经典房产经纪人带看技巧
学习目的
带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。
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目录
带看前工作及注意事项
带看中注意事项
带看后工作
常用带看技巧
带看案例
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带看前工作及注意事项
买卖双方的时间差
勤核实，双方不能迟到
营造紧张感
错开影响看房效果的时间段
联系好买卖双方看房时间
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方便客户
简单易找
距离房屋不能太远
｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。）
联系好买卖双方看房地点
带看前工作及注意事项
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带看前的准备
实堪、房屋详细信息及权属状态
房屋周边环境、配套、交通等
优缺点
房东心理价位（付款方式）
带看前工作及注意事项
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了解房东的相关状况
谁是决策者
为什么要卖
卖的急不急
工作状况及家里
要搬去哪里
带看前工作及注意事项
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了解客户的相关状况
为什么要买房？
家庭状况
现在住的房子的状况
工作状况
资金能力
买什么样的房子
特殊喜好
带看前工作及注意事项
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展业工具：名片看房确认书鞋套买卖双方电话税费等
确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小时
约客户、约房东时间段在20分钟左右。
带看前工作及注意事项
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约房东：
客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感）
带看前工作及注意事项
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约客户：
A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去；
B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到了，恐怕就没了对带看该小区的了解
带看前工作及注意事项
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对比房源准备：
一到两套对比房源，突出目标优势
不能给客户太多选择，让客户难以下决定
避免客户空跑
带看前工作及注意事项
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提前铺垫业主
房东：
业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象
可报价别谈价
别对客户的评价做过激反应
再次确认物业的详细信息
带看前工作及注意事项
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提前铺垫客户：
客户：
可询价别谈价
别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表露
带看前工作及注意事项
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带看路线
省时、进行简单易行、道路干净、环境好
注：
1）尽量选择交通便利繁华的路段，避免约在中介密集的地方。
2）在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产
3）进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示
带看前工作及注意事项
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守时，一定要比客户先到
带看路上的沟通
A 介绍自己和公司
B 要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物
了解购房目的，分析需求类型
了解付款方式，分析消费能力
了解看房历程，分析购房抗性
拉家常，拉近客户之间的距离
带看中-带
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C 周边环境配套及行情
D 提醒客户看房注意事项
带看中-带
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33>.引导客户看房
主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看
突出优点，反复去讲，加深印象
淡化缺点，提前准备对策
切忌让客户自己看
房东在时，不要让客户随意走动
带看中-看
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4.如何讲解房子
A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
带看中-看
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4.如何讲解房子
C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。
D要有适当的提问，了解客户的感觉。
带看中-看
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5.防止跳单
看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题（随机应变，见机行事相当重要）
虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
带看中-看
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带看中小结
带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣
房屋光线要充足，光线不足要开灯
如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开
引导客户发掘房屋的潜在优点
对于房屋的不足予以淡化
注意观察客户的反应
避免客户和业主单独相处
最好和客户一起走，多了解客户意见
……
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根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。
如果客户有意向，立刻拉回店谈。
其他同事配合推荐该房屋，打动客户。
运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点
带看后工作
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5. 一直不给价的客户
A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价
B 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价
C 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价
带看后
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6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
7. 针对出价低的客户
A 坚决的说房东不可能同意。
B 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧（要拒绝客户，让自己占主动）
C 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。
带看后
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如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。
10. 如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户先走，通过在路上沟通判断意
向。如客户要求经纪人先走，我们可以告知：“我一会还有个客户要来看着房子，我等他”断绝客户跳单的机会。
带看后
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A、比较法:
四、带看常用技巧
B、聚焦法
鲜明的对比
促进成交
几批客户一起看
刺激其中一组客户
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五、实战案例
1、比较法带看
案例回放：
李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。
因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能
看中的，找好了一起看。
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五、实战案例
1、比较法带看
｛交锋时刻｝
首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。
接着我了解到她手里只有90多万，所以我想给他找一套装修好一点的80多平米新一点的房子，这样可以省点钱。
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｛匹配房源｝
两套和平里的房子
A房源：二居 75平米 5/12 楼东向简装 185万 1998年
房主买了三居急于售房交纳首付。
B房源：二居 86.4 平米 6/18 楼东南精装 205万 2001年
房主要去上海发展定居。
五、实战案例
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看房顺序
看前铺垫
对比鲜明
B房源198万成交
五、实战案例
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2、聚焦刺激法带看
｛背景｝
有一个客户来我们店说要买房，当时并没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾。
｛分析｝
①此客户为A级客户；
②这套代理房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他；
五、实战案例
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｛场景1 ｝
客户觉得房价较高，让我给他再介绍几套；
｛话术｝
经纪人：我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看。
客户：现在就有时间；
｛结果｝
考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给客户儿子推的时候更加容易。
五、实战案例
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｛场景2 ｝
带看途中；
｛话术｝
经纪人：您儿子这么大也该买房子了，而且房价一天比一天高；
｛结果｝
看到那套房子的时候客户比较满意，中午让儿子过来看看房子，等他电话。
五、实战案例
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｛场景3 ｝
营造氛围，给客户打电话；
｛话术｝
经纪人：正好有另外一个客户要看房，一起过去看吧；
客户：说我们两家要是都看上了你们卖给谁呀？
经纪人：谁先交定金签合同先给谁；
客户：那你们别让他们过去看了，我们拿钱过去；
经纪人：那您儿子要是看不上不是耽误别的客户了吗？
客户：行；
｛分析｝
从这个客户的语气和上午与他交谈我能确定他看上这个房子了，但是我还是找了两个别的店的同事充当客户烘托气氛；
五、实战案例
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｛场景4 ｝
第二次带看中，客户与假客户；
｛话术｝
客户的儿子：你问问他们要不要这房子；
经纪人：那不是我们店的客户，一会他们就出去了；
五、实战案例
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客户的儿子：这套房多少钱你们卖？
经纪人：房主要价218万；
客户的儿子： 210万；
经纪人：不可能，再考虑下；
客户的儿子：就这个价；
经纪人：那回家在考虑考虑；
｛话术｝
｛造势1｝
走到楼道时充当客户的同事和另一个同事说，这套房子能降多少钱，我不贷款，现在回家拿钱，一会就交定金，他们说这个话的时候我们和客户都听见了。
五、实战案例
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客户：我加5万，卖咱们就回去签合同；
经纪人：人家比你出的高；
客户：就是这个价；
经纪人：这样吧，他们客户拿钱去了，您也拿着钱呢，咱们先签了他们也没有办法；
｛造势2 ｝
同时我悄悄用自己的手机打自己的小灵通，用另一种语气说“我是，哦，是小李啊，你们客户要定呀，出多少钱呀，是吗，我们的客户没出到那么高，你们签合同吧，行行”。
回连锁店签合同了。签合同的时候我还是用此办法打了个电话，跟那边说我们已经签了，你们签晚了，客户听我这样说高兴的不行，后来又给我介绍了两个客户。
五、实战案例
｛话术｝
｛结果｝
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实战演练：
请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。
要求：
3－5人一组，每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。
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最好提前去实地看房。此项包括房子内部情况、周边情况、小区情况、小区周边情况等。了解这些有利用我们可以避免一些房子本身及周边存在的缺点，比如小区周边路比较脏，我们可以选择绕行；比如房子楼下是菜市场，我们不选择早上、中午、晚上去看房等等情况。
切记：一定要提前知道去看房的路线及房子所在小区位置，千万不要出现带客户看的过程中不认路和不知道哪栋楼在哪的情况发生。
*
A、比较法；主要为客户推荐一套房子时，先找一套比那套房子差但价钱高的，同时带客户去看，鲜明的对比可以促进成交。
B、聚焦法：同时带几批客户一起看一套房子刺激其中一组客户迅速定房。（针对比较优质的房源）
*
*
一、比较法带看
交锋时刻
李女士打电话来说要买市区附近80-90平米的房子。要求环境好一点的。因为上班没有时间。要求找几套我认为好的，一看就能看中的的，找好了一起看。因为她没有时间，我就要把工作做在前面。
首先：我先给她打了一个电话问问买房子的情况，她买房子说用于结婚，还需要贷款。我就针对贷款问题给客户作了详细的介绍，让客户去准备贷款所要提供的资料，以便节省他的时间，客户因此很信任我。
接着我了解到他手里只有12万多，所以我想给他找一套装修好一点的80
多平米新一点的房子，这样可以省点钱。
*
我发现有两套和平里的房子符合他的要求，就打电话给他介绍房子。买主很喜欢和平里的环境，我想这样就成功了一半了。为了了解房子的装修情况，我带了个“其他”客户看了一下房子。房子的情况：一套是75平米5楼的房子，装修的很简单，但很干净。另一套86.4平米6楼，精装修，很漂亮，而且还带家具。我想这套房子任何一个年轻人都会喜欢。通过和房主的交谈我了解到他的房子没下房。我就利用这一个缺点替我的客户打压价钱。最后房主说价钱。我很高兴。回去后马上给李女士打了电话介绍了房子，他表示要看一下房子。
*
为了让他一眼就能相中6楼86.4平米房子。我先带客户看了5楼75平米装修的很简单的房子。以次来衬托6楼86.4的房子。以便客户能一下就相中这套房子。看房的路上我没有讨论房子的任何事情。只是说说贷款的事情。我发现他们买房心切，我趁此机会介绍了一下房子的装修情况。我说“我看了许多的房子。只有这套我最喜欢。我要是有钱我就买下来”客户很好奇。说着说着。我们来到了和平里14栋4单元9号。房主是一位既干净又漂亮的女士。这给客户留下了很好的印象。房子的装修客户很喜欢。
这套房子和75平米的房子有鲜明的对比。客户马上要定这套房子。我很高兴。现在只剩下房价问题了。
在回来的路上。我跟客户说。房主着急离开秦皇岛。客户马上明白了我的意思。来到店了圆桌上。由于双方都是轻人，很好交流。没多一会。价钱就谈妥了。
*
5月15日，有一个客户来我们店说要买房，当时我没有急于给客户介绍房子，而是问他买房子的用途和需求，客户说他儿子比较好面子，朋友都买上房子了，就自己还没有买，整天和父母因为买房子闹矛盾，我分析出此客户为一级客
户，当时就给他推荐了公司的独家房源，因为从我对客户的描述他儿子来分析，这套政治房客厅较大，房龄新，而且结构特别好，比较适合他，但是房价较高，客户让我在给他介绍几套，我当时就说我觉得此房最适合您儿子，什么时候有时间你们一起过去看看，客户说我现在就有时间，当时我考虑我们店的人都没有看过此房，正好一起过去看看，在给他儿子推的时候更加容易，在路上我们就和他聊天，给他做工作说儿子这么大了也该买房子了，而且房价一天比一天高，*
*
经典房产经纪人带看技巧 学习目的 带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。 中宇慧通-西北区-培训资料 目录 带看前工作及注意事项 带看中注意事项 带看后工作 常用带看技巧 带看案例 中宇慧通-西北区-培训资料 带看前工作及注意事项 买卖双方的时间差 勤核实，双方不能迟到 营造紧张感 错开影响看房效果的时间段 联系好买卖双方看房时间
中宇慧通-西北区-培训资料 方便客户 简单易找 距离房屋不能太远 ｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，避免我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。） 联系好买卖双方看房地点 带看前工作及注意事项 中宇慧通-西北区-培训资料 带看前的准备 实堪、房屋详细信息及权属状态 房屋周边环境、配套、交通等 优缺点 房东心理价位（付款方式） 带看前工作及注意事项 中宇慧通-西北区-培训资料 了解房东的相关状况 谁是决策者 为什么要卖 卖的急不急
工作状况及家里 要搬去哪里 带看前工作及注意事项 中宇慧通-西北区-培训资料 了解客户的相关状况 为什么要买房？ 家庭状况 现在住的房子的状况 工作状况 资金能力 买什么样的房子 特殊喜好 带看前工作及注意事项 中宇慧通-西北区-培训资料 展业工具：名片看房确认书鞋套买卖双方电话税费等 确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小时 约客户、约房东时间段在20分钟左右。 带看前工作及注意事项 中宇慧通-西北区-培训资料 约房东： 客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套（给房东造成紧迫感） 带看前工作及注意事项 中宇慧通-西北区-培训资料
房产经纪人带看前与带 看后的大技巧 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 一、带看前 1、准备物品 名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的） 2、确认时间地点 认真确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 3、再次确认物业的详细信息 （包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 4、提前与客户房东沟通 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 5、约房东 客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 6、约客户 A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多 D、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 7、防止跳单 A. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。 C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。 8、房源印象
第一次与客户见面是很重要的，作为一个专业的业务员，看楼前的准备是必不可少的，可以从以下几个方面着手： 1、看楼纸的准备（首先当然要确保自己的利益。） 2、了解要看的楼的小区情况，（包括：管理费、周边设施、楼龄、业主情况、交通等）； 3、给业主“打针”（这是非常有必要的，“打针”的内容包括价钱及私下成交的坏处）； 4、给客户“打针”（这也是非常必要的，内容同上）； 5、带上小区规划图及房屋平面图（万一业主失约，你还可以用平面图介绍屋内情况，也可以让你的形象更加专业）； 6、准备后备房（如果你的客户不合适所看的楼盘，你还有房马上推给他，如果可以马上看楼的就更好，不可以马上看的也可以约好看楼时间，尽量不要让你的客户有时间跟别的中介看楼）； 7、再次落实看楼时间（预防业主或客户放飞机）。 看楼途中是否控制的好，是一单生意的关键，其中包括看楼路上的沟通、时间的控制、看楼时的注意事项等。 看楼路上的沟通： 1、拉近与客户间的关系（可用赞美、认同等方式）； 2、更加深入地了解客户的需求； 3、介绍该小区情况，及所要看的房屋情况； 4、再次给客户“打针”。 时间的控制： 1、比客户提前十分钟到达，别让客户等你（守时是一个合格业务员的必备条件，也防止意外的发生）； 2、控制看楼时间（如果有业主在场的物业，看楼时间一般控制在10至20分钟，如果是有锁匙的物业，看楼时间也不宜过长） 3、比客户晚十分钟离开（防止客户私下联系业主）
看楼时要注意的事项： 1、根据客户性格，有步骤的介绍物业（有些人是喜欢自己看，不喜欢别人说的） 2、注意客户及业主的表情，不要让客户与业主有私下沟通的时间及空间。 看楼途中，可能会有各种各样的问题出现，最重要的是要专心、专业的回答客户的问题，万万不可不懂装懂，因为客户都是很聪明的人，千万不要以为你比人客聪明，如果这样认为，那你就错了！ 看完楼回来后，要总结看楼情况，如果有提出复看的客户、咨询交易费用的客户、咨询楼盘附近详细情况的客户等，都说明客户对所看楼盘有兴趣，有成交的可能，这时的你就必须重点跟进该客户。在扇动起客户的购买欲的同时，一定要记得叫客户下定。如果人客没有中盘，就必须努力找合适的楼盘给客户看，要是你在带客户看了一次楼后就不再收到你的电话，那么他可能一天都不用就忘记你是谁了。即看即中的客户少之又少，所以，只有把你的客户当成你的爱人，用你的耐心、爱心、专心、包容心去感动你的爱人，你才能抱得美人归！ 总之，如果你是一个热情的人，那么就用你的热情去感染你的客人；如果你有一张诚实的脸，就用你的诚实打动你的客人；如果你是一个细心的人，就用你的细心去帮助你的客人；如果你是一个精明的人，就用你的精明经营你的客户。
房地产新人必看带客户看房的技巧 约客户前的准备约客户看房前，要仔细了解房屋的优缺点并准备相关话题；要根据房屋的具体情况，和客户约看房时间例如：中午时间采光好，早上空气清新，晚上热闹，早晚堵车（尤其是特殊地段），早上东向西、晚上西向东开车比较刺眼（尤其是夏天）， 朝东的房子，最好是10点之前，朝北的房子要选择一个晴朗天气等；新浪乐居论坛" M4 t3 z# ~) }" H# V7 I1 c- K4 l4 c 新浪乐居论坛3 h& ^5 ]$ _: m) ~+ s" T5 g3 J- F 路线安排：经过学校，公园，绿地，超市等便捷生活设施，避开人们忌讳的地方，如lj站，无管理的菜市场等，房屋较脏乱，可预先安排保洁清理；采光或通风较差，可预先开灯开窗钥匙准备，房主沟通《经纪合同》、《看房确认书》、公司资料及其他展业工具。 带客户看房的技巧 在带户看房之前，最好通过电话对客户的需求有充分的了解，按照他的大致需求，给客户介绍三套左右的房子，让客户从感觉上判断一下那个房子比较符合他的要求，然后带客户去看他相对比较满意的房子，这样既缩短了无用的看房时间，也提高了看房效率，增加了成单的机率。电话沟通约看—目的：描述标的物；讲解推荐原因；激发兴趣,微笑、电话问候，表明电话目的，确定信息真实性；推荐房源，讲解推荐原因；确定见面地点，时间，联络方式。自己和客户的体貌特征；感谢顾客；业主联络，确定看房时间，联络方式（提醒业主带上产权证原件及购房协议）.防止跳单：提醒客户业主不要直接谈价!!解释交易的安全性，不签约不收费；私下交易无保障，无人对交易负责；我公司还会追究法律责任。约见地点：人流少，有明显标志物的地点见面；引导客户以最便捷的方式到达。见面时间应提前看房时间10—15分钟根据房源情况、业主取向，选择看房时间。约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的，需要在看房前再次与业主客户确定。让客户对标的房屋有切身的感觉，引导客户买到合适的房屋，通过看房了解客户的真正需要，进行面对面的沟通与交流，为下次帮客户找到合适房源做好准备工作，首次看房要提前半小时到达，先找到房屋准确地点，了解房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况，并确定到达房屋的最佳路线；准时到达约定地点迎接客户，自我介绍并主动递名片；向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况； 按选择好的路线带客户到达所看房屋；征得业主同意进入房间，向业主自我介绍并主动递名片，向业主介绍客户，求的开始就有一个良好的气氛；如果是第一次看房，进门后迅速对房屋的重要要素进行判断，如照明，噪音，装修，格局并根据这些判断引导客户逐一看房屋的组成部分—客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台，并对每一部分的面积有大概的估计。在这个过程中注意要引导客户的视线和思维；要替客户问业主一些客户关心的问题（房屋年代、结构、邻里关系、物业、供暖、停车、环境等）；在可能及必要的情况下请业主出示产权证及购房协议，确认业主的身份并了解业主登记信息是否与产权证登记相符、产权单位对房屋出售是否有限制条件及该房上市审批情况；看完房后向业主致谢告辞
房产经纪人与房东的交 流话术 Revised as of 23 November 2020
房产经纪人与房东的交流话术 一我只听过xx,XX房产公司，我怎么没听过你们公司，你们公司怎么样 1、不去诋毁别的公司。 2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全，实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。 3、介绍一下经纪人自己的优势。 4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。 二、我愿意自己卖，方便又节省钱。 自售的缺点： 1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。 2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。 3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。 4、无法主动与买方洽谈。 5、广告费负担重。 6、销售管道与销售手段太少。 7、无法过滤客户，生活受打扰。 8、女房东带看存在危险。 9、比较不会推销，介绍产品。 10、定价策略、议价方法，收定方法不够专业。
11、买方防范心理较重，不利成交。 综合话术： 1、自己卖省中介费，但房子不同于一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。 2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客户随时会要求看房子，而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情，。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 一、为什么要签委托，会不会把我套进去 二、 三、1、客户资料是公司机密，绝对保密。 四、2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有权利帮你卖房。 五、3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。 六、4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正买方。 七、5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 一、带看前 1、准备物品 名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的） 2、确认时间地点 认真确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 3、再次确认物业的详细信息 （包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 4、提前与客户房东沟通 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 5、约房东 客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 6、约客户 A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多 D、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 7、防止跳单 A. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。 C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。 8、房源印象 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
关于佣金的话术 关于佣金，最重要的是前期铺垫好，同时一定要很自信，传递我们的服务一定值得付3％，我有这个能力服务好客户；要很自然大方的告诉客户这样的收费、方式很正常，行业都是这样；很重要是坚持，你的坚持将会赢得客户的支持。 关于佣金的话术 关于佣金，最重要是前期铺垫好，同时一定要很自信，传递我们的服务一定值得付3％，我有这个能力服务好客户；要很自然大方告诉客户这样的收费、方式很正常，行业都是这样；很重要的是坚持，你的坚持将会赢得客户的支持。 1、你们的佣金能打折吗？ 思路：有时客户就是试探，所以刚开始别太认真。同时转移看房或谈房子等。 A：惊讶的回答：打折！XX先生，都是这样，3％是行情。就小公司打折，但服务、安全都保障不了。咱先看房，主要是房子满意比什么都强。 B：我们公司就是追求卓越品质，我一定努力从找房、房价、售后服务都会让您满意，让您觉得付我这些佣金是值得的。我们先带您看房好吗？ C：我的服务一定让您觉得值得付我3％的佣金。 D：我努力帮您谈房价，帮您做好服务，保证交易的资金、法律安全，相信比什么都强，您说呢？倒时候觉得值得付更多，但我们只收3％。 2、过完户在给你们佣金？ A:都这样的啊！你去哪家公司都一样，签完合同就刷佣金的。我们公司品牌这么好，在行业和客户中口碑都非常好，您还担心什么呢！ 思路：哀兵策略 B：X姐，我们基本工资很低的，才800元，您不刷佣，我下个月除了房租就没饭吃了。
C：月底时：您现在刷了，那这个月我们店就是全公司的最佳团队，那最佳团队为您服务您是不是觉得很好呢？我们全店的人都会感谢您的。 D：我们公司规定签约当日就要收佣金，如果没有收的话我们没有办法把单子交到总部，这样我们就不能开展办理后续工作。 3、我朋友刚买了一套房子，你们公司收了2个点，你们不给我优惠我就不签了。 思路:你要防客户“诈”你。如果说的很明确哪个店某位经纪人，那这时你要说出不一样的理由来。如果还是很坚持，那你自己要灵活把握了。 A：很坚定地回答：不可能。 B:我们店是全公司的品牌服务冠军店，所以佣金肯定是不打折的。 C：那可能是之前那个经纪人为您服务时很不到位。我们服务肯定不一样，您看房子我帮您找到非常好的，房价也谈的低，服务也会做得非常好，您放心，您一定觉得值，不是打折，我想关键是服务有价值对吧。 D:那您真是厉害，我们公司是从来不打折的，而且我相信您说的也有这么回事，但是公司现在有规定不能打折，但既然您朋友也在我们这买的，也算半个老客户了，我一定让我们店长和区经理申请一下，我本人是没有这个权利的。 4、跟其他国内公司看的房子，要求佣金打折。 思路：一定要先稳住客户，能够先把握住客户不被别的公司拉走，同时马上约房东。 如果很坚持，那灵活处理。 A:XX先生，相信您找我也不是为了佣金打点折，对吧。一定是相信我们公司的品牌，相信我们的服务才找我们。关键是资金安全，法律上不要有什么风险，服务品质也能有保证，您说呢？ B：XX先生，我们的佣金真的不能打折，关键现在房子别的公司也在看，您刚才也看
房地产经纪人史上最全跑盘技巧！ 导读从事房产中介行业的都知道，“跑盘”是每个房产经纪人的必经之路。新入行的新人，店长会要求你首先做好跑盘工作。跑盘的认真、用心程度决定了经纪人在房产中介行业的成长速度，跑盘的目的是为了体现经纪人的专业程度，增强客户和房东对自己的信任度，便于以后更好的开展工作。 一、关于跑盘什么是跑盘？跑盘，是房地产专门术语，指为了熟悉分行附近楼盘的布局、周边配套设施及社区有更深入的了解，而通过实地走访，泛指跑盘。跑盘的目的①通过跑盘程序，帮助和督导置业顾问成为“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。②通过跑盘，熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，为客户提供更详尽、专业的服务。③通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。④跑盘主要是为了以后的工作打下的基础，更好的与业主、客户深入沟通。 跑盘前准备①明确目的，带着问题去跑盘，明确为什么去跑盘，要收集哪些信息。②准备资料，对自己所要了解的片区（商圈）进行前期的资料收集以便明确自己的跑盘点。③跑盘准备：地图、笔、橡皮擦、跑盘A4纸、数码相机、指南针、计算器等。 跑盘的基本内容跑盘需了解的项目：物业名称、位置、小区内部的平面布置（含几栋、单元数及名称、产型结构、面积、入住人是租客还是业主、园林绿化等）、内部设施、交通状况、周围配套设施（含商场、银行、学校、同行等）、管理费及停车费、开发商及物业管理、入住时间和批地时间、销售钧价等等一系列的东西。 a)位置：小区周围有何特征建筑（著名大厦、超市、馆所等）房产经纪人应熟记。业主—报盘，马上了然一胸，并清楚的介绍给客户，有助于客户增加对你的信任度。 b)交通状况：便捷的交通通常能成
经纪人带看过程中的沟通技巧 1．了解客户需求 对于了解客户需求的方法有很多，对房产中介来说有效的提问是获取客户需求的重要方法，提问技巧如果掌握到精髓，你可以通过提问从客户那挖掘出很多有效的资料，这或许都可以成为成交客户的关键因素。 提问的技巧分为这六种：诱导式提问、开放式提问、引导式提问、封闭式提问、清单式提问、连串式提问。 在与客户交流中你要控制开始和结束的谈话，这样就可以让客户按照你的谈话方向，有助于你占主动地位，在询问客户问题时，可以收集到你想要的信息并发现客户真正的需求，有时候你满足了客户心中最想要的需求，有可能他会忽略掉其他有缺陷的地方。 2.表达观点 在与客户交流中要采用简洁的语言，便于理解的方式，正确描述观点，帮助对方看到带来的好处。 3．处理障碍
在交流中双方都会比较容易产生主观臆测，主观臆测会对沟通造成障碍，可能两个人想的就是不一样，谁都没有理解谁的意思，这样就会很危险了，所以最好的处理方法就是善于聆听，要听懂客户的思想。 4.与客户要达成共识 在与客户交流中要尽可能的与客户达成共识，增加你的成交率，也降低跳单的可能性。 5.带看常见弊病： 1．带看前常见问题 ①准备不充分 ②对买卖双方的真实意愿了解不够清晰 ③配对不科学 ④缺乏起码的沟通能力 ⑤对地域特点以及房源卖点不够熟悉 2.带看中常见问题 ①带看机器现象
②缺乏起码的商务礼仪 ③专业素养体现的少，主动咨询能力差 ④被动回答问题，话语表达能力差 ⑤防跳意识差，不遵守公司流程，不签署看房确认书 ⑥一次带看只看一套房现象，浪费客户时间 ⑦轻易的给客户做出不实的结论 ⑧与同事之间缺乏信任与合作 3．带看后常见问题 ①轻易放弃客户或业主 ②缺乏持续跟进客户和业主的能力 ③缺乏看后的分析与总结的能力
促成经典话术 带看的重要性：（1）没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用）（2）是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈促成非常重要。 促成经典话术 促成时常用铺垫话术 X先生，这套房现在是我们公司今天的主推房源，不知道现在能不能定得到，刚才同事带客户也看了，我打个电话问下。（打完电话后）X先生，我经理说同事的客户有事现在回公司了，准备晚上再约房东谈，那您看我们先跟房东谈吧，好房子速度就是要快呀！先到我们店里吧。我现在就约房东好吧！ 制造氛围配合：（让同事打个电话过来问房东走了没有，说自己有个客户也要看，让房东等一会） 同事：XXX，你现在还在房子里吗？房东走了吗？ 你：房东还没走，怎么啦？ 同事：那你跟房东说一下，我的客户带家人过来看很快就到，让他别走。 你对房东说：XX先生，刚才我同事跟我说他有为客户带家人过来看您的房子，很对就到了，您先别走，稍等一下好吧。 你对客户：X先生，我们先走吧，（出来后）XX先生，这套房子不错吧，当时电话里我就跟您说了非常棒，赶紧您先到我们店里，我给您算一下税费，昨天我就知道我同事那位客户很有诚意买这个户型的房子，我们先看的先谈，谁先下定金算谁的。 如果有钥匙的也可配合，带客户看完后回店里，把钥匙放手里，其他同事很生气的来借钥匙。 同事话术：XX，钥匙是不是在你这啊？不说一声，还我客户要看找半天。（同事抢过钥匙急匆匆跑着离开，你就可以借势逼定了。） X姐，按我的经验，这个房子2天之内一定卖掉，您不买还有其他客户就买了，一般的房子我不会这样说，但这套不一样，因为性价比太好了。（眼神/语气要坚定）。我看房东走了没有，我现在马上约他到店里。（2秒钟，看他没反对就马上拨电话给房东）找准客户是不是做主的人：X姐，如果合适，您是不是自己做主就可以定下来？ 欲擒故纵： A、房子是大事，确实要慎重，X姐，现在您看了好多房子，也错过了好多房子， 您看吧，错过就很难找了。 B、X姐，您和XX先生回去考虑考虑，房子现在就这一套，您商量好打电话给我， 不过要尽快，看的人多，以我的经验来看，很快就会被其他人定掉。 切断客户砍价的念头：（比如房价200万，让客户出价不要太离谱）上次有客户出198万房东都不卖。 客户出价低：您这个价我谈都不用谈，早上还跟房东磨了半天，就说不可能，还骂过我几次。 铺垫客户一定要带定金过来：多带些，至少按5—10%的比例，太少了万一别的公司捣乱或者有其他客户出价高，房东就会不稳定。 促成话术： 1：我们这里的客户已经把现金准备好了，别的公司还没有实际行动，
房产经纪人议价技巧 【卖方议价技巧】 1委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2, 自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3, 市场行情（SWOT ）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥， 劣势:致命的缺点，例格局，环境,房龄，屋况，装修等, 机会:利用时事政策，产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁：市场上在流通的竟争产品所带来的 对房源销售的威胁：可选择:A附近明星楼盘，标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告；B同行，同业挂牌的同类型房源；C市场比较（纵向，涨跌幅等），未卖出产生的成本分析：利息，维修，水电煤，市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修 后出租产生问题，装修成本增加，租客不稳，收租金滞后，到期后整理房子麻烦，家具折旧等；B空关的问题；所有的风险都承担，不能变现，失去新的投资机会，感情的话（人都是感性的动物）:A长痛不如短痛;B过去是失效的支票，未来是未兑现的支票，现在是现金支票；C学开车要知道刹车在哪里，投资不动产要设定”停损点” D不会因为这么点业绩就劝您卖，实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例：某房屋总价400万，其贷款余200万，7年，面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少？（利率5.31%，管理费4元/平方） 计算式： 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万=一年后卖415万，针对此结论再做分析（结合利空消息）。 4, 空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5, 交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6, 大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。 7, 建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客户参与法：
房产经纪人带瞧技巧-超经典 1、来到房源现场,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、就是否就是KEYMAN等等,探寻客户的理想及要求。 准,尽量避免与客户纠缠于带瞧确认书的条款。 2、填写带瞧确认书,首先询问客户带证件没有,向客户表示瞧房需要做个登记,如果确实没有带证件则要求客户按手印,并给客户强调说明瞧房就是免费的,简要的说明带瞧确认书的用途、我们的服务与收费标。 3、到现场前要提前与房东再行确认一下。敲门后要后退一步,露出胸卡或公司证件,以便房东从猫眼辨认。 4、现场带瞧时须注意带瞧物件数量及“配菜”技巧;对于经纪人而言,带瞧过程所花费的时间很多,因此每一次带瞧务必讲求绩效;否则会浪费大量许多时间成本,产生所谓“无效带瞧”,为了降低无效带瞧的机率,除了做好评估需求之外,带瞧的物件件数及物件之间的搭配比较,亦就是非常重要;并且在带瞧的过程中,即要探测出客户对哪一个物件偏好,即以该物件为强攻,利用其她物件来衬托其优点; 5、至现场瞧房前务必请客户填写带瞧确认书,以作为将来向房东回报之依据与跳单预防。 6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查瞧的地方。房屋的优点一定要反复讲,同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。 7、对客户问题有把握回答时,语气应重,音量要高,但当对问题不就是较清楚时,语调、音量应中等。若不能回答,对提问一无所知时,说话要有底气,不过音量不要太高。如果对应该知道却不能回答时,要注意技巧,不能太过正面回答,要能迂问。 8、发现房东与买方双方互通相关信息,应果断中止。(电话、住址、工作)。 9、合适的带瞧程序,房源不宜太多,以2-3套为宜,以免混乱了客户的选择,反而适得其反。以坏--坏---好为带瞧原则,就就是先瞧差的房源,好的房源最后瞧,让客户自己对比,感觉越来越好。 10、“说一分、听二分、想三分”多瞧、多听、多想,做适当的回应。不要喋喋不休,让客户感觉到您在推销,比如说: 陈先生,这个小区的绿化环境还不错,您觉得呢？刺探客户的反应,加深客户对房子的理解。 11、了解客户的兴趣与嗜好,与客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。(如果对感兴趣的话,交点意向金,房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会:询问具体问题,当面打电话或者与同行的人语言与眼光交流,提出细节问题,对于房间家具的摆放设想。询问产权细节,询问价格底线。等等 12、提前给客户打预防针,不要让客户觉得她出的价格就一定能买到房子,要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力,不要对买方打保票,否则很容易被动。 13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方,反之亦然; 14、在带瞧的过程中要随时促销(有其她的客户也瞧中了,房东急要钱着急便宜卖,或者与同事约好,在带瞧现场偶然碰到,以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！)但就是不要过于虚假与过度,要把握好尺寸。 15、生动活泼的介绍,关心客户,注意细节,热情服务,让客户即使不买房子但就是
房产经纪人话术大全之常 用经典话术每日一讲日 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
2015年房产经纪人话术大全之常用经典话术每日一讲（3月25日） 每日一讲： (单项选择题) 1、关于房地产经纪人协理的说法，正确的是( )。 A.房地产经纪人协理从业资格考试合格人员即可从事房地产经纪业务 B.房地产经纪人协理实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度 C.房地产经纪人协理从业资格证书在全国范围内有效 D.房地产经纪人协理应当在房地产经纪人的指导下执行经纪业务 2、关于多重上市服务系统(MLS)的运行基础是( )。 A.信息共享制度 B.会员联盟制度 C.独家代理制度 D.佣金共享制度 3、张某和甲机构、房屋出售方签订的房地产经纪服务合同应为( )。 A.房地产买方代理合同 B.房地产指示居间合同 C.房地产媒介居间合同 D.房地产卖方合同 4、关于房地产经纪人员的说法，正确的有( )。 A.房地产经纪人可以在全国范围内注册执业 B.取得房地产经纪人协理从业资格是从事房地产经纪活动的基本条件 C.未取得房地产经纪人员职业资格证书的人员，一律不得以房地产经纪人员的名义执业 D.房地产经纪人员应当在房地产经纪机构中承担关键岗位 E.房地产经纪人员有权依法发起设立房地产经纪机构 5、房地产经纪机构品牌战略的目标包括品牌愿景、品牌结构和( )。 A.品牌承诺 B.品牌个性
C.品牌定位 D.品牌价值 6、为积极开拓业务，房地产经纪人钱某在亲朋好友中收集房地产买卖的信息。钱某所采用的信息收集渠道属于( )。 A.直接渠道 B.间接渠道 C.媒介渠道 D.关联渠道 7、某房地产的土地面积为201000㎡，土地单价为19000元/㎡，建筑面积为98000㎡，建筑物价值为2300元/㎡，房地产投资收益率为10%，计算房地产投资可获得的净收益为( )亿元。 、关于房地产经纪人协理的说法，正确的是( )。 A.房地产经纪人协理从业资格考试合格人员即可从事房地产经纪业务 B.房地产经纪人协理实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度 C.房地产经纪人协理从业资格证书在全国范围内有效 D.房地产经纪人协理应当在房地产经纪人的指导下执行经纪业务 9、张某与甲机构之间的关系为( )。 A. 执业关系 B.职业关系 C.法律责任关系 D.经济关系 10、房地产经纪机构因歇业或者其他原因终止经纪活动的，应当自办理注销登记后的( )日内向原办理登记备案手续的房地产管理部门办理注销手续。 11、张某与甲机构之间的关系为( )。
房地产经纪人带看技巧 带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁 店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 、带看前: 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段（在20分钟左右），防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东：客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户: A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去； B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，现在有客户要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过合适的房屋很遗憾的! 2.提前与客户房东沟通，防止跳单。 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的, 根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧 B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 4.在带看人员的选择上尽量选择和业主及客户熟悉、沟通得比较好的同事。 5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的） 6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边脏乱差的环境，避开中介密集的道路, 选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。 7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户, 其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。 、带看中: 1.守时，一定要比客户早到。
推荐房源与约瞧的话术 推荐房源的话术 一、楼层不好的 ·思路:一层:(老人住)方便,下接地气,性价比高(有花园的更好销售了)编个案例故事对比高层不便(停电,电梯不方便),不怕地震,便于出来晒太阳,作为投资也合适,好出租,做商业。顶层:视野好,居高位,象征事业蒸蒸日上,现代楼盘有隔热层,楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静,私密性强,全方位采光(有露台晚上赏月喝茶多浪漫)。 话术1:XX先生,一层的房子其实就是非常棒啊,您瞧家里有老人、小孩的多方便啊,既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢,再说了就算有突发事件,出来也就是绝对方便的。再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢！ 话术2:XX先生,像这样顶层的房子就是相对比较少了,而且又就是比较难出来的,因为视野比较好,晚上睡觉又没有人打扰,在高空私密性也相当好,有客户还就专门挑这种哪。现在这市场稀却的房子可以考虑做投资,转手也能赚不少呢！ ·思路:朝向不好的房子就避开劣势,推荐给现在居住的年轻白领比较合适 话术:北边夏天不用空调,冬天供暖好,不至于过热,便宜,格局方正。房子哪有都朝南的,那北向的房子当初就不会建啦。像您这样的白领白天工作,晚上回来睡,现代人关注的阳光绝对不就是最重要的,经济实惠最关键了,更何况北京一年也见不到几回太阳,您说呢？ 关于风水方面主要讲:风水就是可以破的,而且有些破开后的效果比风水的还要好！ 二、关于公摊大的房子 ·思路:墙厚、隔音保温。楼道宽方便搬运大件家具。 话术:XX先生您就是不知道,公摊虽然大,但也大不到哪去,其实也有不少优点。建筑面积减去使用面积剩下的就就是公摊了,也差不到哪里去,其实就是墙厚占了一些公摊了,还能隔音保温挺不错的,楼道也比其她的宽了一些,您要就是买个大件家具搬回来很方便,至少不会磕磕碰碰的,还可以暂时放些东西,再说了这么超值的房子那去找啊,您可以定这套了。 三、临街吵 ·思路:可以重点销售户型,装修,配套,房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。 话术:X姐,房子就是没有十全十美的,这套房子就是我帮您精心准备的,别的不说,您瞧瞧您买房的需求这个房子全都包含了,虽然就是有一点点不足,但就是不会影响到您的工作生活,再说了北京的房子哪有不怎么邻街的,就算有不邻街的,那价位也没有这个划算,现在这市场都快成抢房子了,这房子已经非常适合您的需求,您可以定了。(有同事配合效果更好)
房产经纪人带看经典话术 带看的重要性： 1、没有带看就没有成交（在整个业务中起着承上启下的作用） 2、是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。所以带看后的回馈也很重要。 带看前使用的话术（针对业主） 思路：带看前，预约房东的铺垫 A、您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。（思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功月否） B、客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。（思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好） 思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫。 A、不要对客人要热情，但是太过就显的不真诚，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 B、一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。（思路：不要让客户觉得房东急卖，所以最好不要说太多） C、XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意的，其他都是假的）
D、如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。（思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣） E、XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？“ F、XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的，（思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的话术通过房东口中说出效果相当明显） G、客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（思路：尽可能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单子拖死，或者收不上材料） H、XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？………现在还有贷款吗？………房本在您手里吗？………契税票、购房发票等等也在家吗？………您今天时间还才充裕吧？没有其他安排吧？………那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（思路：做签单前最后的细节确定和铺垫） 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣；讲讲我们的企业文化；让房东更信任我们；还有交易的安全性，防止跳单。 带看前使用的话术（针对客户） 思路：带看前，约看客户的铺垫 A、X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 B、这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。（思路：提高珍惜度，铺垫让客户带好定金和身份证，很多的单子也是因为没有铺垫泡掉的）
带看 带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 一、带看前： 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ 2.提前与客户房东沟通，防止跳单。 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。 5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的） 6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。 7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。 二、带看中： 1.守时，一定要比客户早到。 2.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。