渠道沟通策略
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等
【报名电话】闫老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
培训收益training income
1.战略角度重新认识经销商
2.让环节行动起来
3.不同市场阶段的生意发展计划
4.经销商拜访与日常管理动作流程
5.掌控经销商的要诀
6.最糟糕情况下的问题解决
7.提高经销商管理需要反复的实践
课程大纲curriculum introduction
模块一销售管理之实战
以销售活动为中心
1.传统销售与工业品销售之比较
2.工业品销售管理
3.直销与经销
4.基于信任的销售方式
5.销售拜访管理
模块二经销商架构及策略
1.经销商定义及经销商增值策略
2.经销商类型细分及对应策略
3.制订并落实有效经销商策略
4.经销商冲突的原理、本质及管理策略
5.工业品经销商竞争策略
6.经销商管理中的六力分布及职责
模块三经销商管理表现的技能
1.经销商管理能力及管理思辨
2.* 经销商管理的方法论
3.* 改善经销商效能的六个基本原则
4.* 对经销商提供的业务培训步骤
模块四营销经销商
1.营销驱动力及表现
2.经销商管理拉的策略
3.经销商沟通的方法
4.经销商选择、评估、分析的方法
5.客户决策与销售模式
6.营销方法与公式
模块五经销商现有销售管理实力
1.大客户销售素质及技能
2.企业组织行为中有效影响力的发布
3.个人影响里的七个核心实力基础
4.个人管理，领导群体的风格偏好
交流与答疑：
1.有什么问题要问？
2.有什么想法要表达？
3.有什么看法要陈述？
4.有什么决心要坚定？
5.有什么冲动要实现？
6.有什么启发？
7.有什么要与人分享？
8.有什么困惑？
9.有什么希望对未来憧憬？
讲师介绍 Teacher Introduction
孙周
【学历及教育背景】
孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。
【管理实战经验】
孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队
伍以及经销商销售能力方面等方面做出了积极有益的探索。
【主讲课程】
《分销渠道策略与经销商管理》
《优势渠道管理》
《销售流程控制》
《看电影学销售学管理系列课程》
【授课风格】
孙老师的授课风格是一种以理性分析主导，配合感性的表达，采用循循善诱的方式帮助学员解决心中的困惑。他最大的特点是“好为人师”，非常重视培训效果，所有培训都是定位于战术操作性的培训，培训中能生动地引导学员创造一个积极的氛围，通过大量的案例分析、实战演练，个人实际问题解答等方式使学员掌握职业化的思考方式和实战的操作方法，从而对学员的实际工作起到真正的促进作用。
【荣誉客户】
卡特比勒，派克汉尼汾，美的集团，美国依格呼吸器、英迈国际，玉柴集团，柳汽集团等。
建立员工沟通渠道 一个聪明的领导，应该懂得如何创造出员工沟通交流的机会和渠道，而不只是被动地等待。 比尔·盖茨说：“很多雇员自愿离职的原因并非激励机制的不妥或个人发展的机会有限，大多数员工离开公司是因为另外一个原因：和老板不能保持满意的关系。“一个灵活、有魅力、善于观察与倾听的经理具有良好的人际关系，可以吸引他的员工不愿离去。” 一、建立企业内部沟通机制对企业发展的意义 一个良好的沟通机制将能有效地整合情感要素，充分尊重员工的感情需求，使员工能够达成精神层面的充分交流，把心里话和内心情感尽量表达出来，调整好自己的位置、行为的位置和心态的位置。从而，在员工内心深处激发起对企业的向心力、凝聚力和归属感，创造一种良好的和谐的积极向上的企业文化氛围。 建立员工沟通渠道的意义主要有以下四个方面： （一）了解思想动态，关注员工发展。建立有效的沟通渠道，一方面，员工能够把工作中遇到的困难和问题、对企业发展中的意见及建议等信息及时地以文字或者图片等方式表达出来；另一方面，企业管理层，特别是人力资源管理者能够主动及时地了解和掌握员工的思想动态，关注员工各方面的信息和行为，关注员工的发展，为员工职业生涯发展的规划和指导提供了依据。 （二）倾听员工意见，构建和谐企业。建立员工沟通渠道，为员工提供了一个交流的平台，架设了沟通的桥梁，能够缩短与员工沟通的距离，也真正体现了“以人为本”的管理思想，为合理有效地利用和开发人力资源，为构建和谐企业奠定了基础。 （三）促进企业发展，提高企业效益。建立员工沟通渠道，通过一些专题活动的设置，能够促进员工更加关注企业的发展，增强企业的凝聚力，提高企业核心竞争力，也能够进一步的提高企业盈利能力。 （四）了解市场动态，捕捉市场信息。在现实中的员工，扮演着单位人和社会人两种角色，作为单位人，完成必要的工作任务，取得收入满足生活所需；作为社会人，有自己的人脉资源和作为一个普通消费者的身份。这样，合理的利用员工社会人的身份，捕捉市场的信息，直接进行反馈，有利于公司决策的参考，作为普通的消费者，可以对员工进行市场方案的问卷调查，为方案的信度和效度取得一定的数据依据。
沟通技巧资料
第一章沟通概述 沟通技巧是一门学科也是一门艺术 重点在于唤醒人提升沟通技能，体会沟通精髓，实现人际和谐，促进事业的成功。 1.1沟通的定义与内涵 1沟通的定义：（开通渠道连接交通）沟通是双方通过一定的渠道和方式交流思想和情感并彼此达成共识或妥协的过程。 a沟通是复杂的、困难的、讲技巧的过程。 （成功沟通的根本原因是说话者考虑到沟通对象的兴趣和需要，而在态度语气和措辞甚至时间地点等方面都非常注重。失败的沟通则正好相反。） b有反馈的沟通，才有效 （给对方发信息要有反馈） c电子沟通方式尽管方便快捷，但它们并不适合用在对所有事情的沟通上。 （十万火急的事情——打电话 重大项目招标——面对面沟通） 1.2沟通的巨大威力（作用） a沟通能化解冲突和分歧 b沟通能够传达思想的力量 （古往今来，真正的王者总是善于通过最容易理解的语言，最容易接受的方式，想下属传达他的理念和思想，从而改变其思维方式和行为方式，带领下属实现所设立的远景目标）（福特公司CEO-李·艾柯卡说：即使你有精辟的思想，如果不把它表达出来，你的思想不会产生任何影响） c沟通能够帮助人们事业成功 （人际关系学之父-戴尔·卡耐基研究发现：绝大多数职业人士在工作和事业上的成功，百分之二十五靠天才和努力，而百分之七十五靠沟通。） （美国学者斯蒂芬·雷得研究发现：写作能力很强的人，比写作能力弱的人的收入要高三倍） d成功的管理离不开高效的沟通 （松下公司创始人松下幸之助说：管理的定义很简单：企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。） （美国管理学家-明茨伯格研究发现：CEO平均每天处理36件邮件，电话平均每天5次，会晤平均每天8次。） 1.3沟通的过程及要素 3沟通的过程： a沟通的过程模型：信息发送者（编码）——沟通渠道——信息接收者（解码） 信息接收者（解码）——反馈信息发送——信息发送者（编码） b沟通的过程的八大要素（一次完整的沟通活动包括）： （1）沟通目标：是指整个沟通过程所期望达到的目的或解决的最终问题（一般来说有两大目标：一是获得客体的理解信任认可与支持，二是有效解决当前的问题矛盾）， （2）主体：就是沟通的发送者，即沟通中的信息的发送者。沟通主体是整个沟通的起点。占主导地位沟通主体可以选择沟通客体沟通渠道等。沟通主体的知识能力，实战经验等等会影响整个沟通的有效性。 （3）编码：是沟通主体通过一定的方式逻辑框架把自己要传递的信息思想情感等内容，用相应的语言文字图片或非语言等形式表达出来的过程，
污水处理项目简要营销策划方案及运营维护 一、项目简介及可行性分析 1、项目简介 随着国家政策的重视和个人环保意识的提高，环保产业迅速发展，人类有意识地保护自然资源并使其得到合理的利用，防止自然环境受到污染和破坏，并对已经受到污染和破坏的环境做综合的治理，从而创造出适于人类生活、工作的环境，保障经济社会的持续发展。 作为环保三大产业之一的污水处理一直是环保类公司主要业务之一。通过物理、生物、化学等方法使污水达到排水某一水体或再次使用的水质要求。从污水来源上来分，污水处理一般分为生产污水处理和生活污水处理。其被广泛地应用于建筑、农业，交通、能源、石化、环保、城市景观、医疗、餐饮等各个领域，也越来越多地走进寻常百姓的日常生活。 2、项目可行性分析 （1）我国水处理行业的基本情况 近年来，由于水污染的情况在全国各地不断加剧，使得污水处理和再生行业受到空前的关注，各地区的行业毛利率达到70%甚至更多，行业发展潜力非常大。根据国家统计局数据显示，截止2014年我国污水处理行业规模以上企业数量为281家，由产业信息网发布的《2015-2020年中国污水处理行业前景研究与投资战略研究报告》中对污水处理行业分析，2014年我国污水处理行业实现销售收入159.61亿元，同比增长9.6%，行业企业利润总额为15.37亿元，同比增长3.0%。2013年末，全国城市共有污水处理厂1736座，比上年增加66座；全国县城共有污水处理厂1504座，比上年增加88座。污水处理快速发展。 （2）国家政策对污水处理行业的支持 进入2015年，多项涉及到污水处理的法规政策开始实施。2015年1月1日起中国现行法律中最严格的新环保法施行，明确了政府、企业和公众各方在环保方面的责任和义务，并加大对违法排污的惩罚力度，规定了一系列强制性惩罚措施；1月26日，国家发改委、财政部、住建部三部委联合下发《关于制定和调整污水处理收费标准等有关问题的通知》；2015年4月16日，国务院正式对外发布《水污染防治行动计划》（简称“水十条”），这是当前和今后一个时期全国水污染防治工作的行动指南。到2020年，完成“水十条”相应目标需要投入资金约4-5万亿元（其中近三年投入约为2万亿元），需各级地方政府投入约1.5万亿元。 未来我国污水处理行业会随着市场化程度的提高、水价改革的深入、城市化进程的加快、国家对环境污染的重视而出现较快的发展。我国污水处理建设的严峻形势，县城和建制镇污水处理率较低的现状，为污水处理市场的建设、运营均
第二章管理沟通基本策略 一、管理沟通策略模型 沟通者策略、听众策略、信息策略、渠道选择策略、文化策略 二、沟通者策略 1、沟通主体分析的两个基本问题 自我认知（我是谁）和自我定位（我在什么地方） （1）、沟通者的可信度：初始可信度和后天可信度 影响因素：身份地位、良好意愿、专业知识、外表形象、共同价值（2）、沟通者的自我背景 2、目标和策略的确定 沟通的目标：总体目标、行动目标、沟通目标 策略的选择：指导性策略（告知策略和说服策略）
咨询性策略（征询策略和参与策略） 3、约哈里窗 意义：揭示了个体进行沟通和信息处理的方式。有助于我们认知自己，同时更加客观地了解他人，从而有效地减少人际沟通中的知觉偏差。 三、听众策略 （一）、定义：听众策略是指根据听众的需求和利益期望组织信息、传递信息、调整沟通方式的有关技巧。主要包括听众分析策略和听众激发策略 （二）、沟通对象的特点分析 1、听众范畴：主要听众、次要听众、守门人、意见领袖、关键决策者 2、了解听众的方法：个体分析—每一成员（教育、年龄、性别、民族等） 整体分析—公众（群体特征、立场、共同规范、传统） 3、听众了解情况：听众对背景资料的了解情况 听众对新信息的需求 听众的期望和偏好（风格偏好、渠道偏好、标准态度与格式） 4、听众的感觉：
（1）受众对沟通者的信息感兴趣的程度 兴趣高及中立：直奔主题或强调利益部分加强信念 不感兴趣：一开始就提出预期的反对意见，再列出可能同意的几个观点，逐渐得到整体构想的认可，申明问题确实存在，获得对问题的认同然后解决问题。（2）沟通者所要求的行动对听众来说是否容易做到 比较难做到～强化你所希望的行动对受众的利益和信念 很难做到～首先将行动细化为更小的要求，其次尽可能简化步骤，最后提供可遵循的程序清单。 （三）、受众兴趣的激发 1、通过明确的利益激发客体 ①、以明确受众利益激发兴趣 ②、传递恰当信息使受众明确获得的利益～寻找针对受众具体需求的沟通信息 2、通过可信度激发客体 运用条件：受众对主题的涉及和关注程度小 具体策略：1.确立、寻找“共同价值观”，构筑与受众的“共同出发点”。 2.传递良好意愿，“投桃报李、礼尚往来”
员工沟通与反馈程序 一、目的 为促进公司各部门及员工之间的交流，加强员工沟通，及时了解员工思想动态和诉求，培养正确的沟通心态和积极的沟通习惯，提高沟通的准确度和工作效率，减少误解和矛盾，建立和谐的工作关系，形成健康良性的问题反映、反馈和解决渠道与机制，为公司各项工作的顺利开展提供保障，特制订本程序。 二、适用范围 公司内部和员工之间涉及到文件沟通、会议沟通、面谈及其他形式沟通时均适用本办法，主要包括以下形式的沟通： 1)面谈：主要指一对一或多方面对面谈话。 2)会议：包括专题讨论和工作协调会议、员工座谈会、班组晨会、管理例 会和干部或员工大会等方式。 3)书面沟通：包括会议纪要、工作报告、文件、联络单、管理看板、班组 园地、宣传栏和内部刊物等方式。 4)网络沟通：包括电话、OA与电子邮件与网络即时联络工具等方式。 5)其他如意见箱等方式。 特别申明，本办法不包括公司对外部的沟通，如对政府、客户、社区环境或公共媒体等。 三、内部沟通原则 1)自上而下沟通，可以越级检查，但不可以越级指挥（紧急情况除外）。 2)自下而上沟通，可以越级申诉，但不可以越级报告（紧急情况除外）。 3)沟通应以尊重、信任、耐心的态度进行，应避免冲突，以基于事实、出 于工作目的和解决问题为主，严格要求对事不对人。 4)部门间的沟通，尤其是重大分歧或不确定事项，应职责明确、以书面信 息为主，做到沟通和沟通记录及时、准确、真实等。
5)下级对上级的报告请示或建议，应避免简单提交问题，而应提出对解决 问题的几个备选方案且明确选择倾向，供上级决策选用。 特别地，劳动合同、员工工作岗位安排和岗位薪酬、绩效考核等属于员工个人与公司劳动关系的一部分，除相关管理人员外，员工只应就个人相关事宜做逐级沟通，不得向无关人员透漏个人相关信息，不得串联其他同事或擅自散播负面信息、煽动群体性事件。 四、管理职责 （一）人力资源部 1)人力资源部负责拟定和组织审批员工沟通相关程序，对各部门的员工沟 通情况予以监督和指导，并组织对班组长及以上管理人员、特殊部门与 岗位的员工进行相关沟通技能的培训。 2)人力资源部应积极促进各部门间的沟通，定期或不定期召集恳谈会，及 时了解员工思想动态和需求。必要时，应进行员工满意度调查（正式或 非正式）。 3)对员工反映的问题，人力资源部应组织协调相关部门和人员予以及时答 复和解决；解决有重大困难的，应专题上报分管领导或工会主管工作人 员，跟踪解决方案，及时反馈员工、形成工作闭环。 （二）各部门主管和各级管理人员 1)应按要求参加出席会议、执行会议决议；并根据会议要求、上级指示或 工作需要，向所属部门、员工及时传达会议决议及公司的政策、规章、 要求等； 2)应及时召开部门员工会议、做好专题沟通和培训，形成会议决议并追踪 落实； 3)各部门及各级管理人员，应加强对跨部门事务的联络、协调、催办，必 要时对部属加以考核或提起跨部门投诉； 4)应定期或不定期向上级主管做员工思想状态和员工沟通的专题汇报；
家校沟通的策略及技巧 做好家校沟通直接关系到学校教育的成败，学生的健康成长。如何做好家校沟通工作，对于班主任来说，的确是个难题。一个班级四十多个学生，八十多个家长，所谓众口难调，无论班主任怎么努力，家长总会有不满意的，久而久之，难免产生矛盾、积怨，甚至产生对立，这就会影响班级工作的正常开展和家校关系的和谐。因此，要求我们班主任去思考切实有效的教育策略，提高处理问题的层次与境界，以先进的科学思想和方法应对千变万化的矛盾。 如何进行有效的家校沟通呢？我在这方面做了一些大胆的尝试。 一、运用现代信息技术进行联络 现代信息技术为家校沟通提供了更多的方便和快捷，如电子邮件、网络论坛、班级主页等。 1、利用电话促进家校沟通 这是最方便、最普遍的一种联络方式。如果能够善用，这一条线会成为拉近距离，凝聚力量的“感情专线”。在给家长打电话时，我会注意到以下几方面：（1）多赞美，少批评。孩子都是父母心目中的宝贝，没有一个家长喜欢听老师只诉说罪状。所以，我会多多表扬孩子的优点、成就，例如：“这孩子长得很可爱”“孩子挺聪明的”“小家伙非常机灵、反应很快”“孩子可关心集体啦”，家长在听了这些好话后，自然就比较听得进去孩子的其他缺点，自然就会接受老师的一些意见和建议。（2）注意电话中的语辞和声调。电话看不到对方表情，所有的感觉、印象都来自电话中的声音，不论家长的语气、言语如何？我都会控制自己的情绪。至始至终以亲切、自然、流畅的语调，心平气和地、耐心地与家长交谈。（3）发挥语言艺术的魅力。在家校交流中，难免会谈到孩子的缺点，一般我会避实就虚，不马上切入正题，而是待家长心情趋于平静的时候再自然引出主题。 2、利用网络促进家校沟通 作为家长，谁不关心自己小孩在学校的一举一动？而家长想知道小孩的“详情”，必须从老师的口中才能具体得知。给老师拨个电话吧，白天怕老师在上课不敢贸然打，晚上怕影响老师休息还是不敢“下手”，一天下来总找不到适合的时间与老师沟通交流。在这样的情况下，网络是一种很好的联系方式，在班建立班级QQ群，在QQ群的群空间里大家发发讨论帖，把孩子们在学校的表现写在讨
沟通的核心是“心态” 一：摘掉“面具”，有效沟通 企业内部的“面具现象”，存在于当今众多企业中，并且产生越来越大的消极和隔阂影响，这种现象似乎在我们身边并不鲜见！ “面具现象”使大家工作在“伪友好”的环境中，喜于迎逢，其结果一定是：组织团队不能相互了解，无法建立密切关系，甚至产生冲突和矛盾，如果沟通渠道长期堵塞，信息不交流，关系不协调，就会影响工作，挫伤组织团队热情，积极性和对企业的责任感和关爱精神。 组织内部的这种“虚假感”，会强化员工与企业的“貌合神离”，从而阻碍企业健康发展。 沟通的重要性不只是挂于嘴边或流于形式，就企业内部而言：沟通的机制化建立和成熟完善不可或缺。 二：沟通机制在企业内部的作用力 沟通机制的作用力是多方面的，其中突出的有几个方面： 1：有助于改善组织体系决策力 组织团队从中高层到具体执行作业层都会涉及到一些或大或小的决策，干什么？何时干？怎么干？等等系列问题，这些问题都需要从企业内部的沟通中才能广泛获取大量信息情报，然后进行正确决策。
而下属人员也可以主动与上级沟通，提出自己建议，供上级作决策时参考，或经过沟通，取得上级领导认可，自行决策。 而企业内部的沟通则为各个部门和人员进行决策提供了信息，以增强其判断能力。 2：解决问题，有效协调，促进凝聚 组织团队要讲求整体性和协调性，而各个部门和各个职务在企业中是相互依存的，其依存性越大，则对协调的需求也就越高，而协调只有通过沟通才能实现。 缺乏沟通，管理者对各部门和各下属的认识就不够充分，具体工作就会错误理解，不能正确完成。 多了交谈的机会，自然能建立信任的氛围，增进彼此了解，消除隔阂，误解和猜忌，使企业组织氛围和谐凝聚。 3：有效促进激励 沟通是实施各项管理职能的主要方式和途径，缺少沟通，那管理就是空中阁楼，激励机制更无从谈起。 沟通是在传递信息，而良好人际关系和组织氛围，需要基础性和协调性的信息实现互通，但若要提高员工士气和积极性，还需要鼓励性的信息，使上级了解员工的需求与差别，在决策中充分考虑员工要求，以提高员工工作热情和创造性，而上级的表扬，认可或者满意能够通过各种沟通渠道及时传递给员工，就会造成某种工作激励。
涟水项目营销策略沟通报告 一、前言 通过与贵司的沟通以及本阶段我司对涟水房地产市场的调查排摸，对于本项目的营销推广策略思路，我司已经基本形成。为了更好地完善本项目的营销推广工作以及更加有效的开展项目的推进工作，我们形成本次《涟水项目营销策略沟通报告》，与贵司共同商讨。 二、目标界定 关于本阶段项目回款工作的目标基本已经明确，关于项目的营销推广工作尚未形成明确的目标，我们认为在本阶段本项目在营销推广上需要确定一个基调： 目标一：完成4-6月份800万回款； 目标二：我们需要赋予项目独有的营销个性与策略，为项目确定一个切实有效的基调；
三、目标下的问题思考 目标一下的问题思考： 问题一：我们需要采取怎样的方式来实现回款？ 1.是卖房子还是卖会员？ 2.如果是卖会员，我们需要给予客户怎样的理由和承诺？ 问题二：需要哪些条件来支撑项目目标的实现？ 1.我们需要如何对项目进行有效的包装？ 2.我们需要需要构建怎样的价值体系？ 目标二下的问题思考： 问题一：我们需要考虑怎样的竞争格局？ 1.是选择涟水作为我们的竞争圈还是整个淮安地区？ 2.我们是完全跳出涟水地区还是有计划安排地兼顾两个不同的市场？ 问题二：我们需要考虑怎样的开发周期？
1.我们需要一个怎样的良好的展示面？ 2.我们需要依靠怎样的产品组合来实现销售目标？ 问题三：我们需要怎样的形象来整合项目复杂的产品类型？ 1.我们是普通的住宅社区还是别墅社区？ 2.我们需要怎样的定位和定义来表达我们不同类型的产品？ 四、营销策略 策略一：以别墅姿态面对整个淮安市场，跳出涟水地区的竞争纠缠；普通公寓掠夺竞争项目的客源；兼顾两个不同的市场； 策略二：定义项目为别墅社区，以别墅姿态来增强普通公寓类产品的价值竞争力； 策略三：合理安排不同物业类型的营销功用，以别墅类产品来增强项目整体形象、以普通公寓类产品来完成对竞争项目的目标客群； 策略四：面对淮安地区，采取低总价、高品质别墅姿态面对竞争；面对涟水地区，以总价原则来掠夺客户；
渠道沟通策略 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略
6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队
有效沟通技巧的培训内容 前言： 由于本次活动，我们将会与许多不认识的人交往，而在这交往中，我们自身的沟通能力将很大程度上决定我们交往的成功与否，于是，我们开设了有效沟通技巧的培训课程，希望通过这个课程，我们每一个人的沟通水平都能获得提高，从而帮助我们的营员不仅在这次活动中受益，在以后的人生中也会发挥用处。 我们本课程将分为沟通技巧的七个方面来介绍： 第一：沟通的概念 ●沟通的定义：为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共 同协议的过程。 ●沟通的三大要素： 在沟通的定义里，需要学习和明确沟通的重要内容即沟通的三大要素： 沟通的三大要素 要有一个明确的目标 达成共同的协议 沟通信息、思想和情感 1）沟通的目的性要求我们在沟通的过程中，应开门见山的说出自己这次沟通的目的，不应拖泥带水的，请大家记住：这不是聊天，所以直接说出自己的目的有时显得很重要。 2）沟通是否结束的标志就是：是否达成了一个协议。在我们明确了沟通的第二个要素的时候，我们应该知道，在我们和别人沟通结束的时候，我们一定要用这样的话来总结：非常感谢你，通过刚才交流我们现在达成了这样的协议，你看是这样的一个协议吗？ 这是沟通技巧的一个非常重要的体现，就是在沟通结束的时候一定要有人来做总结，这是一个非常良好的沟通行为。 3)沟通的内容不仅仅是信息还包括着更加重要的思想和情感。 ●沟通的两种方式 这两种方式是：语言的沟通和肢体语言的沟通 语言的沟通包括口头语言、书面语言、图片或者图形。 肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。 ●沟通的双向性:请大家一定要记住：沟通一定是双向的过程
5个地产项目的5种营销策略 1、汉苑 项目定位：顶级豪宅 项目特点 汉苑是由广州市汉源房地产发展有限公司开发的楼盘，该公司的母体为华南快速干线的投资商，实力雄厚，在业界具有良好的口碑。汉苑具有得天独厚的地理优势，它位于五羊新城与珠江河之间，东面与广州未来CBD的珠江新城仅一路之隔，南临珠江河，与二沙岛仅一江之隔，而且左右有广州、海印两桥相拥，西面是绿荫葱葱的公园绿化带，向北可以远眺广州的市肺白云山。而且周边配套极为成熟，名校林立，众多市政医疗、商业配套近在咫尺。 汉苑是一个纯住宅项目，其设计十分独特，以第5层为分界线，这里是一个5000多平方米的大型会所，5层以下是停车场，共有400个停车位；而住宅都在5层以上，充分利用了楼宇的每一寸空间。除了有如此之多的硬件设施保障之外，在服务与管理上，汉苑也同样为业主们提供最好的尊贵服务。如在物业管理上，特别为业主引进了具有世界品牌世邦魏理仕物业顾问有限公司，确保业主能够得到最尊贵、最贴心的服务。 营销策略——口碑宣传 这是兴业外接的一个楼盘，也是最能体现兴业“为开发商着想”理念的项目之一。在这一项目的代理过程中，兴业成功地运用了“全程策划”的理念，参与到开发的每一个环节，站在开发商的角度来处理和解决问题。由于开发商在经验上的不足，在开发中主要是以兴业的意见为主，当
然，这是建立在与开发商进行充分而良好的沟通的基础上的。为保证发现问题能够第一时间得到解决，兴业与开发商进行了同步驻场的交流沟通。由于开发商运作机制较为灵活，也为兴业的工作带来了极速行动。 结合楼盘的定位，兴业特别推出了一种优质的服务，所有的销售人员都有同类型楼盘的销售经验，表现出一种良好的专业精神，也显示出兴业对这一项目的重视程度。在宣传上，考虑到成本的控制，对广告的投放并不是很大。兴业认为，广告固然要做，但要考虑楼盘的特点，“塔尖”客源并不多，宣传不能以广告为主，还需要以活动及口碑宣传。同时，也利用兴业的客户网络来挖掘客户。所以，汉苑的客户大多都是通过客户之间的相互介绍而来的。 销售情况：开盘后销售成绩理想 2、宏城花园别墅 项目定位：全广州乃至全国最顶级别墅社区 项目特点 宏城花园别墅地处二沙岛西南部，南临珠江最宽阔的一段河道，与中大北门广场隔江相望，是岛内唯一真正拥有全江景的纯别墅住宅区。宏城花园占地约6．9万平方米，总建筑面积3．4万平方米，绿化率40％以上，由63栋别墅组成。宏城花园别墅是广州最贵的别墅盘，其价值不仅体现在地段上，其产品和服务也是顶级的。别墅极具个性，地下室连通下沉式花园，抬高住宅高度与花园形成落差，所有设计不仅独特而且具人性化。 营销策略——公关活动 二沙岛这地块本身就极具吸引力，加上这么高质素的产品，对目标客户有巨大的吸引力。宏城花园别墅一直没有进行大规模的广告推售，对于一个最顶级的楼盘来说，采用叫卖式的销售手法无疑是自降身份。所以
营销沟通策略研究 摘要：营销，首先是一种沟通的技术加艺术，把话说到客户心里，把事做到关键点，把产品说到核心处，营销也就有了成交的希望。本文以案例为牵引，就沟通的原则、障碍、方法，进行梳理，以期能够促进营销过程中的沟通效能，为相关领域的研究添砖加瓦。 关键词：营销沟通策略原则 对于个人，沟通是一种基础能力；对于营销，沟通是一种核心策略。沟通，直接决定了营销的结果。研究营销过程中，沟通的原则、困难以及做法，是实现企业利润的第一保证。 一、案例示例分析 老奶奶一日去市场为怀孕儿媳买酸李，走到摊贩甲面前，甲是新手，有点笨拙而羞涩，没底气的喊“李子、李子，新摘的，快来买啊！”（营销沟通没有针对性）老奶奶头也不转的一走而过；到了第二个摊贩，问“李子怎么卖？”小贩说“我这里有两种李子，一种又大又甜，一种又青又酸。”老奶奶成交一斤酸李子。拎着李子，老奶奶路过摊贩丙的摊位，丙热情喊“奶奶，买的什么呀？”(其实，他们本是生面孔，听起来虽是废话，但却成了情感认知，套近乎的桥梁、搜集客户需求的渠道)。奶奶说“儿媳怀孕，只能买点酸李子了。”小贩一听，赶紧夸“这年头，还有您这么好的婆婆，媳妇真是幸福到家啦。”（继续情感拉近，老奶奶心理美滋滋）继续说“怀孕了确实要买些酸甜的水果，增加营养呢（为客户着想），不过，论营养，猕猴桃要强过李子，而且口感也是酸的更爽口，号称水果之王啊”（利用前面的客户信息成果和情感渐进铺垫成果，挖掘客户潜在需求）。老奶奶早就在情感上，认可了丙这个善解人意的朋友，此时一听还有猕猴桃这种更适合自己需求的水果，销售结果可想而知。 这是销售过程中的典型差别之一，从中可以读到营销过程中，信息沟通的策略。 二、营销对沟通技巧的要求原则 沟通就是人与人之间的信息交流，将己方信息传递给对方，以期有预期反映的过程。营销的最高理念不在于卖什么而在于怎么卖！销售是集商品知识，销售
沟通服务方案 与项目相关人员、单位的沟通服务方案；与省、市公司、设备厂家、设计单位、监理单位沟通的渠道与措施、服务回访制度等。 我公司秉承“质量第一、顾客至上”的企业精神，坚持“科学施工、履行承诺、持续改进、顾客满意”的经营管理理念，致力于为客户提供有比较明显优势的通信系统专业技术服务及应用技术服务。 我公司以“专业品质、卓越服务”为指导思想，做到客户所托，我必承诺。我公司意识到与贵公司的合作中保持良好的沟通，将促进双方的信息交流、利于拓宽思路和加强统一认识，可以更好的贯彻工程建设方指示的传达，便于工程建设的顺利开展。作为承建单位，必须要有一套有效的沟通措施和信息交流渠道，能够承担承上启下的传递作用，保证本公司员工能了解和掌握河南联通公司工程建设的发展方向、工作思路、目标和计划。同时，建立顺畅的沟通渠道，也能使得员工及时了解公司的经营活动情况、所取得的成就、业绩以及大家所关心的事情，更好的调动本公司员工的服务意识。良好的沟通管理，不仅反映了公司管理人员的管理和协调能力，更体现了完善的企业制度和健康的企业文化。 如何准确快捷地传递市公司的工作思路，增加管理的透明度，将是我公司建立沟通渠道工作所考虑的重点。鉴于工程建设的长期性与复杂性，我公司围绕建立良好顺畅的沟通渠道主要采取了以下多方面的措施。 8.1、与市公司、监理单位、设备厂家、设计单位的沟通渠道与措施 沟通，是项目高效完成的重要工作。项目沟通管理保证及时与恰当的生成、搜集、传播、贮存与最终处置项目信息所需的过程，以在人、思想与信息之间提供取得成功所必须的关键联系，保证项目的成功。 8.2、项目开展中所需的沟通渠道与措施：
基本沟通话术及技巧 沟通前的注意事项： 合作都是从沟通开始，也是从沟通结束。好的沟通能够让你增加成功率，而坏的沟通同样能够增加你的失败率。 （1）衣着整洁、得体、大方（无需西装革履，那看上去更像是保险推销员，而且也可能会在一定程度上给商家带来不适）； （2）语速、语调适中，正常的说话即可（看情况变通），逻辑合理、缜密，废话不多说，直接阐明要点； （3）注意时间，在最开始的五分钟之前，一定要先把合作核心目的明确表述清楚； （4）避免在一开始的时候，就让商家误解我们是来给商家做推广、做广告； （现在很多商家都接触网站跟广告，不排除上当过） （5）避免在一开始的时候，就让商家把注意力集中在我们的网站上面；（很多商家思想里还是网络就是做广告，骗钱的，不靠谱）（6）重点讲清合作的方式、合作的目的、合作的发展； （7）针对特别具有合作意义的商家企业，一定要事先做好功课，了解清楚合作对象的基本情况，再对症下药； （8）资料准备充分：合作协议、合作标牌图样、宣传资料、名片等； （9）摆正心态，你是帮商家赚钱，帮商家送钱去的，不是去讨钱，所以，充满自信，面子与尊严是两码事！ （10）注意维护自身形象，不管商家什么态度，不是非不得已的情况下，不要与商家进行言辞的激烈争论，更不要产生肢体碰撞； （11）正确面对同行的竞争，埋头先做好自己，不用过多去理会； （12）多研究项目，把自身了解透彻，对于沟通能够起到事半功倍的效果； 沟通实战话术： 在跑商家的时候遇见负责人不在：那么留下名片、资料，尽量索求到负责人的联系方式（QQ号、手机号、电子邮箱甚至是住址），并且约定下次拜访的时间。需要注意的是：可能我们在做传统行业的时候，遇见负责人不在，就会想尽办法
第十三章渠道策略 Distribution Channels Strategy 学习目的和要求： 1、掌握营销渠道的概念与作用； 2、了解渠道策略的不同类型及其适应性； 3、了解主要的营销中介及其特征； 4、掌握渠道设计与决策的基本步骤； 5、了解实施营销渠道控制的基本方法。 6、了解互联网经济对分销渠道发展的影响 在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。 营销渠道策略是企业面临的最重要的策略之一。这不仅因为企业所选择的渠道将直接影响其他所有营销策略，而且渠道策略还意味着公司对其他公司的比较长期的承诺，一旦确立，在一定时期内较难改变。这是由渠道安排中有一种强大的保持现状的惯性所决定的。 在这一章中，我们将讨论：营销渠道的性质与作用是什么渠道成员有哪几种类型渠道的营销策略有哪些以及如何设计和管理渠道等问题。在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。 第一节营销渠道的含义 营销渠道的性质与作用 在我们的日常经济活动中，生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢从某种意义上说，公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权；等于把公司的一半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上，我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较，就可以得出结论。图13-1是营销中介机构的经济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构
正式沟通与非正式沟通渠道 正式沟通是指在组织系统内，依据一定的组织原则所进行的信息传递与交流。例如组织与组织之间的公函来往，组织内部的文件传达、召开会议，上下级之间的定期的情报交换等。另外，团体所组织的参观访问、技术交流、市场调查等也在此列。正式沟通的优点是，沟通效果好，比较严肃，约束力强，易于保密，可以使信息沟通保持权威性。重要的信息和文件的传达、组织的决策等，一般都采取这种方式。其缺点是由于依靠组织系统层层的传递，所以较刻板，沟通速度慢。 非正式沟通渠道指的是正式沟通渠道以外的信息交流和传递，它不受组织监督，自由选择沟通渠道。例如团体成员私下交换看法，朋友聚会，传播谣言和小道消息等都属于非正式沟通。非正式沟通是正式沟通的有机补充。在许多组织中，决策时利用的情报大部分是由非正式信息系统传递的。同正式沟通相比，非正式沟通往往能更灵活迅速的适应事态的变化，省略许多繁琐的程序；并且常常能提供大量的通过正式沟通渠道难以获得的信息，真实的反映员工的思想、态度和动机。因此，这种动机往往能够对管理决策起重要作用。 非正式沟通的优点是，沟通形式不拘，直接明了，速度很快，容易及时了解到正式沟通难以提供的“内幕新闻”。非正式沟通能够发挥作用的基础，是团体中良好的人际关系。其缺点表现在，非正式沟通难以控制，传递的信息不确切，易于失真、曲解，而且，它可能导致小集团、小圈子，影响人心稳定和团体的凝聚力。 此外，非正式沟通还有一种可以事先预知的模型。心理学研究表明，非正式沟通的内容和形式往往是能够事先被人知道的。它具有以下几个特点：第一，消息越新鲜，人们谈论的就越多；第二，对人们工作有影响者，最容易招致人们谈论；第三，最为人们所熟悉者，最多为人们谈论；第四，在工作中有关系的人，往往容易被牵扯到同一传闻中去；第五，在工作上接触多的人，最可能被牵扯到同一传闻中去。对于非正式沟通这些规律，管理者应该予以充分注意，以杜绝起消极作用的“小道消息”，利用非正式沟通为组织目标服务。 现代管理理论提出了一个新概念，成为“高度的非正式沟通”。它指的是利用各种场合，通过各种方式，排除各种干扰，来保持他们之间经常不断的信息交流，从而在一个团体、一个企业中形成一个巨大的、不拘形式的、开放的信息沟通系统。实践证明，高度的非正式沟通可以节省很多时间，避免正式场合的拘束感和谨慎感，使许多长年累月难以解决的问题在轻松的气氛下得到解决，减少了团体内人际关系的摩擦。 向上沟通渠道 向上沟通渠道主要是指团体成员和基层管理人员通过一定的渠道与管理决策层所进行的信息交流。它有两种表达形式：一是层层传递，即依据一定的组织原则和组织
第十一章价格策略 尽管20世纪50年代以后，由于科技和经济的发展，消费水平的提高，非价格因素在现代市场营销过程中的作用越来越突出，但价格仍然是市场营销组合中一个十分敏感而又难以控制的因素，它直接关系着需求量的多少和利润的高低，影响着营销组合的其它因素，并在一定程度上具有战略意义，决定着企业营销的成败。 一、选择定价目标 公司必须决定它想给特定的产品达到什么样的定价目标。假如公司已经仔细地选定了它的目标市场和进行了市场定位，那时它的市场营销战略，包括价格将是相当明确的。同时，公司可以追求另外的目标。一个企业关于它的那些目标越清楚，它制定价格越容易。对于象利润、销售收入和市场份额等这些目标，每一种合理的价格都会产生一个不同的效果。
可以通过定价追求的四个目标： 1． 生存 如果公司遇上生产力过剩或剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它要把维持生存作为它们的主要目标。为了保持工厂开工和使存货能出手，它们必须制定一个低的价格并希望市场是价格敏感型的。 2． 当期利润最大化 许多公司想制定一个能达到最大当期利润的价格。它们估计需求和成本，并据此选择一种价格，这个价格将能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。 3． 市场份额领先地位 一些公司想取得控制市场份额的地位。他们相信本公司赢得最大的市场份额后将享有最低的成本和最高的长期利润。他们制定尽可能低的价格来追求市场份额的领先地位。这个目标的一个变种是追求一个特定的市场份额增长。 4． 产品质量领先地位 一个公司可以树立在市场成为产品质量领先地位这样的目标。这一般要求收取一个高的价格来弥补高的产品质量和研究及开发的高成本。 二、 确定需求水平 公司可能收取的每一种价格都将导致一个不同水平的需求以及由此对它的营销目标产生不同的效果。在正常情况下，需求和价格是反向关系，也就是说，价格越高，需求越低（或反之亦然）。 就威望商品来说，需求虚线有时是呈正斜率的。 图11- 1 价格、收入、市场份额和利润之间的关系 份额 （%） （$M （$M 80 85 90 95 100 105 110 顶点价格（每单位美元）
广西容县光盈鞋业有限公司 内部沟通制度 一、概要 未来企业的竞争是管理的竞争，而竞争的焦点在于企业成员之间及其外部组织的有效沟通上。良好的内部沟通机制不仅能够充分体现企业对员工的尊重与重视，并能使员工关系和谐，同时也能建立有效健康的问题反映及解决机制，为企业保持稳定和持续发展提供必要的保障。 1、目的 为了建立有效的沟通机制，搭建沟通平台，使公司部门内部及跨部门之间的沟通效率明显提高，避免出现问题相互推诿扯皮的现象，保证公司的管理水平进入一个新的阶段，公司特制定本制度。 2、适用范围 本制度适用于公司各部门 3、意义 实现企业内有效的沟通，可以增强团队凝聚力和战斗力，提高工作效率，实现资源共享，信息畅通，营造良好的企业文化氛围，促进员工共同成长，保障公司内部的良性发展。 二、沟通心态 沟通从心开始，良好的心态是建立长效沟通机制的思想基础。在企业内部要倡导真诚、坦率、相互信任、相互帮助的沟通氛围，企业每个员工都应该真诚待人、真诚做事、真诚沟通，经常做到换位思考、相互尊重、以诚相待。换位思考是沟通的技巧，相互尊重是沟通的前提，以诚相待是沟通要求。 1、尊重的心 企业内员工都应像尊重自己一样尊重他人，始终保持一颗平等的心态，更多强调他人的重要性。
2、合作的心 许多事情不是只有自己做好就可以，还需要其它人的配合与支持才有可能完成。通过合作关系的确立，可以改善企业的工作氛围和沟通氛围。 3、服务的心 企业内员工都应把他人当成自己的客户来服务，努力让客户满意。 4、赏识的心 学会欣赏他人而非一味的指责，并让对方知道，使对方受到激励。 5、分享的心 分享是最好的学习态度，也是最好的企业文化氛围，在工作中不断的分享知识、分享经验、分享目标、分享一切，这也为企业建立有效的沟通制造了良好的氛围。 三、沟通渠道 1、各部门内完善《员工定期沟通制度》，并进行非定期会议、座谈会等，增加交流次数，提高员工主观能动性； 2、跨部门之间制定定期和非定期的互动计划，各种技术、管理交流会等，就特定的项目、内容进行有目的性的讨论，可以是两个部门间，也可以是多个部门间或是面向全体员工。 3、通过建立经理信箱、公司局域网络等新的沟通渠道，或鼓励员工在非正式渠道发表意见，比如用餐、聚会时间，结合传统的面谈、电话、信件等，使员工能够以自己擅长的方式进行最佳的沟通，从而提高沟通效率和效果。 四、沟通方式 1、面谈 A、总经理与各单位部长每月须有一次面谈，针对公司政策、公司发展状况、工作目标等问题进行深入交流，收集各类意见和建议。
沟通技巧 【本讲重点】 ◇沟通的重要性 ◇沟通的定义 ◇沟通的渠道 ◇沟通的模式 ◇沟通的种类 ◇沟通中常见的障碍 沟通的重要性 看一下我们身边发生的变化：中国移动的用户现在已经突破一个亿！一些大中城市，如北京、上海等，家庭电话的普及率甚至超过了百分之百，就是说一个家里面可能有两部电话。这是为什么呢？因为沟通太重要了，信息太重要了，我们需要在第一时间捕捉到信息。 如果我们回顾一下我们每一个人走过的人生旅途，你会发现： 沟通无处不在 十月怀胎，呱呱坠地，婴儿从发出第一声啼哭开始，就向父母传递了第一个信息：我来到这个世界了。 当我们进入学校，在家长会上，老师会跟父母说，这个学生不错，他很听话，很善于表达自己，还很懂礼貌。 随着年龄的增长，我们又要面临恋爱、婚姻。有些男士在女士心目中被称为白马王子，除了指他的形象比较好以外，很重要的一点是他非常善于表达自己，也就是我们通常所说的，这个人很有人缘。 当我们从学校步入职场，来到企业工作，在企业中我们同样面临着沟通的问题。很多企业面临着这样的问题：高层领导们的想法和操作层、管理层的想法并不统一。实践证明，老板的想法应当同公司的目标、以及每一个员工的职业生涯目标很好地结合在一起，企业才会成功。即使是公司的总裁，同样需要向董事会进行沟通，取得他们的认可。我们同样也需要向我们的下级贯彻企业的政策。 那么是不是有些部门从事的工种可以回避沟通这个概念呢？如果你是做市场销售的，或者是做客户服务的，肯定不可避免的每天都要沟通。但如果是做技术或研发的，是不是就可以回避沟通问题？答案是否定的。 【案例】 国内著名的金山软件公司董事长求伯君先生，曾经是一个程序研发人员。在１９８８年，他一个人用了八个月的时间，吃掉了几箱方便面，写出了举世瞩目的ＷＰＳ，填补了中国在文字处理领域的一项软件空白。而今天金山的研发团队有一百多个研发人员。也就是说，随着时代的进步，个人知识英雄时代已经过去了。一个项目的成功，一个企业的成功需要的是团队中每个成员齐心协力，因此只有进行有效的沟通，才能够取得佳绩。 总之，沟通是跨越地域、种族，跨越年龄、性别、不分企业性质、无论职位、部门的。沟通无处不在！
员工沟通管理制度
员工沟通管理制度 一、沟通目的 1.及时了解酒店员工的真实想法； 2.贯彻执行酒店的规章制度、部门工作要求； 3.收集员工对酒店发展过程中的建议、意见；及时收集与处理员工的各种申诉与诉求； 4.掌握员工的发展“瓶颈”，从而作出正确的绩效引导与培训； 5.实现员工的对内沟通渠道的顺畅，构建和谐的员工关系，增强员工凝聚力、归属感。 二、沟通范围 员工在工作、生活、学习方面相关的事宜都能够作为沟通的内容。 三、沟通的方式 员工的内部沟通主要分为正式沟通与非正式沟通两大类。 （一）正式沟通包括以下几个方面： 1.面试沟通 这项沟通主要体现在面试过程中将应聘人员应聘岗位的工作职责、工作要求、关于休息假期、薪资福利规定等方面的情况向应聘人员进行说明，同时经过沟通解答应聘人员提出的问题。此项沟通主要有人力资源部完成，用人部门在面试中除考察面试人员的岗位匹配性，也需要经过面试传达上述内容，以保证相关信息及时传达给应聘人员。
同时要求用人部门与人力资源部就面试情况及告知面试人员的信息及时进行沟通，达成一致意见后再向面试人员进行确认。 2．入职沟通 新员工入职当天，按照既定流程办理入职手续，人力资源部需要就面试时谈及的部分关于试用期及待遇，转正后待遇、证件资料、证明等方面的情况进行确认。进入酒店的新员工由人力资源部负责为其介绍酒店相关的沟通渠道，后勤保障设施、员工的行为规范等，帮助新员工尽快适应新的工作环境。 部门需要给新员工做好部门情况介绍、同事介绍、本部门与其它各部门的关系介绍，说明部门内部作息时间，引导新员工熟悉工作环境、告知新员工所在岗位的岗位职责、工作要求，明确试用期间对新员工的要求等事项，帮助新员工尽快融入团队，尽快适应工作。 3.岗前沟通 部门负责对新员工上岗前的培训工作进行安排，做好岗前带教流程，并及时将安排的情况向新员工进行说明。带教老员工对于新员工岗前培训必须掌握的基本内容对新员工进行说明，说明的内容包括岗前培训需要学习的业务知识，需要掌握的技术技能和工作考核标准，本岗位与其它岗位之间的关联性等，让新员工能掌握本职工作的基本工作方法，从而比较顺利的开展工作，尽快融入酒店，尽快适应在酒店的工作和生活。 4．试用期沟通 4.1为帮助新员工更加快速的融入酒店，应尽量给新员工创造