与人谈合同技巧
篇一：销售人的说话技巧（经典）
销售人说话“十大忌”
营销人员在与顾客谈话过程中，要注意哪些说话技巧呢？我们说，沟通要有艺术，良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。所以，我们与顾客交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。下面就向大家说说谈话“十忌”。
忌争辩
营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。
忌质问
营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住！如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
忌命令
营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。
忌炫耀
当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。
忌直白
俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是？那也不对？一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来
讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢；对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要
当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
忌专业
在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。忌独白
与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。
忌冷谈
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道；“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
忌生硬
营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，
要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄；语速有快有慢；语调有高有低；语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝
气与活力。
简言之，不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”。
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篇二：KA合同谈判技巧
ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国
内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容。
几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽
然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，
但对于企业ka年度合同谈判来说。
仍然有着些许借鉴意义，故此，将之与大家共享。正文: 供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可
称作是一次谈判，如促销活动谈判、
新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作
谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。供应商与ka的年度合同
谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略
将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略
之外，我们也要强化我们的谈
判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利
益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新
产品推进、从此费用到彼费用，企业
面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势
地位，也常常会在谈判桌上提出很多
苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除
了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的
一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的
双方
还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带
来了机会，因此。快速了解你的谈判
对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈
判态度是强硬还是直率、是否有时间
上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和
沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通
风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。a) ka 采购人员人际沟通利益取向a)物质
利益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来
的利益；
b)精神利益取向：n通过采购谈判为ka谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩；n
因为采购职位原因而获得的个人优越感；n因为采购
工作而积累的个人职业资历；b) ka 采购人员人际沟通风
格区别a)对抗沟通风格：开展ka谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛
围和环境；
b) 合作沟通风格：开展ka谈判时努力谋求和创造双
方平等交谈的基础、氛围和
环境
c)ka采购人员人际沟通利益模型我们可以简单的把ka 采购人员沟通利益模型分为以下4类：
1、饿狼型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质
利益
2、狐狸型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质
利益
3、野马型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神
利益
4、家犬型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质
利益
饿狼型狐狸型野马型精神利益取向民主对抗利诱探需赢取尊重威逼家犬型物质利益取向
2、不同沟通利益模型的不同应对方法
1)饿狼型一一利诱典型性格表现：
n咄咄逼人一一他们会以权势地位自居、对于谈判条
件不给对方考虑时间n 没
耐心一一易烦燥、情绪化、先说再想n不会顾及别人
--- 自负、不注重别人感受n 对个人利益看重 --------- 为实际
不正当利益常会提出一些让厂商无法接受的条件或抓
住一个问题纠缠
n 直接表达渴望的利益——丰富的肢体语言一易懂、
言谈中会出现“上级要求、比
较难做”等话语这类人其他性格表现在：有概括性思维、开放性性格注意倾听并提问、对细节的注意、
有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与
高高在上的感觉、话语犀利与此类型的人谈判技巧
n用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原则性n 利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听n —旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字并追踪n如果他们反目一保
持冷静，最终他们还是会冷静下来或寻求另外的解决办法，下次他们会做的更加合情合理n即使他们施压，不要过
快做出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系
是最重要的
n谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不
能接受对方条件，但话语中要
隐性许诺“好处”
n谈判时注意细节的“表演”，表情应丰富n 可直
言下次非正式会面的邀请
2）狐狸型——探需典型性格表现：
n和善，愿意与人交往——和善，愿意与人交往、对
人感兴趣、善解人意、善于团
队合作
n很在意面子喜欢对方恭维、刻意或有意抬高自己n善于利用关系一一政治性辩论思维、善于令人产生共鸣n 表达含糊，模棱两可一一交流中先以倾听为主，了解对方喜好与需求，但交谈比较主动
n很难发现真实需求一一对于厂商的要求，不直接拒
绝，只是用竞品谈判结果来对
比，表达内心想法这类人其它性格表现在：有原则性不强、不坚定、喜欢交际、敏感、人脉较好，其他人
评价较高、善于利用及拉拢关系、较为友善、好合作、概括性
思维、交谈中比较主动、话语平和、对客户与市场知道较多与此类
型的人谈判技巧n友善，保持轻松n有很多讨论时间
n 这是一个相互平等的谈判一不要试图去主导n
进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况n 当采购
让步时，确保不要表现出兴奋n 他们擅于解读你的肢体
语言一所以留意发出你真正意图的信号n 不要轻易透露
我方想法，不要让对方了解太多，谈判中以倾听为主n 注
意对
方细节表现，力求发现对方需求n以朋友的身份去交流n 直言下次非正式会面的邀请或为下次邀请打伏笔3）野马型一一威逼
典型性格表现：
n为ka着想一一事业心或工作表现欲较强、个人较正直n 征服欲强烈一一以事实争辩或以气势压人、专横独断、控制欲强、不愿浪费时间n主要依靠经验一一谈判前
事先设定结果并且不轻易改变、谈判时多借助经验、谈
判准备充分
n喜欢折磨人一一可能太快结束、不注重别人感受n 直来直去一一喜欢开门见山直接导入合同条款n不易受人
影响一一原则性强、结果为导向、有清楚的方向这类人其他性格表现在：逻辑思维性强，思路清晰、原则性较强、喜欢凡事都做也成绩
来、成本意识高、多独立思考、表达直率、不注意倾听、容易
反目、对客户与市场知道较多、
有较强的目的性，不惜代价去赢与此类型的人谈判技
巧
n确保你所在退让不超过你的底线n保证强调你所有退让人价值一得到应有回报n 不要把你所有的交易变量与价格联系n 对压力不要有反应
n为探究他们的情况问许多问题一他们可能会相当直
接的回答你n 利用时间和沉默一你可能得到让步们会以权势地位自居一以对等实力、较平和的心态来与他们谈判n 不轻易
、L rH
让步
n以其他ka谈判结果来动摇他（甚至是杜撰的数据）
n价码谈判时是高开低走，小幅度下降，确保已尽你个人
最大能力n 对于不能接受的条件，可以通过其他假设条
件，将其从固定的思维模式中引开。n如果某处条件不能
达成，可以要求其降低已谈成的条件，并正视你的困难而降低要求！
4）家犬型一一赢取尊重
典型性格表现：
n非常讲原则一一安静但有思想、守信n 采购工作专业——擅长谈判、对人性比较了解、会挑毛病、城府较深、谈判前准备充分
n善于用数据说话一一喜欢信息和架构、数据为导向、
不喜欢争辩（但尊重事实）、
细致、谨慎的、有耐心的
n注意沟通方式----- 不喜欢太情绪化n 时刻以ka利
益为重一一喜欢可靠和稳定、很难了解一有一付扑克玩家的脸n 很难改变想法一一顽固、钻牛角尖这类人其他性格表现在：原则性强、顽固坚定、事业心强，喜欢他人恭维，不喜欢交际。
其他厂商评价不好、注重证据与数据、城府较深、逻辑
性强、注重细节、比较有耐心、有时
不能分出重点/优次序与此类型的人谈判技巧n以事
实为依据，以数据作为支持作为谈判基础有组织，有条理的
进行n 谈判
中不要陷入沉默，也不要匆促行事n期望谈判能拖延
成几次会议n 深入细节-------- 做好准备，并注重谈判时细节
的把握n 拿你与其它人相比较，但不要被他提供的信息干扰！n从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，“把
他当成成功人士与你学习的目标”n不要轻言承诺与预期
销量n价码谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价码
二、ka合同条款谈判应对不同的ka系统在贸易条件的
形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，对于供应商来说，与ka的合同条
款谈判包括：
1 ）采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉
及到产品“超市特供”，抑或是帮
超市oem。
2）采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货
量）等；
3 ）送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保
质期等；
4）陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等；
5 ）促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事
宜及促销费用承担等；
6）价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、
累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款
折扣等；篇二：ka年度合同谈判应对
技巧培训
ka年度合同谈判应对技巧在与ka卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进
场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与ka年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年
度合同谈判的一种延伸；因此，我们与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。与ka的年
度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比
拼，当然谈判离不开实力，策略与方
法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心
态，同样，策略将决定谈判的目标。
并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也
要强化我们的谈判战术，尽量学习谈
判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！
一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方
还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判
对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间
上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和
沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通
风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
1） ka采购人员人际沟通利益取向a）物质利益取向：
特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来的利益；b）精神利益取向：指通过采购谈判为ka谋取正
常渠道利润而获得的采购工作业绩；包括
因为采购职位原因而获得的个人优越感；以及因为采购工作而积累的个人职业资历；
2）k a采购人员人际沟通风格区别a）对抗沟通风格：
开展ka谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛围和环境；b）合作沟通风格：开展ka谈判时努力谋求和创造双方平等交谈的基础、氛围和环境
3）k a 采购人员人际沟通利益模型我们可以简单的把
ka采购人员沟通利益模型分为以下4类：a）饿狼型谈判
行为多为
对抗，其价值取向偏向物质利益b）狐狸型谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益c）野马型谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神利益d）家犬型谈判行为多为民
主，其价值取向偏向物质利益
2、不同沟通利益模型的不同应对方法
1）饿狼型一一利诱
a、典型性格表现：
a）咄咄逼人一一他们会以权势地位自居、对于谈判条件不给对方考虑时间b）没耐心——易烦燥、情绪化、先说再想c）不会顾及别人一一自负、不注重别人感受d）对个人利益
看重一一为实际不正当利益常会提出一些让厂商无法接受的条件或抓住一
个问题纠缠
e）直接表达渴望的利益丰富的肢体语言一易懂、言
谈中会出现“上级要求、比较难
做”等话语
这类人其他性格表现在：有概括性思维、开放性性格注
意倾听并提问、对细节的注意、
有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与
高高在上的感觉、话语犀利b、与此类型的人谈判技巧
a）用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原则
性b）利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听
c）一旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字并追
踪d）如果他们反目一保持冷
静，最终他们还是会冷静下来或寻求另外的解决办法，
下次他们会做的更加合情合理e）即使他们施压，不要过快做
出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系是最
重要的
f）谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性
许诺“好处”
g）谈判时注意细节的“表演”，表情应丰富h）可直言下
次非正式会面的邀请
2）狐狸型一一探需
篇三：个人与公司合作协议书
业务合作协议书
甲方：
地址：
电话：
乙方：
地址：
电话：
合同签订地点：
1.总原则
甲乙双方本着互利互惠、共同发展的原则，制定本业务合作协议。
2.基本原则
乙方利用自身资源，承揽供应链服务业务，交由甲方运作，并按照项目的盈利情况，以可提利润为基础，在每单项目结束、收回甲方垫付资金及业务款后，从甲方处按本协议规定提取一定的业务开拓费用，同时按国家规定，缴纳相关税费。
甲方负责乙方开发项目的运作，并按协议支付乙方如下 ()费用及业务开拓提成费。
乙方非甲方正式编制员工，甲方不承担乙方工资、社会保险、
福利、市场开发及其他费用。协议双方非劳动关系，而是平等主体之间的合作关系。
3.双方的权利和义务
甲方权利和义务
甲方对乙方引入的业务进行评估，在明确可操作的前提下，调集公司各种资源，全力促成业务运作。
甲方允许乙方使用甲方的名义及相关宣传材料开发业务
甲方可配合乙方在相关地区举行市场营销活动，活动涉及的费用由双方协商确定。
项目导入甲方后，根据需要，甲方在风险可控的前提下，甲方可为该项目的成功运作提供必要的资金支持。
甲方定期（每月）对乙方导入的客户进行成本核算，并将具体的清单提供给乙方认可。同时办理、支付乙方应提的业务手续和费用。
乙方的权利和义务
按约定提取业务开拓服务费用。
在承接业务时，可使用甲方的名义，但必须时刻注意维护腾邦形象，不得用于非公司业务的承揽活动。
不得有借腾邦名义从事不利于腾邦形象、损害腾邦利益的行为。
不得将腾邦自身运作的客户介绍给别的同类企业运作。
乙方在合作过程中，不得将知晓的甲方自身的业务和其
他信息透露给任何第三方
乙方须协作保证甲方维护业务中垫付资金的安全性。
违反上述2、3、4、5点规定，甲方有权取消合作，同
时追究乙方的相关责任（包括经济赔偿）。
4.业务开拓费用提成比例
乙方业务开拓费用的提成比例为业务服务费收入的
10%。
实际提取数=业务开拓提成X （1 —所得税率）。
5?收入计算的前提条件
项目结束后，甲方应保证准时计付业务费用给乙方。所有应收款项包括各类垫付资金全部收妥且进入甲方账户后才可计算乙方的业务收入。
为保证甲方营收的应收款和所垫业务运作资金的安全回收，必要时乙方须协助甲方，要求项目客户为甲方提供担保（具体根据项目由甲方和乙方商定）。
6.协议有效期
本协议有效期为年，自年22日起至月日。双方签字（或盖章）生效。
本协议期满双方应重新签订新的合作协议，本协议自动终止。
本协议经双方协商可提前终止。
本协议自动终止或提前终止，不影响双方权利和义务的追溯。
只有甲方按协议内容支付乙方应提的提成、且乙方收回甲方垫
付资金和业务应收款后，本协议宣告完全失效。
7.其他约定
本协议一式两份，甲乙双方各执一份。
本协议为标准版本，其他未尽事宜由双方协商解决或以双方签署其他文本作为本协议的附件。
8.本协议解释权归甲方。
甲方：乙方：
签章：签名：
年月日年月日
篇四：谈判的准备与注意事项
谈判的准备与注意事项
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
?找到谈判前搜集信息的具体方法；
?明确销售的五大要素；
?掌握谈判中的注意事项；
?达到轻松谈判的目的。
谈判的准备与注意事项
一、谈判前的准备
谈判前的准备包括：搜集信息、明确销售的五大要素、双方的替代性分析、设定销售谈判的预期目标、做好销售谈
判前的准备清单。
1.搜集信息
谈判之前需要搜集的信息包括：对方的人员组成（即主要人员的背景、能力、喜好）、应用行业解决方案时运营上的困难、现状、竞争对手的竞争对手、主要弱点。除了搜集信息，销售人员还要做好信息分析，判断这些信息是否准确详实。
2.明确销售的五大要素
所谓销售的五大要素，是指用户、时间、投资、决策流程、竞争态势。
用户
要想明确用户，需要明确以下几个方面：
最终使用者。一般人会将用户简单地理解为打交道的对象，这种看法是错误的。这里提到的“用户”是指最终使用者，即最终用户。例如，某顾客来买电脑，销售人员就要根据顾客给谁买（基层员工、高层领导、设计人员）来决定介绍哪一款性能的电脑（基层员工用一般性能的电脑即可；高层领导经常出差，要选择轻巧便携式电脑；设计人员对电脑显卡要求较高）。很多销售人员在挖掘最终用户方面所做的努力还不够，这是不利于顺利完成谈判的。项目官方名称对于技术含量较高的工程型业务，尤其要求销售人员准确掌握客户项目的准确名称。例如，经常提到的燕山石化的“聚
氯乙烯改造”项目，官方名称为“燕山石化二分厂聚氯乙烯
改造60万吨改造”项目，销售人员可以从官方名称里了解很多具体
竭诚为您提供优质文档/双击可除 合同谈判技巧的意义 篇一：合同谈判的策略和技巧 合同谈判的策略和技巧 合同谈判的策略和技巧 常见的几种谈判策略和技巧有： 1．掌握谈判议程，合理分配各议题的时间 工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的 事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议；而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。 2．高起点战略 谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多
或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 例题：谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求的谈判条件，使对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。这种谈判技巧称为()。 A．避实就虚b．不平衡报价c．高起点战略D．先发制人战略 答案：c 解析：高起点战略是指有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。 3．注意谈判氛围 谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。 4．适当的拖延与休会
劳动合同的撰写与必备条款约定策略及技巧 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年12月10-11日深圳；12月17-18日上海；12月24-25日北京 费用：2500元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 课程背景 《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国就业促进法》，已经自2008年1月1日起实施。《劳动争议调解与仲裁法》于2008年5月1日正式实施, 新法的实施对企业人力资源管理乃至企业全面经营管理将产生深远的影响。 为了适用新劳动合同法的规定，规避人力资源管理风险，企业应重新更新与撰写本单位的劳动合同、员工手册、培训协议、保密协议、绩效考核与薪酬管理制度、岗位变更与晋升制度等各种合同、协议与人事管理制度。为了帮助企业完成新劳动合同法下的人力资源制度的变更与撰写，中国劳动争议网在组织专家编写《新法下的人力资源操作与风险规避指引手册》（点击了解内容）的基础上，特推出基于规避人力资源管理风险的《新法下的人力资源管理制度设计与风险规避》培训课程。 课程大纲 第一部分、企业应对策略 一、新法下人力资源工作的新思路 （一）劳动合同的订立 1、签订劳动合同对企业的利弊； 2、规避无固定期限合同的续签； 3、企业订立劳动合同的常见误区。 （二）员工的招聘 1.应届大学毕业生招录用管理中的风险应对; 2.录用手续的办理、新员工入职登记表的设计要求及必备内容; （三）员工培训、考核及薪酬福利政策的制定 1、如何约定专门培训后的合同期或服务期和违约赔偿条款; 2、培训协议制定的技巧； （四）员工跳槽与辞退风险的控制与防范 1、员工违纪及辞退 2、跳槽员工违约责任的追究及赔偿 3、辞退不能胜任工作、违纪员工的实务技巧 4、如何避免辞退员工时的法律风险 5、如何与核心员工签订离职保密及竞业限制协议 二、企业应对新法的策略与措施 1、劳动合同的撰写与必备条款约定策略及技巧； 2、企业招聘中的风险与应对 3、企业薪酬福利制度设计中的新风险与规避 4、无固定期限合同签订与风险规避策略；
合同的写作格式 篇一：合同撰写格式要求 合同撰写基本格式 一、页面规格与编码 1、页面设置 页边距为上下厘米、左右3厘米，标准字符间距，行间距为多倍。 2、页码编辑 封皮无页码。正文开始设置页码，页码起始数字为1，形式为普通阿拉伯数字，置于页面底端居中。 二、字体与字号 1、封面部分 封面包括合同编号、合同名称、合同当事人、签约时间、签约地点等。 （1）合同编号部分“集团范XX”与“编号XX”，为黑体，四号，文本左对齐； （2）空两行书写合同名称，仿宋字体，一号，加粗，居中； （3）空7-8行，余下内容（当事人、合同签订时间、签订地点等）用三号楷 体字，与合同名称居中对齐。 2、主体部分
（1）段前空一行书写合同名称，黑体，二号，居中，段前段后各24磅； （2）下书双方当事人双方基本信息，黑体，小三号，文本左对齐； （3）合同正文文本为宋体，小四号，首行缩进2字符，行距为多倍行距； 3、表格与说明 （1）每张表格均应有表题，表题前后各空一行，采用宋体，小四号，加粗， 置于表格上方居中位置； （2）表格中文字为宋体5号，居中； （3）在表格正下方空一行书写表格说明，采用宋体，五号； （4）同一表格应尽量放在一页。 4、结尾与落款 （1）合同正文结束后，空两行，书写“（以下无正文）”字样，采用宋体，小 四号，首行缩进两字符。 （2）依据合同具体情况书写落款，采用宋体，小四号字，分别在页面两侧为 双方当事人预留出大致相等的签字（盖章）空间。 5、附件、附录
合同结尾处需要加附件、附录的，应另起一页。 （1）附件起始页书写“合同附件”，上下各空一行，采用仿宋字体，二号，加 粗，居中。 （2）附件、附录需编号，形式为“附件/附录+阿拉伯数字”例：“附件1”、“附 件2”、“附录1”。附件编号采用仿宋体，三号，加粗，文本左对齐。 （3）附件、附录标题为宋体，小三号，加粗，置于附件文本/表格上方正中位置。 三、条款分层 合同条款序号分级最多为四层，如需编号应按照以下顺序 （1）第一层“1.”、“2.” （2）第二层“”、“” （3）第三层“”、“” （4）第四层“”、“” 四层以下仍有分级编号必要的，应依次使用序号：（1）（2）（3） 四、目录设置 1、目录置于封皮下一页，需显示到三级标题，且应为word自动生成目录格式，以便使用超链接功能。
英语推荐信的十个写作技巧 1.Review a copy of the applicant’s personal statement or application essays so that your letter of recommendation can dovetail with--not conflict with or duplicate--the rest of the application. 编辑。 2.Ask the applicant to supply you with additional information like a resume. 3.Describe your qualifications for comparing the applicant to other applicants. I have been teaching for twenty years and have advised approximately 450 students on independent research projects over the last five years. I have personally supervised ten interns every summer for the last five years plus worked with over two hundred college graduates in my capacity as trainer for Big Bank Corp. 4.Discuss how well you know the applicant. I was able to get to know Mr. Doe because he made it a point to attend two of my sections every week when only one was required. Ms. Smith reported directly to me for two years prior to her well-deserved promotion to the position of Assistant Campaign
经济合同 教学目标 ●了解经济合同的概念、作用、特点 ●掌握经济合同的种类，结构安排和写作技巧 ●能够写作简单的经济合同 教学重点 ●写作经济合同 教学难点 ●经济合同的写作技巧 一、经济合同的概念和作用 经济合同是合同的一种。它是人们在经济交往中，为了保证信守所议定的事项，以法定形式拟定的、对双方都有约束力的文书。根据《中华人民共和国合同法》规定：经济合同是法人之间为实现一定经济目的、明确权利义务关系的协议。 经济合同以经济利益为纽带，把社会经济活动有机地联系起来，是一种对合同双方都具有同等约束力的文书。它有利于保护合同当事人的合法权益；有利于维护社会经济秩序；有利于加强专业化生产协作；有利于加强企业的经营管理；有利于发展对外贸易和经济技术交流。 二、经济合同的种类 经济合同种类繁多，可以从不同的角度去进行划分。 １．按业务性质划分有购销（包括供应、采购、购销结合、协作、调剂等）、建设工程承包、加工承揽、货物运输、供用电、仓储保管、财产租赁、借贷、财产保险、科技协作等１０种合同。 ２．按有效期限划分有长期经济合同（有效期限在一年以上）和短期经济合同（有效期限不足一年）。 ３．按经济合同与国家计划的关系划分有指令性计划的经济合同、指导性计划的经济合同和非计划性经济合同。
４．按合同的标的划分有转移财产的经济合同和提供劳务的经济合同。 ５．按合同当事人的国际关系划分有国内经济合同和涉外经济合同。 三、经济合同的结构和写法 经济合同的书写形式有两种：一是条文式，二是表格式。除特殊外，一般用工商行政管理机关监制的合同纸。不论采用何种形式，合同的结构都应该包括以下四个部分： (一) 标题 经济合同的标题，应明确标出合同的性质。如购销合同、预购合同、供应合同等。 (二) 签约双方名称 在正文之前写明签订合同的双方当事人的名称（要使用全称），然后用括号分称甲方、乙方或买方、卖方。如： ××商场（甲方） ××工厂（乙方） 供方：××××××××× 需方 ××××××××× (三) 正文 这是合同的主体。正文开始，先写订立合同的目的或根据。然后再逐条写明双方协议定妥的条款。这部分要注意条款完备、齐全，表述要准确、具体。其主要条款为： １．标的标的是经济合同中确定当事人权利和义务共同指向的对象。标的可以是商品货物，也可以是劳务或工程项目，而借款合同的标的是货币。商品货物的标的包括商品的名称、规格、型号或代号、版号、商标等。任何合同都必须有标的，没有标的，双方的权利和义务就不能落实，合同就无法履行。 ２．数量经济合同的数量指的是标的数量。数量要使用通用标准计量单位。在写明计量方法和计量单位的同时，还要写明交货数量的机动的正负尾差和合理磅差。 ３．质量质量是合同标的产品或劳务的优劣程度。质量有两个方面的要求，一方面是指产品的外观形态，如造型、结构、色泽、味觉等；另一方面是指产品的内在成分、物理和机械性能、生物的特征等。合同标的质量的技术要求标准，力求详细、具体、明确。一般情况下，有国家或部颁标准的，按国家或部颁标准签约；没有国家标准或部颁标准的，由双方协议定一个标准；有的质量一下定不了的，可以拿样品，交货时凭样品交货，这些在合同中都要写
十大小说写作技巧 核心提示：一）“横切悬念，倒叙事件”法 这是指作者为避免平铺直叙，在小说首段就设置提挈全篇、笼罩全文的悬念，故意给读者造成疑团，以激起读者产生兴趣读下去。如1964年7月5日《湖北日报》发表的一篇《一双明亮的眼睛》，就采取这一手法。此文一... 一）“横切悬念，倒叙事件”法 二）这是指作者为避免平铺直叙，在小说首段就设置提挈全篇、笼罩全文的悬念，故意给读者造成疑团，以激起读者产生兴趣读下去。如1964年7月5日《湖北日报》发表的一篇《一双明亮的眼睛》，就采取这一手法。此文一开头是：夜，墨黑，伸手不见五指。我（即文中主角）到一个生产大队去。由于第一次去，路生，加上碰到天阴，没月亮，没星星，自己又没带手电，真是把人急坏了。就在这时，我碰到一个社员，恰恰住在我要去的大队，就把我引去了。沿途，他一会说：“同志，注意，前头有条沟！”一会，又指点我：“同志，注意左边是口塘！”最后，进了村，又指着一条巷子说：“里面住着咱们队长，他会招呼你的。”可第二天清早，我从队长屋里出来，看到一个强壮的中年人，挑着桶，哼着轻快的曲子，向稻场旁边的堰塘走来。待他走近，我一瞄，哎，多好的一条汉子，眼怎么瞎了？正想着，只见他蛮不在乎地下塘挑水。我大吃一惊，喊：“……是塘，你不要掉到水里了。”他回过头，眨眨眼，好像看到了我：“你不就是我昨夜给你引路的同志吗？”……看到这儿，读者一定禁不住问自己：他是个瞎子吗？为什么能那么利索地引人走夜晚呢？为什么他比有眼睛的人的“眼睛”还明亮呢？这就叫作“切入悬念”，下面就等着作者“倒叙事件”——读者也就非读下去不可了。 （二）“意料之外，情理之中”法 世界艺术大师卓别林有一句名言：“我总是力图以新的方法来创造意想不到的东西。假如我相信观众预料我会在街上走，那我便跳上一辆马车去。”（引自《卓别林——伟大的流浪汉》一书），这就告诉我们，创作结构要巧，首先要“出其不意”，这是第一步。但更重要的，是所叙述的情节，必须在情理之中。所谓情理之中，是指这种“出其不意”，与小说中人物性格的发展合拍，合乎客观规律，合乎生活逻辑。它不是荒诞的，不是臆造的。既曲折离奇，又理所当然。如美国作家欧·亨利的《麦琪的礼物》，就非常巧妙地作到了这一点。小说是叙述美国圣诞节这一天，一对恩爱夫妇准备互赠礼物，并都想买件使对方意想不到的东西。妻子看到丈夫有个祖传的金表，但没有表链，就剪掉自己最珍爱的金色长女，拿去卖了，并用卖金发的钱去买表链。丈夫呢？看到妻子有一头美丽的金发，但缺少一套适用的名贵梳子，就卖掉自己祖传的、一直伴随在身边的、也是自己格外珍爱的表，用卖表的钱买了一套美丽华贵的梳子。结果两人一碰面，丈夫拿着妻子送的新表链，表没有了；妻子拿着丈夫送的一套新梳子，长长的金发没有了！夫妻俩只好凄然相对而笑。在这里，尽管有对故事主人公与读者的“出其不意”，但统统在情理之中。因为他们夫妻恩爱，超过了对“金发”、“表链”的感情。而“金钱第一”的资本主义世界，对下层的小人物来说，也只能是这样辛辣的结局 （三）“淡化情节，形散神聚”法 这种创作法，从表面看，没有出其不意的情节，没有激烈的矛盾冲突，而且平铺直叙，一直是淡淡的气氛。但是，在这平铺直叙中，带有涌袭心灵的感情；在这淡淡的凄凉中，带有一种说不出的人生韵味，常常是“无情”更有情，无声胜有声。如张洁写的《拾麦穗》，是讲农村的一个小姑娘，家里很穷，每年夏天割麦时，她总是挽个篮子，到打过麦的麦地里拾麦穗。这个时候，一个卖麦芽糖的老汉来了。别的孩子用拾的麦穗与老汉换糖吃，而这个小女孩舍不得。老汉便常常免费敲糖给她吃。别人就笑她，说她嫁给这个老汉算了。她对此并不怎么懂，老汉也觉得没什么，大家也只是开开玩笑，以后也再没提起此事。可她——这个小小的姑娘，当老汉没再来卖糖时，却在村头等着，等着……她在等什么呢？仅仅是为了吃老汉的糖吗？不，这里面有说不清的味，有一种淡淡哀恋，一种人与人之间能相互沟通的情绪…这就叫“形散神聚”，是“无结构”的结构，是用一种内在精神编织的“情结”文体 （四）“一箭双雕，一点两面”法 作者在写小说中，似导戏的导演，常常让舞台上的角色拿这样或那样的道具。好导演会利用这个“道具”，不只让一个角色，而使许多角色与这个“道具”有关系；不只让一方，而是让矛盾的双方都与这个“道具”打交道。这样，就可以从这个“道具”身上挖掘人物心灵世界，揭露生活本质，完成作者在这发现上的美学思想。当代英国作家斯丹·巴斯托的短篇《二十先令的银币》就是如此。我们看到，“20先令的银币”本身就是作者的一个道具。作者就利用这个道具，首先让文中的、有钱的马斯顿太太故意把它放进一套衣服里，
论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对
方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。
劳动合同编号： 甲方： 地址： 法定代表人： 乙方：性别：职等：出生日期：年月日 身份证号码：□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 原居住地址：（与身份证不同时方填写） 电话：邮政编码：□□□□□□ 现有效联系地址： 电话：邮政编码：□□□□□□ 甲、乙双方在平等、自愿的基础上，为新建和确定劳动关系，经协商一致签订本合同，以便共同遵守。 因本合同为适用于包含各类新招、重聘员工之通用版本，所留空内容除甲方信息外，均由乙方根据自身真实意思表达自愿填写。手写之内容经双方确认无误且合同签订后生效。 本合同所称“企业”或“公司”除有特别标明外均指甲方，其涉及的权利和义务均由甲方承担。 第一条劳动合同期限 乙方可以根据双方协商情况选择以下三种之一。乙方确认选择。（如符合签订无固定期限合同条件之人员自愿选择有固定期限合同需另附书面申请）。 A．有固定期限：（选择A者继续填写）合同期限为三年零天（策略：《劳动合同法》对试用期期限有明确的限制，此处把合同期确定为三年零几天，目的是把试用期确定为3—6个月。要不，即使合同期限为3年，试用期也只能是2个月。这样即不利于企业对所招聘人才很好考察，同时也增大了用工成本。）。即自年月日起至自年月日止。其中，试用期为3—6个月。 B．无固定期限：（选择B者继续填写）合同生效时间为年月日，无终止时间。乙方如欲解除或终止合同需与甲方另行协商。其中，试用期为3—6个月。 C．以完成一定工作任务为期限：（选择C者应与甲方协商一致后填写）具体为 。（三种用工形式由乙方选择，主动权还是在甲方，对于初次用工，只可能选A，选C者也
要视甲方需要，而非乙方确定。） 第二条工作内容和工作地点 1．乙方接受甲方聘用，担任甲方部门职位/岗位（策略：此处填写要宜粗不宜细，如生产经理就填生产部门管理职位，人力资源经理就填职能部门管理职位，技术总监就填技术部门管理职位等），具体任务、职责及工作标准等详见甲方的岗位/职务说明书、操作规范、作业指导文件等相应的文件规定，以及甲方管理人员的安排和要求。如乙方对甲方文件制度规定有不同意见或异议，将即时按格式提交书面合理化建议材料，供甲方修订时参考，甲方可视情况予以奖励。 2．乙方现工作地点为。为促进企业和员工的共同发展，如甲方相关机构或项目所在地有更好的职位或更具有挑战性的工作，可优先考虑给已在职之员工机会，乙方愿意在公司需要时接受调动或派遣，并享受被派往地区对应的工资和待遇（策略：公司对调配乙方到分公司有主动权，乙方不能以《劳动合同》已约定地点而不服从调配）。 3．为实现多劳多得的目标，乙方主张甲方定期或不定期对乙方的工作表现以及工作业绩进行充分的了解与考核评价，并依据考核评价结果落实奖惩，达到奖勤罚懒、奖优罚劣之目的，以切实维护员工团队的整体利益。乙方愿意如实向甲方汇报足以反映本人工作状态的各种情况，并接受甲方的考核评价，协助甲方综合掌握真实情况后兑现有关奖惩激励事宜。 4．公司4职等及以上人员，将承担管理和带领团队之责。如乙方担任4职等及以上职位，在确保其自身和下属工作业绩达标的同时，还应关注下属之身心健康和工作需求，对下属工作和安全提供足够的指引，及时采取相应的预防和疏导措施，认真履行管理和考评职责，并按公司规定承担相应的管理责任，以确保团队和谐与共同进步。 第三条工作时间和休息休假
英文合同的写作技巧 1.标题上注明“合同”两字。不要为碰运气而忽略这个。如果你 的客户需要合同，就要注明是合同。一个仍在联邦法院里任职的法官 就以前裁定：有双方签字，但标有“建议书”的文件并非合同。这给 我们的教训就是，你怎么想，就应该怎么说。如果你想让你的文件成 为具有法律效力的合同，就要在标题中注明“合同”字样。 2.写短句子，因为短句子比长句子更容易理解。 3.用主动语态而不用被动语态。相对来说，主动语态的句子更简短，措词更精练，表达更明白。让我们来看一个例子吧，主动语态的 句子：卖方将把此物卖给买方;被动语态的句子：此物将被卖方卖给买方。 4.不要用“双周”之类的词，因为这有可能产生歧义--是两周还 是每隔一周?类似的词还有“双月”，所以这样写：“两周”或“每隔 一周”。 5.不要用“活跃的白蚁和有机体”之类的话，为了避免模棱两可，这样写：“活跃的白蚁和活跃的有机体”或是“白蚁和活跃的有机体”。当一组名词(如“白蚁和有机体”)前有一个修饰语(如“活跃的”)时，你一定要弄清楚这个修饰语是修饰两个名词还是仅仅修饰第 一个名词。如果是修饰两个词，能够用排比的手法分别在这两个词之 前加上修饰语，如果你只想修饰一个名词，那么你就应该把这个词放 在这组词的最后，然后在它的前面加上修饰语。 6.不要用“出租人”和“承租人”。这对一个租赁合同来说是不 好的别称，因为他们容易被颠倒或者出现打印错误。能够用“房东” 和“租户”来代替他们。同样，在合同中也不要用“留置权人”和 “留置人”，“抵押权人”和“抵押人”，“保证人”和“被保证人”，“许可人”和“被许可人”，“当事人A”和“当事人B”……
公司/单位精品方案感谢使用本文档 施工合同谈判的主要内容 合同谈判的内容因项目情况和合同性质、原招标文件规定、发包人的要求而异。一般来讲合同谈判会涉及合同的商务、技术所有条款。主要内容分为以下几个方面： 一、关于工程内容和范围的确认 1、合同的“标的”是合同最基本的要素，工程承包合同的标的就是工程承包内容和范围。因此，在签订合同前的谈判中，必须首先共同确认合同规定的工程内容和范围。承包人应当认真重新核实投标报价的工程项目内容与合同中表述的内容是否是一致，合同文字的描述和图纸的表达都应当准确，不能模糊含混。承包人应当查实自己的标价有没有任何只能凭推测和想象计算的成分。如果有这种成份，则应当通过谈判予以澄清和调整。应当力争删除或修改合同中出现的诸如“除另有规定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的为本工程实施所需的一切辅助工程”之类含混不清的工程内容或工程责任的说明词句。对于在谈判讨论中经双方确认的内容及范围方面的修改或调整，应和其他所有在谈判中双方达成一致的内容一样，以文字方式确定下来，并以“合同补遗”或“会议纪要”方式作为合同附件并说明构成合同一部分。 2、发包人提出增减工程项目或要求调整工程量和工程内容时，务必在技术和商务等方面重新核实，确有把握方可应允。同时以书面文件、工程量表或图纸予以确认，其价格亦应通过谈判确认并填入工程量清单。 3、发包人提出的改进方案或发包人提出的某些修改和变动，或发
包人接受承包人的建议方案等，首先应认真对其技术合理性、经济可行性以及在商务方面的影响等进行综合分析，权衡利弊后方能表态接受、有条件接受甚至拒绝。修改或变动必将对价格和工期产生影响，应利用这一时机争取变更价格或要求发包人改善合同条件以谋求更好的效益。 4、对于原招标文件中的“可供选择的项目”和“临时项目”应力争说服发包人在合同签订前予以确认，或商定一个确认最后期限。 5、对于一般的单价合同，如发包人在原招标文件中未明确工程量变更部分的限度，则谈判是应要求与发包人共同确定一个“增减量幅度”（FIDIC第四版建议为15%），当超过该幅度时，承包人有权要求对工程单价进行调整。 二、关于技术要求、技术规范和施工技术方案 技术要求是发包人极为关切而承包人也应更加注意的问题，我国在采用技术规范方面往往和国外有一定差异。建筑工程技术规范的国家标准是强制性标准，企业生产中必须遵守。投标中应仔细查看投标人的施工方法等是否与标书中的技术规范有相符。如有差异，要研究自己是否能做到，以及其经济性如何。如有问题，可争取合法情况下的变通措施，如采用其他规范。尤其是对于施工程序比较复杂的项目，如水坝工程，道路工程，隧道工程和技术要求高的工业与民用建筑工程等，在承包人提交的投标文件中都应提交施工组织设计方案及施工方法特别说明，并力争在投标答辩中使发包人赞同该方法，以显示公司的实力和实施该项工程的能力。对于大型项目，当发包人不能够提供足够的水文资料、气象资料、地质资料时，除在投标报价时做好相应的技术措施外，也应考
实用干货：合同写作上万字指引！深度总结值得收藏！ 作者：高云（汪宏杰） 为什么合同写作、审查效率这么慢? 而且无论怎么改都还是有错误？ 为什么写的合同总是不能让老板/客户满意？ 大家可以试试《合同六法》总结的“听审研定”四字诀。 目录 第一个字：听 １、交易概况 ２、对方情况 ３、双方地位 4、我方期望 第二个字：审 １、合必要性 2、对方主体情况 3、合同关系 4、交易标的 5、审查标的关系 第三个字：研
１、合同效力 ２、合同性质 3、合同体系 4、合同尺度 第四个字：定 １、签约主体 ２、合同内容 3、风控措施 第一个字：听 １、交易概况 交易双方是出于什么原因、什么动力、什么理由发起这份合同，完成本次交易？ 交易双方打算通过这份合同交换什么资源、获得什么好处呢？ 交易双方已经达成的交易模式、期限具体怎样？ 交易双方以前有无做过类似的项目，有无历史交易记录和合同等等。 如果业务告诉你，这个客户以前有合作过，你应该及时反馈说，“哦？那很好啊，我们现在是按以前的模式进行吗？这就很方便了”。 然后请业务告诉你，合同内容是什么。有了以前的历史记录，你的工作难度就降低很多了。 如果业务说，这是一个新客户，你可以故意使用疑问的语气，“哦？会不会有风险呢。”此时，业务为了急于说服你，会立马给你说出几个不用担心风险的理由，你就可以迅速了解合同主要风险点和客户忧虑所在了。
因为业务不是学法律的，所以他讲的内容会相对模糊和混乱，不要紧，拿笔把你听到的关键词记下来。 按照第一章《心法》所述，画一个简单的关系图，梳理出各方主体的关系，以及关键内容：标的、对价、期限，然后将上述业务讲的理由，归类到这个关系图像相应部分，你的思路就开始清晰起来了。 ２、对方情况 接着和业务聊，重点提问：对方和我们以前做过生意没有？双方关系是怎么认识的，关系有多紧密？以前产生过任何纠纷吗？ 当业务说出该主体的全称时，脑海里面的第一反应是，赶快通过软件查查这个公司的信用信息，对该合同主体的法律资格和履约能力做出预判。 如果业务说这是老客户，一定要先查看公司内部的合同主体分级管理库，看看公司内部对该客户的信用评估报告，查看双方的历史交易记录、过往合同，看看以前双方是怎么做生意的，模式是怎样的。 如果这次交易模式与历史记录类似，那这个项目就简单多了，严格遵循先例，在以前基础上略加修改即可。 如果你发现，本次交易模式与过往有所不同，例如交付和验收方式、单价、账期等出现差异，记住：事出异常必有妖，其中必定有风险，有可能是对方现金流出现困难，也可能是本公司内部业务人员被对方收买了。 总之，对于差异部分，要格外小心处理。可以故意对业务说，这部分与以前交易习惯不一样，估计有风险哦。看看业务怎么反应。如果业务反应强硬，不断强调说不能改变，又没有充分理由的话，就必有古怪了。 如果业务说这是一新客户，你就要格外小心谨慎了，因为对手情况不明，各种天坑会隐含其中。眼明手快的话，尽可能在与业务交谈的同时，当场拿出手机，登录天眼查，查查这家公司是否存在风险，然后你可以当场给业务一个预判，这个合同是否可以立项，你会看到业务对你投以赞赏、佩服的眼神的。 还需要了解的，是对方对合同的期望高低界限到什么位置，也就是对方底线
公文写作常用技巧（精选） 公文写作常用的技巧（一） 能否驾驭并熟练运用技巧，直接关系到公文写作质量。 一、简称。 其形式有二：其一，以“数词 + 共词”样式，把比较复杂的、往往是排比的若干词句的共同成份抽取出来。这种简称的好处是不仅节省字数，而且可使文章表达得简洁明快，受众易记易操作。“数词 + 共词”常常出现在一些政策性短语里，比如，“三讲”“三个代表”“两个务必”等。其二，缩节固定短语或专用词组，保留关键词素，比如，把北京大学简称为“北大”，把政治协商委员会简称为“政协”。需要注意的是，在此情况下出现的简称，一定是社会普遍认可的或经“该机关的上级机关规定”的规范化简称，切忌随意精简。 二、模糊。 所谓模糊就是在特定的语境中，运用外延不确定、内涵较原则的弹性词语来表现作者的写作意图，其特点是用外在的模糊来表现内在的准确本质。这样做的好处是不仅可以化繁为简，使语言简洁准确，而且便于受众灵活处理事务和解决问题。比如：“全会指出，当前，党的领导水平和执政水平、党的建设状况、党员队伍素质总体上同党肩负的历史使命是适应的。同时，党内也存在不少不适应新形势新任务要求、不符合党的性质和宗旨的问题。这些问题严重削弱党的创造力、凝聚力、战斗力，严重损害党同人民群众的血肉联系，严重影响党的
执政地位巩固和执政使命实现，必须引起全党警醒，抓紧加以解决。”其中，“总体上”“不少”“这些问题”等词，若换作精确语言来表达，有可能难以言尽。这是一种高层次的准确，是确指语言所不能及的。问题的关键是在实际操作中，要搞明白在什么地方、什么时候以一种什么样的语言来“模糊”?这里没有唯一答案，只能具体问题具体解决，合理使用。 三、庄典。 即庄重、典雅。这是公文语言使用中的一个特殊现象。从原则上讲，公文语言要求简练、准确、朴素，尽量少用修饰语和修辞方法来表现主题。要“直言其事”，不要遮遮掩掩。从本质上说，公文的这一语言特色，是公文必须坚持逻辑思维而非形象思维的结果。因为公文的终极目的是为了“办事”和“办成事”，而非让受众产生审美愉悦。但在有些场合，合理地使用庄典，会大大增强文章的表达效果。如：2009 年 10月 1 日，胡锦涛同志检阅受阅部队后，在天安门城楼上发表了重要讲话，开头这样写道：“全国同胞们，同志们，朋友们! 今天我们隆重聚会，庆祝中华人民共和国成立 60 周年，在这个喜庆而又庄严的时刻，全国各族人民对于伟大祖国的发展进步感到无比自豪，对实现中华民族伟大复兴的光明前景充满信心。在这里，我代表党中央、全国人大、国务院、全国政协和中央军委，向一切为民族独立和人民解放、国家富强和人民幸福建立了不朽功勋的革命先辈和烈士们表示深切的怀念，向全国各族人民和海内外爱国同胞致以热烈的祝贺，向关心和支持中国发展的各国朋友表示衷心的感谢!”在这里，
建筑工程合同的谈判技巧 当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。 在以往的工程合同谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。 一、合同谈判的基本原则 近几年，随着市场经济的发展，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。 二、合同谈判的准备工作 建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。 合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下
小学作文写作十大技巧 小学作文写作十大技巧 1.写外貌不用“有” 作文如何写外貌？孩子的作文里总会看到类似这样的名子：“XX可漂亮了，她有一头卷卷的黄头发，有一双乌黑的葡萄般的大眼睛，有一个高高的鼻子，还有一张樱桃小嘴。” 如果你试着让他们去掉文中的“有”，把文字重新串联一遍，会发现作文顺了很多。写上段文字的同学经蒋老师指导后修改如下：“XX可漂亮啦。一头卷卷的黄头发自然地披在肩上。她的眼睛太吸引人了，乌黑乌黑葡萄一般。高高的鼻子，和樱桃小嘴配合起来，有点混血的味道，同学们可喜欢她啦。”是不是读起来舒服多了？ 2.写说不出现“说” 让孩子比较以下三句话。张三说：“??”；张三无可奈何地说：“??”；张三摊了摊手，一副无可奈何的样子：“??”显然，让人物说话有多种方式，写语言可以不用出现“说”而是在语言前面加上动作和神态，通过一定的训练掌握这样的技巧让孩子的写作水平切实得到提升，让他们学会细节描写，不会仅干巴巴的地写“某某说”。 3.写想不出现“想” 遇到描写心理活动时，这样的句子已经被孩子们写滥：“我脑子里跳出两个小人，一个小人......另一个小人......”不用这个句子又该怎么写？ 最常用的就是“我心想”。如某学生写：“数学老师出了一道难题要带回家写的。我心想：天哪！这该怎么办呢？”按照“写想不用想”的技巧，去掉：“我心想”三个字如何？ “数学老师出了一道难题要带回家写的。天哪！这该怎么办呢？”是不是更简洁精练？注意要给心理描写加上适当感叹词。
4.就是不用成语 作文为什么写不长？都是成语惹的祸！不是说多用成语才显得有文采吗？其实不然，在“就是不用成语”写作技巧中，当作文中只会按照套路使用成语时，文章细节就没了，还不如让孩子老老实实把自己看到的感受都写出来。 什么天高云淡、风和日丽、桃红柳绿、炯炯有神、心旷神怡.....这些被用滥的成语还是少出现为妙。 比如，写春天别用“风和日丽”，而是这样写：“风儿拂过林梢，原本平静的湖面漾起了圈圈涟漪，湖边的柳树轻摇着身姿，我也忍不住张开双臂，任风抚过我的每一寸肌肤，暖暖的，痒痒的。”想办法用具体的句子替换掉别人用滥的成语，解决孩子作文写不长写不细的难题。 5.遇到“很”和“非常”想一想 对于文章写不长的孩子，可以训练的另一个技巧是：遇到“很”和“非常”想一想。看过很多学生习作，发现出现频率最高的字眼包括“很，非常”，一定要注意遇到要写这几个字时不要轻易下笔，停下来想一想，是不是非要出现这个字眼？ 比如写热，别出现“很热”两个字，学会用其他的描写来体现热：骄阳似火，没有一丝风，树叶低垂毫无生气......文章自然就能写长。 6.环境里面有“真”“情” 到了五六年级孩子都要学习环境描写。如有的孩子会写：“早上天气还挺好的，放学回家时，却哗哗下起雨来。雨珠在下，泪珠在滴，老天也好像在为我哭泣。” 孩子能用环境衬托自己的心情首先要表扬。但是很多孩子只要一写环境，肯定就是小花微笑，小草点9 / 1 小学作文写作十大技巧 头、小鸟歌唱、小雨哭泣，成了套路，难道世界上只有小草、小鸟、小花吗？为什么不能写身边
租赁合同的签约技巧 1、租赁物的条款 租赁物的确定是签订租赁合同的首要任务。租赁物条款应首先确定租赁物的名称、数量和用途(租赁物如系不动产，应确定其地理位置、周围四至、面积及其他相关情况;如系动产，应确定其规格、型号、品牌和其他相应约定;租赁物如有从物的，应约定对从物的名称、数量、用途等。 注：约定租赁物的条款应约定租赁的适用范围、用途。 2、租金条款 租金约定是租赁合同双方当事人必须明确的条件。租金条款应包括租金的数额，交付期间和交付方式。租金可以约定具体的数额，也可以约定租金的计算方式，在二者都进行约定时，还应约定二者的关系。租金条款通常还约定租金迟延支付时，承租方须负担的迟延利息。 3、租赁期限的条款 租赁合同中当事人双方如未能返还租赁期限，合同的租赁期限应视为不定期，当事人任何一方得随时要求终止租赁合同，但出租人终止租赁合同时，应给承租方一个合理的宽限期，使承租人能及时找到其他合适的租赁物或进行搬迁等相应事项。当事人还可以约定更新或默示更新租赁期，当事人双方也可以协商变更。 4、租赁物在租赁期间的维修保养责任条款 租赁物的修缮义务的构成要件应包括以下四项：
(1)租赁物有修缮的必要，是指租赁物需要修缮方能满足承租人依约定对租赁物为使用收益。 (2)有修缮可能，是指损坏的租赁物在事实上能够修复，在经济上也合算。若租赁物在事实上亦不能修好，或虽能修好，但花费较高，在经济上不合算，则无修缮的可能。 (3) 在租赁期间内的修缮。如约定或依习惯应由出租人修缮，承租人必须听通知出租人，否则出租人不负修缮义务;如约定由承租人修缮租赁物的，承租人的通知义务仅在有约定时为之，但承租人修缮应保存单据，在租金中作相应的扣除，但当事人约定的租金已把这一因素考虑进去时，承租人不得要求减免租金。 (4) 当事人双方约定由哪方承担对租赁物在租赁期间的维修保 养义务，一般来讲，对租赁物的一般维修保养多由承租人负责，而对于租赁物的大修，一般都是由出租人负责。 5、租赁物的法定负担和使用的条款 租赁合同中当事人双方必须约定由谁承担租赁物的法定负担，如税款捐款等费用，除当事人有特别约定外，应由出租人负担该税捐款的费用。 出租人对于承租人为租赁物所支出的特定非要用有偿还的义务，这些费用包括：有益费用和必要费用(有益费用----是指承租人支出的使租赁物价值增加的费用;必要费用----是指维护租赁物所不可缺少的费用，必要费用中：为维持租赁物的能力所支出的必要费用，如动物的饲养费用、汽车加油的费用、机器设备上润滑油的费用、水电
撰写合同的注意事项 第十二讲合同的22个书写原则 在分析了以上七种商务文书的特点和要求之后，基于商务合同的重要性，所以在课程的最后对商务合同的书写原则进行一个专题分析。 在起草商务合同的时候，有以下22个原则内容需要特别予以关注： ?采取封闭型的写法 所谓“封闭型的写法”，就是对于合同中时间期限的界定一定要明确，例如“合同签订之日起三天之内，要进行标的物的转移”，如果写成“自合同签订的三天之后，把标的物转交给甲方”这种开放式的界定，就无疑会留下时间期限上的漏洞。 ?采用结果性的语言 合同当中要采用结果性的语言，例如“完成方案设计”与“进行方案设计”就是完全不同的含义，后者这种进行式的语言是难以对具体合同内容进行描述的，会对后期合同的执行造成很大的负面影响。 值得一提的是，这个原则与“采取封闭型的写法”原则应该结合在一起来运用。?确定合同双方的简称 自一开始签订合同的时候就需要确定一个非常明确的合同双方的简称。简称的确定除了要求精确之外，还应该注意其文雅性、有代表
性以及公认性。例如“北京赛特中心”可以简称为“赛特”，但如果简称为“中心”就过于宽泛了。 ?前后指代保持一致 在合同中注意保持前后指代的一致性可以确保合同的清晰明了，否则，一旦出现纠纷和问题，这个方面肯定会称谓对手挑战自己的机会，同时也会引起法官的置疑。 ?并列使用“包括”与“但不限于” 例如“未经允许，与该讲师相关的资料包括音像材料、磁带以及录音材料，但不限于这几种都是不可以使用的”，这种方式可以有效地保护合同中某一方的知识产权。 ?采用主动语态 正如前文所提出的，在中文的合同中，一定要尽量避免适用被动语态，而采用更加符合中国人语言习惯的主动语态。 ?避免相近词语的重复使用 在商务合同中，应该尽量避免“出租人”、“承租人”、“留置人”、“留置权人”、“抵押权人”、“抵押人”、“保证人”、“被保证人”、“许可人”、“被许可人”等专业称谓的重复使用，可以从一开始就界定清楚哪些属于甲方，哪些属于乙方，以避免麻烦。 ?不要创造词语
小学生作文写作技巧的十个方法 导读：1、生长变化法 【特点】 植物总是要生长的，一般要经过发芽、生枝、长叶、开花、结果等阶段。如果把植物生长的不同阶段的形状、颜色的特点和生长的情况与下来，就好像给这棵植物拍了一部小电影。读者可以在很短的时间内，通过阅读，了解植物生长的全过程。采用生长变化法描写植物，首先要注意把植物生长过程中最突出的变化写下来;其次要交代植物发生变化的原因、前后情况和过程;此外要注意按时间的先后顺序有条不紊地写下来。 2、展开联想法 【特点】 我们看到一棵植物，往往联想到其它事物，这些事物往往与这棵植物有共同之处。例如我们看到棉桃，联想到洁白的雪花，这是因为雪花和棉花的颜色相同;我们看到大西瓜，联想到篮球，这是因为西瓜和篮球的形状相似;我们看到冰在雪地中郁郁葱葱的松树，想起那些在敌人面前不怕严刑拷打，决不屈膝的英雄，那是松树与英雄的品质上有相似之处。采用联想的方法描写植物，要注意抓住植物的主要特点，展开丰富的想象。要提高自己的联想能力，首先要认真读书，了解生活，使自己的头脑储备丰富的知识。其次是勤思勤想，经常训练，使自己有丰富的想象能力。
3、突出重点法 【特点】 植物总是由根、茎、枝、叶、花、果组成。我们在描写植物的时候，可以对植物的根、茎、枝、叶、花、果的各个部分进行描述，也可以只对植物的某一部分进行描述。采用重点突出法描写植物时，首先要找出这棵植物与众不同的地方。其次要对最能体现这棵植物特点的部分从颜色、形状、气味等多方面进行具体描写。此外还可以恰当地运用拟人、比喻等方法。 4、移步换形法 【特点】 采用移步换形的方法描写建筑物，可以不断地变换立足点和观察点，对建筑物进行多方面的观察描写。同一个建筑物，从不同的角度去看，得到的印象是不一样的。因此采用移步换形法描写建筑物首先要把观察点和立足点交代清楚，使读者明白你所描述的建筑物形象是从哪一个角度看到的。否则，容易把读者搞糊涂了。其次，采用移步换形法描写建筑物时，一定要抓住建筑物的最主要的特征来写。如果采用面面俱到的方法来描写，文章容易变成一本流水账。 5、说明介绍法 【特点】 采用说明介绍法描写建筑物时，首先要注意紧扣文章确定的中心进行必要的说明介绍，切忌不着边际的东拉西扯。在说明介绍的过程