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房地产销售策略培训

胡一夫老师

——培训业知名的“光头导师”

主讲领域：

国学文化、企业管理与营销策划

讲师简介——

前沿讲座特邀讲师

本土实战营销策划人

中国总裁培训网特邀讲师

交广企业管理咨询公司独家签约讲师

多家财经、管理、品牌杂志与网站特邀撰稿人

北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家

讲师介绍:

河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局顾问与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事，现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。这是一位多家知名企业高管、企业家联合推荐的实战企管专家——在这些企业中胡老师的管理智慧与营销策划得到了高度认同与应用。

近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。

招牌课程：

营销策划课程：

《品牌策划之道》

《营销技巧与营销管理》

《孙子兵法与营销策划》

领导智慧课程：

《决胜谈判桌》

《创新思维训练》

《商业模式与赢利决策》

《危机公关与危机管理》

《企业家素质与领导艺术》

国学研究领域：

弟子规、儒家、兵家

《孙子兵法系列课程》

《孝经与员工忠诚度管理》

《弟子规企业培训系列课程》

培训风格：

吹糠见米，直指人心；

语言诙谐，穿透力强；

行于其所当行，止于其所当止!

写意处如高山流水，激情处如火山迸发！

媒体采访：

新浪网访谈直播(2006年)：公司政治

CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育

河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场

千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风”

中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？

商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题

培训案例：

联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。

房地产销售策略10招式

一、不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

三、不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。

八、擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

九、紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

第一讲房地产市场营销策划的概念

何谓策划？

“策划”一词并不陌生，古已有之。古代：出谋划策。三国时期的战争是典型的策划案例，如，官渡之战、赤壁之战，诸葛亮、徐庶等都是策划高手。

但对策划进行系统的研究，则是近代的事情。我们在此理解的策划是指：为特定的目标，提出新颖的思路，即创意，并广泛搜集信息，从而制定出具体实施计划的思维及创意实施活动。这是一个系统工程，是利用自己的头脑将别人的金钱、别人的产品、别人的权利、别人的信息收归己用，正如被称为策划之神的美国百货巨子约翰·华纳卡在实际经验中总结出的成功策划方程式：

成功的策划=他人的头脑+他人的金钱

所有的策划基本上都是关于未来的事物。策划就是创造成功。

市场营销的概念：

目前国内大多采用1985年美国市场营销协会提出的定义：“市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计、定价、促销和分销实现和满足个人和组织的交换过程”。

房地产市场营销是针对房地产这种特殊商品所进行的市场研究及项目的市场定位、项目定价等一系列策略以及组织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期的收益。

房地产营销策划的切入点。即策划什么？这就是要从市场和消费者入手。不是拿地、盖房子，再去找消费者，而是应该反过来。开发商应该根据自己的实力，去决定盖什么用途、什么档次的楼盘，然后去选择盖这类房子的地段。也就是说，先找市场，再决定产品的属性。

房地产全程策划，一般包括：

市场调研阶段。搜集信息，进行资讯研究。

地块价值研究分析阶段。

所在位置、周边环境、城市规划的影响。这个阶段十分关键。一块土地能不能买、做什么、多少钱买，都要进行市场和技术方面的可行性研究。但是许多开发商在买地时，是以能建多少面积的房子为前提，而不是以能做什么为前提进行购买。这个阶段需要进行调查技术、市场分析技术、开发模型分析技术等多种技术进行综合论证。

所选地块应回避的因素：高架桥、污染源、火葬场、火车道、航线。我们讲房地产风水，就是要注意上述因素。

项目研究与定位。房地产策划的核心步骤。

第一要领：项目定位——房地产营销的灵魂。

A、市场定位：选择买家，确定目标客户。市场细分、确定目标客户群体。要了解他们对你的项目有哪些要求，哪些是必需满足的，哪些需求是可满足可不满足的，结合项目的实际状况，筛选出真正属于你这个项目的客户群来。必须记住：任何项目都不可能满足所有人的需求，始终只能满足一部分人的需要。

B、功能定位：满足客户要求，确定项目用途。市场定位回答了“把房子卖给谁的问题”，功能定位就是要解决“客户把房子买下来后怎么用的问题”。

这是一个楼盘开发中最致命的环节，许多楼盘都是在这个环节出问题。这是由于许多开发商买到地后，急于马上开工，认为越早开工越好，另外就是要省钱，随便找个人或者照搬某个楼盘就行了。所以就出现了开发商到大城市参观学习以后回来模仿，大部分是“决策向后看”，或者按照自己的爱好与想法进行设计。其实，这一阶段包括多方面的内容，具体由市场调查研究、项目的SWOT的分析、楼盘的开发策略、楼盘的市场定位以及建筑产品的策划。

产品规划与设计。

策划创意与设计整合互动，楼盘的创新要进行对比思维。策划实际是在不断的对比和否定的过程中完成的，脱离不开对比思维。策划的意义不是人为炒作，他是为消费者提供产品的信息、服务的信息和理性的引导，从而引起消费者的共鸣和购买欲望。宣传产品的差异，策划者首先应在自己的头脑中形成“定位差异”，至少要对以往的楼盘进行对比和反思，楼盘的创意是对消费者的新贡献。无论是传统的还是时尚的，我们回答今后住宅建设中应摆脱什么，追求什么。

资金运作与成本分析。

融资渠道、资金的使用分析、资金的回笼。这些都是要防止资金链断裂。成本的测算要详细准确，尽可能不要漏项。比如：土地费用、建造费用、配套费用、税金、销售费用、设计费用、管理费用、利息支出、不可预见费等。有些费用各地的发生额是不同的，都要进行详细了解。

销售推广阶段。

要制定详细的销售计划书，对每个细节都有明确的要求和措施

后期物业管理研究。

我们讲后期物业管理，但是，物业管理要提前介入，提前做出方案。业主对物业管理是非常重视的，他们需要入住后长期的良好服务。

第二讲房地产市场调查

房地产市场：房地产商品交换关系的总和，是令房地产买卖双方就房地产产品的交易价格达成一致的任何安排。

按地域范围分为：宏观市场、区域市场、周边市场。

按用途划分：居住物业市场、商业物业市场、工业物业市场。

按交易形式划分：转让市场、抵押市场、租赁市场

房地产市场的分级：

土地市场（一级市场）。取得土地使用权，政府为主导；

增量市场（二级市场）。建房出售，即开发市场，开发商为主导；

存量市场（三级市场）。二手房出租出售，业主为主导。

我国目前房屋开发的种类：

商品房：须取得以下文件：固定资产投资核准证书、建设用地规划许可证（土地证）、环评报告、总规划图、建筑工程规划许可证、施工许可证、预（销）售许可证。上述文件取得的方式和程序。

经济适用住房、集资建房：土地性质为国有划拨，相关费用减免。存有弊端，缺乏市场竞争公平性。

廉租房：应是解决低收入人群住房的发展方向。

小产权房：无规划手续，土地未变性，属于取缔范畴。

我国房地产市场仍属于不完善市场，市场资源的整合和配置，没有完全按照市场价值规律组合。

市场调查的诉求点：

市场，一个充满魔力，飘忽不定的不确定载体！

透过重重迷雾，去寻找未来的方向。面对夜幕笼罩的大山，有人信心百倍地向前走去，而你却不敢，为什么？

市场研究是决策者的眼睛。

房地产市场调查的概念：为了特定的目标，运用系统的调查技术，通过收集、整理、分析有关房地产市场信息，对市场进行研究和预测。

房地产市场调查的特点：

内容的广泛性；

强烈的针对性；

方法的多样性；

结果的局限性。

房地产市场调查的内容：