房地产销售培训测试卷
——房地产实战营销情景模拟——
一、测试目的
1.考察销售人员销售业务综合反映能力；
2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；
3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；
二、考试内容
1.房地产销售技巧的综合运用；
2.房地产理论基础知识；
3.房地产销售业务的熟练程度；
三、考试要求
1.时间：10分钟/人；
2.考试形式：现场模拟应答，现场点评；
四、考试问卷
问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；
五、评判标准
情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格：
①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误
②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点
③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语
④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力
⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求
⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性
⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售
⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差
⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理
⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差
情景一
一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。
请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？
主要考察知识点：
1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧；
2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用；
3.考察销售人员置业计划分析能力；
考察评分参考标准
销售抗拒点：价格
销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用；
需求按钮：为老人购房；
情景二
又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。
在看房的一路上，小吴给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。
“你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”……
待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土
里裸露出来，没有再说什么。临走时对小吴说，你们房子的质量我不太满意，房子还那么贵，我回家后，和家里人商量商量再给你电话吧，然后就准备开车要走了。
请问如果你是小吴，你如何才能在今天顺利签下这个客户，完成这个月的销售任务。
主要考察知识点：
1.考察销售人员就客户对产品质量抗拒点、价格抗拒点的解除技巧；
2.考察销售人员实际应变能力；
3.考察销售人员谈判签约能力；
情景三
客户马女士在和销售人员小李看完房子后，比较满意，然后让小李给她详细地算一份购房置业计划书。因为马女士是中学教师，给公积金，在小李给算完置业计划书后，马女士对置业计划书中“XXXXXX”提出了强烈的异议，无论小李怎么解释，马女士始终都坚持自己的意见，最后对小李说，“这样吧，如果你们公司同意XXXXX，我现在就下定金，否则我就不买”。
请问如果你是销售员小李，如何解决马女士的抗拒点。
主要考察知识点：
1.考察销售人员对XXX政策的理解程度；（基础知识掌握）
2.考察销售人员沟通谈判能力；
3.考察销售人员逻辑分析能力；
情景四
销售人员小王带客户已经到小区里看了五六次房子了，最终喜欢上一套95平米三室二厅一卫的房子，客户约定第二天带着家里人一起过来最后看房，家里人看了后，也都特别喜欢客户看的房子，尤其是非常喜欢小区的环境，但就在签定定金合同时，客户说：“今天来的匆忙，没有带够钱，这样吧，你帮我把这套房子给留一下，我明天一早就来交定金！”然后客户就走了。
公司制度规定：在没有交定金和首付款的情况下，不允许给任何客户保留房源。在第二天客户来交定金的时候，却发现那套房子已经在昨天被别的销售人员给卖掉了，客户非常恼火，在销售大厅内就对销售人员吵了起来，“你们公司有没有信用！”情绪非常激动。
同时，公司所剩的现有房源中，与客户看好的房子具有同样户型格局的只有108平米的，请问如果你是这个销售人员，如何解决客户的抗拒，并将客户引导到108平米的房子上来，并让客户顺利签约？
主要考察知识点：
1.考察成交谈判能力；
2.考察销售人员实际应变能力；
3.考察销售人员产品分析能力；
情景五
第一天
售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”
顾客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，这样吧，我明天再带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我再做决定好了。”
第二天
顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。
于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，只见他的手按紧了装着定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。
请问，如果你是这个销售人员，怎么处理这个客户的心理抗拒？
主要考察知识点：
1.考察销售人员对风水问题的热处理能力；
2.考察销售人员对销售催眠术的理解掌握情况；
情景六
周末下午，你正带一个客户看房，突然一个电话找到你：“喂，小张吗，我是杨XX，你们公司怎么搞的？怎么房产证到现在都没有下来，按照合同约定早都已经超过180天了！这件事你马上给我处理掉！你们公司还讲不讲信誉，如果一周后还办不下来，我们就法院见，要赔偿我损失！”然后“啪”的一声挂断了电话。然后，任小张怎么给客户打电话，客户始终都不接，最后客户甚至关了手机。
如果你是这个销售人员，接下来你该如何处理这个客户遇到的问题？
主要考察知识点：
1.考察销售人员对房屋买卖合同的理解与解释能力；（基础知识）
2.考察销售人员对客户售后跟踪服务意识；
情景七
请在5分钟内，模拟设计出销售过程中，探问客户收入的销售询问对话情景。
考察知识点：
1.基本的销售礼仪常识；
2.考察销售人员设计问题并向客户提问的技巧；
情景八
某一小区在商业临街部分房屋的商业行态已明确规划好为休闲街。请模拟设计出休闲街的销售对话情景。
考察知识点：
1.对产品的描述能力；（如要商业的行态规划的好处）
2.展现出在销售过程中语言最重要的功能——在对方的大脑中刻画出一幅幸福而又美好的使用画面，体现出产品的价值功能。
A:销售员B：学生 A：我是负责美的空调扇的销售人员，如今销售这行不好做啊，价格订高了吧，顾客骂我。价格订低了吧，同行骂我。今天天气真好，我是最棒的，加油！这 个时候，学生模样的顾客进店闲逛 A：今天好热啊，有四十多度吧。热死人了。B： 对啊，就是。大热天的，让不让人活啊。。。A:你 是学生吧？ B:恩。对。 A:上大学了吧？哪个大学啊？ B:哦，我在重庆科技学院读大二。 A:哦，周末逛街呢？ B：可不是嘛，这不，天气太热了，进你们店乘凉来了。A: 你们是住宿舍吧？ B:诶，对。宿舍可热了。 A:宿舍没装空调？ B:可不是嘛，这么热的天，就扔俩破风扇给我们，顶个鸟用啊。 A:那你们平时怎么避暑呢？ B：我吧，只要一玩游戏就什么都感觉不到，更别说热了。不过晚上睡觉的时候还是挺热的。 A:哎哟喂，现在的学生上大学交那么多钱，学校居然不给安空调，真是太过分了，而且空 调也不算什么奢侈品，就是一基础设施。 B:就是啊，学校不给安，我们有什么办法啊。我们只有把风扇当空调使。A: 风扇哪儿能当空调使啊，风扇吹出来的可都是热风啊。 B:就是啊。风扇吹着就跟没吹一样。 A:我们店里有一款避暑神奇，价格合适，功能强大，特别适合学生用。B: 避暑神奇？说来听听啊？ A:我们店里呢主要是卖空调扇的，空调扇是一种全新概念的风扇，兼具送风、制冷、取暖和净化空气、加湿等多功能于一身，以水为介质，可送出低于室温的冷风，也可送出温暖湿润的风。与电风扇相比，空调扇更有清新空气、清除异味的功能，且功率只有60-80W 左右，价格也极具亲和力。定位于空调和风扇之间的空调扇，价格便宜，又有清凉畅快的感觉。 A:呵呵，我觉得吧，我们宿舍都有风扇了，空调扇用不上了。（准备往店外走） A:别急着走啊，不买东西也可以随便坐坐啊B: （尴尬的笑笑）
如何做销售情景演练 2009-12-17 作者：李治江《新营销》编辑：乐乐点击进入论坛 关键词：销售情景 《孙子兵法?虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢? 在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。 销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。 销售情景演练小品介绍 演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。 演出人员： 导购员：销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手) 顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生 专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等 观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员 主持人：培训讲师
《个人与团队管理》期末网考模拟试题二 一、单项选择题（1～60题，每题1分，共60分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分）1．为了能够顺利完成团队任务、解决团队可能面临的问题，团队需要进行科学有效的决策。关于决策的最后一步——实施并督导解决方案，说法正确的是（）。 (A)在决策之前需要确保获得对解决问题有帮助的信息 (B)对团队而言，问题只有一个解决方案是不够的 (C)把标准应用于每个选项，作出决策 (D)需要把首选的选项付诸实践，并检查其效果 2．严总作为团队的领导，经常参与团队的学习活动，对团队的学习和发展进行合理的管理，他这样做不会引起的结果是（）。 (A)促进团队成员的发展 (B)增加员工之间的竞争 (C)在领导与成员、成员与成员之间建立良好关系 (D)提高团队整体实力 3．培训评估过程中有两个问题，一个是“教师授课的条理清楚吗？”另一个是“你能够了解这些知识与你的工作的吻合程度吗？”从对培训效果的评估层次来分析，说法正确的是（）。 (A)前者是对培训结束后一段时间的评估，后者是对目前学习的评估 (B)前者是对目前学习的评估，后者是对培训结束后一段时间的评估 (C)前者是对培训过程的评估，后者是对目前学习的评估 (D)前者是对目前学习的评估，后者是对培训过程的评估 4．训练工作包含五个步骤，其中“检查学习效果”属于训练步骤中的（）阶段。 (A)计划和建立 (B)督导和检查 (C)简要介绍 (D)审查和评估 5．关于目标管理计划的典型步骤，说法正确的是（）。 (A)各个层次的管理者自行设定团队的目标 (B)实施绩效奖励，从而强化目标的成功实现 (C)由团队的管理层设定具体目标 (D)有时间就检查一下目标的进展，不需要提供反馈 6．为解决突发问题，公司领导建议大家提出各种各样的想法，想法越多越好。这个建议体现了头脑风暴法的（）的特点。 (A)排除评论性批判
销售人员情景模拟面试题 题型一（选择）： 1、许久没有背上钓竿了，今天如果正巧有伙伴一同去钓鱼，你会选择何处？ A 海岸边。 (此类人是讲究投资报酬率的人，会以最少的资本追求最高的利润，很有生意眼光，所以此类人会到海岸边去钓躲在岩缝里的小鱼，虽然体积不大，但是数量却很多。) B 山谷的小溪。 (此类人对工作企划有一套，眼光远大，能安排好一个月以后的行程。只可惜做事太保守，缺乏主动，不能专一的投注，不然为何贪峦山谷的美景，而不把全部心神投注在钓鱼上。) C 坐船出海去。 (工作狂热症的代表，就象坐船时乘风破浪的快感，此类人是一古脑儿的拼命，也就是说，拼命起来没大脑，只能听指令行事，但是绝对不能让他规则，因为他会急得脑溢血。) D 人工鱼池。 (此类人只打有把握的仗，十足的现代人，有自信，会推销自己，商场上讲战术，头脑冷静，但是此类人有点儿锋芒毕露，容易为以后的失败埋下伏笔。) 2、走在路上，你看到有钥匙遗落在地上，你觉得是：（对未来目标把控） A 一大串钥匙。 (此类人对未来有无限憧憬，对于生活，认为就像一扇正要打开的窗子，有诸多可供想像的可能，但未免流于好高骛远、眼高手低的下场，对于自己想从事的职业类型并不是很清楚。) B 两三把钥匙。 (此类人有一个以上的目标，正彷徨着不知该先朝哪一条路迈进，对未来规划并不是很清晰，还需加强对自我的认知。) C 只有一把钥匙。 (此类人是个对未来方向十分明确的有志之士，既然决定了目标，就会勇往直前！) 3、过两天，你就要参加升职面试了，你拼命熬夜刨书。今夜你决定取消和周公的约会。然而睡魔不断骚扰，这时候你会如何克服强烈的睡意呢？ A 先小睡一会，待会儿再继续刨书。 ( 此类人较为极端，不是完全的投降，就是加足马力，拼博到底。但却拥有乐观与自信的性格。此类人加以培养可以有很强大的爆发力。) B 放音乐听，边跟着唱边看书。 ( 此类人习惯以乐观、单纯的心态来面对世间万物。但在复杂的社会生活里，此类人对人际关系的处理却未必得心应手。) C 吃泡面、吃零食、边吃边看书。 ( 此类人适应现实的能力很强，有过人一等的判断力，在工作上能有不错的表现。) 4、搭地铁时，对面坐的异性一直盯着你。你想是由于： A 你的衣服乱了。 ( 此类人清楚自我优缺点、个性谦虚。在社交上富有弹性，但亦有情绪化的时候，整体来说比较容易受到大家欢迎。) B 对你有意思想向你搭讪。 (此类人的性格内向，性情孤单，难以被人理解，不过却很有内涵。此类人不适合做销售工作。) C 曾和你在某处见过面。 (此类人绝对是社交一流高手，即使不顺眼的人也可好
销售场景1 ?导购热情接近顾客时，顾客冷冷地 回答：我随便看看。 X没有关系，你随便看看吧 X哦，好的，那你随便看看 X你先看看，喜欢的话可以叫我?是的，您买家具一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关 系，你现在可以多看看，等到 想买的时候，才知道自己喜欢 哪一款，请问你一般比较喜欢 哪种风格的家具？ ?哦，您家的装修风格是哪一种，您更倾向于哪一类？现在这种 风格很流行，很多选我们家具 的都采用这种风格设计！?没问题，你可以先看看我们家具，多一些了解总是好的，做一些品 牌比较。。。请问你已看过哪些 品牌了，它们给你的印象如何？ 其实这些品牌的***方面你注意到 了吗？。。。。 ?现在买家具不像买其它家电，一定要多看多比较，毕竟是大件， 真是一项不小的开支，多了解完 全有必要；我在家具行业做了很 多年，相信有一些家具的行情你 会很感兴趣的，比如。。。。， 请问你今天想看客厅还是。。。TIP：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。
销售场景2 ?顾客很喜欢，可陪伴的人说，我觉 得一般或再转转看。 X不会啊，我觉得挺好的。 X这是我们新上的货。 X这个不错，怎么不好看呢？X甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样？ ?（陪伴者）这位小姐，你对你的朋友真的用心，能这样给朋友建议真的很不错，请教一下你觉得什么样的家具比较适合你的朋友，我们可以交换一下看法，来帮你的朋友选一套比较适合的家具。。。。?（对顾客）你朋友真细心，难怪会和你一起来看家具，可以请教一下吗？你觉得什么样的款式比较适合你的朋友，我们一起来参考一下吗？ ?。。。。。 TIP：在顾客进门时一定要判断，一行几人，团队合力作战，对其朋友一定要非常热情，不要冷落，在其朋友提出异议前，进行必要的化解。
小微客户经理高效营销与情景演练实战 从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。 课程解决过去“只培不训”的传统模式，做到学中用，用中做，做中升，升中进的作用，确保培训后的技能应用，全面提升金融产品的销售业绩。 课程特色： 根据课程的培训对象，在课前通过针对性的调研进行案例定制，设计出该行真实发生的演练角色与演练案例，从而确保课程的实战性和有效性。 情景模拟训练分为几个阶段： 1、与营销的不同类型的客户建立关系 2、掌握客户心理中的关键之弦； 3、诊断客户最核心的需求； 4、让客户没法拒绝你； 5、完美呈现热点金融产品的价值； 授课方法：引导40%，教练指引30%，小组讨论10%，应用演练20% 培训对象：对私客户经理、个贷经理、个金客户经理、理财经理 课程大纲 第一部分、深度认识个金客户市场： 一、个人金融市场介绍与发展趋势 1、支行网点个金部门的组织结构 2、个人业务部门的结构 3、个人客户经理分工与职能 4、个人金融市场业务介绍 二、个人金融主推产品： 三、零售业务市场的发展趋势： 1、国际银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 2、国内商业银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 3、互联网金融和社区银行对于商业银行零售业务发展的影响； 4、支行如何开展零售业务的大力发展； 四、客户经理的角色定位：
1、客户经理的角色误区； 2、客户经理的角色转变： 2、从销售员到需求管理者转变； 3、理财营销三板斧的改变： ——你有多少闲置资金？你对风险有什么偏好？你想了解什么产品？ 第二部分卓越营销实战情景模拟训练： 第一讲情景模拟训练一：让客户信任你！ 这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户信任你，从而为客户金融产品营销奠定胜利的前提。 主要内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?银行客户为什么不信任我们 ?如何与客户建立信任关系 ?如何让银行客户从信任到忠诚 ?如何让银行客户接受我们的个人金融产品 2、学员探讨：不同的信任关系的方法（30分钟） ——客户信任关系建立的三十种方法 3、实战演练：每组派2人根据不同的情景（根据课前调研银行案例和区域银行的 特定营销情景）来进行建立信任关系演练（每组10分钟） 4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分） ?理性信任关系法30分 ?感性信任关系法30分 ?针对不同客户应用方法40分 5、讨论总结：系统的信任关系建立的模型与方法（20分钟） 6、标杆案例：深圳农业银行客户经理如何与张经理建立信任关系； 第二讲情景模拟训练二：控制客户的心理神经！ 这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理，了解客户的购买流程，抓住关键的影响因素，从而控制客户的心理神经。 内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?客户金融需求的心理过程 ?银行客户购买行为、决策关键行为的分析
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。) 1、企业销售中最核心的力量是：（b）2 A）销售目标B）销售团队C）领导者D）销售计划 2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（a）循环来增加消费者的收入：（ ）6 A）消费—就业—消费B）就业—消费—就业 C）就业—就业—消费D）消费—消费—就业 3、在一些出在飞速发展期待中小型企业中销售团队经常出现（b）8 A）状态懒散B）优秀团队成员带走客户C）动作鲁莽D）存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（b）11 A）观望时期B）飞速发展时期C）经受考验时期D）高效时期 5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（d）12 A）衰败时期B）成熟时期C）高效时期D）经受考验时期 6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（b）的销售人员。 A）七分冲劲、三分经验B）六分冲劲、四分经验20 C）三分原则、七分经验D）十分经验 7、招收销售人才的主要途径是（a）24 A）大中专院校及职业技工学校B）人才交流会 C）职业介绍所D）内部员工推荐 8、最普遍的招聘广告大都是利用（）26 A）网络招聘B）报纸媒体C）猎头公司D）行业协会 9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（a）27 A）报纸媒体B）猎头公司C）行业协会D）网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容？（b ）28 A）应聘者的工作经历是否连续？B）应聘者的学历是否达到大学学历？ C）应聘者的收入是否保存稳定？D）应聘者每次离职的原因如何？ 11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（c）32 A）10分钟B）30分钟C）80分钟D）100分钟 12、（d）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。34 A）非正式面谈B）标准式面谈C）导向式面谈D）流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的 相关系数最高只能达到（c）35 A）0.50B）0.60C）0.70D）0.80 14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（a）的方法进行培训。55 A）互动B）讲授C）会议D）讨论 15、对销售人员来说，最有效的培训形式是（c）58 A）集中培训B）分开培训C）现场培训D）分散培训 16、在培训方法中，（a）是最广泛应用的训练方法，同时此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。59 A）讲授法B）会议法C）小组讨论法D）角色扮演法 17、在各类培训方法中，（b）是一种不受时间、空间约束的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。61 A）销售模仿法B）自我进修法C）示范法D）岗位培训法 18、对于产品销售量大的企业来说，（a）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。67 A）纯粹薪水制度B）纯粹佣金制度C）纯粹奖金制度D）股票期权 19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是（b）73
房地产销售培训测试卷 ——房地产实战营销情景模拟—— 一、测试目的 1.考察销售人员销售业务综合反映能力； 2.考察销售人员销售技巧实际运用能力； 3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力； 二、考试内容 1.房地产销售技巧的综合运用； 2.房地产理论基础知识； 3.房地产销售业务的熟练程度； 三、考试要求 1.时间：10分钟/人； 2.考试形式：现场模拟应答，现场点评； 四、考试问卷 问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点； 五、评判标准 情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格： ①基础知识掌握：准确无误、基本准确无误、只能表述出大概含义、概念混淆、错误 ②产品掌握情况：产品卖点把握准确、产品卖点掌握较好、产品卖点把握一般、不知道产品的卖点 ③沟通谈判能力：流畅清晰、比较流畅、不流畅、前言不搭后语 ④销售亲和力：亲和力高、有一定的亲和力、亲和力一般、无亲和力 ⑤需求分析能力：客户需求识别准确、客户需求识别较准确、客户需求识别一般、把握不住客户真正的需求
⑥逻辑分析能力：逻辑性极严谨、有一定的逻辑性、逻辑性一般、无逻辑性 ⑦技巧运用能力：技巧运用娴熟、准确、有效，技巧运用准确、有效，技巧运用较准确，不会运用技巧进行销售 ⑧应变反应能力：现场应变反应能力快、现场应变反应能力较快、现场应变反应能力一般、现场应变反应能力差 ⑨置业分析能力：置业计划合理、置业计划有一定说服力、置业计划一般、置业计划不合理 ⑩客户跟踪服务：客户跟踪服务到位、有一定的客户服务意识、客户意识一般、客户服务意识差 情景一 一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。 请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？ 主要考察知识点： 1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧； 2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用； 3.考察销售人员置业计划分析能力； 考察评分参考标准 销售抗拒点：价格 销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用； 需求按钮：为老人购房； 情景二 又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。 在看房的一路上，小吴给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。 “你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”…… 待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土
《个人与团队管理》模拟试题及答案（二） 一、单项选择题（1～50题，每题1分，共50分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分） 1、（）是一种利用集体智慧思考和解决问题的团队创新性思维方法。 （A）团队头脑风暴法（B）SWOT法 （C）六顶帽子法（D）思维导图法 2、小何想提高自己的自我认知能力，以下方法中对他提高自我认知能力最没有帮助的是（） （A）通过观察反思自己的行为（B）通过阅读反思自己的行为 （C）只进行大量细致的观察（D）通过讨论反思自己的行为 3、一般来讲，中期职业目标的时间段是（）。 （A）1-3年（B）3-5年 （C）5-10年（D）10-20年 4、SMART原则在我们制定目标时有很大的帮助，以下不属于SMART原则的是（）。 （A）目标是可衡量的，有量化的标准（B）目标是有时间限制的，要设置达到目标的时间 （C）不要一次设定三个以上的发展目标（D）目标是明确的，要精确描述想得到的结果 5、小张和小王在同一个部门工作，但两人对工作计划的看法很不相同：小张认为“计划是没有用的，因为 计划赶不上变化”；小王则认为“任何工作都需要详细的计划”。下面关于两人的观点的说法正确的是（ B ）。 （A）小张的观点是对的 （B）两人的看法都是片面的，都有一定的问题 （C）两人的看法都是正确的 （D）小王的观点是对的 6、小刘最近经常与一些有经验的同事或专家在一起,通过观察他们的工作方法、向他们请教等方式进行学 习。这是学习方法中的( )。 （A）委托培训（B）岗位轮换 （C）远程学习（D）工作伙伴 7、根据三环领导力模型，领导工作的主要方面不包括（）。 （A）完成任务（B）提高业绩 （C）建设团队（D）发展个人 8、小居发现自己每天被一些杂事缠身，工作时常常找不到头绪，不知道哪些工作该优先，哪些工作该推 后。根据时间管理矩阵，下面的活动不属于优先级D的是（）。 （A）闲聊的电话（B）帮助团队成员解决问题 （C）干扰（D）鸡毛蒜皮的小事 9、自信对取得成功有很大帮助，下面关于自信的说法错误的是( )。
专业情景演练与综合案例编写 课程背景： 当我们和客户沟通资产配置时，心中充满了不自信，开不了口··· 当我们给客户呈现综合建议书，专业知识的缺乏让我们谈论戛然而止··· 当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上··· 时间已经到了2017年了，在这个金融市场快速发展的时代，在这个专业为王呼唤资产配置的大时代，必须要培养理财顾问，使其掌握服务于客户的资产配置，懂得如何挖掘需求，把握如何进行不同客户的综合策略服务，持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。 蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。 蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！ 策和手段，恭请致电，了解详情。 2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围） 1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。 2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。 3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼” club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。 多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。 员承担成本费用）
珠宝门店50个最实用销售情景演练 顾客：太贵了！ 导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁都希望花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得项链有价，气质和魅力是无价的。您看您，戴上我们这款项链多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！ 顾客（试戴完之后）：我在去转转 导购：是的，买项链一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买项链嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！ 顾客：我怀疑你们的质量不好 导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有戴过我们品牌的项链，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。 顾客：你们的首饰和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的项链太多了，正是因为我们品牌的项链风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。 顾客：我试不出感受 导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，首饰不光戴给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款首饰很适合你（说出适合的地方，越具体越好） 顾客：款型不好，我不喜欢
导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时佩戴的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我 们品牌形象负责任的。您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。 顾客：质量不好 导购：是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有戴过我们品牌的首饰，对我们不是很 了解，没有关系，您先体验一下，给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提 供更优质的服务和商品。 顾客：我没有听说过你们的品牌 导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外 广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌 一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。 顾客：有没有赠品 导购：有 顾客：什么啊 导购：世界上最好的东西 顾客：什么东西啊 导购：祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小 孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！ 顾客：都是老款
个人与团队管理模拟试题（二)及参考答案 一、单项选择题:（每题1分，共50分） 1.张经理为了提高时间管理的效率，他可以排除一些与工作无关的事情，不能帮助他的是（）。 A、把更多操作性的工作分配出去 B、相信团队成员 C、工作时间拒绝接听任何电话 D、学会授权 2。提高工作效率的方法不正确的是（）。 A、预见并及时处理问题 B、根据工作优先级，确定自己每天的实际目标和工作方式 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、工作时间拒绝接听任何电话 3.提高工作效率的方法有很多，不正确的是（）。 A、为重要的工作选择最佳时间 B、养成并坚持良好的工作习惯 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、不受任何计划约束 4。高总为了提高工作效率采用了很多方法，不能够帮助他的是（ )。 A、把更多操作性的工作分配出去 B、工作时间拒绝接听任何电话 C、学会授权 D、相信团队成员 5。在安排每天的重要工作时，为了提高工作效率，做法合适的是（ )。 A、把重要工作安排在工作效率最高的时间 B、把每天的重要工作都安排在固定的时间段 C、不做事先安排,什么时候有重要工作什么时候做 D、把重要工作安排在每天工作的开始阶段 6.辛总为了提高工作效率采用了很多方法，能够帮助他的是（）。 A、独揽所有的工作 B、工作时间拒绝接听任何电话 C、根据时间管理矩阵制订每天的计划 D、废除规章制度，使自己的工作不受限制 7。在安排每天的重要工作时，为了提高工作效率，做法不合适的是（）. A、把重要工作安排在工作效率最高的时间 B、什么时候有重要的工作,什么时候就开始做 C、确保在做重要工作时不被打扰 D、确保重要工作符合任务优先级 8.关于计划在提高工作效率中的应用，说法正确的是（）. A、要严格执行每天的计划 B、每天工作不同，所以不用事先做计划 C、计划按照时间顺序制订，无须区分优先级 D、将重要的工作安排在计划的开始阶段 9.对提高工作效率没有帮助的是（）。 A、保证每天都做一些重要但不紧迫的任务 B、养成并坚持良好的工作习惯 C、严格执行计划 D、不接电话以避免被打扰
客户经理销售情景演练 案例 TYYGROUP system office room 【TYYUA16H-TYY-TYYYUA8Q8-
客户经理营销情景演练案例 销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。 场景一： 演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。 每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。 销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。 销售情景演练的流程 1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。 2、点评阶段 情景一：陌生电话拜访 我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。对话1 客户经理：您好！是总机吗？ 前台：是的。请问您是哪里？ 客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗？
情景模拟面试题库 将情景面试应用于人才选拔是基于心理学家勒温的著名公式：B=f(P，E)。这个公式的意思是说：一个人的行为(Behavior)是其人格或个性(Personality)与其当时所处情景或环境(Environment)的函数。换句话说，候选者面试时的表现是由他们自身的素质和当时面对的情景共同决定的。如果考官能够恰当地选择情景并保证情景对不同候选者的一致性，那么，不仅可以诱发候选者的相应行为，而且能够说明候选者行为的不同是由其素质不同所致。这种面试题是没有标准答案的，它主要是考察面试者的观察能力、应变能力和处事能力。请面试官根据情况判断应聘者综合素质表现。 岗位：销售人员 测试目的：①沟通能力②心里承受能力及服务心态③应变能力④自信心 测试时间：5-10分钟 测试题目及答题要求： 1、问题：如果你是本公司的业务员，你在一辆载着一车过期的面包的卡车上，准备到偏远的地区把这些面包销毁，但在半路遇见了一群难民，他们十分的饥饿，难民把路给堵住了，当场还有刚刚赶来的记者，那些难民知道车里有吃的。请问你，你会怎么样处理这件事情，既不让记者报导我们公司把过期的面包给人吃，又让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包。注：车不可以回去，车上只有面包，不可以贿赂记者。 答案： A 不劳者无食，临时决定雇佣难民到山区为公司销毁过期面包，并告知他们：1、过期面包不会影响身体；2、公司将支付一定的金钱或为难民申请救济以作为他们为公司销毁过期面包的报酬。将上述决定告知记者，并通过记者向社会呼吁：关注难民，关注失业人员。 【点评】85分。答题者有急智，很灵活，有一定创意，考虑问题比较周到。不足之处：“组织难民销毁面包”并不具有很强的可操作性；另外，题目中明确指明要“让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包”，答题者明显疏忽了这一点。这说明答题者的信息管理能力方面有欠缺。总的说，此人很适合外部环境变动较大的工作，建议在公关部、企划部工作。 B 先让记者拍难民，然后再让记者拍我们销毁面包的场面，（当然只是销毁小部分面包，然后倒在路边其余的大部分面包），然后我用车子把记者全部拖回去，得，剩下的就难民自己看着办吧。 【点评】50分。答题者缺乏社会经验，喜欢想当然，记者不太可能参与这样的作假活动。另外，用作假的手段欺骗公众说明此人价值观有问题，不可聘用。 C 我会把面包给难民吃。我还要问记者：如果你是难民你吃吗？如果你是我你会看着他们挨饿吗？社会道德放在第一位是永远不过时的。 【点评】60分。答题者很果断，有较强的道义感正义感，观察问题也比较全面，但是很难保证不会把记者不把“可口可乐公司把过期的面包给人吃”这件事报道出去。给60分是因为答题者具有合格的道德品质，可以进一步培养。 D 告诉记者和饥民，面包是过期的，但是食用后不会影响身体健康，并当众吃一个。然后，让饥民吃面包。此时记者如果拍照，就谁他去。但一定要打听清楚记者是哪家报社的。回到公司，向上级汇报此事，并立即要求公司“辞退”自己。向各大媒体诉说自己为了让饥民不挨饿而被公司辞退的事情。（事情的经过当时在场的记者可以证明）。引起社会的关注和讨论。（舆论导向自然是向着被“辞退”者的）。公司高层出面，宣布重新聘请被“辞退”者。并奖励他和辞退他的业务主管，理由是两人做得都对。这样公司“严格要求质量”和“回报社会”的良好形象就确立了。
一、单项选择题 1：工作中常见的学习机会和形式有许多，其中不属于正式学习机会的是（B ）。(B)工作观摩 2：关于做计划前要考虑的事情，说法不正确的是（D ）。(D)如果工作变化较大，可不用做计划 3：关于信息技术提供的沟通形式与其特点，对应正确的是（A）。(A)即时信息沟通：不仅可以进行文字沟通，还可以实现图像、视频等交流 4：沟通的方式有很多，它们各有优缺点，需要根据不同的情况来决定使用何种方式。最适于书面沟通方式的情况是（B ）。(B)需要永久保留记录 5：从一个人的面部表情可以看出一定的信息，这种沟通方式属于（D ）。(D)身体语言沟通 6：销售部经理将本季度客户需求反馈信息提供给研发部经理，这种工作报告的形式是（C ）。(C)平级形式 7：组织部门中，“全面主持工作，制订总体发展目标和计划”是（A ）的基本职责。(A)总经理 8：组织核心价值观和组织目标的关系是（C ）。(C)组织目标决定了组织的核心价值观 9：反馈是一种有效的增强自我认知能力的方式。关于接受反馈的方法，说法不正确的是（ C ）。(C)把反馈当成是一种针对个人的攻击 10：妨碍学习的障碍有很多，不存在学习障碍的情景是（A ）。(A)小赵发现自己所学的知识已经老旧了，他决定参加培训班进行“充电” 11：在使用活动跟踪表时，需要对每项工作进行侧重点分析，侧重点分析不包括（ D ）方面。(D)培训12：好斗的人总认为自己的权利、要求和需求比别人的利益重要得多，不属于好斗的人的特点的是（D ）。 (D)自我牺牲 13：市场部小陈向经理递交了客户需求信息调查方案，经理答复此方案超出了目前经费预算，这说明小陈的方案不符合优质信息特点中的（C ）。(C)适度的费用 14：讲话中使用“嗯、啊、呀”这样的词语，表明暂时停顿或搜寻正确的词语，这属于副语言沟通要素中的（C ）。(C)声音补白 15：进行工作报告时，抓住听众心理是达到报告目的的一个重要方面，抓住听众心理的方法不正确的是（ B ）。(B)灌输更多的信息 16：在工作谈判中，出现的谈判冲突和其处理方法对应不正确的是（ B ）。(B)轻蔑——产生自卑心理，不知所措 17：世界人口趋于老龄化，老年人数量不断增加，使企业不得不做出调整和变化，人口老龄化的问题属于企业的( B )环境。(B)社会文化 18：从客户中直接获取客户需求信息是获取客户需求信息的途径之一，这一途径的缺点是（B ）。(B)工作量大 19：组织文化中的角色文化是指（B ）。(B)组织体制往往具备详细的工作描述、程序手册、明确的职责、等级性的职业发展道路 20：运用头脑风暴法时，一般分为两个阶段。属于第一阶段的工作的是（B ）。(B)尽可能地多提一些想法 21：利用电子头脑风暴法，即使参与者不在同一个地方也能够相互交流，这体现了电子头脑风暴法（B ）的优点。(B)同步性
新员工柜面情景演练业务案例 目录 情景演练案例之一：现金存取款 (1) 情景演练案例之二：转账汇款业务 (2) 情景演练案例之三：签约电子渠道业务 (3) 情景演练案例之四：开通短信提醒等业务 (4) 情景演练案例之五：办理新开户业务 (5) 情景演练案例之六：办理挂失类业务 (6) 情景演练案例之七：办理对公开户类业务 (7) 情景演练案例之八：办理客户信息变更等业务 (8) 情景演练案例之九：办理领卡、换卡、卡激活业务 (9) 情景演练案例之十：办理水电费、手机费缴纳业务 (10) 情景演练案例之十一：办理客户领取自助设备吞卡业务 (11)
情景演练案例之一：现金存取款 一、案例角色 客户--先生；柜员--小王；会计主管--主任。 二、案例描述 客户先生持存折前来柜面办理存取款业务。请问在这个时候应该如何处理？ 三、案例流程 1.柜员小王应当使用规服务用语（如：您好，请坐等）向客户问好并询问业务需求，存款业务收进款项后先卡大把，再点零币，取款业务问清客户取款金额后双手接进存折，输入系统办理； 2.存款业务应该先收款后记帐，取款业务应该先记帐后付款，大额存取款业务请客户提供有效件并联网核查； 3.取款业务注意询问客户票面需求； 4.系统完成打印后请客户核对打印容并在签名处签字； 5.询问客户有无其他业务需求（如：请问您还有其他业务需要办理吗？），双手递送客户存折及件等物品，取款业务提示客户注意安全； 6.使用规服务用语（如：请携带好您的个人物品；再见，请慢走）微笑站立送别客户。
情景演练案例之二：转账汇款业务 一、案例角色 客户--先生；柜员--小王；会计主管--主任。 二、案例描述 客户先生因子女外地就学，需办理转账汇款业务。请问在这个时候应该如何处理？ 三、案例流程 1.柜员小王应当使用规服务用语（如：您好，请坐等）向客户问好并询问业务需求，双手接进客户填写单据，若为一次性业务或大额转账汇款请客户出示有效件并联网核查； 2.根据客户填写单据进行系统操作，同时与客户核对汇款金额与收款人等信息； 3.告知客户转账汇款手续费，分为本行与跨行业务，同时告知客户汇款入帐时间； 4.系统输入完成后进行打印并双手接递单据请客户在签名处签字；
课程名称：《门店销售情景实战训练（全案例演绎）》 主讲: 李明军老师6-12课时 课程简介： 如果说门店的扩张、选址、展陈等因素是门店硬实力的体现，那么营业员的销售能力则是门店软实力中最重要、也是最具活力的因素。 如何快速、有效的提升门店营业员的销售能力？ 让营业员在销售实战中自我成长——时间太长，成本太 高； 让营业员参加传统销售技能培训——知易行难，效果难 显； 让营业员狂背设计好的销售话术——场景变化，不知应对； 面对以上存在的问题，本课程抛弃了传统销售类课程的“知识讲解为主，案例强化为辅”设计思路，以“情景演练+分析总结”的设计思路，精心设计了25个极具典型性的手机销售场景，涵盖了手机销售的全部过程，让学员全程参与情景演练和研讨。使学员最大程度的体验现实中的销售过程，在演练中掌握和强化关键销售技巧，并融会贯通、举一反三，真正做到“练了就能会，会了就能用，用了就有效“的培训效果。 25个极具典型性手机销售场景——与现实销售过程零距离； 学员全程参与情景演练和研讨——体验学习做到学而能用； 知识技能贯穿与情景演练之中——反复强化做到融会贯通；
课程对象：运营商门店店长、导购、代理商老板、手机店导购 课程收益： ●能够根据不同的销售场景，综合运用左脑和右脑两大销售策略●在销售过程中，掌握并熟练运用观察、倾听、问答和顾问技巧●对销售过程的不同阶段能够快速判断，并采取相应的销售动作●针对各种典型性销售场景，总结提炼出最合适自己的销售话术 授课方式：案例研讨，理论讲解，角色扮演、视频观摩 分组研讨，每组6-8人（总人数不超过40人） 课程大纲/要点: 第一部分：销售前期情景案例 第二部分：销售中期情景案例 第三部分：销售后期情景案例
读书破万卷下笔如有神 《个人与团队管理》课程模拟题一 一、单项选择题（1～80题，每题1分，共80分。请从四个备选答案中选择一个最恰当的答案，将正确答案前的字母填到题目中的括号内，多选、不选或错选均不得分） 1.“在一旁观察别人的工作情况”属于非正式学习中的（ (A)工作观摩）。 2.关于制订工作计划，说法不正确的是（ (C)计划限制了行动的自由度）。 3.在工作场所应用QQ、MSN、Skype等软件进行沟通，属于现代信息技术沟通方式中的（ (B)即时信息沟通）。 4.华阳建筑公司的建筑工地分散在很多地方，各工地领导需要就建筑材料调拨和人员安排进行交流，不适合他们的书面沟通方式是（(C)布告栏）。 5.关于身体语言沟通，说法不正确的是（ (C)相对于口头语言沟通来说，身体语言沟通的有效性要差很多）。 6.小张向项目经理递交了一份建议书，提出了自己对项目进展的一些看法，这种工作报告的形式属于（ (D)从下到上形式）。 7.组织部门中，“负责主体业务的研发”是（ (B)业务）部门的基本职责。 8.关于组织目标和价值观，说法正确的是（ (D)组织的目标决定了组织的核心价值观）。 9.关于增强自我认知能力的两种方式，说法不正确的是（ (B)反思仅仅是简单地思考问题）。 10.关于学习中存在的障碍及其解决方法，对应不正确的是（ (D)工作无稳定感——辞职，寻找新的工作）。 11.利用活动跟踪表可以清楚地了解自己的工作习惯，填写活动跟踪表的最后一步是（ (C)按照优先级别对一天的活动进行分析）。 12.人们的行为通常反映出他们的性格，属于消极/自卑类型的人的典型行为表现是（ (D)无条件地自我牺牲）。 13.“在做出决策以前及时提供信息以供参考”，这是考虑到优质信息特点中的（ (D)恰当的时间）。 14.演讲台上，小薛的音调富有变化，抑扬顿挫，给他人以自信、坚定的感觉，传达此信息的沟通方式属于（ (B)副语言沟通）。 15.关于使用形体语言抓住听众心理，做法不正确的是（ (D)把双臂抱在胸前）。 16.在工作谈判中，出现的谈判冲突和其处理方法对应不正确的是（ (C)大声斥责——不问原因就道歉）。 17.根据PEST分析法，劳动和社会保障属于组织的（ (A)政治法律）环境。 18.从组织内营销类部门有影响力的员工所掌握的信息，来获取客户需求信息的缺点是（ (C)员工为保证自身利益，不轻易将这些信息进行分享）。 19.查尔斯·汉迪在《认识组织》中提出的组织文化类型不包括（ (C)强势文化）。 20.关于头脑风暴法的第一个阶段，做法不正确的是（ (D)谨慎思考，避免出现荒谬想法）。 21.电子头脑风暴法是一种简便的创新思维方法，属于它的优点的是（ (C)更多人员参与）。 22.从整体上看，SWOT分析可以分为两部分，第二部分OT可以用来分析（ (B)外部条件或因素）。 23.小李在利用SWOT分析法进行自我评估时，发现自己做事缺乏恒心，这属于他的（ (B)劣势）。 24.根据KOLB学习周期，“总结从经验中获得的知识，并对这些知识进行研究，然后将所有的信息汇总，从中得出结论，接下来决定应该怎样应用自己的知识进行实践”是从（ (B) 反思）阶段开始学习。． 读书破万卷下笔如有神