《保险营销学》测试题四参考答案
第九/十/十一章
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1－5 BBDBA
6-10 CACAC
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题4分，共20分）
1-5 ABDE ABCDE BCE ABC ABCDE
三、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
16．保险中介人的类型与作用
参考答案：
1，保险代理人有专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种类型
其作用主要有（1）有利于提高保险供给能力，促进保险业务发展
（2）有利于培育和完善保险市场
（3）有利于发挥行业和个人优势，改善保险服务
（4）有利于沟通信息，提高保险企业的经营水平
（5）有利于保险企业节约经营成本
2，保险经纪人分为寿险经纪人、非寿险经纪人和再保险经纪人
其组织形式有个人保险经纪人、合伙企业、保险经纪公司
其作用主要有(1)促进我国保险市场与国际接轨
（2）促进保险市场机制的完善
（3）有利于保险公司的规范化的经营
3，保险公估人是保险当事人办理保险标的的查勘、鉴定、估损等并给予证明，向委托人收取劳务费的人。
17．试述保险代理人与保险经纪人的联系和区别
参考答案：
1，保险经纪人与保险代理人同属于保险中介范畴，均凭借自身的保险专业知识和优势活跃于保险人与被保险人之间，成为保险市场的重要组成部分；都应当具备保险监督管理部门规定的资格条件，并取得监督管理部门颁发的许可证，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照方可从事保险中介服务。
2，两者具有明显区别，具体表现在：
（1）保险代理人受保险人的委托，代表保险人的利益办理保险业务，实质上是保险自营机构的一种延伸；保险经纪人是基于被保险人的利益从事保险活动，为被保险人提供各种保险咨询服务，进行风险评估，选择保险公司，保险险别和承保条件等。
（2）保险代理人通常是代理销售保险人授权的保险服务品种；保险经纪人则接受被保险人的委托为其协商投保条件，提供保险服务。
（3）保险代理人按代理合同的规定向保险人收取代理手续费；保险经纪人则根据被保险人的要求向保险公司投保。保险公司接受业务后，向经纪人支付佣金，或者由被保险人根据经纪人提供服务，给予一定的报酬。
（4）保险经纪人的法律地位和保险代理人的地位截然不同，经纪人是被保险人的代表，其疏忽、过失等行为给保险人及被保险人造成损失，应独立承担民事法律责任；保险代理人的行为则视为保险人的行为。
（5）保险经纪人的职能及其行为的法律特征等特殊性使经纪人资格的取得、机构的审批等较代理人更为严格。
18．假如你是一名营销员，你应该掌握那些基本的营销技巧
参考答案：
1，与顾客交际和洽谈的技巧
表现为灵敏的反应和随即应变，并能创造出一种融洽的交谈环境，语言富有说服力和感染力。
2，与顾客达成共识的技巧
认识到顾客提出异议是对商品发生兴趣标志，善于答疑、解惑，使其成为保险产品的购买者。
3，开展公关活动的技巧
需要同社会公众打交道，通过公关活动，不但稳住老顾客，而且使得不稳定的顾客变成稳定的顾客，暂时的顾客变成长期的顾客，潜在的顾客变成现实的顾客。4，宣传鼓动的技巧
善于通过宣传鼓动，想办法唤起顾客的愉悦情绪，使其产生投保的欲望。
19．有效沟通的障碍主要有哪些，并说明其改善方法
参考答案：
1，障碍主要有：时机不当、环境与手段不佳、语言表达方式不当、知觉选择性的影响、知识经验差异、地位差异、文化差异。
2，改善方法主要有：慎选时机、正确运用语言文字、减少环境干扰、重视双向沟通、角色对换法。
20. 如何利用广告激发保险需求
参考答案：
1，广告具有传播保险观念、传递保险信息、激发购买欲望、树立企业形象和促进保单销售的作用。最终目标是要促进保单销售，增加保险销售额。
2，保险广告决策主要由以下过程
（1）确定保险广告目标。即向社会推出新产品、培养客户新的保险需求、对客户保险意识不断提醒和强化。
（2）保险广告预算决策，应考虑影响广告预算的因素、广告与保险产品生命周期的关系、广告预算的方法三个问题。
（3）保险广告信息决策，要注意广告选题要准确、广告设计要有合法性、广告信息表达形式要得体。
（4）保险广告媒体决策，要重视广告媒体的选择。
（5）评估广告效果，主要分为事前评估、事中评估和事后评估。
四、论述题（本大题共2小题，30分）
21. 从保险公司角度谈谈保险中介人管理现状，如何看待现在的保险代理人制度参考答案：
1，我国保险中介的发展表现在以下几个方面
（1）保险中介的市场需求逐步增加
（2）保险中介法律法规体系相应建立，监管机构逐步形成。
（3）中介市场主体框架初步形成
（4）我国保险中介机构迅猛反展
2，但是我国保险中介发展还存在很多问题
（1）产业结构不平衡。保险个人代理、保险兼业代理取得了超常规的发展，单专业化的保险中介机构数量很有限。
（2）兼业代理违规行为突出，影响了保险中介的声誉。
（3）保险中介机构经营管理水平地下，专业化优势没有体现出来，个人代理人的整体素质偏低，专业人才缺乏。
（4）受传统文化和其它因素的影响，保险中介的作用还没有被保险人和社会公众普遍接受。
3，代理人制度存在很多问题，诸如政企不分、经营手续不全、保险代理人素质普遍较低、保险代理之间的无序竞争。
22. 分析我国银行保险的现状及发展过程中存在的问题
参考答案：
1，面对金融服务一体化的国际趋势，我国的银行业和保险业正突破封闭经营的思维，开始建立战略联盟，从而使得我国的银行保险有了初步的发展。
2，国内银行保险合作的主要形式
（1）简单代理型，即在银行里销售保险商品，对于降低保险公司销售成本、扩大保险市场销售份额等都有积极作用。
（2）互惠互利型，合作双方以促进双方业务发展、给客户一定的实惠为目的。（3）创新服务型，以产品创新为主题、以高质量的服务为目的。
（4）全面合作型，双方充分发挥各自的优势，扩大服务领域，共同发展壮大。3，在实际操作过程中还存在很大的问题
（1）保险公司经营观念落后
（2）银行方面对银行保险缺乏足够的认识
（3）分业经营、分业管理体制制约了银行保险的发展
（4）双重监管给银行保险带来了一定的负面影响
（5）保险产品创新不足，缺少针对银行客户的银行产品
