第三次模拟国际商务英语谈判方案
本次模拟国际商务谈判的目的就是通过完整模拟国际商务英语谈判，实战训练，增加商务英语专业学生的理论与实践知识相结合的能力和水平，并尽可能地发挥学生学习的积极性、主动性和创造性，使学生深入了解国际商务英语谈判的具体流程和各阶段任务要求，全面把握国际商务谈判，并检验学生的学习情况。
一、谈判背景
中方欲购买外方一定数量的某种产品，中外双方以价格为核心，并考虑其他要素，开展有针对性的商务谈判。谈判中，面临一些问题，双方经过磋商解决问题，实现谈判双方互利共赢。
二、谈判组成员及谈判人员分工：
每班分成8个小组，每组由5-6名谈判员构成：
A：主谈人员，负责整个谈判设计与协调，对整个谈判结果负责。
B：商务人员，负责谈判中有关市场情报方面信息的收集与谈判。
C：技术人员,负责谈判中有关产品技术资料方面信息的收集与谈判。
D：财务人员,负责谈判中有关双方财务资料方面信息的收集与谈判。
F：法律人员,负责谈判中有关法律资料方面信息的收集与谈判。
G:文秘人员，负责谈判中有关谈判各方工作的协调和记录。
如谈判组成员有变，可减增人员为：主谈助理、文秘人员、翻译人员等。
三、谈判主题：
1.中日数码相机产品交易
2.中美名牌电脑产品交易
3.中法优质红酒产品交易
4.中韩名牌服装产品交易
5.中国瑞士手表产品交易
四、谈判前的准备
要求每个队伍在谈判前，进行充分的市场调查研究，收集相关的资料和信息，并制定相应的谈判方案，制定谈判的目标。
要求参加谈判人员，精心准备自己的服饰，注意自己的仪容仪表。准备好花瓶、台布、座签名字、协议文本的起草、公司的公章、签约仪式时的酒杯等。
五、模拟谈判的时间与要求
第10周，各谈判队，确定谈判人员分工名单；第11周，各谈判队伍将商务谈判计划及方案确定下来；第12周进行课外模拟演练；第13周课堂上安排正式谈判。
注释：该正式谈判占本课程期末考试成绩的50%。
六、谈判过程与程序要求
6.1总体过程安排要求：
首先，谈判双方进行谈判开场，双方互致问候，建立良好的谈判气氛。其次，谈判双方在产品的质量，价格及交货条件方面存在一定的分歧，双方就分
歧之处进行谈判。最后，经过谈判双方解决问题，签订合同，实现互利共赢的结果或者谈判失败，双方协议以后再谈！
6.2知识性介绍：
谈判的程序——谈判阶段
(1)开局阶段
开局阶段亦称热身阶段或非实质性阶段，这一阶段主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒喧以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判奠定了基础。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判全过程产生作用和影响。因此，洽谈人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个合适的气氛，为谈判的后几个阶段打下良好的基础。
谈判根据其内容、形式、地点的不同，其谈判气氛也各不相同，通常业务洽谈的气氛有如下几种情况。
①热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判。使谈判变成一个轻松愉快的事情。
②冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变没有硝烟的战争。
③平静的、严肃的、严谨的。
④松垮的、慢腾的、持久的。
⑤介于上述四者之间的气氛。
更多的谈判气氛介于上述四种谈判气氛之间:热烈当中包含着紧张;对立当中存在着友好;严肃当中有着积极。一般来讲，通过谈判气氛，我们可以初步感受到对方洽谈人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度，以及准备采取的谈判方针。谈判初期气氛的形成是通过双方见面、互相介绍、寒喧以及对一些题外话的交谈。另外，除了双方交谈的内容以外，双方接触时的姿态、动作和表情，对于形成什么样的谈判气氛都有很重要的影响。在开局阶段，谈判气氛的建立，应该服务于谈判的方法和策略，服务于谈判的目标。
(2)报价阶段(实质性阶段的前期)
报价阶段即实质性阶段的前期，也就是谈判开局阶段结束后，向贸质性阶段的过渡期。所谓实质性阶段就是指开局阶段结束，到最终签叮协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行谈判的时间和经过，实质性阶段是整个谈判的主体口按谈判的进展顺序或其本身的逻辑关藕来看，实质性阶段可细分为三个阶段，其前期即为报价阶段，即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过各自互探对方的底细，在明确了交易的具体内容的范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求。
(3)磋商阶段(实质性阶段的中期)
在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件。在双方交易条仲的对比之间，必然会存在某些分歧和矛盾。双方为了解决这些分歧和利盾，就必须进行讨价还价，这就进入磋商阶段。在磋商阶段，要么已方放弃某些利益，要么就是要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此进付利益交换，或同时放弃某些利益。就这样，经过一系列的、反反复复的磋商，而使彼此的立场和观点接近或趋于一致。
(4)成交阶段(实质性阶段的后期)
在谈判双方立场趋于接近并最终达成完全一致的情况下，双方即宣布成交。口头宣布成交后，再以文字合同形式，将全部的交易内容交易条件按照双方确定的结果记录下来。
另外，实际谈判中并没有人为地将谈判分为这四个阶段，事实上的确很难做到这一点，因为一个阶段往往与另一个阶段重叠在一起，相互交叉。但这并不等于洽谈人员对此不需要把握，恰恰相反，洽谈员必须明确知道谈判的进展情况以及自己的工作正处在哪个阶段，以能把自己的精力用于解决本阶段的重要问题上，并采取恰当的策略和巧，为实现本方目标服务。
6.3本次模拟谈判的详细流程
1、前期谈判准备
1）经过抽签，各组根据所抽得的谈判内容，明确对谈判对手。然后就可
以着手进行相关准备包括：
2）对“标的”规格的分析；
3）对手状况的分析（政治经济文化法律等方面）；
4）准备好方案设计（价格、成交目标、成交时限）；
5）草拟合同书；
6）并制作好谈判现场所需要的电子演示稿（可以是PPT，也可以是电子
杂志或PDF）。
2、正式谈判阶段
1）谈判前陈述演讲（8分钟）
演讲（每队4分钟）：通过电子文档（word文档或PPT）演示和口头演讲的形式，演讲本国商务人员主要的谈判风格，阐述本方小组的名称、成员、分工以及对谈判问题相关背景的分析；展示本方前期调查的成果的结论，展示本方的态度和优劣势，解释自己的谈判条件；介绍自己擅长的战术，并声明本方希望达到的目标。目标必须包括本方报价、数量。同时表现出本方的风采与谈判的资本。
2）面对面谈判（12分钟）
各位谈判组成员进场，向观众及老师行礼，然后就座。双方寒暄、自我介绍、符合国际商务谈判礼节。
交涉：
（1）有策略地向对方介绍本方的条件；有不明之处可以直接提问对方。
（2）试探对方条件、目标、底线；但不能轻易暴露己方底线；
（3）也不要过于隐瞒本方信息以免进程受阻。不得提供虚假信息，要寻
找对方所提供信息的不实之处以逼其让步。
（4）最好尽快获取对方的关键信息。
（5）可以先声夺人，但不要有暴力倾向以气势压人。
中期：基本了解对方信息后，对对方报价条件进行评论；
（1）深入讨论，寻找对方不足，无中生有亦可，自己也要有应付此类纠
缠的心理准备。
（2）讨价还价；
（3）寻找共同点；找出分歧所在；
（4）争取本方利益最大化；
（5）出现分歧时要及时转移话题，不可在知识性问题上展开拉锯式的纠
结和追问。
（6）注意素质；
（7）以成交为目标。
3）中场休局商讨（2分钟）
若开局12分钟内提前达成共识，可以提前进入休局暂歇阶段。12分钟内谈不拢的满12分钟也要强制休局。休局期间，应商量对策。不要在休局之前
答应对手任何条件，避免因为冲动引起的被动。
（1）双方组内商量问题与对策。
（2）整理信息，重新审视对手底线和本方底线。如有必要可以修改己方
的终极目标。
（3）分析讨价还价的空间。
本阶段由教师指出双方努力做出点评，指出双方的成绩，同时表达一下还需努力的方向。
4）再谈判（4分钟）
回到谈判桌，随意谈谈，注意礼节，合作愉快或分手快乐都可以。作谈判最后交锋，争取利益最大化，同时在底线之内尽力成交。着眼于长期利益。
（1）有分歧时，双方都尽可能各退一步。
（2）如能成交，双方写下成交事项。
（3）如不能成交，终止本次谈判。
5）谈判总结（4分钟，双方各2分钟）
（1）先买方后卖方，作总结发言；
（2）向观众宣读成交事项（或双方未能成交）
（3）展示己方为最终成交所付出的努力与争取。
（4）针对谈判事项，分析双方的分歧和各自优势
（5）对谈判的形势发展进行分析和总结。
（6）同谈判对手握手（或发表声明表示遗憾）
七、对各谈判组的要求
7.1语言要求：
1）使用双语介绍谈判组所代表谈判国家商务人员谈判风格和进行谈判前陈述演讲和总结；
2)所涉及的资料商务谈判策划书、相关市场、技术、法律、财务等资料可以用中文整理出来，对在谈判桌上用到的重要的信息，要注意列出其英语表达，以便在谈判时使用，建议各位谈判员准备好一份有关自己收集资料的英语或双语信息稿；
3）使用英语进行模拟国际商务谈判；
4）谈判合同采用双语（即中英文对照）。
7.2谈判时间要求：每次谈判时间30分钟。
7.3现场谈判要求：
1）以产品价格、付款方式等现实市场为依据，具体内容可以通过网络等资料进行收集；
2）谈判过程需要注意运用谈判策略和谈判技巧，同时注意方式方法；
3）谈判需要注意有始有终，注意礼貌和国际惯例；
4）商务谈判过程中要求给予每位谈判人员发言的机会，同时谈判人员也需
要主动创造机会，积极主动投入小组的活动当中，为小组的成绩增光添彩；
5）谈判的准备要充分，要做好大量的调查工作，包括对产品本身质量、规格、行情、及相关法律等的调查；
6）各谈判组需要统一工作，步调一致，团结协作；
7）各谈判组要做好相应的书面材料，做好相应的谈判策划书等；
8）各谈判组需要注意谈判时间要求，控制好谈判节奏。
八、谈判总体安排负责人
班级谈判总负责人为：各班班长
班级谈判小组谈判问题联系人：各班学习委员
谈判现场筹备及撤场工作负责人：各班副班长
九、评委：
任课教师和班级各组组长
任课教师进行总体点评
各小组组长负责具体打分
十、评分标准
1）谈判员评分（40分）
A.甲方谈判员评分表
序号打分项目与分数甲方A甲方B甲方C甲方D甲方E 1谈判员总体气质风度和
精神面貌（10分）
2谈判员说词、讨价依据切
合实际、对产品熟悉、逻
辑合理（10分）
3谈判员思维机敏、淡定自
如、市场分析正确、临场
反应良好（10分）
4谈判员语言熟练准确、术
语娴熟，表达清楚、语速
恰当（10分）
总计总分（40分）
注：1.谈判员在某一方面有突出表现的可酌情给予加分，但累计加分不得超过5分，
加分后，选手总分不得超过40分。
2.谈判员有以下表现的应给予适当的减分，但累计减分不得超过5分
（1）违反国际商务谈判规程的；
（2）有过激言或人身攻击性的语言的等。
B乙方谈判员评分标准
序号打分项目与分数乙方A乙方B乙方C乙方D乙方E 1谈判员总体气质风度和
精神面貌（10分）
2谈判员说词、讨价依据切
合实际、对产品熟悉、逻
辑合理（10分）
3谈判员思维机敏、淡定自
如、市场分析正确、临场
反应良好（10分）
4谈判员语言熟练准确、术
语娴熟，表达清楚、语速
恰当（10分）
总计总分（40分）
注：1.谈判员在某一方面有突出表现的可酌情给予加分，但累计加分不得超过5分，
加分后，选手总分不得超过40分。
2.谈判员有以下表现的应给予适当的减分，但累计减分不得超过5分
（1）违反国际商务谈判规程的；
（2）有过激言或人身攻击性的语言的等。
2）团队评分（60分）
A小组成绩评分表
序号打分项目与分数甲方乙方
1目标实现（10分）
2谈判技巧（10分）
3内容资料（10分）
4思辩能力（10分）
5协调配合（10分）
6表情风度（10分）
总计总分（60分）
B谈判组评分参考标准
1目标实现（10分）最初目标与实际成交价格的差距大小；报价的科学
性；为成交作出的努力；是否纠缠不放；是否考虑
大局；
2谈判技巧（10分）是否语言流畅、立场准确、能否从经济角度深入分
析、理解、认识所买卖的产品；能否识别对手的商
业手段、要价与砍价是否具有说服力。
3内容资料（10分）谈判依据是否充分、合理、恰当有力；引述经济术
语是否准确。演示电子稿是否达到阐述的目的
4思辩能力（10分）能否始终坚持自己的底线；主动、准确、及时、机
智的应付对方的刁难与漫天要价、思路清晰、不冲
动、逻辑正确、应对灵活。
5协调配合（10分）是否有团队精神、能否相互配合默契，连接是否流
畅，能否自圆其说
6表情风度（10分）表情、手势是否自然、大方；符合商业伦理道德；
不强词夺理；尊重对方、评委和观众
广东松山职业技术学院外语系
二〇一四年十月
商务谈判情景模拟 实训方案
中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 一、谈判双方公司背景 甲方公司（中国） 以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司（美国） 以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。 二、谈判团队组成 甲方公司（中国） 总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国） 总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方（美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。
甲方（中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。 甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 四、谈判目标 三、最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元 四、可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元 五、最低目标（底线）： 甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元 五、谈判程序及具体策略 （一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装； 1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定
Some problems that have appeared or can be expected to come up with a solution to the problem, and through the record of the terms, effective supervision and implementation.商务谈判模拟方案正式版
商务谈判模拟方案正式版 下载提示：此方案资料适用于某些已经出现的或者可以预期的问题，不足，缺陷，需求等，所提出的一个解决问题的方案，并通过明文或条款的记录，加以有效的监督与执行，确保能达到预期的效果。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 一基本框架： 1、对谈判对象的研究， 2、做好谈判可行性研究， 3、确定谈判的基本原则， 4、确定谈判的目标和策略 5、组建谈判的队伍。 6、模拟谈判， 7、确定好谈判地点 8、制定谈判日程和事项。 二主场：西安驰信人力资源有限公司， 客场：西安某高校就读学生
谈判地点：西安驰信人力资源有限公司， 谈判方式：单人谈判，“一对一” 谈判人员职务：a部的咨询顾问，学生。 三前期准备工作： 1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点） 2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解， 3、预约（下午三点） 四、询盘，2发盘3还盘，四接受，5签约 2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。 4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。 5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。 6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。 7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意） 8、甲方提前申明对工作不满意可随时
商务谈判模拟个人心得体会 一谈判的工作情况 在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定 应急预案方面的工作。 二谈判阶段过程回顾 (一)准备阶段： 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双 方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较 长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转 我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。 (二)具体谈判阶段 双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与 我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定 目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微 的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案 中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。 (三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。 (四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当 对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方 的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使 相悖。 四、收获与总结 虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相 让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的 理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以 致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让， 都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开 始我方价格的资料失误，导致一开始有点乱了阵脚，漏洞百出，但 是再后来的谈判中，我方还是一再坚持，细心的解释，表现出我方 的合作诚意，最终获得校方的认同。从这次谈判中我也得到了许多
商 务 谈 判 策 划 书 小组成员： 指导老师: 目录
一谈判主题 (1) 二谈判双方公司背景 (1) 三谈判团队人员组成 (1) 四双方利益及优劣势分析 (1) 五谈判目标 (2) 六程序及具体策略 (2) 七准备谈判资料 (4) 八制定应急预案 (4) 一谈判主题：
甲方向乙方购买办公用品。 二谈判双方公司背景 （甲方:洛阳瑞森电子有限公司；乙方：戴尔父子家具有限公司）甲(我)方： 洛阳瑞森电子有限公司位于十三朝古都—洛阳，其探索于流行的前沿,紧握时尚的脉搏,立足于大众的需求,凭借洛阳得天独厚的综合优势,以多年流行产品的行业经验,致力于各类新、奇、特、流行产品的开发、合作生产与推广! 我公司销售的光电混装连接器，光纤光缆连接器等系列产品,款式新、品种多、质量好、价格低,一经推出便在全国市场引起了强烈反响,并受到各地经销商的一致好评! 我们以产品环保化，‘产品健康化’为已任,本着低价高质,薄利多销,让利于经销商的原则,光灿全线产品,告别暴利、承受压力,公司全面通过ISO9001质量体系认证，建立了与国际接轨的质量管理体系，在设计、生产、安装和服务过程中严格实施标准化管理和控制。公司还通过了军工产品质量体系认证。 乙方： 美国戴尔父子家具有限公司长期与美国各大林场和森工企业保持着密切的合作关系。现以与多家北美森林资源开发公司达成战略交流合作，组建一个稳定的货源保障系统，从而保证了我们优质的产品质量和充足的产品资源。供应各类进口美国白橡木、红橡木、赤杨木、水曲柳、樱桃木等各类北美进口板材。并在国外长期派驻专业采购人员，从原木的采购，锯材的加工，烘干，装箱，船运物流到仓储配送，做到专业化、一体化；在每一个环节上精益求精、力求完美。 展望未来，我们将努力创造行业标准，坚持引进优质产品，不断创新服务水平，倾力打造北美板材行业的航空母舰。北美森工集团以诚信为纽带，以共赢为目标，以博大的胸襟愿与各界有识之士共同打造绿色、环保的财富人生。 三谈判团队人员组成 甲方：采购经理采购助理 乙方：：销售经理销售助理 四双方利益及劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格卖给我方办公用品 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
模拟商务谈判活动策划 承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御*锋的可能性。下面整理了模拟商务谈判活动策划，供你阅读参考。 模拟商务谈判活动策划01 一、谈判双方公司背景 (我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司) 我方(甲方)： 舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数
为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国
内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购100台电脑
商务谈判方案 关于与A公司保健产品项目的合资合作谈判 专业：国际经济与贸易 班级学号：XXXX 姓名：XXX
一 A公司背景资料 A公司品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。A公司已注册生产某一品牌绿茶，品牌在省内初步形成。A公司有一套完备的策划，宣传战略，拥有自己的比较顺畅的销售渠道，主要是知名连锁药店，大型超市，茶叶连锁店。但是品牌知名度不够高，主要在云南省内。另外，A 公司实力有限，公司资金规模有限，希望通过吸引其他公司投资，扩大生产规模，扩大宣传力度。A公司现有一系列资产（品牌，渠道，宣传策划，生产资料等），资产估算价值100万。 公司为了充分利用闲置资金，希望通过投资，提高闲置资金的利用率，通过资本运作获得资金的增值，提高公司经济效益。 经过初步调查，了解到近几年保健行业市场较好，我们公司投资初步意向为保健品市场。A公司作为一家保健品市场的中小企业，其产品和品牌发展较好，渠道顺畅，并且公司拥有自己的营销宣传策划，营销团队队伍较好，其公司未来有比较广阔的市场。所以公司希望通过与A公司谈判，确定合适的投资方案，与A公司达成合资合作协议。我们公司应A公司邀请前往A公司所在地洽谈。 二谈判内容 1.我方公司的投资额； 2.合资合作方式：我公司投入资金（货币资金），A公 司负责生产，销售和宣传，即合伙入股投资方式； 3.A公司资产评估价值； 4.我公司的投资收益率的确定； 5.我公司投入资金的使用情况； 6.双方投资风险的分担和利润的分配的问题；
四川康源农产品有限公司入驻永辉超市 商务谈判策划方案 一、谈判双方背景资料分析(用简洁明了的语言进行表述,参考以下范文） 我方公司： 以果蔬种植为主,并能提供足够的货源，想扩大销售渠道、增加销售业绩,需大量门店。 对方公司: 以服装生产为主,并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足,面临破产,寻求投资方。 二、谈判主题的确定(一个谈判一个主题，最好用一句话概括) 入驻永辉超市，拓展销售渠道 三、谈判目标的确定（最理想目标、可接受目标、最低目标) （一）最理想目标 我方公司： 对方公司： (二)可接受目标 我方公司: 对方公司： (三)最低目标 我方公司： 对方公司: 四、谈判形势分析 (一)我方优劣势分析（请认真了解双方企业的相关情况进行准确、有水平的分析） 我方公司核心利益: 1.以最低的价格入驻乙方超市，取得销售渠道。 ２.保持双方合作关系。 我方公司优势: １．有多个超市供我方选择。 ２. 我方是一家果蔬种植、保鲜贮藏、包装加工、冷链配送和农产品进出口贸易一体化的企业，并有足够的货源。 我方公司劣势： １.由于资金不够,无法扩大种植面积,提高产量。 （二)我方人员安排分析:（注意写明谈判人员性格特点及职责安排） 总经理：王俊 性格:为人正派、作风优良、语言犀利
职责安排:主谈 财务部经理：蒋其东 性格： 职责安排:副谈1 市场部经理：蒲炎 性格: 职责安排：副谈2 总经理秘书:彭娇 性格:开朗、平易近人 职责安排：记录谈判内容 (三）对方优劣势分析 对方公司核心利益: 1. 2. 对方公司优势： 1. 2. 对方公司劣势： 1. 2. （四)对方人员安排分析:(注意写明谈判人员性格特点及职责安排) 总经理:张同学 性格: 职责安排:主谈 财务部经理:刘同学 性格: 职责安排: 市场部经理：李同学 性格： 职责安排: 总经理秘书:王同学 性格： 职责安排： 五、谈判相关资料准备（本处可以参考以下内容) （1）在资料汇总后,对信息进行了筛选、整合并明确最后有用的资料。 （2)在对谈判方案磋商并基本达成一致意见后进行书写谈判计划书的分工。（3)将各部分谈判计划书内容汇总，全体成员集体对谈判计划书进行了完善、修改并定稿。 （４）在谈判计划书定稿后,所有成员对计划书全文进行了审核，并向其他同学介绍了自己的工作成果。
班级：XX 姓名：XX 学号：XX
模拟商务谈判计划书 一、谈判双方： 甲方：广州原创动力文化传播有限公司（Creative Power Entertaining Company）乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Company） 二、谈判主题： 双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方“喜羊羊”动漫品牌所有权事宜 三、谈判时间： 四、谈判地点： 五、谈判双方代表： 甲方：广州原创动力文化传播有限公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 乙方：美国华特迪士尼公司 主谈代表： 营销总监： 财务总监： 法律顾问： 六、谈判环境分析： 1.双方背景： 甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近5000分钟，获得“国家动画产业基地”称号。2005年，《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中
国首个动画栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近600集，平均收视率高达13.1，同时已覆盖亚洲13个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映档期票房超过9000万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影《虎虎生威》总票房超过1.3亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉为“中国动漫一哥”。广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。 乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公司，好莱坞电影公司，ESPN体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪士尼在2008年《商业周刊》的世界100强品牌（按照品牌价值）排名为第9位。2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构－－世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，迪士尼凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉。 2.双方基础合作事宜： 甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分析： ●甲方： 核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。 主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时间。 自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权，公司拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优 势地位。 自身劣势: 品牌盈利能力较差，市场营销经验不足；企业资金以及能力不足，国外市场无法进入。 ●乙方： 核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。 主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销；争取入股甲方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。
模拟商务谈判大赛活动策划方案 一、活动背景及活动意义随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集体策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。二、活动简介本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办，活动面向怀化学院全院学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。经济学精英云集，专业老师莅临，经济学系将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。三、活动主题感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。 四、活动目的为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的实践能力和综合素质。五、活动对象：怀化学院全校在校大学生六、主办单位：共青团怀化学院委员会策划承办单位：经济学系团总支、学生分会七、活动流程1、第一阶段报名时间： 11月9日到13日地点：11月9日-11月11日食堂门口（东区） 11月12日-11月13日月亮女神旁（西区）具体时间由文体生活部统一确定参赛对象：具有我校正式学籍的本专科学生，不含各类成人教育的学生。参赛要求：参赛人员应有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性。注意：初赛公司背景，2、第二阶段初
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
中国公司收购美国服装厂商务谈判策划方案 1、谈判双方公司背景 甲方公司（中国） 以生产服装为主，且有一定的资金积累，想在美国办厂扩大规模。 乙方公司（美国） 以服装生产为主，并有一定的技术实力和销售渠道，但由于资金不足，面临破产，寻求投资方。 2、谈判团队组成 甲方公司（中国） 总经理：张星 财务部经理：姜梦莎 总经理秘书：王欣 乙方公司（美国） 总经理：丁飞 财务部经理：刘泽琪 三、双方利益及优劣势分析 甲方（中国）公司核心利益：1、以优惠的价格收购乙方（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 乙方（美国）公司利益：1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。 甲方（中国）公司优势：1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。 甲方（中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解,技术和销售渠道的欠缺。 乙方（美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。 乙方（美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 4、谈判目标 （1）最理想目标收购价： 甲方（中国）公司：150万美元 乙方（美国）公司：200万美元 （2）可接受目标收购价： 甲方（中国）公司：155万美元 乙方（美国）公司：180万美元 （3）最低目标（底线）： 甲方（中国）公司：160万美元 乙方（美国）公司：160万美元 五、谈判程序及具体策略
（一）开局阶段：相互谈判成员介绍。寒暄问候。入场，注意礼仪和服装；1、目标：为谈判营造良好的氛围，明确共同议程、议题并约定共同规程，熟悉 对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式，展示我方诚意。2、策略： “宠辱不惊，稳如泰山”——一方态度既不过于殷勤热情，以免给对方发出我方急于达成协议的错误信号，很可能造成对方在接下来的谈判持强硬态度，给谈判造成困难；也不可过于冷淡，以免对方认为我方无诚意而制造麻烦消极谈判。无论对方在开局阶段给以我方何种态度何种对待，我方均应保持风度，以不变应万变，切不可轻易暴露己方底线及相关机密信息。 开局策略及分析 （二）报价阶段:双方提出各自要求，明确谈判方向。明示与报价是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程，内容包括： 1、目标：双方提出最优期望目标，同意兼并意向，并了解双方代表团总体及各个方面具体的最高期望值，尽可能获知双方代表团底线承受水平，为下一阶段磋商明确目标和具体方略。 2、策略： （1）“以逸待劳，金蝉脱壳”——看准一方表团在报价过程中出现的薄弱点， 在谈判未进入实质性的讨价还价阶段之前，化小疏忽为小胜利，为进一步磋商 逐步增加己方砝码；将谈判引入对公司有利的方向，避实击虚，化被动为主动。 （2）“明修栈道，暗渡陈仓”——首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交锋，步步为营，稳扎稳打，切不可冒失暴露己方的底价承受水平，力求吸引并牵制对方主要的注意力；一方可以在针锋相对的较量的同时，用隐蔽的迂回的委婉的方法，尽量抓住对方表团的疏忽与漏洞，并尽力旁敲侧击的打探到对方的谈判底线。 （3）“留有余地, 以退为进”——在谈判中，一方先表明所有的要求, 对方耐心听完，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可先作出让步, 以换取对方在重大问题上的让步； （三）磋商阶段：双方合理的利益转让，向共同利益点靠拢。在双方的互相试
商务谈判计划书一一范文 一、谈判主题 关于喜洋洋羊奶的代理销售问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成 主谈：张丽斌，安娇，公司谈判全权代表； 决策人：王伟杰，孙吉祥，负责重大问题的决策; 技术 顾问：李爱菊，梁春朋，负责技术问题；法律顾问：王 晓颖，史景波，负责法律问题； 三、谈判前期调查 本行业的背景： 我方企业背景：我公司成立于2007年，我公司下属企业130多个。2008年以来我公司先后投资8个多亿，全面启动乳业技术改造工程。2009年度，我公司实现主营业务收入121.75亿元，同比增长39.38%；实现利润总额4.92 亿元，同比增长29.75%；创净利润2.93亿元，同比增长22.69%；资产总额达到54.5亿元。2008年上半年，我公司实现主营业务收入79.33亿元，同比增长40.17% ；净利润2.02亿元，同比增长18.17%。从2007年至今，我公司主营业务收入高居行业第一，一直以强劲的实力领
跑中国乳业，并荣登2008年度中国上市公司经营业绩百强榜首。我公司的羊奶在全国乳业市场中占有重要地位，占全国乳业市场的60%,拥有全国最大的优质奶源基地，保证了羊奶产品的天然品质。羊奶销量位居全国第一位。 对方企业背景：公司以2亿多的注册资金成立于1998 年，作为一个国内知名的奶产品经销商，2000年与蒙牛签约, 代销蒙牛品牌的一系列产品；2002年我公司又与伊利公司顺利签约；与此同时，国内多家奶制品公司相继与我公司签约。到目前为止，我公司在全国各地共有2000多个批发点，总资产已达15亿之多，净资产达12亿之多。我公司2008年的销售总额达到25亿,净利润达13亿;2009年销售总额比2008年增加了5%，净利润增加6%o 2010年销售业绩仍呈上涨趋势。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早订购、付款； 2、以合适的价格获取最大利益； 3、建立长期友好合作关系； 4、最大限度的降低库存成本、总成本，实现利润最大化; 5.以共赢为目标实现利益最大化 对方利益：
商务谈判模拟方案(精选多篇) 商务谈判模拟方案 一基本框架： 1、对谈判对象的研究， 2、做好谈判可行性研究， 3、确定谈判的基本原则， 4、确定谈判的目标和策略 5、组建谈判的队伍。 6、模拟谈判， 7、确定好谈判地点 8、制定谈判日程和事项。 二主场：西安驰信人力资源有限公司， 客场：西安某高校就读学生 谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，
谈判方式：单人谈判，“一对一” 谈判人员职务：a部的咨询顾问，学生。 三前期准备工作： 1、公司以刷网或海报的形式做市场推广， 2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解， 3、预约 四、询盘，2发盘3还盘，四接受，5签约 2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室， 3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。 4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。 5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。 6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律
效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。 7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。 8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换， 9、乙方考虑中，并且身上现金不够。 10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息 五结束， 《国际商务谈判》模拟谈判 方案设计学时：16学分：1分 一、目的与要求 《商务谈判》是国际贸易专业学生应当修学的一门重要课程。主要目的是要培养学生与外界沟通，通过合作的方式解决自身能力的问题。然而，该门课程又与其他许多经济管理类课程，特别是经济学等课程不同，是一门强调理论和方法的应用性很强的课程。通过这门
国际商务谈判计划 3 篇 （10261 字） 一、谈判双方公司背景 a 方背景资料； 1 、品牌；茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200 米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他 （已被发现的）茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。 2 、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3 、已经拥有完备的策划，宣传战略。 4 、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5 、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6 、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。 7 、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。 8 、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300 万元人民币。 b 方背景资料； 1 、经营材建生意多年，积累了一定的资金。 2 、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3 、投资预算在150 万元人民币以内。 4 、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上 5 、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但a 方对其产品提供了相应资料。
6 、据调查得知a 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判主题 b 方建材公司投资a 方绿茶公司的合资合作 三、谈判团队人员构成 总经理（主谈判手）；林丽云，公司谈判全权代表；销售总监 （副谈判手）；付猛辉，负责重大问题的决策；产品总监；冷芬北，负责技术问题；财务总监；赖小慧，负责财务问题；法律顾问；龙金艳，负责法律问题； 技术总监；张佩芬，负责产品技术问题； 文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。 四、谈判目标
商务谈判计划书——范文 一、谈判主题 关于喜洋洋羊奶的代理销售问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：张丽斌，安娇，公司谈判全权代表； 决策人：王伟杰，孙吉祥，负责重大问题的决策； 技术顾问：李爱菊，梁春朋，负责技术问题； 法律顾问：王晓颖，史景波，负责法律问题； 三、谈判前期调查 本行业的背景： 我方企业背景：我公司成立于2007年，我公司下属企业130多个。2008年以来我公司先后投资8个多亿，全面启动乳业技术改造工程。2009年度，我公司实现主营业务收入121.75亿元，同比增长39.38%；实现利润总额4.92亿元，同比增长29.75%；创净利润2.93亿元，同比增长22.69%；资产总额达到54.5亿元。2008年上半年，我公司实现主营业务收入79.33亿元，同比增长40.17％；净
利润2.02亿元，同比增长18.17％。从2007年至今，我公司主营业务收入高居行业第一，一直以强劲的实力领跑中国乳业，并荣登2008年度中国上市公司经营业绩百强榜首。我公司的羊奶在全国乳业市场中占有重要地位，占全国乳业市场的60%，拥有全国最大的优质奶源基地，保证了羊奶产品的天然品质。羊奶销量位居全国第一位。 对方企业背景：公司以2亿多的注册资金成立于1998年，作为一个国内知名的奶产品经销商，2000年与蒙牛签约，代销蒙牛品牌的一系列产品；2002年我公司又与伊利公司顺利签约；与此同时，国内多家奶制品公司相继与我公司签约。到目前为止，我公司在全国各地共有2000多个批发点，总资产已达15亿之多，净资产达12亿之多。我公司2008年的销售总额达到25亿，净利润达13亿；2009年销售总额比2008年增加了5%，净利润增加6%。2010年销售业绩仍呈上涨趋势。 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早订购、付款； 2、以合适的价格获取最大利益； 3、建立长期友好合作关系； 4、最大限度的降低库存成本、总成本，实现利润最大
Role play: Merger and Acquisition 兼并和收购Class 1/3（Chinese company） A clothing manufacturer with sufficient capital, who intends to build new plants in USA Class 2/4（American company） A clothing manufacturer lacking of capital but with good management and manufacturing techniques and sales channels, who is confronted with possible bankruptcy and badly needs an investor A.Negotiation team Chinese company General manage CFO (Chief Financial Officer) GM assistant American company General manage CFO (Chief Financial Officer) GM assistant
B. Interests, advantages and disadvantages （中国）公司核心利益： 1、以优惠的价格收购（美国）公司，取得该方的技术及销售渠道。 2、保持双方合作关系。 （美国）公司利益： 1、用最高的价格，增加利润。 2、促成双方合作关系。 （中国）公司优势： 1、有多个供货商可供我方选择。 2、我方是一个迅速发展的公司，并有一定的资金支持。 （中国）公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不很了解 2、技术和销售渠道的欠缺。 （美国）公司优势： 1、有一定的技术实力和销售渠道。 （美国）公司劣势： 1、由于资金不足，面临破产，急需寻求投资方。 C. Important points a.Target point： b.Resistance point： D. Procedure: goal, strategy and tactics 1st Greeting
商务谈判模拟方案3篇 商务谈判模拟方案篇01 中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判 谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司 谈判乙方：美国达贝尔公司 一、基本情况 1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。 2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。 3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。 二、谈判问题： 1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。 2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。 商务谈判模拟方案篇02 20xx年10月8日消息，美团和大众点评联合发布声明，宣布正式合并，双方已共同成立一家新公司。合并后的新公司将占据中国团购领域80%的市场份额，
南昌师范学院 商务谈判 策 划 书 组员：林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰我方公司：广东龙的集团有限公司
对方公司：广百电器公司 组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊 一、谈判双方公司背景 （我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司） 我方（乙方）： 广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。 目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 甲方：广百电器公司 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
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模拟商务谈判策划书 （一）前言 为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：开封A有限公司、开封B有限公司、开封C有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触高介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案（包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。）双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。 (二)谈判标题 1、主题：关于2011年开封地区高职学校学生田径运动会赞助谈判 2、谈判项目：2011年开封地区高职学校学生田径运动会赞助。 3、谈判主体： 甲方：开封黄河水利职业技术学院 乙方：开封C制衣有限公司 4、双方主要简介： 我方：开封黄河水利职业技术学院，本届田径运动会承办方，国家级重点高职学校。 对方：开封C制衣有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。 5、双方主要优势： 我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点高职学校。对方：“**”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。 (三)双方背景分析 甲方（我方）： 开封黄河水利职业技术学院创办于1929年，占地1300余亩，先后被授予 ****、开封市***单位，是河南省唯一**高等职业技术学校，**专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有****、****等15个专业。办校82年来，已培养各类毕业生*万多人。 我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。 学校教学人员***人，高级职称**人，高职职称**人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有**多部，在各类正式刊物上发表的论文近***篇。我校主持开发的《******》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。 学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，在校学生实行***管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有**个实验室，现代化多媒体教学系统**间，配备教学电脑***台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器；建有花***实习基地***亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。