52周靠什么赚到100万
https://www.doczj.com/doc/014031766.html,2005年01月19日12:19时代人物周报
实习记者王娜
走出北京“国贸”地铁站、写字楼的丛林中，建外SOHO那一座座水晶玻璃樽般的建筑，在阳光下格外抢眼。这些建筑让人充满了好奇：住在“水晶宫”里的是怎样一群人呢？他们在做些什么？马锦、刘京京、贾思瑶正是每天与建外SOH O同呼吸、共命运的人。
1995年，潘石屹创建了现在的SOHO中国，他以日本“居家工作”(smalloffice，homeof fice)作为项目理念，将枯燥的工作溶入了生活的多彩。这个新颖独特的理念，也使潘石屹成为拥有SOHO尚都、建外SOHO、长城脚下的公社、博鳌蓝色海岸、SOHO现代城等项目群的地产大亨。
潘石屹的成功离不开那实施了六年、看似“极端冷血”的销售制度——“末位淘汰制”。制度规定对所有销售员每三个月评比一次，每一次淘汰一位副总监及其所带的小组，副总监可以重新回去做销售员，也可以主动辞职，而销售员则可能在新一轮的组合中被淘汰出局。
下一个赛季开始，每一个人的新开始都是一个从零到零的循环，这个循环叫“清零”。
这个与达尔文的“优胜劣汰，适者生存”自然法则相类似的制度，激发了埋藏在人心底的斗志，每年都会成就数十位“百万富翁”。
2004岁末问世的《幸存者游戏》一书，被称为“中国房地产业销售的‘圣经’”。书中讲述了75位SOHO 中国的销售精英的成长心路历程。他们有马锦一样拥有高学历的中层管理者，有刘京京那样经验丰富、身经百战的女强人，也有贾思瑶一样跟你年龄相仿的邻家女孩。
他们通过自己的努力便在短短数年里完成了整个人生的飞跃，而实现那个曾经遥不可及的“百万富翁”的梦想，甚至只需52周。
“恰到好处”虽然很难，但是很美
人物背景：马锦男41岁销售部总监
马锦是建外SOHO销售部中唯一拥有硕士学位的人。“读研究生的经历只能说让我多了一些优势，而一个人的成功是由多种因素促成的。”马锦说。
马锦1998年加入建外SOHO，因为工程硕士的背景，在技术部工作。半年后，马锦转入销售部任销售副总监。
作为销售员，马锦不算健谈。“性格的外向与内向更多地体现在生活中，而工作中就应该有工作的状态”。“我从来不劝人买房子”，马锦喜欢客观地介绍项目的特点并冷静地帮客户做投资分析。
当被问及在建外SOHO做销售，一年赚100万是不是常态时，马锦坦率地说：“末位淘汰制的核心是用业绩说话，只要你不被淘汰，踏踏实实坚持下来，你就有可能赚这么多。”
说起“末位淘汰制”，马锦有他的辩证法：“并不能说末尾淘汰制度就是完美的，它只不过跟社会环境和市场环境相吻合。末尾淘汰制实施5年来，它还在起作用，就是因为它还有推动力。”“所有的销售员应该做的是，学会在夹缝中生存，而不是抱怨这个缝隙太小。”
马锦话不多，但始终在强调“沟通”，无论对待客户还是他部门成员。他希望做到“不多说一个字，也不少说一个字”。“中国的语言是非常丰富的，你如何用最短的时间，使客户对项目有一个最准确的概念。这是所有销售员都应该努力的目标，因为客户不会给你太多的时间。”
马锦觉得“恰到好处”虽然很难，但是很美。
“竞争造就人才”
人物背景：刘京京女27岁销售副总监一周最高佣金：25万
一个穿着红色衬衫的女子快步走进“客户洽谈室”，“您好，我是刘京京。”接着她递上一张名片，上面赫然写着“建外SOHO销售副总监”。她在刚刚结束的赛季中，销售业绩排名第三，夺回了她丢掉的副总监的位置。
说起那次惨痛经历，刘京京非常珍惜。“那次我要去加拿大度假，走的时候离赛季结束没几天了，销售业绩非常好，排名不是第一就是第二。我和先生看尼亚加拉瀑布时，接到公司电话，说我这个赛季被淘汰出局。当时，就觉得眼前的瀑布不是往下流，是一直往我身上浇，一直不敢相信。”
淘汰后，刘京京本可以在国外发展，也有别的房产公司高薪聘请她。“既然游戏规则已经定了，那就要遵守。再说公司这么好的发展前景，还有5.5‰这么高的佣金率我舍不得走。”刘京京又从销售员干起，一周最高佣金25万的记录就是她重做销售员时创下的。
老客户介绍来了新客户，可是SOHO项目实在太火，同样的户型，单价长了3000块。这个新客户不满意。“既然这位客户有足够的资金条件，还有这样的需求，我就不能放弃。”于是她每周打电话过去，给客户做投资分析，客户明确地拒绝了她。刘京京就坚持把公司的动态和房价变化信息及时传达给这个客户。直到适合这位客户的新产品SOHO办公出来了，这位被她追踪了10个月的准客户在她做销售员其间终于变成了
客户。
“竞争是好事，建外SOHO的竞争是透明的，它给所有努力的人机会。”刘京京说。
“SOHO，一个赤裸裸的战场”
人物背景：贾思瑶女25岁高级销售代表一周最高佣金：7万
如果在大街上，很难看出这个年轻的女孩经历了一次次“幸存者”游戏，贾思瑶说：“在SOHO卖房很刺激，甚至‘险象环生’”。她的第一笔单子就很惊险：客户决定购买一套商铺。可是，第二天来签约的时候客户迟到了半个小时，就在这半小时里，这套商铺被别的客户签走了——SOHO的销售制度是一种全员销售模式，所有产品都放在一个“货价平台”平台上，所有员工都可以销售。后来，她又给客户推荐了一套，并做了投资分析，直到客户满意地签约。
那次经历告诉贾思瑶，在建外SOHO做销售是一个刺激的工作，机会稍纵即逝，必须时刻处于备战状态。
“SOHO，一个赤裸裸的战场”，贾思瑶说。在“末尾淘汰制”的督促下，她的自信和骄傲在经历了一次次的失利后变得肤浅和渺小，甚至是烦躁和空虚。她一直重复的一个词是“坚持”。今天的她，已经领悟了“末尾淘汰制”的真谛，正是这个残酷的制度在激励一个个即将放弃而又心有不甘的年轻人；也正是这个理智的制度让她这样年轻的女孩可以享受挣到百万佣金的喜悦。
“末尾淘汰就是激励你，不要老想着天上掉馅饼，要努力努力再努力……，只有你努力了付出了，你的成功才会掉下来。”贾思瑶说。