“私人订制”，营销的最高境界
冯氏贺岁大片《私人订制》火热上演，尽管恶评不断、吐槽不息，华谊股价几乎跌停，但这似乎完全阻挡不了其攻城略地：4天，3.2亿的票房，创下了话语电影破3亿最快记录。在这里，我们不是重点讨论《私人订制》这部电影，而是借助这部电影的名字，谈谈品牌营销需要怎么做？我觉得，用“私人订制”这个名称和理念来讲品牌、讲时下最时髦的电商话题，再合适不过。
中国确实到了用品牌化来升级经济结构的时候了，中国企业最缺品牌，最需要品牌，中国制造到中国创造，这可能也是最适合的一种经济结构转变方式。
品牌营销其实一点不复杂，就是首先找到品牌定位，围绕品牌定位发掘品牌核心价值，并找到表达核心价值的策略，运用整合营销传播手段去表达这个定位和核心价值，经过反复的传播和沟通，最后在消费者心中形成品牌形象和品牌联想，最好是一对一的。如本文的题目一样：“私人定制”的感觉。也就是说，这个品牌就是为我量身订制的。你说，这是不是品牌的最高境界呢。
光有品牌定位、核心价值、传播当然是不够的，还需要营销的配套和支持。如价格策略、渠道模式、组织架构、管理、激励体系、团队等等，但这些都是对品牌进行配套和支撑的。特别是在中国市场，由于“地大未必物博”、南北文化差异、消费分层严重、渠道结构、消费习惯不同等诸多原因，需要对区域市场进行分级管理，不同类型市场需要采用不同的营销策略和方式。但随着时间的推移，品牌化，一对一的、定制化的形式一定是不变的趋势。
从电商的角度来看，电商从最开始的B2B，王峻涛的8848网站开始，到马云的阿里巴巴，都是B2B——让天下中小企业没有难做的生意，这个网络的长尾效应诞生了，目的也达到了。之后B2B走向了消费者，不断进行渗透，诞生了C2C
的代表企业，淘宝网；然后京东、天猫诞生了——B2C电商，客服了纯粹的C2C 的弱点：假货横行、个人对个人交易的门槛低、规模小、假冒伪劣等无法解决和监督的问题。但经过几年的发展，B2C已经饱和，淘宝自创的“双11”销售额连创新高。实际上“双11”在2009年诞生的时候仅仅是淘宝为了光棍节促销的一个噱头，但从此一发不可收拾。
淘宝“双11”的数据，2009年销售额只有1亿，而2010年淘宝及淘宝商城销售额达到9.36亿；2011年，淘宝及天猫销售额52亿；2012年淘宝及天猫销售额191亿；2013年淘宝及天猫销售额350亿。从数据看，4年翻了350倍，这哪里还是B2C，这已经变成了另外一种模式了。
消费者等着“双11”到来，来一场购物狂欢，已然变成了由消费者主导的购物，也由不得厂家不参加了，这是什么模式呢——C2B模式。由此发展下去，C2B模
式可由消费者进行主导，厂商按照个性化的需求进行方案设定和产品开发、营销模式和策略的选择。
最典型的是戴尔模式，还有现在红的发紫的小米模式。虽然他们还达不到量身定做，一对一的订制，至少可以为一个目标消费群进行订制产品，小米的“发烧友”级别的手机设计、开发销售模式，已然已经这么做了，而且做得很成功。
我从来不认为互联网会取代实体企业，不论是去年马云和王健林的1亿对赌，还是今年雷军和董明珠的10亿豪赌，互联网和实体在未来一定是难分难解的。就像做传统品牌，最高境界是一对一、私人定制；做电商也一样，也希望做成个性化、一对一，大家都等着来消费、为其量身定做一样。
这是消费者的需求，更是做品牌的终极梦想。
市场营销的最高境界 市场营销是实现企业目标的主要行为，是企业与消费者用产品进行沟通的方式。市场营销从企业诞生之前就必须考虑的。各种市场营销的方法和模式在全球范围内经过反复的演练和实践，那么市场营销的最高境界究竟是什么？本文是在过去发表的两篇旧文基础上来合并说明市场营销的最高境界。 一：主导消费心理和行为的生活方式营销 市场营销中是什么在左右消费者的购买行为？ 从弗洛伊德的“无意识需求”到马斯洛的“自我实现”需求层次与奥尔德弗的ERG需要理论和麦克利兰的成就动机理论都说明消费者心理需求的满足是营销的主要目的。除此之外的都属于销售而非营销。 消费者心理需求怎么满足呢？ 这个看似艰巨的不可能完成的任务，却可以通过某种生活方式来轻松实现。满足心理需求实现销售进而打动消费者心智占据消费者内心某一定位，实现销量增长品牌建设。 现实生活中生活方式营销满足了消费者“自我实现”的感性需求，或者说生活方式营销激发了消费者的“无意识需求”，取得的成效远比其他营销方式大得多。特别是在行业发展的初期，有生活方式引领的营销远比广告等营销手段发挥更大的作用。在行业进入细分或者竞争激烈的时候，广告里传递的生活方式概念又比产品功能性诉求的广告起到更大的作用。 “午后红茶”的生活方式概念被应用到茶饮料的营销中，午后红茶代表了英国式的贵族生活方式，使消费者对于英国的贵族生活寻找到心理需求的对应或者产生体验的向往。麒麟午后红茶使麒麟品牌奠定了午后茶的王者地位，产品旺销的同时销售价格较同类产品的康师傅和统一还高出一元。而茶叶并不具备生活用品的刚性需求。 “肯德基”进入中国市场，也是得益于美式的快节奏生活方式对于消费者的感染力与渴望体验的冲动。虽然肯德基早期的中国消费者并不习惯肯德基的口味和过于简单的食谱搭配。 速溶咖啡进入中国面对的也是一个全新的几乎完全没有咖啡消费习惯的市场。但是中国的消费者同样对于电影和图书中看到过的咖啡产生一种生活方式的向往和体验的冲动。 “可口可乐”进入中国的时候，虽然消费者对于这个药一样口感的饮料不习惯，但是美国人的生活方式对于消费者有强烈渴望体验的冲动。
浅谈从春娇与志明看个性营销品牌营销策略解析 且看品牌联播谈《春娇与志明》，这部时隔两年,带着对前作的记忆和延续,《春娇与志明》再度来袭，《春娇与志明》3月30日上映以来，成了市场上最热门的国产片，叫好又叫座。这部中小投资的港产片均轻松击败了势头正旺的好莱坞商业大片，颇有四两拨千斤的风范，一时间，我们似乎看到了港产片复兴的希望。 品牌联播营销机构始建于2003年，十年沉淀，众多企业成功案例见证，品牌联播作为企业迅速发展的源动力，将继续优化创新、以更优越品质、贴心服务，为企业创造更大的价值！使用网络传播中最高效快速、跨人群的营销特色，应用互联网整合营销方式进行广泛及精准传播，目前在各类营销手段中是成本效益比较高的营销方式之一。 如果说《志明与春娇》讲的是情侣两人的相遇相识，《春娇与志明》则变成了两人感情的相知相处。《春娇与志明》的故事依旧简单：遵守着“见面——分手——再见面”的庸俗爱情公式，又安插上两段新的“地下恋情”，杨幂和徐铮充当着“最佳背景”，一个显现了性感元素的功能，一个则是成熟男人的符号。春娇与志明在经历重重阻碍后最终走到一起。这样一个电视剧般俗套的爱情故事，在彭浩翔的讲述中，却变得趣味盎然，其中翻陈出新的关键，正在于彭浩翔“恶趣味”的独门绝学。 众所周知，彭浩翔从来不是名门正派，这次的新片自然少不了他独有的“奇门遁甲”：各种内涵的荤段子，黄晓明爱上“极品女”，片尾彩蛋中余文乐假扮歌坛老天后王馨平……影片取景从香港到北京，从三里屯的夜店到后海的酒吧，彭浩翔已经完全吃透了小资一族的生活状态。与《志明与春娇》里大量抽烟、爆粗口相比，彭浩翔恶趣味依旧，只是披上了一层“小清新”的外衣，起到了更为天马行空的幽默效果。 在中国电影大片泛滥、渐趋同化的今天，彭浩翔却另立门户自成一派，带着一身邪门武功，见招拆招。而吊诡的是，你很难从这位武林怪杰身上看到明显的武功来路，所有的武功
私人银行高端客户经营与开拓策略 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
登尼特营销司和营销中心规划 登尼特的推广是营销，咨询也是营销，营销是经营的表现形式，盈利是营销的目的，企业没有盈利不能生存。因此，营销是登尼特经管发展的重中之重。登尼特采用以网络为主、传统为辅、力求创新的营销策略，努力使每位员工在任何时间，任何地点，以任何方式，把“四个我”，以最低成本，带给可能有需要的人。 第一部分市场营销知识学习 第二部分市场营销司（对内） 第三部分市场营销中心（对外） 第四部分营销疑难问与答 第一部分市场营销知识学习 一、市场营销的概念 1、市场的概念：市场(Market)是以人群为基本单位的，由于某个产品或服务可以满足或者 可以达成一部分人群的需求，这部分人就是这个产品或服务的市场。一般来讲，原指供求双方进行商品交易的地方。企业市场是指企业的指向客户与相关需求。 2、市场营销的概念：登尼特的市场营销(Marketing)指的是企业在市场变化和行业竞争环 境中，为满足消费者要求和实现企业目标，利用各种咨询营销手段，把登尼特的服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动。 3、渠道营销的概念：营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产 品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。营销渠道主要包括四个方面：商流(泛指商品的买卖活动)、物流(指商品买卖活动带来的物品流动)、信息流、资金流通。 4、登尼特推广概念：在任何时间，任何地点，以任何方式，将四个我，以最低成本，带 给可能有需要的人。推广是企业生存发展的命脉，是企业业务中心的中心。四个我：我是什么，我做什么，我的优势，我的联系方式。任何推广函件和业务说明书都必须包含“4个我”。 5、市场定位：指对企业的产品（服务）和形象进行设计，使其在目标客户心目中占有一 个独特的位置的行动。也就是说，这里所指的“位”，是产品在消费者感觉中所处的地位，是一个抽象的心理位置的概念。目标市场定位的实质在于对已经确定的目标市场，聪产品特征出发进行更深层次的剖析，进而确定企业营销，最终落实到的具体产品的生产和推销。 二、营销的理论 1、4Ps营销理论：Product （产品）; Price (价格); Place (市场或渠道); Promotion（促销）。 2、4Cs营销理论：Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望）；Cost（顾客的成 本和费用）；Convenience（顾客购买的便利性）；Communication（企业与顾客的沟通） 3、4Rs营销理论即关系营销理论：Relevancy （关联—与顾客建立关联）；Respond （反 应—提高市场反应速度）；Relation （关系—关系营销）；Return （回报—回报是营
市场营销的最高境界是卖思想 由于历史的原因，我国从计划经济过渡到市场经济的时间比较短，绝大多数人对市场营销都缺乏基本的认识，可以说，大多数中国企业目前还停留在推销阶段，很多企业都把经营的重点放在渠道建设和品牌宣传上，而偏离或者说是忽视了市场营销的核心工作——产品创新。由于对营销认识的误区，企业内缺乏真正的市场营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏”，艰难度日，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。 要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。 只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标（压力）及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。
要想提升营销的水平，就要进入下一个层次——卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。 我们知道，任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面（消费者最有价值的方面）超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。 企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。在竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。 通过市场细分这个工具，我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎（至少是容忍）本企业的缺点，他们就被称为我们的目标客户群，即我们所要服务的那部分人，
浅析本土化营销策略 厦门东海学院厦门361100 摘要：随着经济全球化的发展，跨国企业的成功越来越依赖于本土化营销。只有正确的实行本土化营销战略,生产目标市场所需的产品，才能适应目标市场的消费者需求。 关键词：本土化国际化跨国公司Brief analysis localization marketing strategy Lei Lina Abstract:Along with the economical globalization development,the transnational enterprise s success more and more relies on the localization marketing.Only then correct implements the localization marketing strategy,the product which the production goal market needs,can adapt the goal market consumer demand. Keywords:The localization Internationalization Multinational corporation 【中图分类号】G642【文献标识码】A【文章编号】1009-9646(2009)07-0030-02 1.本土化营销的概念 本土化战略,就是指一些跨国经营的企业、公司为了在所在国或所在地区获得最大化的市场利益，充分满足目标市场国的市场需求，适应本地区的文化，利用本地区经营人才和经营组织生产、销售适应特定地域的产品和服务，而实行的一系列生产、经营、决策的总和。 本地化营销策略简单地说就是企业要想融入目标市场、努力成为目标市场中的一员所采取的一种营销策略。 2.本土化营销的必要性 随着经济全球化的发展，跨国公司之间的竞争日益激烈，使得它们不仅要与当地的公司抢占市场份额，而且还要与同在一国市场的其他国竞争对手竞争市场。因此，谁更了解目标市场，谁更熟悉东道国的文化习俗，谁就能够在激烈的市场竞争中领先。从市场营销的产品差异细分市场、个性化营销方面来看，为了迎合不同社会和文化对产品的不同需求，企业必须研究当地社会和文化，开拓当地市场所需的产品。 跨国公司的入乡随俗实际上是一种趋于本土化的营销战略。跨国公司之所以能成为跨国公司，其背后肯定有特色卓著的产品或服务作支撑，而这些特色绝对体现了母土特色。而它们在外国的分支机构必须在保持这种母土特色的基础上根据分支机构所在国的地理、人文状况作适当的调整。否则，很难在当地立足和发展。这是因为，分支机构面对的消费者有别于母国的消费者。 我国加入WTO后，不仅外国的跨国公司纷纷抢滩中国市场，而且我国许多有特色优势的企业也会陆续走出国门，开展跨国经营。要想在国际市场占有一定的市场份额就要求我国企业首先在经营战略上与国际接轨。就要学习借鉴跨国企业的经营之道，学会本土化的营销战略，学会如果把握国际化和本土化战略，使越来越多的“中国制造”在国际市场上叱咤风云。 为什么要本土化，本土化是什么？国际化是什么？要搞清这个问题，首先要搞清楚他们的概念到底是什么?有什么区别？ 我认为“国际化”意味的是：①世界各国的当地市场和消费者；②思维
（以下是8月24日《建行报》登载内容，供参考！） 案例一：我只对好项目感兴趣 我是土生土长的宁波人，现在是一家纺纱企业的董事长，公司正准备在A股上市，在宁波也算龙头吧。说到投资，就要说说银行了。我跟两家银行打交道最多，一家是汇丰银行，我个人资产差不多都在汇丰；一家是建行，我公司的资金大都在建行。 今年6 月初，宁波市分行一位副行长邀请我去北京参加建行公司业务客户高级管理人员清华研修班。我在北京一共呆了7 天，除研修班课程外，参加了建行举办的“艺术品鉴赏与收藏”还参加了建行的重要客户座谈会，座谈会上，建行主管个人金融业务的副行长与我们作了认真细致的交流，在全面介绍建行的资源优势后，逐一问我们个人有什么理财需求。问到我时，我实话跟他讲，我的资产大部分在汇丰银行。他问为什么，我说国外银行在理财方面比中资银行有优势。他笑着追问我需要什么样的理财产品，我说股权（PE）类的。刚回到宁波，就接到建总行私人银行专家团队打来的电话，他们跟我沟通了几次，主要是寻问我到底对哪些理财产品有兴趣。我还是那些话，我对国内银行的传统理财产品没兴趣，对那些短期产品更没兴趣，只对股权类产品感兴趣，3 年、5 年都行，只是项目好，时间、资金都不是问题。 6 月下旬，正赶上建行举办的中小企业卓越论坛在宁波举行，建行私人银行部的负责人专程拜会了我，他详细介绍了建行的产品以及非金融服务。仔细听完我的想法，他客气地说建行一定会尽力满足我的需求。第二天，他们说已帮我联系了建银国际，说建银国际有一款产品很符合我的要求。我在境外有一些资产，港币最多，都是某外资银行管理着。我想大概因为这个原因，建行才帮我找到他们在香港的专业投资银行，我知道，目前国内做股权投资的机构很多都在香港。为了这款产品，建银国际的专家为我专门开了几次电话联席会议，详细介绍了产品情况：这是一款投资水雾工程公司的短期结构性融资债券，期限一年。产品设计分两部分，一部分是保本收益，另一部分投资发债企业的股权。我长期在海外投资，一听就明白了，这是一款有安全垫子（银行人的说法）的高收益股权类产品，也就是说，我的收益分两部分，安全收益加可浮动收益占15%，保底浮动提成加5%的股权，如果达到产品设计要求，我能保证20%的收益。风险点就是我有可能拿不到5%的股权，这要看发债公司能否上市，如果发债公司顺利上市，那5%的股权收益就能拿到；相反，就拿不到。这就是赌！最起码，一年我能保证拿到15%的收益。我觉得这个产品的收益和风险匹配还可以，在今天的市场环境下，外资银行的结构性产品的平均收益还不及这个水平。这是我个人第一次与建行打交道，有几个没想到：没想到建行的高层会营销客户，这与印象中的国有银行完全不一样；没想到他们的办事效率还挺高；没想到他们可以为我这样的客户量身定制产品。（供稿人：**分行 ***）
《市场营销学》模拟题一 一、单项选择题（本题共10个小题，每小题2分, 共20分） 1. 产业购买者决策过程的第一个阶段是（）。 A. 说明需要 B. 认识需要 C. 物色供应商 D. 确定需要 2.下列不属于选择目标市场的策略的是（） A.集中性市场营销策略 B.选择性市场营销策略 C.差异性市场营销策略 D.无差异市场营销策略 3. 企业的产品售出后，鼓励消费者就产品出现的问题及不满及时向企业反应，这种营销关系的类型是（）。 A. 主动型关系 B. 基本型关系 C. 反应型关系 D. 可靠型关系 4. 市场成长率高而相对市场份额低的公司业务单位是指（）。 A. 问题类业务 B. 现金牛类业务 C. 瘦狗类业务 D. 明星类业务 5.（）是指那些专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场小企业，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。 A. 市场领导者 B. 市场挑战者 C. 市场追随者 D. 市场补缺者 6. 蒙牛乳业提出“先建市场，再建工厂”的营销口号，是（）营销思想的体现。 A. 生产导向 B. 产品导向 C. 推销导向 D. 市场导向 7. 市场定位的方法主要是（）。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 前三种方法都是 8. 面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于（）地位上的企业仍可以有较好的收益。 A、低成本 B、高成本 C、优势 D、竞争 9. 下列不属于营销组织需要调整原因的是（）。 A. 外部环境的变化 B. 主管人员变动 C. 营销手段不当 D. 组织结构的缺陷 10．进行（）控制，需要有直线管理人员、职能管理人员和营销主管人员的参与。 A．年度计划控制B．盈利能力控制C．效率控制D．战略控制 二、多项选择题（本题共5个小题，每小题2分, 共10分） 11. 以下属于宏观环境因素的有（）。 A. 人口 B. 社会和文化 C. 科技 D. 公众 E. 竞争者 12. 制定销售促进方案决策的影响因素包括（）。 A.诱因的大小 B.参与者条件 C.促销媒体分配 D.促销时机选择 E.促销总预算 13. 存货决策的内容主要包括的方面有（）。 A. 何时订购 B. 何地订购 C. 订购多少 D. 订购组织 E.订购方法
金庸的“独孤九剑”其实是营销的最高境界 金庸写了独孤九剑，是武学奇招，是孤独求败独创的武功，可以说是天下无敌，当然有人把它拿来跟葵花宝典比，不用说独孤九剑更胜一筹，独孤九剑九招式都是克敌制胜之招，后发而先至，专门用来破对方招式的，另外一个独孤九剑他是有层级的，是通过实战一步步达到巅峰的，而不是一下子光靠自己练练到巅峰的。到最后的无招胜有招，确实已经达到了武学最高境界了。 但是其实独孤九剑，也正是营销的最高境界。很多人不理解不知道，什么叫无招胜有招，这不是空话嘛，虚的，难道别人打你一拳你随便出一拳都可以，那还不如连内功。那连的之前的哪些招式有什么用？练了最后都没招了，那还不如一开就别练招式。 其实你们都错了，练，是基本功，而且必须要练，一定要练的非常杂志。 这就像我们学营销做业务一样的道理，你一开始肯定要必须要学习业务知识，产品知识，一些正常的不正常的有争议的难缠的各种问题的解决方式，而且一定要学扎实，不断的应用，常熟于心。这就是业务的初级学习阶段，有很多的业务销售的也就仅次于此了。他们都很聪明，客户的每一个问题都知道怎么回答能起到效果。 这就是营销做业务的第一层：练基本功，懂得各种问题的解决方法，见招拆招。这一层需要不断的记忆和练习，熟能生巧。 而第二层，就是高手要达到的，就是不但懂这些问题的解决方法，而且更懂得你这个人，这就是独孤九剑里的‘破’，他很灵活，知道你问的这些问题背后都隐藏着什么心思，什么延伸的问题，所以他一并会提前给你解决在萌芽状态，这就是独孤九剑里的后发而先至。明明是最后看出破绽才出剑的，但一瞬间就迎刃而解。因为只有你懂的对手的招式，找出里面的破绽你才能去快速破解，不能让他有太多的思考。 所以这一般是高手能达到的，达到这一招的就像武当冲虚道长这一层，已经很厉害了，在营销界做业务的也算是厉害角色了。因为他们不只是见招拆招，而是别人的几招过后基本都能掌握这是个什么人，接下来会有什么招数，他们的特点在哪里，对于做业务的来说，就是他们在意什么，这是个什么脾气性格的人，迅速给这个人物画像，连他接下来的问题都知道要问什么。因为他已经不只是关注于问题本身，而是关注于这个人，他了解掌握这个人的想法，动向，关注点，这就是很多成功学导师，营销导师讲课说的，营销者都是心理学家，其实他们讲的不是营销，而是推销而已。业务最高的就是营销，营销的概念是营造销售契机，并不是把东西推出去让人买。所以这就说到独孤九剑的最高级阶段了，无招胜有招。 第三层，无招胜有招，风清扬教令狐冲时说，你把所有的招式都忘了吧。令狐冲也是一愣，学了那么多干嘛要忘了，要不容易记住的。可能很多做销售的业务的都这么想，很多说既然要忘了，那干嘛还学哪些？我给我们业务员讲的时候他们就这么想，因为我们是做火锅加盟，很多都是些精准客户，他们觉得我说的都是虚的，他们认为你做什么一定要像什么，我提出来做什么一定要不像什么，这是业务员必须有的，因为说实话，现在的业务员太多了，大家都很熟悉那个套路了，还不如更真诚一些，但是很多人达不到，聊两句就到业务上去了，别人很容易产生警惕心和抗拒心，你连第二次跟别人沟通的机会都没了。 当你让其明白你的业务后，你更关注跟他聊天的一些无关内容，他就知道你再找他时候不是逼单子，而是聊天而已，这时候他没有防备心。愿意敞开心扉。 我们自己的很多业务一开始都是很专业的业务员状态，一打回访电话，喂您好，我是程大个小火锅加盟总部，你把我们的项目考虑的怎么样了，然后嘟嘟嘟，对方挂了。这就是因为你第一遍跟他们没有沟通，让他们心里对你产生的感觉就是你找他们就是为了你自己的项目，而并非是在为了他们的哪些方面，你要是说，喂，我是那个小刘，上次跟你聊过，最近忙什么呢？哦我今天也没事儿，就是打个电话看你忙啥，昨天不是下暴雨嘛，有些地方淹了
浅谈知识经济时代的企业营销创新- 浅谈知识经济时代的企业营销创新这一文通过分析知识经济对消费者需求、企业产品、产品价格以及营销方式产生的影响，揭示在知识经济时代我国企业营销面临的挑战及市场营销中存的各种问题，详细内容请看下文。 随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,不断结合自身特点进行营销策略的创新。 一、知识经济简析 (一)知识经济概念 二战以后，在激烈的经济竞争中，世界各国都越来越认识到知识的重要性，科技知识以经济发展中上升到绝对的优势位置。在当今知识经济时代，掌握知识越多的人，获得的工资报酬也越多;拥有更多知识的企业，在市场竞争中获胜的机遇也越大;拥有更多知识和信息的国家，其社会经济发展速度也越快。实践证明，哪个国家知识生产水平信息传播快，科技成果运用广，这个国家的综合实力就强。知识经济正是西方发达国家充分认识到知识在经济发展中的重要作用而提出来的。所谓知识经济，我们采用经济合作与发展组织(OECD)在《以知识为基础的经济》的报告中的定义：知识经济是指建立在知识和信息的生产、分配和使用之上的经济。知识是和农业经济、工业经济对应的一种经济形态，其最重要的特征是可以把知识作为资本来发展经济。 (二)知识经济时代的营销特点
传统营销是一种交易营销，强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客，因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客，企图保持稳定趋升的市场占有率。然而，实践证明，开发一个新客户的成本要比维系一个老客户高得多，而且轻老重新极易导致新的一个到手，老的一片丢光，最终一无所获。 传统营销通常针对某一市场进行，也就是说，企业的营销通常针对所有的目标顾客群，企业遵从规模化生产、大众化营销和标准化服务，这在以前短缺经济条件下已经足够。而现在，随着客户需求的多元化，企业应针对个性化的需求提供个性化的服务，进行个性化营销。 也就是说，大众营销时代即将结束，大批量生产、大批量销售、大范围广告和大众营销将被1=1的理念所取代。企业进行营销的市场不再是一个匿名的顾客群而是针对每一个客户，生产者和中间商以及顾客之间是1对1的沟通。如此营销更具实用价值和生命力。个性化生产、个性化营销、个性化服务将是大势所趋。 随着知识经济时代的来临,知识和信息已成为企业最重要的生产要素。在营销管理中,企业可根据自身战略目标和内部资源状况,在更为广泛的空间去寻找能为自己提供持续发展所需资源的企业,并在充分利用信息网络技术的前提下,打破企业边界,构建虚拟组织,与各种企业开展灵活、多样、高效、机动的合作,真正实现资源共享、优势互补,相互学习、相互促进,激发创新、提高企业的竞争优势。 二、知识经济对企业营销的影响 以数字化、网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济，对人们的生产方式、思维方式、生活方式及行
凡事睁一只眼，闭一只眼是人生的最高境界 漫长的人生旅途中，人们总会遇到各种各样的琐事，这个时候你不妨糊涂面对、假装不知，或做些模棱两可的姿态，时间将化解一切。这种睁一只眼，闭一只眼的生活态度是人生的最高境界。生活中，要做到睁一只眼，闭一只眼并不难，关键是如何将此运用到生活中的每一个细节，这，是一门科学，更是一门艺术！ 睁一只眼，闭一只眼逍遥自在度人生睁一只眼，闭一只眼和谐宽容爱道睁一只眼，闭一只眼圆容自如游职场睁一只眼，闭一只眼左右逢源处人际睁一只眼，闭一只眼恰到好处巧办事。用睁开的眼睛逡视世界的美丽，用闭着的眼睛抹去世间的无奈，能够做到这一点的人，可谓是活出了极致。古人云：水至清则无鱼，人至察则无徒。这其中所蕴含的道理正是人们为人处世所需要的真理。我们知道，为人处世是一门学问，更是一门艺术，而在为人处世时睁一只眼，闭一只眼则是一种全新的人生哲学。 在现实社会中，如果一个人过分讲究原则，难免会碰钉子，为周围的人所不容，甚至仇视，感觉为人处世之难。这就要求人们无论是做人还是处世，都不要太认真了，不让难得糊涂突破我们自己的道德底线，凡事睁一只眼，闭一只眼，不过于精明，乃是人们周旋于世的最佳方案。睁一只眼，闭一只眼的人生处世哲学是前人经历并总结出来的真理。睁一只眼，闭一只眼时就意味着你要学会割舍，这样看来糊涂不再是愚蠢，而是一种豁达，一种退一步海阔天空的潇洒。 俗话说，人算不如天算。所以很多时候，我们不妨睁一只眼睛闭一只眼睛做人。要做到糊涂确实不易，这不仅需要我们有一定的修养，还需要有一定的雅量。在你的下属出错时，你要学会睁只眼闭只眼，你的下属会因你的宽容而心存感激，全力为你工作；你的上司犯错时，你要学会睁只眼闭只眼，这样，你的上司为你替自己保了面子而拉近上下级之间的关系；处在婚姻之中的人们，也要学会睁只眼闭只眼，这样你的婚姻
2016年市场营销专业考试模拟试卷三
第一部分：营销管理概论 1、下列哪个选项不是组织市场常用的区隔变数？ A、采购人员特质 B、产业与行业别 C、购买的时机 D、购买规模 2、下列哪项关于策略规划的叙述是正确的？ A、策略规划主要是专属于高层主管的责任 B、策略规划的层级划分，适用于所有规模的企业 C、策略规划是达成企业短期使命的行动指导原则 D、公司策略规划的目标是企业愿景的定位 3、下列何种环境的变化最可能会影响消费者的购买力及消费形态？ A、社会文化环境 B、自然环境 C、政治法令环境 D、经济环境 4、购买决策过程中的方案评估，一定会涉及三个概念，以下选择中不属于的是？ A、产品属性 B、属性的重要性 C、品牌概念 D、品牌忠诚度 5、营销就是在从事____的活动；而____的最高境界，即是在消费者脑海中创造独占的市场，使其对于特定厂商的产品产生忠诚的行为。空格内应填入？ A、价值专属，价值专属 B、价值创造，价值创造 C、价值创造，价值专属 D、价值专属，价值创造 6、企业在选择流通渠道时应考虑的因素中，下列选项中不是“市场因素”的是？ A、市场集中程度的高低 B、顾客的购买习惯
C、对流通渠道的控制 D、购买者的数目 7、电视购物是一种_____？ A、店面零售 B、网络拍卖（网拍） C、人员直销（Personnel Marketing） D、直效营销（Direct Marketing） 8、延伸产品（Augment Product）是厂商另外提供给消费者的额外产品，下列选项中不属于延伸产品的是？ A、售后服务 B、品牌 C、信用条件 D、维修 9、下列哪个选项是消费者在进行购买决策时所知觉的风险？ A、财务风险 B、社会风险 C、时间风险 D、以上皆是 10、以下关于产品生命周期的叙述哪项是错误的？ A、大多产品在导入期为负的利润 B、公司可以在成长期时进入新的市场区域以提高产品的销售量 C、成长期时公司的广告策略应强调品牌的差异性与利益 D、成熟期时公司应该防御市场占有率并使利润极大化 11、下列选项中哪种是通过统计分析方法，发掘隐藏在庞大资料中的重要现象，以供营销决策参考？ A、数据挖掘（Data Mining） B、数据库营销（Database Marketing） C、一对一营销（One-to-One Marketing） D、以上皆是 12、_______抽样方法是指母体的数量已知，且每一个母体成员被抽出的概率相等。
“私人订制”，营销的最高境界 冯氏贺岁大片《私人订制》火热上演，尽管恶评不断、吐槽不息，华谊股价几乎跌停，但这似乎完全阻挡不了其攻城略地：4天，3.2亿的票房，创下了话语电影破3亿最快记录。在这里，我们不是重点讨论《私人订制》这部电影，而是借助这部电影的名字，谈谈品牌营销需要怎么做？我觉得，用“私人订制”这个名称和理念来讲品牌、讲时下最时髦的电商话题，再合适不过。 中国确实到了用品牌化来升级经济结构的时候了，中国企业最缺品牌，最需要品牌，中国制造到中国创造，这可能也是最适合的一种经济结构转变方式。 品牌营销其实一点不复杂，就是首先找到品牌定位，围绕品牌定位发掘品牌核心价值，并找到表达核心价值的策略，运用整合营销传播手段去表达这个定位和核心价值，经过反复的传播和沟通，最后在消费者心中形成品牌形象和品牌联想，最好是一对一的。如本文的题目一样：“私人定制”的感觉。也就是说，这个品牌就是为我量身订制的。你说，这是不是品牌的最高境界呢。 光有品牌定位、核心价值、传播当然是不够的，还需要营销的配套和支持。如价格策略、渠道模式、组织架构、管理、激励体系、团队等等，但这些都是对品牌进行配套和支撑的。特别是在中国市场，由于“地大未必物博”、南北文化差异、消费分层严重、渠道结构、消费习惯不同等诸多原因，需要对区域市场进行分级管理，不同类型市场需要采用不同的营销策略和方式。但随着时间的推移，品牌化，一对一的、定制化的形式一定是不变的趋势。 从电商的角度来看，电商从最开始的B2B，王峻涛的8848网站开始，到马云的阿里巴巴，都是B2B——让天下中小企业没有难做的生意，这个网络的长尾效应诞生了，目的也达到了。之后B2B走向了消费者，不断进行渗透，诞生了C2C 的代表企业，淘宝网；然后京东、天猫诞生了——B2C电商，客服了纯粹的C2C 的弱点：假货横行、个人对个人交易的门槛低、规模小、假冒伪劣等无法解决和监督的问题。但经过几年的发展，B2C已经饱和，淘宝自创的“双11”销售额连创新高。实际上“双11”在2009年诞生的时候仅仅是淘宝为了光棍节促销的一个噱头，但从此一发不可收拾。 淘宝“双11”的数据，2009年销售额只有1亿，而2010年淘宝及淘宝商城销售额达到9.36亿；2011年，淘宝及天猫销售额52亿；2012年淘宝及天猫销售额191亿；2013年淘宝及天猫销售额350亿。从数据看，4年翻了350倍，这哪里还是B2C，这已经变成了另外一种模式了。 消费者等着“双11”到来，来一场购物狂欢，已然变成了由消费者主导的购物，也由不得厂家不参加了，这是什么模式呢——C2B模式。由此发展下去，C2B模
浅谈企业市场营销管理及创新分析 发表时间：2018-11-07T17:28:38.383Z 来源：《建筑学研究前沿》2018年第19期作者：焦青翠[导读] 营销管理是与时俱进，具有时效性的，一成不变是得不到长远的发展的，是会被时代慢慢淘汰的。摘要：在社会主义市场经济迅速发展的背景下，企业之间的市场竞争愈发激烈。企业要想实现可持续发展，则需要注重创新，以此打造企业优势品牌，提升企业市场核心竞争力，为促进企业的进一步发展奠定夯实的基础。 关键词：企业市场；营销；管理；创新 1企业市场营销管理创新具有的益处营销管理是与时俱进，具有时效性的，一成不变是得不到长远的发展的，是会被时代慢慢淘汰的，所以营销师与市场相绑定的，能够在市场中为企业之间的竞争提供一个展示平台，这种良性的竞争对于所有企业的发展和中国经济的发展都是有促进作用的。由于近几年我国经济形势的转变，许多私有企业的兴起，形成了巨大的竞争环境，在这种环境中企业可以充分发挥出潜能，达到营销管理的变革，使得企业的各项经营都能够井然有序，对于企业的经营管理以及发展都有着难以想象的好处。2企业的营销管理中的漏洞2.1企业营销过于形式化 企业营销与企业经营的思路及发展方向是统一的，但一些企业其市场营销只是形于表面，并未切实的将其用在企业经营中。另外还有些企业其营销战略过于形式化，尽管企业当中也建立了营销的相应战略，但却未切实的把市场营销战略有效的融进生产经营过程中来，长久如此，会迷失企业的战略目标，导致在市场营销中多数中小企业都摸不清发展的方向。因为建立的营销策略并未良好的贯彻和落实，大多企业都在新经济态势下，不断的构建新的营销策略，并且还不断地对企业和发展方向进行更改，如此耗损了很多时间与资源，最终让企业的发展处于被动，影响企业的进步和发展。 2.2企业中市场营销部门与其他部门达不到协调市场营销需要对市场有很深入的认知，他需要通过用户的反馈来制定相应的策略，将所生产的产品正好符合需求，使得企业的利益达到最大化。目前社会形势下，经济流动速度加快，企业必须要将市场的动态放在首位，结合市场的需求，创立符合行情的营销手段和营销管理。它是同其他的部门共同构成的，不能够单独完成工作。但是目前许多企业认为市场营销是一个单独的项目，单独实行对策和方案，结果往往不能达到预期的要求。 2.3营销观念落后，墨守成规许多企业把营销看成一种揽财手段，对于销售的成果过于重视，对于产品的售后服务和对于产品的信誉设立并不重视，目光放得不够长远，越是如此业绩越是会停滞不前；对于销售员的个人能力过于重视，认为只有个人能力出众的销售人员才能够对营销管理有巨大的帮助，却没有想到销售的工作是一个团队的任务；突出了营销手段与销售有关部门的关系，没有考虑到销售的业绩是以销售部门为主其他部门也要进行相应的管理。这些错误的观念在很多企业中都存在，并且企业自身很还没有发现。企业的营销管理是整个企业都需要密切重视的，各个部门之间对于营销的配合才使此次营销得到成功。3对于企业营销管理的创新 3.1树立全新的现代营销理念在当前市场经济的快速发展推动下，现代企业市场营销管理必须积极面向改革发展的前沿，运用先进的现代营销理念，摒弃传统营销管理中故步自封的模式，结合市场与企业发展的实际情况，开展多种市场营销创新活动，不仅能够促进企业经济效益的提升，更能由此确保企业的竞争优势。总体来说，目前较为先进的营销理念中，不仅包括全球化的营销规划，还应具有个性化营销理念，以及客户营销与绿色营销等先进理念。无论是个性化营销，还是客户营销，都应以满足客户消费需求为宗旨，使企业在良好的营销理念中赢得口碑，创建品牌。 3.2构建市场为导向的营销网络体系营销网络的构建，便于促进企业产品的流通，尤其是互联网经济的深入，网络成为了企业产品的推广渠道之一。为此，企业管理人员则有必要注重营销网络体系的构建。与此同时，营销最终目的是将企业产品卖给消费者。为此，在营销网络体系构建的过程中，则需要注重以市场导向为基础。除此之外，市场环境并不是一成不变的，而是不断变化的。为此，企业有必要关注市场环境的变化，及时引进新的市场营销模式，以此打造有效的以市场为导向的营销网络体系。 3.3打造创新型营销队伍 企业之间的市场竞争，究根结底就是企业拥有的人才之间的竞争。企业优秀的人力资源是企业实现可持续发展的基础。为此，企业市场营销管理人员则需要综合分析企业当下实际情况，明确企业的优劣势，结合企业未来发展战略，以市场为导向制定有效的市场营销战略。同时在战略实施过程中，需要一支高素质队伍执行，才能确保其落实到实处。由此可见，打造创新型营销队伍的重要性。具体为聘用一些具有高等学历的专业学生，同时加强入职后的专业培训，以此不断提升营销队伍的综合素质。与此同时，企业可以通过外部招聘引入出色的营销人才。 3.4提高营销系统化 科学合理地开展营销组织框架的建构，确立整体营销的策略，对于促进企业的发展来说有着重要的作用。这就需要企业应该明确营销目标，根据市场开发的实际情况，建立完善的组织体系，强化管理体系。通过完整的体系和流程，充分保证市场营销工作的有效性。 3.5 提升营销管理人员的综合素质对于施工企业来说，企业营销管理人员的综合素质直接决定了企业营销工作的成败。这就需要企业应该注重聘用高素质的专业营销人才，确保相关工作更加有效的开展。同时，应该做好营销管理人员的培训工作，聘请专家和教授进行培训，切实提升其营销管理能力，保证企业在激烈市场竞争环境中有足够的竞争能力。 3.6充分发挥网络销售资源优势
招商银行私人银行营销实战案例分享实录 2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0) 字号：T|T 招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例 腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。腾讯财经对论坛进行全程直播报道。 以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录： 范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。当时我记得在论坛上讲过这么一段话。 2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。 今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
市场营销考试题 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
打印11月份市场营销月考试题 一、单项选择题 1、产品整体概念最基本的层次是指（） A．核心产品B．形式产品C．附加产品D．实物产品 2、企业所拥有的不同产品线的数目是该企业产品组合的（） A．深度 B．长度 C．广度 D．关联度 3、企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（） A．向上延伸B．向下延伸C．反向延伸D．缩减产品组合 4、在原有产品基础上，部分采用新技术、新材料、新工艺，使产品的性能有显着提高的产品，叫做（）新产品。 A．全新新产品B．换代新产品C．改进新产品D．仿制新产品 5、新产品要打开市场，关键是做好（）的工作。 A．逐新者和早起采用者B．中期采用者 C．晚期采用者 D．落伍者 6、在产品营销中，设计和开发精美的酒瓶，当瓶内的酒使用完之后，酒瓶可以用作花瓶或凉水瓶，以此方法吸引消费者购买。这种包装策略是（） A．类似包装B．附赠品包装C．组合包装D．再使用包装 7、创名牌、提高偏爱，突出一个“优”字，是（）的营销策略重点。 A．引入期B．成长期C．成熟期 D．衰退期 8、企业在不同的产品上使用不同的品牌，属于（）策略。 A．个别品牌B．统一品牌C．分类品牌D．并用品牌 9、品牌中可以被识别辨认，但不能用语言称谓的部分，叫（） A．品牌名称B．品牌标志 C．商标 D．品牌决策
10、相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（） A．全新新产品B．换代新产品C．改进新产品D．仿制新产品 11、我们一般说增加产品线，扩大经营范围，都是指拓展产品组合的（） A．宽度B．深度C．关联性D．前三者总和 12、延长产品生命周期的主要途径有（） A．产品改革B．市场改革C．营销组合改革D．前三者总和 13、产品特色属于产品整体概念中（）部分 A．核心产品B．附加产品C．形式产品 D．特色产品 14、处于（）的产品，销售量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。 A．投入期B．成长期C．成熟期D．衰退期 15、消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要买的东西，是产品整体概念中的（） A．有形产品 B．核心产品 C．期望产品D．延伸产品 16、产品的款式、特点、包装属于（）范畴。 A．核心产品B．形式产品 C．期望产品D．延伸产品 17、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足（）的需要A消费者 B顾客 C社会 D目标市场 18、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种（）的总和 A功能 B利益 C属性 D用途 19、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（） A服务 B质量 C效用 D功能