试谈力波啤酒上海市场整合营销方案
力波啤酒上海市场整合营销方案
方案整体分析思路：
（一）了解消费者
据上海现代统计产业发展中心和市场咨询公司最新统计表明，2001年1—6月上海啤酒市场的头三把交椅分别是三得利、力波和青岛,其中三得利以10．67吨的销售业绩居于领先地位。上海啤酒市场竞争异常激烈，200 1年青岛啤酒异军突起杀入上海，让市场销售多了几分火药味。尤其力波啤酒所在的上海民乐啤酒有限公司，把公司的名字改成亚太酿酒公司，增资1．5亿元，大幅度加强对市场投入，坚守自己的“上海位置”。
在上海,啤酒的餐饮市场和家庭市场的销量之比为3：7。家庭市场容量足够大，但并非轻而易举就可进入。全市星罗密布的烟杂店约有1．6万家，铺点补货费用高，同时产品定价要适合大众的承受力，每瓶2元多,又必须换瓶,营销成本较难控制，利润很薄却要投入大量广告。
从消费者行为看，中国人最爱喝“自己的啤酒”，北京人喝燕京、沈阳人喝雪花、广州人喝珠江、哈尔滨人喝哈啤……每3个县就有1家啤酒厂，一方人喝一方酒。中国啤酒市场的区域性消费现象十分独特。因此力波啤酒根据对消费者的清楚的调查和分析，最终确定大打本地牌――上海品牌。
（二）产品适合本族群吗？
力波是有灵魂的，但是上海市场上大量的品牌是没有灵魂的，失去了魂魄的啤酒厂商们，无论它是大品牌还是小品牌，无论它是国际品牌还是
本土品牌，都像浮士德一样在没有魂灵的游荡中迷失了自我也失去了市场。很多有名的企业之所以不能在上海扎根，非常明确的理由就是他们不了解上海的消费者究竟需要什么样的啤酒，上海消费者的本质特征是什么。失败的啤酒有一个共同的特征，就是口味太重，太苦，不符合上海消费者的需求。这其中包括虎牌啤酒，嘉仕伯啤酒和生力啤酒。没有思想是所有失败者的通病。国际品牌的地位说明他们过去曾经主动地去思想过，主动地去行动过，或者至少说明，有人曾经主动地去思想过，并且按照正确的方法去思想过，但是这并不能代表，现在这些企业也能这样思考，这样行动。昔日的庞然大物在一夜之间轰然倒地，只是因为它已经不再拥有成功所具备的必备条件。力波能够理解上海的消费者，因为他们是土生土长的品牌，对于上海消费者的了解是一清二楚，在了解的基础上力波推出了口味清淡的啤酒。淡啤酒比较吻合上海消费者的口味特点。在当时淡啤酒的概念不像现在这样流行，具有相当的新意；其广告诉求也比较明确，诉求点突出好的水质（矿泉水酿造）和清爽的啤酒。
（三）竞争对手会影响我们达到目标吗？
在上海啤酒市场上，三得利啤酒是力波啤酒的最大竞争者。2000年底，三得利已经占领了55％的市场分额，力波只占25％左右。品牌形象方面，三得利成功塑造了“亲切、轻松、浪漫而且富有情趣”的品牌形象；而力波的品牌形象却变成“平凡、大众化的”。
接下来具体介绍一下力波的主要竞争者三得利。
1996年，三得利凭借其长年积累的酿造经验和技术，在中国上海成立了合资公司。展开了针对中国市场的本土战略。1996年8月，第一瓶三得利啤酒进入家庭市场，到了第二年夏天，三得利啤酒成为抢手货，几度脱销；品牌知名度跃居同类产品前列,同时占据了三分之一强的市场份额。在供不应求的情况下，三得利啤酒的年销量达到了4万吨。仅仅花了一年的时间，三得利就在同类产品品牌多，竞争激烈,消费者自主意识增强的市场大气候中,异军突起。第三年就成为上海第一品牌。
据调查，三得利的成功策略主要有：主攻家庭市场，发展合适的本土战略；首推上海本地消费者偏好的“清爽口味”，对啤酒概念作出了新定义；高成本构筑竞争性利益“纯天然矿泉水酿造”；率先采用“深度分销”体制，对啤酒的销售价格、流向、流量进行严格的规范化控制，保障经销商和消费者的最大利益；广告攻势强劲,单刀直入，“想喝就喝三得利”，简洁明了,颇有号召力
（四）具有竞争力的消费者利益点
力波啤酒――这个过去几年的失意者，这几年又开始以崭新面貌重新崛起。从两年以前力波啤酒就开始寻找与上海消费者之间的感情交流，而不是仅仅通过功能诉求来打动消费者，来吸引消费者。探索了两年多，终于在最近有了质的突破，那个“喜欢上海的理由――我在上海，力波也在”的电视广告打动了非常多的消费者，非常符合上海整个城市发展的节奏与方向。上海是一个年轻的城市，年轻的城市充满了活力，充满了变化，充满了成长的喜悦，而力波的广告把城市年轻的感觉一览无余地展现出来，使上海消费者深度地认同。力波不仅仅有了感情，而且开始有了性格，尽管性格还不是很统一，但这个“喜欢上海的理由”广告战役也确实深深地打动了消费者，使得力波在未来的竞争中逐渐恢复以前的竞争力。
同时又非常明确上海消费者的本质特征是什么？上海的消费者究竟需要什么样的啤酒?得出的结论就是失败的啤酒有一个共同的特征，就是口味太重，太苦，不符合上海消费者的需求。这以虎牌啤酒，嘉仕伯啤酒和生力啤酒为代表。在了解消费者的基础上力波推出了以口味清淡为主的啤酒，因为淡啤酒比较吻合上海消费者的口味特点，同时又推出各种不同口味的啤酒，力求争取到更多不同的消费者。
（五）传播活动如何使消费者相信本品牌能符合他们的需求?
主要通过报纸和电视等主流媒体来传播广告信息，因为上海的消费者还是比较注重主流媒体的信任度的，这是与消费者在沟通上的支持点。
传播的主要内容就是告诉消费者力波推出了以口味清淡为主的啤酒，因为淡啤酒比较吻合上海消费者的口味特点，同时又推出各种不同口味的啤酒，力求争取到更多不同的消费者，同时又要以情动人在感知上和消费者产生共鸣。
（六）品牌的个性应该是什么？
在上海市场上，三得利成功塑造了“亲切、轻松、浪漫而且富有情趣”的品牌形象；而力波的品牌形象却变成“平凡、大众化的”。1998年力波从第一的位置跌到第二。而到2000年底，三得利已经占领了55％的市场分额，力波只占25％左右。
面对三得利的侵入，力波啤酒展开了一系列大规模的反击战。在我看来，从1999年到2001年，3年的广告战役，是力波啤酒不断确认品牌价值的过程，是不断接近品牌核心精髓的价值演绎过程。
力波的对策就是准确演绎品牌资产，其寻觅过程有三：
一、讨好的“男人本色”。
1999年6月，力波寄希望于奥美广告,奥美使用投射技术研究力波的消费者,试图重新赋予力波新的品牌价值——这些普普通通的男人背后到底蕴藏着什么？以此找到与他们心灵沟通的切入点。
奥美在这些朴素的貌不惊人的平凡男人身上，发现了很多闪光的、真正的男人品质。他们乐观、聪明、勤劳、正直、富有爱心和责任感；他们懂得生活、懂得人生真正的意义，并坚持不懈地努力去实现更美好的生活。
奥美广告以电视广告系列“上海男人的故事”来演释“上海男人本色”。一个CF演绎了元宵节父亲为小孩扎兔子灯，孩子为有一位“心灵手巧”好父亲而备感自豪的故事。广告使用“有了你，生活更有味道”，“力波啤酒，男人本色”等双关语同时赞美主人公美德和产品。
整个系列广告侧重从女性的视角来刻画新好男人的形象，但给人的感觉过于“温情、软弱”，与当代新上海人的价值观有些出入。目标消费群——上海男人并不认同这一“软”形象，所以市场并未达到预期效果。
二、“上海真男人”的硬感觉。2000年，力波试图逆向思维，塑造硬朗的男性形象。于是在2000年6月，不惜重金，聘请有“上海真男人”之称的徐根宝为力波啤酒广告代言人，演绎了一场激昂慷慨的足球故事。结合力波的产品概念，企图把日益淡化的口味再度引领到重口味上。但结果证明，“重口味”、“硬朗人物”是错误的感觉，与年轻一代的距离走得更远。力波仍然没有打翻身仗。
三、喜欢上海的理由。第三年即2001年刚入夏，力波大刀阔斧地进行一系列重大调整。6月18日，上海亚太取代了上海民乐，使亚洲太平洋酿酒公司全面进入民乐，控股97%。亚太中国区总经理认为：“啤酒应该是区域性、地方化很强的一类商品，啤酒消费越来越侧重于情感。”于是力波啤酒再次认真考虑其大众化策略和本地化道路。上海亚太和达彼思（上海）广告公司再度挖掘力波啤酒的品牌精髓，目标是塑造一个年轻有活力的，充满国际感的新力波品牌形象。
13年前诞生的力波啤酒，多年来已经同上海人结下了难以割舍的情感，与上海的渊源及其深厚的历史积淀是其他竞争对手无法具备的独特资产，无论是外来的三得利、百威，还是国产的青岛。再加上啤酒的消费者普遍认同本地啤酒相对比较新鲜的信念，于是力波决意搭上“上海”这趟车，打出“上海品牌”的概念。广告策略抓住了上海概念的三个核心层面：
上海是国际大都市，什么都有,什么都是最新的，“我”因此感到自豪；上海的成长日新月异，上海人求新求变，力波同上海人一起经历巨大变迁，融会了上海的精神；上海是国际文化中心，最流行的前沿，生活在上海可以非常享受生活。
上海人亲眼目睹上海的变化，也珍惜大变化大发展给予每个人的机会，他们积极地参与这场创业浪潮，既推动了上海的发展，也实现了自我价值……
最后，广告策略定为“力波啤酒，喜欢上海的理由”，格调（tone & manner）定为“求新求变”。电视广告片准确地抓住目标消费者的生活形态，选择能触动他们情绪的场景来传达广告主题：躺在窗下看走过的女
孩；橱窗里的泳装模特表演；证券交易所门口拥挤的人群；模仿外国人的发型勇敢地冲进发廊；“时间就是生命，效率就是金钱”的标牌……一个个场景，引发起一段段回忆，心头涌起万般感慨……
（七）期待消费者有什么反应？
从2001年6月起，力波啤酒以全新的姿态与上海市民共渡炎炎夏日：首先超爽型啤酒采用与众不同的透明瓶包装，不仅显示了其超爽且清新的口感，更说明上海亚太对自己的技术和操作的信心;“回报上海市民------邀您免费乘车”大型公益活动；电视中时时响起“力波和上海一起成长”的歌声，频率高得让人很快就学会哼唱；街头，力波车身广告到处游动；《新民晚报》上大版面的广告都在讲述着上海人和力波啤酒的故事。
13年前，力波啤酒是在上海益民啤酒厂基础上诞生的合资产品，多年来已经同上海人结下了难以割舍的情感，深厚的历史积淀加上这次洗心革面的本地化策略，相信力波啤酒会更好的发掘消费者的。
（八）认知价值
与“喜欢上海的理由”广告战役同步，从2001年6月起，力波啤酒以全新的姿态推出超爽型啤酒，采用与众不同的透明瓶包装，不仅强化了其超爽且清新的口感，更显示了力波对自己的技术和操作的信心。
力波啤酒2001年终于抓准了上海消费者的真实情感和想法，赢得了广泛的共鸣与认同，有力地推动了市场份额的迅速增长，并产生了延续效应，2002年与2001年相比，市场份额增长20%以上，抢占了三得利的部分市场，缩小了和其的差距。这说明了什么问题，这其实就是说明了消费者是认同这个广告战役的，是支持力波啤酒的。
（九）消费者接触点
为了能以最有效的方法触及消费者，力波采用了一个新奇的方式来接触消费者，那就是采用主流媒体和广告歌曲结合的形式，报纸《新民晚报》上重复着“喜欢上海的理由”的平面广告，电视上也播放着广告。
“力波”啤酒：喜欢上海的理由。力波啤酒能打翻身仗，是因为它对本土意识的巧妙利用、连续不断发动的创新推广方式，以及这些活动在改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果，以及选择了一个好的消费者接触点。
（十）调查评估
力波啤酒未来需要的调查是没有什么依据而言的，正确的市场调查方法也可能产出错误的结果，力波啤酒要重视市调，但不能迷信市调。
传播策略的操作程序是：
第一步：区隔消费者----根据消费者的实际行为与他对产品的需求，力求精确区分！
啤酒的分类为：
生啤酒：又叫鲜啤酒，这种啤酒不经过杀菌，具有独特的啤酒风味，但是不容易保存。在生啤酒的基础上又有一种纯生啤酒，纯生啤酒不经过杀菌，但是在加工过程中需要进行严格的过滤程序，把微生物、杂质除掉，存放几个月也不会变质，受到了广大消费者的青睐。由于酒中活酵母菌在灌装后，甚至在人体内仍可以继续进行生化反应，因而这种啤酒喝了很容易使人发胖，比较适于瘦人饮用。
熟啤酒：一般的普通啤酒都是要杀菌的，杀了菌之后叫熟啤酒。因为酒中的酵母已被加温杀死，不会继续发酵，稳定性较好，所以胖人饮用较为适宜。
干啤酒：这种啤酒源于葡萄酒，酒中所含的糖的浓度不同，普通的啤酒还会有一定糖分的残留，干啤酒使用特殊的酵母使剩余的糖继续发酵，把糖降到一定的浓度之下，就叫干啤酒。适合怕发胖和有糖尿病的病人饮用。当然对有糖尿病的人还是不主张饮酒。
低醇和无醇啤酒：利用特制的工艺令酵母不发酵糖，只产生香气物质，除了酒精，啤酒的各种特性都具备，滋味、口感都很好。普通的啤酒酒精度是3.5％左右，无醇啤酒一般酒精度控制在1％以下，不是说一点酒精含量都没有。这类啤酒属于低度啤酒，只是它的糖化麦汁的浓度和酒精度比低醇啤酒还要低，所以很适于妇女、儿童和老弱病残者饮用。
运动啤酒：普通人喝水补充水分，运动员除了失水，还失去身体里很多微量元素，根据运动员自身情况，在啤酒里面加入运动员需要的微量元素和营养物质，比赛结束后可以喝运动啤酒来恢复体力。适合做完体育运动之后的人们来补充失去的养分。
力波在非常明确上海消费者的本质特征是什么？上海的消费者究竟需要什么样的啤酒?得出的结论就是口味不能太重，也不能太苦，这是不符合上海消费者的需求。于是在了解消费者的基础上力波推出了以口味清淡为主的啤酒，因为淡啤酒比较吻合上海消费者的口味特点，同时又推出各种不同口味的啤酒，力求争取到更多不同的消费者。
第二步：提供利益点----即具有竞争力的卖点，这是对消费者的购买诱因进行分析而从中选定的。
力波啤酒，过去几年的失意，而这几年又开始以崭新面貌重新崛起。从两年以前力波啤酒就开始寻找与上海消费者之间的感情交流，而不是仅仅通过功能诉求来打动消费者，来吸引消费者。探索了两年多，终于在最近有了质的突破，那个“喜欢上海的理由――我在上海，力波也在”的电视广告打动了非常多的消费者，非常符合上海整个城市发展的节奏与方向。上海是一个年轻的城市，年轻的城市充满了活力，充满了变化，充满了成长的喜悦，而力波的广告把城市年轻的感觉一览无余地展现出来，使上海消费者深度地认同。力波不仅仅有了感情，而且开始有了性格，尽管性格还不是很统一，但这个“喜欢上海的理由”广告战役也确实深深地打动了消费者，使得力波在未来的竞争中逐渐恢复以前的竞争力。
第三步：确认品牌定位----这是研究消费者如何在其心中对品牌定位来确认的。
上海是我长大成人的所在／带着我所有的情怀／第一次干杯，头一回恋爱／在永远的纯真年代／追过港台同胞，迷上过老外／自己当明星,感觉也不坏／成功的滋味，自己最明白／旧的不去，新的不来／城市的高度，它越变越快／有人出去,有人回来／身边的朋友越穿越新派／上海让我越看越爱／好日子，好时代／我在上海,力波也在。”
2001年，力波啤酒高唱“喜欢上海的理由”，征服了竞争激烈的上海啤酒市场。在老百姓的印象里，力波俨然是一个值得本地人骄傲的本地品牌。10多年的努力，作为一个外资品牌，力波终于找到了正确的策略。
第四步：建立品牌个性----为了让消费者能够把本品牌与竞争品牌区分开，而突出我品牌的整体的品牌个性（与众不同的差异性特征）2001年前的5月，《喜欢上海的理由》作为力波啤酒的广告歌正式推出，在电视里铺天盖地，很多上海人都觉得看到了自己。那个在女孩面前，按照《上海滩》标准装酷的上海毛小伙；那个不让儿子看、自己却挺带劲看着橱窗里泳装秀的上海爸爸；到处都透着点酸溜溜的感觉，却就真真实实就是每个走过那个时代上海年轻人曾经的样子。越是繁华，便越是有人怀念上海也曾有过的“纯真年代”，不是马桶或是里弄的几个上海符号，而是“第一次干杯，头一回恋爱”这样真正属于上海的故事。总有上海人在听完后会说：“写的就是我啊”。
进口品牌中以百威和喜力为代表体现了品牌内涵和气质所带给消费者的非凡魅力，百威啤酒的“蚂蚁广告”体现了坚韧不拨、团结协作的精神内涵和睿智、幽默的个性特征；喜力则针对活力、动感、变化的新一代，高层次群体，塑造其年轻活力、国际化、高品位的品牌形象。而力波啤酒品牌塑造的目标在于使消费者得到“情感上的体验”。一曲《喜欢上海的理由》唱出了消费者的内心深处的感觉，也唱出力波啤酒的品牌个性。
第五步：确定说服理由----构思出真实而清楚的理由，来说服消费者相信我们的品牌为他提供的利益点。
产品卖点，是一个成功的产品必须要有的一些东西，并且这些卖点是目标消费者所重视的。专家认为水是啤酒的血液。青岛啤酒之所以在国际上享有较高的声誉，正是由于它具有崂山泉水的得天独厚的忧势。三得利啤酒在水质上也有独特的优势，用地下238米深的纯天然矿泉水酿造。所以用纯天然矿泉水酿造成为三得利啤酒广告宣传中的卖点，并且几年中一直突出这一卖点的诉求。现在已广为人知了。这一产品卖点对一个饮用水质量不高、而经济较发达的大都市的消费者来讲具有强烈的吸引力。
客观上讲产品卖点是产品特点的提炼，并且是将产品特点演化成消费者的一系列利益点。因为产品特点再独特，仍仅仅属于产品的物理层面上的意义，它不是消费者购买的理由，真正促动消费者购买的动因是产品特点所蕴含的消费者的利益点。三得利啤酒通过各种广告宣传将纯天然矿泉水酿造的这一特点演化成一系列的消费者利益点：清冽的感受、令人过口难忘、心旷神仙、矿物质有益人体健康等等。于是从2001年6月起，力波啤酒以全新的姿态与上海市民共渡炎炎夏日：首先超爽型啤酒采用与众不同的透明瓶包装，不仅显示了其超爽且清新的口感，更说明上海亚太对自己的技术和操作的信心。
第六步：发掘关键“接触点”----弄清楚如何才能更有效地与消费者接触、沟通。
力波找到与消费者最好的接触点那就是---上海。
第三年即2001年刚入夏，力波大刀阔斧地进行一系列重大调整，再次认真考虑其大众化策略和本地化道路。上海亚太啤酒公司和达彼思（上海）广告公司再度挖掘力波啤酒的品牌精髓，目标是塑造一个年轻有活力的，充满国际感的新力波品牌形象。
13年前诞生的力波啤酒，多年来已经同上海人结下了难以割舍的情感，与上海的渊源及其深厚的历史积淀是其他竞争对手无法具备的独特资产，无论是外来的三得利、百威，还是国产的青岛。再加上啤酒的消费
者普遍认同本地啤酒相对比较新鲜的信念，于是力波决意搭上“上海”这趟车，打出“上海品牌”的概念。广告策略抓住了上海概念的三个核心层面：
上海是国际大都市，什么都有,什么都是最新的，“我”因此感到自豪；上海的成长日新月异，上海人求新求变，力波同上海人一起经历巨大变迁，融会了上海的精神；上海是国际文化中心，最流行的前沿，生活在上海可以非常享受生活。
上海人亲眼目睹上海的变化，也珍惜大变化大发展给予每个人的机会，他们积极地参与这场创业浪潮，既推动了上海的发展，也实现了自我价值……
最后，广告策略定为“力波啤酒，喜欢上海的理由”，格调定为“求新求变”。电视广告片准确地抓住目标消费者的生活形态，选择能触动他们情绪的场景来传达广告主题：躺在窗下看走过的女孩；橱窗里的泳装模特表演；证券交易所门口拥挤的人群；模仿外国人的发型勇敢地冲进发廊；“时间就是生命，效率就是金钱”的标牌……一个个场景，引发起一段段回忆，心头涌起万般感慨……
报纸媒体与电视广告配套，大版面讲述着上海人和力波啤酒的故事：
“上海是我长大成人的所在/ 带着我所有的情怀/ 第一次干杯，头一回恋爱/ 在永远的纯真年代/ 追过港台同胞，迷上过老外/ 自己当明星，感觉也不坏/ 成功的滋味，自己最明白/ 旧的不去，新的不来/ 城市的高度，它越变越快/ 有人出去，有人回来/ 身边的朋友越穿越新派/ 上海让我越看越爱/ 好日子，好时代/ 我在上海，力波也在。”
第七步：制订评估准则----对策略的失败或成功建立责任评估规则。
从细小的方面而言工作要认真、细致。具体以啤酒的终端为例，业务人员有一套程序化的工作内容，包括接订单、销量与库存调查、竞争品牌调查、客情关系、产品陈列管理、售点广告的建立、更新与维护等。关键的是，终端工作人员在执行这一套终端工作时相当认真与细致，真正贯彻
了公司的“决胜于终端”的指导思想。并且建立终端业务员、市场巡视员、区域经理三位一体的零售网络监督体系。反观其他一些啤酒品牌，虽然也有终端工作手册，但它们的终端业务在执行过程中往往是走过场而已，公司缺乏必要的监督机制。
第八步：确认继续调研内容----以便作为策略修正的参考。
力波啤酒征战上海市场最近的3年历程给了我们多个层面的启示：
1．广告的实质是准确演绎品牌资产，而要做到“准确”并非易事。
2．正确的市场调查方法也可能产出错误的结果。要重视市调，但不能迷信市调。
3．再出色的广告也不能扭转产品概念错误造成的后果。
4．生活形态广告的重要性浮出水面，将成为中国城市广告的主流。但不能把它简单等同于情感诉求广告。
雪花啤酒营销策划方案 篇一：雪花啤酒营销策划书--杨松梅 秦皇岛雪花啤酒2012年度销售计划 ★概述 啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界上 消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属 外来酒种。啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”，称其 为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽﹑酒花﹑水为主要 原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒 精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的 国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的50％。
在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一概不使用辅 助原料。在2009年，亚洲的啤酒产量约5867万升，首次 超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。 2009年，我国啤酒工业实现利税亿元，比上 年增长%。千升啤酒利税比上年增长%。2009年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的回升势头。 近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但中国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增强，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展的认识程度和运作水平
不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深入实施。 1 宏观环境分析 （1）国家鼓励并扶持民族啤酒企业发展； （2）地方保护主义盛行，人为设置政策性保护壁垒。加之浓厚的地域情结，呈现明显的区域市场分割，各品牌据守高市场占有率的核心市场现象十分明显； （3）经济发展减速，消费能力增长受限制，但是，市场仍有较大的发展空间，2001年全国产量为2270万吨，年人均消费升，世界平均水平为26升。专家预测，中国啤酒市场成长期应在10年以上； （4）国内企业研发能力弱，技术水平落后于欧、美、日，啤酒成功创新少。啤酒种类较少，生产能力出现阶段性相对过剩，价格战激烈； （5）啤酒仍是不可替代的健康营养饮品，中国啤酒市场竞争激烈,利润率下
试谈力波啤酒上海市场整合营销方案 力波啤酒上海市场整合营销方案 方案整体分析思路： （一）了解消费者 据上海现代统计产业发展中心和市场咨询公司最新统计表明，2001年1—6月上海啤酒市场的头三把交椅分别是三得利、力波和青岛,其中三得利以10．67吨的销售业绩居于领先地位。上海啤酒市场竞争异常激烈，200 1年青岛啤酒异军突起杀入上海，让市场销售多了几分火药味。尤其力波啤酒所在的上海民乐啤酒有限公司，把公司的名字改成亚太酿酒公司，增资1．5亿元，大幅度加强对市场投入，坚守自己的“上海位置”。 在上海,啤酒的餐饮市场和家庭市场的销量之比为3：7。家庭市场容量足够大，但并非轻而易举就可进入。全市星罗密布的烟杂店约有1．6万家，铺点补货费用高，同时产品定价要适合大众的承受力，每瓶2元多,又必须换瓶,营销成本较难控制，利润很薄却要投入大量广告。 从消费者行为看，中国人最爱喝“自己的啤酒”，北京人喝燕京、沈阳人喝雪花、广州人喝珠江、哈尔滨人喝哈啤……每3个县就有1家啤酒厂，一方人喝一方酒。中国啤酒市场的区域性消费现象十分独特。因此力波啤酒根据对消费者的清楚的调查和分析，最终确定大打本地牌――上海品牌。 （二）产品适合本族群吗？ 力波是有灵魂的，但是上海市场上大量的品牌是没有灵魂的，失去了魂魄的啤酒厂商们，无论它是大品牌还是小品牌，无论它是国际品牌还是
本土品牌，都像浮士德一样在没有魂灵的游荡中迷失了自我也失去了市场。很多有名的企业之所以不能在上海扎根，非常明确的理由就是他们不了解上海的消费者究竟需要什么样的啤酒，上海消费者的本质特征是什么。失败的啤酒有一个共同的特征，就是口味太重，太苦，不符合上海消费者的需求。这其中包括虎牌啤酒，嘉仕伯啤酒和生力啤酒。没有思想是所有失败者的通病。国际品牌的地位说明他们过去曾经主动地去思想过，主动地去行动过，或者至少说明，有人曾经主动地去思想过，并且按照正确的方法去思想过，但是这并不能代表，现在这些企业也能这样思考，这样行动。昔日的庞然大物在一夜之间轰然倒地，只是因为它已经不再拥有成功所具备的必备条件。力波能够理解上海的消费者，因为他们是土生土长的品牌，对于上海消费者的了解是一清二楚，在了解的基础上力波推出了口味清淡的啤酒。淡啤酒比较吻合上海消费者的口味特点。在当时淡啤酒的概念不像现在这样流行，具有相当的新意；其广告诉求也比较明确，诉求点突出好的水质（矿泉水酿造）和清爽的啤酒。 （三）竞争对手会影响我们达到目标吗？ 在上海啤酒市场上，三得利啤酒是力波啤酒的最大竞争者。2000年底，三得利已经占领了55％的市场分额，力波只占25％左右。品牌形象方面，三得利成功塑造了“亲切、轻松、浪漫而且富有情趣”的品牌形象；而力波的品牌形象却变成“平凡、大众化的”。 接下来具体介绍一下力波的主要竞争者三得利。 1996年，三得利凭借其长年积累的酿造经验和技术，在中国上海成立了合资公司。展开了针对中国市场的本土战略。1996年8月，第一瓶三得利啤酒进入家庭市场，到了第二年夏天，三得利啤酒成为抢手货，几度脱销；品牌知名度跃居同类产品前列,同时占据了三分之一强的市场份额。在供不应求的情况下，三得利啤酒的年销量达到了4万吨。仅仅花了一年的时间，三得利就在同类产品品牌多，竞争激烈,消费者自主意识增强的市场大气候中,异军突起。第三年就成为上海第一品牌。
一、络宣传平台分析 一个地区性企业的络宣传平台主要包括三部分：公司站、地方性门户站、地区性络社区（、贴吧）等。 （一）公司站 这个平台完全由公司控制，宣传方式具有直观性、全面性、主动性。但公司站对民的访问吸引力不强，很少有人会专门去访问一个公司的主页。公司站一定要注重推广。 打个比方，做站，相当于做宣传彩页；做站推广，相当于把宣传彩页散发出去。所以做了站一定要推广，就像你做了彩页一定要发出去一样，否则，还不如不做。经过推广的站可以更好地提高企业知名度、快速获得统计数据和反馈信息，甚至对企业产品的升级换代都大有益处。 所以，要想最大化公司主页宣传作用，做站推广，提高站的访问量是关键中的关键。 （二）地方性门户站 在地方性门户站投放广告是另一络宣传平台，其宣传方式包括 1、投放络广告，如购买图片、动画、文字等形式的广告位置， 2、撰写宣传、推广等等。通常我们称之为“软文”.我们可以撰写发布一些有关圣合得的。这样看的人就会对产品产生兴趣。 但对于长治的企业来说，门户站的选择范围小，而且这些站自身的访问量并不大，导致宣传效果一般。 （三）地区性络社区（、贴吧） 络社区投放广告成本小，宣传范围比较广，而且宣传受众群体契合啤酒的潜在消费群体，是个不错的宣传平台。 宣传方式包括 （1）投放广告 （2）赞助冠名活动 但是长治地区的络社区文化并不发达，访问量很大的络社区并不多。要想在络社区的宣传上做，首先得解决络社区自身的访问量问题。经过调查，长治学院、长治医学院等高校目前均没有自己的络交流，我们可以在这上面做。
二、民分析及目标消费者分析 （一）民与目标消费者契合点 民与络宣传推广的直接对象是民。而民的主体是35岁以下的年轻人。 啤酒消费者的主体是50岁以下的消费者（男性为主）。 从这两个主体的重叠部分，我们可以找到民与目标消费者契合点，将络推广的主体对象定位为：35岁以下的长治民。 （二）长治地区民构成及特点分析 （1）高校学生：如长治学院、长治医学院、华北机电学校、太行技校的学生等。 特点 1.年龄在16—24岁之间，空闲时间较多，络活动频繁。 2.对啤酒的消费需求是在朋友聚会、班级聚餐、毕业聚餐饭、生日节日聚餐等时间。 3.年龄较小，如果能抓住这个群体的消费需求，对企业长远发展有极大好处。 （2）社会人员：包括企事业单位在职人员、社会闲杂人员等 特点 1.一般具有稳定的收入， 2.同事聚餐，朋友聚会，婚嫁请客较多，对啤酒的消费需求较大，是啤酒消费市场的主体。 三、圣合得产品分析 任何品牌要想在更大范围发展壮大，首先要在一定的区域发展壮大。圣合得品牌应该将长治地区作为推广的重中之重。 圣合得啤酒作为长治本土的啤酒品牌，具有得天独厚的情感优势。所以，应该把圣合得啤酒定位为“凝聚上党情怀的啤酒品牌”，再进一步说白了就是“长治人自己人的啤酒”、“圣合得，长治的，自己的”。所谓大道至简，在千头万绪中找出品牌最适合的位置就是成功。我们在产品宣传中要将产品的本土化优势发挥的淋漓尽致。 通过强化圣合得啤酒的本土化概念，使“圣合得，长治的，自己的”或“长治人自己的啤酒”这个概念深入人心，从心理上、情感上为圣合得啤酒和本土消费者找到一个强有力的
某啤酒企业市场营销策划方案 一、市场分析。 1、需求分析。 中国20城市居民人均消费啤酒数量为2.96罐/每周、3.19瓶/每周和2.44扎啤/每周，可看出城市居民对啤酒的需求量大。 2、特点分析。 目前，啤酒几乎80%以上的市场份额都是低档啤酒，高档啤酒大部分被百威、喜力等样啤酒占据，民族啤酒品牌在高档啤酒市场优势不突出，目前中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来。随着竞争的加剧，啤酒企业开始注重产品的细分。 3、趋势分析。 中国人均年啤酒消费量只有18升，与世界平均水平25升相比还有相当大的差距．随着中国经济的迅速发展，居民生活水平的日渐提高，啤酒消费量将会继续稳定提升，可以看出中国啤酒市场拥有非常广阔的前景。 4、竞争分析。 近些年国际啤酒集团也纷纷进入中国啤酒市场，啤酒行业间的竞争异常激烈，而且有愈演愈烈之势。从全国及地方啤酒品牌前三位的排名中，也以看出燕京、青岛等品牌间的竞争激烈。 二、目标市场选择。 1、市场细分。 根据消费者的年龄不同，企业计划将市场分为18-25岁市场、25-50岁市场、50岁以上的市场。 2、选择目标市场 由于年轻人的人数较多，所以选择18-25岁市场作为企业的目标市场。 三、市场营销组合策略 1、产品策略。（ 采用统一品牌策略，选取“”作为产品品牌，因为这样能提高产品的知名度，扩大产品销售。 产品采用350ml和500ml两种包装，包装设计精美，突出时尚的特性，迎合年轻人的需求。 2、价格策略。 采用竞争导向定价法，选择与竞争对手相同的价格。350ml,500ml两种包装零售价格分别定价为5元,10元。 3、渠道策略。 ①、渠道广度：销售渠道，采用多渠道策略。重点选择以下三种渠道。餐饮店渠道。商超渠道。夜场渠道。这句话不对，概念错误。 ②、渠道宽度：采用选择性分销，每个区选择2－3个经销商，产品只选择在中高档餐饮店、商场和夜场销售。 ③、渠道长度：商场渠道采用一层渠道，由厂家——商场——消费者；夜场和餐饮 店渠道采用二层渠道，由厂家——经销商——夜场和餐饮店——消费者。这是渠道广度同时，注意渠道控制，防止窜货。 4、促销策略。 在促销中采用广告、销售促进、公共关系和人员推销等方式。主要通过广告的方式：
青岛啤酒市场营销策划书 篇一：青岛啤酒营销策划书 青岛啤酒营销策划书 渠道是根，运营为本，终端掌控，品牌提升。 一、青啤简介： 青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司。它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，XX年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。截至到XX年底，青岛啤酒在全国20个省市地区拥有59家啤酒生产厂。XX年公司共完成啤酒销量790万千升，同比增长 %；公司全年实现营业收入亿元，同比增长%；实现归属于上市公司股东的净利润亿元，同比增长 %。其中6、7月份，单月销量均突破百万千升，是中国啤酒行业品牌溢价能力、盈利能力最强的公司。 青岛啤酒远销美国、加拿大、英国、法国、德国、意大利、澳大利亚、韩国、日本、香港、澳门等80多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，
青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。XX年，青岛啤酒荣登《福布斯》“XX年全球信誉企业200强”，位列68位；XX年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在XX年（首届）和XX年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”XX年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——XX年度董事会奖”；XX年，青岛啤酒获得“首届中国绿金奖”、“XX中国最佳雇主企业”、“中国企业社会责任百强榜”；XX年，青岛啤酒荣获“中国最受尊敬企业十年成就奖”、“国际碳金奖”、“最佳企业公民”、“中国最佳雇主”等殊荣。XX年，青岛啤酒再度荣获“最受尊敬企业”，并七度登榜《财富》“最受赞赏中国公司”、四度蝉联“中国绿公司百强”等殊荣。XX年，青岛啤酒畅销全球85个国家和地区，品牌价值亿元，继续蝉联中国啤酒第一品牌。青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！ 二、青啤品牌战略： 据国家统计局的数字显示，今年上半年国内啤酒行业实现啤酒产量2457万千升，同比下降 %。在一片负增长的声音中，青岛啤酒也交出了XX年半
一、前言 啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤 酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外,还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大 的有所改善，本公司对A 牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合 大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。A 牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，A 牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着 消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为 “黑麦啤酒”做的营销策划。 二、概要提示 近几年，中国啤酒业取得很大的发展，1999年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二 位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品 种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒 定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤 酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒 “A 牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。 三、环境分析 市场背景：（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。（2）调查发现啤酒 确实是何必内有营养。(3)从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。 宏观环境分析：随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好. 我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大.努力减少啤酒 企业的新建. 相关政策,法律背景国家明文规定所有酒瓶必须为b2 瓶,以便减少爆瓶伤人.但 对于使用b2 瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒. 商业机会：（1）2002 年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚（2）2001 年表面看上有 些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并 不是长久的。 市场成长：（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受（2）青岛啤酒问市得到许多朋友 的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的（3）黑麦啤酒的上市相信会是 每为朋友的最爱。 消费者分析：（1）消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、（2）味道太浓太淡消费都不喜欢（3）导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得 到消费者的接受。（4）现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要. （5）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京 1）燕京上讲，燕京品牌07 年价值为55.29 亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一 带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大. 2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处， 收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。 3）华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是 在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它 有强大的资本优势。
策划者：航海家 2010年10月
一、前言 啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司推出恋上果汁啤酒。独特之处为该果汁啤酒有多种口味，适合各种人群，让人回味无穷，随着消费者对啤酒的青睐，相信恋上果汁啤酒肯定可以打入长春市场，并走向全国. 二、背景 秋天，天空是一个透明的蓝色玻璃瓶 把我们统统装在里面，看云儿飘，看雁儿飞 听风儿的细语，听雨儿的高歌 秋天，大地是一块五彩的布 把我们渲染，看热烈的火红，看温馨的金黄 听心中的感慨，听幸福的呼唤 秋天，清晨是浪漫的
薄薄的雾弥漫，飘散在枝头,揉碎在树梢, 看远方缥缈苍茫，眼中几缕朦胧。 浪漫涌上心头。 秋天，是人们需要补充维C的季节 当你恋上果汁啤酒，就不再发愁体内缺少维C 当你把恋上随身链上时，恋上还你美丽青春 秋天，是个浪漫的季节，也是恋上果汁啤酒的季节 恋上果汁啤酒，注定美丽邂逅 有恋上果汁啤酒，浪漫无处不在， 用心体会，浪漫之花将开放在你心田。 三、概要提示 近几年，中国啤酒业取得很大的发展，1999年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。为弥补啤酒市场的不足，恋上果汁啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。 四、环境分析
百威啤酒营销策划书 篇一：营销策划百威啤酒 一、营销策划书的市场环境分析 （一）市场背景：据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒；调查发现啤酒确实是何必内有营养；从酒类看,自古就有"南黄北白"之说，而啤酒为大众化。 （二）宏观环境分析：随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好。（三）商业机会：XX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚。XX年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。 （四）市场成长：纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受。青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及要扩大市场规模才上市的。黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。（五）消费者分析：消费者目前的是不容易喝醉的啤酒。味道太浓太淡消费都不喜欢。导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要；消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 二、营销策划书SWOT分析 （一）优势分析
百威（吉林）公司从选料、糖化、发酵、过滤、直到罐装的每一个工序都有严格的质量保证体系，以确保公司生产出来的百威啤酒具有全球均一的格外清澈、格外清爽、格外清醇的绝佳品质，从而确保了百威啤酒高品质的形象。百威啤酒是世界销量第一的啤酒品牌，长久以来被誉为是“啤酒之王”。百威啤酒除了确实是高品质的啤酒外，还拥有卓越的市场策略和广告策略。百威啤酒具有极其鲜明的品牌“个性”，能够牢牢地把消费者吸引，使人过目不忘、印象深刻。 百威（吉林）公司经长春市人民政府确认为武汉工业发展确保单位，表达了政府支持百威（吉林）公司发展成为全国第一流啤酒企业的决心。 （二）劣势分析 1994年底，百威切入市场时，已经慢了别人一大步，当时，中国市场上已经有数十家的外国啤酒；百威啤酒的成本比其他厂商普遍高出30%；啤酒有一个销售原则就是“就近销售原则”，这主要有两点：一是就近销售可以节约大笔运输成本；另外，啤酒最重要的就是要保持“新鲜度”，如果存放时间稍微长一点，啤酒的口感和品质将大打折扣。而百威在中国的整体销售只能以吉林生产基地为唯一的“根据地”，这给百威啤酒带来极大的挑战。 （三）机会分析 随着中国经济发展，居民消费水平和层次的日渐提高，
啤酒营销策划方案 篇一：雪花啤酒营销策划书定稿 武汉工业学院? 营销策划课程设计小组设计报告 设计课题：“雪花”啤酒武汉常青花园市场的营销策划书考核形式：营销策划书 小组:08营销2班第组 设计时间２０11年6月12至２０11年6月20日 目录 前言···································· 概要···································· 环境分析································ SwoT分析和总结，确定营销宗旨·········· 制定营销战略···························· 确定营销目标···························· 制定营销策略···························· 行动方案································ 营销预算································ 风险控制································结束语·································· 附录···································· 2011年6-9月份“雪花”啤酒武汉常青花园营销策划书
★前言:啤酒市场概述及“雪花”啤酒全国 推广活动 啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界 上消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属外来酒种。啤酒是根据英语beer译成中文“啤”，称其为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽﹑酒花﹑水为主要原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳 的低酒精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的50％。在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一概不使用辅助原料。在2009年，亚洲的啤酒产量约5867 万升，首次超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。2009年，我国啤酒工业实现利税242.59亿元，比上年 增长16.53%。千升啤酒利税比上年增长11.91%。2009 年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的 回升势头。 近年来随着消费者消费水平的日益 提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速 发展起来，但中国大部分啤酒企业90% 以上的产品还是低档产品，而且啤酒企 业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤 酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多 数品牌还处于发展阶段，定位还不是非
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前言 啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对A牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入广州的市场，并走向全广东.特此为“A啤酒”做的营销策划。 目录 一、概要提示 (3) 二、环境分析 (3) 三、SWOT分析 (4) 四、营销目标 (5) 五、营销组合策略 (5) 六、行动方案 (8) 七、营销预算 (9) 八、风险控制 (9) 九、结束语 (10) 十、附录 (10)
雪花啤酒营销策划书 ★概述 啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界上 消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属 外来酒种。啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”，称其 为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽﹑酒花﹑水为主要 原料﹐经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒 精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的 国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的50％。 在德国，除出口啤酒外，德国国销售啤酒一概不使用辅助 原料。在2009年，亚洲的啤酒产量约5867万升，首次超 越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。 2009年，我国啤酒工业实现利税242.59亿元，比上 年增长16.53%。千升啤酒利税比上年增长11.91%。2009年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的回升势头。 近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但中国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增强，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展的认识程度和运作水平不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深入实施。 1 宏观环境分析 （1）国家鼓励并扶持民族啤酒企业发展； （2）地方保护主义盛行，人为设置政策性保护壁垒。加之浓厚的地域情结，呈现明显的区域市场分割，各品牌据守高市场占有率的核心市场现象十分明显； （3）经济发展减速，消费能力增长受限制，但是，市场仍有较大的发展空间，2001年全国产量为2270万吨，年人均消费16.5升，世界平均水平为26升。专家预测，中国啤酒市场成长期应在10年以上； （4）国企业研发能力弱，技术水平落后于欧、美、日，啤酒成功创新少。啤酒种类较少，生产能力出现阶段性相对过剩，价格战激烈； （5）啤酒仍是不可替代的健康营养饮品，中国啤酒市场竞争激烈,利润率下降，但
品牌啤酒广告策划书方案 前言 牡丹江镜泊湖啤酒有限公司是牡丹江啤酒厂与哈尔滨啤酒集团合资组建的大型啤酒生产企业,是哈尔滨集团最大的子公司之一,公司拥有固定资产3亿元,年产能力15万吨,主要生产设备从德国,意大利,法国,美国等国引进,公司技术水平和设备能力均达到世界先进水平,牡丹江啤酒厂始建于1958年在历经 艰苦创业文革活动,改革开放等几个发展阶段之后通过转机建制,扩建改造,强化管理,开发新产品,开拓市场,加强企业文化建设等措施,使企业实现了跨越式发展. 公司目前迫于竞争打击牡丹江市其它竞争者的压力,特此策划进行策略性攻击,进一步占领牡丹江市场. 一市场分析: 牡丹江啤酒市场大体有以下几种品牌:花河,雪花,哈啤,威虎山,三星,青岛,据调查显示,花河,雪花和哈啤市场占有率大,占据牡丹江啤酒市场的70%以上,另外的一部分市场被三星,青岛,威虎山等品牌所瓜分,所以说目前市场上与花河形成竞争的有雪花和哈啤两种品牌,另外,由于牡丹江啤酒厂合并,成为哈啤集团的子公司,所以哈啤也不能说是花河的竞争对手,排除它只有雪花为花河的唯一竞争对手,花河要扩大市场占有率,增加销售量,必然要争取雪花的一部分市场,使雪花的消费者改变其偏爱,使其成为花河的忠诚消费者。
二消费者分析: 牡丹江啤酒市场的消费者类型大体上可分为三种: 一是重视啤酒的口味,在调查中发现30%的消费者是重视啤酒的口感,并不在乎啤酒的价格的高低,在他们眼里只要啤酒好喝,价格稍高一些是可以接受的,也就是说啤酒的口感,品质和档次成为他们选购时所要考虑的因素,当然这部分消费群的家庭经济消费水平是比较高的这种类型的消费者是少数的。 二是重视啤酒的价格,价格的高低对他们影响教大,他们认为啤酒的口味是大同小异的,没有过于明显的差别,还是选择便宜的,这部分消费者的经济消费水平一般,但是这部分消费人群的人数教高,有必要占领这部分市场。 三是重视啤酒是否有奖,中奖率是否很高,该品牌的啤酒能否中奖,对他们是否选择购买影响教大,表面上看这部分消费者是爱占小便宜,但是实质上他们和那些重视价格的消费群类似的,想中奖无非是想少花钱多得商品,可以把这部分消费者归为那些重视价格的人群中。 以下为消费者对花河,雪花两种品牌的看法: 花河:消费者认为口感不错,爽口,够劲,但是价格高,而且没有奖,在访谈中这些消费者也表态,如果花河的价格能和其它品牌一样,或能实行有奖销售,他们会选购花河的，毕竟花河比其它品牌的啤酒口感好。 雪花：消费者认为口感一般，不如花河，但是价格比较低，而且
2015啤酒促销方案 方案一：啤酒促销方案 1、促销活动主题：百斯德利欢乐畅饮大行动。 2、促销活动目的：在促销期间直接提升销量，获取利润回报。 3、促销活动时间：8月中旬——9月中旬。 4、促销活动场地：暂定3——5家酒店。由XX提供名单，并与吴雪弟一起选定，报公司确定。 5、促销活动细则： 1、促销方式：扎飞标，中奖品。 终端布置：在卖场的氛围营造上，在终端的大堂、走廊、门外张贴"百斯德利"啤酒的POP 海报，在吧台悬挂吊旗。 2、活动告知：电视广告片加打活动告知性游扉。 终端店堂POP活动公告。 消费者落座后，点菜前发放活动宣传卡。 服务员口头告知、促销。 3、活动流程及规则：客人落座后，由促销人员向每桌客人发放一张 "活动宣传卡"。（内容文字及设计见后。） 通过服务员向客人推荐"百斯德利"啤酒，讲解活动内容及规程。 凡消费"百斯德利"啤酒每2瓶，可获扎飞标中奖品机会1次。100%中奖率。奖品直接在飞标上显示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必须以每2瓶为单位。 飞标设置在酒店大堂或吧台处。由促销员负责扎飞标、奖品的管理、发放。 4、奖品管理控制：由促销员直接负责奖品的保管、发放、领取。发放的数量每天根据所在酒店的啤酒销量进行核对，并根据营业预测领取第二天所需奖品。领取时，数量按预测量的1.5倍申领。 根据活动进程中奖品的库存情况，通过飞标奖品的更换，进行调配。 6、奖品调配：如出现部分奖品空缺，首先由促销员电话联系通知补充，同时可劝说消费者更换其它奖品。 7、奖品设置："百斯德利"一次性打火机。 "百斯德利"扑克牌。 "百斯德利"钥匙扣。 "百斯德利"开瓶器。 "百斯德利"烟缸。 "百斯德利"啤酒一瓶。 "百斯德利"广告伞。 限价的促销酒店凉菜一份。（每天每店限1—2份） 8、飞标设置：在飞标上直接用不干胶贴上奖品的名称，视活动进展更换。价值较高者，奖比率降低。 6、广告宣传： xxx电视台1套、2套每晚各2次，白天各2次。 版本为"百斯德利"啤酒形象广告15秒。用"游扉"加打活动场地的告知。 "游扉"字幕为："祝贺全国知名品牌百斯德利酿酒来到xxx，即日起在以下酒店畅饮 百斯德利啤酒，均有意外惊喜。（酒店名）" 7、活动宣传卡设计：
啤酒网络营销推广策划书 一、网络宣传平台分析 一个地区性企业的网络宣传平台主要包括三部分：公司网站、地方性门户网站、地区性网络社区（论坛、贴吧）等。 （一）公司网站 这个平台完全由公司控制，宣传方式具有直观性、全面性、主动性。但公司网站对网民的访问吸引力不强，很少有人会专门去访问一个公司的主页。公司网站一定要注重推广。 打个比方，做网站，相当于做宣传彩页；做网站推广，相当于把宣传彩页散发出去。所以做了网站一定要推广，就像你做了彩页一定要发出去一样，否则，还不如不做。经过推广的网站可以更好地提高企业知名度、快速获得统计数据和反馈信息，甚至对企业产品的升级换代都大有益处。 所以，要想最大化公司主页宣传作用，做网站推广，提高网站的访问量是关键中的关键。 （二）地方性门户网站 在地方性门户网站投放广告是另一网络宣传平台，其宣传方式包括： 1、投放网络广告，如购买图片、动画、文字等形式的广告位置， 2、撰写文章宣传、推广等等。通常我们称之为“软文”.我们可以撰写发布一些有关圣合得的文章。这样看文章的人就会对产品产生兴趣。 但对于长治的企业来说，门户网站的选择范围小，而且这些网站自身的访问量并不大，导致宣传效果一般。 （三）地区性网络社区（论坛、贴吧）
网络社区投放广告成本小，宣传范围比较广，而且宣传受众群体契合啤酒的潜在消费群体，是个不错的宣传平台。 宣传方式包括： （1）投放广告： （2）赞助冠名活动 但是长治地区的网络社区文化并不发达，访问量很大的网络社区并不多。要想在网络社区的宣传上做文章，首先得解决网络社区自身的访问量问题。经过调查，长治学院、长治医学院等高校目前均没有自己的网络交流论坛，我们可以在这上面做文章。 二、网民分析及目标消费者分析 （一）网民与目标消费者契合点 网民与网络宣传推广的直接对象是网民。而网民的主体是35岁以下的年轻人。 啤酒消费者的主体是50岁以下的消费者（男性为主）。 从这两个主体的重叠部分，我们可以找到网民与目标消费者契合点，将网络推广的主体对象定位为：35岁以下的长治网民。 （二）长治地区网民构成及特点分析 （1）高校学生：如长治学院、长治医学院、华北机电学校、太行技校的学生等。 特点： 1.年龄在16—24岁之间，空闲时间较多，网络活动频繁。
啤酒广告策划书范文 一. 市场分析 (1).营销环境分析 1.宏观环境分析 a 总体经济形成 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,据省统计局统计:xx年全国省人均可支配收入5426元, xx年全省城乡居民储蓄存款已达2578.4亿元. 全省社会消费品零售总额达341亿元.特别是在哈尔滨市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 省内企业效益有所回升. xx年黑龙江省恩格尔系数为37.2%.(日本家庭用于食物支出的占家庭总支出比例,日本职工50年为57.3%,63年为39.7%,80年的为29.3%, 而我国城镇居民81年食物支出占56.66%,91年为53.8%) 。由此看来，我省恩格尔系数相当于老牌资本主义国家的70年代水平.可以看出随着我省经济的发展,恩格尔系数还会有所降低的,全省有60%下岗职工进入了再就业服务中心,并按时足额领到基本生活保障金.从总体经济发展看,我省经济程现,高速发展. b 总体的消费态势 欧洲酒行业专家研究机构platolgic做了一份全球啤酒的报告,全球啤酒消费至XX年将超过1800亿.有潜力至XX年人均啤酒将达至26%到XX年亚太地区啤酒消费者将由目前占全球的25%上升为34%自
1990年以来,该地区贸易上升了11%,而全球仅上升了2%. 我国啤酒工业自90年代高速发展之今,增长速度开始放慢.市场竞争激烈,大中啤酒企业相互竞争行业利润下降.据国家统计局统计xx年销售收入为4990130.4万元,同比增长4.31%,利润为170233.1万元,同比增长17.56%.而我省xx年为143吨/, xx年啤酒产量为139.65吨/,同比下降为0.03%.下降主要原因为一些大品牌如青啤,百威,金士百,大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化. c 产业发展政策 国家早在95期间对大中啤酒企业进行鼓励其发展,壮大。努力减少啤酒企业的新建. d 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒。 e 市场文化背景 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。 2.微观环境因素 a 市场构成。 在哈市市场上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，
2018年啤酒网络营销推广策划方案 一个地区性企业的网络宣传平台主要包括三部分：公司网站、地方性站、地区性网络社区（论坛、贴吧）等 （一）公司网站 这个平台完全由公司控制宣传方式具有直观性、全面性、主动性但公司网站对网民的访问吸引力不强很少有人会专门去访问一个 公司的主页公司网站一定要注重推广 打个比方做网站相当于做宣传彩页；做网站推广相当于把宣传彩页散发出去所以做了网站一定要推广就像你做了彩页一定要发出 去一样否则还不如不做经过推广的网站可以更好地提高企业知名度、快速获得统计数据和反馈信息甚至对企业产品的升级换代都大有益 处 所以要想最大化公司主页宣传作用做网站推广提高网站的访问量是关键中的关键 （二）地方性站 在地方性站投放广告是另一网络宣传平台其宣传方式包括： 1、投放网络广告如购买图片、动画、文字等形式的广告位置 2、撰写文章宣传、推广等等通常我们称之为“软文”.我们可以撰写发布一些有关圣合得的文章这样看文章的人就会对产品产生 兴趣 但对于长治的企业来说站的选择范围小而且这些网站自身的访问量并不大导致宣传效果一般
（三）地区性网络社区（论坛、贴吧） 网络社区投放广告成本小宣传范围比较广而且宣传受众群体契合啤酒的潜在消费群体是个不错的宣传平台 宣传方式包括： （1）投放广告： （2）赞助冠名活动 但是长治地区的网络社区文化并不发达访问量很大的网络社区并不多要想在网络社区的宣传上做文章首先得解决网络社区自身的访问量问题经过调查长治学院、长治医学院等高校目前均没有自己的网络交流论坛我们可以在这上面做文章 二、网民分析及目标消费者分析 （一）网民与目标消费者契合点 网民与网络宣传推广的直接对象是网民而网民的主体是35岁以下的年轻人 啤酒消费者的主体是50岁以下的消费者（男性为主） 从这两个主体的重叠部分我们可以找到网民与目标消费者契合点将网络推广的主体对象定位为：35岁以下的长治网民 （二）长治地区网民构成及特点分析 （1）高校学生：如长治学院、长治医学院、华北机电学校、太行技校的学生等 特点： 1.年龄在16—24岁之间空闲时间较多网络活动频繁
德国皇家啤酒重庆市高档市场营销策划方案前言————冲破心中那道墙不知从什么时候起，阻碍生意成功与否的不再是实力是否雄厚、操作的不到位、规则的不规范，而是人们心中的那道墙——互不信任的墙。这一道无形的墙，它让商业伙伴人在咫尺心距万里，双方出于安全的需要，不自觉的把自己置于自认为安全的距离。越是关爱热情，越是彬彬有礼，越在心里与对方远远相离。对手的据理力争，越被怀疑是没有诚意的周旋，礼貌的问候，总象巨大的阴谋，甚至于对手过于精明或憨厚的相貌，都让人怀疑其动机和实力。于是，立项总在论证研究，谈判总是悬而不决，方案总是束之高阁，员工总是原地踏步。无形之中增加了企业的运作成本……一次次的猜疑观望，而助长了智子疑邻的惯性，进而形成痼疾。其实，猜疑来自内心的脆弱和不自信，或无知与狂妄，来源于对市场和竞争双方缺乏了解和没有把握。猜忌一旦与保守结盟，企业注定只能在荆棘丛生的道路上步履维艰。猜疑与冒进结合，企业则成了风口浪尖上的一叶
孤舟，任你技术高超也难逃颠覆的命运。然而，商业资源不是不可再生的有限资源，商业竞合的结果不是你死我活，而是彼此双赢。为了同样的目的，我们和商业伙伴走在了一起，心中的猜忌却让我们象张开了利刺的刺猬，不是互相分离，便是两败俱伤。这时，拔掉身上的利刺是我们明智的选择。退一步不是软弱，而是海阔天空的人生哲学和经营智慧。互相的迁让将会成就一番“六尺巷”的美谈，并打造一个诚实公平的商业环境。当所有的秩序规范化，行为程序化，操作技术化，阻碍成功的只有不信任的心灵之墙。谨慎是为商之本，但过于谨慎多虑，则会流于多疑、草木皆兵的后果，不是疲惫不堪，便是众叛亲离。让我们共同来拆掉阻碍生意的那道墙，因为任何企业的利润增长，决不是单打独斗的结果，而是团结合作，与合作伙伴共同向市场索要的结果。只有市场才是利润无穷的源泉！ 1 德国皇家啤酒重庆市高档市场营销策划方案一、总论 1、简介：皇家啤酒源自德国“Hangarice”（音译皇家啤酒）品牌，历史悠久。
啤酒营销策划书 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
啤酒营销策划书 王渝组长,成员李忠骏,施晶晶,徐幸,张元 目录 （一）前言 （二）概要提示 （三）环境分析 （四）SWOT分析 （五）营销目标 （六）营销组合策略 （七）行动方案 （八）营销预算 （九）风险控制 （十）结束语 一、前言 啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢
喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。 A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“山城”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入重庆的市场，并走向全国.特此为该品牌“黑麦啤酒”做的营销策划。 ? 二、概要提示 近几年，中国啤酒业取得很大的发展，1999年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。 三、环境分析 市场背景：（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。（2）调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。重庆人性格，粗放，豪爽，耿直，重感情，谈友情，讲义气。