第1章绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究的背景
公司信贷业务仍是各家商业银行利润来源的基石，但在当前货币政策转为稳健，监管当局对经济资本的约束强化以及对信贷规模的刚性控制，对公司信贷业务转型发展提出了更高要求。对于中国工商银行股份有限公司江西省分行（以下简称：江西工行）这样一家在江西省内具有举足轻重地位的大型国有控股银行而言，面对复杂多变的内外经营环境，公司信贷业务的发展模式已经难以为继，公司信贷业务的经营面临严峻考验。最重要和最直接的有这样几个方面：
一是从2010年末中央经济经济工作会议可以看到，国家宏观经济政策定调为“积极稳健、审慎灵活”，货币政策由“适度宽松”转向“稳健”，预示着外部经济环境更加复杂，市场风险因素更加多变，给银行信贷经营带来压力；
二是从2010年9月12日，巴塞尔委员会正式出台了《巴塞尔Ⅲ》框架，成为全球银行业风险管理的新标准开始，以增强资本质量和提高资本要求等内容为核心的监管标准逐渐为我国银监会采纳，并推出了中国版“巴Ⅲ”，这就要求所有商业银行都要加强了资本约束管理，过去传统依靠贷款规模拉动型的公司信贷业务增长模式受到了严格限制；
三是从2011年连续加息可以看出，一年期利差似乎未有缩小，但一年期以上利差缩小非常明显，如果与2007年末一年期利差相比，一年期利差是缩小的，充分表明央行在推进利率市场化的渐进进程中，利差空间缩小的政策导向是确定无疑的，这将直接压缩商业银行信贷业务的盈利空间；
四是随着公司信贷业务逐步走向了买方市场，信贷资金“趋利避险”的特性，决定商业银行同业在对优质客户争夺上呈现出激烈竞争态势；
五是资本市场的快速发展，以短期融资券、中期票据为主的直接融资手段更加丰富多样，“金融脱媒”正在不断挤压商业银行的信贷空间。
本文就是在这样一种背景下，从江西工行自身经营现状出发，思考公司信贷业务转型发展，从市场营销策略上研究、探索更加符合转型要求的公司信贷业务发展之路径，促进江西工行公司金融业务又好又快发展。
1.1.2研究的意义
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本文试图结合当代市场营销理论和SWOT分析方法，围绕江西工行公司信贷业务发展的内外经营环境进行讨论，对该行所面临的优势、劣势、机遇、威胁进行研究和概括总结，提出了对该行公司信贷业务在加快转型背景下的营销策略和市场定位，以及相应组织措施保障。研究本课题的理论意义在于：目前国内在这一领域的研究成果相对较少，对其在实践中的应用情况更少理论探讨与实证研究，希望本文的研究能够为商业银行公司信贷业务的转型发展，起到一定的启发和借鉴作用。
1.2研究思路和方法
1.2.1基本思路
本课题希望通过对当前资本约束和信贷规模趋紧的大背景下，结合公司信贷业务的特点、江西省情以及江西工行的实际经营情况，对未来三年江西工行公司信贷业务的营销策略做出合适的选择，“用正确的思路”来“干正确的事情”，进而提出适合转型背景下的江西工行公司信贷业务相应的组织制度保障。本课题的技术路线如下：
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1.2.2研究方法
本课题拟采取规范研究与案例研究相结合、理论研究与经验实证相结合的方法，结合江西工行公司信贷业务经营实际，详细分析该行公司信贷业务转型发展的难点，提出了转型发展的思路与对策。此外，本文采用了定量与定性分析相结合以及比较分析等方法，在探讨国内外的研究现状时也是把国内外关于营销策略的观点进行整理，从中找出差异，并对优秀的、先进的理论进行借鉴与应用。
l.3特色和创新之处
针对江西工行公司信贷业务现状，立足于当前经营转型主线，探索适合于该行公司信贷业务营销模式，有针对性地对原有营销模式、策略组合进行调整和选择，从实际层面引导江西工行公司信贷业务的成功转型和更好更快发展。
（1）研究视角比较独特、新颖。针对当前银行业经营转型背景下商业银行公司信贷业务营销理念的新变化，包括绿色营销、链式营销、综合营销、整体营销等开展研究。
（2）提出从贷款持有向贷款交易转变，推进公司信贷业务由增量管理向流量管理转变，走出一条资产规模并不无限扩大，但盈利能力却能持续增长的商业银行信贷业务科学发展之路，实现资产风险的适当分散、资产收益的稳步提高。
（3）提出从“公司信贷”向“公司金融”的转型要求，以信贷业务为龙头，按照“1+N”营销策略，全方位服务、全产品营销，多种产品的交叉销售和客户信息的共享，通过组合营销、综合营销，进一步提高了营销服务效率，满足客户全方位、一揽子的金融需求，深度挖掘客户价值。
（4）提出“投行开路，商行跟进”的公司信贷服务新理念，搭建投行业务与信贷业务融合互动发展平台，促进公司信贷业务转型发展。
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第2章相关理论概述与文献回顾
2.1基本概念界定
2.1.1信贷
屈建国、龙小宝[18](2010)认为，信贷是银行利用自身实力和信誉为客户提供资金融通和承担债务的行为，并以客户支付融通资金的利息、费用及最终承担债务为条件。
本论文基本认同上述信贷概念，即“信贷=贷款+信用链接”，这其中包括了两部分：第一部分是传统意义上的贷款概念，按照1996年8月起实施的《贷款通则》定义：贷款系指贷款人对借款人提供的并按约定的利率和期限还本付息的货币资金。这表明银行出借的是信贷资金使用权，通常反映在银行的资产负债表内，即人们所说的“表内资产”。第二部分是隐含的、不为人们所关注的银行信用，不通过出借资金仅凭银行信用，就能为客户融通资金或提供担保的中介职能，这表明银行让渡的是银行信誉，通常反映在银行的资产负债表外，即人们所说的“表外资产”。正是由于有银行信用的链接，使原本企业的生产和销售的不同步而有了紧密联系，也使物流、信息流、资金流的循环得以正常运转起来。
从这个意义上讲，本论文采用的是更加广义的信贷概念，即一切以实现承诺为条件、以信用链接为纽带的价值运动形式，包括但不限于存款、贷款、担保、承兑等活动。
2.1.2公司信贷
按照服务客户的性质分类，基本可以分为公司法人、机关事业法人以及个人客户，因此可以将银行业务分为公司业务、机构业务和零售业务。根据中国工商银行关于公司金融业务的描述，工商银行的公司金融业务是面向公司客户提供存款、贷款、结算、理财业务等本外币合一的全方位金融服务；其中公司信贷业务是公司金融业务的核心业务之一。但由于信贷业务的特殊性，公司信贷业务的服务对象会扩展到机关事业法人客户，有时也称之为法人客户信贷业务，为客户提供资金借贷或信用支持活动。
尽管我国商业银行的非利息收入增长较快，但在现有严格分业经营管理体制下，银行业的发展仍受经济发展水平和客户消费习惯的影响，非利息收入占营业收入比重相对偏低。以工行为例，非利息收入由2007年316亿元增长到2010
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年770亿元，年均增长25%；但2010年末非利息收入占营业收入比重仅为20%，远低于国际先进银行40%以上的标准。可以预见，在未来一段相当长的时间内，我国商业银行盈利模式仍将以传统利差收入为主要来源。而在传统利差收入模式下，公司信贷业务显得至关重要，以工行为例，2010年末公司贷款占各项贷款比重高达72%，另外由公司信贷业务还派生出了对公存款、结算等大量低风险业务。从这个意义上讲，抓住公司信贷业务转型发展，就是牢牢把握住了公司金融业务的长远发展；抓好公司信贷业务的营销策略调整、再选择，就能促进公司信贷业务更有竞争力，公司金融业务更好更快发展，
2.2现代西方银行营销理论
市场营销（Marketing）是企业有较强目的性和针对性的主动行为，以客户需求的满足为出发点，围绕内外经营环境，选择目标市场，确定产品开发、定价、分销、促销和提供服务以及之间的协调配合，并进行最佳组合的企业活动。作为一门学科，发展到今天，市场营销学己经从过去单纯作为经营者的一种简单推销术，演变成能为管理人员提供一整套系统的经营“思想、态度、策略和战术”。菲利浦·科特勒和加里·阿姆斯特朗[1](2003)对市场营销的定义是：个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。最简明的定义是指在可获利的情况下提供给顾客满意。市场营销的目标，是通过承诺卓越价值来吸引新顾客，并通过提供给顾客满意来留住老顾客。同时指出，营销经历了三个阶段，一是大规模营销。在大规模营销阶段，销售者大量生产、大量分销和大量促销一种产品给所有的购买者，大规模营销的依据是它能最大限度地降低成本和价格，创造最大的潜在市场。二是产品多样化营销。在这个阶段，销售者生产两种或两种以上，具有不同特色、式样、质量、型号等的产品。产品多样化营销的依据是消费者地品味不同，而且随着时间发生变化。消费者总在寻找不同与变化。三是目标市场营销。在这个阶段，销售者首先找到细分市场，在其中选择一个或若干个，然后针对每个细分市场，开发适销对路的产品并制定相应的市场营销组合。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了4P理论，即产品(Produet)、价格(Priee)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。而美国
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营销专家劳特朋教授在1990年提出了以需求为导向的4C理论重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。当代营销大师菲利浦·科特勒则归纳说:4P反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点；从购买者的观点来看，每一种营销工具都是为了传递顾客利益。他还认为4P与4C之间有着一一对应印关系即: Product-Customer，Price-Cost，Place-Convenience，Promotion-Communication。
美国市场营销协会（AMA）于1985年对市场营销下了比较完整和全面的定义：市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换”。管理管理学家彼得·德鲁克曾经说过：营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解客户，从而使产品或服务完全适合客户的需要而形成自我销售。理想的营销就是使有购买欲望的客户能够便利地享受这些产品或服务。
商业银行的市场营销理论是起源于市场营销管理理论，由全美银行家协会于20世纪50年代引入银行业，并由于其契合了满足客户需要的客观要求为银行业界所普遍接受。1972年8月，英国的《银行学杂志》(The Bankers)对银行营销定义为:所谓银行营销是指把可盈利的银行服务引向经过选择的客户的一种
管理活动。玛丽·安娜·佩苏略[2]( 2001)认为营销观念是一种认识，即通过以下方式可最有效地实现一个组织的目标：识别构成目标市场的客户需要和要求，并通过一种整体的、有效的、在整个组织范围内的努力来满足这些需要和要求。营销观念是一种理论和思想框架，踏实决策的基础，并对有效地管理资源提供指导，其四个支柱是：客户导向、利润、全公司努力和社会责任。
美国营销学权威菲利浦·科特勒在他的新作《营销动向：利润、增长和更新的新方法》（中文版译为《科特勒营销新论》）中打破其创立、传播并给其带来国际声誉的经典范例，提出了“全方位营销”的动态新范式。他认为，互联网、全球化和超竞争，正在重塑市场并改变企业的运作方式，传统的营销方法需要被解构、重新定义、扩展，来反映这一现实情况。对于银行来说，全方位营销观念（Holistic Marketing Concept）指银行针对客户的个性化需求，
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应当整合企业的全面关系网络，通过掌握客户占有率、顾客忠诚度和客户终身价值来达到获利性地成长，并建立一种多层次的、立体的营销方式，如内外营销联动、网络营销、公司团购、跨区域销售等。如果说推销观念立足于银行的现有产品，是以产品为重心，营销观念立足于满足客户需求的能力（营销组合），是以能力为重心，那么全方位营销观念则是立足于银行的全面关系（客户、银行及员工和合作商的关系），以全面关系为重心的。
2.3国内学者关于银行营销的文献回顾
国内的部分学者在商业银行市场营销理论上也作了大量的研究,如钱用道[14](2000)对商业银行市场调查、市场细分、市场定位、银行产品开发与定价、市场促销以及营销战略也进行了系统的研究。刘永章等[9]（2001）认为银行营销是银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，把银行产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行的盈利目标的一系列管理活动，并提出客户是银行营销的中心，银行营销是一个综合性的不断发展的概念，在此基础上，对传统的银行营销理论进行了深入的研究。彭雷清[8](2002)认为商业银行市场营销是一个综合型的概念，包括了市场调研、市场细分、选择目标市场、市场定位和采取的产品、定价、分销、促销等策略的全部内容，也包括了营销环境分析、市场分析与定位、营销战略与组合策略选择、管理营销活动的全部过程。一个完整的商业银行市场营销，离不开营销主体、营销对象、营销载体、营销环境、营销手段、营销资源和目标等要素，因此，它又是一个系统性的和不断变化发展的概念。商业银行市场营销应根据多变的市场环境进行调整，不断根据市场需求的变化制定银行产品的开发与定价策略，重要的是在现代市场经济条件下，银行营销应实行客户经理制。郭克莎等[7]( 2003)进一步认为营销观念，就是企业营销的观念导向，是用来指导企业营销活动的管理思想的理性概括。商业银行要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须倡导和坚持现代市场营销理念来指导经营发展。汪涛[51]（2008）点出了几个主要营销观点：(l)以市场为导向
从市场营销学来看，所谓市场是指具有购买意愿和购买力的消费群体。对商业银行来说，市场即具有现实或潜在金融需求的客户群体。市场观念是商业银行各项业务发展和产品、服务创新的基点。以市场为导向，要求商业银行业务创新、产品设计以及经营活动要围绕市场的需要来思考、判断、展开。“一
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切从市场的需要出发”必须成为商业银行营销活动的自觉准则，可以说，商业银行的各项业务发展和任何产品创新都是为了满足市场的需要，也只有满足了市场需要才能更好地发展业务，占有更多市场份额，实现自身的经营目标。
(2)以客户为中心
客户是商业银行的衣食父母，客户的需求是商业银行营销活动的出发点。只有不断满足客户日益增长的各类金融需求，商业银行才能扩大业务，增加盈利。现代商业银行坚持以客户为中心的营销观念，实质上就是要实施客户发展战略。商业银行本质上就是围绕客户做业务，客户是业务的载体。没有客户，就没有业务；增加客户，就是增加业务；发展客户，就是发展业务；不能满足客户需求的扩容和提高，业务就不能扩大和增长，在市场竞争中就会被淘汰。客户是商业银行经营发展的根本，客户的需求是商业银行发展的动力。
(3)以创新为使命
客户的需求是不断变化的，其需求水平也在不断提高，产品会由被客户喜欢变为不喜欢。因此，客户的多变性要求商业银行必须不断创新。特别是进入新世纪以后，电子信息技术的飞速发展，客户会要求银行应及时采用这些现代化技术手段，提高工作效率。在任何时候，市场上总存在未满足的需求，作为现代服务业的重要组成----商业银行可以通过市场细分，发现潜在与现实需求，并通过创新来满足这些需求。
(4)以增值为目的
把现代企业营销的目的定位于“以增值为目的”，除了能满足资本追求增值的本性、还原企业制造增值的本性、正视员工所创造增值的本性外，更重要的是还能涵盖实现客户共同增值的多赢。对于商业银行来说，对内不断实现自身经营效益达到多方均衡或多方统一的“增值”，对外不断提升其忠诚客户资信程度和经济实力时“增值”，这是现代商业银行在经济全球化、金融一体化条件下的必然选择和必须作为。因此，“以增值为目的”是指引现代商业银行在激烈的市场竞争中走向成功的理性导向。
上述营销观念只是诸多目前商业银行流行市场营销观念的一部分，不是全部，而新的观念还在不断更新和涌现，吸收新的商业银行市场营销观念对商业银行公司信贷业务发展是有积极帮助的。袁小霞、崔迅[27]（2004）以花旗银行在日本的营销案例，认为“3R”策略是银行营销的核心内容，决定了一个银行能否在竞争中获胜的重要因素。张丽拉[28] (2004)认为金融产品营销是商业银行
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营销管理的核心。王苹[39]（2004）对我国商业银行营销策略选择中出现的问题进行了分析。肖宪芝[50]（2006）指出，欠发达地区的信贷支撑作用，由主角变成配角，反映了商业银行信贷管理制度的不够灵活，信贷市场的营销策略缺乏活力。
纵观上述所有的以及未提及的理论研究成果，都是本论文十分重要的研究基础。虽然国内有关商业银行营销的论述众多，但都很少涉及到新的转型条件下对公司信贷业务市场营销战略和规律，不过他们的研究也为论文的研究提供了许多有益的思路。
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第3章江西工行公司信贷业务发展的环境条件分析
3.1江西工行及其公司信贷业务概况
3.1.1工商银行总体情况
中国工商银行成立于1984年1月1日，历经27载春华秋实，经历了从国有专业银行到国有独资商业银行再到国际公众持股公司的历史性跨越，在支持与服务经济社会发展进程中，稳步迈入世界领先大银行之列，成长为全球盈利最大、市值最大、信贷规模最大的银行。连续多年被国际知名机构评为中国最佳银行、全球新兴市场最佳银行、中国最佳零售银行、中国最佳网上银行、中国最佳托管银行、中国最佳现金管理银行等诸多荣誉。
近年来，中国工商银行股份有限公司(以下简称“工商银行”)面对复杂多变的外部环境，主动适应全球金融监管变革要求，积极融入中国经济转型发展大局，把加快发展方式转变摆在更加突出的位置，坚定不移调结构，脚踏实地促转变，始终坚持“以客户为中心、服务创造价值”的经营宗旨，持续提升金融服务水平，“您身边的银行，可信赖的银行”的品牌形象深入人心，品牌内涵不断丰富，成为中国消费者首选的银行品牌和全球最具价值的金融品牌。同时，坚持履行经济责任与社会责任的有机统一，先后荣获“最佳履行社会责任银行奖”、“中国最佳企业公民”等大奖。目前拥有近40万名员工，通过16227家境内机构、203家境外机构和遍布全球的逾1562家代理行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向412万公司客户和2.6亿个人客户提供广泛的金融产品和服务，基本形成了以商业银行为主体，跨市场、国际化的经营格局，在商业银行业务领域保持国内市场领先地位，正朝着建设成为最盈利、最优秀、最受尊重的国际一流现代金融企业的目标而努力。
2011年上半年，工商银行实现税后利润1096亿元人民币，同比增长29%。更为重要的是经过持续的转型发展，工商银行的经营模式和收益结构进一步优化，发展的协调性和可持续性显著增强，盈利能力可持续增长的基础进一步夯实。仅从信贷业务看，工商银行很好地保持了信贷总量的合理均衡增长，人民币贷款比年初增加4109亿元，不良贷款余额和比例在保持连续11年“双下降”基础上再次实现“双下降”，不良贷款率为0.95%，首次降至百分之一以内，创历史最优记录。在信贷的投向上，将小企业贷款、贸易融资和个人贷款作为投放重点。截至6月末，小企业贷款余额5917亿元，较年初增加1192亿元，增幅25.2%，增幅是全部公司贷款增幅的4.5倍；贸易融资余额5923亿元，比年
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初增长21.2%，余额占全部流动资金贷款的34%，替代优化效应明显，信贷结构调整和公司业务转型发展取得明显成效。
3.1.2江西工行总体情况
中国工商银行股份有限公司江西省分行（以下简称：江西工行）是中国工商银行股份有限公司辖属的一级分行,也是江西境内最大的商业银行，曾被评为“首届江西十大和谐企业”。至2010年末，全行从业人员近1.1万人，分支机构总数421个，为全省近10万公司客户和约1000万个人客户提供优质、专业服务。拥有国内最先进的电子银行平台，客户可以通过安全便捷的网上、电话、手机与自助银行渠道24小时全天候轻松办理资金管理、金融理财、代理销售等业务，使工行服务触手可及。该行在全省拥有领先的市场地位，优质的客户基础，多元的业务结构，强劲的创新能力和市场竞争力，成为支持江西经济发展的金融业主导力量。
2010年江西工行以科学发展观为指导，认真贯彻落实国家经济金融方针政策和总行经营决策部署，紧紧围绕“抓机遇、上规模、调结构、防风险”的总体经营要求，全力以赴抓发展，努力做大经营规模，加快经营结构调整，积极规避和化解经营风险，全面实现了“123”发展目标，取得了效益、质量、速度全面协调发展。
----各项贷款余额突破1000亿元。在贷款规模严格控制的情况下，充分发挥信贷资源配置的最大效能，积极争取总行资源倾斜，确保了贷款余额过千亿。至2010年末，本外币各项贷款余额1003.43亿元，比年初增加176.38亿元。其中：项目贷款增加58.19亿元；小企业贷款增加20.36亿元；个人贷款增加110.1亿元，四行占比保持第一。
-----存款余额突破2000亿元。坚持存款立行理念不动摇，立足营销客户增加存款，外拓市场与内挖潜力并举，存款规模迈上新台阶。本外币全部存款余额2001.25亿元，比年初增加410.13亿元，同比多增82.14亿元，其中：储蓄存款增加94.24亿元；公司和机构存款增加106.59亿元；同业存款增加204.01亿元。
----经营利润突破30亿元。实现考核拨备后利润30.84亿元，经济增加值15.66亿元，中间业务收入突破10亿元，达11.64亿元，同业占比第一。
----新兴业务快速发展。信用卡发卡量、消费额、透支余额三项指标遥遥
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领先同业；个网证书客户增加54.98万户，企网增加1.16万户，离柜业务占比提高7.71个百分点；国际业务市场份额得到提升；贵金属、投资银行、理财业务、第三方存管、现金管理、企业年金等市场优势进一步巩固。
----公司信贷业务结构调整不断深化。一是优质客户贷款不断增加。信贷客户总数1184户，增加219户，增长22.69%；AA-级以上法人客户优质贷款439.01亿元，增加79.27亿元，增长22.04%，占公司贷款总量的71.11%，与去年基本持平。二是贸易融资和小企业贷款不断增加。小企业客户数556户，增加226户，增长68.48%；小企业贷款35.67亿元，增加20.36亿元，增长132.98%；贸易融资余额77.99亿元，增加50.26亿元，增长181.25%；贸易融资占流动资金贷款比重已达41.45%，同比提高22.76个百分点。
----资产质量持续向好。加强信贷政策与国家产业政策、环保政策的衔接，认真贯彻落实“三个办法、一个指引”贷款新规，加快不良贷款清收处置步伐，退出潜在风险贷款 30.5亿元，确保了信贷资产质量持续优良。不良贷款余额13.27亿元，下降4.49亿元；不良贷款占比1.32%，下降0.83个百分点，持续实现“双下降”。
3.1.3江西工行公司信贷业务总体情况
2005年江西工行与全国工行其他兄弟分行一道，完成了股份制改造。公司信贷业务经历了不良贷款剥离后的阵痛，经历了一段时间的市场萎缩，每年公司贷款增量均为低水平的两位数增长，直至2008年下半年开始重新启动，经过2009、2010年快速发展和规模扩张后，逐渐步入结构调整与转型发展阶段。（详见表3.1）。
表3.1 近5年江西工行公司贷款情况
数据来源：江西工行CS2002系统
2010年江西工行公司信贷业务人员紧紧围绕“抓项目、上规模、调结构、防风险”的思路，抢抓发展机遇，抢抓优质信贷市场，实现了公司信贷业务快
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速发展势头。年末，公司人民币贷款余额607.40亿元，比年初增加107.02亿元，同比少增0.83亿元；公司贷款占各项贷款余额的61.12%，比年初增加0.38个百分点。
----一般流动资金贷款余额179.58亿元，比年初增加31.19亿元，同比多增25.36亿元，占比18.07%，比年初增加0.06个百分点。一般流动资金贷款累计发放279.68亿元，同比多增57.27亿元；累计收回248.49亿元，同比多收31.91亿元。其投放特点：一是贸易融资成为流动资金贷款业务的主力品种，余额占流动资金贷款比重41.45%；累计发放金额占流动资金贷款累放比重54.75%；比年初增加47.71亿元，增幅为157.61%。其中商品融资年末余额24.7亿元，占贸易融资余额的32%，增加18.4亿元，增长近3倍，在全国工行系统分别列第7和第5位。二是流动资金贷款基本满足了重点大客户的短期资金需要，据统计贷款余额亿元以上客户新增流动资金贷款16.5亿元。
----项目贷款余额353.15亿元，比年初增加58.25亿元，同比少增29.9
亿元，占比35.54%，比年初下降0.26个百分点。累计发放109.51亿元，同比少放18.31亿元；累计收回51.26亿元，同比多收11.59亿元。投放特点：一是仍以基础产业项目为主，高速公路、电力、城建、铁路等项目累计发放贷款96.68亿元，约占项目贷款发放量的90%。二是以旅游、加工类客户为主的实体经济项目成为新的信贷市场拓展重点，约占项目贷款发放量的10%。
----房地产贷款余额74.67亿元，比年初增加17.58亿元，同比多增3.71元，占比7.51%，比年初增加0.58个百分点。投放特点：一是土地储备贷款业务长足发展，同比增长67.4%。二是住房开发贷款发放项目个数减少，但项目平均贷款额同比增加1665万元。三是5000万元以上住房开发贷款项目（已审批并有贷款投放）18个，项目个数占比26.47%；累计发放贷款占新发放额的63.24%。四是住房开发贷款投放主要集中在南昌、赣州、宜春、上饶、九江等五个区域中心，投放贷款占新发放额的73.77%。
进入2011年，江西工行公司信贷业务紧紧围绕“加快转型，提速发展”的总要求，转变经营理念，加大市场营销力度，截止6月末，公司人民币贷款比年初增加48.34亿元，其中：公司大中型客户流动资金贷款增加7.11亿元，小企业贷款增加27.82亿元，项目贷款增加10.51亿元，房地产贷款增加2.9亿元；完成理财投资业务39.7亿元，其中：理财委托贷款9.3亿元、北金所挂牌27.3亿元、收益权信托3.1亿元；实现转出存量信贷资产（即“挖坑”）1亿
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元；实现利息收入17.77亿元，同比增加3.55亿元。公司信贷业务结构调整促进转型发展趋势愈发明显、强烈，继续保持了快速发展势头。
3.2 江西工行公司信贷业务发展的外部环境
3.2.1经济环境
（1）基本省情
江西位于我国中部地区，东邻浙江、福建，南连广东，西接湖南，北毗湖北、安徽，地理位置优越，全省总面积16.69万平方公里，南北距离约620公里，东西约490公里。现设11个设区市，下辖99个县（市、区），总人口4400万，省会设在南昌市。在江西21个城市中，除南昌市为特大城市外，其余20
个城市均为中小城市。境内大小河流2400多条，其中赣江为长江第二大支流、鄱阳湖是全国最大的淡水湖。京九、浙赣、赣龙铁路纵横贯通全境，全省高速公路里程达2400多公里，形成了省内“4小时经济圈”和省际“8小时经济圈”。
江西地下矿产资源丰富，南钨、北铜、东磷、西煤、中铁，几乎县县有矿、山山有宝。全省已发现矿产140多种，其中21种居全国前3位，铜、钽、铯、铀等11种居全国第1位，其中被誉为江西“六朵金花”的铜、钨、银、钽、稀土、铀更是举世闻名。
江西自然风光秀美，有庐山、井冈山、三清山、龙虎山4个国家级风景名胜区和24个省级重点风景名胜区，“红色、绿色、古色”相映成趣。
（2）全省经济发展情况
近年来，江西省委、省政府立足江西省情，提出“实现江西在中部地区崛起”的奋斗目标，先后作出了“对内全面开放与对外全面开放并举”、建设“三个基地一个后花园（沿海发达地区产业梯度转移的承接基地、优质农副产品的供应基地、劳务输出基地和沿海发达地区旅游休闲的后花园）”、“对接长珠闽、连结港澳台、融入全球化”等重大决策，始终坚持“既要金山银山，更要绿水青山”的可持续发展理念，着力打造“三个江西”，即创新创业江西、绿色生态江西、和谐平安江西，促进了农业农村现代化、新型工业化、新型城镇化、经济国际化和市场化发展。十一五期间，经济社会各项事业协调发展。
----经济发展迈上新台阶。全省GDP实现五年翻一番，财政总收入、社会消费品零售总额、金融机构存贷款余额四年翻一番，固定资产投资和工业增加值三年翻一番，出口总额两年翻一番。生产总值年均增长13.2%，五年增长1.3
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倍。财政总收入年均增长23.5%，五年增长1.9倍。全社会固定资产投资年均增长30.9%，五年增长3倍。社会消费品零售总额年均增长18.9%，五年增长1.4倍。出口总额年均增长40.6%，五年增长4.5倍。（见图3.1）
图3.1 近5年来江西省GDP、财政收入、城乡居民总收入、
社会消费品零售总额增长情况
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数据来源：江西省统计局相关资料整理。
----基础设施建设实现新跨越。高速公路通车里程突破3000公里，由2005年的1559公里增加到2010年的3088公里。铁路营运里程由2307公里增加到2735公里，高速铁路实现零的突破。新建扩建一批民航机场，民航旅客年吞吐量由136万人次增加到563.6万人次。统调电力装机由672万千瓦增加到1349万千瓦，基本形成500千伏输变电主网架。农田水利基础设施进一步完善。
----产业结构调整取得新进步。工业化水平显著提高，三次产业比例由十五期间的17.9∶47.3∶34.8调整为12.8∶55∶32.2。全省规模以上工业增加值3101.9亿元，增长21.7%；工业主营业务收入突破万亿元，达1.42万亿元。有色、钢铁、石化、食品四大产业规模超过千亿元，其中有色产业销售收入突破2000亿元，达2960.5亿元。十大战略性新兴产业加快推进，仅2010年度就实施重大项目209个，年度投资突破700亿元；传统产业调整振兴成效明显，重点支持了54个产业振兴和技术改造项目和158个中小企业技改项目；龙头骨干企业做大做强，商贸、旅游、金融等现代服务业快速发展，全省旅游接待人数突破1亿人次，旅游总收入818亿元，分别增长15.1%和21.1%。
----对外开放获得新进展。五年实际利用外商直接投资186.4亿美元，40家世界500强企业落户江西；累计引进省外5000万元以上项目资金5807.1亿元；累计完成进出口总额634.9亿美元，其中出口377.1亿美元。九江、南昌、赣州出口加工区批准设立并封关运营；南昌保税物流中心获批并投入运营。九江城西港、上饶口岸作业区建成运营，海铁联运线路增加到11条，开辟了3条国际（地区）航线。
2011年是实施“十二五”规划的第一年，江西省委、省政府提出的经济工
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作总体方针是：以科学发展为主题，以加快转变经济发展方式为主线，以鄱阳湖生态经济区建设为龙头，深化改革开放，统筹城乡发展，做大经济规模，做强经济实力，优化生态环境，保障和改善民生，着力推进新型工业化、城镇化和农业现代化，着力推进社会各项事业协调发展，着力提升人民群众的幸福指数，为顺利实现“十二五”规划目标打下坚实基础。其主要预期目标是：生产总值增长10%以上，财政总收入增长18%，全社会固定资产投资增长25%，社会消费品零售总额增长16%，实际利用外资增长10%，外贸出口增长20%，城镇化率提高1.6个百分点，城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入增长11%左右，居民消费价格指数控制在4%左右，人口自然增长率控制在8％。以内。围绕加快转变经济发展方式这条主线，优化结构，提升水平，努力做到“三个突破、八个提高”。“三个突破”：生产总值突破1万亿元，全社会固定资产投资突破1万亿元，财政总收入突破1500亿元，其中地方财政收入力争突破1000亿元。“八个提高”：一是提高财政收入占GDP的比重，由13%提高到13.8%。二是提高税收占财政收入的比重，由84.3%提高到85.2%。三是提高工业增加值占GDP的比重，由46.2%提高到47.7%。四是提高产业项目投资占固定资产投资的比重，由69%提高到70%。五是提高高新技术产业增加值占GDP的比重，由7.8%提高到8.2%。六是提高主要农产品深加工比重，由25%提高到30%。七是提高城镇化率，由44.8%提高到46.4%。八是提高节能减排水平，单位生产总值能耗和二氧化碳排放强度均下降3%左右，化学需氧量、氨氮、二氧化硫、氮氧化物排放量均减少1%以上。
当前，江西省经济社会发展的最大政策“利好”就是2009年12月12日，国务院正式批复的《鄱阳湖生态经济区规划》，标志着建设鄱阳湖生态经济区上升为国家战略。江西省政府以推进新型工业化、城市化为核心，以大开放为主战略，以体制、机制、科技创新为强动力，加快实施鄱阳湖生态经济区规划建设，对实现江西崛起新跨越具有重大而深远的意义。鄱阳湖生态经济区规划国土面积5.12万平方公里，占全省国土面积的30.7％，是江西人口集聚、经济集聚的重要区域。江西省把鄱阳湖生态经济区作为引领江西科学发展、加速崛起的重大战略和龙头工程。积极围绕鄱阳湖生态经济区建设，加快实施一批以“两核一控”(即彭泽核电站、万安核电站、鄱阳湖水利枢纽工程)项目为核心的重大战略性生态工程。加快全省18个专项规划与鄱阳湖生态区总体规划的衔接，重点在绿色生态、新能源、绿色交通、节能环保十大战略性新兴产业等方
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面启动一批重大工程，推动鄱阳湖生态经济区进入全面建设阶段。突出发展低碳与生态经济，加快构建以生态农业、新型工业和现代服务业为支撑的环境友好型产业为体系。以打造生态园区为目标，力争20%的工业园区建成省级生态工业园区。
综合考虑到政策效应持续显现、江西经济强劲复苏以及各种复杂因素的影响，预计今后一段时期全省经济增幅将在高位作平缓调整，但经济回升向好的基本面不会改变，这将成为江西工行公司信贷业务加快发展坚实的外部平台；经济结构战略性调整，将成为江西分行公司信贷业务结构调整的外部驱动力；鄱阳湖生态经济区规划建设的推进，将成为为江西工行信贷业务扩张和转型的战略机遇。
3.2.2金融政策
“十一五”期间，江西省金融业发展态势良好，先后引进2家外资银行、4家股份制银行、14家保险公司、14家证券公司等金融机构入赣。新设立小额贷款公司61家、融资性担保机构288家、村镇银行14家。南昌、九江、赣州、上饶等地方商业银行不断发展壮大。金融业规模进一步扩大，金融市场广度和深度不断拓展，全省金融机构本外币存款余额由4511亿元增加到11908亿元，贷款余额由3064亿元增加到7843亿元（见图3.2）。
图3.2 近5年全金融机构本外币各项存贷款增长情况
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数据来源：江西省统计局相关资料整理。
经济资本约束。资本约束是商业银行经营过程中面临的最重要的外部约束条件之一，并将影响到银行体系的信贷供给能力。2010年9月12日，巴塞尔委员会正式出台了《巴塞尔Ⅲ》框架（以下简称“国际版巴Ⅲ”），成为全球银行业风险管理的新标准。2011年5月3日，中国银监会颁布《中国银行业实施新监管标准指导意见》（以下简称“中国版巴Ⅲ”），确立了中国银行业实施新监管标准的政策框架。“中国版巴Ⅲ”比“国际版巴Ⅲ”的监管要求更严，比如:普通股核心资本充足率最低标准5%，高于“国际版巴Ⅲ”标准0.5个百分点；杠杆比率最低标准4%，高于“国际版巴Ⅲ”标准1个百分点；引入了2.5%的拨备率和150%的拨备覆盖率监管指标，更重要的是“中国版巴Ⅲ”相关指标的过渡期比“国际版巴Ⅲ”的过渡期提前两年。
8月15日，中国银监会对外公布了《商业银行资本管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》），并决定自2012年1月1日开始实施。《办法》对我国银行业资本监管的总体原则、监管资本要求、资本充足率计算规则、商业银行内部资本充足率评估程序、资本充足率监督检查内容和监管措施、资本充足率信息披露等重新进行了全面规范。《办法》从战略高度推动我国银行业在“十二五”期间转变发展方式，意在引导银行更加注重资产质量和结构调整，并加快向小微企业和零售业务方向转型。工行作为系统重要性银行，正常时期资本充足率不得低于11.5%，而且所有指标基本上必须2013年达标。从短期看达标问题不大，但长期而言对工行影响不小，因为工行从现在起，就必须转变经营
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模式，走资本节约型的内涵发展道路。
对仍处于加快发展的江西工行来讲，规模扩张与结构调整是必须要处理的两个最为紧迫的现实问题。该《办法》鼓励银行进行结构调整，对银行进行资本约束，对资产风险权重进行了调整，其中涉及公司信贷业务的权重的调整有：一是取消了国内公共企业的优惠风险权重；二是对工商企业股权风险暴露不再采用简单的资本扣除方法，而是区分不同性质的股权风险暴露，给予不同的风险权重；三是对符合下面三个条件之一的的小微企业，即企业符合国家相关部门规定的微小企业认定标准、商业银行对单家企业（或企业集团）的授信总额不超过500万元、商业银行对此次债权采用组合方式进行管理，其债权风险权重由100%下调至75%；四是对住房抵押贷款区分一套房和第二套房给予差别风险权重，一套房为45%，第二套房为60%。如此权重调整，有助于江西工行更多关注中小企业发展，推进公司信贷业务经营转型。
利率政策。利率作为资金的价格，在资源配置中起着基础性调节作用。随着中央定调2011年将实施积极的财政政策和稳健的货币政策，增强宏观调控的针对性、灵活性、有效性，适度宽松货币政策正式淡出的同时，央行的利率市场化改革也提上议事日程。2011年1月4日，周小川在《关于推进利率市场化改革的若干思考》的讲话稿中称，要有规划、有步骤、坚定不移地推进利率市场化改革，选择具有硬约束的金融机构，让它们在竞争性市场中产生定价，直至放开贷款利率上限和存款利率下限，将利率定价权更多地赋予金融机构。周小川的这一表态被视为利率市场化加速的信号。
应该讲，利率市场化改革取向，早就作为金融体制改革的一个即定目标正在稳步推进，而且改革步伐从未间断：在外币存贷款方面，2000年9月放开了境内外币存贷款利率；在人民币存贷款方面，2004年10月放开了贷款利率上限和存款利率下限，扩大了银行的贷款定价权和存款定价权；在企业债、金融债、商业票据以及货币市场交易方面，全部实行市场定价，对价格不再设任何限制。2007年1月4日上海银行间同业拆借利率(简称SHIBOR)开始正式运行，这是中国货币市场基准利率建设方面推出的新举措,意味着人行打造市场基准利率，推动利率市场化的进程明显加快。然而，利率市场化中最基本、最重要的存款利率市场化一直未推进。从2007年末一年期利差3.33%相比，后面10次利率调整利差始终维持在3.06%（见表3.2），说明“利差保护”仍然是银行稳健经营的保证。
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