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保险营销与顾客满意度相关性分析

保险营销与顾客满意度相关性分析
保险营销与顾客满意度相关性分析

保险营销与顾客满意度相关性分析

韦元机何斌祖黄璐

【内容摘要】随着入世后我国保险市场准入限制的解除,我国保险业面临着更加激烈的竞争,而保险业竞争的焦点主要聚集在对客户资源的争夺上,特别是对优质客户的争夺上。因此,越来越多的保险公司认识到了服务的重要性,把“以客户为中心”作为重要的营销理念,并将提高客户满意度作为增强保险企业竞争能力的重要手段。我国保险业目前面对的一个主要问题是滞后的服务营销理念和落后的服务及营销管理水平。为此,有必要采用适合服务业特征的服务管理理论与方法来研究和指导保险企业的管理实践。

【关键词】保险营销顾客满意度相关性分析

一、研究顾客满意率的现实意义

服务营销的基本理念是通过提高顾客满意度,赢得顾客忠诚,最终实现企业经营绩效的改进和企业长期利润的增长。因此,保险公司需不断提高顾客满意度,从而提高企业服务水平。保险业作为一个特殊的服务性行业,其产品有别于一般的有形产品,以制造业为基础的传统管理理论和方法在保险服务管理实践中难以直接运用。而在现今全球严重经济危机的环境下,保险业竞争的焦点聚集在对客户资源的争夺上,特别是对优质客户的争夺上。同时,由于互联网的出现改变了传统的商业规则,客户的选择余地大为增加,对不满意企业的背叛也变得更为简单。越来越多的保险公司认识到了服务的重要性,把“以客户为中心”作为重要的营销理念,并将提高客户满意度作为增强保险企业竞争能力的重要手段。为此,有必要采用适合服务业特征的服务管理理论与方法来研究和指导保险企业的管理实践。

在保险公司看来,顾客是其发展的生命线,是其财富的重要源泉。在买方市场条件下,特别是在全球经济危机、市场竞争日益激烈、行业利润日趋微薄、消费者维权意识逐步加强以及顾客需求多样化、个性化的今天,各保险公司为了争夺顾客纷纷施展各种营销技能。随着竞争的深入,各保险公司也开始认识到要留住老顾客、发展新顾客使公司走上良性循环道路的关键是要实现顾客满意和准确理解顾客与顾客满意的内涵,而如何实现顾客满意并逐渐提高顾客满意度已成为各保险公司的主要研究内容。

二、保险营销与顾客满意度的影响因素

自改革开放之来,我国保险业全面恢复并随后得到高速发展,其对生活领域各方面的已经全面渗透,这不仅是我国经济高速发展的结果,也是我国社会经济体制转型的产物。因此,研究我国的顾客满意度与保险营销的相关关系,必须与我国的具体国情相结合。

(一)寿险保险费收入对顾客满意度的影响

保费收入是保险公司为履行保险合同规定的义务而向投保人收取的对价收入,是保险公司最主要的收入来源,也是保险人履行保险责任最主要的资金来源,保险公司通过收取保费实现保险风险的集合。保险作为危险处理的财务手段,由于在一定收入水平上对危险处理

的财务需要是一个客观存在的既定的量,保险费收入在这个既定的量中一般占有一定的份额,所以保险收入随着需求水平的提高而不断提高,而保险退保率也会随着保费收入的递增而递增,相应的,寿险保费收入的增加在一定程度上影响着顾客满意度的降低。

(二) 保险业营销费用支出对顾客满意度的影响

保险公司为顾客提供超越顾客期望的服务,使顾客达到完全的满意,固然是一件好事,但人们不禁要问“提供保险合同以外的意外服务,保险公司不会亏本吗?”的确,为顾客提供意外服务要花大量费用,但从保险公司长期的经营来看,不但不会亏本,反而会带来持续性的收益。不论是现代的保险公司,还是其他企业的经营都受到这样一个事实的影响,即“吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客成本的五倍”,在目前购买保险的低谷时期,通过使顾客满意的服务维系住100个顾客远比开发100个新顾客要容易的多,其成本费用比开发新顾客成本费用要低几倍。进一步讲,通过感觉十分满意的顾客的口碑效应,将给保险公司带来潜在的、不可估量的新顾客,而这种新顾客与大量广告人员推销开发的新顾客相比将是一种稳定的、成熟的、理性的顾客。一项抽样调查结果表明:通过口碑效应投保的顾客的退保率远远低于因推销而购买保险的顾客的退保率。我们可以得出这样的结论:在顾客满意方面花费的成本达到了大规模广告、推销成本费用的事半功倍的效果。可以说,每一个感觉完全满意的顾客,都是保险公司义务的推销员,这就为公司的长期持续的发展创造了良性循环的基础。

(三) 通货膨胀对顾客满意度的影响

传统寿险的最主要特征是固定利率和固定给付,即保险合同规定的预定利率和约定的保险金额不会因通货膨胀的存在而改变,因此持续的通货膨胀会影响着寿险市场。当通货膨胀较高时,人们对寿险的需求将会受到抑制,并导致退保率上升、续约率下降,而保单持有人也很可能利用保单贷款等形式套取现金进行更能保值的投资活动。而在通货膨胀时期,尽管真实收入可能没有得到提高甚至下降,但由于物价上涨及工资的刚性,名义收入却得到提高并导致名义财富的增加,将抵消由于真实收入下降导致的投保意愿下降对名义保险需求的影响,因此财产险受通货膨胀的影响甚微。例如,自人身险恢复以来,我国人身险保费收入占总保费收入的比重总的趋势是向上的,但有两次下降,一次是在1988-1989年,另一次是在1992-1994 年,相应年份的通胀率都在10%以上,其他年份的通胀率都在10 %以下,说明较高的通货膨胀对寿险业的影响是显著的。

(四) 重大的产品创新对顾客满意度的影响

一方面,保险公司顾客满意度的营销理念,需要企业不断创新,对保险业则需要根据顾客的新需求来不断创新险种和服务的项目和形式。在险种创新上,比如:专门为智力残疾人开办的险种,向不幸的家庭伸出了温暖的双手,使身体有缺陷的人同样得到社会的关注,同样获得相应的生活保障,为其家庭分忧解难,不但达到顾客满意,也产生了良好的社会影响,可谓利国利民。在服务项目和形式上创新,比如:保险公司专门为投保少儿险的儿童举办“迎六一”儿童书画比赛,赠送精美礼品,使孩子们度过美好难忘的节日,使得孩子和家长都非常满意。又比如:保险公司举办“绿色志愿者植树活动”,邀请顾客与公司员工共同参加,

拉近了彼此之间的距离,不但增进友谊,也为保护生态环境做了有益贡献。多举办这些非常有意义的活动,无形之中树立了良好的公司形象。

另一方面,由于人们对风险的厌恶程度不同,而且由于收入水平的提高,人们会提升自己的需求层次,由生理需求上升为安全需求等,对保险的需求也会随之增加,不同个人的收入水平不同,面临的风险不同,对保险的需求也存在差别,收入水平的层次性决定保险需求的层次性。随着科学技术的发展,社会生产力水平的提高,新技术、新方法的采用及新领域的开发,也会产生大量的新的保险需求,例如卫星保险、核电站保险等,社会化大生产的多样性决定保险需求的多样性,保险公司必须根据不同的保险需求设计不同的保险产品以满足消费者的需求,使其由潜在的消费者转变为真实的消费者,如果保险人能够适时地推出满足消费者需求的保险产品,就将不仅满足原有的保险需求,甚至创造保险需求,从而在短期内大大提升保险需求,进而有利于提高顾客的满意度。

三、提高顾客满意度的保险营销策略

结合顾客满意度与保险营销相关性分析的具体情况及未来远景的规划,基于顾客满意度理论,本文从客户关系、客户需求信息以及客户满意度等方面提出下列保险营销策略。

(一) 营销团队管理战略

在我国目前的保险市场上,团队营销是实施保险营销计划的关键之一。在现今的买方市场下,由于市场结构、消费动机、消费行为等都发生了质的变化,所以当前的营销团队管理模式已不适应这种变化的要求,必须进行改革和创新。

1.促销渠道与客户服务的创新策略。在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上,组建一个面向全社会的“保险信息公共服务平台”。此平台一方面可为客户开辟统一受理服务需求的窗口,另一方面也可为各保险成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候,可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息,以互通有无,控制逆选择和道德风险;而客户则可向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息,真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。在重视客户服务的同时,保险公司应根据消费者求新、求异、求变的消费心态,在银保合作的基础上,进一步拓宽促销渠道。

2.育人机制与激励方式的创新策略。营销队伍素质与营销行为存在直接的相关关系,而营销队伍的素质又与激励方式紧密相联。根据管理学的原理,一个人应具有“经济人、社会人、自我实现人和复杂人”等多重需求。随着营销人员地位、收入、年龄等因素的变化,这四个方面也在不断变化,而目前团队奖励大多重物质奖励,却忽略了人的多方需求及其动态变化,以至于单纯的物质奖励难以满足员工多方面需求而失效。因此,改变这种状况的根本途径在于进行奖励方式的创新,变奖励方式为复合式的激励,把物质奖励和个人发展、自我价值实现等高层需求结合起来,把“情感留人”和“制度留人”统一结合起来,用“人本化”的激励方式建立一支高素质和稳定的营销队伍。

(二) 营销服务战略

1.实施让渡价值的策略。为了更好实现保户和保险公司的共同利益,保险公司必须尽可能多地提高保户的让渡价值。顾客购买的保险产品不仅包括核心产品,还包含有形产品保险合同、期望产品、附加产品和潜在产品。从一定意义上说,今后保险公司的竞争更多地集中在期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上,并设法提高保户购买的总价值,降低购买保险商品的总成本,使保户让渡价值最大化,从而提高保户的忠诚度和满意度,使之成为保险公司的终生保户,并带来长期利益。

2.实施文化价值观的策略。保险商品是一种一人为众、众人为一的互济互助的商品,体现的是一种兼爱互助的思想,反映的是一种良好的人际关系,渗透的是人本主义的精神。保险是一种文化,而保险公司则是这种文化的载体。因而,每一份保险单代表的不仅仅是简单的服务,而是整合了保险文化的产物。保险公司不仅可销售保险产品,还可同时输出保险文化。

3.实施有形营销的策略。由于保险营销是无形产品的延期服务,因而保险公司必须通过服务给保户以深刻的印象。这就必须依靠与服务有关的有形实体来展示,如服务设施、员工形象、信息资料、相关客户、服务价格等都能吸引现实的和潜在的客户。保险公司通过营销员将无形的服务以有形的实体展现给顾客,可以减少顾客心理上的不安全感,同时强调人在服务中的重要作用,使服务更加具有互动性,从而缩短服务提供者与顾客之间心理上的距离,也强调了保险服务中的过程管理等。

(三) 品牌营销战略

在保险市场的转型过程中,其竞争最终是品牌与服务的竞争,如何把服务、营销机制与品牌融为一体,构建以客户为核心、以服务为整体功能、以品牌形象为价值标准的品牌营销模式,是近年来国内各家保险公司孜孜以求的追求目标。在营销理论中,把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象,而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响,其品牌理念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销的策略,进行消费者“竞争性反定位” 和“心理再定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量,营销人员就应重点介绍其品牌;如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价,那么营销人员就没有必要对它加以介绍,因为夸大产品会引起购买者反感。营销人员还可以设法改变购买者对竞争对手品牌在各不同属性上的信念,这一方法在购买者误信竞争者品牌的质量高于其实际具有的质量时特别有效。

(四) 内外营销的战略

我国的大型国有保险公司机构臃肿、人员冗杂、业务规模指标压力大、后援管理效率低,其可采用内外兼修的“内外营销”战略。保险营销就是为了了解客户的保险需求,设计并开发适合此需求的险种,进而以适宜的心理方式传递给顾客,这属于外部营销的范畴。然而,保险营销还必须解决内部营销的问题,即企业的领导层和决策层合理开发人力资源,帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销的战略,就是要培养公司经理、销售人员及中介代理人共同接受以客户为导向的营销观念。

(五) 立体化的营销战略

金融一体化进程的加快使得国内传统的保险营销模式已被打破,并向更深更广的领域延伸,一些新兴的营销模式正试图重整保险业的游戏规则,如电话营销、方案营销、媒体营销等全新的营销策略将被我国保险业引入,多层次的营销模式将成为我国保险营销的发展趋势。

1.实施电话营销的策略。电话营销是通过电话的方式实现保险营销目标的活动。随着保险市场主体的增加,特别是外资公司的进入,电话直销的营销方式将成为保险营销的重要策略。这是一种完全抛弃当前个人代理、团险营销和银行保险的营销策略,基本思路是:保险公司通过组建庞大的电话营销队伍并对其进行细分,通过银行信用卡附送小额保险和其他险种资料,随后电话营销人员将致电回报客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。

2.实施方案营销的策略。伴随着我国保险市场的转型,一种以客户需求为导向的全新模式,即从卖产品到卖方案的营销策略将成为保险营销的主要模式。什么样的保险产品、什么样的险种最适合客户需要,保险公司将以方案的形式提供给客户,这就是所谓的方案营销。保险公司随时关注消费者需求的变化,根据市场的需要,成立由专业人士及营销精英组成类似投资理财管家的专门机构,为客户提供综合服务。

3.实施媒体营销的策略。媒体营销是保险公司利用大众传媒等工具传递产品和公司信息的一种营销策略。市场转型使保险公司必须改变过去不做广告的传统方式,通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户,目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的咨询和完成初期投保。公司将根据客户电话所述资料寄出投保单,客户在签署名字后将保单返寄给公司。

四、小结

顾客满意度的源起与推动只有近30年的历史,在中国也只属于刚起步的阶段,而保险公司营销理念与顾客满意度相关性的研究则是时间更短。目前,国内一些高校和企业,以及众多的市场研究机构都在开始研究顾客满意度。但是,要使顾客满意度的研究工作深入进行并在实践中取得实际成效,需要企业和研究机构双方的紧密结合。否则,很难达到一个理想的境界。对于研究机构而言,失去的仅仅可能是理论成果、研究技术的深化。而对保险企业而言,则将是失去一个“掌握市场主动权”的机会。由此看来,正确传播、引导顾客满意度的原理、技术与应用势在必行!

参考文献

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10个成功营销案例及分析(2013年-2015年)

(2013年——2015年)10个成功营销案例及分析 1、《致青春》营销案例 于2013年4月末上映,上映之前官微早已建立,并迅速积累了超过18万的粉丝,而在上映之后,以赵薇和光线传媒为核心的娱乐媒体圈开始在微博上广泛传播关于电影的话题,黑马良驹在《致青春:一场引爆社交网络的周密策划》中写道:“赵薇的圈内好友纷纷前来助阵不足为奇,让大家始料不及的是连商业圈的史玉柱、草根圈的天才小熊猫、文化界的张小娴、宗教界的延参法师都参与了微博营销。不完全统计,几个参与转发的微博大V,区区24个账号,粉丝总数已经接近3.7亿,在没有去重的情况下已经占了微博总用户量的80%。”除明星的直接参与外,网友主动传播的话题也为电影的营销起到了推波助澜的作用,像#有一种友情叫做赵薇和黄晓明#,#长的好看的人才有青春#这样的众包话题引发了极高的参与度。 分析:明星互捧代言,同时借助微博平台,利用微博大V海量粉丝广泛传播。 2、《小时代》营销案例 郭敬明导演的《小时代》与《致青春》不同,《小时代》是一部口碑较差的电影,其在豆瓣上的评分甚至低于5分,但郭敬明、杨幂等一批娱乐名人的效应还是吸引了大批年轻粉丝,数托邦(DATATOPIA)分析发现观看《小时代》的观众平均年龄为20.3岁,远低于《致青春》的22.5岁,这批典型的90后成了《小时代》票房的最大贡献者,也成为了《小时代》在社交网络上传播的最大贡献者。差口碑看来对《小时代》票房的影响并不大,这部电影上映的第一天开始,关于它的口水战就没有停,黑《小时代》一派与挺《小时代》一派在社交网络上旷日持久的骂战反而让《小时代》引起了更大的关注。2000多万的投资,近5亿的票房收入,郭敬明让我们看到了粉丝经济的力量。 分析:《小时代》电影的消费者在已经由郭敬明的小说创作时期培养起来了,电影的出现只是郭敬明的粉丝对郭敬明的另一种形式上支持,这已经是有基础的,风险较小,就像刘德华哪怕在电影中只担当一个小角色,票房也是有保障的。

最新的保险销售策略思路

最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营

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图书营销策划方案 案例 1

图书营销策划方案案例 【篇一:市场营销策划书案例】 京东商城营销策划书 团队名称:wyney 队长:陈春玲 队员:张玉婧、徐美菊、周海笑、赵雪莹 目录 一、概述........................................................... . (2) 二、目标市场分析........................................................... ........................................ - 2 - 1、企业情况分析........................................................... ................................... - 2 -

2、行业情况分析........................................................... . (3) 3、目标消费者分析........................................................... (3) 三、市场定 位 .......................................................... . (4) 四、网络营销设 计 .......................................................... . (5) 1、网络营销目标:......................................................... .. (5) 2、网络营销推广策略:......................................................... (5)

毕业论文 中国平安人寿保险公司营销环境分析(4):结论 致谢 参考文献

结论 现代营销学认为,企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。市场营销环境大都是不可控制的因素,但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会,就能创造出惊人的业绩。因此,保险企业要不断地适应变化的环境,设立早期预警系统,及时改变营销策略,去迎接营销环境中的新威胁和新机会。 中国平安人寿保险公司虽然在某些方面具有自己的独特优势,但和外资保险公司相比还有的巨大差距,中国平安人寿保险公司保险公司能否认清形势,找准定位,借鉴国外保险公司的成功经验,提高保险营销水平,将是未来中国平安人寿保险公司能否快速发展的关键。 同时,中国平安人寿保险公司面临的不仅是外资保险公司进军中国市场的竞争压力,而且也面临着跨出国门走向世界的机遇。在这个十字路口,只有勇于探索、敢于创新,走出一条属于自己的路来,中国平安人寿保险公司才能在未来的保险市场上占有一席之地。 总体来看,中国平安人寿保险公司目前还是处于比较有利的竞争地位,适宜走发展战略。金融服务集团可以使平安人寿保险公司实现渠道、客户、品牌及管理技术等多种资源的共享,因此可以使企业利润达度提高。如果公司拥有强大个人营销渠道和完备的顾客顾客服务体系,就可以利用这些能力的延展性,更加充分地发挥出横向多元化经营带来的优势,从而在激烈的市场竞争中取得长期竞争优势。 总之,中国平安人寿保险公司要向国际的综合性服务集团和金融服务业的百年老店目标迈进。就一定要认真研究、分析公司的市场营销环境,尤其是外部经营环境变化,公司管理者应该事先作好充分的准备,针对经营环境的每一项重大变化,制定出一个或多个应变方案和对策,确保公司经营的稳定性和经营目标的实现。同时,根据变化的形势,随时修正和调整经营策略,以适应公司经营活动的需要。

保险销售案例借鉴

上部 拷贝第一名 ——顶尖话术 为什么我们辛辛苦苦做十年, 不如刘朝霞做一年? 为什么我们辛辛苦苦做十单, 不如赵晓东做一单? 因为我们的方法不对! 成功最快速方法就是拷贝成功! 您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、 夏船、陈明利、吴学文、林裕盛 原一平、柴田禾子…… 等高手的展业秘籍 1、与客户谈保险时,遇到第三者说保险坏话怎么办? 当你正在和客户谈保险时,突然半路杀出个程咬金,这个“程咬金”说:买什么保险,将来如何,买保险有什么用? 遇到这种情况,千万不要退却,一定要勇敢地面对,你要先把客户放在一边,然后直接去面对这个程咬金,问:“请问这位先生—— 假如我有保险而您没有保险,如果今天咱们同时发生意外,需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏,请问您那10万怎么办? 他说:爱怎么办就怎么办! (好!我等的就是你这句话!)我说:您可以爱怎么办就怎么办,可是如果把您换成我的这位客户,假如今天我这位客户也出现意外,需要10万块钱,请问这10万您替不替他掏?他说:凭什么我替他掏呀? 我说:好,既然您不替他掏这10万块钱,请问您好为什么要说这句话?您给他出了这个主意又不为他负这个责任,您到底是居心呀?! 听完这句话,那个马上被“晾”在那里,气氛变得有一些尴尬。 此时,你一定要沉住气,要保持沉默,那么你的客户就会站起来给你打个圆场,他把你拉到一边,说:哎,志红,别往心里去,这位见谁跟谁抬杠,咱们不理他,继续聊。 ——这个“第三者”的出现,不仅没有插足成功,反而从某种角度上帮你促成了这一单,这是中国人寿第一名的话术。 2、小雨伞成交法 这是前中国人寿第一名王京涛的话术。 王京涛做业务时,有一个有钱人说什么也不能成交,王京涛就不断地拜访,终于有一天,客户吃不消了,说:京涛,我今天就跟你买一份保险,但是我有一个条件—— 王:什么条件? 客户:我买完这份保险,以后你再也不许来烦我了。 王说没问题,结果这个客户买一份98元的意外险,气得王京涛够呛。 王就想,如何让这个客户加保呢,想来想去,有办法了。 有一天,外面下起了瓢泼大雨,王京涛没有带任何雨具,淋得浑身精湿来到了客户家,“笃笃笃”一敲门,客户开门一看,赶紧把他让了进来,问:京涛,你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢?

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中国平安人寿保险公司营销环境分析 第 1 章绪论 1.1 保险营销环境的概念 现代营销学认为,企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。市场营销环境大都是不可控制的因素,但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会,就能创造出惊人的业绩。因此,企业的营销人员要不断地适应变化的环境,设立早期预警系统,及时改变营销策略,去迎接营销环境中的新挑战和新机会。 保险营销环境是指影响保险公司的营销管理能力,使其能否成功地发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。可见,保险营销环境是复杂多变的,它是随着社会经济、文化、政治的发展变化而不断变化的。同时,保险营销环境的各因素又不是孤立存在的,而是相互联系、相互作用、相互制约的一个统一体。因此,只有认真研究分析,才能使保险公司在复杂多变的营销环境中得以发展。 从环境层次的角度来划分,保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。所谓宏观环境,就是指那些给保险公司造成市场机会和环境威胁的主要社会力量,包括人口环境、经济环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。所谓微观环境,是指和保险公司紧密联系、直接影响保险公司为目标市场顾客服务的能力和效率的各种参与者,包括保险公司本身、保险中介人、保户、竞争者和公众。保险营销环境系统是复杂的、多层次的综合体[1](见图1—1)。 图1—1 保险营销环境

从环境广义与狭义的角度来划分,又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。前者是指影响保险公司生存和发展的各种外来因素,一般具有不可控性;后者是指保险公司内部诸多因素的影响、作用和制约力量。保险公司营销的外部环境通常与宏观环境相同,都是保险公司所不能控制的一些因素;而保险公司营销的内部环境则与微观环境相似,通常包括:保险公司的产品、保险公司的目标市场、保险公司的营销策略、保险公司的分销体系和保险公司的企业文化等。保险公司可以主动地对其内部环境进行控制与调节,使之始终与保险公司的经营目标相一致,并尽量与外部环境相适应,以保证保险公司经营目标的实现。 营销环境的内容比较广泛,可以根据不同标志加以分类。加以不同的观点,营销学者提出了各具特色的对环境的分析方法,菲利普·科特勒则采用划分为宏观环境和微观环境的方法。宏观环境与微观环境之间不是并列关系,而是主从关系,微观营销环境受制于宏观营销环境,微观环境中所有的因素都要受宏观环境中各种力量的影响(见图1—2)。 图1—2 营销环境对保险公司的作用 1.2 保险营销环境的特征 1.2.1 客观性

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中国人寿保险公司营销环境分析 市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量,包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司,并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。 一、宏观环境 1、经济环境 经济发展与寿险发展是正相关的关系,经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素,持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来,我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时,我国居民收入水平不断提高,生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大,对保险的现实购买力不断增强。 但是,近年来全球出现经济动荡,中国的经济环境也面临较大压力,居民收入也收到了一定的影响,这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境 人寿保险市场规模决定于三个因素:人口、购买力及购买意愿,人口是其中的重要因素,我国有接近14亿人口,是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下,中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善,我国人口平均寿命普遍延长,老年人口比重逐步提高。据预计,我国人口老龄化还将继续加重,到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是,我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱,这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境

保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的,因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念,这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数,增强了人们的危机感,为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境 我国的很多政策都促进了保险业的发展,比如:我过的计划生育政策,使独生子女家庭增多。但是,保险业在中国处于发展阶段,税收政策对保险业的支持力度不足。 二、微观环境 1、主要竞争对手 中国人寿保险公司的主要对手有:中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者 影响消费者购买保险的主要因素为:年龄、收入、学历水平,其中,收入和学历水平与对保险的需求成正比,从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是:保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业 保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响,寿险合同大多为长期合同,在很长的时间内,公司向客户提供的消费保障、服务质量不仅影响这公司现有的产品持有率,还影响着公司形象的树立。同时,保险

教辅类图书市场营销策略探讨

龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/0416509176.html, 教辅类图书市场营销策略探讨 作者:戴巧雷 来源:《魅力中国》2016年第41期 摘要:高考的压力使得很多学生除了课堂学习的教材外,还会再选择很多其他的教辅类 图书,进而对知识进行巩固和拓展。这种形式下,教辅类图书市场异军突起,并开展逐渐的蔓延,同时中国的入世以及教辅图书的低门槛也使得教辅类图书市场的竞争越来越激烈,而出版商要想能够抢占市场,使自己立于不败之地,必须要能够针对当前的市场形势,制定科学、合理的营销策略。本文将主要对当前教辅图书市场营销的问题以及策略进行分析。 关键词:教辅类图书;市场营销;策略 我国教育的改革,使得我国的教辅图书市场也发生了一定的改变,在新教改的推行下,各大出版社都想在教辅图书的市场上赢得一席之地,进而使得教辅图书市场的竞争力不断的增大,为了抢占市场份额,各大出版社都面临着严峻的挑战,出版社必须要以消费者为中心,市场为导向,发挥营销的作用,提升竞争力。因此在这种形式下,不断的完善教辅图书营销策略显得尤为重要,只有良好的营销策略制定,才能够吸引消费者、留住消费者,进而不断的拓展市场,获得更好的发展。 一、高中教辅图书的特点 高中教辅图书是指高中学习使用的教材课本以及辅助学生学习的相关资料和工具书。高中面临着高考压力,需要学生能够掌握丰富的知识,而书本上的内容有限,学生要想能够更好的巩固和拓展知识还需要通过各种辅导图书来完成,这也促使了高中辅导图书市场的诞生[1]。 教材是各省市统一制定的,但是教辅图书却不需要统一,所以为教辅图书的印刷和销售提供了广阔的市场空间,同时也使得高中教辅图书的竞争更加激烈。随着高中教辅图书市场的发展,也表现出以下的特点: 第一,高中教辅图书的区域化发展比较明显。 第二,高中教辅图书的利润持续走低。 第三,高中教辅图书品种逐渐向系列化发展。 第四,高中教辅图书的品牌优势更加突出,同时也提升了品牌间的竞争。 二、教辅图书市场营销的问题分析 (一)同质化严重

中国人寿保险的市场营销策略分析

中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉,保险业作为现代金融的三大支柱之一,具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法 二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市 场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险 公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营 业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求 为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高 由于人寿保险公司市场营销过程中,营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售,而没有体现较高的职业道德素质,严重扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人 员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%~40%。许多公 司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右

的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 国寿险产品市场定位 我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上,根据市场情况,结合自身的实力,选择其中的一个或几个子市场作为目标市场,并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确,就我国寿险公司来说,目前要对目标市场上的寿险产品进行定位,可从以下几方面进行: 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位 寿险公司可根据市场与自身实际情况,把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位 突出服务方面的优势,如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。 让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足,如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。 我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取

可口可乐市场营销策划书复习过程

可口可乐市场营销策 划书

目录 一、前言 (3) 二、执行概要 (3) 三、环境分析 (3) 1、产品状况 (3) 2、竞争状况 (3) 3、消费者状况 (4) 四、SWOT分析 (4) 优势 (4) 劣势 (4) 机会 (4) 威胁 (4) 五、营销及财务目标 (4) 六、市场细分 (5) 七、营销策略及方案 (5) 1、促销策略 (5) 2、合作策略 (5) 3、宣传策略 (6) 八、营销预算 (6) 九、总结分析 (6)

一、前言 近年来,饮料行业整体发展速度非常迅猛,年产量以超过20%的年均增长率递增,达到1300多万吨。在产量增长的同时,品种也日趋多样化,为消费者提供了更多的选择机会。在这样成熟期的市场格局下,如何营销策划自己的产品,使产品能够脱颖而出,在整体的饮料行业实现长足的发展,是所有饮料企业需要探讨和思索的问题。因此,在满足消费者需求的同时,要根据市场的需求进行产品的多样化转型发展。 二、执行概要 随着我国改革开放基本国策的深入贯彻和我国市场经济的不断发展,人民生活水平的不断提高,消费者对于功能性饮料市场的需求逐渐降低,花样百出的宣传并不能掩盖功能性饮料越来越不被欢迎的事实,长期以往,整个功能性饮料业的发展运转速度将会滞后。因此在不断提高企业技和实力的同时也需要不断变换营销模式,才能使企业能够健康高速地发展。在此,我们以饮料可口可乐为例,在营销策划时把饮料的定位与渠道方面更加细化,将产品推向市场,从而推动饮料行业的发展,实现营销的目的。 三、环境分析 1、产品状况 可口可乐不仅有其核心产品可口可乐,可口可乐旗下的还生产:雪碧、香草可口可乐、雪碧冰薄荷、健怡可口可乐、雪碧火辣、柠檬健怡可口可乐、芬达、美汁源果粒橙、保锐得、醒目、天与地矿物质水、酷儿、水森活纯净水、雀巢冰爽茶、冰露纯净水、雀巢咖啡、茶研工坊、阳光等,每种产品的上市都引起了一段时间的销售热潮,尤其是在青少年中。就目前的情况来看占主导地位仍是可口可乐和雪碧,无论是在哪个市场占得比重都很大。产品包含了碳酸饮料,茶饮料,果蔬饮料,运动型饮料这几个目前市场占有率很高的饮料类型,可以满足不同口味和嗜好的消费者的需求。产品口味占有极强的优势,百年前那神秘诱人的碳酸水至今仍那么神秘,口味独特,能吸引各种不同的消费者。 2、竞争状况 如今,市场上各类饮品日益增多,无论是同类产品还是非同类产品都给可口可乐带来了巨大的挑战与压力,尤其是百事可乐的竞争,占据了可口可乐的很大的市场份额。然而,现在两家企业都面临一个问题就是大家普遍认为碳酸饮料对人们的身体不好,这就使得可乐在整个饮料行业不能得到充足的发展空间,必须有所创新与突破。随着饮料市场的不断多元化,,碳酸饮料的市场已经有被挤兑的的趋势,改变策略就成了刻不容缓的趋势。当前在学校最大的挑战就是果蔬饮料、茶饮料以及乳酸饮料,而可口可乐的多元化市场现在并不成熟,在非碳酸饮料方面的开发力和宣传力还不足,很多人除了可口可乐公司核心产品可口可乐以外并不知道还有其他产品。大学生喜爱的口味多种多样,产品种类也多,已不是凭可乐打市场的时代,所以,如何充实产品线,扩大产品种类宣传,并且又能保持品牌独特性,是企业的当前目标。

保险销售经典案例分析

当我(戴维·考泊)到达时,索科尔医生(私人诊所正在小休息室里等我,我在他旁边的一张椅子上坐下来。 他说道:“我不希望你在这个时候拜访我而一无所获(夜间11点),但一想到我生前投入的钱只能在我死后才能发挥作用,我就感到不太好 受。” “这可以作为不投保的最好理由,但是保险并不只是在人死后提供补偿,它可以在你退休后为你提供生活保障。实际上,你从保险中获取的回报比你从银行储蓄中获取的要高得多。”我停了停,接着说:“有一天当你退休了,病人们是不会向你提供退休金的,在你现在的收入中,1/3用来上缴国家税收,1/3支付营业费用,剩下的1/3才是你的个人收入。最好的情况也就这样了。你为什么不将现在收入的一部分用来确保将来的生活呢?在你的职业生涯中,你会遇到很多推销员,他们只是劝你花钱消费,只有我才劝你存钱。” “我从没这样考虑过,但我已经开始储蓄了”医生说道。 “是的,但如果你还没有存到足够可以照料家人的钱就去世了,怎么办?保险是一个独特的财政工具,如果你健康长寿,它可以给你提供养老金,如果你不幸去世,它可以为你家人的生活提供保障,我知道讨论你的生死是件令人不愉快的事,但这是我们不能回避的。在你的工作中,每晚要面对很多产妇,而她们在几个月前并没有怀孕。普通医生每天诊治的病人也曾拥有健康的身体。”

“是的,但我是医生,而且身体健康,我认为没有投保的必要。” “我们可以这样假设一下,假设你妻子管理你的事务,你是她经营的公司,现在你每年给她创造10万美元的收入,你实际上是她公司唯一的经济来源。或者我们假设你是一台造币机,你妻子小心翼翼地存放在地下室里。需要用钱时,她就会每年造出一叠10万美元的钞票,即使她把它妥善地保管在你们干燥通风的地下室,即使机器结实耐用。我可以有把握地说,她会千方百计给机器投保,以防它出故障。”我继续说道:“现在我们假设这台机器每天被运来运去,早晨离开家晚上才回来,像你一样这台机器担有风险,什么事都可能发生,天有不测风云——车祸、抢动、疾病,她为什么不为你投保呢?”医生耸了耸肩, 听我往下说。 “因为她认为你自己能照料自己,她整天忙于照料家庭开支,房子和孩子。我确保,她预料不到有一天机器会停止运转,她怎么会预料得到呢?她认为你会确保机器永远不出故障,但你每天忙于工作,那有时间照管这些,你们两人都尽职尽责,但你们的将来都无人照料。” 现在他有点感兴趣了。“我明白你的意思。”他说。 “你现在居住的房子,只要你活着,就能一直住下去吗?” “当然,”他说道:“我们已经在那儿住了20多年了。” “那如果你去世后,你的家人还能一直在那儿住下去吗?”

图书营销策略

图书营销策划方案 书业已经进入微利时代,图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下,无论从出版还是从发行的角度看,图书市场的营销策划,都是书业至关重要的问题。现对大众图书营销策划涉及的几个方面问题进行初步探讨。 第1种:科学制订营销策划案 一般来说,务实的图书营销策划案至少应该包括九个要素: 1.市场定位包括内容定位和价格定位; 2.经营预算; 3.宣传推广方案包括宣传时机和宣传方式等; 4.读者的现实、未来和潜在需求; 5.销售网络; 6.推销策略; 7.单本书盈亏临界点; 8.竞争对手和同类书的情况横向把握市场脉搏非常有益; 9.渠道设计和管理。图书营销的具体操作并不神秘,常用的方式主要有:新书发布会、媒体广告、招募发行商、举办讲座、签名售书、直销和分销、让利销售等等。推销策略贯穿于营销的全过程,是制定营销策划案的重点。目前常用的推销策略有:抢注商标策略,发行渠道多样化策略,媒体互动策略,培训策略,竞赛策略,折扣策略。就图书营销的发行环节来说,工作的基本流程是:市场调研——营销策划——确定印数——组织征订——发送图书——回收货款——接受退货——回访客户。 从出版和发行的全过程看,图书营销始于选题策划,因此,在图书进入市场之前,谋划者就应为市场营销做足破题和铺垫的文章:选题要标新立异,制作要速战速决,价格要把握准尺度,管控要体现出风格。 第2种:营销渠道管理 出版发行商做好渠道管理工作,首先是建立自己的营销渠道,形成招之即来、来之能战的渠道网络。这个网络包括新华书店、民营书店,还应包括党政机关、事业单位、商场和超市等。其次,要注意培养渠道,逐步形成渠道发行的实力。在这方面,应该做的工作有:巩固原有渠道,要点是巩固住,不要丢失;开发新的渠道,关键是不断开辟新渠道,发展新客户;扩展渠道网络,把相对固定的渠道连成网,并扩展成发行网络。第三,要加强对渠道的管理,包括工作管理——在征订、发货、结算、退货过程中的管理;情感管理——利用寄贺年卡、送小礼品、举办联谊活动等方式,增进与渠道客户的感情;回访管理——走访和看望客

保险营销中的大市场营销观念及案例介绍

大市场营销观念。近十多年来,在国际市场上,贸易保护主义盛行,各国政府为了保护本国的民族工业,采取了一系列关税与关税贸易堡垒,在这种封闭型或保护型的市场上,已经存在的参与者和批准者往往会设置种种障碍,使得那些能够提供类似产品,甚至能提供更好的产品和服务的企业难以进入市场,无法开展经营业务。在这种背景下,出现了大市场营销观念〔见菲力普.科特勒的理论)。 大市场营销观念是指在市场壁垒、企业难以进入的情况下,以满足守门人的需求为中心,争取进入市场的指导思想。核心是综合协同地运用政治的、经济的,心理的、公共关系的等技巧和策略,赢得守门人的合作与支持,成功地打开市场大门,进入市场,开展营销活动。 这种理论认为,面对市场壁鱼,企业如果仍然采取传统的市场营销观念已难以开展营销活动,必须运用大市场营销观念,即在产品、定价、渠道、促销策略的基础上,再加上权力和公共关系的策略并加以综合运用政治、经济、心理、公共关系的技巧和策略,才能排除通往市场大门的障碍,获得营销的成功。 例如,印度饮料市场过去一直为美国可口可乐公司所占领,70年代末,由于可口可乐公司未协调好与印度政府等方面的关系,被印度政府禁止进入该国市场,最后不得不退出,与此同时,可口可乐公司的竞争对手百事可乐公司就趁机插足,通过政治的和公共关系的活动成功地打入印度软饮料市场。百事可乐公司取得成功的经验,在于通过向印度供一项政府难以拒绝的援助,出口一定数量的农产品,帮助发展当地的经济,转让食品加工、包装和水处理技术等。这些措施赢得了印度各种利益集团的支持,排除了议员们对跨国公司的反对,终于使万事可乐公司进入印度市场。 企业要想成功进入某个特定市场,仅仅凭产品的物美价谦以争取新的买主是很不够的,更重要的是应有:向当地有关集团提供利益,使其不设置市场障碍,开绿灯放行。这就要求企业营销人员有仅要为一般中介入(代理商、经销商等)的服务去满足其需要,而且更重要的是要为第三者(即政府劳工组织和其他利益集团)服务,如果不能取得这些利益集团的合作与支持,企业就难以进入市场。

保险行业的社会文化环境分析

近年来,随着我国工业化、城镇化进程的加快,经济社会发展与生态环境之间的矛盾日益突出,我们越来越深切的感受到生态环境变化带来的影响。而早在04年中国人民银行行长周小川先生就提出了金融生态的概念,他说的金融生态主要是金融生态的外部环境,中介服务体系,企业改革的进展及人际关系。而保险作为金融业的重要组成部分,其生态环境既有与之相通的一面,也有自己的专属特性。现在我们就对其社会文化环境进行分析。 第一、教育状况分析 我国自1980年恢复国内保险业务,我国经济增长较快,保险需求量较大;保险公司的数量不断增加,从事保险销售工作的人员也越来越多。但管理落后、员工素质低下已成为保险公司进一步发展的“瓶颈”,特别是进入2009年,受国际金融危机的影响,预计未来几年全球财产保险业将面临增长放缓的局面。我国又有不少保险公司特别是地方保险公司发展历史不长,员工培训经验不足,措施不当,并没有取得令人满意的培训效果,使得培训出现了亏本。而在目前,中国保险业在人力资源方面仍然面临人才数量相对不足、人员素质总体偏低、人员结构亟待优、人才流动亟待规范等比价突出的矛盾和问题。 这些方面在很大程度上制约了保险业的持续快速健康发展,必须采取措施努力加以解决。加强保险教育是解决保险业人才问题的根本出路。应大力普及保险知识,改进学校教育和学历教育,促进继续教育和职业培训健康发展,建立和规范保险专业资格认证体系,建立和完善多元化、多层次的保险教育培训体系,切实发挥监管机构、大专院校、保险社团和保险公司在教育培训方面的主渠道作用。 第二、价值观念分析 保险业核心价值观就是保险业的发展志向。核心价值观,简单地说就是某一社会群体判断社会事务时依据的是非标准,遵循的行为准则。保险业的核心价值观要具有统领行业科学发展的作用。从保险业自身来讲,要实现又好又快发展,就必须始终坚持以科学发展观为统领,将自身的发展融入到服务经济社会发展与和谐社会建设的全局,加快结构调整和发展方式转变,着力保护保险消费者利益,积极探索建立自身成长与社会贡献兼具的商业模式,实现行业与社会的和谐发展。 保险业的核心价值观要具有引领行业文化思潮的作用,文化是一种软实力。从狭义上讲,保险行业文化,应该是行业在改革发展和经营管理实践中形成的能够为行业内部所认同的并共同遵守的、体现行业特点的发展使命、发展愿景、发展宗旨、发展精神和价值观等各方面的总和。这种行业文化指导下的行业发展精神,是推动行业科学发展的不竭动力。从行业科学发展着眼,必须要有一种主流的,积极、健康、向上的文化来引领,形成一种行业主流文化,使之成为行业内部奋发向上、开拓进取的精神纽带,从而引领行业走上发展科学、效益显著、整体素质不断提高、与经济社会协调发展的道路。 另一方面从中国的历史来看,中国是一个有着几千年历史的小农经济社会。与西方的工业化社会相比,小农经济社会重实物而轻货币,重个人情感而轻法律契约,重近期而轻长远。这些历史积淀无疑与保单典型特征相冲突,如货币性、契约性与长久性的冲突。其次,从中国的文化来看,中国文化推崇“富贵在天,生死由命”,信奉“养儿防老”,重视家庭共济,这些文化基因无疑与保险所具有的防范风险、转移风险、在全社会范围内分担损失的社会机制特性相矛盾。再次,从体制因素来看,自解放以后,中国搞了近30年的计划经济。从保障的角度来说,这样一种传统的计划经济是以否定和忽视自我保障,而以政府保障为其基本特

二手书创业计划书行业市场分析营销策略分析财务分析部分

三、二手书行业背景与市场分析 (一)二手书行业背景分析 根据我们小组的行业背景分析市场调查统计(调查问卷见附件一)。发现约有38%的人会选择将闲置的旧书纪念留存,14% 的人会选择送给他人,12%的人会当废纸卖掉,还有36%的人会卖给二手书市场,图1.1中可以明显的看出人们处理二手书的各种方式分布情况,那么,总体来看二手书的回收市场还是比较乐观的。 纪念留存赠送他人当废纸卖掉卖给二手市场 图3.1 消费者处置闲置书的方法所占比重 另一组数据发现,约有26%的人非常愿意购买二手书,44% 的人愿意购买二手书,24%的人对购买二手书的态度一般,还有6%的人不愿意购买二手书,图1.2中可以明显的看出对二手书购买持不同态度的消费者分布情况,总体来看,近70%是愿意选择二手书的,仅有6%的消费者是拒绝二手书的。 图3.2 消费者对二手书选择情况的市场占有率 同时,调查结果还显示约42%的人会选择在专业书城购买图书,22%的人会在网上书店购买,12%的人会选择在二手书市场购买,另外20%的人主要是学生

大多数会以集体的形式在学校订购,还有4%的人会通过其他渠道来进行图书购买,图1.3中可以看出消费者购买图书的各种渠道所占的市场份额。虽然,现阶段在丹东,二手书市场的占有率并不是很大,但大多数人会接受二手书,所以我们有理由相信丹东二手书买卖交易市场将有很好的发展前景,只要我们用心做,认真做,努力做,就一定会得到可观的收益。 其他4% 12% 20% 42% 其他 图3.3 消费者各种购买图书方式的市场占有率 (二)二手书市场细分 二手书市场有很大的潜力,读者会产生需要和欲望的“异质性”,从而使二手书市场细分成为了可能。在对丹东市场经过初步调研,结合我公司实际情况,根据不同顾客群体经济收入、需求类别等因素,将丹东二手书市场分为学生群体和社会上的中低层收入的群体。 首先,对于没有购买力的学生群体,我们的价格就要适当下压,以增加目标客户数量。在学生群体中,由于文化程度和所接受教育的不同,学龄前儿童和小学生多以科普书籍和漫画书籍为主,初中生和高中生多以教辅材料为主,大学生需要的书籍多为专业资格类考试书籍及各专业相关书籍。而对于社会上的中低层收入的群体职员,由于工作性质不同,对于技术人员的专业书籍和社会上爱知识人士需要的各种书籍,在图书的定价上可根据需求量的不同定价比学生群体稍高。 (三)二手书的竞争对手分析 现有竞争者主要为图书馆、新书实体书店、网上书店和电子书店。

寿险市场营销环境分析

寿险公司的市场营销活动,是在一定的环境里进行的,这种环境并处于连续的变化之中。寿险公司的市场营销过程,就是一种适应不断变化的环境,并对变化的环境作出反应的动态过程。各种环境力量或因素的变化,既可以给寿险营销带来机会,也可能形成某种威胁。因此,寿险公司必须采取措施,监视和预测市场营销环境的发展和变化,准确、细致地认识和把握市场营销环境,并努力使公司的经营目标和市场营销环境各因素保持协调、平衡,才能保证经营目标的实现和公司的健康发展。寿险企业的市场营销环境,是寿险企业外部与市场营销活动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总和。因为寿险企业市场营销活动的成败,不仅受外部环境的影响,还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来,协调发展,取得动态平衡。一、寿险营销的外部环境(一)基础环境1经济环境(1)经济发展水平。寿险是经济发展的产物,并随着商品经济的发展而不断发展。经济繁荣时,社会对寿险商品的消费水平相对提高,寿险市场需求增长,通过市场机制的作用,寿险企业经营规模就会扩大,经济效益就会提高。反之,情况则相反。因此,经济发展水平对寿险企业的发展速度和规模起决定性的作用。经济发展水平是一个综合指标,寿险企业在进行经济发展水平分析时,应着重考察以下因素:a、社会购买力;b、消费者收入;c、消费者支出模式的变化。(2)宏观经济政策和经济体制。经济体制是一切经济活动的前提,宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向,它们必然影响和制约着寿险企业的市场营销活动。随着我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变,给寿险业带来了巨大的机遇。另一方面,我国寿险企业也应当尽快改变原有计划经济体制下的一套运作模式,提高服务质量和工作效率,以适应市场经济的要求。2社会政治环境主要包括那些能够强制和影响社会上各种组织和个人行为的政治体制、法律、政府机构、公众团体。寿险企业,作为社会经济的一个微观主体,其营销活动必定要受到政治环境的影响和制约。(1)政治体制。它制约和规范着各种组织的行为,不管是寿险业还是非寿险业。(2)各种法令法规。尤其是《保险法》和相关经济法规,不仅规范寿险企业的行为,而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发以及发展速度等各方面。(3)政府的政策。法令法规一般来说相对稳定,但政府的政策,特别是与寿险企业密切联系的税收政策、产业政策、金融政策等是对许多重大政治、经济问题作出适时、适当的反映,因而对寿险企业市场营销活动的影响更为频繁。(4)主管政府机构。包括对寿险企业某些业务活动进行管理的政府机构,如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。(5)公众。这里不是指一般的老百姓,而是指所有实际上或潜在地关注、影响着寿险企业达到其经营目标的能力的公众。主要包括:a、媒介公众,主要是报纸、杂志、无线电广播和电视等影响广泛的大众媒介。b、公众团体。在西方常被称为“压力集团”(presure group),指为维持某些部分的社会成员利益而组织起来的会对立法、政策和社会舆论产生重大影响的各种社会团体。例如消费者协会。 [!--empirenews.page--] 3人口环境由于寿险市场是由那些具购买欲望且有购买能力的人所构成的,因此,人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险企业市场营销活动的人口环境。人口环境对市场需求的影响是深刻的,也是整体性的和长远性的,因而影响寿险企业市场营销机会的形成和目标市场的选择。(1)人口总量。(2)年龄结构。 (3)人口的地理分布。(4)家庭规模、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。(5)人口环境的变化动向。包括: a、人口出生率的变动。b、人口的流动性,即人口的迁移活动。4社会文化环境中国的传统文化以小农经济为基础,以宗法家庭为背景形成,是一种重视人际关系、伦理道德的文化,对于我国寿险企业市场营销活动有着极为深远的影响。此外,我国以及国内各地区的文化教育水平对寿险营销的影响也不容忽视。一般而言,文化教育的普及程度高低与人们接受寿险产品的难易程度呈正相关关系;而就文化教育的深度而言,文化层次较高的人,一般接受新事物较快,容易转变传统的“养儿防老”观念,寿险意识较强,而对于文化层次较低的人来说,则很难转变其观念。寿险企业进行市场营销考虑文化环境时,应注意以下几个方面的差异,并采用不同的营销方式:(1)民风习俗、礼仪交往的不同,影响着营销方式的选择;(2)不同的民族有不同的文化传统和民风习俗、礼仪;(3)宗教信仰的不同,会导致文化倾向、禁忌的不同;(4)不同的职业,不同的阅历,在购买倾向上有不同的态度。5科技环境科学技术深刻影响着人类历史的进程和社会经济生活的各个方面,其中包括寿险企业的市场营销活动。科技进步给寿险企业市场营销活动带来的巨大影响表现在:(1)日新月异的科学技术在社会生产中的广泛应用,使灾害事故可能造成的人身损毁的伤害程度不断扩大。(2)科学技术的不断发展,将使寿险企业控制风险的能力显著增强。(3)新技术的发展会使人们的消费习惯、行为方式等发生变化,同时会带来新的交易方式、销售手段。(二)相关环境1消费者的风险和寿险意识消费者包括已购买寿险商品的顾客(投保人)和尚未购买寿险商品的潜在的顾客。如果寿险消费者具有明确而积极的风险和保险意识,不仅可以为寿险经营提供良好的心理气氛,而且还可促进保户积极配合寿险企业的工作,提高寿险经营的经济效益和社会效益。同时,消费者还可能根据自身风险特点和对寿险的需求,向寿险企业申请特殊种类寿险,或为寿险经营提出各种建议和意见,推动

保险营销复习题

1、当具有(购买能力)时,欲望便转化成需要。 2、现代的保险市场包含四个主要因素是(保险商品的供给方)、(需求方)、(中介机构)、(保险交易对象) 3、顾客让渡价值是指(顾客获得的总价值)与(顾客莸得这些总价值支付的成本)之间的差额。 4、企业的市场营销管理过程的第四个主要步骤是(制定营销策略),这是整个市场营销管理过程的一个带关键性的、极其重要的步骤。 5、(价值观念)、(教育状况)、(宗教信仰)和(风俗习惯)等文化因素,对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 6、一个良好的促销组合策略由(广告策略)、(公共关系促销策略)和(保险人员推销策略)组成。 7、保险市场营销的环境包括(微观环境)和(宏观环境)。 8、购买决策程序由(确认需要)、(搜集信息)、(对比选择)、(决定购买)、(购买后评估)五个阶段组成。 9、(客户服务)是保险营销行业生存的最基本的保障。 10.所谓心理细分就是按照消费者的(动机、个性)和(生活方式)等心理因素来细分消费者市场。 1、效用是指产品满足人们(B)的能力。 A.需要 B.需求 C.欲望 D.价值 E.使用。 2、保险市场营销管理的实质是(A) A.需求管理 B.市场管理 C.销售管理 D.产品管理 E.促销管理 3、(D)是要采取减缓性的措施。 A.负需求 B.无需求 C.下降需求 D.过度需求 E.有害需求 4、现代企业市场竞争的新焦点是努力提高产品的(B)。 A.产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.形象价值 E.顾客的总价值。 5、下列哪种控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等市场营销活动的效率(C)。 A.年度计划控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.战略控制 6、代理中间商是属于市场营销环境的(C)因素。 A.内部环境 B. 宏观环境 C. 微观环境 D.公众环境 7、.家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等属于(A)。 A.首要群体 B.次要群体 C.向往群体 D.厌恶群体 8、(C)是指由于经验而引起的个人行为的改变。。 A.知觉 B.感觉 C.学习 D.动机 9、保险市场研究是以(C)为基础的。 A.产品观念 B.推销观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 E.生态市场营销观念 10、(C)是确定和激励销售队伍的基本管理手段。 A.销售预测 B.销售预算 C.销售计划 D.销售配额 11、.广告经济效果指的是广告对(A)。 A. 企业经营的作用 B.消费者的作用 C.社会的影响 D.广告媒体的作用 12、.产品整体概念中最基本、最主要的部分是(A) A.核心产品 B.有形产品 C.附加产品 D.延伸产品 13、扩展产品组合的宽度和加强产品组合的深度的决策叫做(C)。 A.产品延伸 B.产品大类现代化 C.扩大产品组合 D.缩减产品组合 14、市场营销人员把具有一种或多种共同的特征,并具有非常相似的产品需求的一组个人或组织称为( B)。A.社会市场营销B.一个细分市场C.市场份额D.一个顾客基础 15、最大的市场需求是指对应于最大的(D)的市场需求。 A.市场预测 B.市场营销力量 C.市场营销费用 D.市场潜量 1保险营销:是保险企业以保险为商品,通过市场的交易功能向顾客进行销售的一种经济行为。构成这种经济行为的三个必要条件是保险企业、保险商品和顾客,亦即保险营销的主体、客体和对象。 2定期寿险:又称为定期死亡保险,是一种以被保险人在规定期间内发生死亡由保险人负责给付保险金的保险。 3年金保险:保险公司在收取趸缴保费或分期保费的前提下,承诺每隔一个确定时期向指定人给付约定年金的保险。 4卖方密度:是指保险竞争者的数量。保险竞争者数目多少,即有多少家保险公 司,特别是实力强的保险公司有多少,在保险市场需求相对稳定的情况下,会直接影响到保险公司市场份额的大小和竞争的激烈程度。 5进入难度:是指一家新的保险公司试图加入某个保险市场时遇到的难度。不同的国家或地区、同一国家的不同地区、

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