联系诊时间上午调用挂号处信息后划价(注意多科别多处方) 划(1天) 第一天划价处直接划价(注意多处方) 价下午划价信息查询可不培训考核
门诊挂号、门诊划价与门诊收费的联系
上午调用划价信息或挂号信息后收费的正流程
我方第一天直接收费的正流程
培训下午各种查询
门时间 ----重点结算前退费、作废
(2天) 上午个人结算、结算查询及补打结算报表
结算后退费
诊第二天下午打印机常见故障的处理
----重点票据维护
门诊挂号、门诊划价与门诊收费的联系收第一天上午调用划价信息或挂号信息后收费的正流程院方 ----重点直接收费的正流程培训下午各种查询、结算前退费、作废费时间第二天上午个人结算、结算查询及补打结算报表(3天) ----重点结算后退费
下午修改个人密码、练习
HIS系统的培训内容及课程安排
模块时间内容门上午打印机常见故障的处理
诊第三天操作中常见错误的处理方法(发票为何没有打印、收 ----重点无法退费及原因、该作废的发票忘记作废帐目数额费不对如何处理、等等) 复习
下午考核
库存年初结存维护
上午门诊取药、退药
我方第一天下午门诊取药查询
培训 ---重点门诊结库存
门时间上午各种事物的含义
(2天) 第二天 ---重点出库、调拨出库、调拨退库
操作中常见错误的处理方法(实际发药与电脑发药诊统计数据不准确的原因、不能发药的原因、不能退
药的原因、等等)
库存查询
药下午盘点处理的操作
库存计划
上午门诊取药
房第一天门诊退药
---重点下午门诊取药查询
院方门诊结库存
培训上午各种事物的含义
时间第二天出库、调拨出库、调拨退库
(3天) ---重点操作中常见错误的处理方法(实际发药与电脑发药统计数据不准确的原因、不能发药的原因、不能退
药的原因、等等)
下午库存查询
库存计划
上午药品信息查询、个人密码修改设置
第三天打印机如何使用及打印机常见故障的处理
下午简介数据维护的功能
复习、考核
医培训业务流程
技时间上午医嘱记帐
管 (1天) 第一天诊疗退费
理下午科室工作量和医师工作量查询暂不培训
考核
HIS系统的培训内容及课程安排
模块时间内容
住院管理与其他住院模块的联系
第一天上午住院处工作站的设置
住 ---重点住院系统的业务流程、新建住院号、办理入院
我方下午病人信息维护;
培训转科、转床、修改、合并住院号
时间上午记费、退费原则
(2天) 第二天病人的交款、退款、冲帐
---重点操作中常见错误的处理方法(操作员帐目不对的原因、院出院发票费用金额为何不对—谁私自退费或没有停止
固定费用、病人费用多记帐或少记帐的原因、)
下午各种费用的查询、病人信息查询
床位、固定费用维护、操作员结算
欠费催款单如何设置、查询、打印管上午住院管理与其他住院模块的联系第一天住院系统的业务流程、新建住院号、如何办理入院
---重点下午病人如何办理转科、转床、病人信息维护
修改、合并住院号
院方上午记费、退费原则
培训第二天病人的交款、退款
理时间 ---重点冲帐及冲帐交款退款
(3天) 操作中常见错误的处理方法
下午各种费用的查询、病人信息查询、欠费病人锁定解锁
床位、固定费用维护
上午办理出院结算、办理出院不结算、中途结算的操作
第三天操作员结算及打印结算报表、如何补打发票、练习
下午打印机常见故障的处理、发票帐目出错原因及处理方
法、住院查询、常见问题的解决处理方法、练习考核住上午住院记帐的功能及记帐原则
院培训 ---重点住院记帐操作
记时间记帐查询
帐 (1天) 冲帐、考核
住第一天操作中常见错误的处理方法(冲帐的凭据没有导致住院院处私自冲帐导致总帐不平、多记帐或少记帐的原因、查等等)
询下午培训住院查询中各项费用的查询操作;
科室费用统计报表;
病人费用统计报表信息的操作;
HIS系统的培训内容及课程安排
模块时间内容
上午病区管理与其他住院模块的联系
住院系统的业务流程
第一天分配床位、调床、修改在科信息
我方 ---重点调整固定费用
病培训下午病人的医嘱处理(含医嘱的录入、审核、修改、暂停、
时间删除、停止等等)、练习
(2天) 上午继续培训练习病人的医嘱处理、病区记帐及退费原则
第二天诊疗记帐及诊疗退费
区 ---重点如何通知药房准备药品
下午各种费用的查询、
出院病人的处理(停止医嘱、停止固定费用、通知出院)
医嘱执行单、医嘱查询、练习管操作中常见错误的处理方法;
上午病区管理与其他住院模块的联系
第一天住院系统的业务流程
---重点分配床位、调床、修改在科信息理调整固定费用
院方下午病人的医嘱处理(含医嘱的录入、审核、修改、暂停、培训删除、停止等等)、练习
时间上午继续培训练习病人的医嘱处理
(3天) 第二天如何通知药房准备药品
---重点练习
下午病区记帐及退费原则
诊疗记帐及诊疗退费
上午各种费用的查询、记帐查询、医嘱查询
第三天出院病人的处理(停止医嘱、停止固定费用、通知出院) 医嘱执行单的打印
下午打印机常见故障的处理;
操作中常见错误的处理方法;
练习、考核
手上午手术登记、记帐
术培训第一天科室工作量查询
管时间操作中常见错误的处理方法理 (1天) 下午练习
考核
HIS系统的培训内容及课程安排
上午住院药房与病区间的关系
我方第一天 ---重点医嘱记帐、病人退药
培训部门出药、退药
时间下午结库存住医嘱 (1天) 科室查询
摆药上午住院药房与病区间的关系
部分院方第一天 ---重点医嘱记帐、病人退药
培训下午部门出药、退药院时间 ---重点结库存
(2天) 上午科室查询
第二天下午练习、考核上午各种事物的含义药第一天入库、出库、退
库下午盘点库存培训 ---重点调拨时间上午库存计划房部分 (1天) 第二天库存查询和统计
下午简介数据维护的功能
复习、考核
HIS系统的培训内容及课程安排
模块时间内容
药品卡片维护
我方第一天上午库存年初结存的维护药培训重点药品属性的维护
时间出库、入库、退库、报废、采购退货
(2天) 下午接受药房的库存计划
上午调拨出入库
库第二天重点盘点处理、调价
下午各种查询和统计、库存查询
重点库存事物的含义
药品卡片意义及维护、供应商、生产商的维护等系统
系院方上午建立、药品属性的维护
培训第一天库存年初结存的维护
时间 ---重点下午出库、入库、退库、报废、采购退货等 (3天) 第二天
上午调拨、盘点统 ---重点下午调价、帐面金额调整、各种库存事物的含义上午各种查询和统计
第三天下午复习、考核
培训人员登记(考勤、成绩)表
第一批:培训时间( --------- )
部门姓名出勤次数培训表现笔试(口试) 上机综合成绩评定门
诊
挂
号
门
诊
收
费
第二批:培训时间( --------- )
门
诊
药
房
注:所有考核结果均分为不合格、合格、良好三种。
不合格------与考核要求相差较远，不能独立完成软件的操作。
合格--------在规定的时间内能独立完成软件的操作，了解软件的业务流程。良好--------能熟练操作软件的各种功能，对系统有一定程度的了解。
培训人员登记(考勤、成绩)表
第三批:培训时间( --------- )
部门姓名出勤次数培训表现笔试(口试) 上机综合成绩评定
住
院
处
手
术
室
第四批:培训时间( --------- )
住
院
药
房
注:所有考核结果均分为不合格、合格、良好三种。
不合格------与考核要求相差较远，不能独立完成软件的操作。
合格--------在规定的时间内能独立完成软件的操作，了解软件的业务流程。良好--------能熟练操作软件的各种功能，对系统有一定程度的了解。
培训人员登记(考勤、成绩)表
第五批:培训时间( --------- )
部门姓名出勤次数培训表现笔试(口试) 上机综合成绩评定
病
区
管
理
第六批:培训时间( --------- )
药
剂
科
注:所有考核结果均分为不合格、合格、良好三种。
不合格------与考核要求相差较远，不能独立完成软件的操作。
合格--------在规定的时间内能独立完成软件的操作，了解软件的业务流程。
良好--------能熟练操作软件的各种功能，对系统有一定程度的了解。
操作计算机常见问题与解决方法
操作员在操作计算机的过程中偶尔会遇到一些问题，具体问题和解决的方法如下， 1、开机后，电脑进入安全模式如何解决,
一般情况下，重新启动计算机可以不再进入安全模式。
如果开机后，电脑屏幕上出现下列情况时，需要进行调整一下，否则仍然会进入安全模式。
1. Normal
2. Logged
3. Safe model
4. ……
在电脑上出现上述情况时，当时的光标一般会停留在3.Safe model(中文意思是安全模式)
上，应立即移动键盘上的方向键将光标移到1.Normal(中文意思是正常)上，然后回车即
可。
2、开机后或在操作电脑的过程中电脑的图象变大或变小(比平时的正常状态要大或小),例
如:在病区管理中变大时，原本在明细卡状态下满屏能显示20个病人，每行5个病人，
共4行;现在变大后，每行只能看见4个病人，解决方法如下:
在桌面上(也可以用其它的方法，最好是在桌面上)的空白处点击鼠标右键，选择
“属性”，选择“设置”选项卡，在设置选项卡上将“屏幕区域”由小变大的滑动块往大
的方向上移动到适当的位置(一般分辨率为800*600)即可。然后点“确定”按钮，出现
下一个界面，再点“确定”按钮，出现保存对话框，点“保存”按钮，这样，电脑的图形
就会变小了。
3、开机后，打开相应的模块时，计算机没有响应或出现没有与 SQL SERVER连接上的对话框,
可能的原因有:
1> 计算机的设置有问题?可能有人将”设置数据库连接”的设置修改过?
由医院信息科负责解决设置问题。
看应用程序名的名称是否为”health”,数据库类型是否为”0 microsoft”,服务器名
称是否为”servger2”，数据库名称是否为”his2002”，如果不是改成上述的设置并”保存”
和”测试”一下。
2> 计算机设置如果没有问题,则可能是医院服务器有问题?有可能服务器掉电,服务器
遭到病毒的侵入.由医院信息科负责解决服务器问题。
3> 计算机的通信线路有问题,线路出现故障,也由医院信息科负责解决。 4、
需录入的药品无法录入或需录入的药品与临床要求不符?诊疗项目不能录入等等?
原因与解决方法:
1>、可能是药品或诊疗汉语拼音录入不正确或药品及项目还没有输入电脑里，,可以使
用通配符”%”代替不很确切的字符进行查找,如果仍然查找不到,可能是没有
此药或助
记符有误(助记符有误的情况比较小),可以与信息科或药库联系解决。
2> 、药品与临床要求不符,也可能是医院药品不全,可以与信息科或药库联
系。 5、计算机不能正常启动或使用
开机后如果计算机不能正常启动，计算机发出连续或间断的呼叫声时，应立即关闭计
算机，并与信息科联系解决。
鼠标不能正常使用时，可以将鼠标内的小球取出洗干净，擦干后并将鼠标内的赃物扣
除掉，再将小球放入鼠标内固定即可。
6、开机后出现的登录画面:
用户名 l g
密码
域名 DOMAIN
不要有任何改动，直接敲回车键即可，否则计算机不能使用网络资源。特别是护士，不要
输入自己的名字和密码，护士的名字和密码只在登录病区管理时才有用。
?第一章管理就是沟通 ----沟通比我们想象的重要 ?第二章掌握沟通的策略 ----策略不对，努力白费 ?第三章如何与上司沟通 ----打通向上的阶梯 ?第四章如何与下级沟通 ----凝聚团队的力量 ?第五章如何与平级沟通 ----赢得“邻居”的帮助 ?企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。 ——松下幸之助 “能够同下属有效沟通对企业领导人的工作成效有很大的推动作用。为此，我每天都在努力深入每个员工的内心，让他们感觉到我的存在。” ——杰克.韦尔奇 70%的管理问题是沟通障碍：执行力不强；效率低下；部门之间相互推诿；客户流失 定义： 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。 沟通三解 ?第一，沟通者要有一个明确的目标。 ?第二，沟通传递和交流的内容包括信息、思想和情感等。 ?第三，沟通必须借助一定的载体进行，如口头语言、书面语言和肢体语言。 沟通过程：略 沟通漏斗原理 我知道100% 我想说的90% 我所说的70% 他所想听的60% 他所听到的50% 他所理解的40% 他所接受的30% 他所记住的10-20% 沟通的四大障碍： ?发送者的障碍 ?接收者的障碍 ?信息本身的障碍 ?传播渠道的障碍 发送者的障碍:语言障碍文化障碍心理障碍 秀才买柴（语言障碍） “荷薪者过来！”“其价如何？”“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。” 接收者的障碍:兴趣障碍情绪障碍经验障碍偏见障碍
信息障碍 信任障碍：有效的信息沟通要以相互信任为前题 认知障碍:教育程度、专长背景相差不能太大 沟通信息 ?路不拾遗 沟通信息策略 ?“静心的时候，可不可以抽烟？” “抽烟的时候，能不能静心？” 传播渠道的障碍:时间压力障碍, 空间距离障碍, 组织层级障碍, 噪音环境障碍 克服障碍的九大策略 1、目的明确，准备充分 重要的沟通最好事先征求他人意见 2、沟通内容要确切 逻辑清晰、有条理、准确 3、沟通要有诚意 4、平等沟通 双方都能畅所欲言 5、多使用肢体语言 6、保持理性、避免情绪化行为 7、换位思考，多考虑对方 8、及时获取反馈 9、重视沟通技巧 三个因素影响沟通的有效性:7%用字遣词、38%声音、语调、55%表情动作 第一章总结：管理就是沟通 管理从沟通开始 沟通的重要性 沟通障碍与克服策略 第二章策略不对，努力白费 ——掌握沟通的策略 太阳比风更快的脱下你的大衣，仁厚、有善的方式比任何暴力列容易改变别人的心意。 ——卡耐基 ?微笑是通行证 ?在倾听中融合 ?同理才能同心 ?不争执，求一致 微笑如同一种魔力，你恰当地使用它，就会产生“神奇”的沟通效果。 “你今天对客人微笑了吗？”——希尔顿
第一阶段：入职强化培训 1、企业简介：公司成立时间、发展历程、各年度及阶段的重大新闻和事件，公司的企业文化及愿景。 2、公司组织架构、人力资源、经营业绩 3、公司业务范围及主导产品 4、制度：人事行政规章制度（作息时间、请销假程序、薪资福利、入离职管理）； 5、财务制度（报销流程、借还款管理、出差费用申报与要求，工资管理） 6、办公设备的使用培训（打印机、传真机、扫描仪的使用方法）。 7、员工义务和责任 第二阶段：行业与产品知识培训 1、产品综述 2、产品的发展历史与应用 3、公司产品在该行业的现状（产品技术、竞争力、产品覆盖率等）。 4、产品知识介绍? 主要供货业绩 5、公司的主要竞争对手情况 第三阶段：销售专项培训 1、关键业务流程 2、内部资源介绍 3、销售管理制度 4、客户类型与决策（客户价值理念及客户类型与决策的培训） 5、准客户的寻找和接近（如何寻找目标客户，哪些客户是我们的有效客户？） 6、公司产品问答 7、典型异议的处理（如何化解客户的异议，让你就更接近客户）
8、销售案例分析 9、竞争对手研究第 四阶段：生产部培训（业务员自我实践，选择性培训内容） 1、了解工序及作业指导； 2、了解公司产品系列的工序过程，工艺要求、参数要求、作业要求。 第五阶段：质检部培训（业务员自我实践培训内容，选择性培训内容） 1、公司产品分类了解，对照产品列表与实物进行详细了解。 2、产品模块的了解（外观、调试技巧、技术参数与要求、配置、功能、原理等） 3、成套系统的集成了解（各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试技术、配置、原理） 说明： 1、新业务员经过第一至第三阶段的培训后，按照自己的学习进度由人事行政部安排到生产系统（质检部、生产部）进行自我实践培训，要求掌握以上生产部、质检部的培训内容。 2、经过第一至第五阶段的培训后由市场部进行对新业务员进行培训试用考核。 3、由市场部将第二天的培训内容向新业务人员公布，新业务人员根据培训资料和内容提前进行研究。
销售培训内容及操作要点 一、培训目标 使销售人员具有良好的职业道德和敬业精神，具有较强的人际沟通能力和影响力，掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识，熟悉与房地产有关的法律、政策以及市场行情，能较好地理解营销策划方案的基本思路和关键环节，并熟练运用各种营销手段和技巧从事房地产买卖、租赁的业务。 使销售人员掌握所售楼盘的有关知识，包括：交通、环境、城市规划、竞争楼盘、建筑设计、景观设计、户型、设备设施、配套、物业管理、价格、交楼标准及交楼时间等，对外说辞及对客户问题的回答，遵守公司统一的规定，不得擅自随意回答客户问题或作出销售承诺，以免产生客户投诉并使公司遭受损失。销售人员如何对外说辞及回答客户问题，须遵守公司根据所售项目情况制定并颁布的《销售手册》，《销售手册》的具体内容见“销售准备”流程。 二、培训要求 1、遵守国家法律和有关的行业规范 2、真诚对待顾客，注重信誉。统一对外说辞，遵守公司的《销售手册》，不随意回答客户问题或作出销售承诺。 3、忠诚于自己所服务的公司，维护其形象和商业机密 4、掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识 5、熟悉房地产有关法律、政策 6、了解房地产市场及相关市场（如建材、金融等）的行情 7、具备主动更新相关知识的意识和能力 8、具备主动获得法律、政策、市场行情等方面信息的意识和能力 9、具备迅速理解房地产营销方案并把握其关键环节的能力 10、具备一定的心理分析能力和较好的语言表达技巧 11、具有灵活运用各种营销手段和技巧的能力 12、具有良好的礼仪风范 13、理解企业的使命和产品理念、经营理念、文化等 三、培训内容 销售人员的专业培训分为两大部分，一是房地产基础知识，二是项目的销售说辞，及该项目的《销售手册》。
技术培训方案范文大全培训方案范文10篇 1、第一章总则 第一条为提高新进员工素质和技能，推行职前培训体制，特制定本办法。 2、第二章适用范围 第二条凡公司新进初、中级员工均须进行职前培训。 3、第三章培训程序 第三条在新进员工报到后，全体新进员工进行一定时间的集中培训。 第四条由公司人事部主持职前培训，制定职前培训计划，并经公司领导批准后实施。 第五条新进员工应积极参加职前培训，并填写新进员工职前培训表。
第六条各部门应配合人事部对新进员工的培训工作。凡涉及介绍本部门职责、功能的，均应认真准备。 第七条新进员工培训毕，将其培训成绩记录在案。各位员工职前培训表在员工签字及各级主管评价后留存人事部。 第八条对在职能培训中表现极差的，公司可以予以辞退。 4、第四章培训内容? 第九条培训内容： 1. 公司简介（概况、公司历史、公司精神、经营理念、未来前景、公司组织说明）； 2. 公司人事规章和福利（作息、打卡、门卫检查、用餐、服饰、礼仪、休假、加班、奖惩）； 3. 员工手册说明； 4. 财务会计制度（费用报销）；
5. 办公设备使用和材料采购、申领、报废； 6. 消防安全知识普及，紧急事件处理； 7. 本岗位职责、工作内容、工作规程； 8. 投诉及合理化建议渠道； 9. 参观有关工厂现场、企业荣誉室； 10. 引领到本人岗位工作场所，并与同事见面； 11. 指引存车处、乘车处、更衣处、厕所、就医处、食堂、饮水点等位置及注意事项。第五章注意事项第十条新员工抵达公司时，公司应营造欢迎新员工的热烈气氛，专人迎接，并贴标语。 第十一条培训过程中介绍情况先务虚、后务实，按轻重缓急安排培训内容。 第十二条培训中书面讲解、参观现场、操作示范相结合。
沟通技巧培训方案 课程目标: 通过课程学习及训练，学员将掌握和了解以下内容： 重新认识和定位沟通 认识沟通的盲区与不足，并合理规避 重新理解沟通的类型 掌握沟通在工作应用中的技巧与模式 培训对象: 培训时间: 9：00-16:00（含中午一小时午休） 学习观念： 学习是我们终生的任务； 用快乐的心来享受我们的工作、生活与学习； 学会收心，学会动心，学会动意； 学习不仅仅是脑子的事情； 主动的实践是成长的唯一途径； 培训方式： 讲师讲述 案例精举 情境演练 小组讨论 视频与FLASH呈现 团队游戏 形体训练 培训地点： 京水培训中心 现场准备： 学员分组、备桌牌卡及人均一张空白桌签纸 需配备投影仪、音箱、白板（蓝、红、黑白板笔各一支）、电脑音箱一套
2米卷尺一个、普通扑克一副、5米长细绳两根 课程大纲： 前言：不是讲解，仅是一些交流和一些小小的建议 沟通技巧培训 沟通的重要性不言而喻，然而正是这种大家都知道的事情，却又常常被忽视。 没有沟通，就没有成功的企业，最终导致大家也都不能在这里工作。 企业内部良好的沟通文化可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐和绩效。 加强企业内部的沟通管理，可以使管理层工作更加轻松。 可以使普通员工大幅度提高工作绩效。 可以增强企业的凝聚力和竞争力。 每个人都应该从战略意义上重视沟通！ 第一部分：课程目标 重新认识和定位沟通 认识沟通的盲区与不足，并合理规避 重新理解沟通的类型 掌握沟通在工作应用中的技巧与模式 一、从自介开始 姓名 职务 不为人知的特点 对本次培训的期望 1分钟完成 二、解析自我介绍 介绍不够缘自于自我认知不足 自我认知不足缘自于回顾不够 回顾不够缘自于对未来成长反省不够 纠正自我介绍中的不足 第二部分：沟通： 概念：为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同行为的过程。 沟通首先是意义上的传递。 要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 在沟通过程中，所有传递于沟通者之间的，只是一些符号，而不是信息本身。
业务人员培训流程 1.0 目的 为了更好的宣扬企业文化，提升业务人员的专业技 能水平，提高培训成 效，特制定此培训流程。 2.0 范围 本流程适用于来工厂培训的所有业务人员。 3.0 讲师职责 3.1 人事行政部xxx 负责公司企业文化的讲解及工厂基本情况的介绍。 3.2 技术部xxx 负责公司现有建筑涂料产品体系的讲解和建筑涂料理论知识 的讲解。 3.3 销售部xxx 负责公司订单等流程的讲解。 的讲解。 3.4 技术部xxx 负责公司现有水性木器漆产品体系的讲解和水性木器漆理论 知识的讲解，及水性木器漆样板制作的培训工作。 3.5 应用技术部xxx 负责建筑涂料产品施工工艺的培训及建筑涂料样板制作 的培训工作。 4.0 流程 对业务人员的每次培训时长定为1-15天不等，具体视实际情况而定。培训 流程见附表： 5.0 考核 5.1 培训结束后，由技术部xxx 组织对业务人员的培训成效进行考核，考核 内容分为笔试和操作两部分。80分以上为优秀， 60-80分为中等， 60分以下 为不及格。考评成绩将作为业务人员录用、评选优秀员工、员工晋升、调整工 资等的依据。 流程规范后:可制作一些标准的培训光盘。 培训时间 讲师 培训内容 培训方式 课时 备注
第一天xxx 公司企业文化的讲 解及工厂基本情况 的介绍 PPT 30分钟课件内容附后 xxx 订单流程、样板样 品的申请流程、外 派技术服务人员申 请流程、宣传资料 申请流程、销售辅 助物料的申请流程 （如门头制作等） PPT 45分钟表格附后 第二天xxx 公司现有建筑涂料 产品体系的讲解和 建筑涂料理论知识 的讲解PPT 2个小时列明重点解决内 容，如：产品的 分类、产品销售 优势、与其他家 同类产品的性能 对比、产品的注 意事项、常出现 的质量事故等 （课件附后） 第三天xxx 公司现有水性木器 漆产品体系的讲解 和水性木器漆理论 知识的讲解 PPT 2个小时 第四天-第八天xxx 建筑涂料产品施工 工艺的培训及建筑 涂料样板制作的培 训 现场演示5天列明培训的产品 体系：腻子体 系、平涂体系、 弹性涂 料。。。。 自由学习时间根据学习情况，参 照培训内容，有目 的，分重点的学习 产品知识。 2-8天根据学习情况核 定 学习检验考试自行申报 考试时间 试卷分：初级 版、提高版，高 级版三种进行 （试卷附后）
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
1培训内容 1.1 培训概述 我公司将凭借自身的资源优势、技术优势为甲方的相关人员提供优质的培训服务。培训人员主要针对系统管理人员、系统操作人员、工程施工人员。 通过培训将达到如下目标： 1)使系统操作人员了解系统的整体结构，能够掌握正确的使用、操作方法，且具备排除一般故障的能力。 2)使系统管理人员对系统的软、硬件的安装、配置、优化、管理有一定的了解，具备系统日常的维护的能力。 3)使工程施工人员了解系统具体实施的方法，保证系统按要求进行实施。 根据我公司多年培训经验，技术培训是整个工程实施中极为重要的一环。我公司将选择具有高水平、丰富工作和教学经验的技术人员担任讲师，准备相关培训教材，将课程简化浓缩，充分保证培训的实用性，使甲方的人员在短时间内获得最有效的系统管理与维护知识。 1.2 培训场地要求 培训场地要求具备标准化的教学设备和条件，如计算机、交换机、AP、AC 等，受培训人员最好每人一台计算机。 1.3 培训流程与内容 为更有针对性的搞好培训，我公司将严格按照培训质量控制过程，精心准备，总体流程入下：
1.3.1学员技术水平分析阶段 在培训实施前，对学员技术水平情况进行了解，根据情况综合分析，总结学员的知识缺陷，摸清学员的现有状况，具体措施如下： 发放调查问卷，了解听课对象及听课需求。 面谈阶段。主要是与系统管理人员进行面对面的访谈，了解他们对自我知识的评价，对培训的期望和知识的薄弱环节。 1.3.2具体课程设置阶段 在了解学员的培训需求的前提下和培训项目实施之前，培训讲师根据实际需求对培训系统的某些部分进行修订，或是对培训项目进行整体修改，使其更加符合听课学员的实际需要。主要内容如下： 确定培训目标； 确定学员与目标的差距； 确定实施策略； 1.3.3培训实施阶段 在实施阶段，严格按照实施过程的管理原则，充分保证培训的效果。培训实施过程中主要涉及的内容如下： 培训实施计划安排；
? 第一章管理就是沟通 ----沟通比我们想象的重要 ?第二章掌握沟通的策略 ----策略不对，努力白费 ?第三章如何与上司沟通 ----打通向上的阶梯 ?第四章如何与下级沟通 ----凝聚团队的力量 ?第五章如何与平级沟通 ----赢得“邻居”的帮助 ?企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。 ——松下幸之助 “能够同下属有效沟通对企业领导人的工作成效有很大的推动作用。为此，我每天都在努力深入每个员工的内心，让他们感觉到我的存在。” ——杰克.韦尔奇 70%的管理问题是沟通障碍：执行力不强；效率低下；部门之间相互推诿；客户流失 定义： 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。 沟通三解 ?第一，沟通者要有一个明确的目标。 ?第二，沟通传递和交流的内容包括信息、思想和情感等。 ?第三，沟通必须借助一定的载体进行，如口头语言、书面语言和肢体语言。 沟通过程：略 沟通漏斗原理 我知道100% 我想说的90% 我所说的70% 他所想听的60% 他所听到的50% 他所理解的40% 他所接受的30% 他所记住的10-20% 沟通的四大障碍： ?发送者的障碍 ?接收者的障碍 ?信息本身的障碍 ?传播渠道的障碍 发送者的障碍:语言障碍文化障碍心理障碍 秀才买柴（语言障碍） “荷薪者过来！”“其价如何？”“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”
接收者的障碍:兴趣障碍情绪障碍经验障碍偏见障碍 信息障碍 信任障碍：有效的信息沟通要以相互信任为前题 认知障碍:教育程度、专长背景相差不能太大 沟通信息 ?路不拾遗 沟通信息策略 ?“静心的时候，可不可以抽烟？” “抽烟的时候，能不能静心？” 传播渠道的障碍:时间压力障碍, 空间距离障碍, 组织层级障碍, 噪音环境障碍 克服障碍的九大策略 1、目的明确，准备充分 重要的沟通最好事先征求他人意见 2、沟通内容要确切 逻辑清晰、有条理、准确 3、沟通要有诚意 4、平等沟通 双方都能畅所欲言 5、多使用肢体语言 6、保持理性、避免情绪化行为 7、换位思考，多考虑对方 8、及时获取反馈 9、重视沟通技巧 三个因素影响沟通的有效性:7%用字遣词、38%声音、语调、55%表情动作 第一章总结：管理就是沟通 管理从沟通开始 沟通的重要性 沟通障碍与克服策略 第二章策略不对，努力白费 ——掌握沟通的策略 太阳比风更快的脱下你的大衣，仁厚、有善的方式比任何暴力列容易改变别人的心意。 ——卡耐基 ?微笑是通行证 ?在倾听中融合 ?同理才能同心 ?不争执，求一致 微笑如同一种魔力，你恰当地使用它，就会产生“神奇”的沟通效果。
贵州一电电力业务员培训资料 1业务员销售工作流程 接近（寻找目标客户）---了解（客户需求）---说明（公司产品介绍）---促成----签约（交定金）----配送（货物的发送）----售后服务 目的：让业务员明确自己的权利、责任、自由度、工作目标等，使业务成员有一个比较完整、规范的依据，有章可循，形成比较完整、形象的工作思路,（市场调查）准备工作信息收集是对对方情况初步了解：采取什么样的销售方式与销售技巧开展工作 调查形式：陌生拜访，发送传单，转介绍。。。 在这个信息化的难年代，销售人员只有抓住追准客户出现的关键时刻，才能在销售中赢得先机： 1、倾听---------在倾听时判断出准客户
A听身边陌生人谈话------处处留心皆客户，准客户就在人来人往的人潮中。要想在人潮中用倾听的方式在眨眼间判断出谁是准客户，并抓住他们，就需要具备丰富的关于公司，关于产品，特别是准客户话语知识的特征 B听同事及朋友的谈话-------听同事谈话，可以从他们没有谈判成功的准客户中，发掘客户资源。朋友是生意的扶手杖，做销售就要听朋友们谈话，分享他们的人力资源，专家认为，每个人背后都有250个朋友，要做好销售工作，就要学会通过朋友们的转介绍获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，达到事半功倍的效果。 技巧：a. 有目的地听，销售人员在倾听时，一定要有一个明确的目的，即从别人的谈话里得到自己需要的信息。又目的的听，就会摈弃谈话中无用的信息，专注于你想要得到的有用信息
b，整理有效的信息，收集的有效信息仅仅靠大脑强记是不够的，在聆听时对一些重要的信息进行有目的的瞬间记忆和采用一些可以帮你记住这些要点的辅助记忆方式，比如，记笔记的方式，或扳指头的放式。这样容易获得更多的有效的信息。 2、在闲谈时，找到准客户 有人的地方，就有销售机会。销售人员要善于与陌生人一见如故，，与他们热情攀谈，并抓住闲谈中蕴涵的销售机会。优秀的销售人员是生活销售化，销售生活化。他们在旅游，乘车，购物等所有可以接触人的过程中，都不错过与陌生人闲谈，结识的机会，并从中找到准客户，然后像鹰一样准确的把握准客户出现的时刻，迅速行动。 技巧a 一个标准的准客户许具备四个基本条件：有购买力，有需求，容易接近，有决策权。
汽车销售培训资料：流程和技巧 该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。 汽车专业销售人员的五个条件 一、正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳 二、产品及市场知识： 满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解. 三、良好的销售技巧 不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧. 四、自我驱策意愿和能力 能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己. 五、努力履行职务 了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表. 汽车销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等. 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。
销售人员培训计划及内容 【培训计划】 1、员工自我介绍，员工间互相熟悉。 2、某某房地产咨询顾问有限公司介绍 3、项目楼盘概况及其相关内容 4、客户接待流程以及销售流程详细解释说明 5、说辞讲解 6、礼仪礼节以及销售过程中应该注意的问题 7、贷款知识，贷款的计算方式。 8、销售流程及注意事项 9、签约流程及注意细节 10、物业知识以及房地产相关术语解释 11、员工分组到周边楼盘市调 12、考核 一、员工间自我介绍 让员工间做一个自我介绍，首先让他们彼此熟悉减少陌生感。 再让他们做点小游戏，让他们亲近一点，增加他们彼此的默契度。 尽管房产销售竞争很强，但是有很多时候是需要同事间的互相配合的，往往在给客户介绍的时候，同事一句蜻蜓点水的话会带来意想不到的结果。 二、某某房地产咨询顾问有限公司介绍（根据自己的公司介绍而定） 茂荣（抚顺）房地产开发有限公司，是一家香港的集团上市公司三、项目楼盘概况及其相关内容 无 四、客户接待流程 1、主动与来访客户问候，并面带微笑。 保持自然微笑，主动迎上客户，并主动与其打招呼。如：“您好！”等之类的话语。其目的主要是消除第一次来访客户的陌生感，也是在瞬间缩短与客户之间的距离。 2、询问客户是否第一次来访或者二次来访 主动询问客户是否第一次来访或者二次来访，可以确定和有效避免撞单和误接同事客户。在日常接待过程中，发生误接和撞单是很正常的事情，但是正确处理撞单还是误接客户这类情况再次发生却非常重要。因为这样不仅是对同事的尊重，也是避免自己重复劳动。 3、引导客户至沙盘并详细介绍项目及其规划
引导客户至沙盘，第一时间让客户在大体上对项目有一个整体的了解，如：“首先确定沙盘方位”其次整体介绍项目总体开发量以及目前正在开发的所在区域。然后着重介绍在售区域内的详细规划与配套设施，希望以此来激起客户对该项目的浓厚兴趣。 4、讲解过程中及时解释客户提出的所有问题 在讲解和介绍的过程中，客户是无法认真听你完整的讲沙盘，客户会不断地询问自己需要了解的你内容，所有经常会出现打断你的介绍。这是你需要及时和耐心解释客户所提出的问题以及疑问，之后继续你的介绍。这样可以在介绍过程中及时发现客户对该项目的兴趣所在，然后重点介绍客户所关心的内容，激发客户兴趣。不同的客户对同一项目的需要不大一样，关注每一位客户、了解每一位客户，只有这样才能准确判断每一位客户。 5、引导客户参观样板间，并详细介绍社区安防和智能系统，重点突出户型设计的人性化以及户型优势。 通过对沙盘的初步讲解，客户对该项目产生了兴趣，可能客户会要求参观样板间。这时主动邀请客户参观样板间，使其更加直观的了解项目并带来视觉上的感受。进入样板间第一时间告诉客户是什么户型，如：“两房还是三房”以此让客户有整体概念，然后引导客户逐一参观。在参观的过程中及时讲解户型设计的人性化元素，以此强调户型的优势所在。同事详细介绍该社区的安防系统和智能系统的设置，让客户了解家的感觉不仅仅是舒适，还有安全、方便和快捷。 6、引导客户至洽谈区并详细介绍户型以及配套设施并根据客户需求将具体楼层、户型以及价格等逐一详细告诉客户，并根据客户要求计算按揭等相关事宜。 参观完样板间之后，引导客户至洽谈区域详细询问和了解客户需要的楼层以及具体相关内容。也可以采取根据客户需要主动推荐的方法。其一，在与客户的交流沟通过程中，你以及对客户的需求有了比较直观的了解，完全可以采取主动给客户推荐适合的楼层和户型。其二，同事也可以让客户感受到你的专业和诚意。在推荐过程总也可以进一步料及额客户的需求，以便对客户做出最准确的判断。接下来可以根据客户的详细要求为其计算首付、按揭等较为详细准确的事宜。 7、陪同客户至销售前台，及时做好详细来访登记，并微笑目送客户离开 完成上诉接待过程之后，整个接待过程接近尾声，但是剩下的工作仍然很重要。陪同客户至销售前台，做好详细的客户来访登记并主动递上自己的名片，以便日后能及时有效的回访客户，这里我们建议让客户登记手机号码较为适宜。如果有可能，办公电话和家庭电话都可以让客户逐一登记。不仅增加与客户的联系途径，而且也是合理有
XXXXXX有限公司2019年度培训计划方案 批准： 审核： 编制：行政人事部 二〇一九年一月十日 目录 一、概要
此次培训从XXXXXX有限公司的战略出发紧跟XXXXXX有限公司的变革脚步，针对XXXXXX有限公司人力资源现状和未来公司的发展要求展开，旨在提升相应的人力资源的专业技能和管理水平。本计划主要涉及培训的具体内容、时间安排、培训效果评估方式等。 二、总体目标 在年度培训需求调查分析的基础上，人力资源部结合公司2016年培训工作的实际开展情况，确定了下列2019年度的公司培训工作重点： （一）建立学习型组织——加快内部培训师的培养 建立学习型组织，加快公司内部各种知识的积累与分享是打造XXX核心竞争力的必由之路。结合目前公司的实际情况，建立完善公司内部培训师制度，逐步培养一只内部培训师队伍。 （二）提高个人职业素养，打造团体执行力——着重提升中高层管理技能 在实施公司战略人才培养－“雄鹰”计划的基础上，对中高层管理人员进行重点培养，通过各种培训方式，全面提升其管理能力。 （三）结合项目实际，适度理论提升——切实提高技术人员专业水平 为了摆脱专业培训单纯理论讲授，与公司实际结合不紧密的缺陷，2019年度准备采用新的培训方式，即根据各项目的实际需要，聘请行业专家深入公司2天（或1天），紧跟项目，以解决项目实际
问题，然后用1天时间有重点的进行理论提升。 （四）逐步实施培训效果评估管理办法——切实提高各种培训效果 对于公司的各种培训全面推行一级评估，大力推广二级评估，逐步尝试三级评估。 三、培训原则 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工操作能力培训累计时间不少于30天。 四、培训内容
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
2020 培训方案怎么写文档Document Writing
培训方案怎么写文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 篇一 一、培训对象:我区所有学校专职、兼职及代课体育教师80余人。 二、培训目的:通过一系列课程培训和足、篮、排三大球球类规则的培训，提升体育教师的教育教学理念，提高体育教师的常态课、研究课及体育科研能力，提高体育教师组织体育活动和田径运动会和开展课外活动的综合能力。同时也为下半年市教育督导团对我区的学校体育卫生专项督导工作奠定基础。 三、培训内容及主讲人: 1.新课程培训(主讲人:xx) 2.体育教师教学业务技能培训(主讲人:xx) 3.学校体育课外训练及运动员选材(主讲人:xx) 4.篮球规则及裁判法培训(主讲人:xx) 5.足球规则及裁判法培训(主讲人:xx) 6.田径竞赛规则及运动会编排培训(主讲人:xx)
四、培训经费: 1.主讲教师课件费及误工补助xxx元?M每人，计xxxx元，筹备经费xxx元，共计:xxx元。 五、培训时间及地点: 培训时间定于6月底7月初(三天)，地点另行通知 篇二 根据上级文件精神，从实际出发，我县决定改造提升教师整体水平，对全县教师开展继续教育全员培训。培训培训对教师的培训方式和新课程的跟进指导方式的创新探索，对加快教师专业发展等具有重要的普遍意义。为了适应基础教育改革与校本，为了更好地推动我校教师继续教育校本培训工作，全面提高教师的综合素质和业务水平，我校方案实际情况，根据当前教育改革形势，就20xx年暑期校本培训制定如下实施方案。 一、指导思想 我校所在地xxx村的新农村建设正如火如荼的开展着，对我校的未来发展提出新的挑战，如何抢抓机遇更好的生存和发展是我校今后工作的核心。我校教师老少配，年龄结构严重断层，有的老教师即将退休，而有的教师培训大家网上岗，培训方案水平参差不齐。因此提高师资校本素质应作为学校生存和发展的根本大计，积极规划组织全校教师开展校本培训。通过创新培训制度，暑期培训平台，整合资源、提升校本，推进的未来发展，把校本培训计划培训作为学校教育改革和发展的突破口，与全面推进素质教育、实施课程改革和教育教学活动紧密结合起来，全面提升
医患沟通技巧培训 医患沟通技巧培训目的是为进一步构建和谐医患关系，把对病人的尊重、理解和人文关怀体现到医疗服务全过程中，增强医患之间的沟通与交流，有效防范医疗纠纷的发生。 近年来医患关系紧张，国内国外皆是如此，在这样不容乐观的执业背景下，医院只有转变服务理念，真正做到以病人为中心，以提高医疗服务质量为主题，并不断加强医患沟通，才能成功构建和谐医患关系，才能在激烈的医疗市场竞争中立于不败之地。 一、随着生物心理社会医学模式的普及和新世纪医疗服务水平的提高，患者的健康保健需求和对医疗的满意度发生了很大变化，医患关系问题尤为突出。患者患病求医、去医院就诊，是作为求助者；医生看病和治病，是作为帮助者。 这样就形成了在医院这种特殊的社会场合中医生与患者及其家属相互作用的人际交往关系，即医患关系。 换句话说，医患关系是指医护人员在诊断、治疗与护理等医疗过程中与患者及其家属所建立起来的一种特殊形式的人际关系。可以这样说，医患关系是所有临床工作的基础，它的好坏直接影响到医疗质量和满意度。其重要性主要体现在以下两个方面。 1．良好的医患关系是医疗工作开展的重要前提：医疗过程中的检查、诊断和治疗需要医患的双方合作才能顺利进行。为了对患者作出正确的诊断和实施相应的治疗措施，医生需要患者提供详尽的病
史资料和在治疗过程中及时地反馈信息，因此取得患者的合作尤为重要。 而医患之间相互信任、相互尊重的良好关系能显著提高医患之间的合作程度，有助于明确诊断和给予有效的治疗干预。 2．融洽合作的医患关系是对患者的一种心理和社会支持：良好的医患关系具有积极的心理支持和社会支持的功效，即药物治疗和其他治疗效果的取得与医患关系有着密切的联系。 临床实践经验不容否认的一个客观事实是，专业知识和临床技能相仿的医生在诊治同类疾病患者时其疗效会有较大的差异，这就说明了治疗效果不仅取决于医生的医学知识及操作技能，同时也取决于医患之间的关系状态。 二、医患关系的建立,根据医学心理学和社会心理学的研究，临床上常见的医患关系一般有3类模式，即主动-被动型、指导-合作型，以及共同参与型. 医患沟通方法与技巧 可以用家庭关系来分析理解医患关系，即医务人员多数情况下对待患者以如同家庭中的父母或成人角色来对待儿童，从中不难发现，医患关系常常是不平等，而这种不平等的人际关系很容易产生纠纷与问题，因为人际心理学的研究显示，平等的人际关系建立才是理智、稳定、牢靠和持久的，否则是不稳定的，容易中断和破裂。 沟通方法 (一)预防性沟通。在医疗活动过程中，如发现可能出现问题的病人，
（四）销售培训流程及工作规范 V 1. 1对口管理办法 （1）甲乙双方实行对口管理原则，甲方对口管理人员为销售主管或现场管理专员。乙方对口管理人员为弘品现场销售经理。 （2）弘品公司根据项目销售进度的不同阶段，明确阶段性培训目的及计划，报鲁能公司现场销售主管或现场管理专员，弘品公司销售经理负责拟定培训内容及培训实施。 （3）弘品公司应注重置业顾问常规性销售力提升的培训，应逐月向鲁能公司销售主管或现场管理专员报月度销售力提升培训计划；鲁能公司销售主管或现场管理专员可根
据销售部置业顾问的专业操作情况向弘品公司提出培训要求，并负责培训考核及绩效评估； （4）鲁能公司现场销售主管或现场专员负责对培训内容进行审定及监督弘品公司的培训实施，并对在销售培训管理中出现的工作失误进行责任界定并对失误进行处理。 2培训管理要求及工作标准 2.1岗前培训 2.1.1基本流程
2.1.2基本要求 （1）编制岗前培训的教程，项目统一说辞应经过鲁能开发公司研发部、销售部签字确认，方可用作培训教材； （2）将营销中心的各项工作流程及规章制度作为全面培训，并应相关环节进行必要书面考核； （3）针对类比可竞争项目作市场调研分析，进行项目引申，分析本项目的竞争优劣势； （4）相关法律政策的培训应适时理更新，并辅助置业顾问充分理解政策法规的内涵； （5）基础销售力的培训架构应全面清晰； （6）采用授讲、员工竞赛、案例分析、情景模拟、业务交流、互训、潜能拓展等多种培训组合的模式； （7）考核结束后，存在的部分问题，弘品公司应在限期内（一周之内）作针对性的补充培训；（8）注重销售力提升的培训，应按月向开发公司报月度培训计划； 2.1.3管理办法 岗前培训实行考核抽检：鲁能开发公司的销售主管或现场管理专员随机抽取部分置业顾问采用情景模拟、书面考核等方式进行岗前培训考核； 2.1.4达标标准及奖罚办法 置业顾问的考核合格达标率应达95%,若在置业顾问培训考核中，合格率低于90%， 则视为弘品公司管理不力；若在置业顾问培训考核中，合格率低于85%，则视为弘品公 司管理不善； 在达标范围内产生的失误，由弘品在限期内（一周之内）作针对性补充培训，针对弘品员工自行处罚，处罚结果报甲方。 若界定为弘品公司管理不力，则对弘品公司处以200元/人次的责任处罚，若界定为弘品公司管理不善，则对弘品公司处以500元从次的责任处罚，弘品对弘品公司工作人员的处罚不超
专业汽车销售技巧培训大纲 目录： 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握： Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的： Ø产品特性、优点、特殊利益； Ø将特性转换客户利益技巧； Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的： Ø如何撰写展示词； Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的： Ø缔结的原则； Ø缔结的时机； Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一：专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，
企业员工职前培训方案 1、第一章总则 第一条为提高新进员工素质和技能，推行职前培训体制，特制定本办法。 2、第二章适用范围 第二条凡公司新进初、中级员工均须进行职前培训。 3、第三章培训程序 第三条在新进员工报到后，全体新进员工进行一定时间的集中培训。 第四条由公司人事部主持职前培训，制定职前培训计划，并经公司领导批准后实施。 第五条新进员工应积极参加职前培训，并填写新进员工职前培训表。 第六条各部门应配合人事部对新进员工的培训工作。凡涉及介绍本部门职责、功能的，均应认真准备。 第七条新进员工培训毕，将其培训成绩记录在案。各位员工职前培训表在员工签字及各级主管评价后留存人事部。
第八条对在职能培训中表现极差的，公司可以予以辞退。 4、第四章培训内容 第九条培训内容： 1. 公司简介（概况、公司历史、公司精神、经营理念、未来前景、公司组织说明）； 2. 公司人事规章和福利（作息、打卡、门卫检查、用餐、服饰、礼仪、休假、加班、奖惩）； 3. 员工手册说明； 4. 财务会计制度（费用报销）； 5. 办公设备使用和材料采购、申领、报废； 6. 消防安全知识普及，紧急事件处理； 7. 本岗位职责、工作内容、工作规程； 8. 投诉及合理化建议渠道； 9. 参观有关工厂现场、企业荣誉室；
10. 引领到本人岗位工作场所，并与同事见面； 11. 指引存车处、乘车处、更衣处、厕所、就医处、食堂、饮水点等位置及注意事项。第五章注意事项第十条新员工抵达公司时，公司应营造欢迎新员工的热烈气氛，专人迎接，并贴标语。 第十一条培训过程中介绍情况先务虚、后务实，按轻重缓急安排培训内容。 第十二条培训中书面讲解、参观现场、操作示范相结合。 第十三条在新进的前半个月中指定人员对新进员工进行个别辅导，及时解答其疑问，肯定成绩，指出不足，帮助解决。 5、第五章附则 第十四条本办法由人事部解释、补充，经公司总经理批准颁行。 业务员培训方案 为了新招聘的业务员能迅速掌握公司产品知识，了解企业发展方向与前景，并以最短的时间进入岗位工作，特制订本次培训安排。本次培训总计分四部分：