导语：定价可以分为常规商品定价和促销活动商品定价两方面，不同的商品需要使用的不同的定价技巧。定价定得巧，可以快速激发买家的购买欲望，让你的商品销售火爆。
丢掉低价教你巧妙定价技巧
科学定价是直接影响网店促销效果和经营利润的必杀器。定价好不好，直接决定生意好不好，网店商品的定价商品可分为常用定价和促销活动商品定价技巧两种。
常用定价技巧
尾数定价
很多买家都喜欢一个吉利的数字，所以我们可以把商品的价格定为接近整数的吉利数字。这种技巧的适用范围为：单位价格比较高或买家对价格比较敏感的商品。
打个比方，100元的商品，如“少女文胸”，定价为99元或98元，把商品的价格由上千元变成几百元。100元的商品定价99.8或98.8，价格由上百元变成几十元。这个技巧相信很多卖家都能运用得非常熟练。为什么要用这个技巧呢？因为尾数定价能够对买家产生“少一元低一档”的心理暗示，让买家感觉到既便宜实惠又吉利满意，从而起到增加销量的作用。
整数定价
整数定价会给买家大气的感觉，把价格带尾数的商品通过增加商品数量把价格凑成整数。大家在线下买东西，相信都有遇到过“6元1个，10元两个”等等类似这样的价格营销。这种技巧的适用范围：商家价格较低或买家更注重质量而对价格不敏感的商品。
打个比方，1斤核桃26元，定价50元2斤，或者100元4斤包邮。
差别定价
我们可以根据数量差别、买家差别、时间差别、商品差别、地点差别制定不同的价格。所有商品都适用这个技巧。
先看数量差别，说白了就是“买得多价格低”，比如淘宝的“卖得多便宜多”这个功能就可以根据数量的差别来定价。
第二是买家差别。这个就是我们的店铺VIP了，在店铺中消费的次数或金额愈多的，那么VIP的等级相对就越高，当然享受的折扣也就会多，所以这一点可以通过“会员关系管理”来实现。
第三是按照时间差别，即季节不同价格也不同，比如淡季商品抄低价，当季商品正常价。
第四是商品差别定价，可以是包装不同价格不同，款式不同价格不同，这一点应该非常好理解。
分割定价
什么叫分割定价？就是把价格很高的商品，在数量上化大为小，变斤为克，从而使“高价”变成“低价”。这个技巧适用于贵重商品或量少次多的商品。
比如1箱12公斤标价为1157元的红枣，分割成每包1000克标价98元的小包装，甚至分割成每包100克标价9.9元的迷你包装。数量由大化小后即使价格略有提高，这也会让买家不易察觉或忽略不计而容易接受。
促销活动定价技巧
促销活动，既然是促销，那就要制造价格亮点，制造亮点的办法也是多种多样的。
妙用包邮
包邮基本上已成为各大网店最普遍的促销手段了，但是怎么样在紧密促销阶段，用好包邮这个杀手锏呢？
全店包邮
这种方法适合客单价较高或毛利润比较高的商品。本身商品在1KG内居多，由于工厂控价，所以这类产品毛利润比一般的二三线品牌较高。操作此类产品适合全店包邮，一般从成本上去考虑四通一达等性价比高的快递，但对于某些高端型号，建议直接在主图或描述注明包顺丰快递，提高顾客体验感。
店铺整体毛利不高的卖家，在参加“双十一”或“双十二”活动的时候可以当天全店包邮，其他促销阶段可以按实际收取运费。因为活动当天顾客都会浏览店里参加活动的商品，活动商品流量大，顾客买的也多，所以全店包邮可以很好的让顾客去选购更多的产品。
满N件包邮
假设一款手机壳的成本是13元，正常售价是21元不包邮。在“双十一”的时候，卖家们可以采取满2件包邮或满3件包邮这样的定价策略，国内普通快递8元/件。相对于手机壳这种非常容易打包的产品，特别适合此定价方法。
到了“双十二”做法就不一样了。“双十二”卖家可以收集一下这个产品放入购买车的顾客数，然后再关注库存数以及仓库能接受的发货数量，接下去再做价格策略。定价建议适当让步利润甚至放弃利润，比如单件就包邮，也就是说一个手机壳定价为21元包邮。上聚划算这样的活动，也可以根据“双十二”的做法。
优惠券策略
新客户
像“双十二”的活动预热，卖家可在推广邮件，店铺首页等引导顾客领取现金优惠券。在活动前夕放上优惠劵，实实在在让顾客感觉到活动特价+现金抵扣双重优惠，能更好的提高客户的黏性，为活动当天创造销量奇迹起到很好的作用。
接下去参加元旦等节日促销的时候，就可以变个花样。比如店铺的客单价是105元，设定一个5元的优惠券，满149元可以使用，顾客如果只是购买店铺爆款无法使用这个优惠券，所以就要在其他商品凑足149元，这样就间接提高了客单价。
老客户
比如要做一个圣诞节的促销。在圣诞节前夕，卖家们通过邮件列表发送了10元的优惠券(满xx元使用，12月25号开始可以使用，月底结束，制作紧张稀缺气氛)。引导顾客在圣诞节当天登陆网店，很多顾客为了用掉这10元优惠券会疯狂凑单，店铺首页第一屏位置要多推荐跟满XX元匹配的产品促销广告，引导顾客直接下单。
而当店铺接下去参加类似于聚划算这样的大型活动时，大家都知道消费者的从众心理会让买家一窝蜂的去购买，同样一个产品上聚划算有可能卖出去几十个，也有可能卖到断货。这个时候卖家们可以通过短信，CRM等发送优惠劵给老顾客，引导他们再次下单。
新品定价
如果恰逢新产品上市，又是在促销阶段，那价格策略又完全不同了。由于新品人造石设备在淘宝上知道的人比较少，而且销量低，转化率相对较低，这个时候可以采取批次降价吸引顾客。
比如一款某品牌手机耳机，原价139元，卖家们就可以在促销的时候设置以下价格：
第一批仅限1000条，仅49元包邮
第二批仅限1000条，仅59元包邮
第三批仅限500条，仅69元包邮
第四批仅限500条，仅89元包邮
在描述最显眼位置告诉顾客每一批次的到货数量和价格，让顾客感觉越早买越便宜，加速顾客下单速度，提高单品转化率。另外可以配合每ID限购2双等手段，证明产品俊俏，即将售罄的氛围。
看准DSR评分
DSR评分也是买家在选择一家店铺或者一款商品时会考虑的一个关键问题。DSR反映的是卖家们的基础内功，理应看准评分，对症下药。
比如“双十一”当天，一款39元游戏鼠标卖了3000只，接下来其他活动或“双十二”卖家应该怎么去配合活动呢？
首先要考虑“双十一”后，店铺的DSR动态评分情况。如果销售量在客服及库房同事接受范围内，“双十二”想再次冲高销量，可以采取满减+送礼等策略或根据产品本身成本出发，直接降价销售。
如果“双十一”后，店铺DSR评分下降明显，仓库发货速度跟不上，客服处理查件售后等不及时，顾客体验感严重下降。那参加“双十二”或其他促销活动，卖家可以适当提高价格，控制销量，提升服务水平，因为顾客购买产品，价格与服务同等重要，不能过分追求销量而忽略顾客的满意度。
在选择促销商品时，要注重其性价比。因为产品要热销，首先的一个因素是价格不能太高，同时质量也要过关，好的评分好的口碑才能真正打造一款真正赚钱的产品。
资料编辑：少女内衣品牌，少女文胸https://www.doczj.com/doc/0b7677458.html,/
导语：定价可以分为常规商品定价和促销活动商品定价两方面，不同的商品需要使用的不同的定价技巧。定价定得巧，可以快速激发买家的购买欲望，让你的商品销售火爆。 丢掉低价教你巧妙定价技巧 科学定价是直接影响网店促销效果和经营利润的必杀器。定价好不好，直接决定生意好不好，网店商品的定价商品可分为常用定价和促销活动商品定价技巧两种。 常用定价技巧 尾数定价 很多买家都喜欢一个吉利的数字，所以我们可以把商品的价格定为接近整数的吉利数字。这种技巧的适用范围为：单位价格比较高或买家对价格比较敏感的商品。 打个比方，100元的商品，如“少女文胸”，定价为99元或98元，把商品的价格由上千元变成几百元。100元的商品定价99.8或98.8，价格由上百元变成几十元。这个技巧相信很多卖家都能运用得非常熟练。为什么要用这个技巧呢？因为尾数定价能够对买家产生“少一元低一档”的心理暗示，让买家感觉到既便宜实惠又吉利满意，从而起到增加销量的作用。 整数定价 整数定价会给买家大气的感觉，把价格带尾数的商品通过增加商品数量把价格凑成整数。大家在线下买东西，相信都有遇到过“6元1个，10元两个”等等类似这样的价格营销。这种技巧的适用范围：商家价格较低或买家更注重质量而对价格不敏感的商品。 打个比方，1斤核桃26元，定价50元2斤，或者100元4斤包邮。 差别定价 我们可以根据数量差别、买家差别、时间差别、商品差别、地点差别制定不同的价格。所有商品都适用这个技巧。 先看数量差别，说白了就是“买得多价格低”，比如淘宝的“卖得多便宜多”这个功能就可以根据数量的差别来定价。 第二是买家差别。这个就是我们的店铺VIP了，在店铺中消费的次数或金额愈多的，那么VIP的等级相对就越高，当然享受的折扣也就会多，所以这一点可以通过“会员关系管理”来实现。 第三是按照时间差别，即季节不同价格也不同，比如淡季商品抄低价，当季商品正常价。 第四是商品差别定价，可以是包装不同价格不同，款式不同价格不同，这一点应该非常好理解。 分割定价 什么叫分割定价？就是把价格很高的商品，在数量上化大为小，变斤为克，从而使“高价”变成“低价”。这个技巧适用于贵重商品或量少次多的商品。 比如1箱12公斤标价为1157元的红枣，分割成每包1000克标价98元的小包装，甚至分割成每包100克标价9.9元的迷你包装。数量由大化小后即使价格略有提高，这也会让买家不易察觉或忽略不计而容易接受。 促销活动定价技巧 促销活动，既然是促销，那就要制造价格亮点，制造亮点的办法也是多种多样的。 妙用包邮 包邮基本上已成为各大网店最普遍的促销手段了，但是怎么样在紧密促销阶段，用好包邮这个杀手锏呢？ 全店包邮
百度文库专用 淘宝网店营销策略 目录 一、4S理论 1.1消费者consumer 1.2成本cost 1.3便利convenience 1.4沟通communication 二、产品生命周期product life cycle 2.1引进 2.2成长 2.3成熟
2.4衰退 三.结合本网站情况的营销策略 3.1导入期的营销策略 3.2成长期的营销策略 3.3成熟期的营销策略 3.4衰退期的营销战略 四．总结 一.4S理论 任何一种经营模式要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据网站的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应使服务，才能争取最佳效果。 要想把网站做好就必须做好整合营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为网站的营销目标服务。 4C理论：4C是指：消费者consumer，成本cost，便利convenience，沟通communication 1.1 消费者consumer 消费者指消费者的需要和欲望。网站营销要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比推销产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖网站的产品，而是要提供顾客确实想要买这个产品。 1.2成本cost 成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:网站的运营成本,即引进适合消费者需要的产品成本;
淘宝产品的定价策略 定价 价格与价值的体系 定价心理学的7大原则 定价应该根据顾客眼中的价值,而不是成本 价格应该具体,客户才知道付出代价后可以得到什么 价格应该要方便做比较,在你可控制范围内 如果价格要调整(已认知市场 ,产品或者服务必须重新设计 价格差异化,是获利的主要关键 为了提高利润,要做好心理准备错失一些生意 产品的定位 产品跟什么放在一起比较,影响了客户愿意付多少钱 买家对于产品的价值观,会通过跟以前体验过的类似产品做比较,把体验过的东西作为价位基准 选对竞争对手,并且顺利的给自己定位,就能够利用定位的差异化,提升店铺的获利能力 锚定法 说定心里锚点,诱导客户多花钱 第一眼锚定的价格影响后面的所有价值观定位
锚定的定义:指一般人以自己已知的事物为出发点去推估未知的事物, 只要价值越无法确定, 就越无法抗拒锚定心理 锚定的应用 收集比较对象的数据 按照价格区间排序 仔细思考客户购买你的产品之前会经过什么样的途径,在其中插入高价位的产品,让买家先看到高价位的产品(产生心理锚点 在选择途径中插入高价位的锚定价格产品,让买家先看到高价位的产品(产生心理锚点 选定的锚定的价格要远高于你宝贝的定位价格 锚定的比例设定为3:5、 :15, ABC 三个价位, BC 必须接近,让用户购买 B ——宁美国度装机旗舰店 市场上已有竞争对手的产品,把自己定位成较好的产品 不要全店降价,等于是告诉自己没有好产品 非对称优势 当你有两种选择时,买家会选择低价的 当你有三种选择时,买家会选择中间的 重点是对于买家对于2个商无法理性比较的商品,如果有第三个价格高,价值低的商品,那么 AB 就形成了 研究你对手的关键价值点
淘宝店价格设置技巧 【篇一：淘宝店价格设置技巧】 我有一款多功能文件夹，最开始时考虑到同类产品的价格都在50元 以上，而我们的产品因为选材、做工等方面要求高，所以成本也比 同类产品高，定了个不高不低的69元包邮，事实上是不赚钱的，结 果初上线时，基本上销不动。后来，我们将文件夹定价在98元，明 显的与同类产品拉到了距离，没想到这样一来，我们的产品居然好 卖了。（这里值得一提的是，有的网店需要打折0.01元的宝贝，这 样的宝贝打折是需要点技巧的，怎么讲宝贝打折成0.01元，请点击）这是为什么呢？今天，就和大家一起探讨下定价时卖家们经常犯的 错误，以及如何定价才是最合理的。在此之前，我们先来了解下客 户的购买心理，知己知彼，百战不殆！ 一、客户的购买心理及对价格的认识 1. 客户是买便宜吗？不是的，客户买的是“划得来”，买的是“超值”，客户甚至买的不是商品。这话说起来有点可笑，却是真实的存在， 比如我们，经常会买一堆我们并不需要的，却认为是“划得来”的产品。 2. 客户真的对价格的重视超过对产品本身的重视吗？不是的，客户 会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们 只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。 3. 客户对低价的理解。价格高的产品不一定是好货，但“便宜无好货”，“一分钱一分货”，所以对很多客户来说，低价就是低品质，绝 对不会买低品质的产品，当然是指在某一价格区段里的“低品质”。 二、淘宝掌柜常有的定价心理及定价误区 1. 差不多心理。产品进价是多少，大概赚多少钱就好，那么价格就 定下来了，而且，对掌柜来说，所有的产品基本上都是这样的定价。 2. “薄利多销”心理。很多淘宝掌柜在定价上，会把产品的利润定得 很低，当低价格没有销量时，想提高价格却很难说服客户，因为在 每个商品详情页，可以找到历史最低售价。我一直在想，“薄利多销”一定是买家想出来的，因为在淘宝上，几乎销量最好的宝贝，都比 同类产品的价格要高一个档次。 这里用数据来进行一个分析，假设某产品定价100元，利润是10元，月销100件，则利润是1000元；卖家为了提升销量，价格降到95元，即价格降低5%，每件利润是5元，销售1000件的利润是500
淘宝店铺定位的重要性及商品的定价 1．店铺定位的重要性 网上店铺要有竞争力，不但在于商品本身的质量，还在卖家的运作、商品的价格有很大的关系。同样的商品，价格低的自然就更有竞争力；相同价格的商品，如果质量相差无几，那么包装、小装饰就能拉开商品档次。 作为一个专业的网上店铺，首先必须给自己一个合理的定位！你所面临的顾客是什么样的人？他们的兴趣爱好是什么？他们的兴趣爱好是什么？他们对商品有什么样的需求？他们对商品的心理价位是什么？对于这些问题，即使在开店之初，不能做到全部心里有数，也应该是可留心。店铺定位准确之后，才能针对当前和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动。店铺定位是针对商品展开的，其核心是要指向商品为谁服务的。其次，要进一步进行网点商品定位。比如商品价格定位，商品的品质定位等。你知道自己的产品的价格定位是属于高档、中档，还是最低价格吗？不同的价格定位，就要选择不同质地的产品。不同质地的产品就会适合不同的消费人群，这一点十分关键。 2.商品的定价 到网店购物的买家中，导致他们消费的主要且直接的原因就是认为网店的卖品比实体店便宜。由此可见，开一家网店，价格的合理制定是至关重要的。价格定高了，顾客会敏锐地察觉出来并防骑与你进行交易；价格定低了，牺牲了自己的利润空间，甚至是赔本吆喝。2.1定价目标 在实施定价前，先要明确自己的定价目标。网上商品的定价目标不是单一的，它是一个多元的结合体。下面就是一些常用的定价目标； 1）以获得理想利润为目标； 2）以获得适当的投资回报率为目标； 3）以提高或维持市场占有率为目标； 4）以稳定价格为目标； 5）以应付或防止竞争为目标； 6）以树立形象为目标。
电子商务商品定价策略 一．SKU规划 1.假象敌策略 a.给自己的每个单品找一个竞争假想敌去对应操作； b.每个单品的假想敌不是固定和唯一的，根据单品营销地位的变化而变化； 2.流量款 A．淘宝类目款 B．淘宝搜索流量款 C．广告投放款 3.活动款 A．促销活动款 B．老顾客活动款 C．SNS活动款 4.利润款 A．分销款 B．渠道款 C．直销款 二．影响定价的因素 1.定价目标： A．维持生存（低价）——活动款的成交价格 B．当期利润最大化（高价）——利润款的应季销售价格 C．市场占有率最大化（高性价比）——流量款的应季销售价格 D．产品质量最优化（高质高价）——高端客户需求的销售价格 2.营销成本： A．固定成本 a.办公室及仓库租金 b.员工工资及年底奖金 c.产品拍摄费用 d.水电等费用 e.固定资产投入 f.退货物流成本、税金 B．变动成本 a.员工绩效奖金 b.商品辅料及包装 c.营销推广费用 d.退货成本
e.交易费用 f.物流费用 g.不定期促销费用 C．边际成本 ——边际成本是指每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本 的增量（追单成本） D．机会成本 ——机会成本是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价值（活动 成本） E．单位成本 ——单位成本是指生产单位产品而平均耗费的成本 F．总成本 ——总成本，是指企业生产某种产品或提供某种劳务而发生的总耗费 3.市场需求： ——市场需求的价格弹性对定价的影响 （需求富有弹性适宜于适当降价，以扩大销售量；需求缺乏弹性适宜稳定价格或适当提价） 4.竞争状况： ——竞争者的产品和价格的分析 ——市场上平均价格参考 5.产品价格与影响因素的变化： a.最低价格（成本限制） b.产品价格（市场竞争制约） c.最高价格（需求限制、物价政策） 三．定价的程序和方法 1.定价的程序 a.选择定价目标 b.预测需求的价格弹性 c.估算成本 d.分析竞争对手 e.选择定价方法 f.确定最终的价格 2.定价的基本方法 1)成本导向定价法 a.成本加成定价法——产品价格=单位平均成本*（1+成本加成率）
河北工业大学 题目：淘宝网营销策略分析 专业： 姓名、学号 目录 摘要 (1) 1 淘宝网营销策略概论 (1)
1.1 淘宝网基本情况 (1) 1.2 产品策略 (1) 1.3 价格策略 (2) 1.4 促销策略 (2) 1.5 渠道策略 (3) 2 淘宝网营销策略实施中出现的问题 (3) 2.1 产品定位不合理 (3) 2.2 新产品过多，功能重复 (4) 2.3 免费的定价策略导致商品质量难以保证 (4) 2.4 促销活动扎堆，导致物流瘫痪 (4) 2.5 促销活动中欺诈行为频发 (5) 2.6 线下渠道进退维艰 (5) 3 淘宝网营销策略问题应对策略 (5) 3.1 简化购物程序，提高中年网民购物率 (5) 3.2 删减功能重复产品，推动特色产品发展 (5) 3.3 完善假货处理规则，预防为主，打击为辅 (6) 3.4 打造自己的物流系统 (6) 3.5 制定检查规则，防止促销欺诈 (6) 3.6 转变营业思路，打造线下零售店铺 (7) 总结 (7) 淘宝网营销策略分析 摘要 随着互联网技术的不断发展与完善，网民数量的不断增加，国内电子商务得到了迅猛发 展，说到电子商务就不得不提及淘宝网，淘宝网改变了中国电子商务发的格局。在互联网的 历史上，2003年是特殊的一年，人们对网购已不再陌生，阿里巴巴开始创办淘宝，而有着 eBay背景的易趣网再中国网购市场中占据了绝对优势。谁也没想到仅仅通过一年的时间淘
宝网在竞争对手的封锁下得到突破性的增长，打败了占据垄断地位的易趣，成了中国网络购物市场的领军企业。淘宝网如此迅速的增长不得益于它独特的营销推广策略以及强悍有力的市场执行能力和市场拓张能力。本文主要研究了淘宝网的营销策略，并对其存在的一些问题提出了相应的解决办法，希望对其即将进入C2C市场的企业有一些借鉴的意义。 关键字：淘宝网；营销策略；产品策略；广告 1 淘宝网营销策略概论 1.1 淘宝网基本情况 淘宝网是中国内著名的个人交易网上平台，2003年5月10日，由阿里巴巴公司投资创办。淘宝网业务跨越C2C、B2C两大部分。淘宝网主要促进消费者对消费者网上交易，个人或小企业卖家均可在淘宝网开设网上商店，面向中国内地、香港、澳门、台湾以及海外其他国家的消费者。买家售卖全新或二手商品皆可，也可以选择以定价形式或拍卖形式售出，但淘宝网的产品大多数是以定价形式售卖的新货，而拍卖只占所有交易的一小部分。 淘宝网目前已经成为中国领先亚洲最大的个人电子商务交易平台。根据中国网络发展研究中心报告显示，以成交金额衡量，淘宝在整个中国17亿美元的在线拍卖领域获得了72%的市场份额，而eBay易趣只有27%，淘宝网改变了中国电子商务的格局。 1.2产品策略 企业的产品策略就是企业为在激烈的市场竞争中占得的优势，在商品的生产和销售环节所运用的一系类的手段和措施，区中主要营销策略包括：商标、品牌、包装、产品定位、产品组合和产品生命周期。以下主要从品牌、产品定位和新产品开发方面阐述淘宝网的营销策略。 1.2.1产品品牌策略 品牌策略主要是从产品的文化和内涵方而体现出来的，淘宝网把自己的品牌定位在年 轻人这一群体，这方而在淘宝的网站设计和广告词上就可以看得出来。打开淘宝网的界面，鲜亮的橙色就呈现在人们眼前，同时橙色也成为淘宝网独特的品牌视觉标记，橙色是属于年轻人的颜色，它代表了年轻时尚、充满乐趣、活力无限等内涵。而且淘宝的广告也是以“淘你喜欢”、“淘我喜欢”这种广告词表现在人们面前，这些都使人们感受到淘宝网这个品牌充满了活力。 1 .2.2产品定位策略 上面已经说了淘宝网把年轻人群作为自己的日标市场，因此淘宝网在制定产品策略是 主要根据年轻人这一群体的特色做出的，年轻人这一群体大多数正处于事业起步阶段，并没有多少积蓄，淘宝网在制定开店费用策略时对C2C卖家都推行免费策略，这样来说就是广大买家在免费的使用淘宝网的产品，这样哪些没有多少钱，却又想尝试创业的年轻人们就可以轻松的在淘宝网上一展身手了。 1.2.3新产品开发 企业产品的创新是为了进一步满足顾客的需求或者为了开辟新的市场，要想创新产品， 就要努力的去开发新产品，淘宝网的新产品开发可以说从来就没有停止过，“淘宝网从初期就开始不断推出了，支付宝、淘宝旺旺、淘宝助理等方便用户进行交易的产品，到后期淘宝实施了大淘宝战略，推出了专注于品牌化、精品化产品，服务于B2C卖家的淘宝商城: 打造了一个网购搜索引擎的专业品牌!旨在为用户提供购买决策、更快找到物美价廉商品的“一淘网”:开发了一种让消费者享受团购待遇，保障消费者权益的团购平台“聚划算”，另外还有电器城、Hitao装扮、旅行、云手机、地方特产等各种购物平台，现在只要是登录淘宝主页就可以在页而顶端看见这些产品。
淘宝运营之价格折扣六种促销方案价格是除了质量、性能和款式之外决定买家是否购买的关键因素，卖家在琢磨买家心理的基础上要创造出种种易于买家接受，且能激发消费欲望的价格促销方式。今天我们主要来讲讲价格促销中的6种常用方案： 方案一：错觉折扣——给顾客不一样的感觉 人们普遍认为打折的东西质量会差一些，而我们换一种叙述方式：注重强调商品的原价值，让买家觉得花了更少的钱，买到了更超值的商品，效果往往大不同。举例说明：比如“花100元，换购价值130元商品”和“全场7.7折，99元任选！”这两种描述，实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你把130元的宝贝77折后100元销售，那买家就会感觉这个宝贝就值100块。但是如果你把方案改成“花100元换购价值130元商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是130元，而他只要花100块钱就得到了，他从中赚到了。 方案二：一刻千金——让顾客蜂拥而至 “一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺健康一辈子网，每天早上9点到9点半拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上30分钟的挑选时间是仓促的，30分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。 方案三：超值一元——舍小取大的促销策略
超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的，因为他进来了，看到了你的宝贝。 方案四：临界价格——顾客的视觉错误 所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这个方法屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。 方案五：阶梯价格——让顾客自动着急 所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。 方案六：降价加打折——给顾客双重实惠 降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，他对顾客的吸引
淘宝店铺定位的重要性及商品的定价 1. 店铺定位的重要性网上店铺要有竞争力,不但在于商品本身的质量,还在卖家的运作、商品的价格有很大的关系。同样的商品,价格低的自然就更有竞争力;相同价格的商品,如果质量相差无几,那么包装、小装饰就能拉开商品档... 淘宝店铺定位的重要性及商品的定价1．店铺定位的重要性网上店铺要有竞争力，不但在于商品本身的质量，还在卖家的运作、商品的价格有很大的关系。同样的商品，价格低的自然就更有竞争力；相同价格的商品，如果质量相差无几，那么包装、小装饰就能拉开商品档次。作为一个专业的网上店铺，首先必须给自己一个合理的定位！你所面临的顾客是什么样的人？他们的兴趣爱好是什么？他们的兴趣爱好是什么？他们对商品有什么样的需求？他们对商品的心理价位是什么？对于这些问题，即使在开店之初，不能做到全部心里有数，也应该是可留心。店铺定位准确之后，才能针对当前和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动。店铺定位是针对商品展开的，其核心是要指向商品为谁服务的。其次，要进一步进行网点商品定位。比如商品价格定位，商品的品质定位等。你知道自己的产品的价格定位是属于高档、中档，还是最低价格吗？不同的价格定位，就要选择不同质地的产品。不同质地的产品就会适合不同的消费人群，这一点十分关键。 2.商品的定价到网店购物的买家中，导致他们消费的主要且直接的原因就是认为网店的卖品比实体店便宜。由此可见，开一家网店，价格的合理制定是至关重要的。价格定高了，顾客会敏锐地察觉出来并防骑与你进行交易；价格定低了，牺牲了自己的利润空间，甚至是赔本吆喝。 2.1 定价目标在实施定价前，先要明确自己的定价目标。网上商品的定价目标不是单一的，它是一个多元的结合体。下面就是一些常用的定价目标；1）以获得理想利润为目标；2）以获得适当的投资回报率为目标；3）以提高或维持市场占有率为目标；4）以稳定价格为目标；5）以应付或防止竞争为目标；6）以树立形象为目标。2.2 商品定价策略2.2.1 商品组合定价策略我们在网上开店首先选择的是哪个类别，比如你选择的是工艺礼品，以后你可以在你的店铺里小时一组相互关联的商品，而不是单一的商品。商品组合是指经营的全部商品的大结构或是大类别，每一类商品就是一个类品群，如男装专卖店可能有西装，衬衫，领带和袜子等几个品类群。而这些商品的成本差异，顾客对这些商品的不同评价和竞争者的商品价格等一系列因素，都会对商品定价有影响，细分为以下方面：（1）商品线定价商品线是指由不同等级的同种商品构成的商品组合。店铺在对商品线定价时，
淘宝产品定价的一些探讨我们该这样定价 如果说之前淘宝上关乎产品策略定价策略品牌策略还属于刀耕火种的原始状态，那么现今的市场形式已经毫无疑问表明，如今淘宝已经进入一个品牌营销时代。为什么这么说，电子商务平台本身就是一个广告传播的新型传媒平台，而借助这样的平台发展起来的电子商务本身就具有该新兴传播媒介的基本特征-----制作简单，不受时空限制，信息覆盖面广，成本低，交互性，视听结合，速度快捷，效果估测反馈即时等优点，从笔者的分析来看，淘宝手动输入https://www.doczj.com/doc/0b7677458.html, 获得抽奖机会，淘宝联合电视传统媒体做宣传推广，公交站牌企业商城广告，以及杂志广告等，这一切都表明，依托于新型网络媒体发展起来的电子商务，正在向传统媒介结合创新的道路上前行，很快将全面与传统行业一起参与广告媒介的竞争。那么之前淘宝手动输入https://www.doczj.com/doc/0b7677458.html, 获得抽奖机会，就是淘宝推动这一过程的重要铺垫。 而随着一个行业规模化效应和市场壁垒的建立，价格战的两败俱伤产品战的同质化已经让商家们日益疲软，品牌营销时代必然来临。 在品牌营销时代，行业竞争加剧，产品供过于求，产品同质化越来越严重，消费者对于产品和服务有更高的要求，如何脱颖而出成为每一个卖家必须考虑的问题，同时对于品牌管理和品牌传播策略提出了新的思考。 价格策略？ 最常用的定价法莫过于：成本导向定价法，简便易用，而且由于卖家普遍采用这种定价方法，则价格在成本和加成相似的情况下大致也相似，价格竞争也会因此减少到最低程度。但是在品牌营销时代，这种方法显然是不是最英明的，理由有以下几条： 1.比成本？竞争对手可以有更加低廉的价格，把消费者最不在意的地方最大程度低缩减成本从而将降低价格，那么还是不可避免地卷入价格战，而且价格战是以我们的顾客购买并不优质的产品为代价的，伤害顾客不利于维持客户忠诚度同时也伤害企业和品牌自身。 2.变态的折扣活动？淘宝官方的而一些活动要求折扣必须在几折以下，那么为了上活动赚流量和成交量，咬着牙把折扣打下来的后果是，亏本卖！而任何一次营销活动必须是为了累积品牌资产而服务的，如此亏本卖就算产品和服务好，赢得美誉和买家信赖，别忘了，别人也可以以同品质和同样甚至更牛逼的运营能力上活动，那么是不是又不得已进入价格战了？ 3.毫无溢价能力？成本和加成就这么来算，核心依据依然是产品，产品值多少，我们就卖多少，无视附加给产品的心理满足感，自身价值表现，形象代表意义，社会象征意义、情感功能等等。做一个极端的假设，行业里所有卖家都按照这样的方法，那么产品一样，
淘宝产品的定价策略价格与价值的体系定价心理学的７大原则定价应该根据顾客眼中的价值，而不是成本。价格应该具体，客户才知道付出代价后可以得到什么。价格应该要方便做比较，在你可控制范围内。如果价格要调整（已认知市场），产品或者服务必须重新设计。价格差异化，是获利的主要关键。为了提高利润，要做好心理准备错失一些生意。产品的定位产品跟什么放在一起比较，影响了客户愿意付多少钱。买家对于产品的价值观，会通过跟以前体验过的类似产品做比较，把体验过的东西作为价位基准。选对竞争对手，并且顺利的给自己定位，就能够利用定位的差异化，提升店铺的获利能力。锚定法说定心里锚点，诱导客户多花钱第一眼锚定的价格影响后面的所有价值观定位锚定的定义：指一般人以自己已知的事物为出发点去推估未知的事物，只要价值越无法确定，就越无法抗拒锚定心理锚定的应用收集比较对象的数据。按照价格区间排序。仔细思考客户购买你的产品之前会经过什么样的途径，在其中插入高价位的产品，让买
家先看到高价位的产品（产生心理锚点）。在选择途径中插入高价位的锚定价格产品，让买家先看到高价位的产品（产生心理锚点）。选定的锚定的价格要远高于你宝贝的定位价格。锚定的比例设定为３：５、：１５，ABC三个价位，BC必须接近，让用户购买B——宁美国度装机旗舰店。市场上已有竞争对手的产品，把自己定位成较好的产品。不要全店降价，等于是告诉自己没有好产品。非对称优势当你有两种选择时，买家会选择低价的。当你有三种选择时，买家会选择中间的。重点是对于买家对于２个商无法理性比较的商品，如果有第三个价格高，价值低的商品，那么AB就形成了。研究你对手的关键价值点。设计一个比现有款式更差，但是价格更高的诱饵，执照出模糊买家比较的感觉。实战操作制作产品效益矩陈２种感情因素愉悦痛苦２种物质效益因素时间金钱影响客户做决定的因素，只要一个被打动就会被无限放大将竞争对手列出后，根据产品效益矩陈列出的效益，找出竞争对手以及价格如何将自己的产品定位成同类产
淘宝产品合理定价技巧策略 现在很多品牌，很多商品，很多品类，都因为价格而做得举步维艰了，特别是在淘宝这个竞争如此激烈的平台，恶意的低价竞争导致后来根本没钱赚，导致卖东西的积极性受挫。定价的好与不好，不管是对销售，还是对后期的发展，都有很大的影响。产品定价是很有学问的，合理的定价可以让你获得更高的利润与市场认同。 如果你想开一家赚钱的网店,想做一个推广自己网店的高手，而不只是停留在有个网店的阶段。 那么就来我们这个群里学习。开头是:375中间是:223结尾是:790 一、产品定价误区 1、产品只根据成本定价。 很多淘宝卖家对产品定价都没有一个正确的认识，认为自己的产品进价是多少，大概赚多少钱就好，那么价格就定下来了，根本没有考量市场、消费者的因素。 2、认为定越便宜越好卖。 这里和大家分享个小故事：一个美国商人从外国购进了一批做工精细、质量上乘的礼帽，为了有个好的销路，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好。这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮。一天这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽，这个邻居把那个商人写的价格：12美元错看成了120美元，结果礼帽被一抢而空。 所以在这个小故事中我们可以看出商品定价不是越便宜越好，甚至
在我们的产品售价低于市场售价很多的时候，消费者会想“这么便宜能用吗？”“这么便宜是不是假货啊？”这些说明我们产品价格定的不恰当，不仅赚不到应得的利润，顾客还不领情。因为客户不是要买便宜，客户要买的是“划得来”“超值”！ 二、消费者的购买心理和对价格的认识 1、消费者对价格与产品本身的重视程度。 客户有时候会因为促销价格的吸引买一些自己此刻并“不需要”的产品，但是客户也是在购买他们认为很值很划得来的产品，他们对价格的重视也没有超过对产品本身？因为客户会根据自己的经济实力，确定自己买哪个价位的产品，所以，他们只是在某一价格区间里面，寻找“性价比”最高的产品。 2、消费者永远不知道价格，但是知道比较价格。 换句话来说，就是他们不知道这件产品值多少钱，但是知道通过对比来得知它便宜不便宜。如下图三件商品，一眼可以知道中间的哪款最便宜。
电商必知：产品定价的6个策略 虽然电商行业竞争激烈，但是电商的火热以及巨大的潜力还是吸引了很多新电商的加入。然而新电商而言，产品价格的制定是一件颇为头疼的事情。产品如此之多，该怎样定价才合理呢?价位太高则失去了竞争力，价格太低自己又无法承受成本压力。 一、成本差异化定价策略 在互联网上的商品是无法胜数的，每种商品的固定成本和可变成本都是不一样的，一些特殊的商品在物流和维护上成本较多，对于低价而成本较高的商品可以减少价格优惠政策，对于价格较高而物流及维护成本较低的商品，可以提高优惠政策，避重就轻的进行成本差异化定价策略，有效的控制商品价格偏离成本带来的企业亏损。 二、市场差异化定价策略 每一种商品都有独特的市场定位，在不同市场上的销量会有很大的差异。例如，企业是做服装类电商的，针对女士的销量剧增，而男士的市场基本上没有什么变化。因此，根据商品的特性和需求度的不同，找准市场定位，在不同的市场制定不同的价格优惠，有的放矢，在其他市场利润不变的同时，增加了特定市场的销量。 三、数量差异化定价策略 在商品盈利的前提下，销售量越大，企业盈利越多，对于购买某一件商品或者某几件商品数量达到一定数量的消费者，给予商品价格优惠，且数量越多，优惠幅度越大。对于忠诚度较高的客户授予不同等级的会员级别，等级越高的会员可以享受的商品价格优惠越多，实施数量差异化定价策略不仅可以提升销售额度，无形中也提高了消费者的品牌依赖。在淘宝上，很多商家都会消费到一定数额后实施98折或是95折等等。 四、承受上限定价策略 在消费者购买能力范围之内，消费者都有一个心理的承受价格，一件相同的商品，消费者都能承受一定的价格浮动。数据表明，对于化妆品类商品，消费者可以承受17%的价格变化，而化工类商品，可以承受11%的价格变化。通过互联网可以快速的搜集到消费者在购买同一类商品时较为倾向的价格，通过统计，分析出消费者心理承受范围内的最高价格作为定价标准，可以在不影响销售额的情况下提高企业销售利润。如果价格一下子上涨太多，是消费者难以接受的，那么必定会对销量造成很大影响。 五、竞拍定价策略 互联网商品一般都是由企业制定好价格，消费者作购买决定，而竞拍定价方式则是由消费者来制定价格。在互联网上实行拍卖比现实拍卖更加节省人力和物力，它有着低成本的平台和全球的受众的优势，消费者对商品的承受价格是不同的，因此在参与拍卖过程中，最终的价格往往要高于企业的定价，目前非常受欢迎的网购淘宝网、当当网等都有自己的拍卖平台。
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 淘宝店铺定位的重要性及商品的定价 1．店铺定位的重要性 网上店铺要有竞争力，不但在于商品本身的质量，还在卖家的运作、商品的价格有很大的关系。同样的商品，价格低的自然就更有竞争力；相同价格的商品，如果质量相差无几，那么包装、小装饰就能拉开商品档次。 作为一个专业的网上店铺，首先必须给自己一个合理的定位！你所面临的顾客是什么样的人？他们的兴趣爱好是什么？他们的兴趣爱好是什么？他们对商品有什么样的需求？他们对商品的心理价位是什么？对于这些问题，即使在开店之初，不能做到全部心里有数，也应该是可留心。店铺定位准确之后，才能针对当前和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动。店铺定位是针对商品展开的，其核心是要指向商品为谁服务的。其次，要进一步进行网点商品定位。比如商品价格定位，商品的品质定位等。你知道自己的产品的价格定位是属于高档、中档，还是最低价格吗？不同的价格定位，就要选择不同质地的产品。不同质地的产品就会适合不同的消费人群，这一点十分关键。 2.商品的定价 到网店购物的买家中，导致他们消费的主要且直接的原因就是认为网店的卖品比实体店便宜。由此可见，开一家网店，价格的合理制定是至关重要的。价格定高了，顾客会敏锐地察觉出来并防骑与你进行交易；价格定低了，牺牲了自己的利润空间，甚至是赔本吆喝。 2.1定价目标 在实施定价前，先要明确自己的定价目标。网上商品的定价目标不是单一的，它是一个多元的结合体。下面就是一些常用的定价目标； 1）以获得理想利润为目标； 2）以获得适当的投资回报率为目标； 3）以提高或维持市场占有率为目标； 4）以稳定价格为目标；
摘要：文章以京东商城为例，从网络营销的定价概述出发，剖析了网络营销定价策略的基本依据，探析了网络团购定价、免费定价、秒杀定价、预售定价等网络营销的定价策略。 关键词：定价策略；免费定价；预售定价 1、网络营销的定价概述 网络营销定价是指企业在互联网和大数据背景下，对其提供的产品或服务进行数字化精准定价，从而使企业的产品或服务具有更强的市场竞争力。京东商城就是利用大数据、云计算等先进的科学技术对其在网络营销中提供的产品或服务进行精准定价，从而使其提供的产品或服务既能吸引消费者购买，又能促使其占据较大市场份额，成为市场领导者。 2、网络营销的定价依据 一般地，网络营销的定价依据主要有企业的定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格以及政策法规等[1]。在网络营销中，京东商城就是根据这些定价依据来制定其产品或服务的价格，进而使京东商城在电商行业取得领导地位。 2.1 定价目标 定价目标，是企业根据其市场细分制定的目标市场战略和市场定位，使其产品的价格能够达到预期收益的定价标准。一般地，企业的定价目标主要有维持经营、当期利润最大化、市场份额最大化和产品质量最优化。在网络营销中，京东商城就是以市场份额最大化和产品质量最优化作为其定价目标。 2.2 产品成本 产品的成本由其从生产到交易的各个环节所产生的费用组成，包括产品的生产成本、采购成本、仓储及物流成本、人员工资等[2]。京东商城在网络营销中就是以其提供的产品或服务的各种成本费用为基础来制定产品或服务的价格。 2.3 市场需求 市场需求，指企业所提供的产品或服务使消费者渴望购买而且有能力购买的数量。京东商城对网络营销中产品或服务的定价就是依据市场需求。如果市场需求较低，京东商城就以产品质量最优化为定价目标，制定高于市场的价格，形成高质高价，吸引消费者购买；如果市场需求较高，京东商城就通过批量采购产品以降低成本，制定低于市场的价格，形成同质低价，刺激消费者购买，从而占领市场最大份额。 2.4 竞争者的产品和价格 企业只有深入了解竞争者的产品和价格，知己知彼，才能更合理地制定出自己的产品价格。在网络营销中，面对天猫、淘宝等强有力的竞争对手，京东商城就是通过运用大数据、云计算等科学方法，对竞争对手的销售数据进行分析，从而更精准地制定出自己的产品价格。 网络营销的定价策略探析 ——以京东商城为例 文／陈金先 2.5 政策法规 企业进行任何营销活动都必须遵循政府的政策法规。京东商城在进行网络营销活动时就是遵守《价格法》、《明码标价法》、《反不正当定价法》等规范企业定价的法律法规。同时，京东商城还遵守《电子商务模式规范》、《网络交易服务规范》等网络营销的行业规范和标准。 3、网络营销的定价策略 在网络营销定价依据的影响下，常用的网络营销定价策略主要有网络团购定价、免费定价、秒杀定价、预售定价等。京东商城在网络营销中就是根据这些定价策略来确定其产品或服务的价格。 3.1 网络团购定价策略3.1.1 网络团购定价 网络团购定价就是通过互联网和大数据将网络营销中具备相同需求的零散消费者集合起来，向企业大批量购入，以求得到最优价格的定价策略。京东商城在网络营销中针对特定产品或服务就是采用网络团购的定价策略。目前，京东商城的团购产品已经涉及到餐饮、服装、美容健身、酒店旅游等生活的方方面面。 3.1.2 网络团购定价的形式 一般地，网络团购定价的形式主要有阶梯价格和固定价格。(1) 阶梯价格的定价形式 阶梯价格是指产品的售价即价格根据参与团购人数或单个消费者所购产品数量的多少而不断变化的定价形式，即消费者所购产品数量越多则单件产品价格越低。这种产品定价形式主要面向中低收入的消费者[3]。针对中低收入的消费者对特定产品的需求，京东商城就会使用阶梯价格的定价形式。比如：消费者在京东商城购买某件产品的单价为50元，同样的产品消费者一次购买两件需要90元，而消费者如果一次购买三件则只需120元。 (2) 固定价格的定价形式 固定价格是指在团购活动中企业制定产品的价格，且价格在规定时间内保持不变的定价形式[4]。这种定价形式适用于产品品牌知名度较高的产品。京东商城在网络营销活动中就经常运用固定价格的定价形式。例如：京东商城中的韩都衣舍的一款加绒卫衣，其团购活动价格为136元，活动期间商品限量100件，活动时间为3天，3天时间到或100件商品售完，则活动结束。此次团购活动中无论100件商品是否售完，无论参与人数多少，无论单个消费者购买商品数量多少，单件商品的价格都是136元。 3.2 免费定价策略3.2.1 免费定价 免费定价是指企业将产品以免费的方式提供给消费者使用的一种产品定价策略[5]。京东商城在网络营销中对于特定产品就会采用免费定价策略，这种定价策略在满足消费者需求的同时，也对企业和其提供的产品起到推广和宣传的作用。 （下转第88页）
淘宝网开店，你必须知道的宝贝定价手法 一、同价销售术 英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。 二、分割法 没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式： 1.用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。” 2.用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报 纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!” ▲记住报价时用小单位。 三、特高价法 独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。
Electronic Bussiness | 电子商务 MODERN BUSINESS 现代商业44 浅析天猫“双十一”的定价策略 吴舒彤 宜昌市第一中学 443000 摘要:伴随“互联网+”的推进，中国的网民规模逐步提升。在此大背景下，电商购物蓬勃发展，天猫“双十一”更是其中的典型，仅仅在11月11日当天，交易额就能达到千亿。如此成功的业绩与其合理的定价策略有很重要的关系，本文从有关定价的内部因素、外部因素、定价方法和策略三个角度深入解析天猫“双十一”的定价策略。 关键词:天猫“双十一”； 定价策略 一、引言 截止2016年底，中国整体网民及移动网民规模中，整体网民规模达到7.3亿人，整体网民增长率为12.1%；移动网民规模为 7 亿人，增长率为 5.9%，移动网民在网民中的占比已高达 95.1%。庞大的用户基础为网络购物等网络消费的高速增长提供了强劲动力。 从消费者的角度看，电商模式可以很好的解决购物的时间问题，节省了消费者的时间成本和经济成本，得到了消费者的青睐。 淘宝网有近5亿的注册用户，每天都有千万级的人登录查看，能够有如此大规模的客户群体，其原因之一就是在线销售商品的数目种类很多，商品库存丰富，消费者可以买到很多通过传统零售方式买不到的产品。目前，淘宝网已经发展成为世界范围内的大型电子商务交易平台。 2016年11月11日，零时6分58秒时，天猫成交额超过100亿元。到11日24时截止，交易额达到了1207亿元。2016年“双十一”当天 交易额的具体情况如下图1所示。 图1 2016年天猫双十一交易额 在“双十一”庞大的交易规模和运营体系的背景下，正确、科学的定价就成了影响交易额和客流量的重要因素之一。本文从内部因素，外部因素，定价方法与策略三个角度入手，全方位的分析天猫“双十一”的价格体系。 二、内部因素 (一)产品成本 成本是一个商家进行定价选择的根本因素所在，成本分为固定成本和可变成本。固定成本中，包含产品本身的成本、包装产品的成本、物流成本、一定的的营业税以及给淘宝缴纳的平台费用。这些费用是基本上固定存在并且无法避免的。而可变成本就包含了人工成本和广告成本等。人工成本涉及到客服人员、技术支持人员等，广告成本则能够依据广告位置和宣传力度的不同而不同。产品的成本费用决定了它的最低价格。 (二)定价目标 从“双十一”的营销目标出发，天猫以获取最大利润为定价目标，不管是单品高价销售还是薄利多销都是为了利润最大化的目标。“双十一”的促销商品，除了日常必需品外，还有一些消费者想买却因为价格望而止步的东西，通过“双十一”这个契机降价后，这些需求富有弹性的商品就会实现销量增加。因此，“双十一”采取多种折扣方式，实现薄利多销，获取更大的经济效益。 三、外部因素 (一)市场结构与竞争 天猫“双十一”所处的市场结构为垄断竞争市场。所谓垄断竞争市场，就是介于完全竞争市场和完全垄断市场之间的一种市场结构，多家大公司竞争激烈，但也存在一定的垄断成分。比如，双十一狂欢日期间，京东、苏宁等电子商务也采取了促销策略，整个市场竞争激烈，但各大电上也存在一定的垄断现象。 (二)市场需求 十一月十一日这个日期，介于国庆节和春节之间，消费者具备一定的购买能力。此时，中国的大部分地区正值刚入冬，人们对于保暖性衣服的需求很大。购买能力和购买愿望共同决定了这个时间的市场需求旺盛。 四、定价方法与策略 (一)撇脂定价 撇脂定价的原意是指提取牛奶表层的奶油，引申理解就是取其精华的意思，在商品销售中，商家们对于全新的，或者拥有专利的高档商品采取高价打入市场的销售策略。在2016年的“双十一”预售时期，天猫将80多个国际品牌集合起来，在中国上海开办了一场时尚盛典，通过走秀、创意互动展等多种形式走入中国消费者的视野，开启各品牌的新款首发，产品在市场中的地位只增不减，也在本次天猫“双十一”引爆预售。 (二)心理定价策略 在双十一期间，如果仔细观察对比便会发现，许多商家都使用了价格调整策略中的心理定价。心理定价中，较为普遍的是尾数定价、整数定价和沉锚定价。 尾数定价：大部分中低端衣服品牌在定价时，会采用199,298等以9或者8来结尾，这背后充分考虑了消费者心理，虽然199只比200便宜1元，但是从消费者感觉来看，199购买的要比200购买的划算的多。 整数定价：整数定价法适用于一些高端品牌产品的定价。比如一些高级贵妇品牌，Dior，香奈儿等，几乎都采用整数定价策略，将价格定为400,1000等整数，给予消费者一种高档的消费体验，以提升消费者对产品的价值认知。 沉锚定价：“沉锚效应”是指，人们在判断或者对某个事物做出选择的时候，往往容易受第一印象的驱使，受第一信息的长期干扰 “双十一”也将此心理效应运用于销售获利之中。 “双十一”促销活动期间，很大一部分的商品红色标价的下方，常常会用灰色的字体打出一个被划掉的原价，以告知消费者，红色标价是折扣之后的价格，而被划掉的原价，往往比红色标价高上20%-30&左右。这就是在“沉锚效应”的作用下，原价作为第一信息进入消费者视野，使消费者的判断受到影响。但实际上，商家在“双十一”之前，常常先提高原价，然后再在抬价后的基础上进