——新人陪同展业（3次）
会议内容操作提示
新人陪同展业（一）
会议目标：帮助主管树立正确的的理念
掌握第一次陪同展业的实际运作技能
会议形式：讨论、演练、拟定行动方案
会议大纲：一、开场白
二、问题讨论
三、第一次陪同展业示范演练
四、拟定会后行动计划
主持人操作手册：
一、开场白
各位主管大家好，又到主管周例会的时间了。
在上次的例会中，我们主要解决了（问题略）。各
位在小组的日常辅导中，也都进行了实际的运用。
的确，训练需要不断地深化和落实。我相信，通过
不断地重复练习、提炼升华，这些技能都将会转化
成行为习惯，从而帮助你们提升团队的整体绩效。
最近许多主管向我反映，新人陪同中主管的压
力越来越大。由于新人急于签单，对陪同展业寄予
的期望很高。主管陪同展业大多演变成了一次促成
演练，促成不成功就是陪同不成功。培训不如训练、训练不如辅导、辅导不如陪同。培训是解决共性化的问题，陪同展业是解决个性化的问题，这些观念大家都懂。一次规范的陪同展业对新人的技能提升有非常大的帮助。
因此，我们安排了三次会议时间，通过两次陪同示范演练、市场实做、通关检查来解决新人陪同展业的操作技能问题。本次会议主要是解决主管第一次陪同展业的实际操作题，希望大家积极发言、投入演练、并做好记录。
二、问题讨论发言
1、组织讨论，了解主管平时如何做的陪同展业。
我们先来了解一下，各位在平时是如何做新人陪同展业的。李XX，你先说(发言略)。
其时，大体上都比较相似，将陪同做成一次促成展示的比较多。同时主管在整个陪同过程中，也都是全力以赴，可为什么起不到实际的效果呢？专业就是比别人多做一点点。我们在进行陪同展业时，有没有想过，什么动作没有做到位，是不知道还是不会做？怎样做的更好更有效？大家可以讨论。我主持人要运用实际案例对现存问题进行阐述。
们鼓励自由发言（讨论略）智慧来源于碰撞。刚刚大家谈到的许多问题，大多都体现在主管实际操作技能方面。陪同展业各阶段的操作要点不清晰，技能不娴熟，导致了陪同展业的效率不高。陪同展业是一次辅导行为，是一次示范演练。要让员工在陪同展业过程中看到自己的差距，知道自己努力和成长的方向，这才是陪同展业的真正目的。各位一定要记住。
2、主持人总结
了解了这些，我们就很清晰了，一次真正有效的陪同应该注意什么。首先是目的要明确、然后是要做好充分的事前准备（略），更重要的是要了解陪同展业三阶段的主要内容。陪同又叫三次陪同，分为你做我看、我做你看、默契配合三阶段：
新人观察学习阶段
辅导者观察新人阶段
默契配合阶段
只有经历这三阶段的学习，我们的技能才能提高。（主持人从陪同三阶段操作要点出发，告诉大家一次真正有效的陪同应该注意什么。并且告诉主管今天我们主要是解决一次陪同的实际操作问题。）主持人要善于引导，最后落在陪展的问题核心是主管实际操作技能缺乏的问题，特别是主管对陪同展业各阶段的操作要点不清晰、准备不充分。
三、一次陪展技能训练
从新人成长的角度出发，我们把陪同展业分为三个阶段，在每个阶段中我们都对新人有不同的要求。这次会议，我们主要是解决一次陪同的技能问题。首先我们要做好充分的事前准备，其次在陪同过程中新人观察点的把握很重要，在一次陪同阶段我们给新人的要求是多观察，包括主管的肢体语言，接触中的寒暄用语等等。这个阶段陪同的目的是为了减轻新人的拜访压力，增强他的学习压力。在这个阶段我们要求新人用心用脑去观察体会，包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会总结才会提高。（主持人先对一次陪同的知识点进行说明。包括事前的准备、事中新人观察重点以及事后的总结。）
1、示范演练
现在我们进入场景演练时间。首先由我来给大
家做示范演练，有请三名主管和我一起配合。大家先了解一下剧本的情况（略），在我做演练时，各位都是观察者，演练结束后，我会让大家谈一谈刚才你观察到了什么。
非常好，这样的陪同才是双赢的陪同。提供剧本，下发观察表
2、分组演练，剧本同上
现在进行分组演练，演练结束后，我会抽一组上来进行示范演练。
3、拜访后的点评
当从客户家中出来后我们的这次陪同展业就全部结束了吗？（提问）一般会回答：没有，继续发问：那我们还要做什么呢？一般会回答：总结。对，事后的及时总结对于新人的成长是非常有必要的。那么我们应该如何总结呢？请主管回答并记录在白板上。及时的做总结，第一阶段的陪同展业工作才算是完成了。
四、拟定行动计划
陪同展业第一阶段主要是主管做，新人观察，是一个学习的过程，新人按照要求一个流程不缺的去做，并不断地总结提炼，才能逐渐掌握并成为习惯。会后，各位要做至少一次的陪同展业，并和你的新人一起讨论，这次陪同有什么不同。我们会进行追踪检查。
在下周的主管例会中，我们将进行第二阶段陪同展业的技能训练。今天的会议到此结束，谢谢大家！
新人陪同展业（二）
会议目的：提升新人陪同展业实际操作技能
会议形式：测试、讨论、演练
会议大纲：一、开场白
二、知识点的检查和实际运作效果评估
三、组织讨论
四、二次陪同知识点的学习
五、主持人示范演练、点评、回馈
六、拟定行动计划
主持人操作手册：
一、开场白：
各位主管大家好！今天又到了我们每周主管例会的时间。在上周的主管例会中通过学习和大家的研讨，对于在新人陪同展业中普遍存在的陪同技能不足的问题进行了归纳和总结，针对这些问题我们研讨出了解决方法，同时通过演练、市场实做等方法，增强了各位新人陪同展业的实际运作能力。
今天的主管例会，我们是这样安排的。首先将采用提问的方式来了解大家对新人第一次陪同展业
的掌握情况，并将采取典范分享的方式对大家在第一阶段实际操作过程中的经验进行总结，还会给大家看主管二次陪同的案例，并进行现场模拟示范演练。我们这次会议的目的是通过新人陪同展业技能训练、第二次陪同的示范演练来提高主管的新人陪同展业技能，强化主管新人陪同展业的辅导能力。
二、一次陪同知识点的检查、实际运作效果评估
今天的会议我们首先就新人陪同展业中各阶段的观察点这部分知识进行检查。可采用提问方式进行检查，重在激励，通过检查强化对关键知识点的
记忆。
1、作业反馈
接下来是作业检查和典范分享时间。昨天，我对几位主管的实做情况进行了沟通了解。从大家的追踪评估表反应出，通过一周的时间，大家都做了第一次陪同的动作，实际上，各位主管新人陪同展业的能力都取得了不同程度的提高。特别是（名单略）做了大量的陪访工作，效果显著，在此特别提出表扬。简要总结作业完成情状。
2、典范分享
今天我们也特别安排了典范分享这项内容。其他主管要作好记录，典范分享者要注意：
①先说以前新人第一次陪同展业的情况，示范
自己在本周以来做得最为成功的一例新人陪同展业，最后描述这次新人陪同展业和以前有什么不同。
②每人分享时间不超过10分钟。
（分享结束后主持人可随机挑选两个主管谈感受，重点谈可以借鉴的地方，随后进行简单总结并再次强调新人第一次陪同展业的重要性和实用性。）
三、二次陪展技能训练
1、问题研讨
讨论，自由交谈：目前对于二次陪同即新人做主管看这个阶段是怎样操作的？为什么？存在的问题有哪些？（主管可能会回答：我看不下去时，就帮他讲了；主要还是我在讲；我陪同好几次了，新人还是不会；我也不清楚该如何做第二次陪同。）2、困惑点总结
刚才大家提出很多问题，这些问题阻碍并影响我们陪同展业的效果。大家可能不断在重复着同一和典范分享者进行充分沟通，确保分享积极正面。
个动作，进展慢，提高慢，新人成长也慢，做了很多的无用功，走了很多弯路。我们今天就是针对大家所提出的问题，采用研讨等方式共同解决。
四、第二阶段知识点的学习
下面进行知识点的学习，新人陪同的三个步骤：
1、事前准备
①建议书的准备；
②协助组员和客户约好时间，主管安排好行程；
③交代组员在交谈中不要多看主管，要多看客户，不要遇到问题马上问主管，要自己解决。
2、事中观察
①新人做了哪些动作？是否在讲解时观察客户的表情，是否及时拿出投保书、是否有认同的表情和动作。
②新人用了哪些技巧？是否有赞美、是否按照推销流程进行。
③新人说了哪些话术？是否流畅熟练，应对是否自然，基本技巧、话术是否已用。
④新人在说明中，当遇到明显有错之处，是否记录下来。引导做拜访前的准备工作
3、事后点评回馈
①业务员自己觉得做得好的地方。
②业务员自己觉得要改进的地方。
③主管认为做得好的地方，要多具体指出要改进的建议，特别是一些细节问题。
④将改进后的场景进行再次演练。
五、示范演练
1、示范演练
(请两个主管分别扮演业务员和客户，其他的人重点观察主管陪同展业时运用了哪些技巧。要求按照剧本进行演练，演练结束后进行点评。)
剧本背景介绍： A：新人李XX，B：准主顾张志军，准主顾为新人的缘故对象，有过一次接触，准主顾希望做进一步的考虑；
原推荐险种：10万健康天使+住院医疗
准主顾职业：个体服装店老板
准主顾年龄：30岁，男性
拜访地点：服装店实际陪同拜访。
事前准备：
1）按原推介险种不变
2）新人谈，主管观察
3）将推销思路演练一遍
4）已提前电话预约
示范剧本：
场景一：职场
A：主管您好！我明天下午约了一个客户，想请您陪我一块去客户家，不知您是否有空？
主管：明天下午，可以，我想了解一下客户的情况，多大年龄，做什么工作？你拜访过吗？推荐的是什么险种？
A：客户姓张，30岁，是我以前的一个朋友，上次拜访过一次，是做服装的个体老板。什么保障都没有，我推荐的是******，我和他约好，想和他谈谈健康方面的风险防患问题。
主管：那你的建议书做好了没有？
A：做好了。
主管：那你一定注意和客户交谈时不要多看我，
要多看客户，不要遇到问题马上问我，要自己解决。场景二：第二天下午，客户的服装店
A：这位是张志军张先生，
主管：您好
A：这位是我的主管，王大山，我对主管说，您为人好，事业很成功，主管说想认识一下象您这么优秀的人士，这不，今天特地和我一起过来拜访您。
B：你好！
主管：您好，我听XX说您的服装生意做得很成功，一看您这儿的服装很有档次，装修也有品位，看得出来您的眼光独到，我得好好向您学学。
B: 哪里哪里
A：张先生，您好，这几天生意挺好的吧！
B：还行，挺忙的
A：看你这么年轻，把这个服装店经营的红红火火，真是很佩服你啊！什么时候有时间把你成功的窍门告诉我一些，肯定对我的工作会有帮助。
B：你过奖了，只是维持生计罢了，赚的是辛苦钱，哪里敢谈什么成功啊！
A：是吗，不过说到辛苦，现代人的生活确实是
很辛苦，压力大，生活节奏快，空气质量也不好，熟话说：年轻时是用健康赚钱，年老时是用钱来买健康。你知道么，根据一项调查显示，现代人患大病的几率高达72%。你有没有觉得健康是人生的一大资产？
B：噢，是吗！还真没考虑过
A：是的，所以，我们在忙碌的同时还应该时时关心我们的健康。您认同我的观念吗？
B：对，是这样。
A：我上次来提到的****保险就是我们公司推出的一个关注人们健康的保险，我留给你的那份资料你说拿回去和你的夫人一起研究一下的，觉得怎么样？
B：还没有，我这几天很忙，而且人要是得了那么重的病也差不多了，要保险又有什么用呢！
A：随着科学技术的进步，医疗水平已经越来越高，过去的很多绝症，在今天已经可以治疗了，只要有足够的治疗费，即使得了重大疾病也并不可怕。你说是吗？
B：是的。
A：所以说从某种意义上讲，生病并不可怕，可
怕的是生病了没有治病的钱，常言道：有什么千万别有病，没什么千万别没钱。谁都不愿意积攒了一辈子的钱全给医院呀。
B：是啊，这句话倒是真的。我的一个远房的亲戚上个月刚做了一个换肾的手术，把他们家存的钱全花光了，还找我借了一些呢。
A：对啊，所以为自己准备一份健康保障是很有必要的。（拿出产品相关资料）不用的时候是一份资产，需要的时候是一份保障。我知道你回去也没有时间，让我用10-15分钟的时间把这份为你量身定做的组合计划给你介绍一下。
B：好吧。
A：你看，我给你设计的这个保障计划，如果你患重大疾病……这个计划是目前保障额度最高、种类最全面的健康保险，在市场上很受欢迎。
B：是吗？听起来还不错，那一年要交多少钱呢？
A：每年交****元，平均每天存入**元钱您就可以拥有这个非常全面的健康保障了。
B：我相信你，我们是多年的朋友了，可是，要是哪天你不做保险了，那我去找谁啊！
A：我经过这段时间的工作和学习，已经喜欢上了这一行，我很愿意一直在这一行做下去。就算万一我哪天离开了这家保险公司，也会有专门的客户服务部门的人员来为你继续服务的。你放心好了。
B：噢，原来是这样。哎呀，你看，我现在有客人来要做生意了，这样吧，我回去和我的夫人商量一下，再给你打电话，好吗？
A：好吧，那你看我什么时候再来比较好呢？明天下午还是后天上午？
B：那就后天上午吧。
A：好的，后天上午10点我准时过来，打扰你了，再见！
B：再见！
(新人和主管做完练习后，跟进的动作是及时帮助新人做总结，并及时辅导。)
主管：你觉得你做得好的地方有哪些？还有哪些地方需要改进？
A：我觉得说得自然连贯，基本上按照预定思路在走。表情很好，赞美得很好。但该促成的时候不敢做促成动作，没有把握促成时机；
主管：我觉得你做得好的地方有:
1、有寒暄和赞美。
2、进入保险话题较自然。
3、语言较连贯，基本能做到应对自如。
4、和客户交谈时认同的表情较好。
5、离开时约定了再访时间。
不足之处：
1、商品说明时说“如果你患重大疾病”不妥。
2、出现两次促成的时机没有做促成动作。
a)第一次当准主顾问：“是还不错，那要交多少钱呢？”时。
b)第二次当准主顾问：“我相信你，我们是多年的朋友了，可是，要是哪天你不做保险了，那我找谁去！
如果你把这些地方都注意了，那就更好了。总的来说，还是不错的。刚好我现在还有点时间，你将该注意的地方再和我演练一次吧。
A：行，谢谢主管。
2、分组进行角色扮演
给大家30分钟的时间研讨、整理、并按照上面的剧本进行演练。要求3个人一组，一人扮演主管、
一人扮演业务员、一人扮演客户，要求扮演业务员的务必做到熟练自然，扮演主管的认真观察，扮演客户积极配合，在演练结束后，有请一组上台为大家做示范演练。
六、拟定行动计划
我们刚才进行了示范演练，大家都做得非常认真，做得也很好。不知大家感觉到了没有，只要按照规范的流程走，抓住操作要点，我们就会取得事
半功倍的效果。相信大家通过今天这次会议中知识点的学习和场景演练，已经掌握了第二阶段新人陪同展业的重点。但还需要反复做，巩固原有的技能，通过我们的陪同展业辅导，要达到逐渐使业务员进入独立作业的目的。希望各位将我们掌握的知识运用到实践中去，同时还要帮助组员也要逐步掌握这些必备的技能。只有将知识转换为行动力，行动力转换为生产力才会有效果。
让我们现在就填写行动计划表，制订明确的行动方案，越具体越好作为自己会后的行动指导并达成此次会议的真正目的。在接下来一周的时间每位主管需通过市场实做不断巩固和提高我们的陪同展下发《行动计划表》
业的技能，同时要求每天将实际运用的状况，解决的问题，填写到行动检视表上，下周例会前一天交到我这里。
今天的主管例会到此结束，非常感谢我们每一位主管的配合与支持，谢谢大家！
新人陪同展业（三）
会议目标：强化主管新人陪同展业的技能
会议形式：测试、典范分享
会议大纲：一、开场白（介绍本次例会内容）
二、知识点的检查
三、作业反馈与典范分享
四、总结
主持人操作手册：
一、开场白：
各位主管，大家好。今天是月日，又到了我们每周主管例会的时间，很高兴本周的会议由我来为大家主持。在前面两次会议中，我们找出了陪同展业工作中目前的状况及存在的问题，学习了作为主管必须掌握的基本技能技巧----陪同展业的相关知识点及各环节的要领、注意事项，并进行了示范、演练、发表，这中间我们还布置了作业----最少一次的实战陪同，以便于让各位主管快速提升新人陪同展业的实际运作技能。本次会议的目的是通上次会议回顾，本次会议内容简介
过知识点的检查与典范分享，加强陪同展业技能技巧的掌握。
二、知识点的检查
首先我们对陪同展业的知识点进行通关考试检查。相信大家已做好充分准备，请大家按照通关要求来做。
※操作方法
1、由分区经理和会议主持人当关主；
2、发给每位主管一张通关表；
3、由关主按《陪同展业通关题》（附后）上的题目，提问各通关人员每人3－4题，根据表现作出判断；
4、表现不好的重新过关；
5、必须人人过关。
通关结束后，会议主持人就通关情况做出汇总总结，对表现优秀者提出表扬，不熟练者要求须加强训练。
三、作业反馈与典范分享
1、作业反馈
上次会议，还给大家布置了会后作业至少一次可采用通关、笔试等方式进行检查，主持人重在激励。
保险展业是有一定技巧的，掌握保险展业的技巧，可以拥有更多的客户资源，并且能更好地转换客户资源。本文将为保险代理人介绍四个展业技巧，让代理人更加轻松地获得客户资源。保险展业四大技巧 一、利用转介绍展业客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。 二、排除拒绝在保险营销中，营销员经常会碰到内心含蓄的客户，即使自己有购买的欲望，但是口头上总以各种借口拒绝签单，如果营销员不想方设法**客户的拒绝，那签单的窗口就始终难以打开。这时，营销员应用温和的语气先肯定客户的观点，然后告诉客户保险的实际用处，**客户对保险的疑义。另外，营销员在展业过程中，还经常会碰到对保险有持排斥心理的客户，怀疑公司、不相信营销员、对保险理赔认为可望而不可及，因而拒绝投保。碰到这类情况，营销员可列举公司的性质、实力、品牌、年保费收入、现客户拥有量等硬件来说服客户。 三、客户利益为主营销员在保险营销的过程中，要把客户最关心、最直接、最现实的利益放在销售的首位，靠利益驱动客户投保签单。要向客户讲明，商业保险是人们生活中不可缺少的重要组成部分，随着经济形势的发展，保险越来越重要，购买商业保险是大势所趋，买保险越早越好。另外，明确告诉客户，保险公司的产品是同等保障情况下，不同的年龄，不同的价格，年龄越大缴费越高，越年轻缴费越少。 四、化整为零有些客户表示，听过营销员的投保介绍，心理压力较大。他们认为，由于对国家全面深化经济体制改革政策理解不透，国家的经济形势估量不准，对自己以后的收入难以预测，对投保后缴费的持续性非常担忧，这也是影响签单的一大障碍。营销员要学会化整为零，对客户进行心理疏导，把年缴费总量化解到每个月、每一天，这样客户在心理上就能缓解缴费的压力。
第一篇:《保险十年一个保险业务员的职业感悟》 几年前就有一个想法，在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪念一下，回忆一下从业以来的甜酸苦辣，把自己的经历展示给大家，告诉大家一个真实的保险行业，让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行业有一个更全面地了解。然而当十年2007 年10 月）到来的时候，自己正处于业务转型的阵痛期，常常烦闷。好在进入2008 年后业务发展渐有起色，恰逢十一长假，正好实现自己的这个愿望。一、初入保险行业自己原本就是一个风险意识很强的人，看到一些家庭因意外及疾病陷入困境，确实感受到保险的重要。与大部分保险业务员不同的是，我做保险业务员是“自投罗网”式的，并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞掉工作去的（第一年是停薪留职，第二年辞职）。那时在国企人脉关系复杂，评职称、涨工资、升职、学习，一要有关系，二是论资排辈严重，在那种工作环境下，一直感觉自己的付出与回报不成比例，总想找机会去闯出一番事业来。而当时保险行业刚出现，人员也是参差不齐，看到一些文化水平不高的人都干得不错，便想自己也要试试。那个年代对金融行业很是羡慕，我当时就想这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工作了十年、福利待遇也不错的企业，心里还是非常矛盾，为此还失眠了一周。征询同学及朋友们的意见，也是反对者众多。一直到现在，他们还有很多人不理解为什么我会到保险行业并且是做一个保险业务员。在保险行业的初级阶段，签单成功的因素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交往能力、不辞辛苦的拜访、不折不挠的跟进（有时甚至
是没有尊严的纠缠），常常出现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户。而作为一个
新手保险推销员看过来，保险推销十大 技巧总结 近日，我们的保险交流群里面加进了几位新手保险销售人员，向我们请教如何推销保险。虽然说现在保险业的行情越来越好，但是购买保险的人们警惕性也越来越强，要么是在互联网上购买直接咨询购买平台上的客服，要么就是去找资深的保险代理人，新手推销保险确实有一定的难度。为此，我们给各位新手总结了保险推销十大技巧，快来看看吧！ 保险推销技巧一、推销保险之前，自己应先投保。 我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。不然，你怎么去动员别人。在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗？这时，你可以理屈词穷的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。 保险推销技巧二、推销保险，可先从亲朋好友开始。 回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过
来的，应该说这是一条成功的经验。为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高？ 保险推销技巧三、推销保险，必须对保险条款吃透。 条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。 保险推销技巧四、推销保险，语言的技巧更为重要。 俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处，几句话就说得了如指掌。有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。这说明了什么？语言的
保险电话销售技巧的六大绝招 很多新人在初入这一渠道时，虽然认真背诵了话术剧本，但是签约率不高，其原因有多种，总体归纳一下，新人在进行电话销售时把握以下六大绝招，必将有效提升签约率。 1)应重视建立良好关系，站在客户角度思考问题。 推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不少新人在与准客户交流时，没有设身处地为准客户着想。促成太于急切，因而导致签约失败。其实，销售与服务是不可分割的概念。为了维护有利的客户关系,销售和服务,必须保持良好的关系.客户接受到优质的服务后会不断的再次购买。关心客户是有效销售的基石。电话销售人员要与客户建立感情，使对方考虑你的产品，一开始，抓住客户的好奇心；其次与客户进行充分交流，了解对方的喜好，然后再适时地推出自己的产品；还有，要时时站在客户的立场上换位思考对方的心理情感。就人性的本质来看，我们每个人当然最为关心的是自己。他们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与自己有关的信息。你要使人喜欢你，那就要做一个善于和积极的倾听者，鼓励对方多谈他们自己。 2)电话销售要在通话开始的30秒内引起客户兴趣 电话销售人员只能靠“听觉”去感觉准客户的反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个销售人员，并决定是否继续这个通话过程。
电话销售人员在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非电话让他们产生某种好处。所以，最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 针对这种情况，不少保险公司在设计话术时，会提供一个免费保险作为吸引点。但是作为新人来讲，一定要把这一卖点包装好，让客户产生继续交流的渴望。 如果想要销售产品成功，必须让准客户相信你的产品。要做到这一点必须在线上显现出你的自信的语音语调，对于新人来讲，提升自信的几个诀窍是，多用肯定、坚定语气，多次练习，听听自己在实际销售时的录音，或请同伴或老师做点评。 3)正确处理好客户的反对与拒绝。 对于电话销售人员来说，遇到准客户反对和拒绝是常有的事情，因此要分析产生的理由，以实施相应的对策。客户在提出这些问题时一般存在两种情况：客户真的没时间、不感兴趣，另一种则是客户故意推脱，找理由。对于前一种情况，如果对方拒绝属实，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响，另一种情况则要进行分析：先理解顾客的拒绝，接受、认同甚至赞美准客户的意见，不要和客户争辩。其实利用时机将问题巧妙地还给客户。回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。化反对问题为卖点。在非常短的时间内抛出产品优势、把优惠讲给客户听，去吸引客户。 处理好异议，需要新人不断地多学习、多提高，不断积累自己的经验，然后去做，去行动。人只有在不断的成长中才能获得对拒绝的“免疫力”。如果你面对的拒绝的越多，就代表你越成熟，你越成熟，成功的机会也就越多。当新人能够在面对拒绝时，始终面带微笑，离成功也就不远了。
保险展业流程 一、保险展业流程的定义 保险展业流程也称保险销售循环，是指保险业务员从客户定位、客户拜访一直到完成保险合同签订等所经历的工作环节，是保险销售工作各环节的规范化和指引。熟练掌握保险展业流程，可以协助保险业务员掌握销售节奏、提升工作效率、节约成本。保险业务员如果想要知道自己的目标客户是谁、如何接触目标客户、如何进行有效沟通……直至成功签订保险合同，就必须了解保险展业流程，理解和掌握流程中的要点，并以此指导自己的日常销售工作。这项工作一般可以在保险机构新人培训课程中得到强化。 保险展业流程一般包括客户定位——客户拜访——销售面谈——异议处理——促成——保单送递——客户服务等环节，而且构成一个循环（见图12-1）。各个公司可能有一些细微差别（见图12-2）。 图12-1 保险展业一般流程图 图12-2 友邦保险公司和金盛保险公司的销售循环 二、对保险展业流程的理解 1.客户定位。保险产品种类繁多，各有特色，要求保险业务员掌握的具体知识也不尽相同，而且，客户的行为特征千差万别，保险业务员不可能与所有的客户都有“共同语言”，也不可能熟知各行各业不同的风险特征，对财产保险而言如此，对人身保险而言也是如此。“物以类聚，人以群分”，展业人员应当综合考虑各种因素，包括自身的知识结构、工作和生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等，选定自己的主要展业客户对象，做到有的放矢，事半功倍。 客户服务 销售面谈
2.客户拜访。筛选客户之后，要着手准备接近客户。如果客户是企业，则要收集该企业的相关资料，了解该企业的生产经营状况，对该企业所面临的风险有较好的分析，并收集该企业相关负责人的个人信息，推测其可能具备的行为特征，做好各种面谈假设应对方案。以上论述有可能过于理想化，有人认为我国目前保险展业的特点是“展业基本靠关系，竞争基本靠价格”，这种观点有一定的代表性，但是随着市场经济的日益完善，保险展业会日益规范，只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞台。 如果客户是个人，则要清楚客户所处行业的工资及福利水平，熟悉当地的社会保障，熟悉客户所处的群体消费观念及习惯，等等。利用市场调查、陌生拜访或者缘故法等方式接近客户。 3.销售面谈。与客户进行接触后，选择时机进行保险产品销售面谈，当然，在面谈之前各种“道具”必不可少（见表12-1）。在销售面谈的过程中，要掌握客户的尽量详细的信息，并据此初步拟定保险计划书。对于获取的客户信息要严格遵守职业道德规范，为客户保密。此外，对于客户所提供的信息要进行辨别和筛选，务必使信息真实，以便制定的保险计划能真正满足客户的需求。 表12-1 保险展业必备工具 有其他一些细节，阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时，保险业务员应当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图，事先进行话术演练，灵活而详尽地回答客户的每一个问题，打消客户的抗拒或者犹豫（表12-2）。当然，在整个展业过程中都必须站在客户的立场，一心维护客户的利益，不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。
[工作体会] 原创：寿险业务员展业经验分析[4740字] 寿险, 业务员, 经验, 展业, 原创 保险展业就是保险公司进行市场营销的过程，即向客户提供保险商品和服务。保险市场营销的内容包括：保险销售系统和销售活动及其管理，保险市场调查和保险品种设计，以及保险代理人的招聘、订约和培训等。保险展业是保险市场营销的最后一个阶段，即销售的过程。 展业人员开展展业时需要找到以下几点基本工作。 一、准保户的开拓 所谓准保户是指与之建立了联系并且希望参加保险的顾客。要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新人，这是准保户的开拓。准保户是营销员的宝贵财产，准保户越多，表明可推销的对象越多，成交的概率也越大，因此可以说，准保户的多少直接关系到保险推销事业的成败。准保户的开拓是人员促销中的一项基础性工作，营销员时刻离不开它。据统计，一家人寿保险公司的客户每年有10%—15%的流失率，所以，惟有持续不断的发掘寻找，准保户的名单才不会枯竭，就像江河的水一样源源不断，而不止是一个池塘或一场洪水。 1.合格的准保户。以人寿险为例，同时具备以下几方面条件的人，即所谓的 准保户。 （1）他需要人身保险。几乎每个人都需要人身保险，所以问题并不在于寻找这种需求，而是找出顾客究竟有哪些需求，哪些需求是最为迫切的，是养老的需求还是医疗的需求，是保障意外伤害的需求还是子女教育的需求。营销员要了解顾客已经表明的需求，并协助他们发现被忽略的需求，将他们的潜在需要变为现实的需要。只有当顾客充分认识到他们的保险需求之后，才会购买保险。 （2）他付得起保险费。人身保险合同是双务合同，它要求保险人与被保险人权利和义务对等，顾客要享有保险保障的权利就必须履行缴纳保险费的义务。假如顾客无力缴纳保险费，即使他的保险需求再旺盛，也只能望“保”兴叹，成 不了合格的准保户。 （3）他身体健康。身体健康是说保险标的符合承保条件，因为若吸收身体不符合承保条件的人参保，必然加大出险的概率，加大其他被保人的风险，这不
2020 保险展业话术与技巧文档 SPEECH DRAFT
保险展业话术与技巧文档 前言语料：温馨提醒，演讲又叫讲演或演说，是指在公众场合，以有声语言为主要 手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解 和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。魅力演讲可以 让演说者能够更好的抓住核心，把握本质，从根本上解决问题！把演讲的效果，发 挥到极致，充分展现演讲魅力，释放能量，从而产生最大影响力！ 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 01.关于保险理念 1、一个人不管有多大的本事，但两种事情却是无法预测的，那就是意外与疾病，您说对吗? 2、保险的初衷是要保障人们的身体，在发生意外，生病，年老，残疾或死亡时，能有一笔救急金，让人们更从容的面对风险，不至于让白发苍苍的父母和稚嫩的孩子无依无靠。 3、风险和明天哪一个先到来我们无法预料，但是风险发生带来的经济损失由谁承担，我们却可以掌控。有保险的，花保险公司的钱，没保险的，花自己的钱和亲戚朋友的钱。 4、“天有不测风云，人有旦夕祸福”。人生路上，除了凡事小心，爱惜自己之外，我们也应该为自己、为家人准备一份生命尊严的保障。 5、每个父母都希望让孩子赢在起跑线，从孩子一出生就为他/她准备好了最舒适的衣服，最好的食物，最益智的玩具，然而，
您是否想过为宝宝准备一份最合适的健康保障呢?咱们公司的xx 产品，为您的宝宝提供低保费，高保额，更全面的保障。呵护宝宝成长，助力宝宝赢在起跑线。 6、一般而言，被保险人年龄越小、身体状况越好，保费就越便宜，同时越容易承保。 7、有了社保还需补充商业医疗保险重疾险，因为社保只是一个基本的保障，它是国家给予百姓的一种社会福利，但它不是万能的。只能保障我们的基本生活水平和基础医疗。它是"保"不是包，而商业保险是一个补充，要保证年老的时候依然能财务自由，生活品质不会改变，还有万一发生重大疾病时能有更多的现金解决应付巨额的医疗费，补充商业保险是最好的方式。 8、买保险就好象穿衣服一样，必须配合我们的身份、地位、年纪与场合，买了不合适的保险，就好象大人穿童装一样，显得非常怪异与不适，虽然一样是穿衣服，却未达到美观大方的效果。所以，保险不是有保就好了，必须配合家庭经济状况来妥善规划，否则，空有一份不合宜的保单，并不能满足实际需要。合宜的保单，才能真正保障您的家庭经济，让保险为您屯积保障，让您和家人能拥有一个保障的未来。——而我就是那个最好的裁缝，量体裁衣给您最好的保险规划! 9、朋友说你们卖保险的全是套路，我说再多的套路只是想让你有份安心的保障。 10、当意外和疾病突如其来，银行、股票、基金……不会一次性拿出高于本金几倍甚至几十倍几百倍的钱给你;唯独保险，将
保险业务员培训心得体会范文 记录是最好的一种督促自己成长的方式，记录也是最好的见证自己成长的方式。莎总说：没有记录就没有发生。从今天起，坚持写工作日志，试问你自己就不写工作日志，你怎么能要求外勤伙伴写呢？你有什么资格？一天不重要，十天不重要，一个月，一个季度，一年呢？学会养成自己的工作包括生活的习惯。每天坚持将自己的工作，分为新人档案，绩优档案，主管档案进行记录。我今天要做什么？我今天做了些什么？他们今天要做什么？他们今天做了些什么？有没有达到预期值？有哪些东西需要马上更正或者是补充的建立自己的工作模式，工作线条，刻不容缓！ 记录，是一笔财富。计划性的记录与总结性的记录更是一笔财富。除了上述的这些，当然还有很多很多的感悟，以及感悟后后期要做，比如客户经营，客户经营不仅仅是计划100的经营，作为一名组训，更多更重要的是将客户经营的概念植入到我们自己，植入到业务员的骨髓深处，为什么产说会没有人，其实就是客户经营出了问题。除了每天检查工作日志外，还要检查客户档案并辅导建立和完善客户档案，还包括客户的紧急联络卡，方便拓展客户。 当然也还有学到实战性的课程寿险与家庭财务规划。我们的客户到底在烦恼什么：是买车或者是还房贷重要还是买保险重要？以客户的心理分析问题，因为客户往往只关注自己面对的问题；家庭的风险并不仅仅是生老病死问题，是的，您买房需要钱，您孩子的教育需要钱，您的养老需要钱，其实您的一生哪都需要钱，那你就必须需要有
一个专业的金融工具提供帮助。老祖宗说：要留足过冬的粮食，可是储存的地方不好，会留存到冬天吗？第一次深刻懂得：保险的目的不是改变生活，而是防止现有的生活被改变。很多人都追求有钱有权，李双江有钱吗？有，有权吗？有，可是他快乐吗？不快乐！重点看钱怎么用。确实，听郑老师的家庭财务规划，让你觉得你就是在与客户心与心之间的对话。如果我们的绩优能做到这一点，如果我自己能让我们的外勤伙伴做到这一点，保险市场将是何其之大，何其之广！要说感悟和启发，还有很多很多，那就把这还有很多很多的感悟和启发学以致用，落实到工作行动当中吧。一路走来风雨人生，曾经的困苦和挫折化为前行的力量，感受了生命蜕变的痛楚和成长的喜悦，让我不断的成长进步充实. 为期四天的培训，总公司给本次培训倾注了大量心血，配备了强大的讲师阵容，生话上的无微不至，学习上的倾囊相授.足见对我们的重视和关爱！通过对行业前景展望的学习，知道了蓬勃发展的黄金十年；感受了生命力量中的生命速度生命现象生命奇迹；明白了家庭财务规划一定要站在利他行善的立场上，才能更好地为客户保驾护航；懂得了专业化销售流程辅导，对新人专业系统实战的意义所在，更好地唤醒客户的潜在需求；理解了只有用心经营好客户管理，分清ABCD 类客户有的放矢，培育好影响力中心，才能唯有源头活水来；领悟了一切成交来自于服务的内涵。 在这个没有硝烟的寿险战场上，群雄逐鹿诸候争霸。通过对绩优建设的学习，才知善抓新人者长、善抓主管者久、善抓绩优者强的含义
几年前就有一个想法，在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪念一下，回忆一下从业以来的甜酸苦辣，把自己的经历展示给大家，告诉大家一个真实的保险行业，让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行业有一个更全面地了解。然而当十年2007年10月）到来的时候，自己正处于业务转型的阵痛期，常常烦闷。好在进入2008年后业务发展渐有起色，恰逢十一长假，正好实现自己的这个愿望。 一、初入保险行业 ? ? 自己原本就是一个风险意识很强的人，看到一些家庭因意外及疾病陷入困境，确实感受到保险的重要。与大部分保险业务员不同的是，我做保险业务员是“自投罗网”式的，并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞掉工作去的（第一年是停薪留职，第二年辞职）。那时在国企人脉关系复杂，评职称、涨工资、升职、学习，一要有关系，二是论资排辈严重，在那种工作环境下，一直感觉自己的付出与回报不成比例，总想找机会去闯出一番事业来。而当时保险行业刚出现，人员也是参差不齐，看到一些文化水平不高的人都干得不错，便想自己也要试试。那个年代对金融行业很是羡慕，我当时就想：这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工作了十年、福利待遇也不错的企业，心里还是非常矛盾，为此还失眠了一周。征询同学及朋友们的意见，也是反对者众多。一直到现在，他们还有很多人不理解为什么我会到保险行业并且是做一个保险业务员。在保险行业的初级阶段，签单成功的因素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交往能力、不辞辛苦的拜访、不折不挠的跟进（有时甚至是没有尊严的纠缠），常常出现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户。而作为一个性格偏内向，不善于交际的的我而言，是不太适合在这个初级
保 险 实 训 指 导 书 湖南电子科技职业学院 2011年3月
一、实训任务与目的 本实训课程是全面系统地介绍人身保险这一学科的基础理论知识、寿险产品、寿险产品的销售、业务管理四个层次，通过教学，使学生全面、系统地掌握人身保险的理论体系和人身保险的实务操作流程。通过实训环节，培养学生的动手能力，增强高职学生业务的实践能力，做到学以致用，满足社会的用人需求。 二、实训的基本要求 通过人身保险实训课程的学习，使学生能够了解人寿保险的发展历程；综合运用先行课程所学的保险知识，具体运用到不同险别；通过本课程的学习，学生可具备具体人身保险知识；另外，通过本课程的学习，可以使学生在保险思想上进一步提高，能够站在一个全新的角度重新审视人寿保险的本质、人寿保险企业管理的对象、人寿保险企业管理的方法、手段、任务等内容，使他们能够将所学的保险知识和人寿保险知识融于一体，为学生将来能从事金融、保险工作打下基础，做好知识的储备。 三、实训的内容 实训项目一寿险公司组织与营运 实训任务1 寿险公司组织结构与营运管理 活动1 寿险公司的组织结构 1.1 寿险公司组织概述 1.2 寿险公司职能部门设置 活动2 寿险公司营运管理 2.1 寿险公司营运管理的内容 2.2 寿险公司营运权限管理模式 实训项目二寿险展业 实训任务2 保险展业员综合素质培养
活动1 保险展业员综合素质要求 1.1 高尚的思想品德 1.2 良好的职业态度 1.3 合理的知识结构 1.4 健康的个性心理 1.5 娴熟的职业能力 活动2 保险展业员综合素质的提高 2.1 良好素质提高的主要途径 实训任务3 展业岗位基本技能训练活动1 人身保险产品分析 1.1 人身保险产品概述 1.2 人寿保险产品分析 1.3 人身意外伤害保险产品分析 1.4 健康保险产品分析 1.5 其他人身保险产品分析 活动2 人身保险产品解说技能训练 2.1 产品解说要点把握 2.2 产品解说原则与步骤 2.3 产品解说技巧训练 2.4 产品解说的注意事项 活动3 人身保险投保实务 3.1 人身保险投保操作流程 3.2 新契约保单作业流程
新人应知应会之销售技巧篇 一、什么是寿险销售？寿险销售是销售人员协助消费者购买保险产品的过程，是保险经营中至关重要的一个环节。保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨。 二、如何进行寿险销售？那就需要专业化销售流程！专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。 三、专业化销售流程分为7个步骤，分别是：主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成及异议处理、保单递送与转介绍、售后服务，这七步曲相辅相成，缺 一不可。 1、专业化销售流程第一步——主顾开拓
①缘故市场（亲戚\朋友\老师同学\邻居\旧同事）②转介绍 ③微信网络市场（摇一摇、漂流瓶、附近的人、二维码、朋友圈）④陌生市场2）对于保险新人来说，缘故市场是最容易也是最重要的开发渠道。新晋业务员80%的业务来自于缘故市场！ 缘故市场的优势非常多：客户都是认识的人，他们就在自己身边，容易约见不易拒绝，不用花时间建立信任，节约了时间成本，所以缘故市场是新人准主顾开拓最好的渠道！ 3）怎样开拓缘故市场？ 第一步，约见亲戚朋友，告诉他们我已经投身保险事业。 第二步，给他们讲解寿险的意义与功用，传达保险观念。 第三步，有保险观念的缘故把他们发展为客户，没有保险观念的慢慢帮他们建立保险观念，不可操之过急。 第四步，平时多和缘故们保持交流互动，积极参加各种活动、聚餐、家长会、同乡会、社区活动等，内容包含但不限于保险。 2、专业化销售流程——接触前准备 目的：提高面谈成功率、建立良好第一印象 准备事项： 1）对自己的准备：①充满自信与正能量②心态积极，认同公司认同产品③足够的专业知识及熟练的销售技能④专业的职业形象，服装仪容端正
保险十年一个保险业务员的职业感悟
几年前就有一个想法，在保险行业做满十年的时候一定要写点东西纪 念一下，回忆一下从业以来的甜酸苦辣，把自己的经历展示给大家，告诉大家一个真实的保险行业，让那些对保险行业有不同看法的人们对保险行业 有一个更全面地了解。然而当十年2 0 0 7年10月）到来的时候，自己正 处于业务转型的阵痛期，常常烦闷。好在进入20 0 8年后业务发展渐有起色，恰逢十一长假，正好实现自己的这个愿望。 初入保险行业 自己原本就是一个风险意识很强的人，看到一些家庭因意外及疾病 陷入困境，确实感受到保险的重要。与大部分保险业务员不同的是，我做保险业务员是“自投罗网”式的，并且是从一个很多人都挺羡慕的单位辞掉工作去的（第一年是停薪留职，第二年辞职）。那时在国企人脉关系复杂, 评职称、涨工资、升职、学习，一要有关系，二是论资排辈严重，在那种工作环境下，一直感觉自己的付出与回报不成比例，总想找机会去闯出一番事业来。而当时保险行业刚出现，人员也是参差不齐，看到一些文化水平不咼的人都干得不错，便想自己也要试试。那个年代对金融行业很是羡慕，我当时就想：这么好的行业哪能只让他们干呢？但离开一个已工作了十年、福利待遇也不错的企业，心里还是非常矛盾，为此还失眠了一周。征询同学及朋友们的意见，也是反对者众多。一直到现在，他们还有很多人不理解为什么我会到保险行业并且是做一个保险业务员。在保险行业的初级阶段，签单成功的因素更取决于良好的人脉关系、高超的人际交往能力、不辞辛苦的拜访、不折不挠的跟进（有时甚至是没有尊严的纠缠），常常出现不懂保险的业务员把保险卖给了更不懂保险的客户。而作为一个性格偏内向，不善
单刀直入法 开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。 展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。 调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。 要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。 对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。 这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。 迂回曲折法 见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。从美国的9.11事件谈到风险保障；从教育产业化谈到子女教育保险；从夕阳红公寓谈到养老保障；从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。 金利来在电视台做了半年多广告，天天都是“金利来--男人的世界”，直到家喻户晓，妇孺皆知。后来，突然揭开神秘的面纱，原来卖的是领带等男性用品。产品刚投放市场，立即引起轰动。这就叫铺垫。 做保险，也要铺垫。 介绍保险要善于运用载体，寒暄、聊天、唠叨、神侃都是载体。饮食起居、趣闻传言、休闲养生、社会新闻、甚至白话、废话都能成为载体。要善于进行嫁接，严肃的主题、沉重的话术要与轻松有趣的话题相互揉合，融为一体通过嫁接，运用载体，让航船顺利的驶向成功地彼岸。
生实践 （文科类） 课程名称: 保险业务实习专业班级: 14金融学 学生学号: 1401402005 学生姓名: 朱春美所属院部: 商学院指导教师: 初春 2014 ——2015 年 金陵科技学院教务处制
实践报告书写要求 实践报告原则上要求学生手写， 要求书写工整。 若因课程特点需 打印的，要遵照以下字体、字号、间距等的具体要求。纸张一律采用 A4 的纸张。 实践报告书写说明 实践报告中一至四项内容为必填项， 包括实践目的和要求； 实践 环境与条件；实践内容；实践报告。各院部可根据学科特点和实践具 体要求增加项目。 填写注意事项 细致观察，及时、准确、如实记录。 准确说明，层次清晰。 尽量采用专用术语来说明事物。 外文、符号、公式要准确，应使用统一规定的名词和符号。 应独立完成实践报告的书写，严禁抄袭、复印，一经发现， 实践报告的批改要及时、认真、仔细，一律用红色笔批改。实践 报告的批改成绩采用百分制，具体评分标准由各院部自行制定。 实践报告装订要求 实践报告批改完毕后， 任课老师将每门课程的每个实践项目的实 践报告以自然班为单位、按学号升序排列，装订成册，并附上一份该 门课程的实践大纲。 （1） （2） （3） （4） （5） 以零分论 处 。 实践报告批改说明
同组学生姓名：朱春美、崔海斌、张小娟、王晶、胡梦玲实践地点:7107 实践日期： 2014-12-22 ?2014-12-31 实践成绩: 批改教师: 指导教师评阅: 一、实践目的和要求 本次实践希望通过课堂教学使得学生首先能够正确理解保险公 司基本业务流程，掌握保险展业、承保与核保、保险理赔以及防止减 损等的基本内容。通过课堂模拟教学要求学生重点掌握保险展业的基 本内容、基本形式以及基本方法，并且熟练运用各种保险展业技巧进 行具体业务的展业方案设计。同时，学生能够结合前面的保险品种设 计出来的具体险种，分组完成各自的小组展业计划。 实践项目名称: 保险公司业务 实践学时：8课时 批改时间:
保险实训指导书 险 实 训 指 导 书 湖南电子科技职业学院 2018年3月
一、实训任务与目的 本实训课程是全面系统地介绍人身保险这一学科的基础理论知识、寿险产品、寿险产品的销售、业务治理四个层次，通过教学，使学生全面、系统地把握人身保险的理论体系和人身保险的实务操作流程。通过实训环节，培养学生的动手能力，增强高职学生业务的实践能力，做到学以致用，满足社会的用人需求。 二、实训的差不多要求 通过人身保险实训课程的学习，使学生能够了解人寿保险的进展历程；综合运用先行课程所学的保险知识，具体运用到不同险别；通过本课程的学习，学生可具备具体人身保险知识；另外，通过本课程的学习，能够使学生在保险思想上进一步提高，能够站在一个全新的角度重新凝视人寿保险的本质、人寿保险企业治理的对象、人寿保险企业治理的方法、手段、任务等内容，使他们能够将所学的保险知识和人寿保险知识融于一体，为学生今后能从事金融、保险工作打下基础，做好知识的储备。 三、实训的内容 实训项目一寿险公司组织与营运 实训任务1 寿险公司组织结构与营运治理 活动1 寿险公司的组织结构 1.1 寿险公司组织概述 1.2 寿险公司职能部门设置 活动2 寿险公司营运治理 2.1 寿险公司营运治理的内容 2.2 寿险公司营运权限治理模式 实训项目二寿险展业 实训任务2 保险展业员综合素养培养
活动1 保险展业员综合素养要求 1.1 高尚的思想品德 1.2 良好的职业态度 1.3 合理的知识结构 1.4 健康的个性心理 1.5 娴熟的职业能力 活动2 保险展业员综合素养的提高 2.1 良好素养提高的要紧途径 实训任务3 展业岗位差不多技能训练活动1 人身保险产品分析 1.1 人身保险产品概述 1.2 人寿保险产品分析 1.3 人身意外损害保险产品分析 1.4 健康保险产品分析 1.5 其他人身保险产品分析 活动2 人身保险产品解说技能训练 2.1 产品解说要点把握 2.2 产品解说原则与步骤 2.3 产品解说技巧训练 2.4 产品解说的注意事项 活动3 人身保险投保实务 3.1 人身保险投保操作流程 3.2 新契约保单作业流程
保险业务员展业工具 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
《赢家保险客户管理系统》 使用手册 VER: 赢家管理成就梦想 吉林省长春市赢家软件开发部
目录 第一章软件安装/卸载 (8) 系统要求 (8) 软件安装 (8) 软件卸载 (8) 第二章快速入门 (9) 启动软件 (9) 第三章第一次使用必读 (9) 系统时间格式设置 (9) 登录信息设置 (9) 软件注册 (11) 系统加密锁 (11) 第四章主界面操作 (12) 登录主界面 (12) 登录提醒 (12) 第五章系统设置 (13)
简介 (13) 个人信息 (13) 基础信息 (13) 车险基本信息 (14) 车险理赔信息 (14) 团队基本信息 (14) 提醒设置与今日提醒 (14) 数据库备份与还原 (14) 修改密码 (14) 显示左边菜单 (14) 退出系统 (14) 第六章业务信息管理 (15) 简介 (15) 客户信息 (15) 人寿保险 (16) 车辆保险 (17)
企业财产保险 (18) 家庭财险保险 (19) 团体保险 (19) 车辆理赔信息 (20) 寿险理赔信息 (21) 第七章团队管理 (22) 简介 (22) 团队成员管理 (22) 业绩登记 (23) 业绩统计查询 (23) 业绩月结 (24) 年度计划 (24) 实际统计 (25) 第八章日常工作管理 (25) 简介 (25) 日工作计划 (25)
日工作总结 (26) 早夕会安排 (26) 团队活动安排 (27) 备忘提示 (27) 拜访记录 (27) 第九章收支管理 (28) 简介 (28) 收入登记 (28) 收入汇总 (28) 支出登记 (29) 支出汇总 (29) 第十章学习专栏 (30) 简介 (30) 励志格言 (30) 励志故事 (30) 特别节日 (30)
实验指导 实验一 一、实验名称：保险展业 二、实验目的： 使学生了解保险展业在保险行业中的重要性，认知保险展业的复杂性与技巧性，掌握保险展业的方式、方法与技巧。 三、实验方法： 角色扮演与情景模拟法，先将学生分为小组，每组人数视学生人数而定，再将每组学生分为三小组，其中一组扮演观察方，另外两组分别扮演展业人员与客户进行展业。然后三小组互换角色。 四、实验指导与注意事项： （一）在展业前，必须做好准备工作，主要有： 1. 熟悉所要推销的保险商品。 2．掌握保险需求情况。 3．掌握竞争对手情况。 4．准备好文字资料。 （二）制作保险设计 保险展业人员应该在不损害保险公司利益的前提下，多为客户着想，设计出交费较省而保险责任较宽泛,能满足客户需求的投保方案,这需要保险展业人员尽心尽力为保户设计险种。具体讲，可以根据客户的风险目标、保险需求、保险标的、经济状况，做出是否可以承保、适用什么样的险种、保险金额怎样、以何种条件承保的决策。 （三）保险接洽 在同客户进行一定接触后，展业就进入了谈判阶段，即保险人员与客户面对面会谈。谈判在于进一步启发和说服保险展业对象，使其进一步认识参加保险的重要性，与展业人员一起修改和完善保险设计，最终购买保险商品。 五、指导教师点评： 实验完毕，根据学生实验情况进行点评，然后进一步做情景模拟训练，点评要点包括：双方沟通时的商务礼仪；肢体语言；语言与文字材料的匹配使用情况；如何面对拒绝等。
实验二 一、实验名称：保险承保 二、实验目的： 使学生了解保险承保工作的工作内容、流程与环节，掌握承保工作的要点难点，为以后学习相应的业务课程提供前期准备知识与技能。 三、实验方法： 模拟操作法。指导教师将有关材料发给学生，学生以保险公司的内勤工作人员的身份，对有关材料进行分析处理。 四、实验指导与注意事项： 保险承保是指保险人接受投保人的要约，对投保人的保险标的给与保险保障的合同行为。保险承保包括风险选择和承保控制两个方面。 （一）风险选择（核保） 财产保险和人身保险的风险选择（核保）内容有很大区别，下面以机动车辆保险和人寿保险为例分别说明。 1．机动车辆保险的核保内容： （1）根据车辆是否经有关机关年检合格，来确定投保车辆的合法性和使用性质；（2）车辆的车型、牌照号码、发动机号及车架号是否与车辆驾驶证上的号码一致； （3）车辆安全形势的可靠性； （4）发动机、底盘、车身、电气设备四大部分的技术状况； （5）检查车辆是否配有消防设备、防盗设备； （6）核实车辆的购买时间和行程里数。 2．人寿保险的核保内容： （1）年龄与性别； （2）体格和身体状况； （3）个人病史和家庭病史； （4）职业和习惯爱好； （5）道德风险因素。 3．核保的方法（以人寿保险为例）： （1）面晤。与投保人被保险人直接见面，了解投保动机； （2）观察。认真观察被保险人的健康状况和生活环境，有无异常缺陷和不适当的地方； （3）询问。对投保标的、被保险人告知的既往病史、家族史、职业收入及资产等方面情况进行询问； （4）体检。对被保险人进行体检； （5）调查。对被保险人周围的人群（邻居、同事、家属等）进行广泛了解，调查被保险人的健康状况、经济状况是否符合投保条件的要求。 4.核保的程序 (1)填写投保单。这是投保人与保险人订立保险合同的法律依据，也是保险人签
保险业务员的工作总结 曾经和多数人一样对保险很不认可，对保险业务员更是厌恶至极。也曾认为从事保险工作是极其低级，极其没有地位的。可是直到那一刻，进入中国人寿晋城分公司营销七部的那一刻，我的看法完全改变了。 我曾做过服务生，曾做过非常令人尊敬的人民教师，也曾从事过极其令人尊重而且羡慕的记者工作，还曾投资做过生意，这些工作虽然苦，虽然累，但的确得到过很多人的认可和尊重，曾经的赞美和掌声此刻还记忆犹新，可是今天的我会有几个人能记起呢?我的学生记得我吗?在大街上偶见后是否会尊称我一声老师呢?虽然他们在我的引导下得到了进步，我曾采访过的人，见了面是否会认出我?虽然他们也曾非常恭维的给我敬酒，他们的风采也曾在我的笔下表现的那样淋漓尽致。可是我得到了什么呢?我曾经好长一段时间在思考这个问题。我很敬业，很努力，也曾天真的认为，是金子总会发光，可是我的努力拼搏，到底得到了什么呢? 残酷的现实生活，让我曾一度成为它的奴隶，得过且过，极其消极，曾经以为生活就这样了，虽然我还很年轻。可是当我踏进中国人寿晋城分公司营销七一部的那一霎那，我的观念发生了质的变化，那里的伙伴大多数已经迈入中年，可是他们对生活充满激情，对工作充满热情，他们向往成功，他们不断努力，不断学习，他们相互激励。他们那种积极的
态度，深深的感染了我触动了我，我不停的告诉自己，我不能在这样下去了，我还年轻。 冲着那份激情，我进入了保险这个行业,才对保险有了新的认识，保险是什么?保险是用今天的钱筹划明天的生活。我们都知道，未来充满着变数，没有人能准确预知自己将来会发生什么。有些人一觉醒来便一贫如洗，有些人一出家门就生离死别。往往这样一些意外就能使一个原本幸福的家庭或一个原本兴旺的企业陷入困顿之中。中国有句古话：“人无远虑必有近忧”，而保险就是一种未雨绸缪的智慧，是化解未来可能发生质风险的有力手段，能使人们明天的生活免受剧烈波动的困扰。 保险是用小钱换大钱。保险就像一个蓄水池，在平时投保人一起进行点滴积累，一旦谁需要时就可以直接去用，并且去用的量是其投入量的数百倍、数千倍，甚至数万倍。当然，在保险集合体中的每个保险人虽然都只付了一定的保险费，但只有遭遇保险事故的被保险人才有可能获得保险赔偿。这恰恰说明了保险的互助性质。“一方有难，八方支援”。这样，如果其中有个被保险人遭遇不幸，就可以借助众人的力量避免或减小损失了。 保险是“仁爱”的化身，是“责任”的体现，是“尊严”的延伸。保险不仅仅能提供一种物质补偿，更重要的是，它还能折射出人与人之间的和谐关系。为家人购置保险是对亲
保险展业话术与技巧 今天小编为大家收集整理了关于保险展业话术与技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用! 01.关于保险理念 1、一个人不管有多大的本事，但两种事情却是无法预测的，那就是意外与疾病，您说对吗? 2、保险的初衷是要保障人们的身体，在发生意外，生病，年老，残疾或死亡时，能有一笔救急金，让人们更从容的面对风险，不至于让白发苍苍的父母和稚嫩的孩子无依无靠。 3、风险和明天哪一个先到来我们无法预料，但是风险发生带来的经济损失由谁承担，我们却可以掌控。有保险的，花保险公司的钱，没保险的，花自己的钱和亲戚朋友的钱。 4、“天有不测风云，人有旦夕祸福”。人生路上，除了凡事小心，爱惜自己之外，我们也应该为自己、为家人准备一份生命尊严的保障。 5、每个父母都希望让孩子赢在起跑线，从孩子一出生就为他/她准备好了最舒适的衣服，最好的食物，最益智的玩具，然
而，您是否想过为宝宝准备一份最合适的健康保障呢?咱们公司的xx产品，为您的宝宝提供低保费，高保额，更全面的保障。呵护宝宝成长，助力宝宝赢在起跑线。 6、一般而言，被保险人年龄越小、身体状况越好，保费就越便宜，同时越容易承保。 7、有了社保还需补充商业医疗保险重疾险，因为社保只是一个基本的保障，它是国家给予百姓的一种社会福利，但它不是万能的。只能保障我们的基本生活水平和基础医疗。它是"保"不是包，而商业保险是一个补充，要保证年老的时候依然能财务自由，生活品质不会改变，还有万一发生重大疾病时能有更多的现金解决应付巨额的医疗费，补充商业保险是最好的方式。 8、买保险就好象穿衣服一样，必须配合我们的身份、地位、年纪与场合，买了不合适的保险，就好象大人穿童装一样，显得非常怪异与不适，虽然一样是穿衣服，却未达到美观大方的效果。所以，保险不是有保就好了，必须配合家庭经济状况来妥善规划，否则，空有一份不合宜的保单，并不能满足实际需要。合宜的保单，才能真正保障您的家庭经济，让保险为您屯积保障，让您和家人能拥有一个保障的未来。——而我就是那个最好的裁缝，量体裁衣给您最好的保险规划! 9、朋友说你们卖保险的全是套路，我说再多的套路只是想让你有份安心的保障。