共振营销3G时代运营商营销模式的优化选择
北京邮电大学：宋娟唐守廉
编者按中国3G即将乘风远航，随着3G时代业务种类多样化、业务应用丰富化以及应用档次的多层化，未来电信运营的竞争将更加激烈。下文在对3G业务进行分析的基础上有针对性地提出了“共振营销”的新理念，进一步优化了3G时代运营商的营销模式，以期推动运营商3G业务的有效推广。
随着我国3G步伐的迈出，未来的电信产品将更为丰富，各种新业务、增值业务也将获得更大发展，面对这种即将到来的变化，3G业务推广中营销模式的选择将成为业界关注的焦点。
一、共振营销的提出
任何一种营销方式的选择都要与其推广的内容紧密联系，因此只有结合3G业务的基本特点来考虑，才能使营销模式更具有针对性。
未来的3G业务将呈现以下基本特点。
首先，业务种类多样化。电信业务的发展经历了基本语音通信和短信息后，在3G时代扩大到了流媒体、彩信、视频、动画、VOD、移动商务、位置服务等诸多业务，电信产品市场在3G时代将得到极大丰富。
其次，业务应用丰富化。未来3G业务的应用相对于现有业务将更为丰富。电话不再局限于日常沟通，可视电话、手机会议可以很好地应用于会议谈判等，行业应用也将成为发展趋势之一。
再次，应用档次多层化。具体到每一种业务在实际应用当中，可提供多种不同的应用档次。例如在定位服务业务当中，可提供固定地图下载、实时定位、短信地址提示、语音方位详解等，这些业务内容可以面向不同层次的用户有针对性地推广。
最后，业务内容需创造。未来的3G业务内容来源不再局限于过去用户自己编辑短信进行单纯的点对点传播，而是扩展到了需要有外界力量来创造内容以供传播。例如图铃、短片、视频、多媒体信息等，这些内容需要运营商在面向公众用户推广业务的同时，着力打造具有自身特色的业务内容来吸引用户，而3G业务的极大丰富致使在宣传中仅通过广告等传统模式，可能会使其实际效果受到很大影响。
因此，基于以上3G业务的基本特点，其营销模式应该在以前惯常采用的一些基本营销方式的基础之上寻求更新的选择。综合考虑以上因素，结合国内运营商的自身特点，本文提出“共振营销”的优化模式选择建议，以期进一步促进运营商3G业务的推广。
二、共振营销的含义
所谓共振营销，实际是利用传播共振的原理，通过振源发出策动，将产品或服务的信息制作成具有超强感染力的“量子”，不断刺激用户，通过用户“共振”和“自激”以及量子的“裂
变”，在优质媒介中广泛传播形成扩散链。
共振营销主要包含三个要素。
首先是振源，在传播振动过程当中，振动需要一个基本的策动力，这个策动力的来源即振源，在营销过程中就是业务内容的制造者，即电信运营商、内容/服务提供商和公众用户。
其次是量子，在传播振动过程中，振源发出策动力施力于量子，并以此为载体面向传播对象进行信息的传递，在电信营销中量子即所要传播的业务内容。
此外是媒介，量子的传播需要媒介，如果能够营造出优质媒介就可以加速量子的传播，对应于电信营销就是要把握时机通过利用并创造事件来推动业务的快速推广。
共振营销的基本特点是营销成本低、传播具有亲和力、准确性和需求激发性；呈指数级的迅速传播；传播过程在特定条件下具有变异性。同时，更注重在传播环节上加大力度，使运营商在主推业务的同时，通过对CP、SP以及公众用户的激励，在业务的认可上形成一种共鸣，运用这种共振的合力，最终共同推动3G业务的推广。
三、共振营销的实施
在明确了运营商营销模式的选择建议之后，如何有效地实施该营销方式使得企业最终从中受益，是更受关注的环节。具体到共振营销的实施主要有以下四个步骤。
振源发出策动。对应制造者制造业务内容（即量子），这种振动需要一个基本的策动力，这个策动力的来源即振源，就是业务内容的制造者，即电信运营商、内容/服务提供商和公众用户。
量子承载传播。量子即运营商所要传播的业务内容，这部分除了要说明量子所包含的具体业务内容之外，还要明确量子传播所到达的接收方（即传播对象）。
共振扩大传播。量子在传播过程中随着与振源距离的加大，其传播力度会逐步减弱，为了保持传播中的整体效果，就需要通过必要的措施来激励振源不断地发出强有力的策动，来保证整个传播过程的效果。同时在CP、SP及公众用户的共同推动下形成共振的合力，最终推动业务快速推广。
媒介加速传播。在上述传播的进行当中，运营商要善于把握时机通过创造优质的媒介（即事件）来加速量子（即业务内容）的传播。
1.振源发出策动
在操作层面上运营商更多关注的是如何在实践中制造量子并有效地传播量子，在目前我国的移动市场当中，量子的制造者（即振源）主要包括以下几个主体。
首先是内容/服务提供商。主要负责提供吸引用户的基本内容，例如生活方面的天气预报、新闻，财经类的股市信息，出行指南方面的车次航班，特别是包括娱乐类的游戏、图片等增值业务在内的许多内容。一种经典的游戏、一张引人的图片、一首传唱的歌曲都有可能成为最直接的量子源。
其次是电信运营商。在制造量子的过程中，运营商自身也应该积极参与其中，成为一个量子的制造者。以韩国3G 运营商为例，SKT 和KTF 在业务推广中不仅扮演网络运营者的角色，还承担了内容开发商的角色。SKT 开发了3G 视频内容，提供了超过6000个内容片断，并且正在直接投资电影和视频制作，成为内容拥有者，做着弱小的SP 所不能提供的业务。日本的KDDI 也于2005年2月推出名为EZGameStreet 的手机游戏门户网站，专门提供游戏开发商所开发的各种手机游戏。因此我国运营商在自身建设上首先要有意识地提供公众接入平台，方便量子的发布，同时可以在能力允许范围内自主开发和业务紧密相关的内容制作，积极加入量子的制造当中。
同时在我国目前四亿多移动用户中，不乏“民间英雄”，他们具有创造量子的能力，同时所创造的量子还能更加贴近用户实际需求，其中电脑高手、网络歌手、短信写手、彩信画手等更是量子的主要制造者。他们制造的量子很有可能成为一种流行，流行的影响力和传播力在量子传播过程中具有重要作用。
2.量子传播
量子即业务内容，根据未来3G 业务特点分析，可以从以下四个方面进一步明确量子的实质含义，具体见表1。
表1：3G 时代业务内容
分 类
业务内容 彩色量子 通信需求
方面
普通话音、高级话音，短信，图文并茂的彩信 娱乐需求
方面
游戏，音乐，视频，电视，Web 浏览，移动博彩，下载 生活需求
方面
日常信息服务，移动支付，个人信息管理，即时消息，实时监控，在线学习 商务需求
方面 移动电子商务，移动广告，移动办公，位置信息服务，移动虚拟网
在明确了量子的基础上，还有必要进一步明确量子的传播对象，这就需要通过建立营销数据库并进行数据挖掘，研究2G 时代数据增值业务的消费使用情况，了解现有用户的消费模式和消费心理，探寻用户潜在的消费需求及各种特点，为3G 业务的量子传播对象的确定提供依据。
在现有运营商主要采用的业务分类的基础上，根据用户的业务消费特征及其主要消费轨迹将用户进行细分归类，并针对这几类用户群有目的地推广3G 业务。如“灵通人士”是指在实际生活当中消息比较灵通的一类人群，他们对于一些实时信息的需求也就相对比较大，
因此对该人群要推出实时资讯类的3G业务，如新闻订阅、热点关注等。“行业专家”是指在相关行业领域内较精通的人士，他们在行业内有一定的话语权，因此对行业的关注度也高于一般人群，在这种情况下有针对性地向他们推出行业信息的订阅是非常可行的。用户细分情况见表2。
表2 ：用户细分及3G业务对推
用户分类细分用户对推业务
时尚学生
游戏高手游戏下载
拇指一族短信彩信
新兴白领
炫彩新秀图铃下载
在线网民无线上网
商务精英行业专消息订阅会谈专家视频电话商旅贵宾位置服务
稳重务实人士
灵通人士实时资讯
家庭主妇在线咨询
3.共振扩大传播
量子在传播过程中随着与振源距离的加大其传播力度会逐步减弱，为了保持传播中的整体效果，就需要通过必要的措施来激励振源不断地发出强有力的策动。同时，在CP、SP 及公众用户的共同推动下形成共振的合力，最终推动业务快速推广。要加强振源的策动力并保证达到共振的效果就需要对振源进行有效的激励。
（1）SP/CP的激励
机制激励。为了有效地控制内容服务，对其进行直接管理，运营商应及时向SP/CP公布最新的动态以及技术的规范，建立良好的沟通机制。同时要对SP/CP建立完善的考核与评价机制，对其注册用户数、日访问量、内容的独特性、用户满意度等多方面加以考量。
竞争激励。在与SP/CP的合作过程中实行分级管理，对能够创造出优质量子的SP/CP 要适当予以政策上的倾斜，合作中予以部分优惠或者提供更多的合作机会，在竞争中择优，让SP/CP们之间也树立竞争意识，竞争会使得制造出的量子质量有进一步的提升。
利益激励。从利润的分配模式上入手，适当根据实际情况将利润分配灵活化，利益的激励是SP/CP积极投入的一个非常重要的因素。
助其形象提升。在产业链中SP/CP自身的企业形象地位并不是很高，远不如运营商，因此SP/CP在进行自身企业建设上很渴望能有机会和大的运营商联合宣传，以加强自己在行业内地位的提升，这种借势宣传对其企业形象树立也有很重要的意义。因此，如果运营商对高质量的量子制造者采取这种激励措施，将极大地激发SP/CP们的热情和积极性。
（2）对公众用户的激励
物质激励。和计算机公司联合推出flash大赛，根据大赛结果设置奖项，对大赛优胜者予以一定额度的现金奖励，或者有针对性地进行物质奖励（如电脑等相关产品），还可以把优秀作品发布到网上，通过网上点击率和下载率适当分成，予以物质上的激励。
名誉激励。对于出色的量子制造者从心理上进行激励，冠以种种响亮的头衔来达到满足其心理需求的目的。例如对网络歌手的适当投资，在其成名的同时其歌曲（量子源）会随之风起、彼此促进，类似“超级女生”的成功包装可以触发更多人的关注，增加量子的传播载体。一旦包装成名之后，这类人将在公众心中具有较高的影响力，特别是年轻一代当中（这也是最有可能进行时尚消费的人群），这种情况下适时地请他们来做某个品牌的代言人，在一定程度上可加速业务推广。
（3）对传播者的激励
积分制。量子传播者在转发过程中能赢取积分，并能同时从“下家”的转发中获取递减比例的积分，一段时间内前10名的最高积分者将得到一定的奖励（如以肯德基的免费食品券作为奖励等），或者对于积分特别高的传播用户采取积分基础上的回扣制进行变相的物质激励。
邀请权。量子传播者本身是可以产生影响力和号召力的人，有创新性和权威性，因此可以考虑适当给其发放邀请权，在运营商新近推出某项业务或产品包时，在投放市场初期采用限量适用法，在这一过程中一方面实现了限量，另一方面体现了传播者的有约特权，也是对他们的有效激励。
新业务体验。量子传播者的另一个主要特点是喜欢创新且具有较强的接受性，基于这两点他们是新业务的切入群体之一，在意愿性的基础上及时地向他们提供最新的业务体验将是一种很好的激励，而且在他们体验之后接受并继续使用该业务的可能性也更大，这样他们的使用为以后进一步的量子传播又提供了一个很好的开始。
4.事件加速传播
我们在上述整个传播进行当中，要善于把握时机，以事件为媒加速量子的传播，特别是企业通过利用事件的突发性和自身产品的关联性，在真实与不损害公众利益的前提下，有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的活动，实现短期内的效果提升和消费者观念的改变及市场累积。通过制造有“热点新闻”效应的事件，辅之以“借势”和“造势”，吸引媒体和社会公众的注意与兴趣，以迅速提高企业品牌的知名度和美誉度、塑造企业良好形象，最终促进产品或服务销售。
在具体运用事件加速传播的过程中，我国运营商可以从以下几方面着手。
（1）结合业务，把握事件
节日促销。在我国，人们普遍对大型节日的关注度比较高，最为典型的就是春节，现在通过短信拜年的日渐增多，3G时代可以在此基础上广泛推广彩信业务，尝试手机贺卡、手机明信片，从年轻人开始推广这种贺年方式，把彩信的使用逐渐培养成一种习惯，同时还可面向一部分潮流群体在此基础上推出自制问候卡，用户可将自己的图像声音、自选背景合成在卡片上，其新奇感可以更多地满足发送方的心理需求，而温馨感又可以赢得接收方更多的内心共鸣。
赛事促销。通过体育赛事来推广流媒体将是一个大好契机，随着社会精神生活的日益丰富，大众对文体大型赛事的关注度也越来越高，如果可以方便用户随时随地观看包括体育新闻、奥运专题等各类媒体视频产品，肯定会受到有相关需求意向用户的欢迎，把握这一契机在重大体育赛事如世界杯、奥运会等期间加大力度推广手机看电视的流媒体业务应该是业务推广的有效之举。同时借助体育赛事开展事件营销还有可能促进运营商加快业务和品牌宣传，也是中国电信运营商在企业形象提升和企业实力发展方面的重要举措。
媒体促销。媒体本身更有优势发掘热点事件并吸引公众关注，如果运营商能将自己企业的诉求点融入其中，对其形象的树立无疑可以起到事半功倍的效果。例如信息产业部会同中国消费者协会和全国电信用户委员会在电信行业联合组织开展的“畅通网络，诚信服务”
主题活动，相对于运营商而言，这是信息产业部发起的一个“事件”，而且这个事件是面向企业的质量监察、面向用户的信息提供，作为运营商应该意识到消费者对信息产业部信息认可度是比较高的，应该根据实际情况制定具有本企业特色的“企业服务标准”并进行广泛宣传，虚心接受社会监督，力争通过信息产业部使自身业务的高质量通信指标得到更大程度的宣传，进一步树立良好的企业形象。
（2）把握时机，创造事件
电信运营商除了有效地利用已有事件，还要尽可能地通过创造事件，营造优质媒介来加速量子（业务内容）的传播。运营商除了要充分利用实际生活中发生的事件外，还要有意识地制造事件来传播量子。通过事件创造量子的一个很典型的例子是“首批网络单曲网上发售”，歌曲包括李宇春的《冬天快乐》、满文军的《满载而归》、阿朵的《千面》、麦田守望者的TheperfectDay等10首歌曲。用户可以通过手机、银行卡、虚拟货币等多种支付方式购买单曲，不同的价格所附赠的服务也有所不同。数字音乐发行联盟根据不同的用户需求，制定了不同的价格体系。实际上运营商完全可以把握机会参与到事件的制造当中，网上单曲无疑是一个非常强劲有力的量子，以李宇春的单曲为例，她的众多歌迷大兴下载之风，相关的彩铃、flash等形式的传播也一定大有市场，以此为契机创造量子加大传播是一个非常有效的途径。此外，路演巡展、举办比赛等形式也会加大公众用户对电信产品和相关业务服务的关注，从而加速运营商业务的有效推广。
四、共振营销的效果
在共振营销过程中，最为关键的一环是把握产业链各环节的互动性，特别是充分发挥公众用户在营销中对新业务的传播作用，具体实施共振营销的效果可从以下三方面得以体现。
首先是提高了用户的自主性。用户从被动走向主动，用户拥有了更多的主动性，逐渐
主动接受并传播新业务，宣传新服务。
其次是激发了用户的参与性。用户深度参与营销过程，“生活在其中，使用在其中”，业务的丰富和使用的便捷不断充实人们的生活，用户渐渐成为了振源，并且源源不断地发出策动力，推动业务内容的快速传播。
最后是加强了产业链的互动性。在共生共赢的产业链中，运营商和SP/CP等产业链参与主体协调发展，同时充分发挥用户作用，在产业链整合的基础上更好地助力产品的传播，发挥合力使得业务推广更具持续性和有效性。
由此，通过将共振营销的这一理念运用于实践，带来的最终效果将是增强3G新业务的市场适应性、缩短3G产品及业务的导入期。共振营销不失为我国运营商在3G时代营销模式的优化选择，笔者希望藉此推动我国电信运营商3G时代新业务的有效推广。
互联网时代的市场营销策略创新 【摘要】互联网的快速发展使其从一种技术逐渐向产业转变，并且为企业市场营销的变化和选择提供了多样性，在很大程度上促进了企业市场营销策略的改革。企业的发展依靠市场营销为其打造上升空间，而在日新月异的时代，市场营销又必须依靠创新以适应社会的变化，保证企业在充满竞争、纷繁复杂的大环境中得以持续性发展。 【关键词】互联网;市场营销;策略;创新 互联网的极速发展为消费者带来了更多的选择，同时对企业的市场营销手段要求也高了许多。在该种大形势的驱使下，企业市场营销策略与互联网的联系愈加紧密，对互联网的依赖性也愈加明显。而互联网的高速发展注定了市场营销策略必须及时更新和创新才能满足消费者的要求。 一、互联网时代市场营销现状分析 （一）市场营销范围不断扩大 传统的市场营销模式较为保守而且单一，在为消费者提供消费的方式和过程以及所消费产品的选择上都有很大的限制，消费者的消费需求在很多时候都无法得到满足，或者需要付出较大的代价才能得到满足。在互联网时代背景下的新型市场营销模式与快而广的互联网同步发展，为消费者提供多样化的消费方式和更多的消费产品的选择。同时，在互联网的促进下，新型市场营销模式很好的解决了消费空间和时间上的限制问题，使消费者在任何时间、任何地点都能实现消费的目标。不同年龄层面的人对互联网的接受和了解程度都有所不同，但是随着互联网普及程度的加深，各年龄层的人都有越来越多的消费者通过互联网进行消费，在为市场营销带来更多便利的同时，极大程度的促进了国民消费和社会发展。 （二）支付和交易手段多样化 传统支付和交易主要依靠现金和银行卡完成，该种方式具有不方便，安全系数偏低的缺点，随着互联网发展而崛起的网上支付方式在极大程度上弥补了该缺点。支付宝、
1 两种销售激励模式的比较与选择 吴成年 摘要： 销售激励模式对促进产品销售是十分重要的。本文对按产品价差及结算价计算销售提成，以及按结算价计算销售提成这两种销售激励模式的数学模型进行了综合比较、分析；本文还提供了某企业采用按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式的相关数据，它有力地说明，按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式对产品销售及企业的发展都是十分不利的。本文对于企业采用何种销售激励模式，具有一定的参考作用。 关键词： 销售 激励 模式 一、引言 如何正确制定与选择销售激励模式，这对企业的产品销售以及企业的发展都是十分重要的。 有的企业采取按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式，也有的企业采取按产品结算价（或出厂价）计算销售提成的销售激励模式，还有的企业采用其他销售激励模式。 不论采用何种销售激励模式，最终的目的都是要能更好地促进产品的销售及企业的发展。 本文将对按产品价差及结算价计算销售提成的销售激励模式，以及按产品结算价（或出厂价）计算销售提成的销售激励模式的数学模型进行分析、比较；同时，还对按产品价差及结算价计算销售提成的某企业多年来的相关数据进行计算、分析。 通过对两种不同销售激励模式进行分析、比较，通过对某企业销售激励模式案例的分析，本文希望能够对相关企业制定销售激励模式时提供一点参考；同时，对仍然在采用按产品价差及结算价计算销售提成的企业提供一点借鉴。 二、两种销售激励模式的数学模型 1、按价差及结算价计算销售提成的激励模式（模式1） 10101)(X V X V V C βα+-= （1）
2 式中：C1—销售提成费； V —产品销售价（企业销售人员将产品转入流通环节时的销售价）； V0—产品结算价； X1—产品销量； α—产品价差提成比例； β—产品结算价提成比例。 2、按结算价计算销售提成的激励模式（模式2） 202X V C λ= （2） 式中： C2—销售提成费； X2—产品销量； λ—产品结算价提成比例。 实际应用时，上式可变换为： )()(11-n n n 12211X X X X X X C -??--+??+-+=λλλ （3） 式中：12 1n n λλλλ＞＞＞?-——不同档次的产品结算价提成比例 ； 121n n X ＞X X ＞X ?-＞ ——不同档次提成比例所对应的产品销 量。 三、某企业的销售激励模式及其效果 某燃气具企业，其产品于1993年投放市场。从1994年起，该企业一直采用 1 010102.0)(7.0X V X V V C +-= 销售激励模式（模式1）。企业的销售人员通过此模式获 取销售收益；此模式允许销售人员对产品加价后再进入流通环节。 该企业1993年至2003年产品销售利润率及成本利润率见图1；销售人员对产品的平均提价幅度及产品价差所形成的提成比例见图2。 通过图1可以看出，在1994~1998年，企业销售利润率达到7.38~9.02%，成本利润率达到9.46~11.97%；从1999年起，销售状况大幅下滑，并在2000年、2001年出现严重亏
移动互联网营销模式 众所周知，国内外移动互联网的规模正在飞速发展，相关数据显示在中国的手机网民已达到4.64 亿，这个数字接近4 个日本的总人口数，日本在很长一段时间一直是世界第二大经济体直到被中国超过，这意味着中国的移动互联网市场有着其他发达国家望尘莫及的用户基数优势，而且这一数字还在飞速上涨。在国外，移动互联网已经为很多企业带来了非常明显的实质性收效， J.P.MORGAf预测社交媒体 大佬Facebook 在2014年的移动端广告将会超过全部广告收入的60%。说到这里可能会有人质疑，难道中国的移动互联网用户不如发达国家的优质？那么我用另外一个数字——53.3 亿来打消大家的疑虑，53.5 亿是今年双11 手机淘宝单日成交额，这个数字超过了沃尔玛在中国所有门店一个月的销售额总和。 在这些庞大的数字背后，显现的是广大民众对移动互联网的依赖，人类的创新动力就是因为懒惰导致的刚性需求。说到移动互联网的发展，很多人会联想到iPhone ，iPhone 比大多数功能手机都贵，但它提供了一种完全不同的操控方式，顺畅的电容触屏体验解放了用户的手指，也迎合了人们懒惰的诉求，并引发大部分智能手机效仿，最终让风靡一时的触控笔和键盘功能手机成为“陈旧”的象征。与此同时，苹果开创的App Store 模式为用户提供了智能选择权，用户可以根据需求下载或删除应用APP这种双向选择模式刺激了开发者创造用户喜欢的APP的热情。正是这种开放智能的模式，铸就了今天
为大家带来诸多便利的移动互联网，越来越来的人通过移动终端进入互联网，越来越多的人认为通过微信与企业公众账号沟通比打400 更便捷，手机、平板电脑、车载互联等移动终端几乎满足了人们阅读、信息分享、社交、购物等所有生活需求。广大民众对移动互联网依赖的同时也产生了巨大的潜在商机。而技术正是实现这些商机的核心推动力。4G 牌照在中国的发放，必然引起移动互联网的又一波热潮，10 倍于3G 的网速将会让更多的应用得以普及实现，例如在公众场合看视频不再受限于有无WIFI，地铁里也能轻松玩手游；在新加坡科学家发明一种气味模拟器，这意味着必胜客如果有新品比萨，用户可以直接通过手机闻到香味并决定选购品种。 有人称移动互联网为第五媒体，移动互联网让有所有媒体内容移动起来了。营销环境一直在随着传播介质的改变而改变，符合时下用户主流生活体验的媒体永远是营销传播媒体的引领者，可喜的是我们今天已经看到了类似的成功案例，《第一财经周刊》2012年APP广告费用规模超过200万元；湖南卫视APP “呼啦”已超过600万注册用户；优酷移动端日均VV超3亿，优酷APP跻身TOP10应用；正是这些传媒媒体的移动客户端丰富了我们的生活并强势的抢占了我们的碎片化时间，移动互联网也毋庸置疑的成为未来的主要营销传播阵地。 鉴于以上对移动互联网营销传播的环境分析，移动互联网的营销传播有哪些价值呢？ 映盛中国作为最早涉足数字营销的专业服务商，我们很早前就已建立了一套基于移动互联网的营销传播体系，这套体系的特征是实现了闭环管理，从最初的市场调研到成交转化完全实现数字化管理，在达到销售转化的同时，也挖掘出了大量用户的真实正面口碑进行二次传播，为广告主实现了销售与品牌的双丰收。我们建立这样一套移动营销传播体系，是在移动互联网
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互联网+餐饮企业O2O营销模式的选择与运用 摘要:在互联网技术迅速发展的过程中，O2O的营销模式由于传播范围比较广速度比较快，成本比较低廉被很多商家喜爱。本文将餐饮行业作为主要研究内容，对于O2O模式在餐饮营销推广过程中的特点趋势进行研究，并深入分析了相关现状内容，在文章最后进行了相关建议的提出。 关键词：餐饮营销；O2O营销；互联网 1.引言 依照有关数据能够了解到，在2013年，我国电子商务交易额已经超过了10万亿元，今年甚至能够超过18万亿元。2013年12月份，我国网络用户数量得到了激素增加，总人数超过了1.4亿，而O2O市场总额也超过了623亿元以上。这种营销模式渐渐被更多人所关注，从而造成市场压力渐渐增大。在餐饮企业日常管理的过程中，企业成本不停增长，而利润则有所下降，其发展受到了极大阻碍。在如今阶段，因为餐饮企业的管理机制以及经营模式发生了变化，积极进行了新方法和技术的引进，并进行了营销模式的创新以及改革，对于餐饮企业发展形成了的带动下作用。O2O作为一种较为复杂而且重要的工作，在餐饮企业发展的过程中起到了非常好的意义以及作用。 1.O2O营销模式 1. 1概念界定 O2O所表达的含义是Online To Offline，也就是线上线下结合的交易，将互联网平台作为基础，能够将用户从线上吸引到线下进行交易，通过互联网进行顾客招揽，而通过线下的相关销售使顾客需求得到满足，如今很多餐饮企业的互联网营销模式之中就包含这些内容。 O2O也能够反过来理解，也就是线下到线上，其基础也是互联网平台，把线下交易引到线上来进行，苏宁易购就是一项非常典型的案例内容。 然而在现实交易之中，如果说只是将用户进行流向转化都是不够的，O2O 应当依靠相应的互联网技术，发挥线上与线下结合的相关优势特点，依靠互联网以及线下实体店把不同时段和地点的用户引入其中。另外应当确保线上线下有着合理的双向流通，让用户在现实网络之间进行流通，并加深其对于品牌的印象特点，使二次消费的几率增大，产生双向流通的相关闭环线路。 1.2 O2O营销模式 在O2O营销模式之中，包含了四个环节的主要流程：第一是属于线上的撮合，餐饮企业利用相关电子商务网站进行自身商品展示，消费者利用上线得到相应的商品信息，并展开一定的选择和评估，第二个环节就是线上支付，消费者能够利用第三方工具或者银行进行预付以及在线支付，并获得相关数字平整内容。第三环节指的是在线下所进行的消费活动，消费者凭借相关凭证到实体店进行服务或者商品的消费。第四则是消费完成之后后台能够处理信息，反馈给商家或者消费者，提供相应的基础依据。 2.餐饮连锁企业应用电商O2O模式
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
15种互联网营销策划模式 随着互联网时代的兴起，互联网营销已经成为二十一世纪营销模式的新宠。网购盛行，传统企业的单纯市场营销手段很难开辟更广阔的市场，而互联网营销带给了企业新的发展契机。 那么互联网营销都有哪些营销形式呢?今天先知中国品牌营销策划小编就来跟大家说一说这 十五种互联网营销形式。 第一种形式：搜索引擎营销 搜索引擎营销是目前最主流的一种营销手段，因其大多数是自然排名，不需要太多花费，因此及其受到中小企业的重视。现在互联网以及普及到千家万户，“有问题问百度”已经成 为当今互联网时代的一个代名词，所以基于搜索结果的搜索引擎营销推广无疑是互联网营销 体系的重要组成部分。 搜索引擎营销主要方法包括：搜索引擎优化(Seo)、竞价排名、分类目录、网盟广告、 图片营销、网站链接策略、第三方平台推广营销等。个人可以把搜索引擎与自己所建立的网 络门户，如博客，微薄等相互关联，以增加访问量，知名度和关注度。 第二种形式：即时通讯营销 即时通讯营销是互联网营销最普遍的一种形式之一，常见的即时通讯工具有QQ、微信等，企业用户通过即时工具于用户及时互动，此外还可以发布一些企业信息和产品信息，让更多消费者认识和了解。 第三种形式：聊天群组营销
聊天群组营销是即时通讯工具的延伸，是利用各种即时聊天软件中的群功能展开的营 销，目前的群有Qq群、Msn群、旺旺群、新浪聊天吧等等。聊天群组营销时借用即时通 讯工具成本低、具备即时效果和互动效果强的特点，广为公司和营销员采用。它是通过发布一些文字、图片、计划书等方式传播公司品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深 刻地了解企业的产品和服务，最终达到宣传公司的品牌、产品和服务的目的，是加深市场认知度的网络营销活动。营销员可以直接建立自己营销的Q群，来销售自己公司的产品。 第四种形式：病毒式营销 病毒式营销是企业最希望能够用到的一种互联网营销方式。因其能够在短时间内迅速将 信息蔓延出去，形成一种强大的磁场，让信息沸腾，让企业成名，而被众多企业喜欢。病毒 式营销所利用的是用户的口碑传播，正所谓有口皆碑，这种口口相传的模式基本上是用户自 主传播的，几乎不需要费用。 很多品牌也会利用转发产品信息，即可获得礼品或者**机会，以达到让更多人了解和关 注产品的目的。比如2008年北京奥运会期间，可口可乐公司推出了火炬在线传递活动，这 个活动堪称经典的病毒性营销案例。如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请了。 第五种形式：BBS营销 BBS营销又称论坛营销，大型的社交论坛、地方论坛或者游戏论坛，几乎每天都有几 百人在线，拥有强大的用户群体，这种“人流量”极大的论坛是最适合做互联网营销的平台。 论坛就是利用论坛这种网络交流平台，通过专业人才的策划、再通过富有创意的文字、图片、
互联网时代市场营销策略 一、针对网络经济时代企业营销环境的特点进行分析 随着现代网络技术的研究不断的深入，使得网络信息技术已经开始普及了，但是网络技术的发展较为快速，导致国内的一些传统企业的市场营销模式以及渐渐满足不了现代化网络信息的市场要求了，这就使得国内的一些企业发展受到了一定的阻碍，并且，新时代网络信息时代对国内企业的市场营销策略以及经济发展进行很大的冲击，导致部分企业的市场竞争力下降，经济收益大幅度下滑[1]。为了能够保证企业的经济收益以及市场竞争力，推动国内企业的全面发展，就需要对这些企业的市场营销模式进行转换，让其可以有效的适应新时代网络的经济市场，保证自身的收益。 在转变前应对网络经济时代市场的发展需求进行分析。首先，在目前网络信息较为普及的时代下，企业的市场经济范围已经逐步扩大。在市场的经济发展过程当中，市场的范围主要还是靠着时间以及空间两种因素组成的，从时间的角度来看，人们在网络空间中的消费是不受时间的因素所限制的，消费者可以随时进行消费，并且不用考虑商家关门停业的情况，从空间的角度来看，人们进行消费时可以不再受到任何的地方地域的限制，能够通过互联网选择自己所喜欢的商品来进行消费，使得无跨界消费的目标逐渐实现[2]。而且，在目前的网络经济时代下，人们的支付手段越来越多，其支付的更加便捷。随着现代网络信息技术不断的普及，人们的消费方面越来越方便，且购物越来越频繁和传统的消费模式有了一定的转变，比如传统的消费只能在一些实体店进行消费，且使用的支付方式为现金、信用卡的形式来进行支付。但是在网络信息化普及的时代，人们可以通过网上支付以及APP在网上进行消费，并且消费比起以往更加快捷，这也是目前网络信息化技术普及的重要体现[3]。 二、针对目前网络市场营销模式所存在的问题进行分析 虽然现代网络信息化技术已经普及，但是随着现代网络信息技术不断的发展，会逐渐成为人们生活当中的重要组成部分，但是就目前的信息化时代市场经济的发展来说，网络信息技术的发展还是比较缓慢的，而且网络环境较差，需要相关人员加强对网络信息化建设进行完善。信息化时代发虽然展讯速，但是还是存在这些许的问题，如果不及时进行解决，那么就会对网络技术的发展造成一定的影响。 2.1网络营销水平较差，服务水平较低
完善营销体系创新经营模式 ——永年县邮政局营销体系建设随着邮政专业化经营的不断深化，对县局的职能又提出了新的要求。面对在新的运行体制下，如何发挥县局作用的思考，我们坚持以抓营销体系建设为突破口，在抓营销团队建设中，实现凝聚力、向心力和营销能力的提升。 一、完善制度，创新邮政营销理念 为切实抓好营销体系的建设，永年局积极树立“以市场为导向，以客户为中心”的营销新理念，进一步理顺营销体系各营销层次的关系，切实强化和推进邮政市场营销体系建设，提高整体营销水平和营销能力。为了提高客户经理队伍管理的可操作性，我局进一步细化了管理流程，落实了省公司和市局营销体系建设的相关要求，规范了营销人员的日常管理，制定了客户经理的日常工作制度、客户维护制度、客户（业绩、人员）信息备案制度等。 为促进营销体系建设，提高营销人员的工作激情，我局重点建立和完善了具有公平性、竞争性和激励性的营销薪酬分配激励机制，并进一步完善营销管理制度建设，不断提高专职营销队伍的营销技能和市场拓展水平，改进营销工作，提高营销业绩，制度的完善性和激励政策的针对性，极大地促进了我局专业营销队伍的业务发展热情，为推动邮政业务发展做出更大的贡献。 二、打造队伍，培养专业服务意识 我局领导非常重视客户经理营销队伍的组织建设工作，
专门成立了全局营销人员培训考核组，由一把手任组长，副局长副组长，办公室和大客户部负责制定培训计划和考核办法，并开展考核、考评。 在营销人员队伍组建上，通过自我推荐、组织选拔、培训考核等多种方式，选拔出勇于吃苦、业务素质强的35名员担任专职营销员，成立了三支营销团队，使之成为邮政业务发展“轻骑兵”。在全局逐步形成了以专业、支局为基础，以营销团队为骨干，以大客户部为支撑的营销体系。随着营销体系的不断完善、团队管理不断规范，营销业绩在全局收入的作用也日益显现。 以“理论培训+能力培训”为重点，通过实施分层培训、强化晋升培训、突出日常培训，有针对性地提升营销队伍整体素质。坚持每周有培训，每季有考核的原则，通过内部业务骨干理论讲解和外聘培训师经验传输相结合的办法，极大的提高营销队伍实战能力。 在客户经理的日常管理上,坚持每日晨会、夕会制度,了解营销工作开展情况,及时解决营销中的难题,并安排和总结当日的工作;要求客户经理每日填写"营销日志",详细记录当天所拜访的客户资料,推介的邮政业务,客户做出的反应等情况;及时填写"客户信息档案",掌握客户的各项动态;每周五召开营销分析例会，每月提交有效市场信息。大客户部主任每月末检查并整理走访记录,客户档案等资料,录入电脑,总结上月客户中心主要营销工作,进展情况,分析营销案例,确定下月重点工作,并填写书面报告上交营销部。此外,
互联网营销的十五种形式
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互联网营销的十五种形式 第一种形式:搜索引擎营销 搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一，尤其基于搜索结果的搜索引擎推广，因为很多是免费的,因此受到众多中小网站的重视,搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成部分。 ?搜索引擎营销主要方法包括：竞价排名、分类目录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化(搜索引擎自然排名）、地址栏搜索、网站链接策略等。个人可以把搜索引擎与自己所建立的网络门户,如博客，微薄等相互关联,以增加访问量，知名度和关注度。? 第二种形式:即时通讯营销 ?即时通讯营销又叫IＭ营销,是通过即时工具帮助企业推广产品和品牌的一种手段,常用的主要有两种情况: ? 第一:网络在线交流,营销员自己建立网店或者保险公司建立网站时一般会有即时通讯在线,这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的营销员或者保险公司服务人员联系。? 第二：保险公司可以通过IM营销通讯工具,发布一些产品信息、促销信息,或者品牌理念等等。? 第三种形式:病毒式营销 病毒式营销名字听起来挺吓人,但其实是一种常用的网络营销方法，常用于网站推广、品牌推广等,病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销是一种高效的信息传播方式，而且由于这种传播是用户之间自发进行的，几乎不需要费用。
很多品牌也会利用转发产品信息，即可获得礼品或者抽奖机会,以达到让更多人了解和关注产品的目的。比如2008年北京奥运会期间，可口可乐公司推出了火炬在线传递活动，这个活动堪称经典的病毒性营销案例。如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号,头像处将出现一枚未点亮的图标,之后就可以向你的一个好友发送邀请了。 ?第四种形式:ＢＢＳ营销? ＢBS营销又称论坛营销，就是利用论坛这种网络交流平台,通过文字、图片、视频等方式传播保险公司的品牌、产品和服务信息，从而让目标客户更加深刻地了解保险公司的产品和服务，最终达到宣传公司保险品牌、产品和服务,加深保险市场认知度的效果。?ＢBS营销就是利用论坛的人气，通过专业的策划、撰写、发放、答疑、监测、汇报等流程,在论坛空间利用论坛强大的聚众能力实施高效传播,包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等方式。还可以利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、帖图、视频，征文等活动，调动网友与品牌之间的互动，达到保险品牌传播和产品销售的目的。 第五种形式：博客营销 ?博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者,利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播保险理念和产品信息的营销活动。 ?博客营销通过原创专业化内容进行知识分享，争夺话语权，建立起个人品牌，树立自己“意见领袖”的身份，进而影响读者和消费者的思维和购买行为。? 第六种形式:聊天群组营销??聊天群组营销是即时通讯工具的延伸,是利用各种即时聊天软件中的群功能展开的保险营销，目前的群有qq群、msn群、旺旺群、新浪聊天吧等等。 ?聊天群组营销时借用即时通讯工具成本低、具备即时效果和互动效果强的特点，广
互联网时代的发展，020营销模式有哪些优势呢? 2015商业时代的发展“全球领先的一站式OTO营销配套服务供应商”是招商快车全面升级后的品牌定位。要怎么看待招商快车的020营销模式呢?招商快车领先的020营销模式有助于帮助未来企业解决，从而实现中小企业要走的路线。 招商快车的020营销模式和营销策划，包括营销方案你了解多少呢?我们招商快车的020营销模式一般线上线下的相结合的营销模式，去线下也就是服务供应商和有种商品的完成消费，让互联网成为线下交易的前提，这样的话更好的线下服务就可以线上揽客了，让我们的消费者可以用线上来选折服务，尤其是正对消费者的商品和服务。 招商快车020营销模式有哪些优势呢? 第一点，招商快车的020营销模式可以让消费者认可接受，这也是招商快车020营销模式的一个突出点。 第二，招商快车的020营销模式费商家服务全面，内容丰富完整，信息真实可靠。 第三，招商快车020营销模式可提供专业人士为你做个020营销模式的培训。 第四，招商快车020营销模式可以为你掌控用户的数据，有效的提高了对老客户的维护和一个有效地营销效果。 第五，招商快车020营销模式，可以全面提高商业模式更好地在线服务。可吸引许多的线下生活服务的商家加入。 第六，招商快车O2O模式充分利用了互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势，同时充分挖掘线下资源，进而促成线上用户与线下商品与服务的交易，团购就是O2O 的典型代表。O2O模式可以对商家的营销效果进行直观的统计和追踪评估，规避了传统营销模式的推广效果不可预测性，O2O将线上订单和线下消费结合，所有的消费行为均可以准确统计，进而吸引更多的商家进来，为消费者提供更多优质的产品和服务。 第八“招商快车020营销模式渠道与代理商网络的建设、线下媒体公关与广告投放计划、线下品牌地推、DM 杂志、体验馆建设、线下会员与电话营销等传统渠道与推广;是否进驻零售终端以及线下的终端品牌宣传。
水泥加鼠标：创新的营销模式 传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。 几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的制造业，不少上千人的大厂，一夜之间老板失踪，工厂倒闭。 祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。 中国，不应该只是世界的加工厂! 正本清源，建立正见 “水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。 环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，在不利的经济环境中突出重围。 那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目的在于抛砖引玉，为传统企业带来借鉴和启发。 模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局 广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。 这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式不但投入巨大，效果也越来越差。 后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。 很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。
互联网时代的营销模式创新：无界营销 纵观我们已知的现代营销模式，无论是传统的层级体系、火爆的电子商务、严管的直销体系、新兴的微营销以及所谓的O2O探索，都有其各自与生俱来的局限： “地网”：成本太高，难以为继；“天网”：畸形竞争，无利可图；“人网”：政策风险，管理困难；“微网”：转化太低，效益空转…… 现在的电商平台，拼命打“价格战”不是以赢得商家和消费者为目的，而是挣眼球，占市场份额，甚至只是为博取资本，这种花钱挣吆喝，只是电商平台发展的一个初级阶段，真正的电子商务完美运用的时代，还没远未到来。 我们看到，淘宝卖家真正挣到钱的只有3％左右，商家发现大家只是为淘宝平台挣钱！京东至今融资近100亿，仍然处于亏损状态，属于典型的“花钱挣吆喝”，希望通过上市融资，实现平台的真正转型发展。 目前的实体店和电商，曾经让商家大伤脑筋，难以做到终端价格的一致，为此甚至不惜代价，另外研发一套适应电商的商品，却无力顾及更多的更有价值的产品，而真正能够这样做的企业毕竟凤毛麟角。 企业忽然发现，无论实体店还是电商，都步履艰难，盈利越来越难？ 人们发展创业成本越来越高，成功率越来越低，怎么办？ 有没有一种方法真正解决这些难题？
目前，二维码已成为移动互联网的入口。一觉醒来，满城尽扫二维码，作为信息的载体，它可以轻松实现线上和线下的有机结合，引导信息从线上到线下，二维码技术将过去复杂的信息以最简单的扫描方式呈献给千家万户，使产品与渠道信息的无界移动成为可能、完全打破了网购、地面推销、移动推广的时空界限，并能真正实现“同品同价同权益同效益”；消费者任何时空的购买，都能获得完全一样的服务，经营者无论什么时空成交，也能获得一样的效益。 同时，互联网技术的高效运算与传播，使得招商加盟扩张得以程序化、自动化方式传播和实现，完全颠覆了传统招商的高成本、低效率、难管理的问题。 二者的完美结合，将呼唤一种全新的营销模式横空出现。 无界营销，就是大唐集团利用“天地人微返”五网合一，打造的“无界式”商业运作盈利模式。 无界营销，就是将现代的网络销售（天网）、传统的层级批发加终端店铺的销售（地网）、新起的微信营销（微网）、直销（人脉网）及天地通用的返利模式（返利网），通过一个云销售平台整合起来，以二维码技术为节点，达到零售终端同时拥有PC、移动、实体等销售形态与手段，完全打破了网店、实体店、移动微店之间的界限，真正做到了“同品、同款、同权益、同效益”，彻底消除了原有的中间批发环节，渠道完全扁平化。并利用自动加盟体系或实施分级直销推荐，大大降低招商与管理成本，拥有强大的招商扩张能力，最终实现核裂变式的营销网络建设。
传统企业要突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大的作用。 文/王鹏辉 几乎一夜之间，中国传统中小企业赖以立足和骄傲的成本优势、价格优势、劳动力优势消失殆尽，尤其是珠三角和长三角的制造业，不少上千人的大厂，一夜之间老板失踪，工厂倒闭。 祸福相倚，对中国传统中小企业来讲，或许这是件好事，它迫使每一位企业家都要重新审视自己的经营战略和业务模式。或许，这样的环境会逼出一批真正有创新精神和竞争力的企业走向国际舞台。 中国，不应该只是世界的加工厂! 正本清源，建立正见 “水泥＋鼠标”是传统企业借助于互联网平台进行创新的形象性表达。互联网对企业而言，是高效率的工具，是有着巨大影响力的媒体，是整合资源的平台。网络营销就是用营销的思想和方法，借助互联网技术及平台所展开的营销活动。这里，网络技术和平台是营销工具和手段，它涵盖了我们传统营销活动的全部内容，无论4P还是4C，网络营销在每一个环节都可以体现出巨大的作用和能量。 环境迫使我们必须突破传统营销的思维模式，利用好互联网这个工具和平台，在不利的经济环境中突出重围。 那么，传统企业如何与互联网接轨，让“水泥＋鼠标”的模式发挥出巨大作用呢？下面，我们结合一些利用互联网创新营销模式的案例，目的在于抛砖引玉，为传统企业带来借鉴和启发。 模式一：利用互联网低成本扩张，迅速完成全国市场布局 广州哎呀呀饰品有限公司，2004年创建的时候只有一家店，老板打算以招商加盟的方式迅速扩张。但老板不知道他的招商对象在哪里，如何把这些信息准确传达。由于资金匮乏，用传统的方式很难打开局面。
这是目前很多以招商为主要模式的企业面临的最大问题：信息不对称。企业要想找到目标客户需要在传统媒体上投放广告、参加各类招商会等，这样的方式不但投入巨大，效果也越来越差。 后来受朋友推荐，哎呀呀的老板开始尝试在互联网上推广。 很多在互联网上有所作为的传统企业，刚开始都是尝试一下。但很多企业，连尝试的勇气和欲望都没有，所以他们总在错失良机。 刚开始，仅仅投入了几千元。没想到，他每天都能接到来自全国各地的几个电话询问招商加盟的事情。我们知道，凡是主动打电话来的都是意向很明确的客户。仅投入几千元就有这样的效果，天生有敏锐商业嗅觉的老板认定这是个绝佳的机会，于是将有限的资金全部投入，主要做两件事，百度关键词竞价和搜索引擎优化(SEO)。 通过尝试发现了商机，就要果断决策，把有限的资源用在刀刃上。在互联网上的投入也要讲究火力集中和持续，特别是要选好适合于自身的方式，因为在互联网上推广的方式实在太多了。 于是，咨询电话从每天几个增加到每天上百个。至2007年底，四年时间哎呀呀的加盟店已经增加到1500个，营业额达3亿元，成为全国饰品连锁冠军。这些加盟店中，70%的招商来自互联网。 利用互联网这个平台，能够让意向性很强的客户主动迅速找到你。若搞好客服环节，踢好临门一脚，客户转化的效率会很高。 模式总结 目前招商企业普遍存在费用高、招商难的局面，全国每年有数百亿的招商费用打了水漂。招商模式单一、传统媒体费用居高不下、缺乏整体的招商规划是造成这种局面的主要原因。实际上，目前中国有闲散资金、持币观望想做项目的人是个非常大的群体，但由于信息不对称，企业花了巨大的代价也无法顺利找到这些目标客户。 上网找项目，已经成了这个群体的共识，因为互联网信息海量、成本低廉，特别是能够通过互联网更多地了解到企业的信息和他人做了这个项目的体会。而企业通过互联网技术，完全可以实现精准营销，准确找到自己的目标客户，大大提高了合作成功的效率。最为关键
中西方营销模式选择的差异 西方营销理论自传入中国以来，就在我国企业界得到了广泛的应用和发展。但是由于中西方历史、文化、经济的差异及市场发育程度的不同，导致了中西方对营销模式的选择有着很大的差异。 一、三种营销模式 在论述中西方营销模式选择的差异之前，我们首先分析市场营销的三种模式。 中国人所接触到的营销理论，几乎都岀自于美国学者科特勒(philipkotler)所著的《营销管理》一书。因此一提到市场营销，头脑中就立即反映岀古典的“4PS”理论，即消费者导向的营销模式。然而，英国商业学校研究员蒂姆?安伯伦 (TimAmblem )经过大量的调查研究之后认 为，从管理者的角度来说，市场营销并不仅限于“4PS”这一模式。他发现目前人们正在自觉或不自觉运用的营销模式主要有三种，即：消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式。 消费者导向营销模式的主要内容是通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格、分销渠道和促销方式，即“4PS”的营销组合。其理论依据是市场需求是企业生存的源泉，企业利润来源于对市场需求的满足，而作为企业营销的核心则是顾客需求。因而该模式能通过识别顾客需求来发现新的市场机会，并根据自身情况制订各种战略战 术，从而有利于企业的长期稳定发展。 竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析，制订并实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看作一种“零和游戏”，即竞争对手多占领一个市场份额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是“敌人”， 运用各种手段击溃他、打垮他。这种营销模式的核心是竞争，而不是顾客的需求，企业营销活动的目标是获得竞争优势并在竞争中取胜。而对于“4PS”理论，则只有在规戈卩具体战术时才会加以考虑。 关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主管部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动。其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的收益。事实表明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新 顾客的费用，因此合作比竞争更为重要。按照这种思想，关系导向模式以合作为核心，而把竞争置于次要地位，对于那种不可避免的竞争，该 模式一般的处理方法则是：把竞争对手看成是其关系网的一部分，是潜在的合作伙伴。 上述三种营销模式虽然存在很大差别，但三者并非彼此完全独立，事实上，它们之间有很多共同之处。比如对顾客需求的考虑， 消费者导向模式把它看成是第一位的，而竞争导向模式和关系导向模式在考虑如何获得竞争优势和搞好关系的同时，也必然涉及对 顾客需求的满足，差异不过在于三种模式对其考虑的优先次序不同而已。 二、中西方企业对三种营销模式的不同运用 无论是在中国还是在西方，这三种营销模式都被企业自觉或不自觉地加以运用着，只是对三者重视的程度不一样。在西方，古典的 “4PS”理论一直占据着主导地位。大部分企业根据市场占有率这一目标来制订营销战略，评估营销效果；采用“4PS” 营销因素组合模式，进 行大规模营销活动；利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力；通过大众传播媒介宣传品牌形象，向消费者提供各种产品和服务 信息并最终取得成功。虽然后来有人将“4PS”拓展到“6PS”甚至“1 OPS”，但也只 不过是在原有基础上的发展而已。 西方对竞争导向模式的运用，则是本世纪7 0年代的事。由于当时日本许多企业运用该模式取得了很大成功，这种模式才逐渐被重视起来。在传统的消费者导向模式中，如果厂商或企业都在识别消费者需求的基础上发展新产品，则可能会岀现多条重复的生产线而导致资源的极 大浪费。另外，很多营销失败的例子也并非营销者不了解消费者的需求，而是没能准确地考虑竞争对手的行为。 因此，美国营销战略专家阿?拉依斯提岀：“为了在当今世界市场中取胜，企业必须提岀’竞争者第一’的口号，实施’竞争导向 营销’”。至于关系导向模式，西方人则注意得最少，人们的注意力似乎集中于赢得顾客，而不在于留住顾客。 在中国，古典的营销模式自被引入以来，便得到了广泛的应用，很多企业运用这种模式在中国市场上取得了成功。从表面上看， 似乎古典的“4PS”营销模式在中国也已经占据了主导地位，其实不然。在中国市场上取得成功的大部分企业看上去是“4PS” 模式的受益者，但实质上其成功的关键还是在于企业有意或无意地运用了关系导向模式的结果。因为顾客是否购买企业的产品和服 务，不仅与产品及服务的质量和价格有关，更为重要的是与企业和顾客之间的关系质量有关。在中国，很多年轻的受过正统营销理论训练的营销人员在运用“4PS”理论时经常遇至蛀坐折，就是因为他们还不熟悉关系导向营销模式，特另提不了解模式在中国的主导地位。因此，采取关系导向模式，提高关系质量，形成顾客忠诚感，努力提高常客率，就成了中国企业的主要营销目标。为了建立与顾客的良好关系，企业应从老顾客的利益岀发，为他们提供各种便利和优惠，如价格折扣、主动与常客保持联系，了解他们的特殊需求并尽力予以满足、虚心听取顾客的意见，甚至特意为自己的长期客户提供高性能的产品等等。 紧随关系导向模式之后的是竞争导向模式。虽然几十年的计划经济使得中国企业对竞争的反应比较迟钝，但中国人对竞争并不 陌生。只要留心一下，就可以发现中国几千年的发展史几乎就是一部战争史，而战争是人类生存最为残酷的竞争。因此，中国人对竞争导向模式的理解和运用必然超过古典的“4PS”营销模式。而对“4PS”营销模式，虽然在中国也有很大发展，但在强烈的关系导向和竞争导向两模式面前，它始终只能起着辅助性的作用。 三、中西方营销模式选择差异的原因 从上面的分析我们不难看出，在市场营销模式的选择过程中，西方人首先考虑“4PS”，然后是竞争，最后才是关系，而在 中国则恰好相反。为什么会产生这种差异呢？笔者认为，一方面是因为中西方市场的发育程度不一样。在中国，市场经济体制还没完全建立， 相应的法律法规也不健全，在这种尚不完善的市场机制条件下，关系导向模式往往可以取得更好的效果。另一方面则是由于中西方思维方式及 历史文化传统的差异。我们知道，在商业交往中，人们最重视的是一个“信”字，每一次交易的发生，都是双方相互信任的结果，这一点中西 方的观点是一致的。但在某一具体的交易过程中，交易的一方相信对方什么呢？是对方个人的信誉，还是对方公司的实力呢？在这一问题上西 方人毫不含糊地选择了后者，他们认为私人的信誉只是交友的条件，而只有公司的实力才是商业交往的基础。因此，在交易过程中，西方人只 讲交易伙伴，不讲朋友，他们相信的是根据权威机构评出来的公司实力，而绝非具体的某一个人。可见，正如西医中“痛哪医哪”的原则一 样，西方人不习惯系统地考虑问题，他们喜欢就事论事，因而将交易从其它各种社会关系中分离岀来，一心一意只讲交易本身，并不顾及其 它。而古典的“4PS”营销模式正符合他们这种思维方式，因而直到今天，西方人对该模式的运用还是显得格外偏爱。中国人则不同，几千年来，中国人一直把守信作为修身立业、处世待人的根本，大至治国、邦交，小至交友、经商，“信”德无不渗透于人们生活的各个领域。守信重诺，这一中华民族的优良传