第一章 1 【单选题】(10分) 中西方文化交流的历史源远流长，历史上有一条连接东西方文明古国的通道被称之为“丝绸之路”。“丝绸之路”的得名是由（）提出的。 A. 张骞 B. 汉和帝 C. 汉武帝 正确 查看答案解析 10分 2 【多选题】(10分) 广义上的“丝绸之路”除了包括陆上丝绸之路外，还包括海上丝绸之路。海上丝绸之路由（）组成。 D. 北洋航线 正确 查看答案解析 10分 3 【多选题】(10分) “丝绸之路”曾作为连接中西方的重要通道发挥着重要的作用。其发挥的作用主要是指（）。 B. 军事作用 正确 查看答案解析
10分 4 【单选题】(10分) 通过“陆上丝绸之路”，于（）年粟特人将制造葡萄酒的技术传入中国。 B. 康熙九年 C. 崇祯十六年 D. 元和七年 正确 查看答案解析 10分 5 【单选题】(10分) 汉武帝时期，（）为开拓“丝绸之路”立下了汗马功劳，被誉为“中国走向世界第一人”。 A. 卫青 B. 霍去病 D. 司马迁 正确 查看答案解析 10分 6 【多选题】(10分) 鸠摩罗什把佛教从西方引入中国，将大量经书翻译成汉语，为佛教在中国的传播做出了巨大的贡献。他与（）和玄奘并称为中国佛教四大译经家。 B. 鉴真 C. 法显 正确 查看答案解析 10分 7 【单选题】(10分) （）17岁时跟随父亲和叔叔历时四年来到中国，与元世祖忽必烈建立了友谊。后由鲁斯蒂谦将其在中国见闻轶事整理并编着成游记，在欧洲广为流传，激起了欧洲人对东方的向往。
A. 查理·马特 C. 利玛窦 D. 阿基米德 正确 查看答案解析 10分 8 【多选题】(10分) 佛教传入中国后对中国文化的影响巨大。中国历史上就曾修建过许多反映佛教文化的石窟，其中敦煌莫高窟与（）并称为中国四大石窟。 A. 固原须弥山石窟 正确 查看答案解析 10分 9 【多选题】(10分) 利玛窦不仅将中国文化介绍到了西方，而且帮助中国人打开了视野，使中国人了解到了西方。正是由于他的到来，使中国人第一次接触到了（）。 D. 西方哲学 正确答案是:A,B,C 查看答案解析 10 【多选题】(10分) “丝绸之路”加强了东西方的贸易往来。通过“丝绸之路”中国将（）运输到东南亚、南亚、东非以及欧洲各国。
跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化
最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 CBI理论诠释及在英语教学中的应用 2 霍尔顿的人生之旅－－《麦田里的守望者》之存在主义解读 3 从十字军东征看中世纪宗教冲突 4 浅析英语谚语的文化内涵及其汉译 5 从概念整合视角解读《老友记》中的言语幽默 6 海明威《印第安人营地》新解 7 析《傲慢与偏见》中达西的性格及人物形象 8 A Tentative Study on Metaphor Translations in Fortress Besieged from the Perspective of Relevance Theory 9 由英汉亲属称谓语看中英文化差异 10 论性别歧视 11 论中西教育观的差异 12 高中英语课堂师生互动研究 13 论伊恩?麦克尤恩作品《赎罪》中的道德观 14 从中美管理方式的不同透析中西方文化差异与整合 15 做最好的自己—论斯佳丽形象对现代女性的教育意义 16 浅析《威尼斯商人》中的金钱观 17 苔丝悲剧的解读 18 Psychological Analysis of Holden in The Catcher in the Rye 19 中国菜名翻译方法的研究 20 新闻英语模糊语的语用功能分析 21 广告翻译策略初探 22 《纯真年代》中社会与个人的碰撞 23 汉语被动句的英译 24 试析《旅游巴士》中的犹太文化内涵 25 从功能对等理论看商务合同的翻译 26 A CP-based Analysis of Humor in Friends 27 影响英语阅读理解效率的非语言因素 28 初中英语教学中的角色扮演 29 对儿子与情人中俄狄浦斯情结的分析 30 霍克斯《红楼梦》英译本中委婉语的翻译策略研究 31 论中西文化的差异对习语翻译的影响 32 浅析托妮·莫里森《宠儿》中人物的身份建构 33 文化语境下归化和异化在翻译中的运用 34 析《远大前程》主人公性格之路 35 36 论《等待戈多》中的荒诞与象征 37 学生写作中中式英语的表现形式及其改进方式 38 非语言交际中体语的文化分析 39 年代美国梦在《了不起的盖茨比》中的折射 40 《宠儿》的黑人女性主义解读（开题报告+论） 41 论旅游英语翻译中的跨文化意识
中西文化差异对国际商务谈判的影响 全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。 一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性 随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 （一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论
文化差异对跨文化设计的影响综述文化冲突之于跨文化设计交流的正面价值 文化的冲突和碰撞也不尽然是负面的，价值观的差异、思维方式的不同、考虑问题的侧重点不同、解决问题方法的不同，碰撞的火花，有时反而带来意想不到的灵感，并激发新颖而独特的设计创意，这种设计模式就是当前人们所推崇的“全球化的解决方案”，不同文化圈的设计师的交流与协作导致全新的前所未有的解决方案。通过前期文化的碰撞与冲突，综合多方意见和方法，综合本地的和远程的观点，最后探讨一种一致认同的前进方向，这种模式在很多国际设计协作的成功案例中得到印证。设计师自身素质和能力在跨文化交流中也得到迅猛地提高。当然，跨文化的设计交流与协作，在当今全球化和国际化的发展趋势下，也有许多可喜因素，例如许多设计人员具有国际性的设计教育背景，深通两种不同文化之间的差异性，深谙母国和他国之间不同的思维模式和行为方式，早在留学或者访问期间就已经度过了文化磨合期，总结了提前规避文化冲突的方法和遇到文化冲突的解决策略。这种类型的设计人才日益增多，跨文化设计团队里具有国际性教育背景的人才，可作为不同文化设计师之间沟通的磨合剂，能够减少文化冲突或提前规避冲突，从而有效地增加协作的完美度，加快协作进程。中国目前有大量留学生在国外学习设计，从一些学生的反馈，我们可对国际性设计教育过程中所遭遇到的文化观念差异略窥一斑。例如在法国兰斯美术高等学院——ESAD接受教育的中国留学生所遭遇到的文化价值观念的差异：对于设计思维和创意过程，法国人比较
喜欢坦诚的表达，中国人喜欢含蓄的表达。设计是一种沟通一种交流，是要让人一眼看明白，含蓄的手法别人不一定能理解。一定要清楚自己要什么东西，要使他人产生共鸣。法国人重视过程和交流，中国人重视结果。中国留学生在国内的学习中往往是自己摸索，然后把工业设计的结果直接给老师看，从具体到具体，从出发点到结果，不汇报寻找的过程，也很少找老师交流，而兰斯的课程导师比较重视寻找（RECHERCHE）的过程，如果省略这个过程，法国老师就要问学生，“你是怎样表达的，中间的过程如何？为何不能把你最初要表达的东西表现出来，这个最初的过程也要存下来。”因为也许在下一次做东西的时候用得上，你尝试的材料、你设计的方式会有变化，做另外一个主题的时候，会很有用，所以做一个主题不仅仅是为了一个结果，而是一个丰富的探索过程，每一个感受，每一个改变，中间的步骤，为什么要变，寻找的过程，都是很有逻辑性地一步一步下去，所以把自己心中抽象感受的东西表达出来是非常重要的，用符号和具象的东西把自己头脑中抽象的东西表现出来，对以后的设计会有助益。这体现了是中法设计教育观念的差异，法国老师重视思维的逻辑性和推导性，思维的过程，要了解学生的头脑中想了什么，学生不要轻易删掉探索过程。另外，语言的理解和沟通有时也存在误解，例如，法国老师说中国留学生的作品很“DESSIN”,学生很高兴，以为是褒义，后来慢慢了解了，才知道是贬义：太装饰化了，没有立体感（VOLUME），没有体积感，功能性不强。在这所学院，老师一般不会完全否定学生的东西，只会说“你可以想得更远一些（PLUSLOIN）。”
文化差异与跨文化交际 第一章单元测试 1、李希霍芬 2、东洋航线西洋航线南洋航线 3、贸易作用外交作用文化交流作用 4、贞观十四年 5、张骞 6、不空真谛 7、马可?波罗 8、天水麦积山石窟洛阳龙门石窟大同云冈石窟 9、西洋音乐西方油画机械钟表 10、瓷器茶叶丝绸 第二章单元测试 1、美国 2、牛仔鸡尾酒快餐 3、熊猫京剧长城 4、丝绸之路四大发明 5、语言饮食宗教 6、江南民居川西民居北京四合院书院建筑 7、巴洛克式建筑罗马式建筑哥特式建筑洛可可建筑 8、雕梁画柱飞檐斗拱亭台楼阁 9、伦敦圣保罗大教堂梵蒂冈圣保罗大教堂 10、洛可可式建筑 11、粤菜湘菜川菜鲁菜 12、勺子筷子盆子碗 13、红茶白茶黑茶绿茶 14、二锅头黄酒 15、豫剧黄梅戏京剧评剧 16、扬琴古琴 17、茶花女卡门图兰朵 18、最后的晚餐蒙娜丽莎 19、澳大利亚 20、BDCEA 第三章单元测试 1、全选 2、傅聪傅敏 3、Skype Twitter 4、文化背景年龄年龄 5、受众面广不受时空限制
7、叔侄关系 8、自然形成无需刻意建立恒久不变 9、宰相肚里能撑船。人非圣贤孰能无过？退一步海阔天空 10、全选 11、面试出席婚礼谈判 12、全选 13、合理的 14、包容的精神 15、机智幽默 16、清晨晚10点半以后 17、于约定时间前去朋友家做客 临时起意邀请朋友过来用餐 朋友婚礼赠送礼金 18、主人为客人夹菜相互劝酒客套表示谦虚 19、注重个人隐私把家视为私人的空间 20、于约定时间后五到十分钟到达准时到达 第四章单元测试 1、情景语境文化语境 2、是否已婚收入财产 3、百年好合 4、外语能力语用能力文化背景知识 5、口语交际书面语交际 6、含蓄隐晦间接 7、表情空间沉默 8、低语境国家 9、日本墨西哥 10、老乡观念强邻里关系紧密战友关系紧密对家族观念强 11、参与模式 12、全选 13、互动频繁可以当面争执 14、. 健康婚姻年薪 15、全选 第五章单元测试 1、非语言交际 2、音量的大小语速的快慢语速的轻重 3、品牌标识交通标识 4、口头形式文字形式 5、言谈 6、商务政务
跨文化的商务谈判 目录 1------ 2----- 摘要 跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。 关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略 引言 跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。 1. 跨文化商务谈判的重要性 商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。 2. 跨文化谈判的影响因素 商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面： 2.1 思维的方式 在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往
国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施 摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。 关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识 一、引言 国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨
国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。 二、研究概述 跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、薇、王瑞雪、一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文 化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。 三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型 总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语
浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
跨国公司跨文化差异的影响及应对措施 [摘要] 跨国公司进入国际市场，不可避免地要面对各种跨文化差异，正确认识这些跨文化差异现象并进行积极的处理是跨国公司成功经营的关键。本文主要讨论跨国公司常遇到的跨文化差异，以及跨文化差异对跨国公司的影响，并提出解决跨国公司对跨文化差异影响的措施，这对跨国公司的经营和发展有着重要的现实意义。 [关键词] 跨国公司；跨文化差异；影响；应对措施 “跨文化差异”是指不同国家、民族间文化的差别。不同的民族文化都有独特性、延续性、非物质性的特点,各个民族间的语言、传统、性格和生活方式不尽相同,造成各个国家、民族在文化方面的千姿百态。从跨文化的角度来看,国家(或民族)的文化背景差异,不仅是跨文化差异的来源之一,而且,每个公司的“企业文化”和“组织文化”的风格差异以及员工个体文化素质的差异,也是跨文化差异的重要来源。例如,从国家民族文化的差异来看,西方强调个性和创新,而东方更强调集体和稳健；从企业文化和组织文化的差异来看,高科技企业更强调创新,工厂性企业更强调稳健。处于成长阶段的企业表现为积极的创业文化,成熟阶段的企业表现为稳健的守业文化；从员工个体文化素质差异看,经营管理者是组织文化形成的中枢,其个人素质、偏好与感召力在很大程度上决定了组织文化的个性,感召力越强则这种个性越强。 一、跨国公司面临的跨文化差异 每个国家、每个民族在漫长的发展历史过程中，都积累了一套自己独特的文化。各种不同的文化之间千差万别。 1、语言交流方式的差异 语言是传递信息和思想最基本的工具。人们进行交流时，需要借助某种方式来传达自己的想法，语言是交流的主要媒介。语言交流分为高关联度模式和低关联度模式。在高关联度模式中，说话人和听话人都依赖于对语境的共同理解来进行交流。在低关联度模式中，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。以美国和日本为例，日本属于高关联度模式，而美国属于低关联度模式。在日本公司给美国公司的商务函中，会先叙述很多与商务不直接相关的事情，如问候、关怀、祝愿、昔日的友谊等，在信件的最后才会提到要订200吨的货。美国人会觉得日本人太兜圈子，含含糊糊、不明不白，因此美国人读日本人的信函时，常常先翻到末尾，直接看具体的商务诉求。同样，日本人也不习惯美国人开篇就谈订200吨的货，认为他们傲慢无礼、不够委婉，因此日本人在读美国人的信函时，也先翻到末尾，通过读问候、关心、祝愿等预热一会儿，再看开头的商务诉求。[1] 2、思维模式和行为模式的差异 思维活动方式是受不同文化背景、个人知识结构、社会与工作的环境及习惯等方面的影响而形成的。不同的思维模式必然产生不同的行为模式。如中国人习惯形象思维、偏好综合思维；欧美人习惯抽象思维（即逻辑思维）、偏好分析思维。 3、价值观念的差异 价值观是人们对事物的重要性在广泛意义上的排列，价值观决定了我们认定什么是好与坏、美与丑、善与恶等。宗教对世界各国人们的信仰和价值观有着重要的影响。中国受儒家文化的熏陶，中国文化以他人取向和集体主义为主，强调和谐与“天人合一”；讲求团队精神；重视亲情，通过情感维系人与人之间的关系。在西方国家，基督教是社会文化价值观的基石。西方国家以个人主义、自由主义的价值观取向为核心，突出个性，强调个人独立与个体价值的实现；通过契约来维系人与人之间的关系。 价值观的不同也会导致不同的管理实践，包括组织中的评价、奖惩、人际关系等。比
本文内容详情如下： 1.1丝绸之路 1 中西方文化交流的历史源远流长，历史上有一条连接东西方文明古国的通道被称之为“丝绸之路”。“丝绸之路”的得名是由（D）提出的。 A、张骞 B、汉和帝 C、汉武帝 D、李希霍芬 2 “丝绸之路”曾作为连接中西方的重要通道发挥着重要的作用。不发挥的作用主要是指（B）。 A、贸易作用 B、军事作用 C、外交作用 D、文化交流作用 3
“丝绸之路”加强了东西方的贸易往来。通过“丝绸之路”中国没将（B）运输到东南亚、南亚、东非以及欧洲各国。 A、瓷器 B、茶叶 C、香料 D、丝绸 4 古代丝绸之路不仅指陆上丝绸之路，还包括海上丝绸之路。对 5 通过丝绸之路，中国人将四大发明传到欧洲；西方人将印度哲学、阿拉伯的历法和医术传入中国，促进了中西方文化的交流。对 1.2东西方文化传播 1 佛教传入中国后对中国文化的影响巨大。中国历史上就曾修建过许多反映佛教文化的石窟，其中下面那个不是敦煌莫高窟与（A）并称为中国四大石窟。 A、固原须弥山石窟 B、天水麦积山石窟 C、洛阳龙门石窟
D、大同云冈石窟 2 希腊著名数学家、物理学家阿基米德的《方法论》手稿重写本经美国科学家研究终于在X射线下回复了原有内容。A A、对 B、错 3 张骞第二次出使西域大获成功，受到了汉武帝的称赞，被封为太中大夫。A A、对 B、错 4 马可?波罗著的《马可·波罗游记》记述了他在东方最富有的国家——中国的所见所闻，激起了欧洲人对东方的热烈向往。后来这本书在欧洲非常畅销。错 5 公元3到13世纪，欧洲各国普遍使用羊皮纸书写文件，从14世纪起羊皮纸逐渐被中国的纸所取代，羊皮纸从此退出历史舞台。错
应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。
关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。
一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。 目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如 果发展良好可以延长代理年限。
在商务的视角下，约翰逊和特纳将文化概述为经验和价值观的累积。跨国文化的特征与差异不仅仅存在于国家之间，主要是表现在组织和公司的内部。现在的跨国企业有如中国的美食——火锅，融合着来自不同国家具有不同文化背景的客户、合作者或者是公司的内部员工。文化的差异所产生的巨大影响力是必须得到充分的重视。因此，解析跨国文化差异对跨国企业的影响，将有助于跨国企业的健康发展。 一、文化的分类 高语境敏感文化对比低语境敏感文化 于1976年，美国人类学家霍尔将文化分为高语境与低语境敏感文化两种类别。其中，高语境敏感文化的人，谈话时往往将其真实的目的隐藏于话语之间。具有话里有话，含有弦外之音的特点。因此如果在这种情况下想弄清究竟发生了什么事情，需要充分解析谈话者的肢体语言，对于模棱两可的话语要充分诠释。而与之相反的低语境敏感文化的人，表达非常直接，明确地告知对方其重点核心的意义，没有模糊的语言。上述两种文化的典型代表如下，亚洲国家的人们属于高语境敏感文化的范畴。而美国人则是低语境敏感文化的典型代表。 商务背景下的两种文化背景的个体差异 在商务背景下，两种文化背景的个体进行沟通时必然会出现很多的问题甚至
是矛盾或冲突。正如上述所提到的，低语境敏感文化的人表达直接，这让高语境敏感的人觉得是一种冒犯。而高语境敏感文化的人往往喜欢委婉拒绝，不愿意直接作出否定的结语，这也让低语境敏感文化的人以为还有谈判的机会，然而最终却让其一头雾水。此外，高语境敏感文化的人认为用餐时必要的社交手段，低语境的则喜欢速战速决。 二、文化差异对跨国公司可能产生的影响 文化差异对跨国企业内部产生影响 跨国企业的并购、与合资经营必然会产生来自不同文化群体成员的矛盾冲突情况。当企业从并购中获得新的核心竞争力的同时，也将面临着重要且艰巨的整合任务。新成员的到来，并非是公司组织结构上的简单合并，更重要的是让来自不同文化背景的员工同心协力，共同为公司的发展而努力。彼此之前通过沟通、相互了解，共同发展，真正地融为一体。因此，跨国企业的并购成功与否，也取决于后期企业的整合，而关键在于两个不同文化背景的群体的融合，以及企业对于文化差异的态度和采取的措施。如果企业能够重视这一问题，充分意识到文化的重要性，能够有效避免或化解由于文化差异引起的冲突，那么公司未来的发展才能获得一定的保障。因此不论是海外投资还是企业的招商引资，面对文化的差异，彼此了解，及时沟通，是解决问题的核心和制胜的法宝。 企业产品在国际市场上的关注度受各国文化差异的影响
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“丝绸之路”加强了东西方的贸易往来。通过“丝绸之路”中国没将（B）运输到东南亚、南亚、东非以及欧洲各国。 A、瓷器 B、茶叶 C、香料 D、丝绸 4 古代丝绸之路不仅指陆上丝绸之路，还包括海上丝绸之路。对 5 通过丝绸之路，中国人将四大发明传到欧洲；西方人将印度哲学、阿拉伯的历法和医术传入中国，促进了中西方文化的交流。对 东西方文化传播 1 佛教传入中国后对中国文化的影响巨大。中国历史上就曾修建过许多反映佛教文化的石窟，其中下面那个不是敦煌莫高窟与（A）并称为中国四大石窟。 A、固原须弥山石窟 B、天水麦积山石窟 C、洛阳龙门石窟
D、大同云冈石窟 2 希腊着名数学家、物理学家阿基米德的《方法论》手稿重写本经美国科学家研究终于在X射线下回复了原有内容。A A、对 B、错 3 张骞第二次出使西域大获成功，受到了汉武帝的称赞，被封为太中大夫。A A、对 B、错 4 马可波罗着的《马可·波罗游记》记述了他在东方最富有的国家——中国的所见所闻，激起了欧洲人对东方的热烈向往。后来这本书在欧洲非常畅销。错 5 公元3到13世纪，欧洲各国普遍使用羊皮纸书写文件，从14世纪起羊皮纸逐渐被中国的纸所取代，羊皮纸从此退出历史舞台。错