采购实战谈判技巧
【篇一：采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法】
采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法
课程目标
采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。
这是可以改变的吗？
您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的
市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的
合作越来越充满了火药味??采购越来越力不从心。
供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作
伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着超高利润却就是不配合降
低成本的举措。
单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给
供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判
技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，
如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。而
公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。
课程特点
课程看点：利用一张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式
结合；着重采购人员最困惑的成本控制和改善方法。
本课程重点：采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。培训对象采购部门/成本控制改善相关部门
课程大纲
一谈判的三个阶段和谈判步骤
二打有准备之仗：采购谈判前的八项注意
- 供应商低价渗透是好事吗？
三买卖双方的六种关系分析
四谈判者的人性思考
- 谈判人员的五种谈判风格及剖析
- 个人谈判风格测试
- 积极倾听的艺术
- 解读丰富的人类肢体语言
五知己知彼，百战不殆
- 如何从供应商的眼中看我们？
- 销售眼中的成功采购the successful buyer at sale’s view
- 买卖双方的实力抗衡
- 如何看待自己手中的权力和运用影响力？
- swot模型
六采购谈判的六项原则
七 ccc模型――谈判的3维坐标
- 博弈理论的应用探讨
- 角色练习/案例分析case study
八不容忽视的文化影响力
- 语言的影响力和使用翻译的原则
- 案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式九设计谈判的十大策略
- 成功的谈判团队
- 谈判地点的选择
- 使用谈判设计表格
- 案例：美国房产经纪人谈判经典案例
十谈判会议的五个阶段和注意事项
- 电话谈判
- 案例：某跨国企业全球电话会议演练
十一采购需求分析
- 采购材料分类
- 采购材料的规格要求
- 供应定位模型+供应商感知模型
- 工具使用——标杆法
- 如何确认产品合理的功能需求
- 物料abc 法则应用于产品需求制定
- 角色练习/案例分析—产品功能的思考
十二采购成本分析
- 供应商的四种定价方法
- 全面成本的观念改变了采购人员的角色
- 成本构成
- 采购方成本构成
- 供应商价格构成
- 交货周期对于成本的影响
讲师介绍王老师
500强某it设备制造商亚太区高级采购经理。拥有十七年采购与供
应管理经验。曾就职于thyssenkrupp（蒂森克虏伯）、欧洲知名全
球高/低压电器制造商-法国施耐德电气、全球it行业巨头-美国戴尔
电脑、汽车相关行业公司-美国李尔等知名企业。同时是采购与供应
链资深培训师、世贸组织下属国际贸易中心（itc）授权高级培训师、中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、欧洲采购学院资深双
语培训师。
授课风格与特点
从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并
重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高
级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家
采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑（plastic injection），机械（machine），汽车（automobile），集成ups，计算机（computer）等行业，有丰富的行业背景。
犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身
经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采
取互动式，轻松活泼，强调学员参与。
服务客户
飞利浦照明电子（上海）、西门子（中国）、贝卡尔特（中国）、
菲尼克斯电气（中国）、联合汽车电子、苏州维信电子、爱普科斯
科技（无锡）、施耐德万高（天津）电器设备、戈尔过滤产品（上海）、萨帕铝热传输（上海）、上海凯士比泵、格兰富水泵（苏州）、斯普瑞喷雾系统（上海）、萨瓦科技（杭州）、强生（上海）医疗器材、上海德尔格医疗器械、格兰富水泵（苏州）、天津高乐
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