13《建造标准及精装房标准建议书》
规划设计方案完成后10天14
交房标准参与制定和报批开盘前60天产品优化15参与规划、户型、景观等方案优化
全程参与、持续改进持续进行16图纸：总平面图、立
面图、效果图、分层平面图、户型平面图
等各类相关图纸要求与规划部门办理书面交接手续，如发生规划设计变更，及时收回并作废原图纸，更换新的图纸
持续进行，建议开盘前60天定稿17经济技术指标提供已审批通过的与项目
相关系的全部经济技述指
标，如项目占地面积、容
积率、绿化率等持续进行，建议开盘前60天定稿
18规划设计概念、特点等为营销推广提供素材持续进行，建
议开盘前90天
定稿
19请各部门提供项目设计、结构、施工工艺、用材、物业管理等
特点
用于编写项目销售讲解辞持续进行，建
议开盘前90天
定稿20掌握项目主要节点计划掌握项目各主要节点完成
时间，如五证办理、开工
、主体封顶、竣工等时间；同时，为满足项目年度销售及回款任务，营销
部门应主动提出各节点完
成时间的建议。
持续进行1
制订招投标计划开盘前180天2
考察选择入围广告策划公司开盘前170天3
编写招标文件开盘前165天4按制度履行审批手续开盘前160天5发标、开标、评标、
定标开盘前130天
2、营销策划类
广告服
务公司
选择建造标
准项目基础技术资料对接
6签订合同开盘前125天7正式开展工作持续进行
8定期对工作效果进行
考核与评估
持续进行
9对项目营销的全过程
进行策划，形成《某
某项目（某期）营销
策划方案》
包括：市场研究及预测、
提出营销推广定位、目标
客户群定位、推广主诉、
营销策略、项目包装方案
根据项目定位及经营决策
文件的内容，提出价格定
位及销售计划方案等；制
订营销费用比例、构成和
使用计划明细（总比例及
分项额度控制）
项目正式推广
前30天（开盘
前90天）
10根据经批准的总体营
销策划方案，制订阶
段性的宣传推广方
案，每季度编写《季
度营销推广报告》
制定本季度营销推广策
略；本季度营销费用使用
计划，上季度营销费用实
际发生情况；上报本季度
营销推广效果评估；大型
推广活动必须制订专项活
动方案，在《季度营销推
广报告》上报
每季度第一个
月5日内上报
上季度报告
11编制开盘前推广计划细化到天的媒体、活动的
排期计划
项目正式推广
前30天（开盘
前90天）
务公司选择营销策划报告
12首期开盘报告
项目区域市场调研分析，竞争楼盘的价格体系（包括楼层差、朝向差、付款方式优惠额度）、销售速度、销售方案、推盘策略及推盘重点；制定我项目销售价格体系（开盘入市价格，后续价格策略，不同开盘局面的价格控制预案，详细价格单，付款方式，优惠方案等）；销售进度计划、销售回款计划、后续每期计划推盘
数量，价格走势，总销预
测；开盘前30天；
13开盘简报各种户型的销售套数、面积、金额、均价，投放广告的次数、金额及扼要说
明该档期所组织实施的营
销活动由项目销售经理以手机短信形式，当日上报项目管理中心营销部总经理；开盘次日上午（如星期六开盘，则为
星期一上午）
上报开盘简报
。
14会所：运作模式策划报告竞争项目会所的经营模式、经营状况调研，我们经营模式，业态规划等内容开盘前60天15学校：定位及投资方案策划学校选定，办学性质，收费标准，对外统一说辞的制订
开盘前60天16
幼儿园：合作事宜洽谈开盘前60天17物业管理前期介入、
理念开盘前90天
18物业服务内容及收费标准服务项目（有偿、无偿部分）开盘前90天
19物业管理示范性服务
开盘前90天开盘报
告配套设
施及经营性资产物业策划3、售楼处和样板房
1销售中心选址根据项目的开发进度，项
目周边现状，确定在自有
用房（如底商、会所内）
、自行搭建（临时建筑）
、租赁等形式选择销售中
心，同时考虑是否需要设
立除销售中心以外的接待
中心（多适用于距离市中
心较远的项目）
已完成
2销售中心功能定位常规有：接待台、LOGO
墙、沙盘区、销控室、签
约室、收款区、银行手续
办理区、展板区(广告板、
效果图、五证展示、合同
公示等)、户型区、客户服
务（投诉）室（相对独立
区域）、洽谈区、休息区
、视听区（室）、水吧、
办公室、档案室、会议室
、销售人员更衣室等
开盘前150天
3销售中心设计建议风格建议：根据项目定位
确定销售中心风格定位；
动线规划建议：根据功能
需要，通过销售工具、室
内看板、展示区等引导客
户按一定顺序进行参观，
完整、有效传递项目信息
开盘前150天
4实施相关招标及建设设计、施工、装修、装饰
、验收等
开盘前70天
（且认购前）
5销售中心物品采购相关招标采购流程开盘前70天（且认购前）
6样板间的户型选择根据户型比例大、销售难
度大、具有代表性、设计
优势突出等因素选定样板
间的户型和数量
开盘前180天
7样板间的装修风格选
择
根据不同户型和项目总体
定位确定样板间的装修风
格
开盘前180天
销售中心
8样板间的选址根据工程节点选择位于实
体建筑内还是建设临时的
样板间区
开盘前180天
9成本测算开盘前180天
10《样板间建设报告》
审批
包括：样板间的户型选择
、装修风格定位、选址、
成本测算等内容
开盘前180天
11实施相关招标及建设设计、施工、装修、装饰
、验收等
开盘前70天
（且认购前）
12样板间物品采购家具、装饰等物品相关招
标采购流程
开盘前60天
（且认购前）
13样板间后续包装看房通道的设计和施工
（景观、导视、音乐等）
户型图（标注功能、尺寸
、面积等指标）、告知
（仅供参考）、说明牌等
（如请勿拍摄、与实际户
型、结构的差异等）
开盘前60天
（且认购前）
14销售中心氛围装饰设
计
开盘前60天
（且认购前）
15销售中心和样板区周
围景观设计及施工
开盘前60天
（且认购前）
16样板区内标识牌、指
示牌、看板设计
开盘前60天
（且认购前）
17工地现场包装围档、看房通道、不良景
观面遮挡等、道旗、灯杆
旗等
开盘前60天
（且认购前）
18“精神堡垒”设计、
制作
即实物化的楼盘标志，具
体讲就是带有楼盘名称的
建筑小品
开盘前60天
（且认购前）
1《国有土地使用证》前置
2《建设用地规划许可
证》
前置
3《建设工程规划许可
证》
前置
4《建设工程施工许可
证》
前置
样板间
现场包
装（区内）
4、销售证件五证
5《商品房销（预）售
许可证》
开盘前10天
（通常件齐情
况下前置5到
20个工作日，
各地情况不
同）
6面积测绘根据各地规定提前办理
7案名及房号报地名办
核准
可能存在项目名称与推广
名称不同的情况
根据各地规定
提前办理
8按揭银行、公积金中
心等
落实商业贷款、公积金贷
款及组合贷款的单位、贷
款要求、贷款比例及年限
、费用等
开盘前60天
9与相门政府部门落实
有关手续、费用
例如：需向房地局了解合
同登记备案、产权登记备
案、产权（他项权利）证
办理等流程、手续、费用
（需要向客户告知）；地
税局了解契税的征收标准
、优惠费率的条件等……
开盘前60天
10周边环境公示是否有影响销售的环境因
素需要进行告知
认购前（约开
盘前30天）
11销售合同公示认购前（约开盘前30天）
12五证扫描件公示开盘前10天
13其他内容如《商品房销售管理办法
》，收费项目、标准等
认购前（约开
盘前30天）
1编制营销部岗位设置
、薪酬方案及绩效考
核方案
营销部组织架构、岗位职
责、薪酬标准、绩效考核
方案
开盘前150天
销售手
续办理
相关公
示
5、销售团队队组建
五证
2
薪酬方案报集团审批包括但不限于：营销（策划）部人员架构、人数、工资、工资附加费用、提成比例、综合奖励基金分配办法、各岗位人均月收入、竞争项目销售人员工资水平（底薪、提成、月均收入）等开盘前140天3各岗位人员招聘及到
岗
开盘前100天4服务人员设置需设置售楼处保安、保洁
、样板间讲解员、水吧服
务员等，并与物业公司协
商费用情况开盘前60天
5销售作业指导书或营销部管理制度细则根据《项目管理制度》及《项目管理操作手册》内容，细化各项业务具体办理流程及负责岗位（人
员）
开盘前110天6宝能集团介绍、开发
项目介绍
7企业文化
8公司规章制度
9房地产基础知识
10项目规划介绍
11项目建筑特点
12项目园林、景观特点13项目物业管理
14项目其他卖点介绍
例如智能化系统等15销售技巧
16礼仪培训
17合作商家介绍
侧重综合体项目18宝能综合体概念解读侧重综合体项目19一对一专案销售
20宝能会
21CRM系统的使用
22市调实战及分析
23周边楼盘调研
24房地产投资知识
25银行按揭业务
26税收知识销售团
队组建
销售人员培训开盘前60天
27相关法律知识28销售工具使用培训29统一说辞汇编30统一说辞培训31销售合同培训
32开盘前活动、优惠方
案培训
33延展培训如：如阅读一些营销类书籍《如何成为伟大的推销员》等
34接待模拟
35上岗前考核可视情况开展一些拓展性训练（强调团队配合与自我突破）
36集团专网申请、铺设、调试开盘前90天
37CRM系统上线、培训
、信息录入、启用
前期准备工作（人员定
岗，电脑、网络的准备情
况，数据整理录入等）
开盘前60天
1项目大型沙盘（总
体）
对于不确定的内容可以用
概念性的沙盘展示
开盘前60天
（且认购前）
2可售部分或分期沙盘开盘前60天（且认购前）
3户型单体模型开盘前60天（且认购前）
4各类宣传资料的策划
、创意、设计、审核
、修改、印刷
如：楼书、简版宣传折页
、宝能会刊、户型单张、
房款计算表、资料袋、银
行按揭所需资料表、开盘
时认购须知等
开盘前60天
（且认购前）
5影视广告片制作创意、完成脚本方案、素
材收集、拍摄、制作
开盘前60天
（且认购前）
6各类展示架、公告栏
等
开盘前60天
（且认购前）
7VI事务用品设计、制
作完毕
办公用品、胸卡、看房车
、水杯、名片、指示系统
、各办公室水牌、工作区
桌牌等
开盘前60天
（且认购前）
8销售人员服装开盘前60天（且认购前）
信息化
基础工
作
6、销售道具营销道
具
员培训
1位置选择、洽谈
此项目工作指2月1日前确定的4个户外广告位，新的广告位持续寻找中开盘前120天2媒体招标、合同审批
、签订
开盘前110天3方案设计
开盘前105天4发布
开盘前90天5验收
开盘前90天6广告效果记录及评估
持续进行7报媒策略及计划
开盘前90天8媒体选择及洽谈
开盘前90天9媒体招标、合同审批
、签订
开盘前80天10媒体广告发布开盘前60天
11广告效果记录及评估持续进行
12电视媒体策略及计划开盘前90天
13媒体选择及洽谈开盘前90天
14媒体招标、合同审批、签订开盘前80天
15媒体广告发布开盘前60天
16广告监播、效果记录及评估持续进行
17广播媒体策略及计划开盘前90天
18媒体选择及洽谈开盘前90天
19媒体招标、合同审批、签订开盘前80天
20媒体广告发布开盘前60天
21广告监播、效果记录及评估持续进行
22网络媒体策略及计划开盘前90天
23媒体选择及洽谈开盘前90天
24媒体招标、合同审批、签订开盘前80天
25媒体广告发布
开盘前60天报媒广告广播媒体网络媒体电视广告户外广告7、媒体渠道
26广告监播、效果记录
及评估
持续进行
27网站规划开盘前120天
28网站建设结合集团信息化建设中对
于门户网站的工作部署
开盘前60天
29网站更新持续进行30网站互动信息的回复持续进行31网站的维护持续进行
32房展会推广方案策划现场活动、媒体推广、客户储备、促销整合、销售控制
33房展会活动执行准备
34房展会广告创意设计
准备
35房展会展位包装设计
及制作
36房展会销售准备
37房展会客户信息收集
和回访
38房展会效果评估
其它媒体39
刊物、地图、道旗、
候车亭、车身、机场
灯箱等等
根据具体项目
情况制定
1
项目所在地销售合同
（认购书及补充协
议）的收集
认购书、销售主合同、附
件、补充协议等
开盘前120天2
取得集团关于装修标
准配置的批复
集团规划院、成本部、项
目公司有关部门
开盘前60天3
取得集团对于《前期
物管协议》《业主临
时规约》及物业收费
标准和批复
商管公司开盘前60天4
取得由项目公司规划
（设计）部提供的销
售用图纸及分摊面积
情况
需要由规划部门提供，并
办理好书面交接手续
开盘前60天
体
房地产展会
根据各地房展
会实际时间8、合同与表单
认购协议及合同准备网站
5了解其他合同内的有关信息并取得相关证件复印或扫描件
开盘前60天6销售合同（认购书及
补充协议）草案
开盘前60天7销售合同（认购书及
补充协议）报批
开盘前60天（项目认购前30天）8销售合同备案，准备网上签约
根据当地有关部门要求根据当地有关部门要求9销售合同公示
在客户购房前需要在售楼处公示销售合同认购前10销售日报表
11上报集团周报表、月
、季报表
12销售及回款计划表
13
销售控制表14更名、换房、退房表
15
合同变更申请表16
特例折扣审批表17
会员申请表18
来访、来电登记表19
催办函按揭手续办理、付款、按揭回款等业务的催办函件20
部门文件签收表21置业顾问资料交领登记表用于及时发放更新资料，
收回有变化的资料22客户资料表
用于意见客户、成交客户情况的登记、分析、统计及回访记录等23放盘、封盘（房源）
记录表
24
户型变更申请表25客户特殊要求审批表
26客户提交资料清单
收集客户用于办理按揭、产权手续的各种资料清单27客户领取资料登记
28
客户遗失资料申明各类销售报表议及合
同准备
开盘前45天（且在认购前）
29客户投诉记录客户投诉的接待、处理、跟踪及回访30
客户意见登记用于记录客户的意见及建议并予以回访
31
市场调查表32
销售中心值班记录33
销售人员轮休及值班安排表34
考勤表35
员工违纪处罚单36
销售人员工资表及明细37
营销部内部物资管理帐目细表38认筹（排号）相关资
料39认购须知、办理各类
手续所需资料、代收费用说明等告知类资
料
40
成交推荐确认单适用于有推荐客户奖励的项目41集团财务制度中规定的表格
弃权声明书等客户积
累渠道
策划1客户积累渠道策划根据项目区位、产品特征、户型区间、客户定位等因素，全面分析梳理各个
有效的客户积累渠道
开盘前90天2媒体广告各媒体渠道多种形式的广
告开盘前60天
3产品说明（推介）会会议策划、场地租赁、公共公司选定、相关物料筹备、嘉宾和客户的邀请等
环节
开盘前10～60天4论坛论坛主题选择、方案策划
、场地租赁、公共公司选
定、相关物料筹备、嘉宾
和客户的邀请等环节开盘前10～90天
售报表9、客户积累
客户积累渠道实施（且在认购
前）
5巡展目标客户集中地区或区域
进行巡展
开盘前10～90天6大客户发掘政府、银行、证券、医院、学校、周边大型企事业单位等团购大客户开盘前10～90天7其他形式联合营销、政府营销等视具体情况而
定
8建立回访制度和考核体系开盘前110天
9客户回访记录持续进行
10客户资料的录入持续进行
11客户资料的整理持续进行
12客户资料的分析为调整营销推广和销售策略提供依据持续进行客户分析累渠道
实施
客户回访