管理学
?概括：使学生能全面深刻的认识和了解管理学的基本原理和管理的基本职能，为学生汲取
古今中外人类在社会经济活动中所积累的管理思想和管理理论的精华作铺垫。
Management is a basic subject of Business Administration which mainly introduces the basical theories and rules, such as the functions of management, motivation theories, Humanity Assumption theories and the like.
?框架：管理基础理论—组织文化与决策—战略和计划—组织与人事—领导（激励、沟通、
领导）—控制
?Management
function
Planning
A process that includes defining goals, establishing
strategy(策略), and developing plans to coordinate
（调整）activities
Controlling
Monitoring activities to ensure they are being
accomplished as planned and correcting any
significant deviations（背离）.
Organizing
Determining what tasks are to be done, who is to do
them, how the tasks are to be grouped, who reports
to whom, and where decisions are to be made. Leading
A function that includes motivating employees,
directing others, selecting the most effective
communication channels, and resolving conflicts
?管理者角色Management role：明茨伯格的管理理论：
1) interpersonal(人际角色)
Figurehead(头面人物) Leader(领导者) Liaison(联络人)
2) informational(信息传递者)
Monitor(监控者) Disseminator(传递者) Spokesperson(发言人)
3) Decisional(决策角色)
Entrepreneur(创业者) Disturbance handler(混乱处理者)
Resource allocator(资源分配者) Negotiator(谈判者)
这十种角色是一个相互联系、密不可分的整体。
?泰勒的科学管理()：泰勒是“科学管理之父”scientific management; Taylor; Economic man
?霍桑试验及其梅奥的人际关系理论：Hawthorne effect; Mayo interpersonal relation theory
1、工人是“社会人”而不是“经济人”social man
人们的行为并不单纯出自追求金钱的动机，还有社会方面的、心理方面的需要People still other demands, such as Affiliation Needs, Recognition Needs and Self Actualization.
2、企业中存在着非正式组织informal organization
在正式组织中，以效率逻辑为其行为规范；而在非正式组织中，则以感情逻辑为其行为规范。Formal organization; connect
3、新的领导能力在于提高工人的满意度…should focus on improve employee satisfaction;
在决定劳动生产率的诸因素中，置于首位的因素是工人的满意度。
Employee satisfaction is the most important factor to decide productivity.
?组织文化organizational culture
组织文化是指组织在长期的发展中所形成的日趋稳定的、独特的价值观以及以此为核心而形成的行为规范、道德准则、群体意识和风俗习惯等的总称。
Organizational culture comprises the attitude s, values, beliefs, norms and customs of an organization. It is established during a long time.
?企业的社会责任和经济效益间的联系：social responsibility；economic benefits
在公司的社会责任和经济绩效之间，存在着一种正相关的关系。positive correlation
?决策decision making
定义：决策就是为了实现组织目标，针对问题做选择；organization targets；make decisions among many choices to solve problems.
决策贯穿于管理的全过程；组织中的每一个人都在做决策；决策分为个人决策和群体决策，个人决策高效但可能有失偏颇，群体决策更周全，效果好，但耗时耗力；
群体决策的几种方法：group decision
1.头脑风暴法brainstorming
2.名义群体法（不计名投票，背靠背发表意见）nominal group technique(NGT)
3.德尔菲法（提前各自写下想法，决策过程中限制讨论）Delphi method
4.电子会议：决策参与者能不透露姓名地表达自已的意见和信息。electronic
conference
决策制定条件
A、确定性：每一方案的结果是确定唯一的
B、风险性决策：方案的结果不确定，但每一结果出现的概率是确定的
决策树法：指借助树形分析图，根据各种自然状态出现的慨率及方案预期损益，计算
与比较各方案的期望值，从而抉择方案。
C、不确定性：方案的结果不确定，且每一结果出现的概率也不确定。probability
大中取大准则（乐观法）：每一种可能的最好结果里取最好的。
小中取大准则（悲观法）：每一种可能的最坏结果里取损失最小的。
最小最大后悔值准：就是使方案实施后对原先所择取的方案后悔程度达到最低。
决策风格
命令型风格（对模糊的低承受力和理性的思维方式）；
分析型风格（对模糊的高承受力以及理性的思维方式）；
概念型风格（对模糊的高承受力以及直觉的思维方式）
行为型风格（对模糊的低承受力以及直觉的思维方式）。
决策的影响因素：
A、决策方法
B、决策条件
C、问题的类型
D、决策者的决策风格
?计划planning
定义：计划是指对组织在未来一段时间内的目标和实现目标的途径的策划与安排。
决策与计划的关系：决策是计划的前提，计划是决策的逻辑延续。
Planning is the management function that is concerned with organizations goals and deciding on how to distribute the tasks and resources in order to achieve the goals.
计划的作用：
1．提供行动方向give a direction 2．减小变化的冲击reduce the bad effects bring from changes 3．减少重叠reduce the meaningless and redundant work 4．设立标准以利于控制establish a criteria system and according to these criteria, management and controlling become easier.
战略管理strategic management
过程的8个步骤：
(1)确定组织当前的使命、目标和战略；mission, goal and strategy (2)分析环境；analyze the
extern environment (3)识别机会和威胁；identify the opportunities and threats
(4)分析组织的资源和能力；resources and ability (5)识别优势和劣势；weakness and
advantages (6)构造战略；make a strategy (7)实施战略；put the strategy into practice (8)评估结果。Evaluate the results
分析工具：SWOT分析、BOSTON矩阵（BCG矩阵）
战略类型：增长型、稳定性、紧缩型
战略层次：公司层战略、事业层战略、职能层战略
?激励Motivation
研究激励首先要研究动机，即员工的需求
动机理论：
1、马斯洛的需要层次理论
2、麦格雷戈的X理论与Y理论
3、赫茨伯格的双因素理论（激励－保健理论）
4、成就需要、权力需要、人际需要
5、目标设置理论（设立目标可以提高工作效率）
6、强化理论:正强化(表扬)可以导致动作重复出现；负强化（批评）可以阻止行为
7、具有激励作用的工作设计：
工作扩大化（通过扩大工作范围，横向扩展）
工作丰富化（通过增加工作深度，纵向扩展）
8、亚当斯公平理论：影响激励效果的不仅有报酬的绝对值，还有报酬的相对值
9、期望理论：M＝V x E （M是激励力量；V是目标效价，即对达成目标的渴望是否强
烈；E是期望值，即认为可能达成目标的可能性大小）
?领导leadership
定义：是指管理者运用其权力和管理艺术，指挥、引导、带动、激励和影响组织成员，协调他们的行动，激发他们的积极性和创造性，使他们为实现组织目标而做出努力和贡献的过程。
Leadership is the leader use his power, influence and other abilities to organizing a group of people to achieve a common goal. The leader may or may not have any formal authority.
领导和管理的区别：
1、管理的对象可以是人、财、物，而领导的对象只有人
2、管理是靠本身的职权和规章制度去下达命令；领导是靠个人影响力和魅力去影响、
指导他人。管理者和领导者可以是同一个人，也可以是不同的人。
Charisma 魅力influence 影响力command，direct
领导的构成要素主要有以下四个方面：
1.指挥direct 指挥的基础是职位权力，即某个由其职位所赋予的可以施加于别人的控
制力。主要包括惩罚权、奖赏权、合法权等。
2.激励motivate 由于人们往往愿意追随那些他们认为能够有助于他们实现个人目标的
人，所以，领导者越有能力去了解其部属需求，并设计出满足这些需求的方法，就越
有可能成为有效的领导者。
3.感召influence; high prestige 感召能力是领导者以自己的行为和人格魅力激发和鼓舞
inspire组织成员teammates全力以赴进行工作的能力。激励因素的使用源于下属及其需求，而感召力则来自领导者自身。
4.造势found a good working environment组织环境在很大程度上影响着组织成员的工
作热情enthusiasm 和工作效率working efficiency。领导者的首要任务，就是要设计和维持一个良好的工作环境和文化氛围，要营造一个积极向上、团结进取的工作氛围。而要做到这一点，就要靠领导者崇高的价值观a noble value、良好的领导作风以及营造环境的能力。
企业战略管理Enterprise strategic management
定义：企业战略管理
企业确定其使命,根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标,为保证目标的正确落实和实现进行谋划,并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施,以及在实施过程中进行控制的一个动态管理过程。
Strategic management is a field that studying how to make strategies and plans to allocate the resources reasonably. By recognizing company's mission, vision and objectives and analyzing the extern environment relates to the corporation, managers make the strategies and develope policies and plans, which are designed to achieve these objectives, and then allocating resources to implement the policies and plans, projects and programs.
框架：根据愿景、价值观确定使命—分析宏观环境（PEST）—分析行业环境（波特五力模型）—分析企业内部环境（价值链、SWOT）—制定战略目标—公司层战略（增长型、稳定型、紧缩型、组合型）—事业层战略（成本领先、差异化、集中化）—职能层战略（产、销、人、发、财）—战略评价（波士顿矩阵、行业吸引力—竞争能力分析法）
第一章：概论
企业战略管理的过程模型
PS：使命着眼于现在，愿景着眼于未来，是企业永远的奋斗目标
企业战略的层次结构
总战略（公司战略）：增长型、稳定型、紧缩型Corporate strategy;
分战略（经营战略/竞争战略）：成本领先战略、差异化战略、集中化战略Business strategy
职能性战略：产销人发财，即生产、市场营销、人力资源、产品研发和财务五方面的战略Functional strategy: marketing strategies, new product development strategies, human resource
strategies, financial strategies and production strategy
?第二章：宏观环境分析macro environment
PEST分析法：
PEST analysis stands for "Political, Economic, Social, and Technological analysis" and describes a framework of macroenvironmental factors used in environmental analysis.
?第三章：产业环境分析
波特的五力模型：Porter devised a five forces framework that is useful for industry analysis.波特设立了行业分析的五力模型。
五力：Potential Competitors, Rivalry among Established Companies, Bargaining Power of Buyers, Bargaining Power of Suppliers, Threat of substitute products
第四章：企业内部环境分析
1、企业资源分析：有形资产、无形资产、人力资源
material property; brands & enterprise image; manpower
2、企业能力分析：产、销、人、发、财五个方面的能力分别分析
经验曲线（生产管理能力分析）Experience curve
经验曲线的概念：企业在生产某种产品或服务的过程中，随着积累产品产量的增加，生产单位产品的成本下降，如下图所示：
As individuals and/or organizations get more experienced at a task, they usually become more efficient at them. As the company make more products, the cost each product costs will decline.
4、企业内部环境分析的方法
a)价值链分析法（M.E.Porter——The Value Chain）
surporting activities 采购：purchasing; financial management; production; marketing, after-sale service
b)SWOT分析法
分别分析企业的Strength(内部优势), Weakness（内部劣势）, Opportunity（外部机
会）, Threaten（外部威胁）是什么，然后进行两两组合，即SO,ST,WO,WT四种情
况，最后进行甄别和选择。
SWOT Analysis
is a strategic planning tool used to evaluate the Strengths, Weaknesses, Opportunities,
and Threats involved in a project or in a business venture. It involves specifying the
objective of the business venture or project and identifying the internal and external
factors that are favorable and unfavorable to achieving that objective.
Strengths: attributes of the organization that are helpful to achieving the objective.
Weaknesses: attributes of the organization that are harmful to achieving the objective.
Opportunities: external conditions that are helpful to achieving the objective.
Threats: external conditions that are harmful to achieving the objective.
?第五章：确定企业使命和战略目标
定义：
企业在社会进步和社会、经济发展中所应担当的角色和责任。包括两个方面内容：
1）企业哲学（Philosophy）：即价值观、基本信念、行为准则
2）企业宗旨（Mission）：即确定企业的性质、经营范围和服务对象，回答“企业现在和将来应该从事什么事业？”这样的问题
从以下几个方面确立战略目标：
1）获利能力
2）生产率：即做到投入小、产出大productivity
3）市场竞争地位：参考市场占有率、顾客满意度、品牌影响力等
4）确定财务目标
5）确定市场目标
6）企业的技术水平的提高
7）人力资源的开发
8）职工福利的增加staff walfare
9）社会责任——社会贡献度的增加
?第六章: 企业总体战略选择corporate strategy
发展型战略的特点：developing strategy
a)规模扩大b) 不倾向于打价格战c) 刺激需求和消费d) 规模扩大导致成本降低
Enlarge scale; seldom use discount or low price to attract customers; inspire demands and consumption; declined the cost of products
什么时候采用发展型战略：
1）当外部external environment出现明显的威胁和机会时2）企业领导人的观念perception
发展型战略的适用条件：
1）经济增长；2）处于快速发展或还在成长的行业；3）政策好；4) 科学技术发展
5）企业获得资源的能力强；6）信息收集、处理的能力强；7）企业灵活性强
The economic and the industry is growing; policies benefit the company; technologies development; the ability of the firm to acquire resources is strong; handle information quickly
发展型战略的类型：
密集型发展战略：
1）市场渗透战略：即通过提高市场份额求来获得发展。Improve the market share to develop 适用条件：
A.产品市场处于成长期，市场未饱和，消费者对该产品的需求还可以不断增加；
B.整个行业的销售额在增长，但竞争对手的市场份额在下降；sale is increasing
C.营销力度的增加能够使得销售额增加，市场份额增加，销售规模扩大，从而
取得更有利的优势地位。
实施市场渗透的方法：
A.增加现有产品的使用人数；
B. 增加现有产品使用者的使用量；
C．增加产品的新用途；D. 改进现有产品的特性从而增加使用量和使用人数
2）市场开发战略：即把现有产品打入新市场或开发更广阔的市场的战略expand 适用条件：
A.存在未开发或未饱和的市场；
B.企业获得多样化最前沿的销售渠道
C.企业有扩大经营所需的人力、物力、财力manpower; material resources
D.企业存在过剩的生产能力production capacity
实施市场开发战略的方法：
A.市场份额的抢夺或瓜分；grab more share
B. 市场创造（创造新市场的需求）；
3）产品开发战略product development
适用条件：
A. 企业拥有很高的市场信誉度；credit worthiness
B. 所处行业属于注重更新和创
新innovation的高新技术产业；C. 企业所处的行业高速增长；D. 企业具有很高的
研发能力research and development capacity E. 完善的售后服务after sale service 实施产品开发战略的方法：A. 产品革新；B. 产品发明
◆一体化发展战略：integration strategy
1）纵向一体化：一个企业肯定处于某产品业务链(industry chain)上面的一环，通过向上游或下游环节发展而谋求发展。纵向一体化分为前向一体化、后向一体化和双向一体化。前
向一体化即向与最终用户靠近的方向延伸，比如本是生产领域的，而去控制销售领域。
后向一体化是向原材料方向靠近，如控制能源开发。
纵向一体化优点：向前，更懂得客户需求、增加产品差异性、更多的销售渠道；向后，
控制成本、原材料质量。缺点：由于业务生疏导致工作效率下降；纵向一体化投资额
较大，风险变大。
2）横向一体化：通过并购同自己有竞争关系的同类企业而获得发展。优点：减少竞争、增强竞争力、获得规模经济效应；缺点：要承担更大的经营风险；途径：联合、购买、合
并、集团公司。
?成本领先战略（Cost—Leadership）举自己business的例子
战略主题：企业通过一系列降低成本的努力，使成本低于竞争对手，在产业中赢得总成本领先。理论基石：规模效益和经验效益。
成本领先战略的实施条件
持久的资本投资和良好的融资能力
低成本的分销系统
严格的成本控制；
获取成本优势的方法
改变产品，以消除多余的部分；如彩电
改变制造过程，使得流程变得更为有效；process become more efficient
在高成本——劳动密集型的活动中实现自动化；
寻找便宜的原材料；materials
采用自己的销售力量以取代经销商或分销商；in place of distributors
将生产设施迁移至靠近供应商或消费者的地方，以降低运输成本；
进行前向或后向的一体化。?integrate
成本领先战略的适用情况
企业产品的市场需求具有价格弹性；price flexibility
行业中所有企业都生产一种本质上是标准化的通用产品，很难实行差异化战略
买主从一个卖主向另一卖主的转换，成本很低
?差异化战略（Differentiation）
战略主题：通过公司形象、产品特性、客户服务、技术特点、经销网络dealer network等形
式，努力形成一些在全产业范围内都具有特色的东西，使用户建立起品牌偏好与忠诚。
差异化战略的要求
产品工艺设计
创造性的眼光
很强的基础研究能力
在质量或技术上领先的公司声誉
在研究与开发和市场营销部门之间的密切协作
有吸引高技能工人、科学家和创造性人才的气氛
提高差异化战略优势的途径
增设零售点或服务点
改善下游公司塑造企业或产品特色downstream; product trait
改善销售渠道distribution channels
差异化战略的适用情况
行业内存在许多可使产品或服务出现差异的方法，企业有可能通过多种途径建立用户所希望的产品或服务特色；
用户对产品或服务的需要与用途具有多样性，或者会经常发生变化；
企业能够较迅速地实施这一战略，或者竞争者进行追随模仿需付出高昂代价；
行业中还只有为数不多的企业采取这种战略。
?目标集中战略（Focus）：即着眼于细分市场，在局部市场争取成本领先或差异化segment market
两种形式
成本集中：着眼于在其目标市场上取得成本优势
差异化集中：着眼于在其目标市场上取得差异化形象
目标集中战略的适用情况
市场上有显著不同的顾客群；
在多个细分市场经营的竞争者要想满足某特定市场的需求，必须付出较大代价，同时没有其它竞争者试图专注于相同的目标市场；
企业现有资源不允许追求较宽的市场面；
行业内的各个市场面在规模、增长率、利润率profit rate、五种竞争力量的强度等方面参差不齐，使得对于特定企业而言某些市场面要比另一些市场面更具有吸引力。
?第八章：企业战略的评价方法
1、Boston矩阵法（BCG矩阵法）BCG Matrix
决定经营单位战略的两个基本参数：
相对竞争地位——决定了获取现金的速度
市场增长率——代表市场吸引力的大小（投资机会的大小）
企业应采取的经营组合战略：
首要目标是维护金牛的地位，但要防止常见的对其追加过多投资的做法。金牛所得的资金应优先用于维护或改进那些无法自给自足的明星的地位。剩余的资金可用于扶持一部分筛选的幼童，使之转变为明星
"growth-share matrix" is a simple chart to assist large corporations in deciding how to allocate cash among their business units The corporation would categorize its business units as "Stars", "Cash Cows", "Question Marks", and "Dogs" (originally "Pets"), and then allocate cash accordingly, moving money from "cash cows" toward "stars" and "question marks" that had higher market growth rates, and hence higher upside potential
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
9、
10、
2、 行业吸引力—竞争能力分析法(产生: GE 和麦肯锡咨询公司) GE Matrix
The planning company should
invest in opportunities that
appear to the top left of the
matrix. Opportunities
appearing in the bottom right
of the matrix are both
unattractive to the planning
company and in which it is
competitively weak.
Opportunities appearing in the
bottom right of the matrix are
both unattractive to the
planning company and in which it is competitively weak. The others have some problems.
High; medium; low;
The GE matrix is an alternative technique used in brand marketing and product management to help a company decide what product(s) to add to its product portfolio, and which market opportunities are worthy of continued investment.
the Y-Axis comprises industry attractiveness measures, such as Market Profitability, Fit with
Core Skills etc. and the X-Axis comprises business strength measures, such as Price, Service
Levels etc.
组织行为学
?概括：组织行为学是研究组织中人的心理活动与行为规律，用科学和方法改进管理工作，
以调动人的积极性的一门科学。通过学习，使得学生培养正确处理和协调人际关系的能力，同时具有良好的心理素质，逐步提高运用管理心理分析问题和解决问题的能力，最终提高管理能力。
A field of study that investigates the impact that individuals, groups and structure have on
behavior within organization, for the purpose of applying such knowledge toward improving an organization’s effectiveness
?框架：人性假设理论—人的个性对行为的影响—价值观、态度对行为的影响—动机理论—
群体对管理的影响—激励理论—沟通—领导—人力资源管理—组织文化
?Management
function
Planning
A process that includes defining goals, establishing
strategy(策略), and developing plans to coordinate
（调整）activities
Controlling
Monitoring activities to ensure they are being
accomplished as planned and correcting any
significant deviations（背离）.
Organizing
Determining what tasks are to be done, who is to do
them, how the tasks are to be grouped, who reports
to whom, and where decisions are to be made. Leading
A function that includes motivating employees,
directing others, selecting the most effective
communication channels, and resolving conflicts
?管理者角色Management role：明茨伯格的管理理论：
1) interpersonal(人际角色)
Figurehead(头面人物) Leader(领导者) Liaison(联络人)
2) informational(信息传递者)
Monitor(监控者) Disseminator(传递者) Spokesperson(发言人)
3) Decisional(决策角色)
Entrepreneur(创业者) Disturbance handler(混乱处理者)
Resource allocator(资源分配者) Negotiator(谈判者)
这十种角色是一个相互联系、密不可分的整体。
?管理者技能Management skills:
1) Technical skills
The ability to apply specialized knowledge or expertise（专门技术）.
2) Human skills
The ability to work with, understand, and motivate other people, both
individually and in groups.
3) Conceptual skills
The mental ability to analyze and diagnose(诊断) complex situations.
?个人行为：包括人的背景、能力、学习都会对行为产生影响。
?价值观对行为的影响：举个例子吧（不同文化的价值观、宗教信仰：印度实习）
In India, discuss Tibet, we regard Tibet as one part of China, our family, but one Algeria boy said if they want to be independent, they have such rights no matter they will develop well or not. I can’t agree with him but I also can not dispute him because such opinions are based on different value.
?性格character
1．MBTI (Myers-Briggs Type Indicator)——拿自己的那个MBTI测试举例
MBTI是最广泛使用的人格框架之一。这一人格测验包括100道问题，用以了解个体在一些具体情境中会出现的感觉和进行的活动。
根据不同个体的回答，可以把他们区分为外向的或是内向的(E或I)、领悟的或直觉的(S 或N)、思维的或情感的(T或F)、判断的或感知的(J或P)。
(1)外向的或内向的：外向指对人友好、社交能力强、十分自信等类型的人；内向指安静而
害羞的人。Attitudes: extraversion/introversion (E/I), friendly, sociable, confident; peaceful; shy
(2)领悟的和直觉的：Functions: sensing/intuition (S/N)领悟指很实际的人，他们偏爱例行公事，
非常关注细节details；. For them, the meaning is in the data.直觉指无意识做事的人，他们的头脑中通常都有大局观。They may be more interested in future possibilities
(3)思维的和情感的：thinking/feeling (T/F)思考类型的人喜欢借助理由和逻辑去处理问题；感
知类型的又更依赖于他们的价值观和情感。
(4)判断的和感知的：judgment/perception判断类型的人喜欢控制权，喜欢做事的条理性
logical；感知类型的人更喜欢灵活性。flexible
2．大五模型(The "Big Five" factors of Personality Dimensions)
(1)外向：该尺度衡量人在人际交往中的自如度。outgoing/energetic vs. reserved
(2)认同度：该尺度指的是尊重和顺从他人的倾向。friendly/compassionate vs. cold/unkind
(3)责任心：A tendency to show self-discipline, and aim for achievement
(4)情绪稳定性：该尺度衡量人承受压力的能力。sensitive/nervous vs. secure/confident
(5)经验的开放性：该尺度讨论人对新奇事物的兴趣和好奇心的大小。Openness to experience
MBTI (Myers-Briggs Type Indicator)
●能量获取：Extraversion(E) ~ Introversion(I) 外倾/内倾
●接收信息：Sensing (S) ~ Intuition (N)感觉/直觉
●处理信息：Thinking (T) ~ Feeling (F)思考/情感
●生活方式：Judging (J) ~ Perceiving (P)判断/知觉
The Big Five Model of Personality Dimensions
1) Extroversion: Sociable, gregarious, and assertive
2) Agreeableness: Good-natured, cooperative, and trusting
3) Conscientiousness: Responsible, dependable, persistent, and organized
4) Emotional Stability: Calm, self-confident, secure (positive) versus nervous, depressed, and
insecure (negative)
5) Openness to experience: Imaginativeness, artistic, sensitivity, and intellectualism
主要的人格体制对组织行为的影响
(1)控制点
其可分为内控型和外控型。前者认为自己可以控制命运；后者认为自己被外界的力量所左右。个体对于自己命运根源的认知，称为控制点。
(2)马基雅维里主义
马基雅维里主义是以尼科洛·马基雅维里命名，此人在16世纪发表了有关如何获取权力和运用权力的观点。表现出较强马基雅维里主义倾向的人通常是高实效的，在情感上保持距离，认为最终结果才有意义。
(3)自尊
人们喜爱或不喜爱自己的程度各有不同，这一特质成为自尊。
(4)自我监控
它指的是个体根据外部情境因素调整自己行为的能力。
(5)冒险性
人们的冒险意愿各不相同，这种接受或回避风险的倾向性对管理者做决策所用的时间以及做决策之前需要的信息量都有影响。
实现人格的匹配
(1)人格——工作的匹配
个体人格互不相同，工作也是这样。根据这种逻辑，应努力使人格与工作匹配,因此产生最高的满意度和最低的流动率。霍兰德的人格——工作适应理论为此提供了很好的解释。
(2)个体一组织的匹配
个体一组织匹配主要研究个体与所在团队的匹配牲，研究那些人格特点不适合的员工离开工作岗位，去选择适合自己人格特点的团队。
态度：
定义：态度是关于物体、人物和事件的评价性陈述，这种评述可以是赞同的，也可以是反对的，它反映了一个人对于某一对象的内心感受。
1、态度的关键成分：认知、情感和意向
(1)态度的认知成分perception
认知指人对事物的看法、评价以及带评价意义的叙述。包括个人对某一对象的理解、认识以及肯定与否定的评价。
(2)态度的情感成分emotion
情感即人对事物的好恶，带有感情色彩和情绪特征。
(3)态度的意向成分
意向即人对事物的行为准备状态和行为反应倾向。态度不同于行为，但态度含有行为倾向，人的行为反映态度。
2、态度的类型：Types of Attitudes
(1)工作满意度：指个体对他所从事的工作的总体态度。
(2)工作参与：指测量一个人从心理上对其工作的认同程度以及认为他的绩效水平对自我价
值的重要程度。
(3)组织承诺：指员工对于特定组织及其目标的认同，并且希望保持组织成员身份的一种心
态。
●Job Satisfaction:A collection of positive and/or negative feelings that an individual holds
toward his or her job.
●Job Involvement:whether a employee like his job, whether he attends to the work or
activities actively.
●Organizational Commitment: Identify with the organization and its goals, and wishing to
maintain membership in the organization.
3、工作满意度
1．包括：(1)工作本身是否感兴趣(2)报酬。报酬多少、报酬的公平性和支付报酬的方式。
(3)升职机会。升职的现实可能性。(4)同事。
(5)上司。上司的技术和管理能力，上司对员工及其利益关心的程度。
2．工作满意度的种类
(1)对工作背景的满意程度；对工作群体的满意程度和对企业的满意程度；
(2)对工作群体的满意度；
(3)对企业的满意度。
3．影响工作满意度的因素
(1)年龄；(2)职业阶层；(3)教育因素；(4)组织规模；(5)领导风格；(6)工作的丰富程度。
4. 工作满意度对员工绩效的影响The effect on employee performance
（1）满意度与生产率
从个体水平上表明，二者的反向关系更为准确，即可能是生产率带来了满意感。
（2）满意度与缺勤率
工作满意度与缺勤率之间存在稳定的负相关，满意度越高，缺勤率越低
（3）满意度与流动率：工作满意度与流动率呈负相关的。
◇Satisfaction and Productivity
→Worker productivity is higher in organizations with more satisfied workers.
◇Satisfaction and Absenteeism
→Satisfied employees have fewer absences
◇Satisfaction and Turnover
→Satisfied employees are less likely to quit
气质
定义：指人的高级神经活动特征(速度、强度、指向性)，是个体感情与行为中的重要表现。它是人的一种独特而典型稳定的心理特征。
根据希波克拉底的观点，气质可分为四种典型的类型：
(1)胆汁质choleric [k?'ler?k] temperament(急躁型)：表现为精力充沛，动作迅猛，直率热
情，但自制力差，性急而粗心。
The choleric temperament is ambitious and leader-like. They are aggressive, full of energy, and passion. They like to be in charge of everything.
(2)多血质(活泼型) sanguine ['s??gw?n] temperament：表现为机敏灵活，善于交际，兴趣广泛，但注意力易转移，缺乏耐性。
They tend to enjoy social gatherings and making new friends. They are usually quite creative and often daydream. Sanguine can also mean sensitive, compassionate and thoughtful
(3)抑郁型(神经质)：表现为内心感情体验丰富，但孤僻胆怯，优柔寡断，具有刻板性。难以承受强烈刺激。
melancholic temperament: introverted and thoughtful. Melancholic people are considerate, getting rather worried when they could not be on time for events. They can be highly creative in activities such as poetry and art. Very independent;
(4)粘液质(怡静型)：稳重细心，行为持久，自制力强，但思维反映慢，固执而拘谨维反映慢，固执而拘谨
phlegmatic [fleg'm?t?k]temperament: relaxed and quiet; very kind; They are accepting and affectionate[?'fek??n?t]. They may be shy and often prefer stability rather than change.
知觉Perception
Definition: A process by which individuals organize and interpret their sensory impressions in order to give meaning to their environment
知觉和感觉的关系与区别是：
感觉指人脑对客观事物个别属性的反映；知觉是人脑对客观事物整体的反映，即对客观事物赋予意义并做出解释
知觉对于组织行为的研究重要的原因：
因为人们的行为是以他们对现实的认知，而不是以现实本身为基础。这个世界是人们知觉到的世界，这对行为来说十分重要。
Importance: What one perceives can be substantially different from objective reality, people’ s behavior is based on their perception of what reality is, not reality itself.
影响知觉的因素：知觉者自身的因素（喜好、知识经验、个性）、知觉对象的特征（第一印象、晕轮效应等）、知觉情境的特点（影响统一感觉器官感受性的高低）。
归因理论：
1. 定义：即通过改变人们的自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。
2．基本归因错误
指人们在评估他人的行为时，即使有充分的证据支持，但仍总是倾向于低估外部因素影响，而高估内部或个人因素的影响。
3.自我服务偏见
指个体倾向于把成功归因于内部因素(如能力或努力)，而把失败归因于外帮因素(如运气)。
4．判断他人时常走的捷径
（1）选择性知觉，指观察者依据自己的兴趣、背景、经验和态度进行的主动选择。
（2）晕轮效应，指根据个体的某一种特征（如智力、社会活动理、外貌），从而形成总印象。
(3)对比效应，指对一个人的评价并不是孤立进行的，它常常受到最近接触到的其的影响。
(4)投射作用，指将自己的特点归因到其他人身上。
(5)刻板印象，指根据某人所在的团队知觉为基础判断某人。
（6）先入效应：即第一印象
使用捷径带来的积极结果：(1)能迅速地做出正确的决策；(2)为预测提供有价值的资料。
Attribution Theory归因理论
1) Perception of a person’ s action influenced by the assumptions we make about the person’ s
internal state.
2) When individuals observe behavior, they attempt to determine whether it is internally or
externally caused.
3) Internally caused behaviors: under the personal control of the individual.
4) Distinctiveness: whether an individual displays different behaviors in different situation.
5) Consensus: if everyone faced with a similar setting responds in the same way.
Consistency: does the person respond the same way over time.
6) Fundamental attribution error: the tendency to underestimate the influence of external
factors-when making judgement about others’
3. Shortcuts in judging others
1) Make accurate perception rapidly
2) Selective perception: people selectively interpret what they see based on their interests,
background, experience, and attitudes.
3) Halo affect (晕轮效应): Drawing a general impression about an individual based on a single
characteristic.
当我们以个体的某一种特征（如智力、社会活动力、外貌）为基础，从而形成对一个人的总体印象时，我们就受到晕轮效应的影响。
4) Contrast effects: Evaluations of a person’ s characteristics that are affected by comparisons
with other people recently encountered who rank higher or lower on the same characteristic.
5) Projection:Attributing one’s own characteristics to other people. ( take homogeneity for
granted)
6) Stereotyping: Judging someone on the basis of one’ s perception of the group to which that
person belongs
7) 1st impression, recent
知觉影响决策，为了避免知觉的影响，以下模型得以应用：
理性决策模型（The Optimizing D-M Model）
当决策者面对的问题很简单而且相关的备选方案不多时，当搜寻和评估备选方案的代价很小时，理性决策可以对决策过程提供精确描述。
其步骤是：
(1)界定问题所在；(2)确定决策标准；(3)给标准分配权重；(4)开发备选方案；(5)评估
备选方案；（6）选择最佳方案。
1) Definition: The decribes how individuals should behave to maximize some outcome
2) Steps:
●Ascertain the need for decision-making
●Identify the decision criteria
●Allocate weight to the criteria
●Develop, evaluate the alternatives
●Select the best
有限理性模型
一旦问题被确定下来，就要开始寻找标准和备选方案；一旦标准被确定下来，决策者就要开始对其进行评估。但这种评估并不是综合性的——并不是所有的方案都会被予以认真的评估。
决策者将会从与目前方案仅存在相对较小差异的选项入手。当确认某一方案已经是“足够好了”，即已经达到一个可以接受的标准。因此，最终的解决方案代表的只是一个满意方案，而不一定是最佳方案。
The Satisfaction Model
●Complexity, high uncertainty
●A D-M model where a decision maker chooses the 1st solution that is “good enough”, that is
satisfactory and sufficient
●Bounded rationality: Individuals make decisions by constructing simplified model that extract
the essential features from problems without capturing all their complexity.
直觉模型
直觉性决策制定是一个非理性的过程，来自于一点一滴积累起来的经验。
决策风格模型：
这一模型的基础是认为人们在两个维度上存在差异。首先是思维方式；另一个维度是个体对模糊性的容忍力。
这两个维度的图解方式，构成了四种决策风格：：指示型、分析型、概念型和行为型。见图5.1。
(1)指示型风格的人是有效率和逻辑性的，其追求理性，对不确定性的容忍度较低。但在制定决策时，关注效率结果，利用最少的信息并且几乎不考虑备选方案。指示型决策者制定决策速度快，注重短期效应。
(2)分析型决策者相对于指示型决策者，对不确定性有较大的容忍度。他们期望获得更多的信息，并考虑更多的备选方案。分析型决策者具有适应和应付新环境的能力，将其定义为细心的决策者最为恰当。
(3)概念型决策者眼界非常开阔，并考虑很多备选方案。他们着眼于长远目标，并且善于找到创新的方法来解决。
(4)行为决策者，他们善于和其他人合作，对同事及下属的工作绩效表示关心。他们接受别人的建议，通过多次会议进行理解沟通。此类型的决策管理者尽量避免冲突，并寻找可接受的方式。
动机理论
Defining Motivation: The processes that account for an individual’s intensity, direction, and persistence of effort toward attaining a goal.
1、马斯洛需求层次理论Hierarchy ['hai?r a:ki] of Needs Theory (Maslow)
生理需要——安全需要——社交需要——自尊需要——自我实现需要
Hierarchy of needs theory: There is a hierarchy of five needs-physiological, safety, social,
esteem, and self-actualization; as each need is substantially satisfied, the next need becomes dominant.
Self-Actualization: The drive to become what one is capable of becoming.
马斯洛需求层次论的应用：
①握职工的需要层次，满足不同层次的需要。②要满足不同人的需要。
2、X理论和Y理论Theory X and Theory Y (Douglas McGregor)
1) Theory X: Assumes that employees dislike work, lack ambition, avoid responsibility, and
must be directed and coerced to perform.
2) Theory Y: Assumes that employees like work, seek responsibility, are capable of making
decisions, and exercise self-direction and self-control when committed to a goal.
对于X理论，管理者持有以下四种假设：
①员工生来不喜欢工作，只要有可能，他们就会逃避工作；
②由于员工不喜欢工作，因此必须采取强制和控制措施，或采用惩罚威胁他们从而实现目标；
③只要有可能，员工就会逃避承担责任，并寻求正式的指令；
④大多数员工把安全感视为高于其他所有工作相关的因素，并且没有雄心壮志。
Y理论，它基于以下四项积极的人性假设：
①员工视工作如同休息、娱乐那样自然；
②如果员工承诺完成某个目标，他会进行自我引导和自我控制；
③通常人们都能学会承担责任，甚至会主动寻求责任；
④人们普遍具有做出创造性决策的能力，并不仅仅是管理者才具备这种能力。
X理论告诉我们，员工需要监督、控制、管理甚至是惩罚；
Y理论告诉我们，工作也是员工的一种需求，员工可以实现自我控制，对满足自我需求的动机，员工也会很自动自觉工作，因此管理者要给予适当鼓励、奖励、升职空间等，即要形成一个能满足各种不同需求的机制或工作环境。
3、双因素理论: 保健因素和激励因素
4、ERG理论ERG Theory (Clayton Alderfer)
第一类需要是存在需求，其关注于满足基本的物质存在要求，包括马斯洛的生理需要和安全需要。
第二类需要是关系需求，即维持重要人际关系的愿望。要想满足这些社会的和地位的愿望，就需要和其他人交往。这类需要和马斯洛的社会需要以及尊重需要中的外在部分相对应。
第三类需要是成长需要，即对于个人发展的内在愿望，包括马斯洛尊重需要的内在部分和自我实现需要。
与马斯洛的需要层次论所不同的是，ERG理论认为：需要的满足既可以是在满足了较低层次的需要之后往前追求较高层次需要的理论，也可以在较高层次需要未能满足时，可能退而求其次，转为满足较低层次的需要。
(2)ERG理论的三大规律：
①“愿望加强”律。各个层次的需要得到的满足较少，则满足这种需要的渴望就越
太，满足生存需要的工资越低，人们越渴望得到更多的工作。地位卑微、处境差、常受歧视的人，得到他人尊重的需要最强烈，因而对他人的态度最敏感。
②“满足前进”律。较低层次的需要得到越多的满足，则该需要的重要性就越差，
满足高层次需要的渴望就越大。
③“受挫回归”律。当较高层次的需要遭受挫折，得不到满足时，人们就会退而求
其次，对较低层次的需要的渴求就越大。
1) Existence: provision of basic material requirements.
2) Relatedness: desire for relationships.
3) Growth: desire for personal development.
◇Concepts: More than one need can be operative at the same time. If a higher-level need cannot be fulfilled, the desire to satisfy a lower-level need increases.
5、麦克莱兰的需要理论David McClella nd’s Theory of Needs
(1)美国管理学家麦克莱兰提出激励需要理论，强调人的基本需要有三种：成就需要、权力需要和归属需要。
①成就需要，指追求卓越、达到标准、争取成功的内驱力。
②权力需要，指控制别人以某种方式行为而不以其他方式行为的需要。
③归属需要，指建立友好的和亲密的人际关系的愿望。
(2)麦克莱兰的需要理论的启示
①高成就需要使得员工对于获得成功有着强烈的冲动，他们总是渴望把事情做得比以前更完美、更有效。
而且高成就需要使得员工寻求下列特点的工作环境：个人有权力自己做主找到解决问的方法，能够迅速获得有关自己工作绩效的反馈，从中判断自己是否有进步；工作目标具有适度挑战性。
②高权力需要者热衷于“掌管”，努力对其他人施加影响，喜欢处于竞争性和地位取向的情境中。他们更关心威望和赢得对他人的影响，而不是有效的绩效。
③高归属需要的员工追求友爱，喜欢合作性而非竞争性的环境，渴望相互理解程度很高的关系。
1) Need for Achievement: The drive to excel, to achieve in relation to a set of standards, to strive
to succeed.
2) Need for Affiliation: The desire for friendly and close personal relationships.
3) Need for Power: The need to make others behave in a way that they would not have behaved
otherwise.
6、强化理论Reinforcement Theory
为了达到某种目的，都会采取一定的行为，这种行为将作用于环境，当行为的结果对他或它有利时，这种行为就会重复出现，当行为的结果不利时，这种行为就会减弱或消失。这就是环境对行为强化的结果。
①正强化的科学方法是：应使强化的方式保持间断性，间断的时间和数量也不固定，
亦即管理人员应根据组织的需要和职工的行为状况，不定期、不定量地实施强化。
②负强化的科学方法是：要维持其连续性，对每一次不符合组织目标的行为都应及时
地给予处罚
◇Concepts:
→Behavior is environmentally caused.
→Behavior can be modified (reinforced) by providing (controlling) consequences.
→Reinforced behavior tends to be repeated.
7、亚当斯(J．S．Adams) 的公平理论Equity Theory:
公平理论的基本观点：当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自