什么是MAN法则
MAN法则认为，作为顾客的人，是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。
一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。
二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。
三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority）和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。顾客资格鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免推销时间的浪费，提高整个推销工作效率。
我们作为现货白银投资顾问在销售的过程中很容易发现，可以做投资的潜在客户不仅数量多，而且所处地区跨度很大，分布也广。如果盲目的寻找，就得花费很多的时间和精力，而且还不一定找到真正是客户。所以，对于销售人员来说，分清主次，锁定最佳目标客户。这就要求我们用到“MAN法则”，所谓“MAN 法则”就是MONEY、AUTHORITY、NEED的缩写组合，表示的就是要用金钱、决策权、需求来作为判断目标客户的标准。
钱，可以代表支付能力和投资能力，我们找的客户一定要有钱来做投资，不然找也是白找，找到的客户必须有能力投资我们的白银，如果咱们花费九牛二虎之力找的客户根本没有闲钱投资，那只能算是空欢喜一场，白白浪费我们的宝贵时间和精力。
决策权，需要我们找的客户能够拍板决定合作的执行，或者可以促成合作的执行（转介绍客户），因为我们直接面对的就是客户本人，客户能否下决心投资现货白银的前提，一定是我们帮助客户解决了心里所有的顾虑，包括资金安全、平台稳定、操作建议、风险控制等；这个环节体现了一个业务员的综合实力。
需求，在现货白银投资角度，就是客户想不想赚钱。我们业务员需要了解的就是：客户之前投资过什么产品？赚了还是亏了？最近是否有需要用钱的地方? 是否想让手上闲置资金增值？
相信大家用到“MAN”法则，就更容易判断客户的意向程度，从而能够发现自己在跟客户沟通中有不足的地方，及时去改进。这样就很容易找到自己的目标客户，利于销售工作的开展。
常见客户类型：
1、有钱、有需求，但没下决心做；（真诚帮助客户解决顾虑）
2、有需求、也想做，但是没钱；（没钱，只能先放一边，但是不能忽视联系，要做到让客户惦记你，有钱了会马上找你）
3、想做、有钱，但是没需求；（此类客户说白了就是不想投资白银的，好好培养需求，没有人不爱钱，赚钱的明细发给客户看）
4、想做、有钱，有需求，但是没时间；（好好跟客户分析我们的资产管理方案）
如何判断客户是否有签单意向 专注企业管理软件开发，新航在多年的销售管理经验中，为销售人员总结了以下几点用来判断客户是否有签单意向。 首先你得仔细研究客户的联系记录，从中找出蛛丝马迹，有以下情况的，表明客户有明显的意向，只有跟进及时，时机把握恰当，是可以签单的： 1、客户是否问过价格 2、客户是否说过要上多少个点 3、客户是否对价格或者我们的收费方式表示过异议 4、客户是否提过数据安全的问题 5、客户是否询问过有关系统安装、实施、后续服务的问题 6、客户是否问过我们公司的情况，比如做了多久，多少人，你做了多久，业绩怎么样等 7、客户是否看过其它软件 8、客户是否提出试用 9、客户是否表示过什么时候和他联系，或者你提出下次联系时客户没有拒绝 10、客户是否对系统的功能认真提出了一些问题
以上种种，都表示客户对这个软件有兴趣，但是有兴趣并不表示客户很快就会考虑买，顶尖的销售精英要做的事就是了解清楚真正打动客户的是什么，是否还有什么顾虑，是近期打算上还是过段时间再看，原因又是什么，然后有针对性地和客户沟通，提高他购买的迫切欲望，能解决哪些问题，又能带来哪些价值，最后切入商务，商务谈判要点，一要坚持原则，不轻易让价，二要适当优惠，促使客户动心，这里面的分寸感大家都要动脑子，好好领悟。 最后签单的决心非常重要，当签单机会来了的时候，你是一定要带着合同离开，还是觉得今天已经谈得不错，下次再过来。顶尖的SALES有非常敏锐的嗅觉，绝不会轻易放过任何1次现场签单的机会，这次能签单的，就一定不会放到下一次，他会现场调动所有的智慧冷静分析，现在离最后签单还有多远，还有哪些障碍和异议需要处理，需要提出什么样的方案客户才会接受促成签单，接下来应该如何推进，只要时间还不太晚，客户也没有明显要送客的意思，就要坚持，不断地排除异议，并提出有建设性的方案给客户参考，促使客户下决心，最后一定要带着合同离开。把握机会的能力和签单的决心是一个顶尖的SALES和普通SALES的最大区别！
如何跟进意向客户当中 遇到的问题 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-
如何逼单 （一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方， 想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀 鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什 么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户
客户意向程度判断指标文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]
意向 程度 判断指标 客户意向程度划分 一.A类客户 意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发生购买行为 1.有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价和总价均无抗性 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为 购买没有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心,看房 时候表现喜欢的冲动 7.决策人没有大的疑虑,家人意见一致 8.锁定房源,担心调价和房源售出 9.可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较 二,B类客户 意向较强,整体得分70分以上,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商 量后购买 1.有购买力,通过筹措有首付能力
2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为 购买没有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心 7.需要与家人商量 8.通过比较,鼓动可以购买 三,C类客户 购买指数60分—70分 1.有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确 2.需要与决策人或者家人商量 3.对区域有一定抗性 4.对现在购买有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性 四.D类客户 购买指数量60分以下 1.购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2.对区域,价格,部份等均有抗性 3.看房没有目标或者与楼盘标准不合 4.随便看看或者近期不急买房子
**集团营销部客户归属判定办法 为有序开展客户接待、客户追踪、定房签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本办法。由**集团销售副总及项目销售主管参照此办法合理协调销售人员之间对客户归属的确认，以保障及促进销售人员的积极性。 第一部分客户归属界定基本资料 一、销售人员填写的“来访客户登记表”及销售内勤填写的“意向客户信息汇总表”系判定 客户权属的原始记录，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效。新客户建立“来访客户登记表”时应注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别、联系电话、客户需求基本信息（包括项目及房源等）。没有记录的接待均属无效接待，销售主管有权据此确定业绩的归属。 二、“来访客户登记表”作为客户登记的初始记录，此表由销售人员每次接待客户后进行登 记；“意向客户信息汇总表”由销售内勤根据销售人员每日下班前提供的信息进行登记，应按时间进行编号，留存备查，未输入“意向客户信息汇总表”的客户不做归属确认。 三、销售人员将每一次客户追踪信息填写在“来访客户登记表”的背面，要求准确记录回访 时间，沟通内容，客户反应等信息，未来如遇客户归属判定，跟进记录也要作为重要的参考依据。 第二部分客户归属界定原则 一、一般来电客户不做归属确认。 注：来电客户在来访时如能报出销售人员名字，则由相关销售人员进行接待，该客户属于该销售人员所属。 二、来访客户归属界定的基本原则为首接负责制，销售人员首次接待来访的新客户即是此销 售人员的客户，今后的追踪联系与来访接待原则上由此销售人员负责。 三、如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经销售主管认可后由其 它销售人员接待。 四、销售内勤在登记“客户来访登记表”时如发现登记客户是老客户，应立即告之销售主管 及销售人员，由新销售人员将此信息转告老销售人员。 五、关系客户接待：如新客户属于某销售人员的关系客户且客户来访时直接指定由该销售人 员接待的，该客户属于该销售人员，由其负责接待。如该客户来访时并未指定某销售人员接待，但在已接待过程中遇到了相识的销售人员，原则上应由在接待的销售人员负责该客户，相识的销售人员有义务协助做好接待工作。
客户意向程度判断指标 客户意向程度划分
一.A类客户 意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发生购买行为 1.有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价和总价均无抗性 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风 险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心,看房时候表现喜 欢的冲动 7.决策人没有大的疑虑,家人意见一致 8.锁定房源,担心调价和房源售出 9.可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较 二,B类客户 意向较强,整体得分70分以上,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商量后购买 1.有购买力,通过筹措有首付能力 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风 险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心 7.需要与家人商量 8.通过比较,鼓动可以购买 三,C类客户 购买指数60分—70分 1.有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确 2.需要与决策人或者家人商量 3.对区域有一定抗性 4.对现在购买有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性 四.D类客户 购买指数量60分以下 1.购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2.对区域,价格,部份等均有抗性 3.看房没有目标或者与楼盘标准不合 4.随便看看或者近期不急买房子
客户意向程度判断指标 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
客户 类 客 户意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发 生购
买行为 1.有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价和总价均无抗性 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没 有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心,看房时候表现 喜欢的冲动 7.决策人没有大的疑虑,家人意见一致 8.锁定房源,担心调价和房源售出 9.可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较 二,B类客户 意向较强,整体得分70分以上,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商量后购买 1.有购买力,通过筹措有首付能力 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没 有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心 7.需要与家人商量
8.通过比较,鼓动可以购买 三,C类客户 购买指数60分—70分 1.有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确 2.需要与决策人或者家人商量 3.对区域有一定抗性 4.对现在购买有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性 四.D类客户 购买指数量60分以下 1.购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2.对区域,价格,部份等均有抗性 3.看房没有目标或者与楼盘标准不合 4.随便看看或者近期不急买房子
意向客户的判断标准 一、怎样判断客户的意愿。 1、不要把自己的意愿强加给客户，并不是每个客户都如你想的那么容易达成。 2、要判定客户可有决定权，法人并不一定就是决策人，明确决策对象判定客户是否排斥。 3、二次跟进，客户的反映想法疑虑是否有优惠等都是取决于成单的因素。 4、客户对价格的要求和产品的认知度这一方面是客户想更一不了解。 5、如果客户提及计划和周期。一定要把准备好的东西给客户沟通好 6、客户要求见面这个时候你就要考虑你要准备的东西和能给的最大优惠和得到的最大利益。我们是做销售行业如果客户无理取闹尽量谦让但一定要有度，单可以不成但是人品不能丢。 二、意向客户的标准 1、找到决策人（我们俗称管事的），就算你聊得在多给你再多承诺，他不是管理你都会空欢喜一场。 2、对我们的产品有兴趣。他不一定是决策人但是他会把兴趣介绍出去。这是一个等回应的过程和一个二次甚至三次回访的过程。 3、明确对我们提出要求。就怕他们不提要求，要求越多说明他们越苛刻这样我们的收益就越高。因为要求越多我们服务的款项就越多，有要求才会有收入 4、解决双方问题。有问题才会有进步。解决问题不止我们会进步客户也会对我们有更好的推广作用。 5、上面的情况都达成，要决定购买时一定要准备好材料。走正规流程，如果这样都没成单就要考虑自身原因。 三、意向客户的分类 1、产生兴趣阶段，客户想了解不懂我们做什么，愿意了解产品，听我们讲解，愿意进行二次沟通（客户会介绍自己的情况，有注册公司计划，听了介绍有明确联系想法、不反感会认真听）多次沟通后还是这样就要考虑是否真的愿意或者同类竞争对手等 2、对我们有明确的需求，客户已经明确了解，需要深入了解甚至要求面谈。（客户已经在考虑在哪家，想对我们APP进行了解，主动询问我们的联系方式） 3、对我们产品的价值评估，认可我们但还存在疑虑。客户确定合作因自身原因还要等待（可以合作，但是有点担心。我们已经确定合作但是资金或者管理层等还没到位） 4、确定合作，已经确定合作但是没有订签订日期，（主动了解合作内容，询问优惠和付款的细节。询问什么时候可以上线。APP什么时候可以使用） 四、推进的方向好细节 1、是否只是想了解，有没有记账，注册的想法，是不是决策人 2、是否是决策人，是否了解我们大账房，有没有记账，注册的想法，是否见面详细谈 3、是否是决策人，是否已经认可大账房，合作条件的具备，是否明确合作的时间和付款方式
如何识别有真正购买意向的客户 一、购买行为的辨别 辨别客户首先确定该客户是否会购买。 1.提问内容 （1）一般提问：包括价格、面积，是否有折扣…… （2）深入提问： a.物业管理费、交房时间、开发商情况等等； b.房产中介上下班时间、购房需要的资料和费用； c.电梯、门窗的品牌和具体房间面积。客户询问该房屋的家电是否包含等细节，实际上他 已经发送出想了解并购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的； d.询问售后服务，客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务，所以一定要有耐心，千万别不耐烦。 2.房源选择 （1）房源的选择初期：在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标； （2）当客户对哪套房子感兴趣对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化。 3.来访次数 客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期。 4.讨价还价 （1）客户处于对于市场行情的不了解 （2）习惯性认为买东西就是要还价 (3）预算上有些许不足 5.付款方式和贷款 当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和业主要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是经纪人判断的一个方法。客户对于这个问题越重视，往往意向度最高。 二、购买动机的辨别 （一）看 1.交通工具 交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一。 （1）自驾车：有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大； （2）自行车、助动车和摩托车：骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高；
如何判断有意向的客户 前言： 我们常见业务员应付经理的一句话就是：客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意------ 我们谈得很好。应该很有做成的机会。”让经理白兴奋一场。 事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，你把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。1．有没有找到能够决策的人（最好是老板，是什么外贸负责人？最少是外 贸部经理，而不是外贸专员）2．是工厂还是贸易公司3．主要做什么产品，什么行 业，必须明确知道，之后能够有信息的匹配和 发挥我们行业的优势 4．敏锐的洞察力,观察力” ①厂房的大小，门前停的车，办公室环境（书法、合影、营业执照）②人员，素 质5．产品有没有出口的需求6．我们是否把产品讲清楚了并且讲得有一定的吸引力 7．客户是否对我们的产品某些方面的感兴趣，对我们产品某些方面提出看 法，并且跟我们的竞争对手做比较8．我们是否知道客户打算什么时间做平台（是近 期做还是一两个月之后 做），以及从侧面了解到客户的预算。9．我们是否知道客户做一个平台主要看中什 么因素10．是否知道有竞争对手正在跟近或者去谈过 1/ 2
11．有没有了解之前有没有做过外贸平台，做过哪些？效果如何？有的话为什么还要做另外一家。 12．有没有确认阶段成果，当场不能拿下的至少要明确下次见面的时间 为什么拜访客户的质量比较低的原因： 1．找客户的途径存在问题 2．扫客户的数量不够多 3．胆子还不够大 4．没有做好充分的准备 5．勤奋度不够， 6．能力还没有达到一定的层次 下个阶段的主题：“既抓量又抓质” 沟通要有分工' 2/ 2
如何辩别客户是否是准客户 从接待客户开始到过户完成是一个完整交易周期的话，那么买房中最花时间的应该是带看了，就好像买东西总喜欢货比三家一样，房子总要有对比才知道什么样的是合适的（要是在买房前可以先租一个月就好了），但是就怕客户会陷入到频繁的对比之中而浪费时间，要是能遇上购买意向非常精准的客户就完美了，但是看到喜欢的房源就马上购买的客户终究是比较少的，不过，如果经纪人能够快速识别一个客户是否有购买意向，识别客户是否为准客户，就可以有选择的判断，这名客户是否值得花过多精力去服务了。那么，如何辨别客户是否为准客户呢？ 1.第一次带看的时候，看客户的兴奋程度！如果是一名真的想买房的人，只要碰到有合心意的房子时，内心肯定是非常兴奋的！会问东问西，而且前后问题之间没什么逻辑性，很多问题会反复向经纪人索求一个明确的答案。主动性非常高则可以表明这是一名准客户。相反，如果一个客户在多次带看之后内心还是没有什么波澜，应该是属于没有什么购买欲望的客户了，建议把更多的精力花在其他客户身上。 表面上看起来好像购买欲很强，看过之后很是喜欢，可就是没有电话回应，给他打就说忙啊什么的，这种客户也可以放弃。 2.想知道客户购买的意向有多大，就要搞清楚首付有多少？付款方式？想买什么样的房子？等他的问题都说出来了再具体分析他的问题，一个一个的攻破，找出你给他推荐的房子的好处，适当的说出一点微不足道的小毛病可以加深客户满意度的。如果他很清楚的告诉你他的首付在多少？这样你差不多就可以分辨出有没有他要的房子或者什么样的房子适合他，他到底能不能买的起房子或急不急着买，这些都是经纪人必须要清楚的，察颜观色是很重要，要多问客户的情况，多和他聊，不要打断他说话，细心听客户讲他的情况，是有帮助的。 3.用心对待你的客户，客户意向如何，他都会在无意间表露。比如，如果客户在看房中觉得房型不错，但是在现场似乎并没有问出个所以然来，可以在看过房的
如何识别有真正购买意向的客户？ 一、购买行为的辨别 辨别客户首先确定该客户是否会购买。 1.提问内容 （1）一般提问：包括价格、面积，是否有折扣…… （2）深入提问： a.物业管理费、交房时间、开发商情况等等； b.房产中介上下班时间、购房需要的资料和费用； c.电梯、门窗的品牌和具体房间面积。客户询问该房屋的家电是否包含等细节，实际上他 已经发送出想了解并购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的； d.询问售后服务，客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务，所以一定要有耐心，千万别不耐烦。 2.房源选择 （1）房源的选择初期：在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标； （2）当客户对哪套房子感兴趣对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化。 3.来访次数 客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期。 4.讨价还价 （1）客户处于对于市场行情的不了解 （2）习惯性认为买东西就是要还价 (3）预算上有些许不足 5.付款方式和贷款 当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和业主要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是经纪人判断的一个方法。客户对于这个问题越重视，往往意向度最高。 二、购买动机的辨别 （一）看 1.交通工具 交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一。 （1）自驾车：有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大； （2）自行车、助动车和摩托车：骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高；
如何确定重点客户 课程描述： 忠实客户的多寡，象征着企业能力的高低。但由于企业资源能力的限制，客户消费水平的不同，刺激企业出现科学合理的差异化管理手段。如何有计划、有步骤的开发那些对企业有重要影响力的客户？如何系统筛选重要客户？如何确定重点客户？ 本课程将从实务角度出发，透过客户服务工作中相关的案例，为您一一阐述如何确定重点客户，并为您提供方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 确定重点客户，有助于企业对客户的更好管理，从而拉近与重点客户距离，促进企业经营发展。下面我们从实战经验中总结一些方法流程，以便大家参考，少走弯路！ 了解判断重点客户的标准，是确定重点合作客户的标尺。 依照企业具体情况进行判定，如：企业经营理念、企业文化、发
展方向等。如果客户在以上方面与企业存在较大差异，那么这些客户将很难成为企业的重点客户。客户实力、信誉等因素也是判断重点客户的标准之一，确定客户实力，保证合作的稳定性；调查客户信誉，杜绝企业受骗的可能。同时，根据企业的具体情况，客户实力、信誉等因素，判断与客户深度合作的可能性。 根据客户和企业的基本情况，我们一般对客户市场进行如下筛选分类：成交客户、意向客户、目标客户、潜在客户。成交客户：即与企业完成一笔或多笔交易以上的客户，是企业重点客户的首选。成交客户的产品认知度高，一般可以将成交过的、有实力、有信誉的成交客户划分到重点客户里面。企业对于成交客户要提供优质服务，努力与其成为战略伙伴。 意向客户：即对企业产品或企业自身，产生购买欲望或产生合作想法的客户。首先可根据客户的合作意向，针对其建立详细的战略计划，建立供求关系，使其将产品意向转化为实际购买行动。目标客户：目标客户是企业拓展业务的首选，首先需保证客户有相关产品需求，其次企业在客户观念中建立品牌认知度，通过附加服务吸引客户，使其与企业建立交易，最终成为重点客户。潜在客户：即有潜在产品需求的客户。要建立良好的信息搜集程序，适时通过电话等方式追踪潜在需求者，使之成为目标客户和意向客服，并在不断的合作中，发掘