销售过程中的心理准备
周金石
2011-12-27 19:58
上次我谈到关于电话销售中打电话前的准备，其中我也提到了，关于心理上的准备。要求能够明确电话销售理念，也就是说，在心理上要能够认识到，或者有这样的意识，那就是要有良好的接打电话的态度，销售中要做好打持久战的准备，要明白销售工作不是一蹴而就的这个道理，要培养自己的耐心，要以真诚打动客户。其实，不只是电话销售前的准备要求这样，任何模式的销售，都要有这样的准备。而且，这个准备不仅仅是客户资料和销售资料的准备，还应该要有心理上的准备。
谈到关于心理上的准备，很多人似乎会忽略，或者并没有真正的重视它。这样说吧，如果我们把销售人员获得业绩定为最高目标的话，你可以画一个金字塔，顶端是业绩，那么最底端就应该是积极的心态，这一点非常重要，但凡销售工作做得成功者，首先就要有一个积极的心态，其次要有目标和信念，最后才是要具备的相应的销售技能。只有这三点都具备了，才有可能获得希望做到的销售业绩。
本人多年带销售团队，以及开展销售技巧的培训，从接触和看到的销售人员分析，就不难发现，那些获得成功的销售高手，其态度一定是积极的。可以这样认为，一个成功的因素中，态度的重要性占了80％，这个恰当的态度中所包含的要素是综合的，如：思想、感情、态度、价值、目标、做事方法、个人形象等等。也有人认为，成功的销售80％来自态度，20％是由性格所决定的。因此，那些认为某某人的性格不适合做销售的说法是不全面的，我个人认为，性格不是最大的问题，倒是一个人的意识才是关键。通俗的讲，这个意识指的就是生意头脑，有的人与生俱来，天生就很具有敏锐的生意头脑，而有的人是需要在一个行业里从业时间久了才得以提高。简单地说，怎样的人才能够做好销售呢？具备三点要求：意识、沟通能力、勤奋。勤奋可以要求，可以督促，能够做到；沟通能力可以通过培训、锻炼得以提高；而意识，是没办法通过培训或要求得以提高的。
销售高手都是非常乐观、积极、友善、轻松的，而且能够完全掌握自己的生活。我们说一个人思考的品质决定了他的生活品质，而一个总是围绕着自己的销售目标和销售业绩在行动的人，他只要坚持不懈，就一定会获得成功。而且，销售高手的心理是不同的，在他的心里，总是对自己这样说：“我很棒，我是我们公司业绩最好的，每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很好的业绩……”而那些做不好销售的人呢，销售业绩差的人，每天在心里是这样宽慰自己的：“我的业绩不好，这事别人都做不好，我恐怕也不行……”
二者的区别不言而喻，导致的结果也会截然不同。其实，我们每个人就像计算机一样，你对自己的输入决定着你的输出。如果你每天早上对着镜子里的自己说：“我很棒，健康，快乐，充满活力，今天有大量的客户等着我。”那你想想，带给你的又将是一个怎样的心情和状态。还有一点，做销售工作，如果是打电话给客户的话，其实就是两点：情感的传递和信心的转移。如果你连自己都不能乐观地、自信的面对自己的工作，又怎能够感染到你的客户呢？你要知道，自信和乐观是非常具有传染性的。如果你不能让客户感受到你的自信，客户是不能放心地接受你所销售的产品的。所以，做销售工作的，一定要时刻保持着乐观的心态，和积极的、自信的态度。一定要克服那些影响销售业绩进展的心理障碍，如：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。这些消极的负面的情绪和意识，对于销售人员而言，是会彻底致命的。作为销售人员，你要想获得成功，一定要培养自己的积极心态，让自己更乐观、更有活力、更热忱。
另外，我还发现了一点，有的销售人员做不成功，根本的原因在于，他选择从事销售工作是出于无奈，是在他实在找不到工作的情况下而为之的举措。觉得从事销售工作的机会要多一些，先找一份工作干着再说。像这样的人，能够真正做好的只能是偶然成功，但有的人正是因为偶然的成功却让他真正走上了做销售的这条路。而更多的是注定不能够成功的，这样的人如要成为出色的销售高手，就更是难上加难了。其实，从事任何工作，绝大多数失败者的生活都是建立在“不得不做”的基础上的。所以，我们做任何事情，尤其是从事如此具有挑战性的销
售工作，就必须是“我要做”，而不是“要我做”。请记住：只有“我要做”的人才能成为事业上的强者。
我在谈到心理准备这个话题，说了这么多关于自信心、以及心态的内容。因为我认为，有了自信心和积极的心态，很多心理上的问题就不难解决了。关于销售过程中的心理准备，我仅谈三点：1.认识恐惧；2.清楚客户接纳我们的理由；
3.调整心态的方法。
其实，作为销售人员，其精气神非常重要。我们都很清楚，在销售工作中，面对被客户拒绝，被客户排斥，或遭受挫折都是常有的事情。当然了，如果要求一个人在遭受了连续不断的挫折和打击后，还能够依旧保持着很强的自信心，这确实不容易做得到。但我们必须清醒的认识到，不管遇到什么，你只有在自信的心理下、乐观的情绪下与客户交流，才会获得相应的效果，因此，任何时候，与客户联络时，同客户沟通的时候，一定要有良好的精气神。
那么说到恐惧，这是每一个销售人员都会存在的心理。即使是一个从事多年销售工作的人也会存在不同程度的恐惧，其原因就是，我们在联系客户时，尤其是对客户的信息还不完全了解的情况下，就更加容易产生恐惧感了。这也是销售人员在信息不对等的情况下，与客户博弈时需要面对的问题。因此，在做好心理准备的时候，要能够充分地认识到恐惧这个问题。销售人员出现的恐惧心理，其恐惧主要来源于对对方的无知和不可控制。面对客户时，这样的恐惧是销售新手与老手都要面对的永恒问题，而面对的客户越大越重要，销售人员的心理压力也越大，恐惧感也更强。而过度的恐惧，就会导致销售失败。所以，在与客户接触的时候，如果能够尽可能的多了解一些关于客户的信息，或者能够找到“第三方”因素去接触客户，都能降低你对客户的恐惧感。同时，你也清楚自己的销售工作，是需要这样一个过程的：先与客户建立好信任关系，再探寻到客户的真正需求，然后才向客户呈现你的产品，接着消除客户的异议，最后走向成交。清楚了这个过程，这也会降低自己的恐惧感的，因为你知道，只要自己充分把握好了各个环
节，成交就是水到渠成的结果。请记住：面对客户时，一定要减轻恐惧感，充满自信，充满魅力，积极向上，良好的开端是销售人员成功的一半。
产生恐惧心理的原因，除了前面提到的信息不对等，还有另一个原因，那就是担心客户不能接纳自己。因此，我们要分析清楚，清楚客户怎样才能接纳自己。通常情况，客户接纳销售人员的理由有这三点：1.让客户觉得你这个人还不错：那么你一定要让自己的知识面更宽，能够与客户进行多方面的交流，能够让客户能够看到，从与你的交流中获得更多的信息或知识，并且要让客户感觉到你与他是同类型的人。而且，在与客户相处的时候，最好是能够显得风趣一些，能够幽默一些就更好了。往往那些风趣的、幽默的家伙通常都是很自信的。我就是这样的人。当然了，一个人的修养很重要，在与客户的相处过程中，一定要显得有礼貌，还要让人感受到你很容易相处；2.让客户觉得你这个人还挺可信：这就要求，你要能够让客户感受到一点，你说话办事是在为客户着想的，而且你要显得相当专业，这样才能让客户更加信任你。在客户面前，一定要建立起自己的信誉度，只有信誉度高了，并且让客户认识到你与别的销售人员不同，那么客户就会更加容易接纳你；3.让客户觉得你这个人与他很投缘：我们中国人常说到缘分，是的，那么怎样做到让客户觉得你与于他很投缘呢？这就要求你充分的了解客户，与客户有共同语言，你在工作方面的表现又是显得那样的专业和在行，让客户感受到与你的相处是那样的很愉快。
当然了，即使面对了挫折，承受了打击，产生了恐惧的心理，也不必太过紧张。但一定要能够及时调整心态，绝对不能让恶劣的心情、糟糕的情绪持续太久。对于怎样调整心态，可采用以下三点：1.开心金库法——成功销售经验剪辑，你可以将自己以往的成功案例剪辑成电影片段似的，时不时的在脑海中回放一遍，尤其是在情绪低落的时候放一放，对于调整自己的心态，提高自己的自信心，是很有帮助的；2.预言未来法——就是对每次的客户拜访或谈判，在进行前，你在心里首先就认为，这次的行动一定会成功的，让自己带着成功者的心态去接触客户；3.生理带动心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。这样的动作及心理暗示，是能够帮助自己消除恐惧感，提高自信心的。
一个成功的销售高手，任何的一次行动都是有充分的准备的，也包括心理准备。而且，他的准备不会仅仅只是应付客户的问题，解决客户的问题，还会以自己的言行影响到客户，让客户真正的接纳自己，只有让客户真正接纳了的销售人员，才会有机会获得客户的订单。
一位优秀的精神科医生谈到人际关系中的容纳问题时说：“如果大家都有容纳的雅量，那我们就失业了！精神病治疗的真谛，在于医生们找出病人的优点，接受他们，也让病人们自己接受自己。医生们倾听患者的心声，他们不会以惊讶、反感的道德式说教来批判。所以患者敢把自己的一切讲出来，包括他们自己感到羞耻的事情和自己的缺点。当他觉得有人能容纳、接受他时，他就会接受自己，有勇气迈向美好的人生大道。”
那么，我们在面对客户的时候呢？作为销售人员，你首先就要能够认同客户的拒绝，要能够理解客户对于销售人员的那种拒绝和排斥，然后再告诉客户你是谁，并说出你联络他的目的是什么，更要告诉客户你找他将会带给他怎样的好处和利益。知道这些，通常客户也是能够接纳你的。而在客户真正接纳你之前，你要做到的是，先接纳客户，尤其是要能够接纳客户对你的任何态度。只要你能够在内心里接纳了客户，那么面对客户时，在你的心里，是不会再有恐惧感出现的。
湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目论销售过程中的沟通技巧
目录 一．沟通的概念 (5) (一)沟通的含义 (5) (二)沟通的类型 (5) 1.语言沟通 (5) 2.非语言沟通 (5) 3.身体语言和身体动作 (5) 4.服饰 (5) 5.讲话风格 (6) 6.人际空间 (6) (三)沟通过程 (6) 二．影响自然人消费的因素 (6) (一)惰性 (7) (二)识别启发 (7) (三)乐观框定 (7) (四)可得性冲动 (8) 三．如何运用沟通技巧 (8) (一)给人留下良好的第一印象 (8) 1.衣着打扮得体 (8) 2.举止大方,态度沉稳 (9) 3.保持自信,不卑不亢 (9) (二)有效沟通的润滑剂----非语言性沟通 (9) 1.体语 (9) 2.触摸 (9) (三)人的目光也是沟通的手段之一 (10) 四．在销售过程中特别需要注意的方法 (10) (一)提高专业知识 (10) (二)锻炼待人接物的能力 (10) (三)目的明确，直奔主题 (10) (四)做一个好的“倾听者” (11) 参考文献 (11)
内容摘要 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧
1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。该如何应对？ 这个时候最合适的做法是不管电话是谁的，都应该先挂掉，甚至关机，完了再复电解释 2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。如何解决？ 如果是对方饮酒过量，你应该主动给他买解酒药，帮助他醒酒。如果是自己饮酒过量，应该马上离开饭局，以免酒后失言，留下坏印象 3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。你如何应对？ 如果医生问到专业的问题而你无法回答，应该委婉的虔诚的向对方请教，这样既把问题丢给他，又给他一个台阶下，当然这个时候别忘了多说些好话，赞美是最有效的方法。 4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。你该如何处理？ 这个问题比较棘手，或许是他有意试探你的，但是只要你给的提成够高，医生一般不会拿这个为难你，你尽量把自己产品的好处给他说说 5、对于女代表如何防范性骚扰？ 事实上我也遭遇类似的问题，这个时候只要你坚决的拒绝，记住态度一定要坚决，如果还不行，只能威胁他，为了自己的名誉，只好选择不跟他合作，但会找证据（比如短信）向其所在医院告发，他不会笨到为了这个而丢失自己的前程的 6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。如何回答？ 最好的方法是尽量回避，如果实在无法回避，应该委婉的挑轻避重的回答 7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。你该如何解释？ 这个主要是看病人投诉内容，如果药品确实有很多或者比较严重的不良反应，就是你的产品问题了；如果是预料之中说明书上也有说明的比较轻的不良反应，那么你该好好跟医生解释，这个不良反应是比较轻微的预期中的，当然该怎么避免是看你对自己产品的熟悉了，比如多喝水啊，饭后服用啊等等 8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。你该怎么做？ 这个时候你该去了解为什么医生会改用其他药品，是别人给的提成更高？所改用的药品疗效更好？副作用更少？再决定对症下药解决！最好再从多方面去了解所替用的药品详细情况，所谓知己知彼，百战百胜！
精彩生活从筑家开始! 网络销售中的沟通技巧 近年来,随着互联网行业的飞速发展,网络销售对于企业拓展市场已是必须涉及的销售方式。网络销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理, 也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于网络销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。 不管是在阿里巴巴还是这类 B2B 网站,或是自建网站,只要是使用即时沟通软件与客户沟通,我们就应该认识到如何通过网络跟客户沟通是一个很重要的问题,因为网络销售大体上分为两大步骤: 第一步:营销、推广 营销和推广很多朋友都会混淆, 其实推广的工作和目的就是设法让最多人了解到我们的活动或信息,不管最后的成交量多少,只要达到一定的覆盖率就属于完成工作。而营销的目的就是在推广和提高知名度的前提下, 达到一定的销售量或者销售额才是营销的最终目的。 第二步:与顾客沟通 通过第一步的辛勤劳动以后,接下来的工作就是销售客服与顾客的交谈过程。虽然说这可能是一些很简单的对话或者咨询, 但是这些简单的对话或者咨询往往在销售中起着决定性的作用。通过网络销售产品,与客户的沟通是一个很有技巧的工作,下面给大家介绍几种技巧和方式: 1、沟通中多用感叹词 平时我们与朋友或客户面对面交谈的时候可以通过微笑、动作、语气等方式了解对方的心理状态变化, 很容易知道对方是生气、高兴还是说笑。但是在网络
沟通的过程中, 由于我们无法看到对方的表情和动作,只能靠文字表达,如果我们仍然按照平常说话的方式在网上交谈的话,可能会得到一些不可预期的效果。下面来举个比较简单的例子: 顾客:你好,请问这件衣服有红色吗 ? 客服:没有 顾客:那请问这件衣服可以便宜点吗 ? 客服:这个是最低价格,已经不能便宜了。 就上面一段简短的对话来看, 假如遇到心情舒畅或者不计较的顾客看了心里没什么感觉,或许会勉强的因为价格相对较低、特别喜欢这件商品等原因“被逼”决定购买该商品,但类似这样的沟通方式能完成二次销售的不多 ; 相反,如果遇到一些心情不好, 对语言比较执着的客户就会感觉心里很不舒服, 因为这样的回答和服务会给人一种“僵 精彩生活从筑家开始! 硬”的感觉,也就是说你没有用“心”沟通,所以有的顾客可能更愿意选择其他地方购买,即使其他地方的价格比这边高一点。 那么,我们应该如何解决这个问题呢 ? 最简单的方法,我们可以多使用一些感叹词。例如“哟”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等词语,另外,在淘宝使用的最多的一个词语“亲”也是我们必不可少的称呼。下面我们尝试把客服的回话加上感叹词语,对比下跟原来的回答有什么不同: “亲,这个是最低价格,已经不能便宜了哦!” 虽然这样回答的还不是最好的, 但是与原来的恢复相比之下, 已经增加了感情色彩, 即使顾客还不能面对面的与销售人员沟通,只要我们能适当的运用这种方式
招专业人才 上一览英才 门业英才网(http://door.job1网友**https://www.doczj.com/doc/0418323761.html, ) 是基于门业行业垂直细分和地方区域横向细分的网络求职招聘平 台 1 销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的却是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。一下是经理人网小编总结的销售人员必备的非语言销售技巧。 1.微笑 微笑来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在沟通与销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、尊敬。尤其是当你作为一个销售员，请你时时处处把“笑意写在脸上”。 2.目光 目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。 在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。 3.时间 在一些重要的场合，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，这才显得身份尊贵。然而，以迟到来抬高身份，毕竟不是一种公平的交往，这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作与交往。 赴会一定要准时，如果对方约你7时见面，你准时或提前片刻到达，体现交往的诚意。如果你8点钟才到，尽管你口头上表示抱歉，也必然会使对方不悦，对方会认为你不尊重他，如果是你在销售某种产品，则无形之中为销售设下障碍。
求职前准备 知已知彼，百战不殆。面试之前，你一定要广泛收集各方面的资料与信息。有了充分的资料准备，即便“临场发挥”也会是相当精彩和出色的。 A、收集招聘单位的资料： 尽可能了解清楚招聘单位的性质和背景，搞准确它是哪一种行业、生产何种产品；是独资企业还是合资企业，它的文化牲（包括口号和形象）是什么；同时还要尽可能了解清楚招聘单位的业务情况，比如：过去的业绩好不好？业务往来的对象有哪些？现在该单位在做什么工作？如果是工厂，该厂产品的注册商标是什么？该单位的发展前景如何？另外，对招聘单位的内部组织、员工福利、一般起薪、工作地点等也应该尽可能了解清楚。 以上资料信息从何处可以获得？你可以向父母、朋友、同学或亲戚打听，也可以向在该用人单位工作的熟人咨询，还可以通过电话、新闻报道、广告、杂志、企业名录及其它书籍找到。 一个对招聘单位一无所知的求职者，面试时必遭失败无疑。例如：早两年广州有个学市场营销专业的本科男性毕业生，满怀信心去应试美国在广州投资兴办的“雅芳”（Avon）公司的销售人员，他原以为“雅芳”仅仅是这家公司美丽的名称而已，根本不知道“雅芳”是女性化妆品的注册商标。因此，在面试中当美方主试人部及他为何应聘该公司时，他不假思索地回答说：“我喜欢‘雅芳’”。结果弄得严肃的主试人忍俊不禁。该君就因这么一句答语而败北。试想，一个对其产品一无所知的人，怎么可能会被录取为推销呢？ B. 收集主试人的有关情况： 首先要打听到主试人的姓名，并且要会正确地说出他们的姓氏。如果主试人是外籍人员，有时候他们的名字很不容易发得准确，宜在词典中查出其准确的发音。然后要尽可能了解到主试人的性格、为人方式、兴趣、爱好，他的背景如何，在近期生活中有什么重大变故，在变故中他是什么心境？你和主试人有何共同之处？你们是否有共同认识的人？只有对主试人的情况了如指掌，你才能在面试是易守易攻，自始至终立于不败之地。 C、把自己的资料准备妥当： 有些行业在学历、能力、年龄各方面都有限制，事先要核查一下自己的资格是否符合条件，千万不要存在着碰碰运气的念头。如果你觉得自己符合应聘条件，还得确定自己可以胜任哪种职位。然后要准备好自己的毕业证书、学位证书、专业资格任职证书、获奖证书、身份证、推荐信等材料。去面试时，应把这些资料有条不紊地放在一个公文包里随身带去，以便主试人随时查看。准备一个井然有序的公文包会使你看上去办事得体有方，值得信赖。公文包里除了放置上述个人资料外，还可以装一些有关工作或有助于谈话的资料，说不定这些资料在面试中会发生惊人的效果。假如主试人提些你意想不到的问题，你可以拿出自己的笔
销售过程中遇到的问题 业务新手见客户时紧张怎么办 业务新手见到客户的时候容易紧张，这很正常。我想主要原因有以下几点： 1、在拜访前没有做任何的铺垫工作，害怕自己不受欢迎，所以见到客户的时候 显得十分拘谨! 2、事先没有做任何准备工作，对客户毫不知情，心里没底自然就会紧张! 3、对此次拜访期望值过高，惟恐失败，所以紧张! 4、有自卑心理，对销售工作没有正确的认识，见到对方老总觉得低人一等，变得胆怯! 5、总想说服对方，但是又没有足够的把握，尤其是在见到对方有明显的优势时便自惭形秽，所以发挥失常! 针对以上这些情况，我有几点建议： 1、不要贸然拜访，事先最好是有过电话接触，并且是经过对方的认可，这样的会面方不会显得尴尬! 2、通过事先的电话或其他方式的联系，尽量多地搜集一些客户的资料，做到有备而战，有针对性地为对方设计产品类型，估算出对方的消费层次，这也是对客户的一种尊重! 3、保持平常心态，房子不是一天盖起来的。在客户没有产生足够的兴趣之前，不要想成交的事情，把每一个步骤都做塌实! 4、这个社会就是相互服务，缺了谁也不行，对方职务再高，也是象你一样一刀一枪拼出来的，用不着自卑。另外，你是这个行业的专家，他得向咱们请教! 5、客户不傻，咱的三寸不烂之舌派不上用场。最好是以一种服务对方的心态来打动对方，这样的工作会好做一些。帮助别人通常是不会紧张的!
电话销售过程中必须注意的5点 1、电话目的明确。 我们很多电话营销人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到，所以，利用电话营销一定要目的明确。 2、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 有许多电话营销人员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么?所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 3、必须清楚你的电话是打给谁的。 有许多电话营销人员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的电话营销人员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个电话营销人员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。 4、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。 这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 5、做好电话登记工作，即时跟进。 电话营销人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，在短的时间内上门拜访。
业务员如何调整心态 中央电视台有一广告：心有多大，舞台就有多大。高尔基说过一句话，一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就越大。古有言之：哀莫大于心死。这些看起来都风马牛不相及，实际上却反映了一个共同的道理：心态决定一切。凡做事前，心态好是前提。做陶瓷销售亦是如此。前不久看一陶瓷行业报，上面一位陶瓷销售同仁在谈优秀业务员的条件时，第一点就提到心态的重要。笔者因感之同道，故有感而发。 有些厂家的业务员，市场开发中找不到客户，就怨产品不好、公司实力不大、市场不行；客户谈判出了问题，就把责任推给产品；客户忠诚度不高，就怨厂家服务制度不完善；销量业绩上不去，就怨工资待遇差，没有心情做；老板批评他，就怨上级待人不公；同事关系不好，就怨他人素质不高等等，这些都有心态不好的成分掺杂在里。一个业务员的心态实际是所有工作、学习、生活的指导思想、灵魂，精神。良好的心态是能正确、理智、客观、多角度、多方位看待周围的人和事，既能够跳出圈子看待事物面貌，又能在圈子里把握好事物的本质，是冷静中的激情、主观里的客观，大而泛之，是积极对待生命，小而叙之，是认真做好生活中的每一件小事。不好的心态是遇到麻烦就避，碰到困难就退；有了便宜就抢着占，取了点成绩就学会了张狂，最后搞得工作生活一团糟。 诚然，业务员这个职业，我们有多少同路人曾经沧海桑田、曾经巫山浮云；曾经多少回遭人白眼、横眉冷对；又多少回苦尽甘来，蓝田玉暖。因为，她本身就是一个高压力、高要求的职业。我们必须能经受挫折、经受风雨，才能显英雄本色，“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。所以，我们，面对一些生活路上、工作路上所赐予我们的酸甜苦辣，都要能以一种感恩的心态去接受，笑对生活，方能做好业务，才能成为一个优秀的业务员！ 笑对生活，就要保持一个良好的心态，学习适时调解自己的心态是一门艺术。 首先：不要太顾面子。早就有人说过：中国五千年来，面子害死多少人！项羽乌江自刎，称无颜见江东父老。若其能兵败志不坠，或许还能东山再起，则那一片好河山，鹿死谁手，尚未可知。越王钩践不要面子，卧薪尝胆，尝大便。后东山再起，反败为胜，其理乎？有的业务员做业务，太讲面子，怕丢丑、怕被人笑话、瞧不起、不自信，这都不好。老人言：怕丢脸反而丢了脸，不怕丢脸反而救了一副脸。其中滋味，耐人寻味。“王侯将相，宁有种乎”？谈业务，找客户，不论实力大小，利润是根本。我的产品能给你带来利润，是给你一个机会，时不再来，机不可失。你对我的到来应欢迎，高兴。我何尝有丢丑之嫌？心态好了，人自信了，何尝生意不成！工作中遭客户责备，被领导批评，不能感觉没面子，被责备，批评，是自己进步的一个机会。“道吾恶者是吾师，道吾善者是吾贼”古人早有语之。 第二：不要太注重得失。往往因为谈业务而谈，太看重结果。到最后，反而没有谈成。谈生意先得好好推荐自己，客户对你本人都尚不信任，那何尝会有生意可做，先把过程做好，结果自然会好，没有了过程，怎么会有一个好的结果呢？工作中同样如此，太注重待遇的好坏，反而做不好工作。工作做好了，自然一切都会好。待人接物关系也一样，太看重得失，有势利的嫌疑。 第三：不可感情用事。对待工作不可搀杂太多感情，感情多了，原则就少了。“没有规矩，不成方圆”，这样开展工作就难。在工作中遇到困难不能退缩，要坚强，明白困难只是暂时的，风雨过后往往都是彩虹。对工作一不满意，
业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门
营业员销售过程中常见问题分析 很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！ “您想要点什么？”错 “有什么可以帮您的吗？”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的？”错 “能耽误您几分钟时间吗？”错 “我能帮您做些什么？”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白，让你的顾客停留。 第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！还有一个
原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！ 第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！ 第三种说法：唯一性， 第四种说法：制造热销气氛， 第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！ 切记：把一种说法练习熟，脱口而出。 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 第三句话怎么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别
做推销员请客吃饭是避免不了的，但现在像竞争激烈的行业，请客户吃饭是司空见惯，现在的客户也都变成了所谓的“老油条”，有好多业务员对自己省吃俭用对客气落落大方，请客时表面笑容满面无所谓，其实自己心里早在“流血”，即时这样客户还是不买帐的多，客户酒桌上豪言壮语，吃饱喝足了一抹嘴起来走人，以后该怎么样还是什么样;我见过这样的客户不在少数，在做业务的初期我最不建议使用请客吃饭这种方法;因为厂家多了，业务员多了，喝酒的机会多了，“感情”也就不那么专了，时间常了就麻木了;那么如何在新的形式下进行融通关系呢? 找到客户的方式 大部分推销员或者业务员，都会想到身边的熟人和人脉资源来拓展自己的关系，但是这种方法某种意义上说是有一定的尽头和局限性，且现在的行业竞争相当的激烈，只是凭靠人脉和熟人的维系是远远不够的。所以其他方法并行的模式慢慢的成为一个新型的接触客户的方法。 有不少的业务员或者推销员，在初次寻找客户和与客户交流上，过多的显示主动或被动，都会引起客户的一些反感。在接触客户的过程中，客户的第一印象和你给他的最直观感受是十分重要的。就像你去超市购物，一个并不熟悉的人完全没有与你接触的情况下向您大力推销你不需要的物品，且一直超乎寻常的热情表达想要达到目的的诉求，大部分人都会敬而远之。而在客户需要购买某物品，导购员却因为各种原因没有及时给到回应，大部分顾客都会觉得这个超市效率很低，不愿意再次询问。 其实在与客户的接触的最开始，如何认识和了解客户的意图也是十分重要的。这里寻客APP可以在第一时间，与客户没有接触之前就能了解到客户的一些行业属性，习惯和所须要的需求方向。无需面对面，在手机里搜寻就可以了解20条准确的信息。在了解了客户的需求和他的消费习惯之后，再去接触和推销，会比完全没有任何参照贸然通过电话或短信轰炸的效率要高得多。 客户如果正面回应并愿意与你交流他想要的是什么的时候，你其实就已经成功了一半了。而之后的技巧，在下文中也有详细的说明。 找准客户的突破点 在国外的销售策略常用的有一种给客户赠礼口或记念品，我自己在使用时感觉就特别的奏效，特别是在中国这样一个传统讲感情的国家中更加实用;记得我在做业务员时曾面对了一个这样的客户，养殖行业大多是家族企业，这一家也不例外，去了几次和这一家人都比较熟，主事的男的承诺可以试用一下，但总说时机不成熟，后经我仔细观察，原来这家是媳妇当家，这男的什么都听她的，我就想那就做这个女人的工作吧，可是又一想：如果我和客户的媳妇走的太近了，这个男的一定不乐意，弄不好还会挨一顿揍，唉!真是没办法;后来发现他家一个小男孩大约5—6岁，我灵机一动我想我找到了突破口，随后就买了一辆遥控电动车送了过去，并且我还教他儿子怎么玩，小孩特高兴，一家子都特别高兴，然后我就走了人; 第二天这个客户就打电话过来了，说：小*，你拉二吨料我试试吧，你嫂子说了你这个人不错，用谁的货不是用，就用你的吧，如果试用的效果好，以后我全换了……
就业前的心理准备 大学生择业要知己知彼。知彼就是要了解择业的社会环境和工作单位，正确认识面临的就业形势，了解社会需要什么样的大学毕业生。知己就是实事求是地评价自己，对自己有正确的认识。要客观、正确地认识自己德智体诸方面的情况，自己的优点和长处，缺点和短处，自己的性格、兴趣、特长。要明确自己想做什么和能做什么，社会又允许你做什么。只有这样才能保持良好的择业心态。 一、就业前的心理准备 1.准备转换角色 对于绝大多数学生来说，大学阶段过的是一种单纯而有保障的生活，学习、生活、交际、娱乐都较有规律，在这样的环境里，容易萌发浪漫的情调和美好的理想，但这样的生活与现实社会自然存在一定的距离。几年大学生活行将结束，在离别母校，踏上社会之前。最重要的就业心理准备，就是要转变角色。 所谓转变角色，主要是指由一个“天之骄子”的大学生，转变为一个现实的社会求职者，抛开浪漫，抛开幻想，认识自己所处的真实地位和“严酷”的社会现实，实事求是地面对就业这样一个现实。要想正确地选择职业，就必须转变角色，不能把学校、家庭、亲友及同学所给予的关心、呵护、尊重当成是社会的最终认可。而要摆正自己的位置，客观、冷静地进入求职状态，认识社会，了解社会，以自身的实力，积极主动地去适应社会需要，在选择社会职业的同时，也接受社会的选择，正确地迈出人生这关键的一步。 2.认识自我 （1）气质、性格：个性是个体统一的心理面貌，是指人的心理活动中那些稳定的，具有个人特色的心理特征与心理倾向组合成的有层次的动力整体结构。它以个体稳定的行为模式与态度体系表现出来。个性特征包括气质、性格、智能。由于个性特征左右着个体的行为表现，个性特征的职业适应倾向也是十分明显的。就业前如何选择职业，要根据自身的个性特征来决定。气质是心理活动的动力特征，包括心理活动的速度、心理活动的强度、心理活动的倾向性等方面的特征，是一种典型而稳定的个性心理特征。性格则表现为人对现实的态度和行为方式中比较稳定的独特的心理特征的总和。气质和性格往往对人选择职业和事业成功有很大影响。是何种气质性格的人，在知觉速度或思维的灵活程度上是快还是
哈根达斯甜蜜一刻 哈根达斯情感营销成功的案例分析 摘要 在产品同质化严重、竞争白热化、情感日渐淡薄的社会里，人们更加渴望情感的回归，追求精神上的愉悦，特别是对个性化服务的期望与日俱增，此时的企业如果仍然只是凭借广告、促销等传统营销方式已很难保持老顾客的忠诚。对企业而言，谁能准确把握客户的心态、牢牢抓住客户的心，谁就能够赢得市场，并保持长期优势。因此，学会逐渐将感情渗透进营销策略中，把重点从单纯的商品营销转变为在此过程中融入更多的情感交流与合作，从而吸引消费者在商品的选择中最终把“选票”投向自己，就显的尤为重要。 本文对情感营销在现代市场营销中的定义、功能、对策、负面效应等四个方面进行了主要阐述，并通过例证哈根达斯的成功情感营销，论述了情感营销在现代市场营销中对企业生存和发展的重要作用，借以其他企业借鉴和参考。 【关键词】情感营销现代市场营销经济情感服务 https://www.doczj.com/doc/0418323761.html,80心舍80后精神家园
目录 1情感营销在现代市场营销中的含义 (1) 2情感营销在现代市场营销中的功能 (2) 2.1培养客户忠诚度 (2) 2.2发掘更多的利润源 (2) 3情感营销在现代市场营销中的对策 (3) 3.1注重情感需要 (3) 3.2情感沟通 (3) 3.3准确把握客户心态进行情感服务 (4) 4情感营销在现代市场营销中的负面效应 (4) 4.l情感营销可能导致资源的浪费 (4) 4.2情感营销可能有害于社会风尚 (4) 4.3情感营销可能会导致经济结构失调 (5) 4.4情感营销还可能导致消费过热势头 (5) 5哈根达斯的情感营销 (5) 5.1哈根达斯的营销环境 (5) 5.2哈根达斯的情感营销步骤 (6) 5.3哈根达斯的广告与顾客管理 (7) 5.4哈根达斯刺激新的情感需求 (7) 6哈根达斯成功的启示 (8) 6.1要掌握消费者的心理需求 (8) 6.2要树立诱导消费的观念 (8) 6.3感性消费时代要采用情感化的促销手段 (9) 7参考文献 (9) https://www.doczj.com/doc/0418323761.html,80心舍80后精神家园
大学生求职择业心理准备
大学生求职择业心理准备 对于一名毕业生来说，了解毕业就业政策，澄清模糊认识，调整好择业心态，做好充分的心理准备，勇敢地迎接挑战，在择业过程是非常重要的。 求职择业不同于学习期间的社会实践，它是要找到一个适合自己的工作岗位，并能在这个岗位上充分发挥自己的作用。毕业生在求职前必须从宏观上了解国家的有关政策，了解正在实施中的改革措施及存在的问题。从微观上要了解自己专业就业的基本情况和改革趋势，以及劳动人事管理办法和动态、用人数量和标准，同时还应尽可能地了解有关的政策和法规。了解的目的不是研究、评判，而是为了接纳、适应。 因社会变动迅速，经过数年专业学习的学生毕业时，人才需求的数量和模式与当年入学时所做的预测已经发生了很大变化。许多同学经过几年的学习，对专业和行业的认识和情感也发生了很大变化。一些专业由热变冷了，由"短线"变成了"长线"；一些专业在不断地调整和改造中，却仍然跟不上形势的变化和需要。种种现象使同学们在毕业求职择业时感到灰心、无奈和迷茫。为了能够有所作为，走出无奈，毕业生只有走出象牙之塔，正确地认识自己所处的求职地位，不要把学校、社会、家庭、亲友所给予的尊重、爱护、关心当成社会给予的最终认可，而要勇敢地投入社会，了解社会，积极主动地去适应社会需要。因为求职择业不是凭理想按图索马骥，而是社会选择，优胜劣汰。 1、客观评价自己，树立良好心态
每个人都有自己的优点和长处，也都有自己的缺点和短处，这就是人们常讲的"尺有所短，寸有所长。"所以每个毕业生对自己和自身能力都应有客观和正确的认识，都应该明了自己能干什么和不能干什么，这就是所谓"知人者智，自知者明。"只有这样，我们每个毕业生才能树立良好心态，在求职中抓住机遇，从而避免盲目和减少失败。 良好的择业心态主要表现在以下几个方面： (1)确定适当的择业目标：一个人的择业目标和本人具备的实力相当或接近，有利于增强其自信心，从而使自己在择业中处于优势地位。 目标的适当，决定于知己知彼。研究目标扬长避短是成功择业的钥匙。 张莉是一个出色的音乐教师。上大学时，作为出色的演员、教师、业余教练而出名，参加过各种专业和业余比赛以及音乐会。虽然她并没有雄心勃勃地在事业上向上爬，但由于她热爱音乐教师职业，她可以轻而易举地在省内任何一个学校里找到工作。 (2)避免从众心理 毕业生处在择业洪流中，期望水平会受到其它择业者期望水平的影响。虚荣心、侥幸心理会使他们改变原有的自我期望而采取不切合实际的从众行为。学成从业、服务社会，实现自身价值，是每一名大学生毕业生的美好愿望。但是有些毕业生在择业过程中，不是从自身的特点、自身的能力和社会需要出发，而是在同学中盲目攀比，好象不到一个比别人更好的单位就不能实现自身价值。到头来，只求得一时的心理平衡，却不利于自身价值的实现和长远发展。
销售在工作中可能遇到的问题整理 销售过程中遇到的问题： 1.不知道如何挖掘客户的需求，或对客户的痛点把握不住 2.急功心切，没做完销售阶段中的必要事项，就草率进行产品演示，或提交方案。 3.对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂也搭不上话，却一味怪罪自己的产品差没有成 功案例。 4.客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺。 5.不清楚与竞争对手的差异及优势，不知道事先防范对手的攻击。 6.给客户的方案千篇一律，谈不出为客户创造什么价值/效益。 销售在拜访客户的过程中常见问题 1.问话缺少逻辑性，甚至都互不关联 2.缺少策略性，东拉西扯，问不到点上 3.缺少艺术性，笼统生硬，造成客户反感 4.自己讲的多，客户讲的少，自以为是 5.过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品服务 6.无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用 7.爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的问题穷追不舍 8.问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问 9.太多术语与英文，抢话现象严重（不但抢客户的话，团队间也互相抢话） 10.当客户对竞争对手有好感时，缺乏反击能力及团队合作默契 11.与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高 12.不善于利用巧妙的开场白，令双方关系拉近，访谈过程气氛沉闷 确认商机的流程 收集客户全貌信息 分析客户SWOT 预测客户的潜在需求——切入点 有计划的拜访客户 了解客户现状 发现问题困难——痛点 确认客户需求效益 说服客户对我们的产品服务感兴趣 引导客户承诺立项/确认商机
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引言 随着经济发展的日新月异和新产品的不断涌现，顾客对于产品和服务的期望越来越高，企业只有在设计、生产和提供产品时以顾客为导向，为顾客提供更具竞争性的产品，才能在激烈的市场竞争中获取竞争优势。因此在销售过程中与顾客建立长久的良好关系是十分必要的，而能与顾客友好往来以及给予顾客专业化的服务并让他们满意是将产品推销出去的关键问题之一。
1 推销的含义 什么是推销？我们可以从几个方面来理解它的基本含义：首先，推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。推销作为一种实践活动与人类社会几乎是同时产生的，它是在一系列要素互相影响、互相作用中形成的一个系统的过程。其次，推销是包含一系列相关活动的系统过程。从寻找顾客、接近顾客、处理推销障碍、促成交易、交易反馈等，一环扣一环，互相制约，互相影响，是感情、能量信息、物质不断变换和交流的系统过程。第三，推销的实质就是满足顾客的需求。换句话说就是从顾客的角度去考虑问题，在情感上要和顾客达成一定程度上的沟通，了解其购买心理，并能提供很好的产品和服务。总之，良好沟通与互动是推销过程中不可缺少的重要组成部分。（张遒英，2003） 2 推销中顾客满意的重要性 在如今商品经济日益纷繁复杂的时代，推销已不再是简单地开发、销售产品了，而是更加关注与顾客建立并维持相互满意的长期关系，也就是我们通常所说的情感沟通。推销中的情感沟通正是基于这种“顾客导向”而产生并得以发展，情感沟通是增加品牌形象感性利益的重要途径之一，可以辅以产品的功能性及概念性的服务，进一步打动消费者，培养忠实的消费群体。 通常都说：70%的销售来源于100%的情感投入，正如“人非草木，孰能无情”，这是人类共同行为的重要基因，也在很大程度上影响着人类的思想行为，尤其在今天
求职前应进行哪些准备 一、求职心理准备 大学生求职前心理准备的基本途径： 1、通过自我分析认识自己：回顾自己的经历，对自己的能力、兴趣等达到比较清醒的自我意识。 2、通过第三方的建议认识自己：家人和朋友是比较了解你的人，可以帮助你看到你自我分析所不能达到的方面和深度，所以不要随便忽视他们的意见。 自我心理的“四具备”： （1）具备充足的信心； （2）具备积极主动的求职意识； （3）具备竞争意识； （4）具备顽强意志。 几种不良心理应对： 怎样预防和降低求职前的过度焦虑状态 ①积极的自我暗示 在面试前，求职者习惯于叙述一些自身的事情。这些叙述通常是讲给别人听的，然而，却无意中暗示着自我。一句话说多了，自己也会相信。如果你总说“我口齿不清”、“我不行”，渐渐地，你就会真地相信自己不行，真的口齿不清。所以，求职者必须习惯于多给自己积极的评价，必须学会积极暗示。当然，积极的自我暗示并不是盲目乐观、脱离自我现实，以空幻美妙的想象来替代现实，而是客观、理性地看待自己，并对自己有积极的期待。 ②运用系统脱敏法，消除过度焦虑 所谓的“系统脱敏法”，也就是通过一系列的步骤，逐渐训练自己的心理平衡能力，增强心理适应能力，从而消除敏感反应，保持身心的平衡状态。面试焦虑的系统脱敏可以这样进行： 第一步，认真反思自己的情况，按程度轻重将引起面试焦虑的情境排序。比如：面试准备期间、面试前一天、面试等待时间、进入面试场、和主考官打招呼、面试中的尴尬局面等。 第二步，运用想象进行训练。首先从能引起你最轻度焦虑的情境开始想象。尽量逼真地想象当时的各种情景、主考官的表情和自己的内心体验，一旦有身体的紧张反应或内心的焦虑状态出现，就用言语暗示“沉着”、“冷静”、“停止”、“紧张”，同时进行有规律的深呼吸，尽量放松肌肉，以减弱身体的紧张状态，直到镇定自若。然后依次排好的顺序想象第二个情境，依次进行训练，最后达到想象最紧张的面试情景时也能够轻松自如。 需要指出，这个最后完成需要一定的时间，只要坚持下去，就一定能取得良好的效果。 ③“暴露冲击法”消除过度焦虑
销售过程中的沟通技巧 销售过程中的沟通技巧1、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 销售过程中的沟通技巧2、少用专业性术语 业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 销售过程中的沟通技巧3、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 销售过程中的沟通技巧4、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲
清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。 销售过程中的沟通技巧5、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。 销售过程中的沟通技巧6、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 销售过程中的沟通技巧7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题，你了解吗?”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这
1、在具备决定权的前提下，下列选项中哪一项是 A 类客户，也就是最优质客户？ A 有需求，有购买力 B 有需求，无购买力 C 无需求，有购买力 D 无需求，无购买力 2、以下哪句话是错误的 A 客户拒绝的不是你，而是产品 B 世界上没有最好的产品，客户选择购买是因为满足了他的需求 C 当客户无意购买时，催促其尽快下订单 D 无论任何时候，" 客户第一" 永远是正确的 3、以下探寻问题的种类，哪一项是不可取的？ A 限制性提问 B 开放式提问 C 假设性提问 D 独断性提问 4、一般情况下，客户拒绝你的原因约占5% 的选项是？ A 不信任 B 不需要 C 不合适、不急 D 排斥销售员的推销方式
5、以下哪一项不属于造成销售人员不停走访客户却不尽人意的原因？ A 拜访质量不高 B 只开发新客户，不维系老客户 C 只维系老客户，不开发新客户 D 销售人员从不催促客户下单 6、以下哪一项不属于产品信息获取渠道？ A 公司销售培训方案 B 公司文献记录 C 产品生产车间和产品研发室 D 公司的客户档案 7、电话约见时候，以下哪一项不属于常见客户拒绝的理由？ A 我没有时间 B 我没有兴趣 C 我不喜欢交朋友 D 如果有需要的话再联系吧 8、电话约见时候，客户说：我没有时间，以下哪一项是销售员正确回答？ A 只需要打扰您10 分钟，而且相信这10 分钟可以帮助到您 B 时间就像海绵里的水挤挤总是有的 C 跟我见面您一定不会后悔 D 请理解一下我，我有考核指标的，我今天必须得见到您的，帮帮忙好吗？ 9、以下哪一项不是客户购买产品时候考虑的因素？ A 安全、简便
B 兴趣、成长 C 销售人员是否具备话语权 D 价格、服务 10 、80/20 法则中，错误的说法是？ A 80% 的收入来源于20% 的客户 B 用80% 的耳朵去倾听，20% 的嘴巴去说服 C 80% 来自销售人员的产品介绍，20% 来自产品为客户带去的利益 D 80% 来自产品介绍，20% 来自销售人员的仪表仪容 11、神秘感营销四步致胜法则中，以下错误的是 A 无限夸大产品价值 B 距离产生美 C 让客户为未知的结果而买单 D 得不到的是最好的 12、以下让潜在客户介入产品问题中，哪一项是不可取的的？ A 您今天购买吗 B 您最喜欢什么型号的产品 C 您准备什么时候使用产品 D 您是否觉得物有所值 13、以下哪一项更能抓住客户心理？ A 分析客户担心的原因、参考同类有助于说服的案例、让客户在好与坏之间做出选择 B 直接问客户想不想购买 C 说出一个最低的价格看客户的面部反应