招商银行简介 1
一、MOODYS评级
中国八家主要商业银行MOODYS两项主要指标评级如下：
二、国际金融杂志排名及荣誉称号
招商银行建行以来，按照现代商业银行的经营原则，勇于开拓，不断创新，各项业务发展迅速，各项经营指标的增长率位居国内银行业前列。
截止2001年12月底，招行总资产已逾3000亿元，累计实现税利逾231多亿元。招商银行以不足国内银行4‰的从业人员、2‰的机构网点支撑了约1.6%的资产规模、约6%的效益。
2002年度
2002年1月，招商银行行长马蔚华先生荣膺CCTV2001年度中国经济十大新
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招商银行简介
闻人物。
2001年度
英国《银行家》杂志"世界1000家大银行"，招商银行位居第276位，已经超过世界1000家大银行的中等规模水平；
《亚洲金融》杂志评招商银行为"中国本土最佳商业银行"
2000年度
美国《环球金融》杂志评招商银行为"中国本土最佳银行"；
中央电视台和《人民日报》新闻信息中心联合开展的"全国34个主要城市居民消费者喜爱的品牌"调查活动中，招商银行"一卡通"被消费者评为“最喜爱的银行卡”。
1999年度
《欧洲货币》"亚洲最大100家银行"排名中，招商银行"股本回报率"居亚洲银行业首位；
"招商银行网上银行开通"被中央电视台列为1999年中国互联网十件大事之一，同年，"一网通"被中国互联网络大赛组委会评为中国十大优秀网站（金融证券类）
1997年3月，招商银行同时获得英国BSI太平洋有限公司和中国船级社质量认证公司颁发的深圳地区储蓄服务ISO9001质量保证体系认证书，成为中国国内首家获得ISO9001证书的商业银行，1999年10月，招商银行实现全系统储蓄服务通过ISO9001质量体系认证。
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三、与国内其他同类金融机构财务指标对比情况
招商银行成立于1987年4月8日，总行设于中国深圳，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。招商银行成立以来，为适应金融体制改革和现代企业制度建设的需要，先后进行了三次扩股增资，现有股东106家，注册资本42亿元。2002年4月9日，招商银行（600036）在上交所挂牌，成为国内第四家上市银行。
中国已上市的四家商业银行焦点指标比较：
焦点指标招商银行浦发银行深发展民生银行
流通A股（万股）787.44600.001409.36523.25
每股公积金（元） 1.2640.7430.8080.979
总股本（万股）5706.813615.001945.822586.72
每股收益（元）0.160.150.160.17
每股净资产（元） 2.820 2.105 2.030 2.200
净资产收益率（％） 5.687.127.977.56
中国已上市的四家商业银行主要财务指标比较：
指标招商银行浦发银行深发展民生银行
总资产313137.09209036.74134689.02195977.59
流动资产225433.57155639.8287497.03155259.04
应收帐款2845.531238.70310.61779.47
长期投资53260.37n.a.16993.4722358.58
固定资产5082.793709.252172.251807.59
无形资产2387.67859.54784.20466.11
流动负债284760.36138015.4097206.52169935.41
长期负债12275.5863413.2333540.6320344.02
股东权益16101.147608.103941.855698.14
资本公积金9269.493890.031571.722532.12
盈余公积金210.30737.1860.35129.27
每股净资产 2.82 3.15 2.03 2.20
股东权益比率 5.142 3.640 2.927 2.908
资产负债率94.85896.36097.07397.092
每股公积金 1.6243 1.61000.80770.9789
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招商银行简介
中国六家主要商业银行资产质量指标比较：
工行中国银行招商深发展浦发民生
正常54.4%56.4%86.6%85.0%87.7%86.8%
关注15.8%16.1% 3.1% 3.4% 6.2%7.4%
次级 6.4% 6.8% 4.5% 4.7% 2.1% 3.4%
可疑16.9%14.8% 3.9% 6.7% 3.9% 1.8%
损失 6.5% 5.8% 1.9%0.2%0.0%0.6%
四、招商银行简介
招商银行是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。根据人民银行的批准，招商银行于1987年在深圳创建。1994年，本行进行股份制改组，发起人为8家企业法人：招商局轮船股份有限公司，中国远洋运输（集团）总公司，广州海运（集团）有限公司，中国海洋石油南海东部公司，广东省公路管理局，山东省交通开发投资公司，秦皇岛港务局和深圳蛇口招银投资服务公司。本行之后分别于1996年和1998年进行了增资扩股。截止2001年12月31日，本行共有106家企业法人股东。2002年4月9日，招商银行（600036）在上交所挂牌，成为国内第四家上市银行。
经过15年的发展，本行已从区域性的银行成长为全国性股份制商业银行。本行坚持以客户需求为导向，以高效的管理机制和先进的技术手段为依托，通过为客户提供全面和个性化的服务，扩大经营规模，提高盈利能力，实现股东长期利益的最大化。截止2001年12月31日，本行的资产总额达到人民币2,663亿元，自营存款余额折合人民币2,143亿元，自营贷款余额折合人民币1,402亿元。本行已在全国的14个省，4个直辖市，1个自治区和1个特别行政区的31个大中城市设有机构。本行拥有分行级机构19家，直属支行3家，代表处2家，已营业机构网点总数280家，并与境外62个国家和地区的896家银行建立了代理业务关系。
本行实施以客户为中心的市场化经营模式，通过传统银行和虚拟银行销售渠道的紧密结合为客户提供增值的金融产品和个性化的银行服务。本行率先推出的能够在全国联网进行个人资产业务、个人负债业务和中间业务的电子借记卡－－“一卡通”和能够提供包括企业银行和个人银行在内的各种网上金融服务的“一网通”已经成为国内著名的金融品牌。本行已初步构建起由网上个人银行、网上企业银行、网上证券、网上商城、网上支付组成的网上银行服务体系。本行个人银行业务率先通过IS09001质量体系认证，成为国内首家通过该项认证的商业银行。本行会计系统也在国内商业银行业率先导入ISO9002质量体系。自1996年以来，本行已连续三年登上英国《银行家》杂志“世界25家最佳资本利润率银行”的排行榜。在《欧洲货币》杂志1999年“亚洲最大100家银行”的排名中，本行的股本回报率位居亚洲银行业第一。本行于2000年被美国《环球金融》杂志评为“中国本土最佳银行”，2001年被《亚洲金融》杂志评为“中国本土最佳
招商银行简介 5 商业银行”。
经营特色
根据本行持有的《中华人民共和国金融机构法人许可证》（B11115840001号）所载明的经营范围，本行主要经营：吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款；办理结算；办理票据贴现；发行金融债券；代理发行、代理兑付、承销政府债券；买卖政府债券；同业拆借；提供信用证服务及担保；代理收付款项及代理保险业务；提供保险箱服务；外汇存款、外汇贷款、外汇汇款、外币兑换；国际结算；同业外汇拆借；外汇票据的承兑和贴现；外汇借款；外汇担保；结汇、售汇；买卖和代理买卖股票以外的有价证券；发行和代理发行股票以外的外币有价证券；自营和代客外汇买卖；资信调查、咨询、见证业务；离岸金融业务；以及经人民银行批准的其他业务。本行在业务发展过程中已形成以下经营特色：
●初步确立了技术领先型银行的优势，不断创新产品和服务
●逐步建立现代商业银行的风险管理制度，实现发展与风险平衡下的稳健增长
●培育并发展了稳定的对公业务的客户群，扩大业务规模
●利用先进的网络平台，不断优化业务流程和组织架构，提高运作效率
初步确立了技术领先型银行优势，带动了业务拓展
本行奉行银行电子化发展策略，在全行电子信息化建设中实施“四统一”原则，即统一规划、统一管理、统一需求和统一系统，构筑了全行统一和全行联网的电子化业务处理平台，形成了业内独特的竞争优势，为本行能不断推出“一卡通”、“一网通”等创新的金融产品奠定了基础。全行统一的电子化处理平台也是本行能够确立技术领先型商业银行的一个重要因素。
本行在立足于效益原则增设物理网点的同时，致力于开发虚拟银行服务手段。本行构建了以柜台网点为支撑，以自助银行、移动银行、电话银行、网上银行等虚拟银行服务手段为辅助的多渠道立体销售网络，突破了时间和空间的限制，满足客户个性化服务的需求，带动了本行业务的拓展。本行凭借所有网点全行联网的优势，大幅增加自助设备数量和客户消费特约商户家数。截止2001年12月31日，本行拥有312家自助银行，995台ATM机，545台自助存款机和4,628台POS机。本行通过加入各地银联中心及全国银行卡的联网联合工程，本行的银行卡可以被全国超过1.2万台的ATM机、1.6万家特约商户和3.7万台POS机受理。
本行正在把电话银行建设成为客户服务支持中心、金融信息服务中心和客户理财服务中心，使之成为客户关系管理的实施通道和新产品的推广渠道。网上银行业务是本行开拓虚拟银行业务的又一特色。本行不断完善“一网通”的个人银行、企业银行功能，开展网上理财业务创新。目前本行在国内网上银行服务方面已占有市场领先地位。
逐步建立了现代商业银行的风险管理制度，实现发展与风险平衡下的稳健增长
本行遵循“质量是发展第一主题”的原则，实现了从单纯追求规模扩张向发展与风险管理并重的战略转变。本行把资产质量作为第一位的考虑因素，追求风险有效控制下的规模扩张。为此，本行着力调整了银行组织架构和风险控制业务流程，实现了风险集中控制，推行客户统一授信制度；建立了审贷分离，相互制衡的风险控制体系；对信贷资产质量实行五级分类管理；改革对分支机构和人
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招商银行简介
员的考核制度，提高了对分支机构资产质量考核指标的权重，加强了风险责任人制度。本行实施信贷政策定期会商发布制度，及时根据经营环境的变化调整信贷政策，提高全行对市场风险因素的灵敏反映和控制力度。因此，本行资产质量不断改善，按照五级分类口径，本行不良贷款占比呈逐年下降趋势，由1999年末的19.55％下降到2001年12月31日的10.25％。为了保证更加有效控制资产质量，本行建立了信贷管理信息系统，实现对贷款发放权限的实时监控。在此基础上，本行还在积极开发“信贷资产风险管理系统" 和“信贷电子档案系统" ，以完善客户信息分析和风险预警功能，有助于实现本行发展与风险平衡下的稳健增长。
培育并发展对公业务的稳定客户群，扩大业务规模
本行依靠服务和产品创新特色，培育和发展对公业务长期稳定的基本客户群。本行利用以客户为中心的全行上下联动和各部门横向联动的营销机制，加大产品和服务的宣传力度。本行结合“一网通”的功能优势，吸引大中型优质企业，建立稳定的客户基础，提高本行业务规模和市场份额。截止2001年12月31日，网上企业客户已超过29,000家，交易量累计超过人民币16,000亿元。按网上业务量统计，当前本行对公业务量的15％已实现非柜面化操作。本行推出的网上企业银行3.0版，实现了企业与银行的“零距离实时接触"，受到了客户的欢迎。本行网上企业银行服务不仅拓宽了本行的对公客户群，而且有助于降低银行经营成本、提高盈利能力。本行利用有效的风险控制体系，快速的决策系统，多渠道的营销网络和先进的技术手段为信誉好、盈利能力强的大中型企业提供个性化的产品和服务。在保证风险控制的条件下，本行在贷款的结构和方式方面保持了较高的灵活性，以满足不同客户的需要。通过建立稳定的客户群，本行的贷款规模不断扩大，截止2001年12月31日，本行对公贷款余额达到人民币1,301亿元。
利用先进的网络平台，不断优化业务流程和组织架构，提高运作效率
作为一家新型股份制商业银行，本行在采用先进的网络平台的基础上不断优化业务流程和组织结构，以确保本行高效灵活地运作。在风险管理方面，本行在国内同行业较早地实行了资产负债比例管理和审贷分离制度，成功地推行了总行对分支机构的弹性授权管理，风险资产业务操作与风险控制相分离，强化了风险集中控制制度，同时建立了内控体系；在业务操作和管理方面，本行在国内业界率先引入国际标准的规范化服务和管理模式。继1997年3月深圳地区储蓄服务获得英国BSI太平洋有限公司和中国船级社质量认证公司颁发的ISO9001质量保证体系认证书之后，1999年本行总分行及所辖网点的个人银行业务全部通过上述两家机构的联合认证。目前本行的会计业务也正在推进ISO9002质量标准贯彻工作。在财务管理决策方面，本行率先引进产品成本核算体系，在上海分行进行尝试并取得良好的效果，目前正将此延伸到建立产品、部门和客户的成本效益核算体系，为管理决策提供科学的量化依据；本行在组织功能设计上，率先采用客户导向型的业务组织理念，将主营业务划分为个人银行业务、对公银行业务和资金交易业务三大类进行管理，并在支行建立客户经理制。在市场营销方面，本行基于集中统一的组织架构优势，加强了全行业务联动的管理特色，包括对公对私业务联动、分行之间联动和本外币业务之间的联动，提升总、分、支三级行整体营销能力。本行致力于利用先进的实用型IT技术，建立以网络为基础，集客户服务、业务处理和管理决策为一体的统一、高效、安全、先进的信息系统，并通过信息系统的重组再造，重构组织架构和业务流程，逐步提高会计、结算、放款、财务等后台处理和支持保障工作的集约化水平，从而提高业务运作效率和管理水
招商银行简介7
平，降低经营成本和管理费用。
银行零售部年终工作总结 银行零售部年终工作总结 201X银行零售部一 三个星期转眼间匆匆而逝，为我的零售部实习画上了圆满的句号。我刚来零售部实习的时候满心欢喜，充满期待，这是一个新的岗位在等待着我，全新的挑战要我去一一面对，更重要的是全新的知识以及先进的待人处事之方可以让我认真的学习、领悟。但是由于种种原因在我得知我的实习时间只有不到一个月的时候，我的心情有些许低落，但是我马上调整了过来，因为能够来零售部实习已经是行领导对我们的恩赐与栽培，所以能够在最短时间学习最多的知识成为了我的压力与动力。 在这短短的二十一天里，我抓紧每一分每一秒，努力学习业务技能，细心向前辈们请教业务流程和经验。同时利用业余时间学习文件，吃透工作环节中的每一个细节问题，尽全力做到多快好省的完成每天领导下达的任务。如今我已经能够独立的完成按揭的整个流程，从按揭的签约到审批，再到放款和一级信贷档案的入库，每个环节都能够做到独立自主，并且保证每个按揭件的准确性。 在零售部的实习中，有两点让我体会最深。第一，团队协作的重要性，我们生活在支行这个大家庭，每个人都有明确的分工，而我们做的事情就是让这个支行能够有条不紊的持续高效运转下去，在这之中团队的协同配合就显得尤为重要，签约当中，前辈们相互利用各自资源，互相配合，努力让每个件都尽力满足最有利于支行的方向发展。审批中，秘书和领导都协同认真仔细的审阅每个件，做到让支行
承担最小的风险，保障支行业务的稳定发展。然后又有综合部的领导以及营业部员工的配合，让每一个按揭件都安全完整的保存在库里面。最后，又有零售客户经理细心的为客户解疑释惑贷款之后所遇到的问题。通过这样严谨、优质的团队协作让我们支行的零售业务逐日增长，为支行的发展做出了不可磨灭的巨大贡献。第 二，严谨的工作态度的重要性，每一笔按揭贷款都伴随着风险，有操作风险、合规风险等，这样就要求我们要有严谨的工作态度来对待每一个件，一切以文件为主，这样才能保证每个件不踩红线，不给支行增添风险，这样才能保证支行的稳步发展。 通过这二十一天的实习我学到了很多，有很多人要去感谢，有很多事要去深深体会，我在一天天逐渐成长，感谢行领导能够给我这次难得的机会来零售部实习，在这里我更加感悟到团结友爱的重要性，在这里我学到了严谨的对待每一个人每一件事，让工作不走弯路，让人生发展不走邪路。 零售部是一个充满着挑战和激情的部门，在这里我们能够快速的成长，为将来的发展打好坚实的地基。我绝对服从领导对我的安排，我将会用我最饱满的激情去迎接工作中的挑战，用我辛勤的汗水为支行的发展添砖加瓦。 201X银行零售部二 201X 年6 月10 日，我们参加招商银行201X 年投资者日活动，招商银行分管零售银行业务的丁伟副行长和零售金融总部刘建军副总裁对于招行零售银行业务经营情况和未来发展方向进行了重点介绍，此外我们还参观了招商银行私人银行业务和远程银行业务中心。 一、招商银行零售银行业务经营情况介绍
好象是首次看到有银行一本正经地重点说到成本控制，在其上创新，并付诸实践。 ---------------------------------------- 招行计划零售业务利润占比每年提升3% 2010-11-10 00 21世纪经济报道 丁伟：已经测算出来，零售收入占招行总收入的40%，但利润贡献度还不高，目前只有23%。我们提出的目标是，利润贡献度今后每年提升3%，我们的愿景是希望达到40%的目标，何时达到，还需经过测算。 观照中国银行业的现时发展，资本约束日益增强，零售业务的战略地位越发凸显。面对日益激烈的零售竞争，最早在零售银行起步的招商银行亦在谋变，在保持规模稳定增长的同时，着力提高零售业务的定价能力，改善零售业务的结构，组建新型管理架构。此亦为招行零售业务“二次转型”之要义所在。 11月5日，在深圳招商银行大厦会议室，招行副行长丁伟为本报勾勒了招行大零售管理体制改革雏形，并详解了三大零售发展战略。 零售业务三大战略 《21世纪》：前三季度，招行零售业务发展状况如何？招行此前提出，未来零售贷款占全行贷款余额比例的目标是40％，如何尽快达成这一目标？ 丁伟：今年，招行按照马蔚华行长提出的“二次转型”战略构想，全面提升管理水平，经营业绩大幅增长。截至三季度末，招行贷款及垫款总额约为1.3万亿元，零售贷款占比35.42％，当年新增900亿元左右。我们原计划5年内实现零售贷款占比达40%的目标，如果没有资本
约束的压力，今年就可以达到了。 零售贷款带来了零售板块60%的收入，零售中间业务贡献了4成。前9月，手续费及佣金净收入在营业收入中的占比为15.87%，而国际上最好的银行，中间业务收入占比在35%-40%左右，招行的潜力还很大。 《21世纪》：招行可持续增长的零售中间业务是什么？ 丁伟：主要有信用卡、代理保险和基金销售、理财业务等。去年全年，我们代理保险收入3.99亿，今年8月末已增长到5.9亿，年底有望实现8亿的目标，这将比去年增长100%。 上半年，理财产品的发行数量和金额都较去年同期增长30%以上。私人银行我们两年前起步，现在增速非常快，9月份就增加300多户，目前管理着2400亿的个人资产，客户总数已达到1.2万户，平均资产是2000万。这块业务上半年已经盈利了600万元。预计全年向私人银行客户销售理财产品可实现收入达3亿，非常可观。 信用卡去年就实现盈利了。截至9月末，今年新增330万张卡，共发行3200万张信用卡，有效卡数为1700多万张。原来我们的发展是跑马圈地，现在不允许了。招行信用卡的两大核心竞争力是，管理风险，经营风险。 《21世纪》：伴随各银行的经营转型，零售银行竞争日趋激烈，招行的战略着眼于哪些方面？ 丁伟：主要是三大战略。一是打造一支最好的零售银行队伍，这是关键。招行要打造一支数量充足、结构合理、素质优秀、专业能力强、认同招银文化的零售队伍。这是未来招行零售银行的核心竞争力。 第二，要有高素质的客户群。从一卡通开始，我们奠定了非常好的客户群，现在一卡通发卡量已达到5500多万张，信用卡达到了3200多万张，这两个客群铸就了零售的强大基础。今
零售银行业务–关注中小企业 说明： 一、本文的主要启发来自台州商业银行的发展模式和发展历程； 二、本文的客户定位并不代表商业银行的全部客户，只是其中最可能被商业银行忽略但对零售银行业务需求又可 能很旺盛的一种客户类型。 一、背景 一、零售银行业务概述 1.1 零售银行业务定义 目前，国内对零售银行业务的概念和范围有多种不同的解读。本文中的零售银行业务包含我们常见的零售银行业务、消费者银行业务、个人银行业务、私人银行业务等概念。 因此，可以将其定义为：商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供的金融活动统称为零售银行业务。 1.2零售银行业务特征 (1)客户对象主要是个人客户;(2)交易零星分散;(3)交易金额较小。 1.3 零售银行业务种类 零售银行业务种类可以有不同的划分，详见下表： 表一零售银行业务种类（按业务种类划分） 表二零售银行业务种类（按市场需求划分）
1.4 零售银行业务发展的意义 （1）零售银行业务风险较小，利润稳定，是我国商业银行竞争的焦点所在； （2）经济的增长促进居民个人理财需求，同时，一系列改革措施（住房、医疗、教育、养老）为该业务提供了历史性的机遇。 1.5 国际背景 （1）国外商业银行零售银行业务已经非常成熟； （2）外资银行已经为抢占中国零售银行业务市场作了大量准备工作。 1.6 国内背景 （1）大力发展零售银行业务已成为各家商业银行的共识； （2）外资银行将成为高端客户零售银行业务的主角； （3）目前态势：国内股份制商业银行中，招商银行在零售银行业务领域将一马独先，四大国有银行在零售银行业务的份额将被不断蚕食，其他股份制商业银行将面临机遇也将面临挑战，但机遇远大于挑战。 1.7 SWOT分析 表三某行零售银行业务发展SWOT简析 二、新类型客户的发掘与零售银行产品的匹配 2.1 建议内容的概述 建议思路如下： 明确某行的资源优势→确定零售银行的发展战略→根据战略确定目标客户→根据目标客户的需求确定产品服务的定位→根据目标客户类型和产品性质确定营销方案，包括客户的开发和维护，以及为了保持客户对该行的忠诚度而采取的衍生服务措施。 2.2 发展战略的定位 战略的设计必须建立在资源优势的基础之上，无论是公司业务还是零售业务，同四大行和其他名列前茅的股份制商业银行相比，该行的优势从来不在大中型国有企业。该行的客户优势在于中小型特别是小型民营企业，业务优势在于贸易链银行业务。
银行零售工作总结 银行零售工作总结 银行零售部主要经营金融类产品,年底了该为自己一年的工作 做一个总结。 xx7年6 月10 日，我们参加招商银行xx年投资者日活动，招商银行分管零售银行业务的丁伟副行长和零售金融总部刘建军副总 裁对于招行零售银行业务经营情况和未来发展方向进行了重点介绍，此外我们还参观了招商银行私人银行业务和远程银行业务中心。 招商银行在7 年前就提出了将零售业务作为银行未来发展的重点，在战略和资源配置上积极倾斜，目前已经取得了良好的成果，目前招商银行已经拥有一***600 万张，其中有效户数超过4800 万户，拥有储蓄存款6000 多亿元，平均卡均存款达到了将近1万元，在国内银行业中名列前茅，以830 家网点的网点数量拥有了3700 万张 ___，其中有效卡数为1700 万张，有效户数为1300 卡，户均卡数量在1.25-1.28 张之间，从两手客户的贷款结构上看，50 万元以上的“金葵花”客户数量为70 万户，500 万以上的钻石客户数量达到了3 万户，资产总额在1000 万以上的私人银行客户数量达到了1.5 万户。高端客户的交叉销售率达到了4-5(国际上的指标为5-7)，而低端客户的该指标仅为2.7-2.8，未来还有较大的提升空间，零售银行
整体的收入占比已经达到了40%，其中零售银行非利息业务收入占比达到了零售银行总收入的60%，零售银行来的利润贡献度从xx 年的10.9%迅速提高到21%，xx 年5 月底已经达到了31%。 招商银行零售业务的发展优势可以总结为1、较高的集约效率，网均储蓄存款达到了8.48 亿元，是行业平均水平的3 倍，这样的存款结构使招商银行整体的存款活期化率达到了56.73%，存款的平均成本仅仅为1.23%，网均个人贷款余额达到6 个亿，是同业平均水平的5 倍多，网均非利息收入8.63 万元，是上市银行平均水平的5 倍，___刷卡消费额位居同业第三(仅次于工行和建行);2、体系化的优势，整体零售银行的业务管理体系分为财富管理、私人银行、个人信贷、___、渠道管理和运营作业体系，目标是打造强大的客户综合服务能力。 3、良好的客户结构; 4、客户群成长性良好，40 岁以下的客户超过了7 成，25-40 岁的客户超过了52%，这些客户正处于事业上升通道中，成长空间大， 5、完善的产品体系， 6、高效协同的服务渠道体系，网上银行的替代率目前已经达到了73.44%，电子银行的替代率达到了84.5%， 7、较强的专业能力和较强的销售能力，xx 年和xx 年连续两年招商银行偏股型基金销售位居同行第三位(仅次于工行和建行)，xx 年实现基金销售额1333.6 亿元，同比增长10.68%，实现基金销售收入11.85亿元，同比增长6.37%，而同期很多银行同业基
目录 一、环境分析： (1) （一）外部环境分析-总体环境分析 (1) （二）外部环境分析-行业环境分析 (1) （三）内部环境分析 (2) （四）SWOT分析 (2) 二、招行战略、特点及优势 (3) （一）战略: (3) 1、招商银行市场定位 (3) 2、招商银行的差异化服务 (4) (二)特点： (4) (三) 优势: (5) 三、招商银行内部运营战略未来的改进方向： (5) （一）品牌运营战略 (5) 1、扩大品牌知名度和创造新品牌的影响力 (5) 2、把招行的品牌价值和其文化因素联系在一起 (6) 3、通过新品牌的创建应对同质化竞争 (6) （二）网上银行战略 (6) 1、采用营销组合策略 (6) 2、充分利用现有客户资源，深入管理客户关系 (6) 3、利用品牌营销，强化招行产品品牌差异化 (7) （三）战略转型从强调零售业——理财型银行 (7)
一、环境分析： （一）外部环境分析-总体环境分析 招商银行成立于1987年，正值改革开放初期，许多新的思想开始萌芽。尤其是在商界、金融领域，伴随着高新技术和资本的投入，招商银行的前期发展环境可谓良好。 从人口特征角度分析，此段时期招商银行业务范围内的人口数量有明显的上涨，而且新生人口不断增加，老龄化趋势还基本没有。这是产生了大量的个人理财、个人储蓄需求的重大原因，人口因素的利好条件为处于高速发展的企业阶段的招商银行供足了动力，使其在中国境内的网点数量大幅增加以满足越来越大的客户需求。 从地理分布角度分析，招商银行总行所在地深圳正是中国当时引进国外新技术的重点区域，大量的信息技术涌入国内促进了金融业银行业的发展。这种地理上的优势同样为招商银行助力，相对于内陆地区它所获得的信息和资讯都是第一时间的，它能够引进的新的管理方法和公司治理思想也处于国内领先地位，这是它相较于国内竞争对手的重要优势。 从收入角度分析，中国经济的高速发展带动的人均收入的提高，使广大工薪阶层产生了巨大的储蓄理财需求，处于前期发展阶段的招商银行利用收入因素的有利条件可以很迅速的缩短与老牌银行大佬们的体量差距。 经济因素给其创造的环境自然不用多说，事实上，总体环境中的其他因素或多或少都与中国改革开放带来的经济增速优势有关联。若是没有改革开放政策，没有高速的经济腾飞，招商银行很难迅速发展出今天的规模，这样的初创银行若是放在一些经济发展相对缓慢的国家或许10年后还是一区域性的小银行，能满足当地的客户但一定无法在更大的市场取得优势。 从政治法律因素分析，20世纪90年代的国内政治环境稳定，并且逐渐向开放自由的方向发展，当时的银行业虽然没有现在这样开放活跃，但是相对于之前的国有银行的限令已经是重大的利好消息，招商银行在这样逐渐开放的法律环境中会取得重要优势。 技术因素是支撑招商银行在业内有突出竞争力的关键因素，从案例中提到的“一卡通”、“一网通”、“金葵花理财”和“点金理财”等高新产品即可看出技术因素为招商银行贡献的优势。在其高速发展的阶段，招商银行每一次产品的创新都可谓是当时国内的银行业创举，作为一家股份制银行，对用户需求的满足和对产品的开发是其对抗竞争对手的关键优势。 （二）外部环境分析-行业环境分析 从五力模型入手，在招商银行创立的初期由于法律环境和经济环境的向好，银行业的行
招商银行北京地区营业网点一览表（更新日期：2010年09月08日） 省: 请选择省份 市: 北京 关键字: 搜 索 [打印] 查看地图 网点名称地址储蓄电话储蓄营业时间网点地图 亚运村支行朝阳区北辰东路8号， 北京国际会议中心地 下一层 84987347/84987476 9:00-18:00 查 看>> 静安里支行朝阳区北三环东路8 号，静安中心一层，皇 家大酒店西侧 64689219/64666006 9:00-18:00 查 看>> 小关支行朝阳区北四环东路，三 空间写字楼 64822467/64822450 9:00-18:00 查 看>> 立水桥支行朝阳区北苑路13号院 1号楼1-9号 52086681 9：00-18：00 查 看>> 北苑路支行朝阳区北苑路168号， 中安盛业大厦一层，欧 陆经典大厦北侧 58247395/58246878 9:00-18:00 查 看>> 朝外大街支行朝阳区朝外大街26 号，朝外们写字中心B 座一层，昆泰大厦南侧 85653252/85656433 9:00-18:00 查 看>> 万通中心支行朝阳区朝外大街甲6 号，万通中心一层，京 广桥向西200米路南 59070211/59070215 9:00-18:00 查 看>> 朝阳公园支行朝阳区朝阳公园路19 号佳隆国际大厦首层 65397739/65398883 9:00-18:00 查 看>> 北四环支行朝阳区大屯路南沙滩 66号华源冠军城 1-4-1 82884287/82884290 9:00-18:00 查 看>> 望京西园支行朝阳区东湖南里，嘉利 花园（炫彩嘉轩）一层 64789785/64789637 9:00-18:00 查 看>> 东三环支行朝阳区东三环北路1 号，三元东桥西南角 64620963/64613054 9:00-18:00 查 看>> 京广桥支行朝阳区东三环北路38 号院1号楼泰康金融大 厦 85879761/85879737 9:00-18:00 (周 一至周五) 查 看>> 建外大街支行朝阳区东三环中路39 号，建外SOHO小区6 号楼0668号 59000510/59000518 9:00-18:00 查 看>> 富力城支行朝阳区东三环中路5558767070 9:00-18:00 查
《服务营销》课程论文 论文题目：浅谈招商银行零售银行业务服务策略学院：商学院 年级专业：2011级市场营销1班 二○一四年十一月
目 录 目录 (2) 一、招商银行企业背景 (3) （一）企业概况 (3) （二）企业历史背景 (4) （三）企业文化 (5) 二、招商银行7Ps (6) （一）产品策略 (6) （二）价格策略 (7) （三）渠道策略 (7) （四）促销策略 (7) （五）人员 (8) （六）有形展示 (8) （七）服务过程 (9) 三、招商银行服务质量评估 (9) （一）有形性 (9) （二）可靠性 (9) （三）响应性 (10) （四）保证性 (10) （五）移情性 (10) 四、招商银行的不足与建议 (10) （一）有形资产 (10) （二）信赖度 (11) （三）响应性 (11) （四）保障性 (11) （五）关怀度 (11)
【内容摘要】：在现代社会服务体系和社会经济体系中，金融服务业的服务理念、业务内容、管理水平和发展规模等，是衡量一个地区、甚至一个国家社会经济发展总体水平的重要指标。在当前国内人民币业务面临全面开放的形势下，在外资银行、国内银行在零售银行业务市场上的竞争日渐激烈的形势下，招商银行零售银行业务感觉到竞争的压力和拓宽零售银行业务的紧迫性。基于此，本文旨在分析招商银行的业务服务、营销策略、质量评估以及其所面临的机遇和挑战，提出相关不足与建议，使其真正树立以市场为主导，以客户为中心，以效益为目标的经营理念，从而使招商银行在未来激烈的市场竞争中能够脱颖而出。 【关键词】：招商银行；金融服务业；营销策略；服务质量评估 随着社会经济的发展，现代服务业的地位越来越重要。金融服务业是现代服务业的重要组成部分。在现代社会服务体系和社会经济体系中，金融服务业的服务理念、业务内容、管理水平和发展规模等，是衡量一个地区、甚至一个国家社会经济发展总体水平的重要指标。因此，任何认清其性质、特点，并采取扎实有力的措施推进其发展，是建设统一完善的国民经济体系的重要组成内容，是各级政府和金融部门应该认真重视的大事。现代银行业的发展和信息技术的应用，导致了规模经济与银行业务的多元化、分销渠道和服务手段的多元化、高端客户市场的崛起和市场竞争格局多元化。在这种前提下，银行零售业务服务的理念已从银行金融产品和服务的提供者转变成为目标客户群提供金融咨询与服务。而零售银行业务与全球资本和货币市场的全方位整合，使得现代高收入客户的需求已向国际化发展，需要银行在提供多重货币、多重资产的产品达到高投资回报的同时，还希望个人及家族财富能得到有效管理，享受精细的个性化服务。 一、招商银行企业背景 （一）企业概况 招商银行股份有限公司（简称招商银行）成立于1987年4月8日，总行设在深圳，是我国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年4月9日，招商银行公开发行社会公众股，并在上海证券交易所挂牌交易。2006年9月22日，招行在香港发行上市，受到国际投资者的热烈追捧，开创了中国内地银行股在香港上市的多项新纪录。截至2007年底，招行资本净额747亿元人民币，总资产1.3万亿元，在17家全国性商业银行中居第6位。目前在境内40多个大中城市、
上海交通大学 硕士学位论文 招商银行发展战略研究 姓名：王波 申请学位级别：硕士专业：工商管理(MBA)指导教师：欧阳令南 20050109
招商银行发展战略研究 摘 要 随着经济全球化的发展金融监管的重心在向鼓励创新转移市场对银行服务水平的要求在不断提高对一家商业银行而言 过去１７年的发展中 已初步形成了自身的核心竞争力 领先的技术开发和创新能力 因您而变但是 这些核心竞争力遇到了挑战 发展中存在的问题不断显现也有硬件方面的招商银行目前所处的发展阶段距离这一远景目标尚有相当大的差距 在充分认识内外部条件的基础上 并在此基础上对战略实施中的三个重点问题进行深入的思考 管理规范前提下的效益规模协调发展 根据这两点基本发展战略 业务领域和市场区域方面的战略定位进行了深入阐述 组织架构矩阵式扁平化调整 在组织架构调整方面分 宝塔式建立以业务条线管理为主 为提高市场营销能力 根据目前招商银行业务流程的次序和总行不同部门的管理功能控制部门四类不同部门实行不同的管理原则和方法
调整路径上 在国际化方面业务国际化银行资本国际化和机构国际化这五项内容 应首先优化国际业务管理体制 在此基础上执行的发展策略 在银行信息系统建设方面 建成基本达到国际先进银行信息系统水平 集成业务处理系统和集成管理决策支持系统为基础高效 在此基础上 关键字战略国际化
A RESEARCH OF CHINA MERCHANTS BANK’S DEVELOPMENT STRATEGY ABSTRACT Along with the globalization of the economy, China’s banking industry is undergoing a revolution. The emphasis of supervision and regulation of financial sector is being shifted towards encouraging innovation. Industrial competition is becoming more and more furious. The requirement of the market on banking services is developing towards a higher level and demands are becoming more and more diversified. To a commercial bank, opportunities and challenges coexist in the market. In the past 17 years of development, China Merchants Bank(“CMB”), leveraging on its unique resources advantage and operating capability, has preliminarily established its core competences, including normative enterprise management system and internal control system, one-up competence of technical development and innovation, characteristic business structure and marketing mechanism, and a business philosophy of “ We change, just for you.” and a vital corporate culture. However, in the fast-changing market environment, these core competences have been faced with challenges, some advantages start waning and some underlying problems, both in software and in hardware, start emerging. It must be cognized that there is still a huge gap between the CMB’s current phase of development and its vision of “CMB for
国有四大银行网民用户地区分布呈现差异招行网银渗透率最高 近年来，国内股份制银行蓬勃兴起，外资银行又纷纷涌入，中国的金融行业格局呈现群雄逐鹿之势。在激烈的市场竞争背景下，各家银行在网民中使用情况如何？iResearch推出的网民连续用户行为研究系统iUserTracker最新数据显示，国有四大行在不同地区网民中使用情况呈现差异，工商银行、建设银行和中国银行的网民用户地区分布较为均衡，农业银行在一线城市以外地区网民中渗透较好；招商银行和工商银行的网上银行服务表现出众；而国有四大银行中，工商银行的忠诚用户比例较高。 2011年8月iUserTracker高级属性数据显示，国有四大银行的网民用户地区分布各有不同，而外资银行目前仍属于小众网民选择。国有四大行中，工商银行、建设银行和中国银行在不同层级地区网民中渗透率比较均衡；农业银行在一线城市以外地区的渗透率则比较突出，达到36%，高出其在中心城市的渗透率16个百分点。其他内资银行的网民用户分布大多侧重在中心和一线城市；但邮政储蓄银行情况与农行相似，网民用户渗透率表现最佳的地区在一线城市以外。外资银行在三类地区网民中渗透率均不足3%，比较小众，其相对优势地区是北京、上海、广州三大中心城市，渗透率达到2%。
随着互联网的快速发展，网上银行已经成为一项重要的银行业务。网民网银使用情况显示，招商银行和工商银行的网银服务在本行既有客户中渗透情况最佳。值得注意的是，外资银行的网银服务在既有客户中渗透率也较高，网银服务的渗透可以弥补网点较少的劣势。
国有四大银行用户态度显示，工商银行忠诚用户最多，“喜欢并使用”用户占比达到24%。工、农、中、建四家银行的潜在用户比例较为接近，“喜欢但不使用”用户占比约1/4，如何将这些潜在用户转化为实际用户是他们面临的主要问题。值得注意的是，对国有四大行持“不喜欢但使用”态度的用户占比也达到了20%左右，这既说明了国有大型银行的服务仍有待改进，也显示了其他内资银行和外资银行的巨大市场空间。
通识选修课课程论文 2013——2014第2学期 课程名称： 任课教师： 学生姓名： 班级： 学号： 论文题目：招商银行发展战略研究 内容摘要：随着经济全球化的发展，我国的银行业正在面临这一场变革。金融监管的中心在向鼓励创新转移，同业竞争在不断加剧，市场对银行服务水平的要求在不断提高，需求在不断走向多元中化。对一家商业银行而言，市场中机遇和挑战并存。 关键字：银行，机遇，挑战
一、招商银行简介 招商银行是我国第一家由企业投资创办的股份制 商业银行，成立于1987年4月8日，总部设在深圳，由香港招商局集团有限公司创办，并以18.03%的持股比例任最大股东。是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年3月，招商银行成功发行15亿普通股，并于2002年4月9日在上交所挂牌。 自从成立以来，招商银行秉承“因您而变”的经营服务理念，不断创新产品与服务，由一个只有资本金1亿元人民币、1个网点、30余名员工的小银行，发展成为资本净额1170.55亿元人民币、机构网点700余家、员工3.7万余人的中国第六大商业银行，跻身全球前100家大银行之列，并逐渐形成了自己的经营特色和优势。2009年以来，招商银行先后被波士顿咨询公司列为净资产收益率全球银行之首；荣膺英国《金融时报》“全球品牌100强”第81位、品牌价值增幅全球第一名，《福布斯》“全球最具声望大企业600强”第24位，以及《华尔街日报》（亚洲版）“中国最受尊敬企业前十名”的第1位；荣获《欧洲货币》、《亚洲银行家》等国内外权威媒体和机构授予的“中国最佳零售银行”、“中国最佳私人银行”、“中国最佳托管新星”等。2009年6月末，招商银行资产总额达19727.68亿元人民币。[2]
银行网点布局规划
银行网点布局规划的主要影响因素 一般认为，银行网点布局主要衡量要素为：空间布局要素、有人口分布、商业集聚效应、交通条件、购买行为与态度研究等等。 1.空间布局与人口统计学指标因素 应充分考虑当地及周边地区的人口数量和经济发展结构，考虑人口的分布状况和人口质量状况（即金融消费能力指标的考量等），按照人口数量与商业经济网点配置的对应关系进行网点的布局。 2.商业聚集效应 集聚效应，就是各种商业网点在空间的集中往往带来聚集经济，产生规模效应，也就是说“扎堆效应”。但是如果旧的集聚区饱和，势必促进新的网点聚集区的产生，因此新的聚集区将会吸引更多的网点进入。 3.地理交通条件 大型金融零售网点由于规模大、人流多，特别需要良好交通条件支持，包括畅 通的道路、快速的公共交通工具、足够的停车场等。主要考虑和评价内容有： 1)客流状况：主要指人流量测定，人流量测定有很多技巧，这里不在赘述。 2)位置选择：一般选址时认为三叉路口、拐角的位置一般是好位置，坡路、偏僻角落、或楼屋高的地方，位置较次，南向街面的店铺显然优于北向街面，十字路口要优于直行路段。 3)行人道、街道是否有区分 4)过往车辆的数量及类型道路宽窄：典型街道有二种，一种是只有车道和人行道，车辆行驶时视线很自然能扫到街两边的铺面，行人在街道边行走，也很自 然地进入银行店铺。但如果街道过宽有时反而聚不起人气。据博智智业实际调查研究，当街道宽度为 25 米左右，则最易形成人气。国外的调研资料也应该是在这个范围；另一种典型街道是车道、自行车和人行道分别被隔开，这种位置形成一种封闭交通，对开设店面是不太有利的。我们在进行实地调研时往往会扣分。 5)必要的停车条件、顾客停车场地：这个条件太重要了，尤其是在北京、上海，停车是一个大问题。例如，北京招商局大厦一层的招商银行营业网点，虽然没 有地面停车场，但如果在大厦的地下停车场停车，招行可以免费提供一个小时 的停车券，倒是很好地解决了这个问题。在北京，反正我是喜欢去这个银行网点，虽然那里老是排队，因为原因只有一个：停车方便，北京人都知道！
招商银行SWOT分析及应对策略 姓名：李悦 班级：财务2班 学号：0121003921329
一、中国商业银行划分 1.五大国有商银行： 中国工商银行中国银行 中国农业银行中国建设银行 交通银行 2.十大股份制商业银行： 交通银行光大银行中信实业银行 招商银行广发银行浦发银行 民生银行华夏银行福建兴业银行 深圳发展银行 二、招商银行简介 1987年，招商银行作为中国第一家由企业创办的商业银行，以及中国政府推动金融改革的试点银行，在深圳经济特区成立。 20多年来，招商银行秉承“因您而变”的经营服务理念，不断创新产品与服务，有一个只有资本金1亿元人民币、一个网点、30余名员工的小银行，发展成为资本净额1170.55亿元人民币、机构网点700余家、员工3.7万余人的中国第六大商业银行，跻身全球前100家大银行之列。 在中国的商业银行中，招商银行率先打造了“一卡通”多功能借记卡、“一网通”网上银行、双币信用卡、点金公司金融、“金葵花”贵宾客户服务体系等产品和服务品牌，并取得了巨大的成功。 招商银行高度重视风险防范，在全球金融危机蔓延的形势下，资产质量依然保持在良好水平。截止2009年6月末，不良贷款率为0.86%，准备金覆盖率达241.39%。 三、招商银行大事记 1.1994年，招商银行进行股份制改组，发起人为招商局轮船股份持有公司、 中国远洋运输集团总公司等8家企业法人。 2．2000年招商银行被美国《环球金融》杂志评为“中国本土最佳银行”。 3.2001年被《亚洲金融》评为“中国本土最佳商业银行”。 4.2002年3月招商银行在上海证券交易所上市。 5.2009年8月3日，招商银行与西藏自治区财政厅签订转让西藏自治区 投资公司产权协议，收购财政厅持有的西藏信托60.5%的股份。 四、招商银行环境分析 1.政治法律环境：a.国家宏观经济政策和金融政策导致固定资产投资增速
东方企业文化·公司与产业 2010年7月 87 中国零售银行与国外零售银行对比分析 昌 洁 （西南财经大学金融学院，成都，611130） 摘 要：本文主要基于招商银行分析，先对其零售银行的发展现状现和业务相比国外零售银行进行对比分析，尝试提出其零售业务可改进之处，借鉴国外零售银行的经验，探索中国的现代零售银行模式。从与外资银行的对比中说明在零售业务等方面还需改进，例如提高产品的差异化，提高理财产品的透明度，强化品牌形象的树立等。 关键字：零售银行 外资银行 招商银行 中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1672—7355（2010）07—0087—01 1.招商银行零售银行发展现状 招商银行零售银行在中国零售银行业处于佼佼者地位，为零售客户提供了包括零售贷款、存款、借记卡、信用卡、理财服务、投资服务、代理销售保险产品和基金产品及外汇买卖与外汇兑换等多种服务，而其推出的“一卡通”、“信用卡”、“金葵花理财”、“个人网上银行”等产品和服务得到客户广泛好评。 招商银行经营战略开始向零售银行转变。2009年，零售贷款总额在贷款和垫款总额达32.20%，比年初提高5.59个百分点；储蓄存款总额在客户存款总额中达 39.74%，比年初下降 2.23 个百分点；非利息净收入在营业净收入中占比达21.54%，比年初提高 6.31个百分点。可见零售银行业务在招商银行总的业务中比例加大，业绩显著。 2.招商银行与外资银行的业务比较 招商银行是中国做得最好零售银行之一，花旗银行是全球做得最好零售银行之一，渣打中国评为“中国最佳外资零售银行”，把招商银行与两者比较，可以看出招商银行在零售银行待改进之处，有助于中国零售银行的发展。 2.1个人贷款业务 招商银行的个人信贷业务主要是按业务类型分类，包括住房贷款，消费贷款贷款；还有质押贷款，个人委托贷款等。同时招商银行面向中小企业经营者推出“周转易”。 而花旗银行的贷款类型是按贷款方式的不同为划分的。主要是针对不同消费者的消费能力，还款能力，资产状况划分的。包括个人存款质押贷款，幸福园丁贷、幸福医师贷，幸福时贷个人无担保贷款，持证抵押贷款，花旗优智房贷，转按揭贷款等。 相比较而言，招商银行的零售贷款业务较简单，仅根据消费商品类型分类，而不是根据客户自身特点分类，并不完全适应贷款客户的需求。这是中国银行业有待提高的地方，要对客户群做充分的调查和分类，了解不同客户群的经济特征，根据其自身特点制定相适应的贷款计划，而不是简单根据消费商品类型分类。 2.2个人投资理财业务 招商银行的个人投资理财业务主要包括“金葵花”理财产品，但从招商银行的网站上只能知晓理财产品的认购方式等，对于理财投资的详细方向不清，投资者对于自身理财产品并不了解。 而花旗银行投资方向有具体说明，并提供简介说明下载，使投资透明化。并且提供了结构性投资帐户和结构性票据产品表现回顾，对以往业绩有所说明，内容详尽使客户的投资更清晰，有理可据。 花旗银行的产品表现包括：绝对收益率，绝对收益率，简单年化收益率，相同期限定存年化利率，超额收益率； 而招商银行的产品表现仅有收益率（年率）。招商银行对理财产品的透明化程度远不如花旗银行，收益率（年率）过于简单。而花旗银行的具体列出绝对收益率，简单年化收益率，超额收益率等，有助于投资者比较分析。 个人投资理财业务方面中资银行较欠缺，根本原因是银行理财人员专业水平不高，理财能力不足，对客户的资金重视不够，导致无法达到宣传人员之前宣传的水平，于是更不愿充分公开理财产品的具体方向与操作和详细历史收益数据，导致银行理财部门没有压力去维护理财产品的收益水平。提高理财产品的透明度是提高理财业务的基础。 2.3品牌形象的树立 在中国人心理上，国有控股四大行具有相当高的地位。而股份制银行如何提高自身的品牌形象，提高在客户心中的地位呢？其一，产品设置要体现品牌化。例如，“金葵花”系列理财产品。“金葵花”尊享－安心回报澳元29号理财计划与“金葵花”岁月流金系列理财产品分别荣获“2009年度最佳银行理财产品”及“2009年度最佳现金管理类理财产品”奖。其二是银行本身形象的树立，让银行融入人们生活中。。一个银行要提升其在客户心中的地位，必须除提高产品形象外还要提升银行本身的正面形象，这是软实力的体现，具有潜在增加客户，提升收益的效果。渣打银行一直积极的组织并参与社区活动和公益事业。例如其的全球社区计划：关心艾滋行动，看得见的希望；香港社区计划：青少年体育计划，公益金慈善迷你八达通卡，环境保护，员工义工服务有薪计划等。这是中国银行业所忽视的。 2.4网络技术与科技的应用 花旗银行在华分支机构数量仅为37个，而其业务范围覆盖全球，使其达到协调的是其强大的网络系统。招商银行总共有500多个营业网点，虽比外资银行多，但相比四大行，数量便相当有限，而要与其竞争，很重要的就是充分利用自身网络资源扩大其网点无法涉及到的客户群，同时加大ATM 机和自助银行的数量。现今社会，网络技术越来越普遍，特别在年轻人群中普及率极高，同时网络银行方便快捷，易被人接受。必须通过网络扩充客户群来弥补营业网点不足的缺陷。 经过此次波及全球的金融危机后，中国银行业的地位大幅提升，在外资银行进入中国之时，中国银行业也要加快走出去的步伐，但是要处理好在国外的业务，就必须提高中国银行业的网络技术水平，在国外增设ATM 机和自助银行等。 参考文献： [1]《国外零售银行业务发展给我行带来的启发》，招商银行内网，2005年 8月
成功绝不是偶然的。回望“金葵花”的成长经历，我们不难看出“金葵花”不仅仅是一张小小的银行卡，一种理财套餐和优质的服务，而是招商银行创新经营的一个缩影，是招商银行在愈加激烈的金融竞争大潮 中战略智慧的体现。 一、“金葵花”的诞生与STP战略的运用： “金葵花”理财的产生体现了招商银行营销理念的日臻成熟，从“金葵花”的设计思路、营销过程到最终成功，正是营销体系最好的实践。 STP 战略是现代营销学核心战略之一。STP 是细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和 产品定位（Positioning）三个步骤第一个字母的缩写。“金葵花”的诞生正是 SPT 战略在银行业中的最佳运用。 1、“金葵花”产生的背景 我们先来看一组事件回放： 2001 年 12 月，中国正式加入世界贸易组织 2002 年 3 月，南京爱立信倒戈，中资银行爆发大地震 2002 年 10 月，招商银行推出“金葵花卡” “入世”甫定，当不少国人还在“狼来了”的惊恐中，外资银行已不费吹灰之力，亮出了分食中国金融市场的第一张“多米诺骨牌”。在中资银行没有任何反应的情况下，南京爱立信掉转船头：以中资银行无法提供 无追索权的保理业务为由，一夜之间，还清了中资银行的 19.9 亿元贷款，旋即向美国花旗银行上海分行 贷出了同额贷款，引发了中国银行业的大地震。公众几乎众口一词，直言中资银行服务尚未能与国际接轨， 专业人士和银行业内也深刻反省，认为金融产品菜单的贫乏是遭遇黄金客户背弃的关键。 一时间，有人无奈，有人痛惜，有人呐喊，一场争论在全国沸沸扬扬。此后，金融产品的创新层出不 穷，各家银行纷纷推出了“仓单质押”、外汇票据买断等新业务。然而，中国银行业的危机仅仅限于一个“爱立信倒戈”吗？国内银行单靠这种“散打”能否应对愈加残酷的金融竞争？“银行营销”已成为各家银行的心头之痛。 招商银行就在这个时候，审时度势，细分市场，按照整体战略规划，采用“避开大路占两厢”的战术， 开始重点关注起零售业务的高端市场，在这片刚刚开垦的土地上悄然撒下金黄的种子，一片黄澄澄的“葵 花”迅速开到了全国各地，开到了高端客户的心里。“金葵花”，一个全新的理财品牌和服务体系，让世人为之耳目一新。 2、细分市场（Segmenting）
招商银行战略环境分析
目录 一、 PESTEL模型分析 (3) （一）政治(Political)因素 (4) （二）经济(Economic)因素 (5) （三）社会(Social)因素 (5) （四）技术(Technological)因素 (7) （五）环境（Environmental）因素 (8) （六）法律（Legal）因素 (10) 二、五力模型 (10) （一）竞争对手间的竞争强度 (10) （二）新进入者的威胁较大 (11) （三）替代品的威胁： (12) （四）买方议价能力 (13) （五）卖方议价能力 (13) 三、内部环境分析 (14) （一）资源 (14) （二）能力 (17) （三）核心竞争力 (18) 四、SWOT分析 (19) 五、发展战略 (20) （一）差异化战略 (20) （二）国际化战略 (24) （三）合作战略 (26) 六、发展趋势与建议 (28) （一）扩大农村人口业务策略 (28) (二）银行业实体经营转型虚拟经营策略 (32) （三）多元化战略 (33) （四）银发系列业务发展 (34) （五）跨行合作发展策略 (36)
一、PESTEL模型分析
（一）政治(Political)因素 1.国家总体发展环境：国家稳定经济发展迅速 中国是有特色的社会主义国家。政治稳定，积极发展迅速。党领导人民有条不紊的进行着各个五年计划。在建设社会主义现代化国家的康庄大道上迅速前行。特别是2013年换届以后新的党中央狠抓经济建设和社会主义市场经济的发展，相信会给金融业带来更大的发展机遇。 2.在政治环境方面：国家对金融业监管较严格 囿于国家经济金融安全的首要目标，政府谨慎对待金融开放步骤，从而导致了目前我国银行业的市场化程度不高、经营模式单一的格局。不仅存贷款利率必须以人民银行公布基准利率为纲，银行只能单向浮动，而且国际收支经常项目下的结售汇制度、金融项下的严格管制以及人民银行对于外汇市场的干预，也大大限制了银行的业务发展空间。此外，虽然金融混业经营的试点已经从银行集合理财产品、银行保险产品等业务开始，但银监会、证监会、保监会分业监管的格局在可以预见的未来不会发生改变，而绝大多数商业银行中间业务收入占比低于10%的格局使得我国银行业距离国际上成熟商业银行的差距还相当之大。2007年，花旗集团非息净收入占比高达42.5%，而我国非息净收入占比最高的招商银行仅达到17.2%。然而，从发展趋势上看，我国金融业开放的脚步正在逐步加快，这也就意味着我国银行业未来十年甚至数十年的发展空间将相当巨大。 3.在银行业监管机构方面：各种监管从央行分离出来 2002年以前的该项职能主要由中国人民银行履行。而2003年银监会成立后，则将银行监管的职能从中国人民银行分离，成为我国银行业的监管主体，而中国人民银行从此便专心致力于货币政策的制定与实施。除此以外，国家外汇管理局、证监会和保监会也分别在外汇业务、基金托管业务和银行保险产品代理销售业务等方面执行对银行的监管。目前银监会监管的内容主要包括行业准入、对商业银行业务的监管、产品和服务定价、运营要求、资本充足率、信贷风险和公司治理与风险控制等方面。 4.在监管方式上：银行业监管体系逐渐完善 在监管方式上，我国银行业“非现场监管信息系统”于2007年正式运行。银行业金融机构须根据自身类型的不同在月、季、半年和年的不同频率上向银鉴会上报财务报表，包括基础报表和特色报表两类。前者重点反映银行业金融机构的基本业务情况和主要风险状况，后者则主要反映各类银行业金融机构专项业务的风险以及各类别机构的特有业务。由此，以现场监管和非现场监管为核心的银行监管体系正式建成。