价格分析与谈判能力
一、供应商价格分析
1、价格的含义
供应商能够保证对其具备相当质量的货物持续进行供应的最低价格。
2、价格的种类
到门价DOOR TO DOOR，到岸价CIF 、CIP ，离岸价FOB，出厂价EXW、FCA，现金价T/T、L/C，期票价D/A，净价、毛价、现货价、合同价、报价、成交价
3
4、供应商的定价方法
1）、成本加成定价法（加法法则）；
2）、市场定价法（减法法则）；
3）、市场区分法；
4）、目标成本法；
5）、冬眠法；
6）、损益平衡点定价法；
7）、认知价值法；
8）、联盟瓜分法；
9）、长期饭票法；
10）、心理定价法
二、价格谈判
1、采购谈判方法：预测、学习、分析、谈判
1）预测
?对未来的价格要未雨绸缪
?近早由供应商得到协助
?使用预测量
?注意价格趋势
?比较供应商价格上涨模式与该产业模式
2）学习
?不容易得到的。
寻求更多的供应来源
有用的价格、成本分析资料
供应商的采价系统
限制供应商谈判能力
了解供应商的利润目标及价格底线
3）分析
如何还价
如何比价
找出决定价格的主要因素
价格上涨如何影响供应商的边际利润
合理的价格是多少
对付价格上涨的最好对策
4）谈判
要求一个新的报价
寻找创造附加值的机会
改变双方承担的风险
寻求一个双赢的结果
了解不同环境下的利润创造方式
5）谈判策略
?谈判计划内容。
对一些重要问题进行分析；
制定出谈判要点；
分析你假如不能就各种问题达成协议会有什么不良后果；
谈判中所处地位；
在哪些方面可以创造附加值。
?谈判计划的步骤。
列一份可能发生问题的清单，如底线、价格、执行、担保、付款时间表等；
判断你在谈判中有多大余地，是否有什么东西可以利用，但在报价中没有提到；
设想你起初争取的条款发生变化的后果；
尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地；
了解条款变化对供应商产生什么影响。
6）谈判时机的掌握
○1、谈判的最好时机（从买方角度）。
当新的供应商试图与你建立业务关系，而你现在的供应商表现还好的时候；
当你要与供应商进行更多业务，但仍然获得小规模报价时；
当你知道将来会需要这种材料或服务，但现在又不急于下定单时；
当市场处于买方市场，并与现有供应商的采购已经超过一年时；
○2、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。
当你不知道自己有多大让步权限时；
当供应商知道你公司的业务正在滑坡，或者正处在破产边源时；
当你没有受到足够的谈判策略、战术和程序训练时。
7）、双赢式COST DOWN
8）、不同环境下的利润创造方式
?一般环境
销售收入-总成本=利润
?竞争环境
旧成本-新成本=利润
三、价格变化条款
1、价格下跌的保证：
对需要重复采购的原材料和商品，合同实际上是按在谈判时的价格签订的。因此合同提供了当时市场上价格下跌时的降价条款。
降价以一种特定的商业或者贸易期刊上公布的价格确定。
2、价格保护条款
当采购者与一家或多家供应商就原材料或其它关键商品签订长期合同时，采购者希望保留选择更低的其它供应商的权利。
从无合同的供应商处采购；
迫使原供应商提供较低的价格。
3、伸缩条款
许多收缩条款就成本变化时的价格升降进行了说明。主要是在通货膨胀时期得到广泛应用。
4、最惠客户条款
它要求供应商在合同期间不能提供给其它采购者更低的价格，或在提供给其他采购者更低价格时，改变原合同价格，按现在的最低价格执行。
四、确定价格要考虑的因素
1、你的订单对供应商销售额和市场占有率的影响
2、生产单位成本的变化
3、搜集竞争者的产能与主要原材料成本资料
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分 析及 一、谈判双方单位背景 谈判双方背景简介 我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司 我方(甲方)： 海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的 高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。 对方(乙方)： 一、谈判主题 与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合 理定制技术升级和售后服务时间。 二、谈判团队人员组成 人员数量：4个 首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决 定而可惜。实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期 黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。前期看似决策者，实际上白脸 才是真正的决策者。 记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。
法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是 由詹迎艺过目。 三、谈判目标及必要性 最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。 可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以 及本月月底前交货。 最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货 日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。 重点：后续服务必须高于同行列中中等! 四、双方利益及优劣势分析 谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。 己方分析：订购量较大，此前已有其他供应商接触过。 五、谈判结果预测及可能面临的风险 以最高价格到中间价格成交：我方非常满意完成此次交易 以中间价格到底线价格成交：我方较为不满意的价格，因此可能提出后续服务的一些列要求。 以我方底线价格成交：此价格除非供应商答应我方提出的高效售后服务的条件，否则一般情况不给予成交。 谈判破裂：我方须寻找下一家供应商，耗费成本增加。 六、谈判过程 1、总体策略：
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
三、跟客人产生互动，咨询客人信息。接上案例：销售员：对逼单模拟过程： 客户：这套床多少钱？ 销售员：这套原配置床架+床垫+床品7件套一共是16000元，原价！（报价一定要分开报，这样客户感觉不贵） 客户：现价多少呢？ 销售员：因为现在是月底我们为了冲业绩所以打九折！你来的正是时候，我们平时都是九五折。（记住降价一定要有很好的理由，不要无理由降价。无理由降价客户会认为你的价格是乱标。给我没有信任感。） 客户：太贵了，能不能便宜点？ 销售员：我给你的已经是很实惠的价格了，昨天佛山碧桂园板房那个设计师成先生来定了3套我们才给了八五折，你看你的要求又很高，选的这套床在我们这里配制是很高档的。你想一想人这一辈子几十年就有三分之一的时间在床上度过，买床肯定要买好一点的，对不对？自己的身体不照顾那咋能行呢？是吧！ 客户：你也别说那些了，你就说还能不能便宜？ 销售员：你今天能定吗？（注：很多人在这里很直爽——如果你能定可以优惠一点，这是很大的错误，在客户没有决定购买时不要降价，很多客户只是比价格。） 客户：如果价格合适我就定了。 销售员：你要货急不急呢？如果不急我可以帮你想想办法。如果你要货急的话肯定优惠不了多少，因为我们必须为你调货！（这里是进一步确定客户的购买意向） 客户：不急，一个月要货，没问题吧，你说最低打几折吧！（这里客户已有八成意向了） 销售员：一个月肯定没问题。这样你说一个实在价，如果相差不远，我帮你申请我们的老板。如果相差太远我就没有办法了，（在客户没有露底之前不要露出你的底价） 客户：又不是我在卖东西，怎么要我出价呢？你说多少钱能卖？（这种人很理性） 销售员：是，你说的对！应该我出价，但我说九折你又说高了，如果我说八八折，你又说没有诚意！其实我和你一样，买东西总希望花最实惠的钱买最好的东西！其实很多东西的价格关键看他是不是适合你，你说是不是？我们是打工的，最后的决定权在老板。你就说一个折扣，行的话我帮你申请一下。 客户：八折！（一般在客户的底价基础上还可以上加2—3个点） 销售员：这个价格我可是从没有卖过，前天我同事卖了一张八三折都白老板批了一顿！ 客户：不行那就算了！我们在转转吧！ 销售员：别急嘛！要不这样，我按八三折帮你申请，反正三个点也加不了多少，如果老板答应我就帮你开单，如果老板不行你就再看看！（这个时候千万别让顾客出门，同时说话一定要诚恳） 客户：你问问试吧？ 销售员：不是试，如果你能定我就问，不然又挨骂了！我们打工的找份工作可不容易！（博取同情） 客户：价格没问题我就定了！ 销售员打电话：喂！张总你好！我是小刘，对，不好意识又打扰你了！是这样的，这里有个客户看中了120一整套，他只肯出八三折，对！嗯，等一下、、、、、（放下电话不要挂，问客户，我们老板问你今天能不能定下来）（注意：这是再次敲定逼客户下单） 客户：能定！ 销售员打电话：他说没问题，他定金都拿出来了！对，好的！你在工厂吧，要传过去签字是吧，你把传真号给我。（挂掉电话马上签单）边开单便问客户市交现金还是刷卡！同时告诉客户他真的好运气：老板现在在工厂和那边谈一个工程，所以今天很爽快就答应了。（这里
价格分析与谈判能力 一、供应商价格分析 1、价格的含义 供应商能够保证对其具备相当质量的货物持续进行供应的最低价格。 2、价格的种类 到门价DOOR TO DOOR，到岸价CIF 、CIP ，离岸价FOB，出厂价EXW、FCA，现金价T/T、L/C，期票价D/A，净价、毛价、现货价、合同价、报价、成交价 3 4、供应商的定价方法 1）、成本加成定价法（加法法则）； 2）、市场定价法（减法法则）； 3）、市场区分法； 4）、目标成本法； 5）、冬眠法； 6）、损益平衡点定价法； 7）、认知价值法； 8）、联盟瓜分法； 9）、长期饭票法； 10）、心理定价法 二、价格谈判 1、采购谈判方法：预测、学习、分析、谈判 1）预测 ?对未来的价格要未雨绸缪 ?近早由供应商得到协助 ?使用预测量 ?注意价格趋势 ?比较供应商价格上涨模式与该产业模式 2）学习 ?不容易得到的。 寻求更多的供应来源 有用的价格、成本分析资料 供应商的采价系统 限制供应商谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线 3）分析 如何还价 如何比价 找出决定价格的主要因素 价格上涨如何影响供应商的边际利润
合理的价格是多少 对付价格上涨的最好对策 4）谈判 要求一个新的报价 寻找创造附加值的机会 改变双方承担的风险 寻求一个双赢的结果 了解不同环境下的利润创造方式 5）谈判策略 ?谈判计划内容。 对一些重要问题进行分析； 制定出谈判要点； 分析你假如不能就各种问题达成协议会有什么不良后果； 谈判中所处地位； 在哪些方面可以创造附加值。 ?谈判计划的步骤。 列一份可能发生问题的清单，如底线、价格、执行、担保、付款时间表等； 判断你在谈判中有多大余地，是否有什么东西可以利用，但在报价中没有提到； 设想你起初争取的条款发生变化的后果； 尽力了解供应商在不同问题上有多大谈判余地； 了解条款变化对供应商产生什么影响。 6）谈判时机的掌握 ○1、谈判的最好时机（从买方角度）。 当新的供应商试图与你建立业务关系，而你现在的供应商表现还好的时候； 当你要与供应商进行更多业务，但仍然获得小规模报价时； 当你知道将来会需要这种材料或服务，但现在又不急于下定单时； 当市场处于买方市场，并与现有供应商的采购已经超过一年时； ○2、谈判的最糟糕的时机（从买方角度）。 当你不知道自己有多大让步权限时； 当供应商知道你公司的业务正在滑坡，或者正处在破产边源时； 当你没有受到足够的谈判策略、战术和程序训练时。 7）、双赢式COST DOWN
竭诚为您提供优质文档/双击可除 谈判的技巧和思路 篇一：谈判策略方法 谈判策略具体方法 谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈 判技巧，下面主要是各种谈判方法 技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。 谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目 标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析； 6.具体策 略的生成；7.拟定行动的草案。 谈判开局： 摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益 努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个
谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气 沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方 案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造 良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张 情绪，增进人们的感情。 在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。在谈判中，不 能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉， 也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进 展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己 合理的利益而与对方一起 在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的 气氛中进行谈判。 关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好 (2)谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响 和制约作用。可以说，哪一方如果控
制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。??根据谈判气氛的高低， 可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。??1.营造高调气氛。高调 气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因 素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占 有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在 高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐 观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。?? 营造高调气氛通常有以下几种方法： ??①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因 素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。??例如，中国一家彩电生产企业准 备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组 就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站
谈判先后的利弊 在商务谈判中，由谁先报价是一个微妙的问题.报价的先后在某种程度上对谈判结果会产生实质性的影响。 进行谈判一般希望谈判尽可能按我方意图的轨道进行，首先就要以实际的步骤来树立我方在谈判中的影响。我方首先报价就为此迈出了一步，为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成，先报价对谈判的影响较大。另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，使其失信心，因此只好改变原部署，要么提价，要么放弃告吹。总之，先报价在整个谈判中都有会持续地起作用因此，先报价比后报价影响要大得多。 反过来，先报价也有一定的弊端。一方面，对方了解我方报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。由于我方先报价，对方对我方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价获得本来得不到的好处。 因此，究竟谁先报价，还要具体分析，看看先报价、后报价对我方是否有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动；如果是正常驻的客户和正常谈判气氛，则可以相机而行，见机行事。篇二：商务谈判中的报价策略及应用 商务谈判中报价的策略及应用 摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不可少的中心环节。 关键词：商务谈判价格报价 正文： 商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。 一、先报价与后报价的谋略 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”， 一定要根据不同的情况灵活处理。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的 想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。 二、语言表达技巧
商务谈判中的方法和技巧 改变谈判轨道在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。 技巧一：保持冷场在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场，第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果有发现我什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。用话去钓话，就是你先讲一点，用话引话。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话，有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。 第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第一表示你很仔细地聆听，如果对方发言完毕，你马上就接话，第二种表示你可能是根本不专心听，或者根本不经深思熟虑就答话，对方可能当作没有任何参考价值。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。 还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向，如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来？使用冷场就是一种很中性的方法，跟他说：“刚才我们谈到交通车。”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。冷场不是表示你脑筋短路或断电，一般认为，冷场是谈判桌上的机关，这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。技巧二：喊停 谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢？正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂 停。 战略一：换人换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。 作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需，张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来，李四妥协性强，很适合收场，身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。 战略二：加议题 加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样工程质量是不是会出问题？于是就开始了一场谈判，主题就是工程技术指针，而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到最后上包会放弃降价的要求。 另一种加议题的方式是把人变多，比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的 package ，就好像转移注意力一样，本来你只是 a 时，客户杀价 就针对你一家，可是当你把abc都提出来时，客户可能会针对b或c,他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了，所以人变多，方向就有可能调整。这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈？如果你只谈工资，那说明你不会谈判，老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五，双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的赢家，如果你稍微运用一点技巧的话，你就说, 好，三万一，那么别的待遇呢？整个福利的package 呢？还有，如果做得好，涨幅怎么算？加薪的可能性高不？你把问题变大以后, 就有交换的空间和谈判的空间。 战略三：声东击西声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可
谈判技巧及案例分析 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。 一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。 英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。 公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。 会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。 英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。
交通事故谈判技巧和方法 交通事故谈判的原则： 一、以客观事实和双方责任为基本条件。 ，首先应该搞清楚双方责任过错与承担责任的比例，并按照赔偿标准算出数额，但倾听双方不同说法，理解双方的不同观点，正确客观对待事实是避免对抗并营造和谐的气氛的第一要素，有利于达成和解 二、纠正偏见心平静气调解 公安交警部门处理交通事故，应当在查明交通事故原因、认定交通事故责任、确定交通事故造成的损失情况后，召集当事人和有关人员对损害赔偿进行调解。而当事人常常因为文化水平、世俗偏见等原因，害怕自己的利益被侵害，甚至在调解之前带上了“有色眼镜”，在调解时应当要规范的做好调解笔录，并在调解之前将相法法律规定告之，有条件的要把《交通事故处理程序规定》以及相关赔偿办法张贴上墙，让当事者明白调解是“公事公办”，都有法律法规依据的，都是遵循公开、公平、公正的原则来办理的。同时最佳的调解结果既省时又省力，有利于事故双方尽快从交通事故的噩梦中摆脱出来。使双方心平静气进行调解。而诉讼却是漫长而复杂的，是万不得以才采用的方式。 三、重点要放在履行赔偿义务。
调解过程一定要注意赔偿一方的实际经济能力，同时还要注重履行方式。 四、换位思考保证双方利益 引导事故双方在认识和考虑利害关系时，建议双方“换位思考”。即劝导双方当事人在考虑自己利益的同时，退一步思考一下，也要设想对方是怎样考虑他的利益。 调解的方法和技巧： (一)调解时间的选择和调解的提出： 调解则应该尽可能选在交警队的事故责任认定书制作完毕，车辆及其他财产损失经过正式评估机构评估，人身受到伤害的等伤口完全愈合并进行法医鉴定之后提出较好，提出的方式也要注意，应由交通事故相关办案人员主动通知双方，如有一方想调解，也应向办案人员提出请求，由办案人员通知对方。 （二）调解地点的选择 调解的地点最好在交警队，需注意的是，调解地点一般不能够选择到一方当事人家里。(三)调解参加人员 由各方当事人选出一至两名代表参加谈判，其他无关人员应该劝离谈判现场，以免影响谈判的正常进行。谈判小组的
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
商务英语谈判课后作业 ——案例分析
商务英语谈判案例分析 Example: Dan smith was a bissiness who works on gymnasium equipment，and it was the first meeting between Robert Liu and him.In just a few minutes of the conversation, Robert Liu felt that this big fellow with a straightforward appearance kept a mind of a cunning rabbit .Known that the guy was skilled in this way ,he took great care in the negotiation. In the first round ,their covercition was as follows: D: I'd like to get the ball rolling by talking about prices. R: Shoot.,I'd be happy to answer any questions you may have. D: Y our products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: Y ou think we about be asking for more?(laughs) D: (chuckles) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business――volume sales――that will slash your costs for making the Exec-U-ciser, right? R: Y es, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over so many? (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee? R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.But even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won't go down much. D: Just what are you proposing? R: We could take a cut on the price. But 25% would slash our profit margin .We suggest a compromise――10%. D: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas? R: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow? D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground on this. NEXT DAY D: Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.
注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完 商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果洽谈技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。 在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。最后，洽谈策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 （商务洽谈流程图） 第一阶段（试探性沟通）
第二阶段（价值传递） 第三阶段（讨价还价） 第四阶段（促单） 第五阶段（定案） 终：成功 无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。 第一阶段（试探性沟通）： 1、准备 洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。 在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。 干货（准备内容）： 1）对方公司经营范围信息 2）注册时间、经营时间、 3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构
员工能力评价模型（职类：行政/生产供应类） 员工能力评价模型 职类：行政/生产供应类 代码：4-2 行政类 定义 指从事行政、人事、后勤（含研发后勤、市场后勤、生产后勤）、投资、财务、供应等其他类似工作性质的非职务人员。 诚信约束力 协调沟通力 责任心 分析控制力 积极主动性 素质评价模型 协调沟通力 定义：在时限要求内组织相关人员按计划推进或参与工作，协调相关方克服过程中遇到的一切困难和阻力，并及时传达信息，确保整个行动组织保质保量完成任务。 对能力的要求： 1. 组织协调能力：能按计划有预见性地组织人，财，物等相关资源，克服过程障碍，及时向相关方反映问题并达成一致。 2. 沟通表达能力：具备较强的书面表达和语言表达能力，适应面对面、邮件、报告等各种不沟通形式，及时、正确、客观的传达信息。 积极主动性 定义：以饱满的热情覆行工作职责、对待工作任务或临时事务。在别人遇到困难时能主动予以协助。 对能力的要求： 1. 个性：善于交际，合作意识强。 2. 学习能力：不断地从经验中总结归纳，学习借鉴书本或其他同行经验，主动地加以应用
改进工作。 责任心 定义：较强的时间观念、质量意识和成本意识。重视问题并及时提供建议方案。 对能力的要求： 1. 时间观念：提高工作效率，确保计划内完成任务。 2. 质量意识：较高标准自我要求，要有追求卓越的想法并努力实现。 3. 成本意识：思考更佳途径解决问题、减少开支。 4. 重视问题：善于发现问题，善于思考问题，敢根据业务内外环境提出可供解决或改善的建议方案。 分析控制力 定义：坚持按制度规范、权限办事，确保业务受控；能对众多业务进行归纳、分析处理，改善工作。 对能力的要求： 1. 分析能力：善于定性、定量分析问题，特别是善于运用（财务）数据进行分析。能从分析中找出规律、或更优工作办法，优化现流程。 2. 控制能力：较强的原则性与灵活性并存的处理技巧。 诚信约束力 定义：随时随地以诚信开展业务，遵守公司制度规定和社会道德规范。尊重他人。不让个人不良情绪反应影响自身工作和他人。 对能力的要求： 1. 正直：拥有积极向上的人生观、价值观，具有健康的心态。能对现象进行公开、公正、公平的评价。 2. 尊重个体：不分级别、不分文化等其他差异，对他人保持尊重与真诚。 3. 行为规范：遵守公司制度规定，不超越制度规定权限。不因个人情绪或其他想法而影响组织利益。做到诚实守信，言行一致。 4. 社会公德：遵守法律法规和社会公德，注意个人形象。
案例分析思考题（1500字左右）: ?1、荷方谈判人员为什么能够将价格立刻从4000美元降到3000美元? 知己知彼，百战不殆-----已成为商务谈判中的一条警语;中方做到成功谈判 的第一原则-有备而来..中方掌握了贺方大量的商业信息收集、整理对方信息做到准 确，详尽，全面于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失 了整个谈判的主动权。英国著名哲学家培根曾说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝导之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾 之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。 于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”--告诉我们，要了解谈判对手，根据谈判对手的不同特点确定与之相处的策略和技巧。. 企业实力从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均 处于何种水平。贺方价格不合理理应降价,毕竟谈判过程也是离不开信任的,若果信任缺失了就不会有交易了 ?2、请简要分析4000美元、3000美元、2500美元、2700美元等价格之间的联系。这是一个价格的磋商过程,4000是卖方的要求价格而国际价为3000, 没想到中方人员准备如此充分。荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元，2500 为卖方价格,在双方磋商过程下最终达成统一价格2700也是双 方可以接受的价格.这个过程是价格磋商的折中的完全体现。中方利用你的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定,达成共识解决问题从而建立起商务关系. ?3、当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？在此次谈判中情况下就，中方人员运用了什么谈判策略？ ?因为从案例来看中方掌握了大量荷兰的商业信息与资信状况,中方对此次谈判作了大量准备,面对荷兰公司的态度中方已经 有准备.再说中方人员在谈判前就了解到，荷兰当务之急，正
中德合资兴建拜耳--上海齿科谈判 一、谈判背景 合资项目中的中方企业是上海齿科材料厂，该厂是我国重要的齿科材料生产企业，其产品占国内产量的70%。合资项目中的德方企业是当时联邦德国的拜耳公司 ，该公司当时在联邦德国排名第三，其医药产品行销世界各地，年销售额达到600亿马克。1985年4月，上海齿科材料厂派人赴德国实地考察，在综合评判的基础上，编制了可行性研究报告。回国后，该厂又专门挑选和组织了一个包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所请来的法律顾问组成的谈判班子，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。而在谈判之前，拜耳公司也对国际及中国的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方合作伙伴做了详细的分析、了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料。并在此基础上，组织了一个由该公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人的精干的谈判班子。 二、谈判的开局阶段 德方采用先发制人的策略，力图抢占谈判优势。他们凭借拜耳这一威名赫赫的国际性大公司的实力、技术和经验等方面的专长来影响中方的谈判心理，希望中国方面依赖他们。而中方与对方一交手就意识到，必须扬己所长，避己所短，才能抵制对方的“优势战”。因此，中方发挥主场谈判的优势，强调在中国兴建合资企业，受中国行政管辖和法律制约，只有充分尊重中方的意见，才有利于谈判。中方用无可回避的事实，有力地打击了德方试图在谈判中发挥实力强大的优势而迫使中方让步的战术。 三、谈判的中局阶段 双方首先遇到的一个焦点问题就是合资企业的名称问题。德方建议定名为“拜耳齿科中国有限公司”，对此中国坚决反对。因为这个名称实际上否定了双方平等谈判的主体资格，变成了母公司与子公司之间的关系。按照1985年6月17日公布的《企业名称登记办法》中的规定，国名不能放在企业名称中。据此，中方提出了“上海拜耳齿科有限公司”的名称。由于中方根据充分，从而有力地支持了己方的立场，使德方不得不做出让步。德方在同意我方所提议的名称前提下，要求将“拜耳”与上海两个名词对换，把“拜耳”放在上海之前。德方的理由有三：第一，拜耳是世界性大公司，在国际上享有盛名；第二，拜耳的声誉有利于合资企业经销产品；第三，拜耳在合资企业的股份多于中方。由于德方的建议有理有据，中方也无法拒绝，但中方又提议在拜耳和上海之间加一道横线，即“拜耳--上海齿科有限公司”。这一名称，双方都感到满意。 在随后的谈判中，又遇到了德方独占出口的问题。关于产品销售，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“外商负责包销出口25%，其余75%在国内销售”；二是“合资企业出口渠道为拜耳公司、合资企业和中国外贸公司”。双方对这一表述的理解发生了分歧。德方对此的解释是：用外方技术生产的许可产品，只能由拜耳公司负责出口，合资企业和中国外贸公司可以出口合资企业生产的其他产品。而中方对此的理解则是：许可产品由拜耳公司负责出口25%，剩余75%也可由其他两个渠道负责出口。双方争执的焦点在于，对于许可产品中方外贸公司和合资企业有无出口权。德方担心扩大出口和多开出口渠道会打破自己的价格体系，挤掉自己的国际市场份额，以此反对中方外贸公司和合资企业出口。中方同样基于自己的利益而不原意放弃出口权，双方为此互不相让，僵持不下。此时，正值第三轮谈判的最后一天，德方要求终止分组讨论，由双方主谈人召集全体会议，就该问题展开专题辩论，但双方仍互不让步，于是德方宣布终止谈判，以示在此问题上绝不让步。 对于德方的反应，中方认为拜耳是一个享誉世界的大公司，他们的目光是长远的。他们此次来中国，事先做过充分的可行性调查研究。以此项目为开端，他们是旨在打开中国市场。上海齿科材料厂是最适合德方的合作伙伴，德方的选择余地也不大。如果德方在中国的第一个
谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高 我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种 心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且 在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司 的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客 户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。 所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需 要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们 的幸福指数篇二：谈判技巧学习心得 谈判技巧学习心得 谈判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我司一 般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。 在谈判的过程中有以下几点需要重点把握： 1.建立良好的谈判气氛。 谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续 巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必 要的。 2.开场陈述的内容 ①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题； ②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益；