基于细分市场和竞争因素的定价策略研究定价策略问题在现代营销实践中具有至关重要的作用,价格不仅直接决定企业经营收入的大小,更直接影响到企业利润的高低。面对竞争激烈的市场环境和复杂多变的客户需求,本文的案例企业M公司逐渐陷入企业经营增长乏力的局面,定价方式单一是阻碍企业发展的主要原因之一。案例企业迫切需要寻求能助其实现有利润的销售增长目标的定价策略解决方案。本文以M公司为例研究了基于细分市场和竞争因素如何制定定价策略的问题。
首先运用了波特五力模型和商业模式四要素组合对企业内外部经营环境进行了分析,对案例企业经营中面临的挑战和威胁进行了原因分析。分析认为,制定基于细分市场和竞争因素的定价策略是当务之急。然后分别通过对细分市场和市场竞争因素的研究,确定了新定价策略是实施以数量折扣为标志的价格结构,同时建立以竞争对手价格为定价依据的新价格管理体系。实施新定价策略的预期目标是促进销售增长(以销售毛利不受损失为前提),并有效改善价格竞争力。
最后本文通过对品类销售和顾客调查结果的数据分析,验证了新定价策略的实施效果。本文不仅对影响定价决策的相关因素进行了深入的分析,而且以M公司的经营实践为案例,研究了如何根据细分市场因素制定满足不同细分市场需求的价格结构,以及如何根据市场竞争因素建立以竞争对手价格为定价依据的价格管理体系。本文的研究成果对M公司具有较强的实际应用价值,对零售企业的定价决策研究也具有一定的理论和现实借鉴意义。