一、亲和感说服力
让客户第一眼就对你产生好感，对于销售成功与否是非常重要的。《影响力科学》(The Science of Influence)的作者凯文.赫根Kevin Hogan认为, 要在短时间建立亲和感,让对方感到安全而无须防卫, 最好的做法是:“必须让自己表现得更像对方、而非你自己。”
NLP使你能够亲和、有弹性地去配合对方的声调、身体语言及语言文字。同样的说话频道、契合的话题内容，使到关系更易建立，沟通更有效果, 就可轻易地达成共识, 将他人引导(后带)到各种可能性里
沟通效果的来源
美国艾尔伯.梅若比Albert Metowbian心理学教授认为表达魅力的具体展现是: 55％来自於身体语言，38％来自於声调，只有7％是来自於内容。我们习惯把焦点放在「你说了什么」(意识控制的1％),以致引发许多纷争。其实真正的导火线是「你是怎么说的」，我们的声调、语气、表情和一些没说出的暗示，是这些「弦外之音」引爆了争端。
声调的配合
二十年来潜心研究人际关系的休斯.马温斯说：「人与人交往不和谐的原因，大都是讲话的声调把原意给误导了,可惜的是，一般人却很少去注意啊！」你可以试试看：先气愤地说：「你为什么那样做？」接下来在试试，以开心或好奇口吻说：「你为什么那样做？」怎么样，感觉是不是天壤之别？
当一个人用很重的语气说：「你真是讨厌！」这时，我们就会认为他是在生气；反之，如果他用的是很轻柔的语气说：「你真是讨厌！」这时，你还会那么认为吗？不，你会觉得他是在开玩笑、或是在撒娇，对吗？用字虽同，但表达的方式不同，结果也就大不相同。
声调包括高低调、大小声、快慢速度及说话语气, 有高低抑扬、快慢急缓、强弱轻重、顿挫断连、明暗虚实等多种变化，具有强烈的音乐旋律感, 和迷人的艺术魅力。声调的配合，最能做到情绪上的共鸣、与对方同步, 让人有一种被理解、被尊重、被接受的感觉。
身体语言的配合
身体语言上的配合，能令对方最有效且快速感到你接受他，也会使亲和感建立得更深。透过在身体语言、声调、语言文字三方面都能真诚、收放自如的模仿(Pacing)或对映(Matching), 让他看到你时会像在镜子当中看到自己,自然对你
会有好感。
催眠大师米尔顿.艾力孙Milton Erickson 博士就是透过这种方式，藉由配合别人的语气和声调，呼吸方式及频率、表情、姿势等，他便能在短短的几分钟内，让对方无条件的信任及接受他。
当你一旦进入对方的频道后，就不必再去模仿他的说话及动作，而以主动的方式改变自己的语气及动作来引导对方的行为，你会发现对方特别容易认可、和接受你的想法和意见，你便已发挥了潜意识说服的能力了。
语言文字的配合
时常使用对方最常用的术语、词汇、口头禅、感官用字及话里重要的文字, 加上感性语调回应，使对方觉得你在乎他说话、明白他的意思、感觉你很亲切,更容易了解及接收你所传达的讯息。
适当和巧妙地运用隐喻和故事, 含蓄地暗示一些你想表达的意思，会使对方完全感受不到有威胁性或压力。催眠大师米尔顿.艾力孙Milton Erickson 博士运用隐喻的技巧出神入化，经常以说故事的方式，使对方潜意识得到重要的启示，而意识一无所知的效果,去做出其他心理医师不能做到的治疗效果。。
尊重别人的BVR
一个人的信念、价值观规条系统（简称BVR），是他一生里每一分钟的人生经验催化而成。我们在与别人沟通时，如果能够尊重对方的BVR，沟通效果会来得更快更好。
不尊重对方的BVR, 就会语带强制、强人所难:「这样不好,应该…」、「我不同意」, 「你怎会…」之类的否定、质疑、反对、挑战性质的话。你最好给他多重选择建议,给他更多更好他所响往的价值,把解决问题的锁匙还给对方，然后引导他自己去意识到这些新的可能性,这样才不会责怪你当初为他所做的不当决定。更不要说着说着就直截了当:「可是」、「但是」、「就是」…
尊重对方的BVR，你会回应说:「甚么使你有这样的看法呢？」、「啊,原来可以这样看的，有趣！」、「你是说…？何以见得？」”。不要说“但是”,要说“同时”,这基本上是一种潜意识的沟通方式。任何人和你有意见不合说:“我很了解你的看法,同时我对这件事情的看法是…。“听起来是不是比较顺畅？
碰上任何人他有任何反对意见,你可以先说“我很了解”、“我理解”、“我感激”、“谢谢你提了这样一个意见,同时…”这会让你在继续保持顺畅的沟通下,向他建议些不同的意见、修正及解释的机会。
二、开锁式说服法～学会了无往不利
一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。锁匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就「啪」地一声打开了。铁杆奇怪地问：「为什么我费那么大气力也打不开，而你却轻易地就把它打开了。」锁匙说：「因为我最了解它的心！」每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。惟有把自己变为一支细腻的锁匙，才能进入别人的内心。
由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素，来做为头脑接收处理讯息的主要渠道。有一位男士对他的两个朋友说：「人人皆知，百闻不如一见。」坐在他旁边的那一位回答说：「不是这样的吧，要听到才算数。」第三位则说了：「我实在很不愿意开口，但我不得不说你们两个都错了，要有感受才算数。」到底谁对呢？他们都对。对某些人来说，要看到或听到才是算数，第三种人则是凭着感觉或感受接受讯息，而感官开放的程度，会决定接受信息的多寡与品质，也决定人际互动与领导管理的结果。
每一个人在一般情况下都有自己惯用的内感官来看待人生，并储存经验，甚至运用来做出决择。若要认出对方最惯用的内感官，即是了解对方的思考模式，你就很容易跟他投契，便知道该如何去配合而提高沟通说服效果。
在与客户初次见面时，不妨先观察客户是视觉型、听觉型、还是感觉型。练就三觉功夫，不管客户是哪一型，都能一网打尽；内感官搭的桥，人的心靠近了，生意也舒通了。
视觉型的客户说话快，手脚俐落，个性较急，没耐心，喜欢指挥别人，不能专心聆听。业务员要介绍颜色鲜明又吸引人的商品；讲解时要简短且清楚扼要；多示范多讲事例让他去想像景象；多问他：你「看」怎么样？客户大多很快愿意购买。
听觉型的客户喜欢找聆听者，重视环境之宁静，手常按嘴或托耳下，经过深思熟虑之后才愿意购买。业务员要保持宁静的环境；多重复客户的话；肯为客户设想，详细列出有关资料、规则及用法，并做出分析；多问他：还有什么可以「补充」的？让客户觉得产品真的对他有利，却不让他觉得有被逼的感觉。
感觉型的客户动作不疾不徐，说话低沉而慢条斯理，重视事情的意义价值，注重感受、喜欢别人的关怀及关心别人。业务员要安排与他见面倾谈，让他接触实物样本；多询问他的感受；在解说时不能太快及太大声，最好是先从聊天开始，多提人生经验及感受，并不忘适度的赞美他。只要客户舒服有被认同的感觉，几乎不必花太多时间，客户就会购买。
配合客户的思想模式
一位信托基金的代理员，在学习了这项技能后，对视觉型的人说：「你看，这是最好的投资，它的价值在未来肯定会倍增」；对听觉型的人说：「这是目前本城市响当当的投资，你听听我为你分析其未来的增值率」；对感觉型的人则说：「这是个最稳固的投资，成长率亦最稳健」，他发现做成交易的机会大大增加。又如果你是个汽车销售员，一开始向顾客介绍说：「这辆车看起来颜色鲜艳、亮丽，是今年最流行、最新款的。」如果那个顾客问，「这个是不是皮做的？」或者「这车开了会不会很平稳？」那他就是感觉型的人。你可以对他说：「不要看这车那么简单，你坐进去感受一下，它是经过测试，从来都不会翻车的，就像有一面很大的保护网在保护着你，舒服又安全。」两者口味相近，事情的进展当然也格外顺畅。
应用技巧赢得对方的信任
认识内感官最大的好处，就是在最短时间内建立起最深的信任感。两个人刚认识不久就能像老朋友一样聊得很投机，就是因为用了相同的感官类型。即使个性有差异，用相同的感官类型就能把两个人变得很投契。
即使在谈判当中，真正的赢家不在口才，而是赢得对方的信任感。内感官也适用于「对症入药」、「逐一击破」的说服方式，学过NLP的前美国总统克林顿能够免除被弹劾的危机，就是因为他私下各别找过许多众院议员，一个人去争取别人对他的信任感。事实没改变，危机却解除了。
三、情境说服法
伊索寓言中曾有一则故事，太阳与北风决定要互相较量以证明各自的能量，只要谁能先使行人脱下衣服，谁就胜利。北风一开始就猛烈地刮，路上的行人紧紧裹住自己的衣服，风见此刮得更猛。行人冷得发抖，便添加更多衣服。风刮疲倦了，便让位给太阳。太阳最初把温和的阳光洒向行人，行人脱掉了添加的衣服，
太阳接着把强烈阳光射向大地，行人们开始汗流浃背，渐渐地忍受不了，脱光了衣服，跳到了旁边的河里去洗澡。
这故事说明，劝说往往比强迫更为有效。过去传统销售策略，是以说服客户为出发点。但是你会怎样回答这个问题：「我天生就喜欢被说服吗？」
我想你肯定会同意，「说服」容易引起抗拒，因为人都是活在他自己的世界中，只对自己「有好处」的事感到兴趣。
进入客户的情景你的潜在客户也都是处于自己先入为主的忘情或入神情境中。
除非你能以生动的方式，传达符合客户正在寻找的讯息，而进入他的情境中，获得必要的信任和亲切关系。
才可以带他走出所处的情境，引领他进入你想要让他投入不知不觉、心甘情愿、着迷忘情的购买情境（Buying Trances）。
一、好的唤醒工具
艾尔玛·惠勒（Elmer Wheeler）指出人们只会打开心灵之窗10秒钟。
你若不能在短短的10秒唤醒他们，说出重要关键字句，抓住他们的注意
力，他们的心思会马上转移回到自己的情境，将你排除在外。
因此你需要具备好的唤醒工具，吸引他们的注意，再带领他们进入忘情的购买情境。例如在广告宣传的标题中，可以放下「想要」、「小心」及「为什么」、「给我……分钟、小时、天……让你……」等。这些字眼都容易唤醒人离开即有情境，让你可以传达会引起他们兴趣的好处，方能开始引领他们进入忘情购买情境。
二、有效的引导客户
因为客户都会逗留在他们即有的情境中，若要有效的接近，你可以先表
示认同，加入他们的情境。
过程中千万别当客户为敌人，而更应扮演「朋友」或「参谋」的角色，表现出彼此是站在同一阵线的模样。
语言生动，用「您」、「你们」来称呼客户，并以肯定的短句「是」、「好的」、「没问题」、「可以」，并且多用「请」、「好吗？」、「谢谢」等请求式语气，避免一切的命令式语气。
用词委婉也很重要，把一些忌讳的话「换框」说得中听，让客户感受到你的尊重和理解。
对较胖的要说「丰满」；肤色较黑的要说「健康美」；对想要买低价品的人，不要用「便宜」的字句，而是「价钱值得」。
有了这些言语上的艺术处理，客户会感到自在。要做到语气亲切、措词谦恭，让客户的自我肯定度上升，让他觉得更有价值也更好，找不到说「不」的理由。
唤醒客户脱离情境有一些客户确实难以对付，这时候你可以试用以下方法唤醒他们，使他们脱离即有的情境，抓住他们的想法，专注于你所传达的讯息，
改变情境来让他更容易作出购买决定！
1.疲劳战术
疲劳战术是让对方持续地倍感身心疲惫，而主动放弃即有情境与立场，而依照你的思路行事。
如警探们轮流用大灯照着嫌犯审问，或球员重复长期练习一些基本技巧，过后都容易妥协而放弃自己原有立场，而去接受本来不愿接受的练习。
例如，陈志成总是诚恳地以合适籍口，让客户连续地开几辆破烂车当客户被折磨得疲累不堪时，他再把他们引到一辆更好的汽车时，往往会当即拍板买下那部汽车。他用这种疲劳战术，每年因此成功卖出百余辆二手车。
2.扩大痛苦
每个人的潜意识里都会有选择逃离痛苦，自求快乐的自动倾向。
你要让客户觉得不作出合宜行动之不便及痛苦，特别是他们最重要的价值观，如健康、事业、家庭、婚姻、爱情等没办法达成。
扩大痛苦之后，肯定对方有动力走出即有情境及状态，再提供对方解决方案，或是你想销售的产品，甚至是想传达的观念，通常都容易被对方接受。
3.打破状态
当客户一直不能脱离即有情境，甚至是重复一些负面状态，如抗拒、抱怨、拒绝时。
我们可以用「打破状态」之法，即想一些有趣、具创意的问题或建议，一些不着头绪的话或动作，甚至不经意的顾左右，从而转移注意力，以中断对方的思绪，和原本在运行着的机械式反应。
在客户陷入思维空白而未能想出应对办法时，你就很容易带他从现有的迷失状况走出并顺着你的思绪发展，顺势引导他进入我们沟通的原本方向和目的。
就如他的绳子被剪了几段而接不上去时，你就可以重新串一根新的绳子给他了。
四、对比式说服法
有人好奇地问一位乐善好施的农夫，为什么他如此慷慨乐捐。
农夫回答说：「这很容易解释。你瞧，我用铲子不断地往上帝的仓库里铲，而上帝也不断地往我的仓库里回铲，只是…………………………………………………………祂的铲子比我的还大。」客户的购买行动，来自于购买冲动；购买冲动，来自于购买欲望；而购买欲望则来自于潜意识。
纯建立购买「需要」，潜意识上反容易引发客户的批评因子。
因此，当「想要」的欲望透过一些比较与比喻的方式被适当的诱发，让他脑海中浮现一些具体分明的对比时，更容易触动他采取立即行动。
正如美国推销大王惠勒的一句名言：「不要卖牛排，要卖铁板烧。」如果要想勾起顾客吃牛排的欲望，将牛排放在客人面前，固然有效。但最令人无法抗拒是煎牛排的「滋滋」声，客人会想起牛排正躺在黑色的铁板上，浑身冒油，香味四溢的情景，不由得己咽下口水。（你正咽着口水吧！）
一：对比原则
一昧抱持促销的态度，只会让客户产生反感。
要用不着痕迹，利用心理战术，使客户心甘情愿掏腰包。
在美国，有一位11岁的女孩要买自行车，父母让她自己利用假期和放学时间去卖饼干，一年竟卖出4万包。
她每次对客户都先自我介绍说：「我是为自力买自行车而卖彩票。」
当大家觉得30令吉的彩票太贵时，同时又在她坚持说服下觉得同情、歉意时，她就拿出只卖2令吉的10包饼干，结果一下子就卖掉了。
也就是说，你可以应用对比原则来说服客户。
举例：「你说的很不错，要一下子拿出这一笔钱不容易。但是你想想看，我们的产品最少耐用10年以上。就算是5年，每个月只需要10令吉，每天也只要30仙而已。」
对比原理最适合用在与数字有关方面。
比如将费用化整为零、分期付款，使客户感觉它其实不贵，无形中消除作决定的障碍，当提出产品的优点时，自然水到渠成。
二：具体比较
潜能大师傅思崔西说过：
「成功销售所遇到的拒绝，
往往会比失败的销售所遇到的多出两倍。」
当客户提出反对问题时，你是选择正经八百地回答，还是打退堂鼓，找机会下台呢？
有时候，客户其实对你的产品有兴趣，但不知道这个决定对不对、好不好。因此提出各种问题，或自己站在反方说出各种不想买的借口，等你去给他信心，说服购买。
这时候，你应该保持态度自若，更要发挥同理心提出问题，先对客户的情况有所了解后，再将客户的反对问题化成具体的对比与比较，客户很快就会恍然大悟：客户：「有没有风险？」
业务：「您觉得结婚有没有风险？」
客户：「有啊。」
业务：「既然有，那么请教一下，您结婚后会不会问：老公，我嫁给你之后，现在净值多少呢？」
客户听后一边笑、一边摇头。
业务：「这就对了，结婚的风险可说是百分之百呢！您都敢结婚了，更何况是投资呢？」
采用比较法的时候，务必采用生活化、合逻辑、容易了解，甚至使客户感同身受的例子，才让客户不感到压力与排斥，而不自觉地投入情况，伺机告知价格，并表示正有优惠活动，激起购买欲望。
三：以柔制刚
推销大王路雷特曼说过：
「成功的推销，从拒绝开始。」
当被拒绝时，必须配合现况，说出最适合的话，将拒绝的理由转变成赞美、认同及对方容易听进去的话语。
譬如：「那当然，小姐这么柔滑的肌肤，没必要用这种化妆品……（赞美认同后，跟着说）但在猛烈太阳之下，任何柔滑皮肤都会……」，逼她进入不得不说「是」的境地，交易肯定成功。
这种采绕道方式进入正题，是降低戒心的好方法。
你甚至可以立即提出一些客户比较容易接受的条件，譬如「只花你五分钟时间……」，先解除其警戒心理，再趁机游说客户，并将要求慢慢扩大，令对方不知不觉地顺从自己，最后便可推销成功。
「欢迎看看喔！不买也没关系。」边说边拿出商品展示。
当顾客试穿及试用时补上几句得体的称赞：「这颜色衬得你的气色多好呀！」
若是顺利成交，别忘了再加一句：「你真有眼光，识货！」
层层诱导，不让对方感受压力，轻轻地、一层层诱入推销导向，促使完成购买行动。
五、引导（催眠、提示）式说服法
六、
在销售、谈判或是辩论的过程中，潜意识主宰着人思想的核心，控制并决定了我们大部分的行为。要捉住客户的心理，让他能自动自发作出正面回应，可以应用NLP引导式说服法，让他降低抗拒心理，使对方和我们采取配合性的行动，技巧地顺利达成交易。
1.提示引导
使用NLP或催眠的「提示语言」与对方的潜意识沟通，可以巧妙的引导一个人的行为和思想。它可以把讯息直接让对方的潜意识吸收，引导对方在潜意识里面先作出调整，进一步影响对方在意识上改变，而作出你所期待的行动及反应。你有没有特别留意到，在你阅读这段文字时，你会不自觉的吞口水。
而且当你感到吞口水的动作频密时，有一些特别的感觉会愈来愈明显……
你可能会好奇我为什么知道你正在吞口水？我只是在这段文字中应用了提示语言，引导你的潜意识做出反应。
「提示」可以让人不知觉中心甘情愿地和你沟通，并自然成为它行动的动力。当它们在接受提示时，潜意识已经感受了完全被尊重认同的意味，而主动帮你达到你渴望的结果。
提示引导时要少用否定句，以避免引起客户的负面连结或观点，而起防卫。
多用肯定的词句，特别是用你想提示他去「行动」的字眼，然后用类似「然后」、「同时」、「而且」等的连接词，引导他从现有状况，转移到你想引导他去考虑采取的行动。
例如：「张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题，同时你也会了解一分钱一分货，这种名牌相机拥有最新、最值得你拥有的附加功能。」
这样适当的连接词可以给人流畅感，使他更容易地顺应你的思路，在起承转合之间，沟通已经趋向圆融。
你也可以不断地重复叙述，客户现在目前的身体或心理状态，然后使用有因果提示式如「因为」、「所以」，甚至引导式的提示语言如「会让你」或「会令你」等等接起来，去叙述你想他赞同的事情。
例如：「当你正在考虑到要买保险的时候，会让你自豪，因为能给你的家人和孩子一份安全的保障，而能够作出这么重要有意义的决定。」
这种说法给人很顺畅、很有逻辑、很有道理的感觉，而无形之间把客户的抗拒程度降低。他自然会口服心服，愿意合作且接受你的观点和建
2.提问引导
很少有人会愿意被人说服。你要说服一个人，最好的方式就是发出提问，在不引起防卫之心的情况下，让他自己找出答案来说服他自己。
潜意识说服法的目的，就是要会引导客户的思维。提问好的问题，让他自己找到更好的答案，来改变他自己。你想要引导一个人的思考，你就必须要借由问题来引导。
这个世界上具有好的沟通力和影响力的人，不管他从事的是哪一行业，他都懂得问好的问题，因为他一定懂得如何找出对方内心的共鸣点（Hot Button）、兴趣或渴望，再借由问题来引导别人的思考到他想要的方面来，这就是沟通、影响和说服。
对于考虑采取购买商品的客户，推销员有时可以透过提问的方法，导致良好的双向沟通效果，引导客户自我排除疑虑，自己找出答案。
在回答的过程中，给他看到更多他所响往的价值，并意识到新的可能，客户就会自己想通，进而购买。
例如，一位客户进入商店看冷气机，并直接表示：「我想买一台价钱便宜点的冷气机。」推销员：「便宜的冷气机一般都是小马力的，您想要一马力或一马力半的？」客户：「我想，大概xx出的会便宜一点。」推销员：「可是xx出的冷气机，品质也明显会比较差一点吧！」客户：「哦，这样说也是……」借助这些问题引导思考，而让客户容易作出购买的决定，透过提问，推销员能让客户对于各种型号的商品有一定了解，以帮助进行客观的比较，而让客户容易作出购买的决定。在设计问题时，要尽量以「开放式问题」以及「可让客户当下的决定」的题目为主，让发球权掌握在你手中。你会发现，在轻松愉快的对话之间，合约就能手到擒来
3.选择引导
不知你有没有发现，当我们在快餐店点餐时，你告诉服务生：「我要一个鱼肉汉堡、一杯可乐。」
服务生会说：「是！您要一个鱼肉汉堡和一杯可乐。另外，请问要中薯（条）还是大薯？」
于是你回答：「中薯。」
根据牛津大学人文研究学者所指出：我们比较喜欢依照自己的意见行动；我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。没有人喜欢被推销，或强迫去做一件事。那你就给对方去作出选择，引导他作出自我的决定，让他觉得有自主权!
但是不要问：「你要不要买」，应该问「你会选择A还是B？」或「你要2个还是3个」。不要问对方有没有空、有没有时间、甚至去还是不去；与其问「一个人去不去看电影」，你会得到两个答案：去或不去，不如这样问：「我们周六还是周日去看电影？」给对方一个选择的机会！
了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，达到什么目的！不要问说「你要不要买？」他下意识马上会说：「不要」。
销售高手会这样问客人：「你会喜欢A还是B？」不管哪一样，你都是赢家。NLP说：选择就有能力！让人感觉主权在他自己手中，心里比较舒服，接受度也会较高。二选一或多选一法是一个柔性，但不失积极的沟通方法，不但创造了预期的结果，也让对方觉得自己掌握了选择的权利，更是他自己喜欢的主意！
使用选择引导法要讲究时机和顺序，所以还没有进入最后阶段的时候，在对方对你所建议的未了解及产生兴趣之前，不要动不动就使用，以免自讨没趣！
在应用引导式说服时，若能加上NLP一些能有效进入他人频道的技巧，恰当、体贴、有效地使用语言，与对方建立一种信任与负责的共鸣状态，会使到关系更容易，沟通更有效果，让事情发展得更符合理想
西安省部学习资料
尚能林
2011-7-31
说服客户的技巧 说服销售就是销售员通过了解客户的需求,并将这种需求与自己的产品特点联系起来,从中为客户引来利益,然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户,使客户认同并愿意购买的过程。说服销售不同于推销,推销总是让人们产生一种讨厌的心理,当客户怀疑你在向他推销时,他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态。而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户,从而变成客户主动购买的行为。这是一个全新的概念,它改变了对已往销售的认识与理解。 一、了解客户的需求 了解开发商或公司的需求是有效说服客户接受产品的前提。对大多数开发商而言,他们的经营活动是以增加销售、获取利润和产生效益为自己的追求目标。 如果要深入、透彻地了解客户的意图,必须在日常的销售工作中注意以下四个问题: 1、客户的购房目标:为什么要购铺:投资行为、自营行为? 2、认识客户的观点:购买什么样的房,客户注重什么? 3、认识客户的现状:目前居住环境、积蓄状况、购房的迫切性? 4、认识本项目在客户心目中的价值 通常情况下,对于落后品牌来讲,销售人员会提心吊胆地留意客户对自己产品的每一细微态度和要求,但往往忽略竞争对手的产品在客户那里的表现,尤其是同一档次竞争对手产品的表现态度。因此,不能通过客户对产品的评价来迅速、准确地判定客户的要求和希望,最终失去了好机会。 对于领先品牌来讲,其销售人员往往会忽略客户对产品的看法,而将先前客户的良好评价当作终身评价,这种想当然的做法也会使客户感到不受重视而伤害其感情,导致客户转向其他品牌,从而增加了其他品牌的拓展机会。
海逸·盛世桃园是南海百越房地产集团公司开发的项目,百越已成功开发了海逸城市花园,一直受到各区镇政府/各职能部门的认可和一致好评。本司进入松岗片区开发盛世桃园项目亦是由于在南海区几个职能部门的引荐下,得到狮山镇政府/松岗街办的鼎力支持和委以重任。如果百越地产没有这个实力和综合能力,政府怎会放心将这个项目交给我们?第一方面,历届政府都在追求政绩,这个项目做坏了,不但没有面子工程而且这个包袱由谁来担当?第二方面,所有人包括先生您都明白盛世桃园这个项目对松岗经济发展的重要意义。 居民购房考虑最多的是如下几个方面: (1、住宅的实用性:如面积、功能、层数、采光与通风等。 (2、公共服务设施的方便性:如幼儿园、小学、菜市场、商店、以及水、电、煤气、网络 的供应等。 (3、交通的便捷性:如公交线路,穿梭车、道路情况、上下班(学远近、停车位等。 (4、居住安全性:如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。 (5、环境健康性:如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。 (6、社区互助性:社区组织、物业管理、邻里职业构成(有比较多的客户在选房时会问买 家是些什么人,销售员应该投其所好,尽量往高层次人群或同类人群靠拢,必竟是人以群分。 (7、价位合理性:性能价格比是否合适。购房者一般都会考虑这几方面的因素,但是不同
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 销售过程中的客户说服技巧以什么学为理论架构基础√A营销 B社会 C行销 D神经语言程式 正确答案：D 2. 人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力来源于√A先天的努力培养 B与生俱来 C后天的努力培养 D生下来就有 正确答案：C 3. 人的思维模式与人内心的什么相关√ A信息 B信念 C信心 D信仰 正确答案：B 4. 人的行动受自身的什么影响√ A思想和思考 B思念和思维 C思想和思维 D思索和思维 正确答案：C 5. 建立亲和力的基础是√ A排斥点 B互融点 C不同点 D共同点
6. 所谓存在淤塞成见，换言之就是√ A缺乏成长性 B缺乏预见性 C缺乏主观性 D缺乏客观性 正确答案：D 7. 沟通说服中最大的毒药就是√ A通过长期的行为为行为人的人格定义 B将人一时的行为等同于行为人的人格 C通过一时的行为为行为人的人品定义 D将人一时的行为等同于行为人的人品 正确答案：B 8. “这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解，从而希望获得尊重。”这是客户抗拒的类型中的√ A表现型抗拒 B沉默型抗拒 C借口型抗拒 D批评型抗拒 正确答案：A 9. 如何达到说服客户成交的目的，源于√ A如何安排与客户影响的全过程 B如何安排与客户互动的全过程 C如何安排与客户沟通的结果 D如何安排与客户沟通的全过程 正确答案：D 10. 神经语言程式学创建于√ A 1961年 B 1971年 C 1981年 D 1991年
11. NLP强调的重点之一是√ A帮助员工成长 B学习更多的技巧 C帮助一个人达到结果突破 D推进社会进步 正确答案：C 12. 销售人员说服客户源于√ A感性 B理性 C人性 D关心 正确答案：A 13. 提升沟通能力的第一步就是具备√A亲和力 B影响力 C感召力 D沟通力 正确答案：A 14. 说服与销售最好的说服方式是√ A面谈式 B互动式 C回答式 D提问式 正确答案：D 15. 人与人之间的沟通包括三件事情是√A说、听、问 B说、听、唱 C答、听、问 D说、想、问 正确答案：A
说服客户交费技巧“五步”法 说服客户交费，是一门技巧，也是一门学问，更是我们开展财税服务工作的基本功，结合工作实践，就说服客户交费技巧“五步”法归纳总结如下： 一、客户心理分析法： （一）客户是盈利型的，还是亏损型的， （二）客户是大方型的，还是计较型的， （三）客户是个性型的，还是顺从型的， （四）客户是理智型的，还是冲动型的， （五）客户是知识型的，还是鲁莽型的。 二、服务质量分析法： （一）满意度分析：每月完成客户约定服务事项是否高效完成？ （二）需求度分析：客户提出的财税业务咨询需求是否解决？ （三）差错率分析：作业客户约定服务事项中是否存在差错？ 三、社会环境分析法： （一）当前社会政治、经济、文化、自然及家庭等形势变化对客户经营的有利影响？ （二）当前社会政治、经济文化、自然及家庭等形势变化对客户经营的不利影响？ 四、客户交费说服法： （一）尊重客户说服法：应从赞美老板支持我们工作说起…… （二）合作共赢说服法：应从几年的美好合作说起……
（三）成就激励说服法：应从夸奖老板事业有为说起…… （四）最小费用说服法：应从财税服务费用最小化说起…… （五）履行合同说服法：应从履行合同很好说起…… （六）行业规矩说服法：应从“先交费后服务”的行规说起…… （七）差错纠正说服法：应从服务有错误必改说起…… （八）业绩考核说服法：应从业绩考核受罚说起…… （九）砸我饭碗说服法：应从完不成指标砸我饭碗说起…… 五、交费程序规范法： （一）提前通知法： 1、记账申报类收费：提前5天预备通知；提前1天正式通知。 2、代办服务类收费：洽谈业务成功时明确通知。 3、报告服务类收费：洽谈业务成功时明确通知。 （二）事先开票法： 根据约定服务事项事先开具好票据，减少客户等候时间。 （三）明确付款法： 事先掌握客户付款方式，做好应对准备，减少等候时间。 （四）养成规律法： 通过耐心细致的客户交费说服工作，帮助客户养成自觉交纳服务费的习惯，形成客户定期按时足额交费。 二〇一六年十月二十七日
快速让客户信任你的 种方法 快速让客户信任你的4种方法
如何让客户对你产生信任感?有了信任感客户才会你的产品比较信赖， 才会有更多的签单机会。销售人员快速提升信任感可以从以下四个方面进 行有目的的训练。
不愿意当妇女的美女们，冲着半天假忍了吧！
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专业形象：让客户感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客 户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践(哪怕像带份资料这样的承诺)。 这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即 将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。 如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你 只有一次机会给客户留下第一印象。
不愿意当妇女的美女们，冲着半天假忍了吧！ 说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领
带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。其实他们也热!
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专业形象：让客户感觉你有安全感
我做销售的时候，内部流传 个潜规则：穿不穿西装， 个 我做销售的时候，内部流传一个潜规则：穿不穿西装，一个100万的项目会 万的项目会 差20万。当然，我不是鼓励销售们都穿西装，很多行业你穿了西装反而会和客户 疏远了，显得生分。 穿衣服的原则是得体。所谓得体，就是指让客户感觉你是来干正事的，不是 来度假的。你穿着正式，客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽，身穿小背心， 腿着花裤衩，脚踏人字拖，谁跟你谈生意?
不愿意当妇女的美女们，冲着半天假忍了吧！ 一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，
你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。
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谈判技巧—如何说服客人 1、了解客户真正的需求 -------------------------------- 说起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。 当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次肯定 -------------------------------- 客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……] ※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。 ※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”： （1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫； （2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；
说服性销售技巧详细介绍 在这一步，你需要达到两个目标/结果： 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。也就是说，你已经取得客户 的信任，在他眼中，你作为销售代表已经真正了解 他的想法和需求。 目标二：陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一：确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解，客户也同样清楚这一点。 作为销售代表，我们常常会遇到三种情况：
1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况（常常是良好的客户渗透的结果），这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。 2、你了解大致情况，但并不明确客户的具体想法/需 要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己：如果我是这个客户我会怎样想？会有什么样的要求？然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记：千万不要假设你已经知道了客户的真正想法，因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一：你必须了解或判断客户的想法和需求。因此，你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求： （1）客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”，譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞 争情况都可以用来作为机会，从而帮助客户发现/建 立需求。在商店中，到处可见销售人员引导客户产生 需求并采取行动导致巨大成功的例子。
销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的
第一讲客户说服的基础（上） 销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP，它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教育，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域，NLP 也发挥着越来越大的作用。 1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力 说服客户的过程，同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力和影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要人们通过后天的努力培养取得。 NLP有一个理念：人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。 沟通力、表达力影响人们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，父母要通过沟通说服、教育子女，在就业面试的交流过程中，面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。 2.过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说，过程比结果更重要。 3.什么叫做神经语言程式学 销售的过程就是沟通和说服他人的过程。 神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。 简而言之，神经语言程式学是一门结果学。 结果由行为而来 结果由什么而来？任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如，业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。 思维影响行动 人的行动受自身思想和思维的影响。例如，如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识，也无法彻底运用于销售的行为中。 因此，NLP强调的重点之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调学习更多的技巧。 【自检1-1】 沟通能力是如何影响人的生活质量的？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案1-1
（三）说服客户的技巧 1.调节气氛，以退为进 在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功：反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁小孩子他们也有自己的自尊心，谁都不希望被他人不费力的说服而不受其支配。 2.争取同情，以弱克强 渴望同情是人的天性，如果你想说服比自己强大的对手时，不妨采取这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。 3.消除防范，以情感化 一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范的心理，尤其是在危急关头。这时候，要想说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如果消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理最有效的方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。 4.投其所好，以心换心 站在他们的立场分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力，要做到这一点，“知已知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场考虑问题。 5.寻求一致，以短补长 习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求的对方面的同意。 十.对网店客户需求的认识 客户进店以后，除了对具体某个（或某些）商品的需求以外，还有其他一些常被我们忽视的需求，而且满足客户具体商品以外的那些需求往往并不需要我们付出更多的成本，但却在促成商品的成交上发挥着巨大的作用，那么除了具体商品外，客户心理学家有哪些需求呢，如下： ▲安全及隐私的需求 ▲有序服务的需求 ▲及时服务的需求 ▲被识别或记住的需求 ▲受欢迎的需求 ▲感觉舒适的需求 ▲被理解的需求 ▲补帮助的需求 ▲受重视的需求 ▲被称赞的需求 ▲受尊重的需求 ▲被信任的需求 十一.网店客户类型分析 了解网店客户的特点，了解网店客户的基本类型，对于提高网店客服的服务质量效率具有极力重大的作用，具体如下：
1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。如:律师、设计师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。 对策:1)给客户做选择题2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型 特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。 对策:应态度坚决而自信、(来自:https://www.doczj.com/doc/034853629.html,)边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 5.喋喋不休型 特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。 对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。 6.盛气凌人型 特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方) 7.求神问卜型 特征:决定权操于"神意"或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。8.畏首畏尾型 特征:缺乏购买经验,不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。 9.神经过敏型 特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。 对策:前后言语保持一致,谨严慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。 10.斤斤计较型 特征:心思细,大小通吃,反来复去分毫必争。 对策:利用气氛相诱,强调产品的品质和不可再讨的实在价格,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。 11.借故拖延型 特征:个性迟疑,借故拖延,推三阻四。 对策:1)追求原因,设法解决。
说服性销售观 如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。 具有自我性 营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了（记得是我去华泰财险,那你第一次做客户,又兴奋,又害怕,心理在打鼓,生怕自己谈不好,果真带着这份心情来到客户这里,不幸的是由于心理紧张,把产品知识全忘了,就在这时客户开始了询问,我可是张冠李戴,那知此客户是行家,见我这样,就开始了底气十足的介绍,把我们的产品统统介绍,这时的我真是羞愧难当呀,最终我是仓促离开了）。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。 自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。 自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，（一个案例说明）(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，) 此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。具有定位性 可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。 浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单？因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作： 你的形象（指你的容貌。穿着，气质，素质）：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。 你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。 专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也
★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆说服与沟通，无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程，我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识，在无形中解除对方的抗拒心理，改变对方的内在决策系统，以此为心理基础的说服技巧，才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术，相反，针对这些人所共有的特性，我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式，化被动为主动，化危机为转机，化抗拒为合作，达到双赢的沟通成效，这是每一位说服高手所必备的能力和技巧。 本课程以专业的视角和深入浅出的讲授方式，直击中国企业的销售团队和销售主管普遍遇到的问题和长期存在的误区，融合NLP及说服工程学（PE）的理论精髓和实战技巧，研发出一套专业的销售说服技能，以期帮助销售人员轻松获取销售佳绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.如何找出对方的内在决策策略与系统 2.如何瞬间转换他人思维与行为模式
3.倾听和提问的技巧 4.如何成为使用语言及词汇的说话高手 5.排除客户抗拒心理的七种方法 6.八种潜意识说服技巧 ★讲师简介 尚致胜 ☆全国唯一的一位获得神经 语言程式学（NLP）鼻祖理查·班得勒博士亲授的“国际NLP执行师”及“生涯设计工程学”和“说服工程学”等认证的著名培训讲师，“生命素质工程学”的创始人，中国十大杰出培训师。多次赴美国接受安东尼.罗宾、博恩.崔西、金克拉、汤姆.霍普金斯等国际大师的专业训练。尚致胜老师培训及辅导过的国内外知名大中型企业已达数百 家之多，如IBM、HP、MOTOROLA、TCL、3COM、联想、华为、麦当劳、肯德基、可口可乐、百事可乐、中国电信、工商银行、万科地产和各大保险公司等。
让客户续单的诀窍 主动向客户推荐其他产品 吴细霞：新客人下单之后，后续的维护很重要。我的做法是，做完客人第一单后，会向他推荐公司的其他产品系列。例如，客户第一张订单的产品是内裤，我会告诉 他我们还有童装、睡衣等产品。国外公司的采购分工往往很明确，这位客人可能只是负责内裤的，而睡衣等其他产品是他的同事在负责，所以当他知道我们也有做睡衣、童装之后，一般会介绍给他的同事。 其实对客户的了解很重要，我一般会去了解这个客户是贸易公司，还是商场，或是超市。如果是超市，他肯定不会只做内裤，一定还有很多其他系列的产品。所以， 我就会把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单，双方对于合作程序等都比较清楚，客人也比较信任我们，所以你向他推荐其他产品时，他也会乐于接受，只要有需求一般都会向你询价。 另外就是时间安排的问题。我们的产品存在下单的季节性，我一般会在下个下单季节到来前的2-3个月，问客人后续的订单大概是在什么时候，需不需要我们提前打样。公司有研发部，我们会提前提供产品样稿给客人，供他参考。 苏艳华：我们是做工艺品的，如果客人下第一单之后没有音讯，我一般会问他后续订单的事情。公司经常会开发很多新产品，新产品设计出来后，我会发给客人看， 并问他：“你是我们很重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎样？合不合适你们的市场？”用这种方法去维护与客人的关系，不断有新东西给他看。另外，我还会观察客人的下单规律，了解客人大概什么时候比较需要采购，然后在他采购之前，按照他的采购规律向他推荐产品。 吴细霞：在给客户推荐其他系列产品时，我会告诉他可以免费打样，到打样时还会让他提一些样品的意见。如果客人有提意见，说明他后续下单的意向比较明显。 傅瑞娜：与客户有了第一次合作后，我的做法是通过他的网站去了解他们公司还有什么类型的产品，并仔细研究他的哪些产品是我们有能力生产的。研究之后，我会告诉客户：“你们的某某产品我们也可以做，可开发一些同类型的产品给你，你是否愿意配合？” 我觉得通过这种互动沟通会让公司开拓一些新产品市场，也会与客户在更多类型的产品上展开合作。
六个说服顾客的营销技巧 六个说服顾客的营销技巧 市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。 找到“兴奋点” 劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 赞美顾客 说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说:“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说:“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后
心花怒放。这位推销员接着说:“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 反弹琵琶 俗话说:“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水:“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。 设置悬念 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说:“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说:“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊
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《客户沟通技巧与方法》培训提纲 一、与客户沟通的原则：1、勿呈一时的口舌之能：（1）、如果你逞一时的口舌之能，会获得短暂的胜利之快感\但你绝对不可能说服客户，只会给以后的工作增加难度；（2）、真正的沟通技巧，不是与客户争辩，而是让客户接受你的观点；（3）、你在与客户沟通时，不要摆出一付教人的样子，不要好像若无其事的样子。 2、顾全客人的面子：（1）、要想说服客人，你就应该顾全别人的面子，不要一语点破。要给客人有下台阶的机 会；（2）、顾全客人的面子，客人才能会给你面子；（3）、顾全客人的面子，对我们来说并不是一件难事，只要你稍微注意一下你的态度和措辞；3、不要太“卖弄”你的专业术语：（1）、千万要记住，平时接触的人当中，他们可能对你的专业根本不懂；（2）、在向客户说明专业性用语时，最好的办法就是用简单的例子来比较，让客户容易了解接受；（3）、在与客人沟通时，不要老以为自己高人一等。4、维护公司的利益：（1）、维护公司的合法利益是每一位员工应该做的，在与客户沟通时，不能以损失公司的利益为代价，博取客户的欢心；（2）、更不能以损失公司或他人的利益，来换取客户对个人的感谢或谋取私利。二、与客户沟通的技巧：1、抓住客户的心：（1）、摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢；（2）、可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。2、记住客人的名字：（1）、记住客人的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝；（2）、记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。3、不要吝啬你的“高帽子”：（1）、人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方；（2）、经常给客人戴一戴“高帽”，也许你就会改变一个人的一生；（3）、用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴高帽人有被重视的感觉。 4、学会倾听：（1）在沟通中你要充分重视“听”的重要性，你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法。这只是你沟通成功的一半。那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。（2）、会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待。 5、付出你的真诚与热情：（1）、人总是以心换心的，你只有对别人真诚，客人才可能对你真诚；（2）、在真诚对待客人的同时，还要拥有热情；（3）、只有那出你的真诚与热情，沟通才有可能成功。“真诚”是沟通能否取得成功的必要条件。 6、到什么山上唱什么歌（1）、不同的沟通场合需要不同的沟通方
理财营销：说服顾客的六个绝妙方法 市场营销，除了要产品质量高、服务态度好、商业信誉优外，在很大程度上就是市场营销人员通过自己的语言艺术来说服对方，即通过嘴上功夫来达到推销商品的目的。一个善于用语言艺术说服顾客的营销人员，他的营销业绩要比不善于用语言艺术说服顾客的营销人员的经营业绩高得多。说服顾客的妙法有不少。 找到“兴奋点”. 劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 赞美顾客. 说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 反弹琵琶. 俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。 设置悬念. 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么？”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。 转换角度. 就是当对方购买商品时，营销人员不要固执一端，而要找一个能让顾客看到买下商品对他有利的角度，从而让顾客转变态度。美国有一个名叫奇科的推销员，他为一个厂家推销价格为395美元的烹调器具。一次，他来到一个城镇推销，选择人集中的地方一边示范这种器具，强调它节省燃料费用的好处，一边把烹调好的食品散发给大家品尝。这时，一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品，一边说：“你的产品再好我也不会买的。”第二天，奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说：“见到你很高兴，但你我都知道，我不会购买400元一套的锅的。”奇科看看守财奴，从身上掏出1美元的一张钞票，把它撕碎，然后问守财奴：“你心疼吗？”守财奴对推销员的做法很吃惊，但他说：“我不心疼，你撕的是你自己的钱。如果你愿意，你尽管撕吧。”奇科说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”守财奴很奇怪：“怎么会是我的钱呢？”奇科说：“你已经结婚23年了吧？”“这有什么关系？”守财奴说。“不说23年，就按20年算吧。你如果使用我的节
简介 我们在做销售的过程中，难免会遇到难缠的客户，销售除了要产品质量好、服务态度好之外很重要的一个方面就是销售人员的销售话术了。要把我们的销售话术练到家，下面销售高手杜云生就教你如何说服客户。 步骤/方法 1.找到顾客“兴奋点” 劝说对方时，先要和对方说一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。 2.学会赞美顾客 说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他销售，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的建议。某业务员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位业务员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位业务员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 3.给顾客设置悬念 顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。” “噢，为什么?”顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。 4.反弹琵琶 俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时说话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧
让客户接受“高价格”的实 用技巧 高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。 一、当客户以竞品价格打压我产品时 1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。 例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法： （1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。https://www.doczj.com/doc/034853629.html,中国最大的资料库下载 如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。 （2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。 与竞品进行相关质量指标的对比。 请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。