产
品
{
银
耳
>
营
销
策
略
分
析
广西禾美生态农业股份有限公司二O—六年五月六日
目录
1. 产品特点 (1)
1.1市场价值 (1)
1.2产品背景 (1)
2. 产品市场环境 (2)
2.1主要产区 (2)
2.2近年产能量 (2)
3. 产品市场定位 (3)
3.1客户的细分 (3)
3.2定价的原则 (3)
3.3产品竞价 (4)
4. 销售包装、储存及物流 (6)
4.1产品包装 (6)
4.2产品储存 (7)
5. 渠道策略 (8)
5.1密集分销渠道方案 (8)
5.2附渠道拟进入门槛表 (10)
1. 产品特点
1.1市场价值
富含胶原蛋白、氨基酸、矿物质及维生素，其中包含的膳食纤维可有效改善肠胃蠕动，减少脂肪吸收。还能增强肿瘤患者对放疗、化疗的耐受力。
I ■
1.2产品背景
银耳，早在清朝时期就已经成为了人们的食用佳品，在古代由于银耳及其稀少发源于四川通江，其价格也非常的昂贵，往往一小匣子银耳就要花一、二十两银子才能买到。随着社会的发展和培育技术的进步，现在的银耳已经不再像旧时那样稀少，人们已经能够比较方便的买到银耳，有因为银耳具有银耳具有强精、补肾、润肠、益胃、补气、和血、强心、壮身、补脑、提神、美容、嫩肤、延年益寿之功效。所以银耳成为了众人所推崇的保健佳品。
随着银耳的保健功效得到广泛传播，一些不良商人为了牟取暴利，将劣质银耳以次充好，或用有害化学品浸泡、熏烤加工银耳，这严重威胁到了广大群众的身体健康和对银耳产品的信任。在这样的情况下，广西禾美生态农业股份有限公司在看到了有机银耳的市场潜力，作为一个负责任、有担当的企业，建立一个致力于提供无污染有机鲜银耳与菌类生产基地势在必行。通过召集和组建一支国家级食用菌专家队伍，他们用严谨科学的态度，在银耳的生产过程中层层把关，全方位保证消费者的食品安全。
2. 产品市场环境
2.1主要产区
银耳是中国的特产，野生银耳主要分布于中国四川省、浙江省、福建省、江苏省、江西省、安徽省、台湾省、湖北省、海南省、湖南省、广东省、香港特区、广西壮族自治区、贵州省、云南省、陕西省、甘肃省、内蒙古自治区和西藏等地区。
2.2近年产能量
2013年我国银耳产量为37.4万吨，2014年国内产量增长至39.5万吨，占
同期国内食用菌总产量的1.1%。2013年我国银耳消费量为36万吨，2014年国内消费量增长至38万吨。（如图2.2.1、2.2.2）
■羊产量：石吨
—图 2.2.1 —
■色需求；万吨
—图222—
3. 产品市场定位
3.1客户的细分
对于客户的划分在此做为三类：贪便宜、图方便、找个性。这三类人心理不一样，特征也很不一样，对商品的预期也不一样。
以上三类可以简单的理解为价格策略、渠道策略、异化策略。
3.2定价的原则
1、目标客户群决定产品定价和品质。有的人购物是需求，然而大多数购物是欲望。追求
个性的买家因为有他们的偏好，这就是在细分市场中定价的一个很关键因素。我们是做精品礼盒销售？还是做超市铺货销售？又或者是做电商代理销售？这些都是由我们的最终客户群体来决定的。与其在抱怨市场价格透明、店铺难做、品牌同质化竞争强烈。不如仔细思考是否忽略了“目标客户”的偏好，价格透明仅仅是因为服务相似、产品功能相同，如果是这样，大家的目标客户定位不会有区别。想要合理的定位目标客户，要去分析他们的偏好与心理，结合这些创造差异化的产品、个性化的服务、针对性的功能需求，分析目标客户喜欢的价格区间来完成定价。从而解决了单一粗暴定价的不科学、笼统性，更对内细分了自身产品线，增加产品竞争力。
2、成本决定的定价基础。我理解的成本构成：平台（渠道）运营成本、推广成
本、人员成本、货品生产、包装及售后成本。在决定了目标客户群从而决定
了品牌品质后，这就涉及到了在团队搭建、品牌推广、产品设计、品质功能、售后服务等方面的不同成本投放。
3、渠道决定产品定价的范围。其实渠道的拓展涉及到ERP跟供应链的优化，这部分本来
应该作为成本维度中重要考虑的因素，这里不过多阐释。对于线下
传统渠道品牌的推广途径大多集中在线下代理分销或实体店直销。很多品牌商初尝电商，希望完成线上分销或线上采购，但运营一段时间基本会面临以下两个问题：
A、同质化的供应商价格竞争激烈，关于这部分，建议参照上述目标客户定位和品牌
性的相关描述。
B、分销商价格竞争激烈，过分要求供应商提供价格优惠。
3.3产品竞价
本土化价格策略
竞争价格自身成本估算价格最优价格备注
主产区销售价：
电商平台竞价：
代理商需求价：
影响银耳价格走势因素一是通货膨胀产生的货物自身价格杠杆作用外，还有
银耳本身的生产特点影响，如生产周期，气温，还有全国生产量（如福建古田县的价格对冲）。
2015年11月-2016年5月全国银耳价格走势图：元/斤
—图 3.3.1 —
2015^11 FO60 至2016^05^065 全可
3 月oig02月切曰03月切日O4jqoiB月CH
日
订月01S
产 品 { 银 耳 > 营 销 策 略 分 析 广西禾美生态农业股份有限公司二O—六年五月六日
目录 1. 产品特点 (1) 1.1市场价值 (1) 1.2产品背景 (1) 2. 产品市场环境 (2) 2.1主要产区 (2) 2.2近年产能量 (2) 3. 产品市场定位 (3) 3.1客户的细分 (3) 3.2定价的原则 (3) 3.3产品竞价 (4) 4. 销售包装、储存及物流 (6) 4.1产品包装 (6) 4.2产品储存 (7) 5. 渠道策略 (8) 5.1密集分销渠道方案 (8) 5.2附渠道拟进入门槛表 (10) 1. 产品特点 1.1市场价值 富含胶原蛋白、氨基酸、矿物质及维生素，其中包含的膳食纤维可有效改善肠胃蠕动，减少脂肪吸收。还能增强肿瘤患者对放疗、化疗的耐受力。 I ■
1.2产品背景 银耳，早在清朝时期就已经成为了人们的食用佳品，在古代由于银耳及其稀少发源于四川通江，其价格也非常的昂贵，往往一小匣子银耳就要花一、二十两银子才能买到。随着社会的发展和培育技术的进步，现在的银耳已经不再像旧时那样稀少，人们已经能够比较方便的买到银耳，有因为银耳具有银耳具有强精、补肾、润肠、益胃、补气、和血、强心、壮身、补脑、提神、美容、嫩肤、延年益寿之功效。所以银耳成为了众人所推崇的保健佳品。 随着银耳的保健功效得到广泛传播，一些不良商人为了牟取暴利，将劣质银耳以次充好，或用有害化学品浸泡、熏烤加工银耳，这严重威胁到了广大群众的身体健康和对银耳产品的信任。在这样的情况下，广西禾美生态农业股份有限公司在看到了有机银耳的市场潜力，作为一个负责任、有担当的企业，建立一个致力于提供无污染有机鲜银耳与菌类生产基地势在必行。通过召集和组建一支国家级食用菌专家队伍，他们用严谨科学的态度，在银耳的生产过程中层层把关，全方位保证消费者的食品安全。 2. 产品市场环境 2.1主要产区 银耳是中国的特产，野生银耳主要分布于中国四川省、浙江省、福建省、江苏省、江西省、安徽省、台湾省、湖北省、海南省、湖南省、广东省、香港特区、广西壮族自治区、贵州省、云南省、陕西省、甘肃省、内蒙古自治区和西藏等地区。 2.2近年产能量 2013年我国银耳产量为37.4万吨，2014年国内产量增长至39.5万吨，占
企业品牌营销策略案例分析 加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这 一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间 内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。 第一个节点：从药到饮料 原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多 宝战略第一个重点。 作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。 这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。 当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但 是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了 做凉茶。 凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。 我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒， 大家觉得跟喝药一样。
要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。 找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这 个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红 罐凉茶，这一步相当了不起。 当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处 不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上 火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。 第二个节点：千里跃进大北京 加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场 给做起来了。 这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发 现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那 些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。 我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。 要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何 一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来， 这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、
凡客诚品时尚服装的网络营销成功案例分析 VANCL 凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌,它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多, 而对于时尚服装营销而言, 想在一个新市场当中抢得一席之地, 即使大量的营销投入,也未必完全可以实现目标.相比 VANCL 凡客诚品的营销策略,应该说他们很懂市场,他们所做的事情,完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素. 关注 VANCL 凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节. 可以对 VANCL 凡客诚品所作的策略进行深入的洞察. 一,网络病毒营销互联网是消费者学习的最重要的渠道, 在新品牌和新产品方面, 互联网的重要性第一次排在电视广告前面. VANCL 凡客诚品采用广告联盟的方式,将广告遍布大大小小的网站,因为采用试用的策略, 广告的点击率也是比较高, 因为采用了大面积的网络营销, 其综合营销成本也相对降低, 并且营销效果和规模要远胜于传统媒体. 二,体验营销 一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多. VANCL 凡客诚品采用"VANCL 试用啦啦队",免费获新品 BRA——魅力 BRA 试穿写体验活动的策略,用户只需要填写真实信息和邮寄地址,就可以拿到试用装.当消费者试用过 VANCL 凡客诚品产品后,那么就会对此评价,并且和其他潜在消费者交流,一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了). 三,口碑营销消费者对潜在消费者的推荐或建议, 往往能够促成潜在消费者的购买决策. 铺天盖地的广告攻势,媒体逐渐有失公正的公关,已经让消费者对传统媒体
广告信任度下降,口碑传播往往成为消费最有力的营销策略. 四,会员制体系类似于贝塔斯曼书友会的模式, 订购 VANCL 凡客诚品商品的同时自动就成为 VANCL 凡客诚品会员, 无需缴纳任何入会费与年会费. VANCL 凡客诚品会员还可获赠 DM 杂志, 成为 VANCL 凡客诚品与会员之间传递信息, 双向沟通的纽带. 采用会员制大大提高了 VANCL 凡客诚品消费者的归属感,拉近了 VANCL 凡客诚品与消费者之间的距离. 从以上的分析而言,互联网对 VANCaL 凡客诚品最大的促进有三方面: A,降低了营销成本. B,大幅度提高了品牌占有市场的速度. C,消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑.从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考, 一方面是传统企业如何针对消费者的心态, 利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广. 另外一方面,消费者的心态和消费交流的欲望,本身也是一种非常有价值的需求,进而商业的转化也是十分便利,帮助品牌凝聚精准用户产品的应用,必然会受到商业的青睐. 也许这就是社会化商务应该做的事情,只是一个时间问题. 案例: 案例:凡客诚品自建物流抢夺快递市场 货不对版,难以验货后付款,已经成为网络购物的致命伤.为此,京东商城,凡客诚品等纷纷宣布, 自建物流公司以保障快递质量. 近日,凡客诚品总裁助理徐云波向《第一财经日报》记者证实,凡客诚品已经自建了一家名为"如风达" 的快递公司.这是继京东商城投资 2000 万元成立"上海圆迈快递公司"之后,又一家 B2C 公司自建物流渠道. 徐云波介绍,如风达快递公司目前大约有 200 名配送人员,实行着一天两送的配送策略.主要承担凡客在北京, 上海地区的物流配送任务. 凡客在
联想集团市场营销战略案例分析 联想集团成立于1984年，从贸易起家，逐步发展多元化的信息技术跨国公 司。联想作为中国现在计算机和信息服务领域的领军企业，这二十多年的历程充满了艰辛。它这二十多年的发展道路中，对应着不同的市场状况，从由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员起步到香港上市、进入世界500强，联想集团也在战略上不断进行调整和转型。 通过案例内容和联想网站，本文将以时间作为分割线来探讨联想竞争战略和营销战略的转型及成效。 1984年至1989年，联想集团成立初期，曾随着改革开放的潮流做一般商品贸 易起家，逐渐转向电脑代理业务，从电脑代理贸易中联想看到了西文汉化的市场机遇，进而进行了联想汉卡的开发，并在市场上获得了成功。此期间联想集团仍旧以贸易为主，通过成立香港联想，开始逐渐开拓海外贸易市场。从中可以看出，联想集团此阶段的战略领域主要还是在计算机及相关产品，以贸易代理加联想汉卡为主要销售模式，从国内贸易逐步走向海外市场。 从外部环境分析来看，此次战略转型联想取得了成功。首先，联想通过成立香港公司，主要还由于国内市场规模较小，国民收入较低，很难进入个人市场，而香港在当时是世界的贸易中心，在香港设立公司为其海外市场的拓展提供了便利条件;其次，国内缺乏相关产业技术支持，信息传递速度远比不上香港，与国际市场仍需通过香港市场来实现;再次，国内相关人才的匮乏，由于信息传播渠道部畅通，当时国内直到计算机的人还很少，没有香港的普及程度和熟悉程度高。而对于联想自身而言，自身的计算机技术和西文汉化也提供了较大的优势。 1990年至1999年，联想由代销和分销为主的贸易模式转向为自主生产和销售 模式。当时的计算机市场主要还是由国外品牌为主，由于计算机刚刚进入国内家用
娃哈哈的市场营销组合策略分析 一、娃哈哈的产品策略分析 “娃哈哈”的市场营销组合策略"娃哈哈"从一个校办小厂发展为企业集团，并把办事处设到美国，向跨国公司迈进，其成功的奥秘就是巧妙地运用了市场营销组合策略。 1987年,杭州.宗庆后带领两位年老体弱的退休教师靠借款14万元办起了一家只有十几平方米,以经营纸张铅笔等文具为主要业务的校办企业经销部,这就是今日响誉大江南北的娃哈哈集团公司的前身。 20世纪80年代后期,正值改革开放大潮席卷整个中国,人民生活水平普遍提高,人们对物质生活的要求也不断提高。人们要吃饱,人们更要吃好.于是,各种营养滋补品应运而生。然而市面上这五花八门,名目繁多的营养品中惟独缺少一种专门供儿童用的营养液。而这些老少皆宜全能型产品普遍含有较高的性激素的报道不断见诸报端,使家长们避之惟恐不及。 通过调查发现,在被调查的3 000多名小学生中,有1 336名患有不同程度的营养不良症,缺铁,缺锌,缺钙等营养成分的有44.4%,主要原因是由于独生子女溺爱,导致了挑食,偏食,营养不全以致身体素质下降。中国有4亿多儿童,由于历史原因,60年代的生育高峰必将导致90年代又一次高峰,儿童人数有增无减,目标市场广阔,潜力极大。 娃哈哈的创办人宗庆后瞅准了这个市场空当,着手开发儿童营养液。他请来了当时惟一设有营养系的浙江医科大学教授,运用中国传统食疗理论,结合现代营养学合理营养原则,同时邀请中国有名望的营养学家进行反复论证,进行大量动物和人体试验,取得一系列宝贵数据,推出了中国第一支儿童营养液――娃哈哈儿童营养液。 娃哈哈儿童营养液营养成分齐全,不含性激素,味道可口,更突出的是它切中了独生子女们挑食厌食以致营养不良的要害,解决了令家长们头疼不已的问题。为了广泛宣传这一诉求点,从1988年起,每晚必在新闻联播前的黄金时间推出广告:活泼健康的孩子蹦蹦跳跳地摇着营养液:"喝了娃哈哈,吃饭就是香。"数年如一日的地毯式轰炸把娃哈哈送人了千家万户,当年就获利38万元。 娃哈哈凭借成功的产品,辅以有效的广告宣传,提出了打动人心的独特销售主张,将特别的爱奉献给特别的目标市场,取得了巨大的成功,并为日后的进一步发展奠定了坚实的基础。 (一)产品策略 "娃哈哈"的经营者有强烈的产品更新意识和商标意识。他们认为：任何一种产品，无论它的销售多么成功都有自己的生命周期。一个企业要获得持久的生命力，必须不断调整产品，或者使产品更新换代。基于这样的意识，在娃哈哈营养
VANCL凡客诚品是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。 关注VANCL凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节。可以对VANCL凡客诚品所作的策略进行深入的洞察。 一、网络病毒营销 互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的
重要性第一次排在电视广告前面。 VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。 二、体验营销 一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。 三、口碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。 四、会员制体系 类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
凡客诚品SWOT分析 市场营销112班范平泳2011011108 一、凡客诚品SWOT分析 通过对凡客诚品的分析我们看到，凡客诚品充分运用了各项资源。但作为B2C企业,由于尚未有一家非常成功的B2C企业能够模仿，因此，很难找到一个真正的竞争对手作为比较和参考的对象，也不可能以某一具体业务作为分析目标。所以，我们将主要基于凡客诚品综合能力分析其优势、劣势、机会及威胁。下图为凡客诚品的SWOT分析： 凡客诚品SWOT矩阵 优势Strength 1.优秀的领导团队 2.高明的营销策略 3.电商本身所固有的优势 4.学习型的团队 劣势Weakness 1.品牌度不够 2.定位也不够清晰 3.无实体店铺 机遇Opportunity 1.电子商务的蓬勃发展 2.网络购物环境的发展 SO战略方案 依靠内部优势，利用外部机会 1.扩大原有业务规模 2.打响自己的品牌，扩大知名度 WO战略方案 依靠外部机会，克服内部劣势 1.购买或获取新的规模化、可 协同的网点资源 2.寻找“蓝海”型业务 挑战Threat 1.行业门槛低，竞争对手增多 2.税收政策 ST战略方案 利用内部优势，避开外部威胁 1.与各网络媒体加强合作，扩大 品牌效应 2.占领新兴购物中心和地铁商 业区的网点资源 WT战略方案 减少内部劣势，避开外部威胁 1.有进有退，向关键环节和高 潜力领域集中 2.强化质量监控 图4 凡客诚品的SWOT矩阵图 1. 竞争优势 凡客诚品今天所取得的一切都离不开它所具有的以下优势： 1.1优秀的领导团队 凡客诚品的创始人同时是原卓越网创始人的陈年，其团队人员大都是原卓越
网骨干，团队对网络营销以及中国互联网环境具有准学的把握和实际的运作经验。除此之外，凡客诚品的股东东之一也是原金山集团总裁的雷军，也是互联网上的知名人士，此次两人再次携手合作自然会受到互联网业内人士的关注，而且凡客诚品的产品都是由全球著名设计师领衔企划的，这也给凡客诚品团队增加了实力。 1.2高明的营销策略 凡客诚品最主要的传播手段有，线下促销活动，车体、地铁广告，网络微博传播等几种形式。包括最初的代言人韩寒、王珞丹，他们都是在受众中代表着前卫时尚，口碑极好，极具带动性的人物。其传播策略大体看来很简单，先是通过地铁，户外广告等增加曝光度，配合线下促销，真实走进写字楼办公区，针对受众给出实惠，增加试穿，秀出自我。之后针对微博策划凡客体的病毒转发，几乎使凡客诚品一夜之间家喻户晓。 1.3电商本身所固有的优势 凡客没有渠道，自己就是销售终端，可以将处理库存的主动权和进度牢牢掌握在自己手里，互联网用户“顺手买”的购买特点也使得打折商品对于非打折商品的冲击比传统渠道要小。此外，通过自身B2C的建设，凡客诚品免掉了传统服装业的店面转让费用、店租费、水电费、大量人员工资费、区域宣传费用、物流库存费和大量税收等费用，实现了真正的低成本运作。 1.4学习型的团队 凡客是一个毋庸置疑的好学生，他的学习能力在电商中可以算得上数一数二，从最开始学习PPG的某些经营模式，并规避PPG在广告上过多倚靠传统媒体所带来的弊病。 凡客在经历2011-2012年服装商们所面临的库存压力几近破产之后，为了削减库存所带来的压力，凡客再次表现出了他独特的学习能力，人员的缩减、架构的优化和以“岁末促销”为主题的库存大清仓活动之后，凡客超出了业内所有人士的预想，完成了一次自我造血，得以如释重负。 2. 竞争劣势 虽然凡客诚品在竞争中存在很多的优势，但是它在发展中也存在着如下的劣
联想公司营销策略分析 新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今天我论文的目标公司就是“Lenovo”——联想。 当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 联想的4P战略 4P是随着营销组合论的提出而出现的。 所谓4P，就是产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。 从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。 从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场
产 品 （ 银 耳 ） 营 销 策 略 分 析 广西禾美生态农业股份有限公司二○一六年五月六日
目录 1.产品特点 (4) 市场价值 (4) 产品背景 (4) 2.产品市场环境 (5) 主要产区 (5) 近年产能量 (5) 3.2013年我国银耳产量为万吨，2014年国内产量增长至万吨，占同期国内食用菌总产量的%。2013年我国银耳消费量为36万吨，2014年国内消费量增长至38万吨。(如图、 图 图产品市场定 位5 客户的细分 (7) 定价的原则 (7) 产品竞价 (8) 4.－图销售包装、储存及物流 (9)
产品包装 (9) －图产品储存 (12) 5.渠道策略 (13) 密集分销渠道方案 (13) －图附渠道拟进入门槛表 (15)
1.产品特点 市场价值 产品背景 银耳，早在清朝时期就已经成为了人们的食用佳品，在古代由于银耳及其稀少发源于四川通江，其价格也非常的昂贵，往往一小匣子银耳就要花一、二十两银子才能买到。随着社会的发展和培育技术的进步，现在的银耳已经不再像旧时那样稀少，人们已经能够比较方便的买到银耳，有因为银耳具有银耳具有强精、补肾、润肠、益胃、补气、和血、强心、壮身、补脑、提神、美容、嫩肤、延年益寿之功效。所以银耳成为了众人所推崇的保健佳品。 随着银耳的保健功效得到广泛传播，一些不良商人为了牟取暴利，将劣质银耳以次充好，或用有害化学品浸泡、熏烤加工银耳，这严重威胁到了广大群众的身体健康和对银耳产品的信任。在这样的情况下，广西禾美生态农业股份有限公司在看到了有机银耳的市场潜力，作为一个负责任、有担当的企业，建立一个致力于提供无污染有机鲜银耳与菌类生产基地势在必行。通过召集和组建一支国 4
新品牌营销策略案例 SilentnightBeds是英国最大的床具制造商，SilentnightBeds是英国排名第一的床具品牌，在沙发床市场上占有15%的份额。经过连续四年的品牌振兴计划，该公司品牌的知名度得到了明显提升，同时，公司也清醒地认识到，为了保持自己在市场中的领先地位，必须坚持一个更高水平的革新路线，继续开发新品牌。品牌策略营销是营销中最有学问最高深的一种营销手段和方法，在品牌营销策略中，如果能找到一个适合自己的方法，那么将对营销产生积极而深远的影响。 经过大量的市场调研，公司提出的解决方案是开发一系列新产品，目标客户是那些开始拥有自己第一张床的儿童。通过使用标志性的河马与鸭子的形象，儿童及其父母可以自己提出设计方案，定制自己特有的床具。公司通过媒体广告、PR（公关）策划和销售点促销等方式进一步推动这一品牌营销策略。促销效果十分显著，短短十个月中，该品牌就占据了将近40%的市场份额，带动了公司总体业务的发展，加强了对全国主要经销商的产品配送。 SilentnightBeds为儿童订做床具所获得的经济效益，是因为这个企业设计的产品组合多达2350种，非常具有特色，不仅小朋友喜欢，父母同样也深感满意。其中“塑造你的个性床具”的品牌营销策略发挥了关键的
作用。整个营销策划过程都为最终的成功奠定了基础。 在营销初期，公司业务的核心支持力量是年龄较大的客户，他们喜欢其床具舒适、坚固、富于家庭气息和良好的质量信誉。但是，从1995年开始，沙发床市场的销售情况持续下降，因为年轻客户更加喜欢那些注重款式的产品，尤其关心床架的设计。因此，企业组织研发团队，寻找新的突破口，发现了儿童床市场的巨大潜力。研究中发现，人们普遍认为大多数孩子的第一张床都是“捡拾别人用过的破烂儿”，或者类似的质量不高的产品。 在探寻出新的市场机会后，公司开展了深入的调研。根据初期阶段的研究成果，研发人员认为当孩子不再使用摇篮以后，就应该选择一张新床，从而否定了以往错误的旧观念。公司将1——8岁儿童的母亲作为调研对象，着重了解她们的购买意愿及对产品的具体要求。结果显示，人们对产品的质量和舒适性都感到满意，每张床的售价包含了一整套可拆卸附件，可以自由选择色彩和组合，舒适与娱乐相结合，并且带有人性化的塑料储物袋和玩具娃娃中设置的秘密储物空间等。 在得到了消费者认可之后，为确保品牌发布成功，公司积极的寻求专家的建议，与两大权威机构建立联系，一是关注儿童背部健康的慈善机构，它是著名的咨询组织，二是一家心理咨询公司，如咨询儿童对
凡客诚品营销成功案例 凡客诚品营销成功案例篇一 体验营销 一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”， 免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要 填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费 者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。 口碑营销 会员制体系 类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成 为VANCL凡客诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。VANCL 凡客诚品会员还可获赠DM杂志，成为VANCL凡客诚品与会员之间传 递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了VANCL凡客诚品 消费者的归属感，拉近了VANCL凡客诚品与消费者之间的距离。 凡客诚品营销成功案例篇二 病毒营销 从2010年7月开始，作家韩寒和演员王珞丹出任凡客诚品(VANCL)形象代言人。穿着寻常T恤的韩寒版的广告词顿时秒杀了众 多粉丝：“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也 爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒， 我只代表我自己。”没有多少人知道，为了让韩寒真正“只代表我 自己”，广告上的韩寒穿的是自己的而不是凡客的衣服。很快，各 种PS版本的“凡客体”开始出现，众明星和网络红人均被拿来恶搞
点评，以火烧燎原摧枯拉朽之势火爆网络。必须提到以下这个版本，因为它与最近凡客的另一个新话题有着千丝万缕的联系。那次凡客 体狂潮中，演员黄晓明成了15块钱一件的“汗血深V宝衫”的代言人，网友们为囧图配上这样的台词：“爱英语、爱唱歌……我不是神 马教主，我把奔驰钥匙掉在地上我是黄晓明，闹太套(曾遭到网友嘲 笑的黄晓明诡异的英文发音“notatall”)。” “凡客诚品从来没有主动进行‘凡客体’的传播。”凡客诚品副总裁吴声透露。但是，凡客的“无心插柳”已在网络上掀起一场大 范围的“病毒营销”。中央民族大学广告学专业教师范小青表示，“VANCL这次营销的最大特点在于，它并不直接产生对VANCL本身 产品的口碑，而只是通过恶搞来吸引眼球，提升知名度。”传统的 营销是通过广告的形式，客户被动接受产品信息。但是，随着广告 数量的急剧增加，不但营销费用高涨，其效果越差。与传统营销方 式截然相反，“病毒式营销”多以诱导为主，同时还为消费者提供 可参与的娱乐活动，其已受到广泛欢迎。 然而，此次“凡客体”的营销则在“病毒营销”的基础上更进了一层，传播的信息是“多病毒”，而非“单个病毒”，发动的群体 也不是商家单个体，而是庞大的网民。与传统“病毒营销”主要依 靠厂商发动其自主创作的“病毒”信息不同，这次“凡客体”的传 播不仅仅限于VANCL产品本身，而是在群策群力的基础上，广泛传 播多样版本的“病毒”，声势之大前所未有。 “最开始是对VANCL比较熟悉和关注的人在传播这个消息，并开始‘学习’制作‘凡客体’;后来病毒营销延展开了，吸引的是对 ‘VANCL’并不太熟悉的其他目标受众群。这些受众群恰恰是 ‘VANCL’的重要目标消费群，喜欢网络新鲜事物的上班族、上学族。”范小青认为，“只要这个事件达到‘火爆’效果，VANCL的 知名度就会提高。” 凡客诚品营销成功案例篇三 广告营销
凡客诚品营销策略 凡客诚品是国内这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。纵观凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。 研究凡客诚品的体验营销和整合营销的这些环节，可以对凡客诚品所作的策略进行深入的洞察，凡客成品的网络营销推广方式大致有以下几点： 一、网络病毒营销 互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。 V ANCL 凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。 二、体验营销 一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验比正面或负面的品牌形象要强有力的多。凡客诚品采用“V ANCL 试用啦啦队”，免费获新品BRA ——魅力BRA 试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过V ANCL 凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的。 三、口碑营销 消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系 类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购V ANCL 凡客诚品商品的同时自动就成为V ANCL 凡客诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。V ANCL 凡客诚品会员还可获赠DM 杂志，成为V ANCL 凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了V ANCL 凡客诚品消费者的归属感，拉近了V ANCL 凡客诚品与消费者之间的距离。 五、博客话题营销 以产品为话题让多个博客写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。 六、网络媒体推广 利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。 七、网络广告联盟 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS 广告，CPS 是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。 八、网站销售联盟 现在他们成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS 。 九、使用联盟策略 不管你是浏览某个门户网站，还是进入某个不太知名的中小网站，或者浏览某个人的博客，你都会发现V ANCL 的影子。也许你是不经意的点击，就进入了V ANCL 的官方网站。然而你却不知道，你已经为你开始登陆的那个网站或者blogger 贡献了一份点击量，他们据此可以从V ANCL 那里领取一定的合作分成。
联想swot分析 联想集团是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2012年全球企业第370强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，从2011年开始一越占据世界电脑销售量第2的宝座。2011年1月，联想与NEC合作欲改变笔记本电脑行业格局。 一．联想集团的优势 1.市场份额。 联想在本土中国市场的优势突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是PC市场份额排名第一的厂商。 2.品牌优势。 在PC市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。收购IBM PC后，联想形成的双品牌战略优势日益显现。 3.区域市场优势。 在中国4、5级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普。 4..本土品牌的经验。 联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握。 二．联想集团的劣势 1.全球PC市场所占份额较少。 在全球PC市场上，联想每年的销售量在飞速的增加，但是面对着惠普、戴尔等国际知名老品牌其所占的市场份额还是比较少。 2.15.4英寸产品线较为单薄。 联想在PC领域的进步是快速的，但是在15.4英寸等大屏高端产品上还是比较缺少的。三．联想集团的市场机会 1.奥运战略是联想国际化最好的机会。 入住奥运村，为奥委会提供PC产品是联想走向国际的重要一步。只要在奥运会上联想的产品能够获得好评和赞誉，那么就预示着联想向着国际化迈出了坚实的一步。 2.“新农村战略”将成为未来联想的王牌。 联想应该利用本土优势，充分利用如今农村城市化这一机遇，抢占这一市场。 四．联想集团的市场威胁 1.价格战的威胁。 2.面对拥有品牌、规模以及资本明显优势的国际品牌的围攻，如何挖掘在服务、成本、渠道及人才方面的固有优势，同时将技术突破转换为稳定的产品品质，这也是联想要解决的当务之急。 3.在中国，惠普雄心勃勃的区域扩展计划显然会对联想的区域优势构成巨大的威胁。 4.宏碁与Gateway的合并，极大的限制了联想在欧洲和美国市场的扩展计划。 五．策略分析 在全球PC市场上，惠普、戴尔、联想被称之为三强。目前，戴尔身陷重重困境，但其创始人迈克尔?戴尔亲自出山，其力挽狂澜的变革行动让业界侧目；联想则坚定地执行其全球化扩张战略。三位强者为抢夺市场份额演绎着激烈的争夺大战，鹿死谁手还难以预料。但可以肯定的是，惠普、戴尔、联想三巨头的排位争霸战在相当的长时间内还将继续下去。 下面是根据以上的SWOT分析总结出的一些给联想集团的策略：
银耳营销策略分析报告文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
产 品 （ 银 耳 ） 营 销 策 略 分 析 广西禾美生态农业股份有限公司 二○一六年五月六日
目录
1.产品特点 市场价值 产品背景 银耳，早在清朝时期就已经成为了人们的食用佳品，在古代由于银耳及其稀少发源于四川通江，其价格也非常的昂贵，往往一小匣子银耳就要花一、二十两银子才能买到。随着社会的发展和培育技术的进步，现在的银耳已经不再像旧时那样稀少，人们已经能够比较方便的买到银耳，有因为银耳具有银耳具有强精、补肾、润肠、益胃、补气、和血、强心、壮身、补脑、提神、美容、嫩肤、延年益寿之功效。所以银耳成为了众人所推崇的保健佳品。 随着银耳的保健功效得到广泛传播，一些不良商人为了牟取暴利，将劣质银耳以次充好，或用有害化学品浸泡、熏烤加工银耳，这严重威胁到了广大群众的身体健康和对银耳产品的信任。在这样的情况下，广西禾美生态农业股份有限公司在看到了有机银耳的市场潜力，作为一个负责任、有担当的企业，建立一个致力于提供无污染有机鲜银耳与菌类生产基地势在必行。通过召集和组建一支国家级食用菌专家队伍，他们用严谨科学的态度，在银耳的生产过程中层层把关，全方位保证消费者的食品安全。
2.产品市场环境 主要产区 银耳是中国的特产，野生银耳主要分布于中国四川省、浙江省、福建省、江苏省、江西省、安徽省、台湾省、湖北省、海南省、湖南省、广东省、香港特区、广西壮族自治区、贵州省、云南省、陕西省、甘肃省、内蒙古自治区和西藏等地区。 近年产能量 3.2013年我国银耳产量为万吨，2014年国内产量增长至万吨，占同期国内食用菌总产量的%。2013年我国银耳消费量为36万吨，2014年国内消费量增长至38万吨。(如图、图图产品市场定位 客户的细分 对于客户的划分在此做为三类：贪便宜、图方便、找个性。这三类人心理不一样，特征也很不一样，对商品的预期也不一样。 以上三类可以简单的理解为价格策略、渠道策略、异化策略。 定价的原则 1、目标客户群决定产品定价和品质。有的人购物是需求，然而大多数购物是欲望。追求个性的买家因为有他们的偏好，这就是在 细分市场中定价的一个很关键因素。我们是做精品礼盒销售还是做超市铺货销售又或者是做电商代理销售这些都是由我们的最终客户群体来决定的。与其在抱怨市场价格透明、店铺难做、品牌同质化竞争强烈。不如仔细思考是否忽略了“目标客户”的偏好，价格透明仅仅是因为服务相似、产品功能相同，如果是这样，大家的目标客户定位不会有区别。想要合理的定位目标客户，要去分析他们的偏好与心理，结合这些创造差异化的产品、个性化的服务、针对性的功能需求，分析目标客户喜欢的价格区间来完成定价。从而解决了单一粗暴定价的不科学、笼统性，更对内细分了自身产品线，增加产品竞争力。 2、成本决定的定价基础。我理解的成本构成：平台（渠道）运营成本、推广成本、人员成本、货品生产、包装及售后成本。在决
品牌营销策略案例 品牌营销策略案例 【篇一：品牌营销策略案例】 沃达丰联合阿姆斯特丹ddb广告公司，与荷兰口吃协会（nfs ）以及口吃大使-知名歌手sann eha ns 作，开发了一款名为“ get the flow 的应用程序，通过专门的说唱训练，可以帮助口吃孩子更流利的说话... --- 【篇二：品牌营销策略案例】 著名品牌营销案例分析一阿萨姆小奶茶：老树开新花，情怀不配搭 2015年整个饮料行业状况都不是特别理想，很多企业推陈出新以挽颓 势，但是效果都不显著，统一的新品阿萨姆小奶茶慢慢出现在大家的视野。这个小奶茶以其呆萌的形象示人，以高端价位入市，去年6 陆续在北、上、广地区试水。 近日，笔者在超市看到了这个中的萌物，看见真身之后，试了一下味道，不由得想：这个小奶茶上市都大半年了，一直不温不火，其中还是有一些原因的。 产品定位：卖情怀难引消费者共鸣 在产品定位方面，阿萨姆小奶茶主打情感牌，回忆小时候的味道，还原奶茶最原
始的风味，想要消费者认同阿萨姆小奶茶=简单奶+茶 很显然，阿萨姆小奶茶是想卖情怀，但是这个情怀比较陈旧，没什么新意，现在很多产品都讲究返璞归真，回到最纯粹最简单，可是就奶茶品类而言，这个定位很难引起共鸣。像蒙牛纯甄牛奶，在这个方向上发展得就比较好。牛奶这个产品在小时候是经常出现的，用这种产品定位来做牛奶，引起消费者共鸣就相对比较容易。 消费群定位：跨度太大，群体定位不准确
阿萨姆小奶茶主流消费群定位在 18 30岁的年轻群体。在笔者看来， 这个消费群的跨度其实是比较大的， 18岁左右的年轻人是 95后， 30岁左右的年轻人那就是 85后了。 95后 的年轻人和85后 的年轻人其实是有代沟的， 他们的消费观也 不尽相同。 95后一代是有鲜明自我意识的一代，虽然注重个性、注重、注重享 受当下的快 乐，但是相比于85后 的冲动消费和强烈的品牌意识， 后 认为价格与品质并重，可谓精明实在的 经济人。 在消费上，95后会从价格、品质、外观、实用等多重维度考量一款 商品是否物有所值。他们虽说也看重品牌，但其心中的品牌更多意味 着商品的综合得分一定要高。 95后 对品质的认知是通过品牌和价格来完成的， 也可以说，95后 消费颇有点理性消费的意思。 综合价格、品质和外观整体而言，阿萨姆小奶茶有点不伦不类。实用 比不上 500ml 的阿萨姆奶茶，品牌个性比不上小茗同学， 唯一的亮 可能是包装设计比较萌 文艺小清新，但是真身出来的感觉实在是一 般。毕竟还是pet 的材质，虽然有珠光的效果，但是握在手里基本上 没什么质感，而且手感很不舒服。总体上，小奶茶基本上没有 90后 后需要的个性和特别。这个包装要是放在一个 25 30岁的年轻人手 里，总是显得比较幼稚。 都是统一的新品，小茗同学就做得比较好，消费群定位非常明确，就 是要卖给90后和95后，从口味、价格、包装设计、宣传上，都 与消费群定位非常匹配。 所以笔者认为，单从包装来讲，小奶茶的两款包装一绿一白，整体风 格文艺清新，颇有一股暖心的气氛，比较适合文艺女青年和温暖小情 侣。所以针对15 25岁的文艺小青年来做定位可能会更好，而且要更 偏重女性和情侣。 价格定位：差异化不足，产品与价格不匹配 阿萨姆小奶茶单瓶容量是 360ml ，主流商超售价为6元，便利店零售 价为7元。 阿萨姆小奶茶高端的定位是因为包装和原料的高质感和高价值。产品 的配料很高95 占 八95