终端催眠销售
主讲：李坤恒
我会和大家分享一些案例电子产品和服装行业的
下面从8个方面分享
1、导购的心态
2、开发潜在的顾客
3、和迅速顾客建立亲和力的方法
4、如何找到顾客的需求
5、如何更有效的介绍产品
6、如何解除顾客的抗拒
7、附加销售（服装行业的）
8、缔结成交的方法
第一点：导购的心态。
经常有营业员抱怨：畅销的产品，没有1天就卖完了，和公司要货，也不给公司也不知怎么定的货，总是一堆怨言。其实我们应该让导购明白一个道理，营业员的价值就是是为了销售库存大的，不好销的产品，好销的产品其实费不了多大劲，就能卖出去，很多时候，顾客看看了后就对导购说：“开票”，顺利成交。而很多时候，不好销的货品，导购介绍了很多次，顾客也没有买，逐渐的导购就会认为那件货品为滞销货。
但是，虽然不好销，也并不是一件卖不出去，我们都知道，每个人的喜好、文化背景等等不同，造成了顾客的审美观点不一样，作为导购，每一件货品都是畅销品才对，所以公司请导购来，是为了销售不好销的货品，好销售的货品有个收银员就够了，就可以销售了，这就是导购的核心职责。
第二点：挖掘潜在的顾客
店铺的销售＝顾客进店率×顾客成交率×客单价，增加顾客进店率是非常重要的
这就需要导购喊宾了，喊宾是否让人舒服，而没有压力感，我在转终端的时候，发现一些导购释这样做的，顾客一进店，所有导购一起喊：欢迎光临××店，有的是一个接一个的喊顾客了后，第一感觉：掉狼窝了或进贼店了，不买别想走，顾客进店后很多导购走上前问：先生、小姐，您买点什么？顾客通常会说：“我随便看看：”尽量减少顾客的压力是导购所学习和探讨的，不过很多导购也深知这一点，度没有把握好，就造成了，顾客进店后，没有
人理睬顾客，你看你的，和我无关，说句实话，现在很多终端店铺还停留在90年代初的水平，（高档品除外，以为高档品对服务要求很高）顾客进店后，喊完欢迎光临后，就不理顾客了，顾客找导购问话的时候，才爱答不理的回答顾客问题，很难给顾客留下深刻的印象，就是买了这件货品，记住是那一位导购卖给她的，就很难了，如果是柜台里销售，和服装行业的有一点差别的，服装行业的店铺空间相对比较大一些，导购在接近顾客的时候，要假装整理陈列，一步一步接近顾客，这样相对而言，顾客的压力就会小一些，顾客认为导购在干活，不是为了赚她钱的，顾客在走进柜台和店铺里的时候，迎宾后要给顾客一定的时间来自行选购的时间，很多顾客不喜欢别人向自己推销任何物品，大家应该有这样的经历，在商场门口或广场等场所，有很多推销的人员：美容的、健身的等等行业，你正在走路的时候，忽然在你面前迎上来一位穿着比较正式的人，问说：“对不起先生、小姐，耽误你5分钟，我们是。。。。”大家能停留有多少，我相信，是占少数的，这就是心里压力
喊宾要自然才能吸引顾客
打招呼多利用本地的日常用语，虽然这些很简单，能做到的就很少了，只有亲切迎宾了，顾客会决定自己是否多停留一会在柜台或店铺里，这样才能从数量上拦截顾客，大家都知道，顾客大致分三类：知道自己买什么的顾客、犹豫不决的顾客、随便转转的顾客，其实有很多潜在顾客掩藏在随便转转的顾客里，顾客不同的层次转不同的场所，往往顾客会被店铺的气氛所改变自己的想法和意见，其实大家有时有没有这样的感觉，在出门前大脑中自己想买什么什么样的物品，最后，很多时候买回来的和自己最初的想法有很大的出入，或转了一圈街回来，发现自己买了很多自己计划之外的东西，这就是导购的情绪影响的、店铺的气氛所影响的，所以无论什么样的顾客，也要热情的对待，有一次一个导购和我说，一位其貌不扬的顾客试一件5000左右的滑雪服，其实穿在顾客的身上，并不好看，顾客的肚子很大，（是能看到自己的脚面的）导购看了后，这个人不会买，就没有在意，购物的感觉很尴尬目前希望导购热情又害怕她太热情，顾客就在试衣镜前看，过了一会，回头对导购说：“开票吧”导购没有听见（是在怀疑自己的耳朵），没有反映过来，顾客说了第二边，才反映过来
其实导购不能以顾客的外表来衡量一个人是否有钱，还有一位导购感触非常深，店里来了一位老太太。着装很普通，她略带歉意问我。我累了，可以在你这里休息一下吗。我微笑着回答，“当然。您就坐这休息一下吧。我没事。”我放下手中的笔，走到她的身边。她好像不好意思了，问我。“我想买一件我现在穿的这样的吊带背心。”我看了一下。她身上穿着一件很时尚很长的丝质地的宽带背心。外面是一件很长的针织外衫，一看就是休闲类的。我的品牌是正装，没有类似的衣服。我说，“阿姨，咱们店里只有正装的吊带背心。您看看喜欢
吗。”阿姨笑着摇了摇头。我接着说“没关系，您休息一会，我去旁边给您找找。”我问了周围其他的品牌，发现都没有阿姨要的那种吊带背心。这时候我发信阿姨穿的裤子非常臃肿，很厚重。明显看的出来，外面穿的裤子已经很紧了。我拿起店里一款丝绒裤子，这款裤子有弹性，垂感好，显瘦。随身。阿姨肚子比较大。我拿了一款腰部有弹性的给她。阿姨看看说“行。那我试试”她还没动身先问问，这衣服多少钱呀！我说“两千多”她说“还行，如果合适我就买两条”我给阿姨拿了两个颜色的裤子。阿姨试穿后觉得还是黑色的较实用，所以就要那条黑色的。这时我有介绍了一条天丝的裤子，也是垂感好有弹性的。阿姨又试了一下，觉得不错，也决定要买下，但她出来想休息的时候我就跟她聊，原来她是中国对外贸易部的，有很多正式场合，以正装为主，我又给她介绍了一款薄料的裤子。阿姨累了，她说“就这样吧，买三条吧。”虽然说买三条，但是她没让我开票，并且眼神还在货架上搜索，但她看到丝绒咖色时说“把那条咖色的给我看看”我拿过来给她介绍本品牌丝绒的特色，她说，“那我再买一条咖色的吧”我给她量好裤长并答应给她加五个裤袢，就这样四条裤子，八千元的销售。这是真实的案例，重视每一个顾客，不要忘了，适当的给顾客一定的时间自行选购，度要把握好，怎样把握好度，服装行业的需要找准二次接触顾客的时机了，人性化销售
不过多说了。
接下来说第三点和顾客亲和力的建立，在这里和大家交流一下最熟知一点：赞美
(从对方的观点、立场看、听、感受、或体会事情。（设身处地）语调和速度同步—使用对方表象系统，生理状态同步—镜面映现法(呼吸、表情、姿势、动作），语言文字同步。就交流一下赞美，其实很多导购这一点做的很令人不满意，在店铺里，那个导购会赞美人，销售一定很高，大家可以细心留意一下，和顾客亲和力的建立，赞美在整个销售过程中一直在穿插运用，赞美顾客不但从外表去赞美，还要赞美顾客的想法和意见，挖掘不鲜为人知的顾客优点，给大家分享一个案例：我在宝鸡转终端，当时是柜台销售，卖好记星的，有一位20左右岁的小姑娘，穿着一般，走到柜台3米左右的地方，问导购：“你这是好记星吗？”导购说是，顾客接着问：“我妹妹上初中，可以使吗？”导购说：“可以使的。”顾客说：“我明天再来吧，我有点事，”导购说：“我简单给你讲解一下吧。”顾客说：“我今天有事，明天我一定来。”导购说：“给你张彩页吧，回去先了解一下。”小姑娘拿了后就走了在对话中，导购就非常欠缺赞美。如果夸赞小姑娘长的漂亮，小姑娘可能印象不是很深，同时也不适合当时的情景，如果顾客说：“我妹妹上初中能使吗？”导购接上一句：“我如果有你这么一位姐姐该多好呀！”这位小姑娘回来的几率更大，因为在她意识里，为了给妹妹买东西是应该的，能看的出，这位小姑娘挣钱不会多，但一台好记星最少是她一个月的薪水，
这样才能打动顾客的心，赞美才到位，所以大家要训练导购开口赞美别人，从不好意思说，到说一句赞美的话，逐渐的会说很多句赞美的话，这是一个过程，但这是很必要的，如果想快速提升销售业绩，赞美是一个不错的突破口，我有时也在店铺和导购比销售，每家店长非常欢迎我去，我在销售过程中，赞美是实实在在的，而不是让顾客挺起来很假，顾客本来长的很丑，导购却说：“姐姐，你长的真漂亮！”找死了，不漂亮的人，身上一定有其它可以炫耀的地方，大家应有这样的体会，顾客不是很漂亮的时候，身上穿的都是名牌，无论男人女人，只要是人，就喜欢挺好话。花钱就是图的舒服，夸的人高兴了，钱多点少点无所谓了，是不是各位，其实很多优秀的导购，和顾客的关系非常好，就是运用了很多方法，和顾客交上了朋友，大家都知道“卖货不如卖自己！”亲和力建立好了，接下来就是问顾客需求了，只要关系好，问什么都告诉你，你是你不想知道，顾客有时也愿意告诉你，甚至有多少外遇，也毫不保留呀。很多导购顾客进来就上前介绍产品，是不对的。如果你托朋友买电脑，说：“哥们，帮我买台电脑”你说没问题，什么也没有问，最后给你电脑你满意吗？
今天我们交流一下需求吧
无论大家卖什么或买什么都有自己的价值观，选女朋友也一样，都有自己的标准这个标准就是价值观了，在终端店铺存在的问题就是导购找不到顾客的购买价值观就开始介绍产品了往往一天下来，导购感觉非常累，但销售业绩平平，原因就是没有找到顾客的价值观，找到顾客的价值观需要上次的交流的几个销售步骤，我们再回忆一下，首先自己把握好自己的心态，端正态度叫住顾客，建立亲和力，要学会和自己说话，在NLP里叫做内在自我沟通，这一点非常重要，顶尖的销售人员自己和自己对话都是正面的，销售不好的人员是因为自我对话的内容是负面的而已，比如肯定卖不出去，接下来就是和顾客建立亲和力了上次交流了一个大家所熟知的技巧：就是赞美但在终端80％的导购不会赞美，肯定卖不出去是自己和自己沟通的内容，就是这种类似的对话影响了一个人的一生，赞美里很重要一点是：在适当的时候赞美顾客的观点（思维观点、行为观点）通过几句好听的话，就会非常容易的和顾客拉近了关系。有一次我在卖场示范销售，来了一位女孩，我自始至终把赞美贯穿其中，连旁边的男朋友一起赞美。最后女孩和我说：“那男孩不是他男朋友，只是普通的朋友：》”人都喜欢别人称赞自己不容易被发现的优点感兴趣，和顾客关系建立好了甚至连自己的私人秘密也会对你说的：比如有几个女朋友呀，怎样泡男孩呀，这就是亲和力的作用和结果
亲和力建立好了，问什么问题，顾客也愿意告诉你，不过也要把握个度。，问什么问题是非常关键的。销售过程中，首先要先设计自己本行业的问题话术，通过引导，引导到自己的产品上，问问题的原则是大家熟知的三种：开放式问题、选择式问题、封闭式问题。在服装行
业多问选择式问题，其它行业多问开放式问题和选择式问题的混合方式，大家都知道开放式问题是什么意思吗？
举例
大家今晚吃的什么？有说只喝酒的、有说吃米饭的、有说吃河粉的、有说吃人肉的。答案不固定这样的问题就是开放式的问题，一开放了不就偏了吗，要怎么引导啊。开放式的问题需要几个问题连在一起问就不偏了，而不是就问一个开放式的问题，在店铺里买的产品不一样，所以问的问题式不一样的。在一些行业开放式问题再加上选择式问题效果更好一点，其实目的是了解需求。有些人是拒绝回答问题的，可以判断是没有需求的吗？一个鞋店铺顾客进店后来到鞋墙前，很多导购普遍说的是：“喜欢可以试穿！”不回答不代表没有需求，性格不同后面会和大家说人格模式说道。前几天我去百丽女鞋店，我走到鞋墙面前，是很漂亮，都是女鞋，我走进店看看，这时听导购说了一句：“喜欢可以试穿！”其实这句话是废话，在很小的角落里有我当时看的是女鞋。还有一次，我到ADIDAS的店铺。我走到鞋墙面前自己看，有时就拿在手里看，这是过来一名导购，站在我旁边什么也不说，我继续往前走，到了女鞋区，拿起一只女鞋，导购说了一句：“这是女鞋！”我连男女都不分一样，大家碰到过类似的事情吗？这样的导购太不合格了。顾客进你店铺后，可以问：是自己买还是送人？顾客说：自己穿。导购：你平时喜欢颜色深一点的还是颜色浅一点的？顾客说：“颜色浅一点的”。导购：“喜欢立领的还是圆领的？”顾客说：“立领的”，喜欢颜色素一点的还是颜色比较时尚一点的？等等类似的问题，找到顾客背后的需求点，有的顾客是你问什么问题都会告诉你的，只要顾客回答你的问题，最后买的几率非常大。自己把握话术需要设计的自己配休闲的穿还是运动的穿都是选择式的问题。封闭式问题，回答者说：“是或不是、好或不好”等类似的问题，例如：“穿衣服我们首先是自己穿着是舒服，你说是吧，回答只有是或不是，大家工作是目前是为了挣钱是吧？或为了学知识是不是？都是封闭式问题
对方连续说6个是的时候，很容易成交了。不过也需要设计的，问什么样的问题，是经过推敲过的，普通的销售人员是瞎问，想起来一句问一句，漫无目的性，问对问题了，找到顾客真正的需求点了就开始有针对性的介绍产品了，快销品和耐用品大部分用的是NFABE方法大家听到多是FAB，N 就是需求E就是例证。一切产品介绍应建立在了解到顾客的需求上再有针对性的讲解产品，顾客才喜欢听，介绍完了后应该再举例证明或说明一下你的东西的利益点或优点，以顾客的需求为核心组织产品介绍。在这里明确一下，要以80％的销售话术，阐明产品的利益点，利益点就是B了，大家说说利益点是什么呢？实惠，显得漂亮年轻，给顾客带来效用的东西带来良好感觉，可以结合自己的行业说说。比如：穿上现年轻、
看起来像名牌等等，通信就是可靠性，呵呵你们家卖的服装一定不是名牌了，B是感觉人无论买什么东西都是感觉，是购买产品后的所想要得到的感觉，空调的感觉是什么呢？
老师，以JNBY的衣服来说，你觉得他的FAB中的B应该是些什么？用起来舒服、看起来体面，随心所欲带给清凉不会烦恼，维护不操心、相对更节能。可能家里太热需买空调为了凉快的感觉，顾客还要其它的感觉：售后服务的感觉、质量的感觉（十年不坏）、美观的感觉、名牌的感觉等等。所以在介绍产品之前，销售人员所做的工作就是，把自己产品的买点要总结出来，强调一下是买点而不是卖点大家明白吗？明白就过了，很多不料是化纤的，对皮肤无形的会感染或过敏现象，除了发现需求更高的是否是挖掘顾客需求。引导不是挖掘如果皮肤一旦过敏了，就会造成皮肤红肿，皮肤红肿了，就会白天黑夜睡不好觉，工作没有精力等等直接会导致无法正常的工作和生活。不过不要着急，我们采用的是XX布料，......环保，对顾客的好处再说一下，我刚和大家分享是：痛苦销售法，也是介绍产品的一个方法记住一句话吧：顶尖的销售人员，会告诉顾客，你拥有了这件产品后，会得到哪些利益和好处，同时会避免或减少哪些损失。
人的需求有几种：将来的快乐、目前的快乐、目前的痛苦、将来的痛苦。
各行业都如此，所以顾客买的永远是感觉，感觉有多少种就不好说了，根据自己的行业总结：例如奔驰车能给人什么感觉呢？该是身份吧，安全的感觉、身份的象征、地位的象征、权利的感觉、名牌的感觉等等。。。
所以在设计销售话术的时候，要结合自己产品的买点来设计产品各种感觉的话术！OK
我们一般在在介绍完产品后，都会出现顾客说一些借口，这就是顾客的抗拒点，解除顾客的抗拒点也是有技巧的：
一．沉默型抗拒二．借口型抗拒三．批评型抗拒四. 问题型抗拒五. 表现型抗拒六．主观型抗拒七．怀疑型抗拒
所以在设计销售话术的时候，要结合自己产品的买点来设计产品各种感觉的话术！OK
用竞品做借口置疑。。。算第七种
这是抗拒点再补一句，在和顾客介绍产品利益点时可以利用催眠销售中的视觉销售法，很实用的，最好不要诋毁竞品，这是一种忌讳。不过赶上竞品补仁义的也是很头疼的，以前我在甘肃的时候就遇到过，诋毁竞品会显示出人员素质的问题，问题是素质低的客户还是吃这一套的，不诋毁可以用证据说话，总说别人不好的时候，有些顾客最讨厌导购说这些了，因为在终端不好把握顾客是否接受，所有最好不要诋毁竞品诋毁竞品也显示出了自己不会介绍产品。我刚说过 NFABE里的E就是例证，例证的方式是非常多的，把公司或品牌获得的奖
项和质量报告等摆在终端是最好的证明。顾客买的是感觉，把顾客购买价值观摸清了，不买你的才怪。因为其它竞品的导购同样也不会介绍产品，抗拒点里沉默型的顾客比较头疼三脚踹不出个屁来的那种问什么问题也不说的顾客，呵呵象这种顾客就需要导购在介绍产品时，利用下降式介绍产品的方法，就是把自己的产品的买点，从最重要的依次往下介绍，哪句勾住就行。在终端可以看她他的眼神往什么价位上看，就介绍哪一种，介绍产品的七种方法里会针对不同的顾客抗拒点进行介绍产品。大家记住一点，顾客在没有了解你的产品利益点之前，谈价钱是毫无意义的，价钱永远是放在最后解决的抗拒点，抗拒点解除了成交就是很自然的事了。成交也是有技巧的，导购一定要主动要求顾客成交，哈佛大学调查结果显示，有30％的顾客，导购没有要求成交而买了其它竞品的产品，大家也应该有体会。成交时可以紧迫式成交，服装行业就是给顾客到库房找找，说就剩最后一件了，顾客真有眼力，是最畅销的款了。也许库里还一大堆呢，造成一种紧迫感，还有要学会合理的利用赠品，而不是顾客一到店铺或柜台，我们有什么什么活动，其实是不对的，最后三天甩卖也算。就是紧迫感就是怕买了后悔，怕不买也后悔，最后干脆买回家后悔。。。
顾客买的是你的产品能给顾客解决问题的，而不是为了你的赠品才买你的产品，遇到这样的顾客可以理性的分析一下，五．假设解除抗拒法，顾客进试衣间后，就把可以搭配的都准备好，明白了，直接准备因为只穿一件时试不出效果的，顾客也会顺理成章的试了告诉顾客要不要无所谓。
经典案例：
导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看
?导购错误应对：
?１.没有关系，你随便看看吧。
?２.哦，好的，那你随便看看吧。
?３.你先看看，喜欢可以试穿。
?问题诊断：
?“没有关系，你随便看看吧”和“哦，好的，那你随便看看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客就变得很难。不试就买的顾客几乎没有，所以“你先看看，喜欢可以试穿”
这句话相当废话。以上应对方法属于消极处理问题，而不是积极地解决问题，作为导购没有意识地去引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。
?导购策略：
顾客刚进店难免都会有些戒备心理，一般表现不愿意多说话。他们担心自己说得太多被导购抓住把柄，从而落入导购的圈套。所以，导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚、另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。
?语言模版：
? 1.导购：是的，小姐，买东西一定要多了解、多比较，你现在可以多看看，才知道怎么帮自己挑一件适合的产品。请问你一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服比较多呢？（顾客回答有利于我们帮她挑选配饰）。
? 2.导购：没问题，小姐，你可以先看看我们的产品，多了解一下我们的品牌。来，我帮你介绍一下……请问，你一般喜欢穿什么颜色的衣服呢？
? 3.导购：没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问你今天是想看包还是……
?点评：
?主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由
顾客很喜欢，可陪伴说：我觉得一般或再到别的地方转转看
?导购错误应对：
?１.不会啊，我觉得挺好的。
?２.这是我们这季的重点主推耶。
?３.这个很有特色的，怎么就不好看呢？
?问题诊断：
?“不会啊，我觉得挺好的”和“这是我们这季的重点主推”纯属导购找打的错误应对，这两种都是缺乏说服力，并且容易导致导购与陪伴产生对立情绪，不利于营照好的销售气氛。“这个很有特色的，怎么就不好看呢”牛头不对马嘴。
?导购策略：
?销售中，陪伴购物的关联人越多，销售出去的难度就越大。其实，关联人既可以成为我们销售的敌人，也可以成为我们销售的帮手，关键看导购如何运用关联者的力量。店面销售人员要明白，关联人也许不具购买决定权，但具备极强的购买否决权对顾客影响非常大。所以顾客一进店你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待。这里有几个技巧可以善加运用：
?１.在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视。
?２.适当征询关联人的意见和看法。
?３.赞美顾客的关联人。
?４.通过关联人去赞美顾客。
这些方法都可以让关联人感受你的关心和重视。
?语言模版：
? 1.导购：（对关联人）这位小姐，那您觉得哪款适合她呢，我们这里款式很多的，帮忙参谋参谋，我们一起帮她挑一款合适的。
?点评：不要让自己与关联人相互对立，关联人可以是你的朋友，也可以是你的敌人。
你们卖东西时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
?导购错误应对：
?１.如果你这样说我就没有办法了。
?２.算了吧！反正我说了你又是不信.
?３……（沉默不语，继续做自己的事情）.
?语言模版：
? 1.导购：小姐，你说的这种情况现在确实存在，所以你有这种顾虑我完全可以理解。
不过请你放心，我们店在这个地方营业三年多了。我们的生意主要靠你这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险的。我相信我们一定会以真正质量来获得你的信任，这一点我有信心，因为……
? 2.导购：我能够理解你的想法，不过这一点请你放心，一是我们的“瓜”的确很甜，你试了就知道，我对这一点很有信心。二是我是卖“瓜”的人，并且我在这个店工作了很多年，如果不好你肯定会回来找我，我何必自己找麻烦呢。你说是吧！当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，你自己也先尝一下，看看穿在身上的效果。
来，小姐，这边请！（引导顾客去试穿）。
?点评：
?当顾客对我们不信任时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
感谢您的阅读，希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读：本文是关于销售技巧和话术大全，希望能帮助到您！ 一、长生剑（提示引导法）：潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果
感谢您的阅读，希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎（二选一法则）： 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去; 要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读，希望能帮助到您。时
销售技巧和话术经典语句 销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
催眠式销售：让销售从此更简单 2011/8/1/8:29来源：总裁网论坛 在销售工作中，你有没有遇到过以下的情形？ 你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么?好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的**包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲 ▲步骤一：吸引注意(感官收敛) 常见销售问题： 1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”
销售话术大全 我们要学会为客户"缔造时刻"，争夺发卖的机遇 我没时刻，大概是他真的很忙，但更年夜概是一个托言一样寻常而言，要是客户以我很忙，没偶尔刻为由拒绝发卖员的造访，大概是他真的很忙，但更年夜概是他为拒绝而找的托言。要是发卖员对客户的话信觉得真，答复说：好吧，等您偶尔刻我们再联结！那么发卖员将永久也约 "我没时刻"，大概是他真的很忙，但更年夜概是一个托言 一样寻常而言，要是客户以"我很忙，没偶尔刻"为由拒绝发卖员的造访，大概是他真的很忙，但更年夜概是他为拒绝而找的托言。要是发卖员对客户的话信觉得真，答复说："好吧，等您偶尔刻我们再联结！"那么发卖员将永久也约不到客户，由于客户是不会主动接洽我们的。以是，我们要学会为客户"缔造时刻"，争夺发卖的机遇。详细来说，我们可以授与以上两种要领。 1．用益处吸引客户
比如我们可以这样说："王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时刻里忙出最年夜的代价，您说对吗？您只要花很短的时刻就可以相识到在淘汰繁忙的同时得到最年夜收益的要领，您看这不是更好吗？" "要是我给您供应的产品不能帮您节省本钱、带给您可不美观的利润的话，我是不会接洽您，华侈您贵重的时刻的，我保证我们的发言不会让您失踪望，您看您哪天对照便利，明天未来诰日照样后天呢？" 2．先对客户没时刻暗示理解理睬再进一步说服 每个人私家都但愿获得别人的理解理睬与必定，以是我们不妨事先必定客户没偶尔刻的说法，暗示理解理睬，这样做能够让客户感应熏染到我们对他们的谅解，然后再进一步奉劝客户就更轻易使其接管。比如我们可以这样说："是的，我知道您很忙。作为一个企业的认真人，您天天都有很多工作要去措置赏罚赏罚。我此次与您通话恰是为您带去一些办理事项忙碌的要领，比如，企业怎样选对人，怎样低落本钱、进步效用，怎样作育优越人才等。信托必然会对您有所辅佐……""可以看出您是一位热爱事项有奇迹心的乐成人士。我造访您的目的是想为您的事项锦下添花，向您先容一款能够为您的事项带来极年夜便当的产品，我想，您轻微花点儿时刻来相识让您的事项更有效用的要领必然不是件坏事，您说呢？"
你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。 第一篇:销售策略。 一、销售过程中销的是什么 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是 我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认 为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么
答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句 1、你是谁
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交，达到销售的目的，就需要学习和了解保险销售技巧和话术，还要根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术，应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，保险销售人员在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法，是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，保险销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般，这会带给客户非常好的心理感受。 （2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到保险销售人员不能接受的底线。 （3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，
无法抗拒的销售五部曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中，你有没有试过， 遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望， 很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望？ 并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术
题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲
常见药品卖点精短销售话术（39个汇总） 1、五味子糖浆 功能主治：益气补肾，镇静安神。用于肾衰引起的亏气、亏血性失眠。 一句话卖点：镇静安神，用于神经衰弱性失眠。 温馨提示：糖尿病患者慎用。外感发热患者忌服。 2、硫酸锌口服液 功能主治：用于锌缺乏引起的食欲缺乏、异食癖、贫血、生长发育迟缓等。 一句话卖点： 1. 奶油味，香甜可口，孩子喜欢。 2. 锌是智力元素，补锌可使孩子变得更聪明。 温馨提示：消化道溃疡患者禁用。 3、小儿健脾化积口服液 功能主治：益气健脾，和胃运中。用于脾胃虚弱，呕吐泄泻，不思饮食。 一句话卖点：孩子不爱吃饭，打不起精神，每天哭闹，干吃不胖就用本产品。4、逍遥颗粒 功能主治：疏肝健脾，养血调经。用于肝气不舒所致的月经不调，胸胁胀痛，头晕目眩，食欲减退。 一句话卖点：无需崩解，吸收讯速，起效快，作用强，无肠胃刺激，治疗乳房肿块效果最好。 5、通脉颗粒 功能主治：活血通脉。用于缺血性心脑血管疾病，动脉硬化，脑血栓，脑缺血，冠心病，心绞痛。 一句话卖点：心脑同治良药！ 温馨提示：阴虚阳亢或肝阳化风者不宜使用本品。月经期及孕妇禁用。 6、益母草颗粒 功能主治：活血调经。用于月经量少，经来腹痛及产后腹痛。 一句话卖点：女性服用，活血养经，延缓衰老。 温馨提示：孕妇禁用。 7、胃蛋白酶颗粒 功能主治：用于消化不良，消化功能减退及某些慢性疾病所引起的胃蛋白酶缺乏。一句话卖点：治疗消化不良和胃痛的特效药，凡胃病的人都能用！ 8、产后逐瘀片 功能主治：活血调经，祛瘀止痛，用于产后淤血不净，腹痛。 一句话卖点：对产后子宫有瘀血、气血不通效果特好。 温馨提示：孕妇禁用。 9、清火栀麦片 功能主治：清热解毒，凉血消肿。用于肺、胃热盛所致的咽喉肿痛、发热、牙痛、目赤。 一句话卖点：穿心莲浸膏剂，而不是穿心连粉，有效成分含量更高，疗效更好。温馨提示：不宜在服药期间同时服用滋补性中药。 10、磷酸苯丙哌林胶囊 功能主治：主要用于刺激性干咳，对急、慢性支气管炎及各种原因引起的咳嗽。
FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！ 特性 ?·突出与顾客兴趣相符的配置 ?·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称提及配置，并指向或触摸配置 ?·确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作 优点 ?·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 ?·在介绍时及时获得顾客认可 利益 ?·说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调整）应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述?·使用措辞：“这对您来说 ?意味着……” ACE ----- 认可，比较，提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 ?·承认顾客的判断是明智的
?·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 ?·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 ?·可供选择的方面有：·车辆配置·厂商声誉·经销商的服务·销售顾问的知识·第三方推荐 ?·其他客户的评价 提升 ?·强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ?·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 ?运用CPR技巧处理顾客异议！ 澄清 ?·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议，切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ?·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ?·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ?·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ?·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注
手机销售话术成交类 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
销售情景1：催眠式销售话术的应用。 §不良应对： 1、要买吗？不相信、怀疑顾客。 2、要买的话，就给您试一下机。（负面暗示，买才给试机，不买就不试了吗） §实战策略： 所谓催眠式销售话术，就是从一开始就给顾客正面的暗示。科学研究表明，顾客在经过不断地正面暗示的情况下，会更容易做出购买决定。例如：一位顾客，如果在购机前，让其看5分钟A手机宣传广告片再来到手机店，其购买A手机的可能性会提高65%。 §销售话术： 话术1：（诱饵式）小姐，您希不希望自己更加时尚，更有乐趣呢？ 话术2：（语言式）我们一起看这款手机吧！……我们先来感受一下外观手感，哇，手感多好啊……我们再来看一下功能……。我们就要这款吧！ 手机销售话术——转推类 销售情景1：当顾客认准国际品牌手机，需要转推国内品牌机型时 §不良应对： 1、买国产品牌了，都是中国人嘛！支持一下了。 2、看一下这款手机了，国产品牌也不比国际品牌差了。 §实战策略： 国产品牌，优势：功能强大，价格便宜，综合性价比高；劣势：大部分品牌质量仍不稳定，售后较难保障。非国际品牌，优势：质量较好，售后服务较为完善；劣势：价格相对较高，某些功能并不实用。 顾客可以分为有品牌意识和无品牌意识两类，就本案例而言，显然是品牌意识较强的顾客，所以可采用“收集证据”的理性说服法。广泛收集和整理出可证明手机品质的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明国产手机的优势。 §销售话术：
话术1：先生，国产品牌手机经过十多年的发展，目前生产技术已相当成熟了。您看这是某某品牌的厂家宣传手册，（提供一些图文方面的手机厂家资料。）还有，您看，这是我们全国的售后服务网点；另外您再看，这是这款手机相关性能的检测报告。从我专业的角度来看，国际品牌主要贵在其高昂的广告宣传费上，而（国产）某某手机主要把钱用在生产研发上了，广告费投入不高，所以知名度也就不高。但是我认为，消费者是为优质的产品买单，而不是为“贵”的品牌买单。您说是吧？ 销售情景2：当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时 §不良应对： 1、买这一款吧，这一款不错的，它有……。 2、要买什么手机，不如了解一下这款了。 §实战策略： 如果顾客想购买某品牌某款的手机，你可以将此款手机的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来。假若顾客看后，不想购买你推荐的手机，而你所推荐的手机确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？顾客在不想买你所推荐手机时，有时会说出不想买的原因。这时候你便可对症下药。这副“药”，一定要一针见血，即通过一句话，就要说得顾客心里高兴。具体来讲，就是当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明事理时，你要将道理说到点子上。 §销售话术： 话术1：（幽默公关法）小姐，买手机吗？这款手机具有**功能。（女士嘀咕起来，要那么多功能干吗，还不只是打电话用。）呵呵，小姐挺时尚的，改走简约派路线啊！其实并没有您想的那样复杂，它的主要功能是“打电话”。 话术2：（设置疑问法）呵呵，看得出您对这款手机并不感兴趣对吗（顾客正得意，心想事呀，你又能怎么着。）很多人最初看外观也都有这种感觉，但后来他们又改变了看法。（顾客问为什么。）您一定对自己的健康很关注吧！（顾客说是啊。）这款手机具备很强的抗辐射功能……（介绍手机功能卖点，吸引顾客注意。）
保险销售话术大全不好使你砍我好了 最近要搞一次全系统的培训，其中一个是销售技能训练，我把经典的话术做了总结归纳，有些事听课向别的老师学的，有的是我自己实践总结使用的。还没整理完，先发一些上来给大家分享。觉得好给个好评，不好的话骂我砍我都行，呵呵。 还有，有什么好的建议，一定告诉我啊。 一、观念沟通话术用于和客户沟通保险观念 防盗门话术 请问你认同保险吗？ -不认同- 请问你早上出门的时候锁门了吗？ -锁门了-为什么要锁呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？ 不是。- 为什么要关？ -以防万一。 -很好！保险就是以防万一。 -请问你家有社区大门和保安吗？
-有。- 为什么你家还要装铁门？- 多一道保险。- 社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！ -为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？ -需求不同。- 所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！-所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范-如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？ -排。 -所以说你不是不认同保险， 只是不想花钱对吗？- 对。- 所以保险不要钱的话，请问你想要吗？ -要。- 那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？ 少赚20元话术
王先生，您现在收入还不错，所以您觉得保险对您没有太大的用处，您说是吗？ 那我请教您个问题，加入每天少20元钱，对您现在的生活会不会有什么影响呢？ 如果不会的话，那如果现在突然有一个突发事件，要您拿出30万来救急，请问，会不会对您的收入产生什么影响呢？ 既然是这样，那么现在我们每天拿出20元来做储备，一旦发生什么紧急状况，我们可以马上拿出30万来急用，这样是不是就不会影响到我们的正常生活了呢？ 这就是保险。所以今天我们一起坐下来计划一下，每天拿20元出来会给我们带来一个怎样的财务保障。 需求分析之救命钱话术 小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。第二笔钱叫钱滚钱。什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做
面对面交流话术 开场白：你好，蒙太奇艺考培训，可以了解一下，您平时对艺考这一块关注吗？（有或者没有）递宣传页 情况1：有了解，这种家长有过了解，很好入手，只需要了解家长的需求就可以了，讲解专业知识，邀约就可以 情况2：没有了解，通过与家长的攀谈，了解足够的信息，判断是不是意向客户，示例： 孩子的文化课成绩怎么样啊，我们是做艺考培训这一块，是不是对孩子的成绩能不能上个好大学特别苦恼，您与孩子有没有详细的沟通过，他自己的想法怎么样。 通过引导与家长建立良好的的关系。 很多人面对家长的时候觉得很难快速建立关系，没有人可以让一个人迅速相信自己，那么，你就要讲到打动她的地方。首先要了解清楚客户的需求，你有没有考虑艺考，很多人对于艺考持怀疑态度，甚至对于艺考是什么都不了解，所以打开局面之后，要迅速通过交谈了解和反馈清楚 示例：您对艺考是不是没有详细的了解过，我们主要做的是传媒类艺术考试，考大学的时候文化分要求不高，基本上300多分就能上个不错的大学 如果家长本身已经表露出兴趣，就要明确问清楚，是为了让孩子低分上大学，还是想尊重孩子兴趣，还是考虑孩子之后
的行业，很多人觉得在聊天过程中出现过于直接的问题会死客户，不要担心，因为现在这个还不是你的客户，不要有顾虑，大胆的聊， 留取电话 第一步的推荐工作已经完成，产品不能直接销售的，那么我们就要留取客户信息，很多业务员会在这各环节有极大的困惑，客户不愿意留啊，怎么办，这些跟你前面的关系建立有极大的联系， 话术一：孩子要学习的话，需要先做一个测试，我们的专业对于素质各方面都有要求，届时你带他到中心去做个测试，不然要求都达不到，了解再多也无济于事 二：我们最近会有一个关于专业介绍的公开课，你可以让孩子去参加一下，如果你要去的话，可以填一个预约单，会给你预约的， 三：您看您现在时间也比较紧张，一时半会了解不清楚，这样子吧，你给我留一个您的电话，您看您什么=时间方便，我给您回访一下，详细的介绍一下 不留 应对方案1：您不是有这个打算让孩子去学习吗，我们这边的活动对于孩子来说意义还是非常有意义的 方案二：是不是担心会被打骚扰电话，您看，大家时间都很忙，您要是没有这方面的计划，我把电话打烂了您也不会学，
保险销售技巧和话术大全 作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中，一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。 1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。 2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失，这绝对是个真理。我们要将发挥和表演的空间让给客户，客户便会似专家一样，畅所欲言，获得了自尊心的满足。保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人，当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后，客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了，考虑考虑再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天，还是没摸透他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，要能够揣摩出客户的意思。当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对
销售封闭式和开放式问 题培训 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
形式：人数不限，适合大型的演讲类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务时间：5-10分钟材料：未开封扑克牌1-2副场地：室内游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。操作程序： 1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。 2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。(主：代表支持人；学：代表学员) 主：请问你叫什么名字学：我叫张扬。主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗学：是的。主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗学：是的。主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗学：是的。主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗学：是的。主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色学：我选择黑色。主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗 学：是的。主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗学：是的。主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片 学：我选择方片。主：好，那剩下的一定是红桃，对吗学：是的。主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗学：对。主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗学：是的。主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢学：我选择数字牌。主：好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗学：是的。 主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢学：我选偶数牌。主：那剩下的是奇数牌是吗学：是的。主：好的，奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗学：是的。主：那你是选择小数牌还是大数牌呢学：我选择大数牌。主：好的，大数牌当中谁大，谁小学：7小9大。主：那你是选择小的还是大的学：大的。主：那是多少学：红桃9。主：那请你把你刚刚抽到的
销售话术大全 1、顾客没反应或销售进行不下去怎么办？我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 1):导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝……请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 2）：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对
世界上最伟大的成交话术 话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二： "鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 话术三："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四："不在预算内"成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？
健身房销售系统解析 在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。 那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？ 在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。 本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身） S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 1. 来宾健体纪录（GFP） 来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP 问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP 是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 2. 体成分检测与专业教练讲解（Test） 帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。 体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时