《销售管控模式》课程方案
第一部分课程优势
一、帮助企业完成组织架构规划；
二、帮助企业完成战略目标设定；
三、帮助企业完成管理流程设计；
四、帮助企业提升组织管理效率；
五、帮助企业实现人才优化培养；
第二部分课程介绍
一、课程版本
?基本版：引用行业经典案例；
?高级版：老师现场指点企业核心问题及解决之道；
二、培训课时
两天
三、培训对象
企业总裁、总经理、营销总监、市场总监、人力资源总监、大区经理、分公司经理等中高层管理和决策人员。
第三部分课程大纲
第一节关于销售组织系统
组织规划是实现企业战略目标的保障
一、组织系统的意义
1、组织是实现企业目标的平台；
2、组织是达成目标的有力保障；
3、组织是吸引人才的强力磁场；
4、组织是前进方向的导航；
5、组织是指挥作战的中枢；
二、组织系统模块功能
1、行政系统。决策中心。为达成组织系统的既定目标，制定有效的战略方向，并将战略目标有效分解，审核和评估相关战术和策略。
2、人力系统。人力招兵买马。为达成组织的战略目标提供人才的招聘、选拔、培养、使用、考核、激励，提供支持。
3、财务系统。提供粮草军饷。为达成组织的战略目标提供资金支持，并起到显示器、监示器、预警器、制动器的作用。
4、研发系统。研发武器弹药。为达成组织的战略目标，实现武器的研发、升级，制造有竞争力的产品。
5、销售系统。销售带兵征战。为达成组织的战略目标，按销售区域将产品送达指定区域，摆上货架，分级指挥，严格执行总部销售政策。
6、市场系统。市场出谋划策划。为达成组织的战略目标，根据区域市场的差异化，制定有效的战略、战术方针和政策，保证每一场战役的胜利。
三、组织设计的原则
1、围绕目标。组织设计要紧密围绕组织的战略目标的达。
2、精简高效。组织优化的目标是提高工作效率和工作质量。
3、重点突出。组织中的其它部门都是围绕着核心部门服务。
4、市场差异。根据市场的战略目标，不同的市场对人员配置的标准要求不同。
5、职级差别。制定合理的职务，职等梯级，有利于权利和义务的界定；合理的职等梯队，有利于人才的培养和留住核心团队。
6、灵活有效。在市场划分中，除了遵照通常的原则，还要灵活运用。对于销量或潜力很大的市场可以重点扶持，重点培育。
四、组织设计常犯的错误
1、照抄照搬。很多企业的组织设计非常相近，不结合公司规模，发展阶段或者公司战略目标。
2、功能失效。很多公司形式上设置了相关部门，但是从功能上来讲并没有发挥该部门的作用或者是核心作用。
3、各自为阵。组织的本义是建立强大的协作战斗能力。但是当公司部门设置较多的时候，出现沟通不顺畅，各自为阵，不是为组织的目标服务，而是为部门自己的目标服务。
4、上下不通。上下信息不通畅，信息在传递的过程中往往被打折扣，上级传达不清楚，下级执行没力度。
第二节销售部整体概述
一、销售部工作理念
1、品牌销售部的使命和目标。
2、品牌销售部的宗旨。
3、品牌销售部员工共同的价值观。
4、品牌销售部人员工作遵循的原则。
(1)、No data,no talk
用数据事实讲话
(2)、Result-oriented
一切从结果着想
(3)、Clear OGSM
思维清晰和行动果断
(4)、ENS-easy nest step
为对方考虑容易的下一步(5)、Initiative and Innovative
积极主动并勇于创新
(6)、Reasonable expenses
注重开源节流
二、销售部整体架构为“3+3”模式：3大硬件：
SLT（销售领导小组）
SSG（销售部秘书组）
FSF（实地销售队伍）
3大软件：
TSD（品牌销售模式）
SOS（销售部操作系统）
PAE（计划与评估体系）
销售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：
3大硬件好比一个人三个部分的有机组合：
SLT代表——头部；
SSG代表——脖颈；
FSF代表——身躯；
3大软件好比这个人前进的道路：
TSD和SOS如同支撑道路的两侧路基，分别规范了生意运作和组织建设的发展模式；而PAE如同此道路上的灯塔和里程碑，提示现在的位置和前进的目标。三、全国市场划分
第三节销售部组织与人员职责
一、SLT组织
（一）SLT角色
（二）SLT职责
（三）SLT工作制度
（四）SLT人员分工及职责
二、SSG组织
（一）、SSG角色
（二）、SSG职责
（三）、SSG工作制度
（四）、SSG人员分工及职责
三、FSF组织
（一）、FSF角色
（二）、FSF职责
（三）、FSF工作评估标准
四、市场经理
1、市场经理角色
2、市场经理职责
3、市场经理工作评估标准
五、区域经理
1、区域经理角色
2、区域经理职责
3、区域经理工作评估标准
六、客户经理
1、客户经理角色
2、客户经理职责
3、客户经理工作评估标准
第四节销售部OSB运作系统
销售部OSB运作系统规范整个公司的订货一发运一结算运作流程，最大限度提高OSB运作效率，从而为生意发展提供高效的后勤保障。
1、OSB系统概述
2、OSB系统设计
（1）、OSB流程简介
（2）、OP流程（订单处理）
（3）、SP流程（货物发运）
（4）、BC流程（货款结算）
3、信用额管理制度CMR概述
（1）、信用额季度更新机制
4、配额管理制度概述
（1）、配额管理制度运作细则
（2）、POP管理制度概述
（3）、POP管理制度运作细则
一、OSB系统概述
二、OSB系统设计目标
（一）OSB系统目标
整个OSB系统设计的原则是规范性及严密性，其着眼点在于三类客体：——Customer（客户）：
——Order(订单)：
——Event(事件)：〈系统目标〉
1、每个客户
2、每张订单
3、每个事件
（二）OSB生意目标：
达到OSB系统目标是实现OSB生意目标的基础。品牌的OSB生意目标为：
1 订单处理
2 货物发运
3 货款结算
三、OSB流程
（一）、OSB流程简介
（二）、ＯP（订单处理）
（三）、BC流程(货款结算)
四、信用额管理
（一）信用额管理制度－CMR概述
1、信用额定义：
2、信用额确立原则：
（二）信用额季度更新机制
五、配额管理制度
（一）额管理制度概述
（二）配额管理制度运作细则
六、POP管理制度
（一）POP管理制度概述
（二）POP管理制度运作细则
七、退货管理
（一）所有客户的退货遵循以下四个原则：（二）所有客户的退货遵循以下程序：
第五节销售部IES体系
销售部IES体系就是销售部的信息交流体系，包括SLT、SSG、FSF之间的信息交流和销售部同其他部门的信息沟通。整个IES体系以SSG作为运转中枢。
销售部IES体系分为周报，月报，季度，年度报告四种类型，涵盖了主要销售数据和信息。
一、IES简介
二、IES主要内容
1、销售部周报
2、销售部月报
3、销售部季度报告
4、销售部年度报告
三、销售经理月度报告（IES-M01）
销售经理月度报告由FSF各级经理填写，每月3日前传真给其上级经理和SSG。
1、整体回顾
2、问题剖析
3、所需支持
4、下月重点
四、全国销售月度报告（IES-M02）
全国销售月度报告由SSG负责编写，每月5日前完成并送呈SLT。
1、全国生意整体回顾
1）重要数据一览
2）全国生意总量趋势分析
2、全国品类发运量分析
3、全国应收款分析
4、主要市场生意分析
5、全国专柜生意分析
6、全国年度退货跟踪记录表
7、全国客户年度生意跟踪记录表
五、主要市场月度报告（IES-M03）
主要市场月度报告由SSG负责编定，分市场装订，每月5日前完成并分送各市场经理。
1、生意整体回顾
2、市场品类发运量分析
3、客户生意跟踪报告
六、全国客户信用等级一览表（IES-M04）
七、全国客户储运信息一览表（IES-M05）
八、全国销售每月工作重点（IES-M06）
第六节销售部政策与制度
销售部政策与制度主要分为两大部分，一部分是关于销售经理本人的各项费用及报销制度；另一部是销售经理在当地招聘销售人员的程序及制度。
一、销售经理本人的各项费用及报销制度
（一）交通费用
（二）酒店费用
（三）出差补贴
1、租房程序
2、电话费用/杂费
3、长期出关补贴
4、乘坐汽车费用
5、二移动电话费用
6、交际应酬费
7、办公费用
（四）备用金制度
（五）报销程序
二、销售经理在当地招聘销售人员的程序及制度（一）客户经理（KAM）招聘
（二）分销商销售代表（DSR）招聘
（三）工资与奖金制度
（四）每月工资发送程序
案例：加多宝销售管控模式
一、组织架构模式
1、销售部组织架构
2、销售部组织架构-地图标识
3、销售部组织架构说明
4、销售部组织层次设定
5、销售公司组织架构模式
6、大区组织结构模式
7、组织架构模式说明
二、省经理月度销售预算监控报表
1、单品销售责任明细表
2、销售费用预算表
3、直营客户销售及费用责任表
4、传统渠道客户销售及费用责任表
5、现代渠道商超系统目标销售责任明细表
6、业务人员目标销售责任明细表
7、“三个一”目标销量责任表
8、市场开发目标责任表
9、市场销售分析表
10、经销商开发规划表
11、产品流向分解表
12、商超网点规划及开发计划表
13、二批网点规划及开发计划表
14、B/C网点规划及开发计划表
15、特通网点规划及开发计划表
16、人员配置规划表
17、客户销售投入产出分析表
三、大区经理月度销售预算监控表
1、大区费用预算提取使用节超表
2、大区客户开发推进表
3、大区商超网点建设推进表
4、大区特通网点建设推进表
5、大区人员配置表
四、销售公司月度经营预算监控表
1、销售公司预算损益表
2、产品品种盈利能力预算表
3、现代渠道产品销售收入预算表
4、传统渠道产品销售收入预算表
5、让利产品销售收入预算表
6、市场费用预算表
7、研发费用预算表
8、管理费用预算表
9、销售费用预算表
10、办事处销售费用预算明细表
11、物流费用预算表
12、工资预算总表
13、本部办公费用预算明细表
14、本部差旅费预算明细表
15、本部奖金预算明细表
16、本部其它行政费用预算明细表
第四部分陈凯文老师简介
优替时代（北京）品牌营销策划有限公司董事长；
中央电视台《奋斗》栏目品牌顾问、特约评论员；
中央电视台CCTV2、CCTV3广告顾问；
清华大学总裁班特聘讲师；
北京大学民营经济研究院首席策划师；
陈凯文，河南财经政法大学工商管理专业毕业，
从事市场营销、管理学研究及大学教育工作5年。后
曾任职于BVI徐福记国际集团、香港泛美集团、河南
梦想食品集团、辽宁依生生物制药集团，担任人力资源总监、市场总监、营销总经理、总经理等职务。专注于品牌策划及营销管理达15年，是国内为数不多的海陆两栖品牌营销专家。
陈凯文于2010年提出《打靶营销》理论体系及操作系统。《打靶营销》是继《定位》理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国市场具有极强的理论指导及实战价值。
《打靶营销》理论体系及操作系统是完全根据中国市场现状，基于互联网思维的营销竞争模式。其核心主张包括“目标精准”、“价值重组”、“渠道卡位”、“市场引爆”。其操作系统包括《洞察与预测》、《品牌与产品》、《市场与渠道》、《创意与
推广》、《管控与激励》五个部分。
《打靶营销》理论体系及操作系统正在以下组织或品牌中得到应用：
店连店打折网：以为用户提供“打折信息”为核心价值，以“生活服务类商家”为主体，以“O2O”为模式的互联网服务平台。
梦想食品“醒心“果肉饼干：“当饼干王子爱上水果皇后”；
锦好枣园“贵妃红“灰枣：“女性休闲养生红枣开创者”；
有机黑蒜“牟山黑蒜”：“人参、黑蒜、冬虫草，中国养生新三宝“；
好嘉利“鲜花传情“玫瑰鲜花饼：“九朵玫瑰一个饼“；
休闲湘菜生态主题餐厅“鱼湘洞庭府”：“每次都是新感觉”；
五粮液“五粮情“：“中国白酒道德文化代表品牌”；
中原珠宝城：“中国黄金珠宝批发第一城“；
杜仲茶“霸王花“：“读懂男人的好茶“；
万家粮仓“谷妈咪”：“妈妈般的关爱“；
五粮液“榴之恋”果酒：“幸福时刻，榴之恋”。。。。。。
只有不断开发出适合企业特点的培训课程，才能真正满足培训需求。本文作者结合自己的实际工作，与大家分享有关课程开发的一些经验。从传统的人事操作实务到人力资源管理，以至于人力资本的创造，无一不要求HR从业人员有更高的素质、更强的能力。就培训而言，现在企业所需要的不仅仅是高效的培训组织者，更需要能根据企业的实际情况，开发出适合企业发展的培训课程，并能讲授相关课程的综合人才。 确保培训师课程交付的一致性，使不同的学员能够接受一致的培训服务，标准化讲师手册的开发必不可少。 讲师手册，顾名思义是为讲师服务的标准化的授课指导手册，是讲师理解、掌握、传承课程的关键资料，它包括授课的时间分配、逻辑与步骤、方法及辅助资料等内容。讲师要根据手册要求对课程进行标准化的呈现，保证课程内容的准确性，教学活动的有效性以及课程传承的一致性。 讲师手册的组成部分 明确了标准化讲师手册对企业标准化课程开发和知识传承的重要性，就有必要对讲师手册进行全面地了解。一般的讲师手册由课程概述、材料说明、课前准备、授课计划和详细授课要点五大部分构成。 课程概述 课程概述旨在介绍本门课程的课程名称、课程编码、授课时长、培训形式、学员人数（分组）、目标学员、必修课程、学习目标等基本情况，有些还需说明课程开发的背景。通过概述，讲师能了解课程的整体情况，尤其是对目标学员、学习目标、报名前应该具备的条件等关键信息进行了解。 课前准备 课前准备包括讲师对课程的内容准备和行政准备两大方面，一方面提醒讲师要重点关注课程内容；另一方面，要提醒相关人员做好课程的相关行政工作安排，保证课程的顺利实施（见副栏）。 授课计划 授课计划分为整体授课计划（见图表1）和单元授课计划（见图表2），分别与开发过程中的框架设计和详细设计相对应。 整体授课计划是对课程模块的划分和对时间的分配，其中，时间分配包括合理分配学习、练习和复习的时间。要保证学员有足够的学习与练习的时间，帮助他们实现行为的转变，最终达成培训目标。 单元授课计划是要说明每个单元的互动逻辑、教学活动的组织要点及内容讲解要点，笔者会按照详细教学设计的四部教学程序——“启承展合”来进行设计。 “启”是单元开场，即要利用好学员注意力的第一个高峰期，引发学习者对培训内容的兴趣。 “承”是承上启下，要交代本知识点与其他知识点的逻辑关系，使学员将自己的认知结构与课程的认知结构及时对接，便于知识体系的建构。 “展”是指对主要内容的展开学习过程。如果学员的注意力有下降的趋势，讲师就要加强对教学方式和教学活动的设计。根据体验式学习原理，综合采取体验、反思、理论化和行动练习等教学方式来开展教学活动，这样可以极大激发学员的学习兴趣。 “合”是回顾学习内容。知识遗忘是必然的，所以，需要在某个知识点、某个单元结束时及时强化学习者的理解、记忆和应用。
培训讲师手册 1培训讲师的定位 1.1公司知识的管理者和传播者 1.2分公司员工的职业导师和心理咨询师 1.3客户的信息化顾问 2培训讲师素质要求 2.1具有全局观、有一定的管理理论基础和实际管理能力 2.2对公司经营业务能真切理解 2.3具有丰富的想象力与创造性思维 2.4在推动变革的过程中具备重大影响力 2.5具有提供出色咨询建议的能力 2.6具有出色的组织、沟通和协调能力，是一个有效的教练或协调者 2.7具有专业培训技巧 2.8具有学习能力和知识的整合能力 2.9对培训充满热诚和激情 3专职培训讲师的工作内容 3.1培训需求调查：培训讲师要积极沟通并了解公司各部门同事工作必须和个人成长 上所需求的培训内容，并和其主管确认培训需求的真实性和必要性。根据该需求 的普遍性以《课程开发建议书》或《培训需求汇总表》的形式报总部培训部； 3.2组织培训：根据培训计划，按公司培训制度中的培训流程有序地组织公司内部对 员工和客户的培训项目。培训前要和讲师做充分的沟通，明确培训目的、培训方 式和讲师对设备、环境、学员等的具体要求；培训结束后，填写《培训效果评估 统计分析表》，将培训的最终结果及时反馈培训讲师本人和课程开发责任人； 3.3执行培训：培训前认真备课，除了看讲义和培训指引外，要与培训对象充分沟通， 了解他们的背景和需要，明确授课的重点和方式。正式授课前要在培训部内部试 讲，以解决培训中的技巧问题。授课后，要及时了解授课的效果和学员们的意见、 建议等，并通过参训对象主管了解培训的内容在实际工作中的转化、传播等情况。 和参训对象本人及其直接主管共同填写《员工培训行为跟踪卡》并及时策划具体 措施以改进培训的内化效果。同时发掘进一步的培训需求，填写《课程开发建议 书》或《课件修订建议书》报总部培训部； 3.4考核和试题讲解：所有培训的考核原则上都应该由培训部主持。建议该内容由助 教或新培训讲师（包括兼职讲师）执行，一方面助教或新培训讲师应尽可能多地 参加培训，通过对试题的讲解，更快和有效地了解公司业务和文化；另外，试题 讲解一般较容易得到参训人员的重视，课堂气氛也较容易把握，有利于助教或新 培训讲师树立信心和形象； 3.5培训课程开发：培训课程的开发由总部统一管理，全公司的管理者、专业人员、 红带级讲师、黑带级讲师和黑带大师级讲师都有责任根据总部的《课程开发流程》 开发已经列入计划的培训课程。培训课程开发后，由总部统一安排验收、入库； 3.6策划、组织公司的内部活动：开展公司内部活动主要目的在于宏扬公司的企业文
《时间管理》课程开发 第一部分：课程简介 课程目标： 帮助学员正确认识和理解时间管理，并通过一系列行之有效的训练。使其掌握明确个人目标、制定计划、排除行动障碍、及时行动的步骤和技巧，从而提高学员时间管理的能力，使其在工作和生活的时间安排上更科学、更有效率。 课程对象： 企业基层员工及中层管理人员 讲师简介： 讲师A，经济学硕士，曾在某世界500强企业担任过销售经理、市场部经理等职位，现任某跨国公司中国区人力资源部总监。曾在新加坡、美国接受过大型培训机构的专业导师训练和TTT课程，获得相关证书。有近7年的培训经验，擅长讲授人际沟通、销售管理、团队建设、谈判技巧、员工职业心态训练等课程。 《时间管理》课程时间： 2006年9月24日（上午09：00~12：00；下午13：00~17：00；午餐时间：中午12：00~13：00） 第二部分：《时间管理》课程大纲 《时间管理》课程大纲 第一部分：基础理论： 一、认识时间管理 二、时间管理的意义 三、时间管理与企业 四、时间管理与人生 第二部分：时间管理实务： 一、了解时间管理的现状 二、时间管理的陷阱 三、如何跨越时间管理的陷阱 第三部分：时间管理工具： 一、时间管理的工具 二、时间管理的进一步提升 第三部分：《时间管理》课程时间表
第四部分：讲师手册 开场： 目的： 本课程将帮助学员正确认识和理解时间管理，并通过一系列行之有效的训练，掌握各种明确个人目标、制定计划、及时行动的技巧，从而提高学员的时间管理的能力，在工作和生活中取得更大和更快的成功。 重要性： 时间的特性就是不管你多有钱或有权，每天只有24个小时，不会多一个小时，也不会少一个小时。从此刻起，以有过去的时间就不会再有了，浪费就浪费掉了，再不会失而复得了。所谓“寸金难买寸光阴“说的就是这个道理。
时间管理 授课目的： 授课对象： 授课时间： 符号使用： ?——讲师必须向学员陈述的话 ——讲师板书 ——表示标题所在页码 Q ——向学员提问 幻灯片1 时间管理 前言： ?一天，甲、乙两人都感觉鼻子不舒服，两人同时在医院的鼻科相遇，在等待检验结果的期间，两人开始聊天。甲说：“如果我患了鼻癌，我要用最短的时间去实现我人生的二十一个梦想：我要去某探险、在长江中漂流、我还要写一本书……”。乙说：“如果我患了鼻癌，我也要像你一样去实现自己的梦想。” 检查结果出来了，甲患了鼻癌，而乙只是一般的鼻炎。他们在医院里分别。过了一年多，甲真的一一实现了他的梦想。他去了长江，去了某，也出了一本书，并且经常在报纸上发表文章。有一天，乙看到了甲的文章，便打给甲，询问他的病情。甲说：“正因为我生了这场病，才感觉到生命的宝贵、时间的短暂。所以，我倍加珍惜留下来的不多
的日子，终于完成了我人生中的二十一个梦想。”然后甲便问乙：“你过的怎么样？”乙很惭愧，因为在他知道自己只不过生了一般性的鼻炎以后，他的日子像以前一样碌碌无为，没有任何的成就。 Q ——通过这个故事，给大家什么启发？ ?——其实，我们每个人都得了一种癌症，就是都觉得我们还有很多个明天，所以不珍惜今天、不珍惜时间。最终，多数人把梦想带进坟墓，只有极少的人能够努力把梦想实现。 幻灯片2 Q——在座的每一位，你认为时间是什么？请用最简洁的词语描述出来。 幻灯片3 ?——时间是生命：生命是由时间累积而成的。
?——时间是金钱：财富的产生离不开时间。 ?——时间是希望：每个人的梦想都需要时间来实现。 ?——时间是绩效：工作无限，时间有限。 ?——时间是成就：人类的文明与进步都是时间的产物。 幻灯片4 时间的特性 ?时间无法积蓄 ?时间无法取代 ?时间供给毫无弹性 ?时间供给具定量性 ?时间供给最公平 ?——时间无法积蓄：时间一去不复返。 ?——时间无法取代。 ?——时间供给毫无弹性：不会因需要程度的大小而改变。 ?——时间供给具定量性：每人每天只有86400秒。 ?——时间供给最公平：时间不会因人而异。 ——自古美人如名将，不许人间见白头。 Q——时间为什么要管理？ Q——今天是你生命中的最后一天，你将如何过？ 启发学员获得更多的答案。 A——应该把你的每一天当作生命中的最后一天来过，因为人生无常； Q——守时=？ Q——管理时间会增进生产力=？ Q——浪费时间=？ Q——管理时间会提高生活品质=？
中国讲师网简介 中国讲师网中国最大、最权威专业的培训师、讲师导航网站。中国讲师网成立于北京，并于2012年底正式上线。是国内首创集培训师、讲师、培训企业、机构为一体的大型信息推广服务平台。其经营形势为国内首创，无论是公司规模、还是服务团队均为行业内最大。 中国讲师网汇集上万名优秀培训师,包含培训师简介、培训大纲、培训课酬、培训视频及企业培训师联系方式，中国讲师网拥有国内培训行业最专业的线上品牌推广团队、专业的师资团队以及近百名客服队伍，旨在为客户提供最专业的服务。 中国讲师网甘为孺子牛，最早将培训师、讲师品牌化，开创线上培训师选聘的先河。自创建以来，始终秉持着“帮企业直接找到讲师”的理念，不遗余力地打造国内最专业、最权威的培训讲师交流选聘平台。中国讲师网引领行业发力全国，充分利用移动互联网庞大的信息资源，并最先推出本行业手机端、微信公众平台，首创全网运营，帮
助企业更快速、更便捷的甄选培训讲师。中国讲师网一直在不断进取，时至今日已成中国第一大讲师选聘门户网站. 中国讲师网行业地位： 中国企业培训类网站权威度第一 中国最大的培训讲师门户网站; 中国第一个权威培训讲师导航网站; 首届中国讲师500强评选发起单位; 中国培训业第一套工具《中国讲师大典》编著出版单位; 中国讲师网公司文化： 服务理念—“客户第一，你们的需要是我们工作的宗旨”; 公司使命—为讲师寻求客户，为客户找到需要的讲师; 公司愿景—做培训业讲师与客户合作的第一大交流平台。
中国讲师网承诺： 我们公开培训讲师的本人电话或直接助理电话，帮助企业直接找到讲师，免去培训机构的中间费用，为企业节省培训成本，为培训讲师提供一个展示培训实力的平台。 中国讲师网服务： 诚信、专业、高效。 卓越的服务是我们区别于其他培训网站的特色所在。 我们通过百度、腾讯、微博等多种渠道为讲师做专业网络推广;为讲师提供有需求的客户资源，促进讲师与客户的合作。
《时间管理》的课程大纲 编写：熊彬 一、认识时间管理 二、了解时间管理的现状 三、时间管理的陷阱 四、如何跨越时间管理的陷阱 五、时间管理的工具 六、时间管理的进一步提升
《课程时间表》 时间表制定原则： 1、每天的学习重点最多不超过5个，以3个为最佳。 2、上午学员精力充沛，可安排理论知识的学习；下午学员精神难以集中，要多安排休息和活动； 3、以从早上9：00学到下午5：00为例，每天至少要预留一个小时的休息时间，其中包括1个小时的 午饭，3次15分钟的休息； 4、每天最好留出半小时的时间来答疑或处理突发问题。 《时间管理》课程时间表
《时间管理》讲师手册 主讲：熊彬 环节一：开场白和课程的导入 时间：15分钟 目的：帮助学员明确本课程的主要内容以及课程中的纪律问题。 授课方式； 讲解： 今天的课程主要讲的是下面三个方面的内容；时间管理的概念、时间管理的技巧和如何提高自己的时间管理的方法。 在上课之前，先讲一下课堂纪律： 1、手机置于振动档； 2、课堂上不听电话 3、不要在课堂内走动； 4、遵守上课时间，不迟到 广东人吃饭时有一个例盘，那么我们今天上课违反纪律也有一个处罚的例盘：男士是做20个俯卧撑；女士则是表演一个节目，如唱歌、跳舞之类的。 分组练习：学员分组，各组设计组名及八字口号，并推选组长，最先完成加一颗星。 讲师总结： 其实，培训课中的内容，一般来说有些是已有的，有些是你在生活中还没有能够总结出来的，成人培训和学校教育的差别很大，其中之一就是成人培训的结果和学员的投入程度的关系很密切。一个班可能只有30个人，也可能有300人，但一堂课下来，有人收获很大，有人收获少，这就看出学习能力的区别来了，几年后，两人之间的差距就会很明显，处处比别人学得快的人在工作中、在社会上的竞争力就大得多。 下面谈谈组长在代表本小组当众发言的时候，需要注意的三个方面： 1、身体语言；应面向听众，而不要总是侧身看着白板上的内容； 2、面部表情；应友好、自然，最好面带微笑；
2017中华讲师风云榜榜单公布，彰显知识付费风口来袭！ 近日，中华讲师网、网易云课堂联合主办的“2017年中华讲师风云榜”于2017年12月31日正式落下帷幕，此次评选自9月1日开始到12月31日结束，吸引了10000多名讲师积极参与!本次评选前10名讲师获得的粉丝赠送鲜花数量均超过了3万朵!这预示着培训业传统培训方式正在被淡化，以“共享经济”拥抱知识付费分享成为了趋势!培训师成了明星，拥有了自己的“粉丝”，把知识变成产品或服务，轻松实现商业价值! 作为以传统培训方式为主的培训师，现在做知识付费，是最好的时机吗? 答案是肯定的!“2017年中华讲师风云榜”评选自今年9月份开始以来，受到了行业内外人士的极大关注，积极地为喜欢的讲师赠送鲜花!据主办方中华讲师网介绍，本次活动以线上流行的粉丝赠送讲师的鲜花数量多少作为依据，鼓励讲师线上授课、朋友圈分享，鲜花越多排名越靠前，最终评选出中国十强讲师、百强讲师及五百强讲师等500位优秀讲师入榜。本次评选入榜的优秀讲师，未来都有可能成为知识付费的超级IP，成为整个知识付费链条上的中坚力量! “2017年中华讲师风云榜”入榜名单如下： 随着榜单的揭晓，“2017年中华讲师风云榜”评选也正式落下最后一笔。入围此次500强的讲师，都将免费获得2017年度中国风云讲师榜荣誉证书、水晶奖杯、推广金奖励，以及免费收录到《2017年中华讲师风云榜》书籍里。据中华讲师网官方透漏，此次入围的讲师，还可以免费参加“2017年中华讲师风云榜”颁奖盛典活动，充分提升讲师知名度与曝光度，让好的老师更为大家所知，收割广大的“铁粉”!周科荣等讲师获奖！
周科荣老师是专注于会销演讲、会销讲师培训、是全国最值得信赖的老师。致力于服务广大会销企业,帮助最多人成为全能会销讲师,破解企业培训行业难题。会销演讲帮助企业引爆员工潜能,打造”思想统一、上下同欲、业绩倍增、自动运转的“超强战斗力团队！ ★正能量传播会销实战模式创始人 ★正能量传播会销讲师训练营创始人 ★最实战的会销培训导师 ★中华讲师网推荐讲师 ★名师 2015年中国百强讲师 ★名师 2015年中国好讲师最佳呈现讲师 ★名师 2016年中国名人堂入驻讲师 ★名师 2017中国品牌讲师荣誉称号 ★《会销团队建设管理培训》《会销策划培训》《会销主持培训》《会销演讲培训》《会销演讲》
《时间管理》讲师手册 一、课程目标及目标学员 本课程是态度类课程：选择“力求不断改进工作方法，从而节约时间，提升自已的时间价值”。 本课程的目标学员：所有专业、部门、级别的员工 二、本课程的实施流程（1天课程） 1、课前准备------------------------------------------------8：30—9：00 2、引起注意------------------------------------------------9：00—9：10 3、模块一，计算时间的价值-------------------------9：10—10：00 4、模块二，改进工作方法（一）-----------------10：00—12：00 5、模块三，改进工作方法（二）-----------------13：30—15：20 6、模块四，学以致用---------------------------------15：20—16：00 7、总结-----------------------------------------------------16：00—16：40 8、课后评估----------------------------------------------16：40—17：00 三、课程结构图 四、课程效果图
2讲师讲座/电影 9学员练习8自我测评 7角色扮演6案例分析 5小组讨论4大组讨论 3学员发言1阅读 10情景模拟
引起注意（9：00—9：10） ?教学目标： 引起注意，激发学习动机，导入课程 ?讲解： 1、欢迎大家来参加“时间管理”论坛 2、讲师自我介绍，把自已定位成论坛主持人 3、让小组成员互相认识，给小组起个名字，填写在小组名牌内，置于桌上 ?播放幻灯片1：时间管理的下一个维度（引起注意） ?提问： 1、你为什么来参加“时间管理”论坛？或者，我们为什么需要做时间管理？ 2、你通常遇到哪些时间管理方面的问题？（WIIFM） ?讲师： 1、介绍课程大纲和一天的进程 2、今天我们将在生动、有趣、紧张中的氛围中学习，相信你一定会大有收获。（YCDI） 一、计算时间的价值 （9：10---10：00） 时间就是金钱------------------本杰明.富兰克林 1.1理解时间管理的概念 ?教学目标：理解时间管理的概念，选择通过改进工作方法来节约时间 ?练习1：组织学员做时间管理概念的单选题。（3分钟） 时间管理就是：--------（单选） A、做备忘录，在做过的事情处打勾，没做过的事情一件件顺其自然地去完成。 B、制定计划表，在规定的时间内，将事情完成 C、改进工作方法，别人用10分钟完成的事情，而我只需5分钟即可。 D、选择正确的人生方向，不怕走得慢，只怕路太弯。 ?统计：在挂图“时间管理的概念”上，用画“正”字的方式，统计所有学员的答案（2 分钟） ?分享：请不同的学员分享其选择的原因。（5—10分钟） ?讲解：引导学员把学习目标着重于第3个选择，符合本课程的力求改进工作方法来节约 时间的目标。（5—10分钟） 注意： 1、针对选1和2的学员，将是可以幽默地、半开玩笑地请他们离开，因为他们的目标 很容易达成，无需培训。 2、如果选4的学员占大多数，则播放PPT“我的目标”，请学员分享他们的人生目标， 以及他们为达成目标所制定的计划。肯定他们已经明确了要做“正确的事情”，下一步，
《色眼识人—FPA?性格色彩》 主题和目标： 作为一门已被各类组织广泛认同并喜爱的课程，FPA?性格色彩培训已从位居全球500强的外企走进巨型的上市民企，从政府机关到中欧商学院都在广泛的应用和传播。在学员的成分中既有组织中的高管，也可以是团队中的任何一名成员，这是因为性格色彩始终抓住培训的最本质——一切组织运作及管理的核心就是“人”。 作为一个容易快速普及且形成内部共同语言的一套工作，性格色彩课程最大的奥秘是简单、实用、好操作。性格色彩课程风靡的奥秘在于课程的设计，它运用无数众人皆知的案例强力唤起人们对于性格冲突和差异的巨大共鸣，其本质理念只有一条“任何技术的学习都需理解人与人的巨大差异“，以此为基础，其他管理沟通技巧、销售客服技巧、团队合作技巧、领导力等才能发挥真正的力量。 本课程正基于此理念，揭示所有人际互动中性格突出的本质。这门课程能提供一个穿透自我及他人内心世界的强大工具，用简单的四种色彩来代表四种不同性格类型，比以往任何性格分析工具都更容易记忆，便于掌握，并且，它是国内唯一一个帮你深刻区分“动机”和“行为”的性格分析培训课程。 课程适合人员： 对探索自我及他人内心世界有兴趣的人
●需要一门快速、简便、实用的完善自我与他人有效沟通的工具的人 ●职场新人，期望快速建立良好人际关系、拓展人脉，打开事业的局面 ●职场老手，已经拥有自己的识人方法，希望更进一步，看谁看懂、想谁想通 ●从事管理、人力资源、销售、客户服务等与人打交道比较多的工作的人 ●在情感或其他与人相处的过程中存在困惑或疑问的人 ●希望拥有更加和谐及幸福的家庭关系的人 ●性格分析的爱好者，曾经接触了解过性格色彩相关的知识，想成为真正的色友 的人 课程目的： ●了解性格色彩这门工具的基本概念及使用方法 ●完成专业的自我测评和自我定位 ●掌握洞察和理解他人的原则及方法 ●全面审视自身优势及过当，订立个人成长目标，开始走上修炼之路 ●学习并认识到与人有效沟通、实施个人影响的基本原则 授课导师： 钱永静
时间管理培训大纲培训讲 师手册 Jenny was compiled in January 2021
时间管理培训程时数：3．5小时 授课方式：讲演、案例分析、管理游戏、录象 必备条件：投影仪、笔记本 课程简介: 本课程通过对有效时间管理重要性的讲解，通过对人们日常工作中在时间管理上存在的误区的分析及时间管理基本方法、技巧的讲解，帮助学员进行有效的时间管理、提高工作绩效。 适合对象: 新员工 培训目标 学完本课程后，学员能够达到： 在今后的工作中减少浪费时间现象学会正确的时间分配并充分有效地利用时间 学会制定SMART的工作目标 掌握制定有效工作计划的方法和过程 课程要点 v 时间管理的概念和误区 v 时间管理的基本准则 ……目标原则 ……20/80原则 ……四象限原则 ……有序原则 ……对象原则 v 时间管理的方法和技巧
……了解自己使用时间的方式和状况……做好工作计划 ……缩短别人干扰的时间 ……不要拖延 ……第一次就把事情做好 ……时间的判断应有弹性
第一章：时间管理的概念和误区 §1：时间管理的概念 1.1 什么是时间 在我们探讨“时间管理”这个问题以前，不妨先来读篇文章： 1930年，胡适先生在一次毕业典礼上，发表了一篇演讲，内容如下： 诸位毕业同学：你们现在要离开母校了，我没有什么礼物送给你们，只好送你们一句话。 这一句话是：珍惜时间，不要抛弃学问。 以前的功课也许有一大部分是为了这张文凭，不得已而做的。从今以后，你们可以依自己的心愿去自由研究了。趁现在年富力强的时候，努力做一种专门学问。少年是一去不复返的，等到精力衰竭的时候，要做学问也来不及了。 有人说：出去做事之后，生活问题急需解决，哪有功夫去读书即使要做学问，既没有图书馆，有没有实验室，哪能做学问 我要对你们说：凡是要等到有了图书馆才读书的，有了图书馆也不肯读书；凡是要等到有了实验室方才做研究的，有了实验室也不肯做研究。你有了决心要研究一个问题，自然会节衣缩食去买书，自然会想出法子来设置仪器。
单元主题 太保培训体系介绍与落实 讲师操作手册 Train Better, Achieve Best
课程内容规划 SESSION PLAN 课程名称： COURSE 初级讲师培训班 课程主题： SUBJECT 太保培训体系介绍与落实 学习目标：OBJECTIVES 1、通过讲授与学习使学员了解太平洋培训体系的架构和优势。 2、通过学习，使学员能够领会太平洋的培训主旨并将其传承下 去。 课程内容概览：大纲时间 1、课程简介 5 2、赶超同业的全方位培训架构15 3、完善的开发流程 5 4、课程执行模式10 5、销售系列介绍10 6、管理系列介绍10 7、讲师系列介绍10 8、组训系列介绍10 9、结束语 5 合计80 备忘栏 讲义教具活动 投影机 白板、白板笔 话筒
主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介5分 主题主题介绍与说明PP1 概论课程大纲说明 目标说明学习目标PP2 成果学员掌握了太平洋四大培训模式及培训架构 经验对太平洋培训体系的理解是什么？预期回答：再确认要认真传承和落实太平洋培训体系
2.赶超同业的全方位培训架构10份国内寿险业一直是众多兵家相拥竞争之地，在中国入世之后，更是国外金融集团觊觎 的对象。国内寿险业者在前有狼后有虎的竞争 白热化时期，纷纷求助有经验的专家，但东拼 西凑的方式，只能达一时的治标，并不能完全 解决根本问题。太平洋寿险深知，不能仅就短 期的利益而自满，而要从根基做起，如此才能 在未来立下树人的典范。正因为如此，公司从 实际出发，通过营销培训的研发、整合，来传 达公司企业文化，创造公司培训优势，力争赶 上并超过业内先进水平。 太平洋培训架构的搭建，是以太平洋已有系统、有规划与渐进式的长期培育架构为基 础，整合LIMRA(美)、Kinders(美) 、Allied Dunbar(英) 、台湾同业与大陆同业的培训资 源，提炼萃取精华，以协助太平洋营销队伍中 业务员、业务主管、专业讲师和组训四方达到 学习与成长的目的。所有的课程设计与研发， 力争使太平洋寿险的每位营销伙伴通过此培 训系统的洗炼之后，都能成为最杰出的寿险事 业经营者。 下面我们一起来分析一下国内外培训资源的优点及受限处。 PP3 主题时间讲师活动教具学员活动
培训讲师手册
只有不断开发出适合企业特点的培训课程，才能真正满足培训需求。本文作者结合自己的实际工作，与大家分享有关课程开发的一些经验。从传统的人事操作实务到人力资源管理，以至于人力资本的创造，无一不要求HR从业人员有更高的素质、更强的能力。就培训而言，现在企业所需要的不仅仅是高效的培训组织者，更需要能根据企业的实际情况，开发出适合企业发展的培训课程，并能讲授相关课程的综合人才。 确保培训师课程交付的一致性，使不同的学员能够接受一致的培训服务，标准化讲师手册的开发必不可少。 讲师手册，顾名思义是为讲师服务的标准化的授课指导手册，是讲师理解、掌握、传承课程的关键资料，它包括授课的时间分配、逻辑与步骤、方法及辅助资料等内容。讲师要根据手册要求对课程进行标准化的呈现，保证课程内容的准确性，教学活动的有效性以及课程传承的一致性。 讲师手册的组成部分 明确了标准化讲师手册对企业标准化课程开发和知识传承的重要性，就有必要对讲师手册进行全面地了解。一般的讲师手册由课程概述、材料说明、课前准备、授课计划和详细授课要点五大部分构成。 课程概述 课程概述旨在介绍本门课程的课程名称、课程编码、授课时长、培训形式、学员人数（分组）、目标学员、必修课程、学习目标等基本情况，有些还需说明课程开发的背景。通过概述，讲师能了解课程的整体情况，尤其是对目标学员、学习目标、报名前应该具备的条件等关键信息进行了解。 课前准备 课前准备包括讲师对课程的内容准备和行政准备两大方面，一方面提醒讲师要重点关注课程内容；另一方面，要提醒相关人员做好课程的相关行政工作安排，保证课程的顺利实施（见副栏）。 授课计划 授课计划分为整体授课计划（见图表1）和单元授课计划（见图表2），分别与开发过程中的框架设计和详细设计相对应。 整体授课计划是对课程模块的划分和对时间的分配，其中，时间分配包括合理分配学习、练习和复习的时间。要保证学员有足够的学习与练习的时间，帮助他们实现行为的转变，最终达成培训目标。 单元授课计划是要说明每个单元的互动逻辑、教学活动的组织要点及内容讲解要点，笔者会按照详细教学设计的四部教学程序——“启承展合”来进行设计。 “启”是单元开场，即要利用好学员注意力的第一个高峰期，引发学习者对培训内容的兴趣。 “承”是承上启下，要交代本知识点与其他知识点的逻辑关系，使学员将自己的认知结构与课程的认知结构及时对接，便于知识体系的建构。 “展”是指对主要内容的展开学习过程。如果学员的注意力有下降的趋势，讲师就要加强对教学方式和教学活动的设计。根据体验式学习原理，综合采取体验、反思、理论化和行动练习等教学方式来开展教学活动，这样可以极大激发学员的学习兴趣。
十二、争取面谈
授课时间
50 分钟
讲师要求
兼职讲师
主要
讲授/提问/分
授课方式 享
授课目标
通过学习本节课程，明确拜访之前的准备工作的内容； 通过对约访的学习，掌握电话约访和初次面谈的技能。
成功讲授本课程 讲师本身应具有榜样的特质，如较长的司龄、较高的职级、优异的绩效，以产
的关键因素
生成功吸引成功的效应；
讲授过程中应通过提问来调动学员的参与性，强化电话约访和初次面谈演练环
节。 一、面谈前准备
1、准备的必要性
2、心态准备
主要授课内容及
3、物质准备
流程
二、初次面谈
1、约访
2、初次面谈的方法
所需工具
讲师
授课投影片、讲师手册
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备注
学员
学员手册
投影片/主题
新人岗前培训——
争取面谈
讲授向导及关键解说词 讲师欢迎学员
操作要点
讲师自我介绍
讲师自我介绍
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专业化推销流程
售后服务
方案说明与 促成
异议处理
主顾开拓
以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体
方案设计
争取面谈 发掘需求
讲师进行课程引导 ——争取面谈是销售循环中第二个重要环 节，它包含各项准备工作的开展和约访客户的 两个动作。这些都为正式与客户接触奠定良好 的基础。
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课程大纲
一、面谈前准备 二、初次面谈
一、面谈前准备 准备的必要性 心态准备 物质准备
1. 准备的必要性
寿险推销的特殊性 为销售面谈做好准备 失败来源于恐惧，恐惧来源于无知
讲师说明本节课程的目标和内容： ——本节课就是要帮助各位达成以下目标： 1）通过学习本节课程，明确递送建议书之前 的准备工作的内容； 2）通过对约访的学习，掌握电话约访和初次 面谈的技能。 讲师强调递送前准备的重要性： ——我们通过两个方面去了解递送前准备的 重要性： 1）凡事“预则立，不预则废”，准备工作非常 必要； 2）准备工作包含心态和物质的准备。
讲师突出准备工作是重要而且是必须的： 可以讲师提问， ——准备是各项活动的开始，我们可以想想， 由学员来回答。 在一次长途旅行前，在参加考试前，在赴约会 前，我们是不是都要做准备？ ——寿险推销工作很特殊，准备工作是否充 分体现业务员专业与否，同时还决定了销售面 谈工作是否能够顺利开展。 ——寿险推销工作的失败大多来源于由于对 对方情况的无知而导致的恐惧感，其失败首先
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