第四章企业经营预测
本章学习目的和要求
?企业经营预测分析的基本方法
?销售预测的基本方法
?成本预测的基本方法
?利润预测的基本方法
?资金需要量预测的基本方法
企业经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。
经营预测的内容：
?销售预测
?成本预测
?利润预测
?资金需要量预测
第一节预测分析概述
一、预测分析的意义
1.预测分析是进行经营决策的主要依据
企业的经营活动必须建立在正确的决策基础上，而科学的预测是进行正确决策的前提和依据。通过预测分析，可以科学地确定有关商品的品种结构、最佳库存结构等，合理安排和使用现有的人力、物力和财力，全面协调整个企业的经营活动。
2.预测分析是编制全面预算的基础
企业的生产经营活动必须有计划地进行，为了减少经济活动的盲目性，企业要定期编制全面预算。而预算与计划的前提，是必须首先做好预测工作，避免主观估计或任意推测，使企业计划与全面预算合理、科学，切实可行。
3.预测分析是提高企业经济效益的手段
以最少的投入取得最大的受益是企业的经营原则。通过预测分析，及时掌握国内外市场信息、销售趋势和科学技术发展动态，合理组织和使用各种资源，必将降低消耗，增加销售收入，提高经济效益。
二、预测分析的原理和原则
预测分析的基本原理，是建立在任何经济发展趋势总有一定的规律性，而且是可以被人们认识和掌握的基础上的。就企业来说，其经营活动过程中各因素之间的相互关系，也必然存在一些客观规律可以遵循。它们实质上就成为预测分析的基本原则。
★延续性原则
它是指在企业的经营过程中，过去和现在的某种发展规律将会延续下去，并假设决定过去和现在发展的条件，同样适用于未来。根据这条原则，就可以把未来视作过去的延伸，来进行推测。如：趋势预测分析法，就是基于这条原则而建立的。
★相关性原则
它是指在企业的经营活动过程中，一些经济变量之间存在着相互依存、相互制约的关系。根据这条原则，就可以利用对某些经济变量的分析、研究来推测受它们影响的另一个（或另一些）经济变量发展的规律性。如：因果预测分析法，就是基于这条原则而建立的。
★相似性原则
它是指在企业的经营活动过程中，不同的（一般是无关的）经济变量的发展规律有时会出现相似的情况。根据这条原则，可以利用已知经济变量的发展规律类推出未知变量的发展趋势。如：判断分析法，就是基于这条原则而建立的。
★统计规律性原则
它是指在企业的经营活动过程中，对于某个经济变量所作的一次观察结果，往往是随机的，但多次观测的结果却出现具有某种统计规律性的情况。根据这条原则，就可以利用概率分析及数理统计的方法进行推测。如：回归分析法，就是基于这条原则而建立的。
三、预测分析的基本方法
预测分析方法种类繁多，随分析对象和预测期限不同而各有所异，但基本方法大体可归纳为定量分析法和定性分析法两大类。
（一）定量预测法
指在占有完整历史资料的基础上，运用现代数学方法对其进行分析加工处理，建立预测模型，并据以做出推算的预测方法。包括趋势外推法和因果分析法等。
（二）定性预测法
指以预测人员的实践经验、专业知识和综合判断能力为主要依据而做出推断的预测方法。包括市场调查法、判断分析法。
四、预测分析的一般程序
（一）确定预测目标（二）制定预测计划（三）收集、分析信息
有组织地、系统地收集相关的信息及原始资料和数据，进行加工、整理、归纳、鉴别，做到去粗取精、去伪存真。
（四）选择预测方法（五）实际进行预测（六）分析预测误差、修正预测结果
（七）输出预测结果
第二节销售预测
一、定性销售预测
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。
(一)判断分析法
就是聘请具有丰富实践经验的经济专家、教授、推销商或本企业的经理人员、推销人员等，对计划期商品的销售情况进行分析研究，并作出推测和判断的方法。一般适用于不具备完整可靠的历史资料、无法进行定量分析的情况，如对新产品的销售预测。
判断分析法安具体进行的方式，可以分为推销人员意见综合判断法、经理人员意见综合判断法、专家判断法三种。
▼推销人员意见综合判断法：它是征求本企业推销人员和商业部门人员的意见，然后综合汇总做出销售预测。
▼经理人员意见综合判断法：它是由企业经理人员、推销主管人员、各地区销售经理，根据实践经验和智慧，广泛交换意见，集思广益进行销售预测。
▼专家判断法：它是指聘请见识广博、学有专长的经济专家，根据他们的实践经验、知识和能力做销售预测。这里的“专家”一般包括本企业或同行企业的高级领导人，商业部门、经销商、咨询机构、预测机构及其他方面的专家。吸收专家意见的方式可多种多样，主要有以下三种——
1、个人意见综合判断法，先向各位专家征求意见，要求他们对本企业产品的销售的当前状况和未来趋势作出个人判断，然后把各种不同意见加以综合归纳，形成一个销售预测。
2、专家会议综合判断法，将各位专家分成若干小组，分别召开各种形式的会议或座谈会，共同商讨，最后综合各种意见，形成一个销售预测。
3、特尔菲法，采用函询调查方式，并经多次匿名反馈，最后综合各种意见，形成一个销售预测。
（二）调查分析法
通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。
首先，选择的调查对象要具有普遍性和代表性，调查对象应能反映市场中不同阶层或行业的需要及购买需要；
其次，调查的方法一定要简便易行，使被调查对象乐于接受调查；
此外，对调查所取得的数据与资料要进行科学地分析，特别要注意去伪存真、去粗取精。
二、定量销售预测
应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。
?趋势外推预测分析
?因果预测分析法的程序及应用
?产品寿命周期分析法原理
（一）趋势外推分析法
根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。
【例6－2】趋势外推分析法在销售量预测中的应用——算术平均法☆
已知：某企业生产一种产品，20×3年1～12月份销量资料(单位：吨)如表6—2所示。
?解：分子＝25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331（吨）
?分母n=12
?20×4年1月份预测销售量=27.58(吨)
加权平均法☆
□权数为自然数
预测销售量=∑(某期销售量×该期权数)/各期权数之和
□权数为饱和权数
预测销售量=∑(某期销售量×该期权数)
【例6－3】趋势外推分析法在销售量预测中的应用——加权平均法
?已知：仍按例6－2中的销量资料。
?要求：(1)用自然权数加权平均法预测20×4年1月的销售量；
?(2)利用最后3期销售量按饱和权数加权平均法预测20×4年1月的销售量。
?解：（1）在自然权数加权平均法下
Σ（Qt·Wt）＝25×1+23×2+26×3+29×4+24×5+28×6+30×7+27×8+25×9+29×10+32×11 +33×12＝2 242
各期权数之和=(1+12) ×12/2=78
?20×4年1月的预测销售量=2242÷78=28.74（吨）
?（2）在饱和权数加权平均法下
?期数为3，令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.5
?20×4年1月的预测销售量=29×0.2+32×0.3+33×0.5=31.9(吨)