XX地产品牌管理流程
编制部门长审核
分管领导审核批
准
修订记录
日期版本号修改容修改人审核人审批人
1.流程图
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3.1 公司品牌规划
3.1.1集团营销中心根据公司总体战略纲要，结合外部同业调研结果，规划公司的品牌发展
体系，明确三至五年的品牌目标和任务，提出初步案。 3.1.2召集相关部门和城市
公司组织案讨论，拆分目标达成时间和分解任务。
3.1.3. 根据讨论结果形成公司中期品牌管理案报审，经集团分管领导审核，报集团办会审议。
3.1.
4. 根据集团办公会决议要求，将品牌任务目标分解至各个职能部门、或城市公司。
3.1.5. 集团营销中心制定公司品牌管理手册和作业指引下发各个职能部门、或城市公司参
考使用。
3.2. 公司品牌定位与识别
3.2.1. 集团营销中心对公司整体的市场形象与定位做充足的市场调研与策略分析，明确
自身价值特点与差异化。策略性品牌分析容应包括：市场细分与消费者分析、市场竞
争对手战略定位与差异化、自身品牌价值分析（含历史与现实的形象、实力、局限、战略等），准确定位自身的品牌形象与价值。
3.2.2公司品牌定位与识别的容，应包括：企业品牌层面出品控制、产品线层面出品控制、
项目展示出品控制、客户接待处（含售楼处）形象出品控制。
3.3. 公司品牌管理制度、流程设置与滚动修订
3.3.1 集团营销中心每两年对公司的品牌管理制度与流程设置进行滚动修订，并下发各地
地产招商部主要工作内容及流程 定义：地产招商是一项系统工程，没有大视野也就不能看清楚自己以及商业地产管理。招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程；招商涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本项目的成功运营和持续发展。通过招商的"目的"这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影响的整体。 “商业地产招商”不等于“招租”，必须坚持商品和商家是经营之本的原则，必须不惜成本保证商业地产招商质量，提升商品和商户的竞争力，以保障项目在未来的市场竞争中立于有利地位。 商业地产招商的主要工作内容分为以下步骤： 商业地产招商工作第一步：商业预算和市场调研 1、市场成熟度的调查 首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：进行针对项目微观角度的分析，从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置的可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模的调查 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的
中国***国际环保城招商细则 一、总则 本招商细则旨在为中国***国际环保城建立招商制度，制定招商规范，促进中国***国际环保城在打造全球环保采购中心的同时，真正从实际着手，服务于进驻企业、商家的利益。 二、细则 （一）招商范围 1、综合设备区(机电设备、成套设备、仪器仪表、自控设备等) 2、五金配件区 3、钢材物流、金属加工区 4、塑料、玻璃钢、原辅材料及填滤料区 5、国际馆 （二）招商对象 1、环保类产品生产企业； 2、环保类产品上下游关联企业； 3、环保类产品区域总代理商、经销商； 4、环保类产品进出口贸易商、代理商、采购商； 5、物流公司。 （三）商户资质要求 注:＊号为必需项 1、生产厂商资质： ●企业营业执照复印件＊ ●法定代表人身份证明材料＊ ●委托人授权书 ●生产许可证 ●产品合格证 ●注册商标、专利的注册证书或使用许可证明文件 ●品牌、名牌商标证书或其他评优获奖证书 2、代理商/经销商资质： ●企业营业执照复印件＊ ●法定代表人身份证明材料＊ ●委托人授权书＊ ●现有营业场所场地证明（如租赁合同等相关材料）
●产品代理/经销授权证书/合同 ●所代理产品合格证 ●所代理产品注册商标、专利的注册证书或其他评优获奖证书 3、贸易商/物流公司资质： ●企业营业执照复印件＊ ●法定代表人（负责人）身份证明材料＊ ●现有营业场所场地证明（如租赁合同等相关材料） ●委托人授权书 ●出口/运营授权证书/合同 （四）租赁政策 1、租金及免租优惠： （1）为降低商户经营成本，确保商户快速赢利，环保城给予广大进驻商户实施最高达2年的免租扶持政策。根据商户签约进驻的时间不同租金减免优惠如下： （2）免租期起计时间为统一开业之日起算，期间只须按规定的标准和时间缴纳市场综合管理费、水电费等费用。具体租金及优惠以当天接待中心现场公布的数据为准。 （3）为确保中国***国际环保城作为全球环保采购中心的市场竞争力，吸引全球采购商，所有进驻商户须确保其经营的同一厂家、同一品牌、同一规格的产品在全国范围内为最低价格，否则发展商有权取消其免租优惠。 2、基本租赁政策： （1）租赁条件：凡属于项目招商对象，能按要求提供商户资质证明材料的任何企业或个人均可认租项目商铺。 （2）租赁及进驻方式：符合项目招商范围的商户，均可通过租赁或买铺的方式进驻项目从事合法经营活动，并享受政府提供的相应市场扶持政策。但进驻企业均必须遵循项目业态分区原则(以现场最新公示及宣布为准)，不得跨区经营。 （3）租赁年期：凡进驻商户须签订为期两年或两年以上的《租赁合同》并缴纳足额租赁保证金。 （4）租赁保证金及优惠：中国***国际环保城租赁保证金标准为人民币万元/间，于签署《租赁合同》时一次性缴纳。根据商户签约进驻的时间不同优惠如下：
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3.1 公司品牌规划 3.1.1集团营销中心根据公司总体战略纲要，结合外部同业调研结果，规划公司的品牌发展 体系，明确三至五年的品牌目标和任务，提出初步案。 3.1.2召集相关部门和城市 公司组织案讨论，拆分目标达成时间和分解任务。 3.1.3. 根据讨论结果形成公司中期品牌管理案报审，经集团分管领导审核，报集团办会审议。 3.1. 4. 根据集团办公会决议要求，将品牌任务目标分解至各个职能部门、或城市公司。 3.1.5. 集团营销中心制定公司品牌管理手册和作业指引下发各个职能部门、或城市公司参 考使用。 3.2. 公司品牌定位与识别 3.2.1. 集团营销中心对公司整体的市场形象与定位做充足的市场调研与策略分析，明确 自身价值特点与差异化。策略性品牌分析容应包括：市场细分与消费者分析、市场竞 争对手战略定位与差异化、自身品牌价值分析（含历史与现实的形象、实力、局限、战略等），准确定位自身的品牌形象与价值。 3.2.2公司品牌定位与识别的容，应包括：企业品牌层面出品控制、产品线层面出品控制、 项目展示出品控制、客户接待处（含售楼处）形象出品控制。 3.3. 公司品牌管理制度、流程设置与滚动修订 3.3.1 集团营销中心每两年对公司的品牌管理制度与流程设置进行滚动修订，并下发各地
商业地产招商流程 之红木专业市场如何招商 前言 当前房地产企业更多地是被迫重视商业地产，国内大多数房地产企业征用商业用地醉翁之意在于所谓的“商住两用”“拎包入住”“袖珍公寓”等旗号进行办公楼的销售，通过卖办公楼的方式取得利润，然而按照前期规划的几万平方米甚至几十万平方米的商场部分成为房地产企业老板困惑的难题，商场前期运作需要投入高额的基建，电梯、货梯、空调、消防等硬件，加上后期的招商运作管理费用以及广告费策划费多则上千万，少则几百万，近年来，土地市场调控政策的实施，商业用地成为房地产企业圈地的重要手段，如果不好好运作，则又失去了房地产企业的后续发展基础，偌大的商场一直空关着实属“丢人”，为此商场成为了房地产企业老板的“脸面“，成功运作市场会给商铺以及写字楼及周边楼盘带来巨大的升值空间，给企业带来巨大的附加效益，因此房地产老板不得不背起这沉重的包袱，花血本也要把商场炒作起来。 准确的定位、正确的规划、规范的运作、顺利的招商须慎之又慎，不可出半点差错，一旦出错，不结合地域特点，夸大定位，过于理想化必然导致商业地产运作的失败，本人就结合在江苏南通以及河北石家庄南北两地的招商运营积累的一点点心得，编写了商业地产招商流程之红木家具专业市场如何招商论文，一知半解，敬请同行专家批评指正！ 2012-8-15 第一章招商工作概述 一、招商的定义 即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展，本论主要研究的是商业地产的招商，指房地产企业将自己建的楼盘/商场/物业等出租给符合自己定位的经销商或代理商，以盘活市场，通过收取房租或者扣点的方式获取利润。 二、招商目的 招商的核心目的在于盘活公司所建商业楼盘，通过与周边需求相配套，从而达到服务于周边或者本地的需求，增加人气，使进驻的商户获得利润，公司收取租金或佣金，获得利润，同时为公司已售或未售楼盘或商业增值提供依据。 三、招商宗旨 招商工作者应站在房地产企业及商户之间综合考虑，就房地产企业，招商工作者应本着“尽可能更多地出租使用面积和尽可能抬高租金”作为宗旨，就商户角度，其因以获得利润作为第一标准，所以招商工作者应本着按照可行的定位，尽可能让商户风险最小化作为宗旨，更多地让商户了解市场定位规划，找到符合需求的产品或服务满足市场，从而降低风险。
前瞻产业研究院二零一八年五月
产业地产项目招商心得 对于产业地产来说，大多数观点认为招商往往起着决定性的作用，更有许多观点认为，一个项目的活还是死，就取决于招商的成败。我们认为这只是现象，而根本的原因在于--产业地产招商的关键点或者难点，是来自于产业地产本身商业逻辑的不同。 产业园区的客群及特征--企业以及企业的成长发展，从根本上决定产业地产的商业模式、盈利模式与住宅、商业是完全不一样的思路，而企业的购买动机、购买决策等的不同，必然导致产业地产的招商是一门技术活，一门专业的技术活，一门系统的技术活。以下五方面的原则，我认为对产业地产的招商有着至关重要的作用。 一、要明确产业地产招商必然是高大上的
从一定意义上讲，产业地产商往往扮演着政府招商局、投资促进局的角色，引入的对象，将担负区域繁荣、城市发展的重任，这就决定产业地产的招商必然是高大上的一场对决： 首先，谈的事情是高大上的。产业地产招商谈的是宏观经济的动向、热点产业的规划、城市区域的繁荣，聊的是企业的投资决策、成长发展，影响的是一个企业的生死存亡和繁荣，决定的是几千上万甚至更多人的就业问题，城市GDP的创造问题，地方政府财力的建设问题。因此产业地产招商的切入点必须要有高度，着眼点要长远。 客户和合作伙伴是高大上的。前面讲了，产业园区的客群是企业，合作伙伴是政府。既然是企业的生存发展问题，必然拍板做决定的老板。世俗的说，从金钱看，买得起楼的老板至少千万多半上亿的身价;社会地位来看，多半也是金字塔的上层人物，至少可以说现在是一个成功的人。因此产业地产的招商对象必然是高大上的。 这就要求我们与之对接的招商人员必须要高大上。至少产业地产的招商人员要有高大上的见识和气度。接得住"企业发展如何解决人才问题"的招儿，也发得出"如果没有园区金融计划，您的企业如何解决扩张中的资金瓶颈问题"的问。也许双方的金钱社会地位不对等，但对话的地位一定是对等的，才能与招商对象达成共识。 二、招商先行，谋定方能后动
商业地产招商工作流程公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
招商工作流程 一、主力店招商谈判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商业市场调查流程 五、商家搜集 六、招商客户接待流程 七、招商客户谈判流程 八、招商合同签订流程 九、外出招商流程 十、招商电话说辞 十一、招商宣传流程 一、主力店招商谈判流程 1、流程概况
2、流程指引 3、谈判程序
招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。结合项目做如下分析： 、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。 首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访，邮件预约等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。 、摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。 然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基本情况，以及大体商业情况，业态定位，面积等等，双方就项目情况作出基本的了解。 、报价，即双方提出具体的报价和交易条件。 谈判双方在了解项目情况之后，商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等等，双方作出实质性的阐述。 、磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。 经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步，达成一定的共识，此阶段可能持续时间较长，短则几个月，长达一年多，在多次的谈判磋商中，达成共识。 、成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。 在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议，签订合作意向书，缴纳定金，确定商家位置、面积、租金或售价等等。
工业地产招商流程培训 一、什么叫工业地产 工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物。作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地,工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，其中包括工业制造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国,工业房地产土地的使用年限为50年。 毛地指地上存在需要拆除的建筑物、构筑物等设施的土地。与之相对的是净地出让。 净地指已经完成拆除平整，不存在需要拆除的建筑物、构筑物等设施的土地。 毛地出让往往是政府出让土地时尚未完成国有土地使用权收回和拆迁补偿工作，涉及多方法律和经济关系，需要衔接好国有土地使用权收回、补偿和出让等方面的法律关系； 净地出让则往往是政府已经完成了出让前的土地使用权收回和拆迁补偿工作，法律关系相对简单。 二、工业地产有什么特点: 工业地产有着其自身的特点 工业地产作为有别于住宅、商服和综合类用地以外的第四种性质用地，有着其自身的特点,在其将来发展趋势上也必然有着其自身的优势与制约。以下可以从几方面粗略窥探一下：
1、政府政策的影响。由于工业地产市场之前一直处于次要的开发焦点，政府监管调控力度松懈，许多地方政府与商家的地产交易混乱无序，各自为着自身利益钻着调控监管不到位的空隙，滥占、滥用有的甚至违法经营。这种状况不可能长久维持下去，随着工业地产被广泛关注与投资开发，国家为着长期良性的发展战略,必然要理清现存的混乱无序与违法经营。 近来国家关于规范工业用地市场的行政律令、通知频出：国土部要求工业用地出让必须实行招拍挂,后又出台《全国工业用地出让最低价标准》,要求2007年1月１日起全面施行最低价标准;国土资源部和监察部下发《关于落实工业用地招标拍卖挂牌出让制度有关问题的通知》，决定20０7年在全国开展工业用地招标拍卖挂牌出让工作专项执法监察；《闲置土地治理办法》近来正火热进行中等等。 由此可见政府的监管调控力度不断加大，这当然会令那些钻营者失去取巧的机会与利益，但从长远看,健康的规范成熟的工业地产对于吸引外资与可持续发展才是正途。通过市场的公平竞争,优胜劣汰,有实力的公司企业自然长存。 2、市场供求的影响。从国际大环境上看，我国经济发展始终保持着强劲的增长速度,每年的GＤP增长都在8%至１0％，处于世界各国经济发展前几位。我国对于外资的吸引力也一直处于世界前列。自20０1年加入WTＯ后的５年,我国进出口贸易总额增速年均28%,到去年底，总规模达到1.7６万亿美元；累计实际利用外资超过6８50亿美元。全球5００强有4８0多家在华投资。随着国家工业化进程步伐的加快,制造业
——招商是商业地产收益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。 目录 一、熟知开展商业地产招商的十条原则 二、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机 三、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键 四、合理确定主力店与经营散户之间的关系 五、完成理想的商业业态经营区域划分 六、确定最适当的商业项目租金 七、打造有效的商业地产招商团队 八、有效避免商业地产招商的八大常见错误 导论：招商工作流程图
一、熟知开展商业地产招商的十条原则 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，熟练开展商业地产的招商活动决定了商业地产项目的成功运作。 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 3、购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补 4、按照规划定位决定不同的经营方式 5、核心主力店先行招商 6、特殊商户实施招商优惠 7、统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务 8、要具备完善的信息系统，为商户和顾客提供便利 9、招商进程按照市场反应不断变动 10、采用长线经营的原则 1、维护购物中心的产业经营黄金比例 零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心（Shopping Mall）。招商要注意维护和管理好这个经营比例，但这个比例当然也不是绝对的。 譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的，成功商业项目的经营规划基本按这个比例划分，看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目。 2、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象 购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。 譬如正在兴建的广东佛山东方广场，其经营主题就很明确：“国际旅游观光”。但经营者一定要注意管理和维护好这个主题。
商业地产招商工作流程商业地产招商标准工作流程详解: 第一部分:招商前期的准备 一、项目市场调研 二、确定市场定位 三、选择目标客户(品牌) 四、制定招商方案 1、制定租金标准 2、制定优惠政策 3、绘制各经营区招商平面布置图 4、设计优势分析
5、设计招商公告或简章 6、对招商方案进行论证 五、完善招商资源 1、宣传资料的完善(网站、图片、图纸、批文、报纸软文等) 2、招商手册、招商处、样板间的完善 3、招商团队的组建及培训 六、制定招商计划 1、招商区域划分; 2、时间、地点、人员安排; 3、线路、步骤设计; 4、客户考察方案;
5、客户落定方案; 6、管理及各环节衔接流程的确定; 7、信息反馈和传递的方式确定; 8、建立招商人员竞争机制; 9、强化招商人员行为规范; 10、理顺驻守人员和外出人员的配合。第二部分:广告策划 1、广告诉求点确定; 2、市场标志、基准色与广告语设计; 3、广告媒体和途径选择; 4、广告时间、频次、段位安排;
5、招商广告物(招商书、报纸软文、礼品袋、名片等)设计; 6、网络招商(建立招商网站)，设有客户信息留言版和预订信息栏含后台数据库; 7、招商处环境包装(含控台、接待区、人员形象、服装、胸牌等); 8、招商处门前和项目沿街广告物(拱门、横幅、昭示布等)布置; 9、创意策划(比如公益活动、文体比赛、新闻发布会、客户座谈会、问卷调查等); 10、外出驻地招商处布置和设计。 第三部分:招商操作的流程 1、广告宣传，吸引客户上门 2、主动出击，寻找目标客户 3、接待客户，做好客户资料的整理归档工作 4、与意向客户进行商务洽谈 5、审查客户资质
商业地产招商人员应具备的基本素质 1、良好的心理素质。优秀的商业地产招商人员的心理素质表现好:临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备: ?事业心：包括很强的敬业精神,创业精神，勇于进取,勇于创新，具有执著的奉献精神; ? 责任感：是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事,不徇私情，坚持公正的立场,充分发挥综合能力。? 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。 ?自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 ２、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 ?A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商?B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。??C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说感染力。 ３、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力??A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。??Ｂ、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。 招商工作程序 一、目的: 针对购物中心的市场定位，选择和引进有集客能力的功能服务性项目和商品，与商户之间建立合作关系,以此提高公司的收益。 ?二、工作流程： 制定招商工作计划 ↓ ?市场调研
商业地产招商工作流程 1.市场调查----出市场调查报告 2.招商人员邀约客户---来项目考察 3.接待客户----招商中心做好全方位接待工作 4.意向客户登记表 5.签意向书（协议） 6.签认租书（定金协议） 7.签正式合同---包括物业管理公约，经营管理协议，消防协议等 8.商家进场装修 商业地产项目招商流程 一、邀请相关咨询顾问公司协助进行商业测算和市场调研 邀请顾问公司进行前期的商业调查，也可能在项目拿地前，也可能在拿地之后，但都需要解决以下3个问题。 1、市场条件成熟度调查 项目初期，首先对项目拟选择地区的市场条件进行初步分析判断。该判断可以称之为初判断：不进行针对项目微观角度的分析，仅从所在地区的市场状况及潜力入手判断该城市或地区发展相应商业房地产项目的可行性，对该项目的定位有个宏观的思考。因为商业房地产的形式种类比较多，而且各种商业房地产形式都存在市场成熟性的问题。 2、项目位置可发展调查 商业房地产项目的位置选择问题对于项目的成功将是决定性的。实际上，并不是所有的地方都适合做商业房地产的开发，只有某个地方具备了相应的条件后，才可以做。 一个住宅社区，一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内，但商业房地产的客流会随着经营状态的变化，会发生倍增或锐减。当一个商业房地产项目的客流发生倍增的时候，项目所在位置能否适应就成为一个重要的问题。 3、可发展规模调查判断 在完成商业房地产项目选址工作后，需要针对特定项目地址进行市场前景及可发展规模的可行性分析。将确定该项目的市场基础，周边商圈覆盖人口的情况，可能的客户流量，客户流产生的项目营业额及项目的可发展规模等一系列相关问题。 例：位于北京崇文门的新世界商场一期可出租面积达74000平方米，二期可出租面积达43000平方米，一期1998年投入运营后，生意兴隆，但二期2000年开业后，二期长期经营状况不佳，管理商开始认为是因为商品组合不同的原因，但一、二期商品组合调整后二期依然经营状况不良。直到最近，二期经营状况才得到改观。其实新世界二期运营不佳的原因在于市场规模判断不准确：崇文门地区在2000年尚不足以支撑面积十多万平方米的商业，这说明开发商对市场可支撑的发展规模的判断不够准确。 在做完市场咨询及可承受发展规模的研究后，需要依据项目特定位置、市场潜力、商圈分析等资料对项目的客户定位进行阶段性判断。虽然在此阶段完成该项工作有存在偏差的可能性，但需要做初步确定，同时在后面的环节中可以作出丰富和调整。 二、依据市场调研确定商业类型及详细定位方案 商业房地产按照行业类型可以分为批发物流功能房产、零售功能房地产、娱乐功能房地产、餐饮功能房地产、健身服务及休闲功能房地产等。零售功能房地产又可以分为诸如百货商场、超市、家居建材、商业街房地产、商品批发商业房地产等功能房地产，以及将上述多
工业地产基本开发流程 我国工业地产的发展面临新的历史性机遇，也蕴藏着新的商机。中国作为“世界工厂”的显著地位吸引着越来越多行业投资者来到中国投资工业地产。国内工业地产的发展空间非常巨大，将有更多国际机构投资到这一领域，未来潜力无限。 一、工业地产理论及开发模型介绍 （一）工业地产理论 1.工业地产的概念 指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及该类土地上的建筑物和附属物，有别于住宅、商业 和综合类用地以外的第四种性质用地。工业类土地上的可建建筑物用途有较大的范围，其中包括工业制 造厂房、物流仓库及工业研发楼宇等。在我国，工业房地产的土地批租年限为50年。 2.常规工业地产开发模式分类 根据国内外工业地产开发建设的经验，工业地产开发常见的四种模式主要有工业园区开发模式、主 体企业引导模式、工业地产商模式和综合运作模式。 （1）工业园区开发模式 在政府主导的前提下进行，通过创造相关产业支持政策、税收优惠等条件营造园区与其他工业地产 项目所具备的独特优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目。基于 区域经济建设、社会发展、百姓就业等各种综合因素考虑而设置，是促进区域经济发展的强有力的推动器。是目前中国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式，也是我国目前工业地产市场的主要载体； 如北京亦庄开发区，杭州经济技术开发区等，是目前中国各级地方政府最常使用的工业地产开发模式， 同样也是我国目前工业地产市场的主要载体。 缺陷：不熟悉工业地产的运作方法，项目前期缺乏科学合理的定位与策划等不足导致其在工业园的 整体运作中不够专业化，致使大部分工业园区闲置与搁荒。 （2）主体企业引导模式 是主体企业进行的工业地产开发某个产业领域具有强大的综合实力的企业，营建一个相对独立的工 业园区；在自身企业入驻且占主导的前提下，借助企业在产业中的强大的凝聚力与号召力，通过土地出让、项目租售等方式引进其他同类企业的聚集，实现整个产业链的打造及完善主体企业引导模式。严格 意义上来说并不是单纯的房地产开发，主要是围绕主体企业进行的开发运作，是企业产业链的打造及完善。如上海金山的上海石化工业园区，在上海石化龙头企业的带动下，做大做强石化企业，同时进行相
完整的工业地产招商体系（含招商策划、执行、管理等） 类别:我的文章评论(0) 浏览(1894) 2010-05-29 00:44 标签：认识 招商工作手册 招商是实现地产开发收益的主要形式之一，招商活动应贯穿于项目的筹划、选址、建设、装修等全过程。在招商过程中，如何有效的结合地产开发模式及定位进行项目的招商，实现地产开发利益的最大化是招商部门主要思考的问题，为此，制定此工作手册以理顺招商工作，使招商工作顺利开展。本手册将分为三篇对招商工作做相关描述，从招商工作的策划、执行到管理的全面诠释。 招商策划篇 一、项目的包装 1、招商手册的制定——招商手册是招商工作中面对客户的第一手资料，是客户了解项目的直接工具，在内容上要求简洁明了，外观上要专业精致。具体内容标准如下： 第一章项目的由来及流程 1）项目的产业定位及业态组合 2）项目的规划方案
3）配套项目规划 4）建设流程 第二章项目的区位及交通 1）项目在全国的的经济区域 2）周边便捷的交通网络 第三章生产要素及供应价格 1）劳动力供应及价格 2）土地、厂房供应及价格 3）水、电供应及价格 第四章服务项目与优惠政策 1）项目入驻程序 2）相关优惠政策 第五章工作之余 1）居住和购物 2）休闲及娱乐 2、独立项目的包装——对园区内的四大产业进行独立包装，在招商工作中针对不同的客户群体进行针对化招商，要求每个项目详细清晰，主要内容有： 1、在整体项目中的位置描述 2、项目用地面积
3、项目用地的建设标准：容积率、绿化率、建筑密度、建筑系数等 4、特殊项目优惠政策 二、招商的策划 1、制定招商计划——包括年计划、月计划（考虑到招商工作的随机性，不制定周计划），确定招商任务。 2、目标客户群体的确定——针对不同产业确定客户群体，主要按照客户等级划分，一般分为三级，每个级别制定相应的跟踪方案。 3、制定项目跟踪方案——根据划分的客户群体等级制定不同的招商方案，从时间、资金以及人力上进行区分化、重点化实施招商。具体制定标准按照项目的实际情况定。 三、招商的宣传与推介 宣传和推介时项目拓展及信息扩散的主要方式，也是招商中的重要环节，然而，传统的招商宣传和推介虽然有一定效果，但耗时耗力，效果并不是很明显，如电视广告、户外广告、展会推介等，为此，必须采取有效的宣传途径，对项目进行推介和推广，在这里简单介绍几种： 1、学术推介：把区域经济和产业经济作为推介主题，以论坛、访谈等多种形式进行学术推介。 2、网络推介：是一个机遇型的推介方式，特点是成本低、机遇性强，在这里只推荐两个网站——中国工业地产网和阿力士地产网。
购物中心招商工作流程： 制定招商工作计划 （项目整理招商部署） ↓ 市场调研→居民生活水平调研 商圈同业态店调研 商圈内商品调研租金费用水平调研功能服务性设施调研 ↓ 制定商品结构 ↓ 制定租金标准 ↓ 联系、沟通商户→提供招商资料 ↓ 考察评估商户 （目标主力店商户价值评估及竞争情 报收集） →填写招商登记表 谈判 ↓ 双方签定合同收取费用 ↓ 商户提供装修方案及效果图
↓ 核审装修方案及效果图→与店面物业沟通 ↓ 商户办理入场手续 ↓ 装修、备货、组织开业→人员培训 ↓ 重点商户的跟进回访 1、项目整体招租部署 在项目正式招商前，开发商应该对购物中心做出整体性、统一性的主要招商策略、招商手法、招商时间等整体组建工作安排，如目标商户是属于哪一种，是否适合项目的定位，是否迎合目标消费群体的消费需求，是否具有一定的市场占有率、是否有潜在的生存力支持等，这些问题的解决与否对项目的招商成功与否都是至关重要的。 2、市场调研：市场调研主要分为5个方面 2.1、居民生活水平调研：针对本地区内的人口数量、人口密度、教育水平、职业状况、居民收入水平、消费能力、消费习惯等进行调研以确定该地区的市场定位。 2.2、租金水平调研：本地区各类商业设施租金水平、联营扣点的调研。通过此项调研分析，为我公司的租金水平、联营扣点的制定提供依据。 2.3、功能服务性设施调研：对商圈内的功能服务性设施布点情况、经营情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 2.4、同业态竞争店调研：对城市内同业态商店进行商店布局、商品组合、客流经营状况的调研。为我们的招商建立基础数据。
2.5商品调研：对商品的品种、品牌、价格、价位、销售情况进行调研。为我们的招商建立基础数据。 3、建立商品结构：根据调研结果及本店的市场定位，建立商品结构表，确定招商范围及品类、品牌。 4、建立商品档案库：根据调研数据，建立商品档案库。商品档案库的信息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 7.1、提供我公司的招商资料； 7.2、介绍公司的发展及未来 7.3、介绍我公司在本地区的发展计划 7.4、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 7.5、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 9.1、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 9.2、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、
商业招商工作流程 目录 一、准备阶段 (1) 二、来访推介招租阶段 (1) 三、意向签约阶段 (2) 四、正式签约阶段 (3) 五、商户装修入驻阶段（由物业公司制定详细的管理规定，主要负责，商业管理部予以配合） (3) 六、商户退租流程 (4) 一、准备阶段 1.明确项目定位及招商绩效，公司审批的各阶段，招商政策方案（租金价格、招商优惠期等），明确商业物业服务内容及物业费用标准等。 2.平面图，包括项目规划图、商铺户型图 3.商铺面积表，招商出租表 4招商道具，包括宣传单页，招商手册，手提袋等，可方便客户带走的。 5计算器、名片、纸、笔 6掌握项目的基本情况及周边环境，熟悉《招商口径》等招商资料 7学习基本商务礼仪 二、来访推介招租阶段 1.接待当客户来访时，招商人员应脸带微笑主动上前问好，请教客户姓名及需要什么帮助。 2.介绍指引客户到沙盘区，介绍外围情况，现在所处的位置，方向方位，周边配套等。 3.填写来《来访登记表》当客户有意洽谈时，引领客户到洽谈区，并填写《来
访登记表》介绍商铺的基本情况，面积，租金，优惠政策，商街定位，同时了解客户的需求及想法。 4.现场介绍引领客户到现场看铺，并带好商铺钥匙，资料夹（户型图、商铺面积表）结合商铺的现况和周边特征，按照客户的经营业态，应全面的介绍商铺情况，包括交房时间、交房标准，水电暖、物业费、《物业服务标准和制度》等。 5.洽谈再次到洽谈区，桌面应放好平面图、招商手册、计算器等物品，询问客户对项目商铺的印象，充分了解客户的经营能力，租期，投入情况等等，在两位以上的来访客户中，应分辨出决策人。 6.完善《来访登记表》填写客户《来访登记表》，主要为客户的联系方式，经营项目，客户对商铺的需求，未成交的原因等等。 根据客户的意向分为四种： 1.无意向，但可以长期跟进，形成合作 2.有意向，可直接签合同 3.有意向，但需要跟进做进一步说明 4.有意向，但品质差，只可保留 并结合客户分类等级： A类：全国连锁性质以上成熟品牌商户 B类：地区性质本地成熟品牌商户和经营的连锁商户 C类：有经营经验有一定实力的自营品牌商户和经营的连锁商户 D类：初始经营刚刚起步的商户和准备加盟的连锁商户 7.工作总结在每天或每周有主管招开工作会议，根据《来访登记表》检查招商情况，并采取相应措施。 三、意向签约阶段 1.上报《签约意向协议书》当客户有意签约，双方达成初步意向时，应明确客户的经营项目、意向位置、租金政策等信息，填写《签约意向协议书》，并上报部门负责人，待部门负责人审核。 2.交纳保证金和客服监管引领客户携带《签约意向协议书》到客户服务部
呕心力作】产业园区招商全攻略 产业园区面对招商问题，往往无从下手，即便是有些招商行为，也无法系统化的解决招商问题。人们不禁要问“招商”去哪儿了呀？ 今天，就让“招商”回来！笔者抽丝剥茧，以实战实例为依据，以体系指引，加以梳理整合分析，力图为招商人员提供建设性策略与建议。 了解发展问题，明确思考方向 产业园区发展问题与国内园区发展历程 产业园区招商难，招商落地难，是现有产业园面临的普遍问题 ?产业园优惠政策趋同 在国家有关政策的鼓励下，产业园区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使产业园区的政策优惠逐步趋同 ?重复建设、产业雷同 重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国产业园区遍地开花，过多过滥 ?产业园竞争力弱化
产业园区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政策待遇趋 同；使得产业园竞争实力弱化 依据投资者的选址标准的变化，国内产业园区的招商引资可以分为三个阶段 ?优惠政策主导 改革开放初期的“优惠政策主导”阶段，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中 ?基础环境主导 20世纪90年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临产业园区的优惠政策趋同，投 资环境成为吸引投资的关键 ?产业环境主导 正处于方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素 园区招商问题重重，产业环节成为主导成为主要园区招商现状，如何开展招商，先从成功案例开始吧。 借鉴成功案例，引发招商思考 成功案例：青岛经济技术开发区招商引资经验 青岛经济技术开发区是1984年经国务院批准成立，1985年3月28日正式动工兴建的国家级经济技术开发区。建区20年来，开发区先后引进世界500强企业32家，包括浦项制铁、LG、马士基、伊藤忠、SK、环球货柜等著名企业。截至2004年底，已有53个国家和地区的投资者在青岛开发区兴办了1731个项目，总投资99．3亿美元，实际利用外资41．1亿美元，共引进世界500强项目42个。开发区现已初步形成了以现代化港口、家电电子、机械制造、石油化工、生物制药、国际贸易、旅游度假为主要特色，集开发区、新技术产业开发试验区和旅游度假区于一体的现代化新城区框架，是中国开放区域最集中的地区之一。 招商经验： (1)积极打造高效、透明、公平、规范的服务型政府，提出“亲商”理念，实行“一站式”服务(2)产业集聚为特征，大企业集团招商显特色。(3)加快培育临港、石化、机械、国际贸易仓储物流加工、新材料、高新技术等“六大产业集群”。实施产业链招商，着力引进大项目，按照“大项目一——产业链
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息应包含商户名称、代理品牌、销售级别、联系电话、联系人、销售情况等内容。是招商工作的重要基础工作。 5、确定商店平面布局：根据商品结构表，按照商品品类，由总部市场部制定出商店的平面布局图。 6、制定级差租金：根据市场调研数据和保本租金标准以及本店的平面布局图，制定本店的级差租金标准。 7、联系、沟通：根据商品档案库的资料来源，与拟招商户进行联系和沟通。 、提供我公司的招商资料； 、介绍公司的发展及未来 、介绍我公司在本地区的发展计划 、介绍我公司目前招商商店的情况、市场定位、开业计划、商店布局、与其合作的打算及合作方式等情况。 、初步交流合作意向。 8、考察、评估：据有合作意向的商户，需进行生产、经营情况实地考察，主要是考察商品品种、价位、现场管理、行业利润、位置、经营面积、公司实力等。 9、谈判、签定合同：在有合作意向的前提下，进行实质性的谈判和签定合同。详见?合同（协议）签定及填写规范? 、确定位置和面积：位置的确定需根据商店的平面布局图，按照商品的类别来确定。面积的确定需商户和我方人员在经过对预期的销售、成本、租金、利润的分析基础上来确定。 、租金及费用介绍：招商经理和商户要对租金收取标准、收取时间、计算方法进行交流；对商户应承担的费用一一告之，包括水、电费、物业管理费、POS 机租赁使用费、广告费、人员培训费、保证金等。便于商户进行统一核算。商户应承担的押金有：房间钥匙、POS机、员工工牌、装修押金。 、商户证照的审核：营业执照、卫生许可证、质检报告、品牌代理证书、法人身份证等。 、合同（协议）的签署：在签定合同（协议）时要严格按照公司有关合同
产业园区面对招商问题，往往无从下手，即便是有些招商行为，也无法系统化 的解决招商问题。人们不禁要问“招商”去哪儿了呀？ 今天，就让“招商”回来！笔者抽丝剥茧，以实战实例为依据，以体系指引，加以梳理整合分析，力图为招商人员提供建设性策略与建议。 了解发展问题，明确思考方向 产业园区发展问题与国内园区发展历程 产业园区招商难，招商落地难，是现有产业园面临的普遍问题 产业园优惠政策趋同 在国家有关政策的鼓励下，产业园区在地价、税收等方面推出了一系列地方性优惠政策，使产业园区的政策优惠逐步趋同 重复建设、产业雷同 重复建设，产业雷同，到处圈地，集约化不高。我国产业园区遍地开花，过多过滥 产业园竞争力弱化
产业园区所享受的的优惠政策将会逐步取消，使区内企业与区外企业的政 策待遇趋 同；使得产业园竞争实力弱化 依据投资者的选址标准的变化，国内产业园区的招商引资可以分为三个阶 段 优惠政策主导 改革开放初期的“优惠政策主导”阶段，外来资金主要向享受特殊政策优惠的地区集中 基础环境主导 20 世纪 90 年代中后期以来的“基础环境主导”阶段，面临产业园区的优惠政策趋同，投 资环境成为吸引投资的关键 产业环境主导 正处于方兴未艾的“产业环境主导”阶段，良好的产业基础、完善的产业链 条、完备的产业配套成为投资者首先关心的因素 园区招商问题重重，产业环节成为主导成为主要园区招商现状，如何开展 招商，先从成功案例开始吧。 借鉴成功案例，引发招商思考 成功案例：青岛经济技术开发区招商引资经验
青岛经济技术开发区是1984 年经国务院批准成立， 1985 年 3 月 28 日正式动工兴建的国家级经济技术开发区。建区20 年来，开发区先后引进世界500 强企业 32 家，包括浦项制铁、 LG、马士基、伊藤忠、 SK、环球货柜等著名企业。 截至 2004 年底，已有 53 个国家和地区的投资者在青岛开发区兴办了1731 个项目，总投资 99． 3 亿美元，实际利用外资41．1 亿美元，共引进世界500 强项 目42 个。开发区现已初步形成了以现代化港口、家电电子、机械制造、石油 化工、生物制药、国际贸易、旅游度假为主要特色，集开发区、新技术产业开 发试验区和旅游度假区于一体的现代化新城区框架，是中国开放区域最集中的 地区之一。 招商经验： (1) 积极打造高效、透明、公平、规范的服务型政府，提出“亲商”理念，实行“一站式”服务 (2) 产业集聚为特征，大企业集团招商显特色。 (3) 加快培育临港、石化、机械、国际贸易仓储物流加工、新材料、高新技术等 “六大产业集群”。实施产业链招商，着力引进大项目，按照“大项目一 ——产业链——产业集群——制造业基地”的发展思路发展。 (4) 招商方式多样 化。 (5) 优质服务营造良好的投资环境。 不难发现，园区招商要建立架构，采用适时策略与构建良好环境，方可有效促进招商。 “团队”“直击”“建园”，三法驱动招商 基于产业园区招商问题与发展现状，借鉴成功案例，笔者将产业园区招商化繁为简，细分为专业团队构建、招商方式直击、建园留商等三大招商策略。 即通过构建完善的招商团队，运用明确的招商策略，并进行有效的招商方式组 合，进而打造园区，留住客户，使园区与企业协同发展。 专业团队构建