企业的区域场拓展策略与管理

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招标采购对医药企业的影响
手续熟悉与准备 固定品牌一般招标批发公司 独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等 多家生产的仿制品种，价格/质量的比较资料应预先准备好 初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录
医药销售渠道正在不断变革：
旧的一、二、三、四级调拨模式的瓦解 建立更直接、更广泛的销售渠道和网点 医药市场顽强的生存 社保目录及指定医药、药店、OTC法规出台等新政策使医药市场 产生新的变革
新旧模式交替正在带来问题：
不公平竞争 假劣药 三角债等
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医药体制改革对处方药的影响
药品招标采购及采购方式的改革 药品收支分开核算 药品定价 医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期影响
1、组建区域办事处的前期调研工作
该区域医院情况和药店情况 该区域医院科室情况 该区域市场潜量估计 该区域市场竟争 该区域市场的开发成本和收益成本 投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用
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组建区域办事处的预备工作
2、组建区域办事处的人事准备工作
人员的选择或招聘：经理、主管、代表 招聘条件：热爱销售、热爱公司、有2年以上工作经验并有医药从业背景、有 开拓性和良好的人际沟通能力、能够激励部属、运用规范管理、谦虚好学、 心胸开阔、相当知识背景、正规学历 人力资源部建立干部档案
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药品收支两条线对医药企业的影响
收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去胡乱加价的现象可能会减少 对医生处方行为影响有限
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关于药品价格改革
调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查
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我们还要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
培训和帮助商业客户的销售队伍 建立并不断完善客户档案，掌握客情，并及时上报报表 适时对本区域的医药市场作出分析，并报销售总部 管理好本区域内的所有有关文件 配合其它部门完成公司下达的各项任务
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拓展区域市场有哪些步骤？
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组建区域办事处的预备工作
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关于医疗服务价格管理改革
调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查
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医院经营性质及方式改革
服务收费
总额控制，结构调整 各种定额付费制
医、药分开（分帐、分管、分利、分业）
分开核算 分别管理 收入上缴 合理返还
发展医疗服务产业
医学模式转变
生理—心理—社会 自我医疗
综合模式
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社保改革对处方药的中长期影响
导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补 ——竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小
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社保目录对处方药的影响
短期
大型医院、社保医院进药受到限制 现存品种用量被控制 进入社保的同类品种威胁
中期
销售、回款受到影响 产品结构必须调整 市场定位发生转变
长期影响
企业生存 企业发展战略 市场营销战略
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社保目录对处方药的影响
商业经营倾向
大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保
零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
制造商 制造商 制造商 制造商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
零售商
消费者/用户
代理商 批发商 零售商
消费者/用户
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渠道有什么功能？
所有权转移
Transfer
付款
Payments
物流
Physical Distribution
承担风险
Risk Taking
渠成水到
—区域市场如何拓展与管理
今天我们沟通的主要内容：
• 什么是渠道？什么是通路？ • 医药销售渠道的一些状况 • 我们需要做好哪些区域市场销售工作？ • 区域市场拓展过程及方法体系 • 区域市场的网络开发与维护 • 区域市场营销管理 • 业务流程管理
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什么是渠道？什么是通路？
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什么是渠道？通路就是渠道！
信息
Information
沟通
Communication
谈判
Negotiation
订货
Ordering
融资
Financing
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渠道有什么功能？
大量分销 联系顾客 信息反馈 降低成本 降低风险 提高效率
医药销售渠道的一些状况
国家专营渠道正在不断瓦解
计划经济时代的批发分配形式已名存实亡 三种类型的医药公司：纯销、调拨、混合 其它：新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司
常见的医药销售渠道有哪些？
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我们需要做好哪些区域销售工作？
区域销售人员的管理目标
完成公司下达的各项销售任务 回收货款 拓展产品的发展空间 客户管理 区域管理 提高服务意识及服务质量
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我们需要做好哪些区域市场工作？
区域市场的工作要点
在充ຫໍສະໝຸດ Baidu掌握一般市场信息情况下，对目标客户作出客观的评估 选择最佳的商业客户，不断改进完善销售渠道 与分销商谈判有关的年购销协议，并保证其实施 按照年购销协议的原则，与分销商签订购销合同，执行合同，并 按期催回货款 作好销售服务工作，管理好退换货等售后服务工作
医院购药
进入社保、知名厂家、品牌、临床需要
临床使用
疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度
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社保目录对处方药的影响
进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、间接影响OTC市场 保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远
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组建区域办事处的预备工作
3、组建区域办事处的业务准备
办事处经理了解区域内医院和药店情况 办事处人员研究资料，尽快融入当地社会 办事处人员要认真了解公司政策 准备公司必备资料 查阅经销公司资料
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组建区域办事处的预备工作
4、区域办事处组建前的培训
派出干部要进行派前详细培训 要对区域培训方法进行详尽的指导培训 药品知识派前详细培训 营销理论、法律问题培训（日常） 财务制度培训 工作进度和要点的指导性培训