建立良好的客户关系的方法
一、目的
客户关系维护的目的在于巩固同客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的共赢。
二、如何建立良好客户关系
企业的正常运营发展离不开客户，越来越多的企业设定了专业的部门来加强与客户的沟通，希望可以扩大客户群，最重要的是可以稳定老客户，让企业和客户之间拥有一个良好的沟通平台，以便于能更好的了解客户的想法，为客户提供所需的服务，令客户满意。因此，应运而生了CRM，即客户关系管理Customer Relationship Management, 是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。
与客户建立良好的关系，并不是一件容易的事，还需要一些策略。
策略一：获得客户的信任
相互了解
人与人之间的信任关系，呈现循环影响的方式，可以称它为信任循环图（Trust Cycle）
共同利益任何一种关系都始于双方的某些共同利益或共同愿望。当我们和新客户见面并开始建立关系时，要善于发现双方的共同利益，并把客户的利益放在心上，如此常往，客户一定会感受的到，于是，就在赢得信任的道路上迈出了重要的一步。
相互了解我们以和客户的共同利益为基础，通过进一步的交流达到相互了解，注意是相互！多与客户沟通，并用心倾听和了解。同时，让客户跟多的相信我们是为客户着想。
共同的期待相互理解会使我们产生共同的期待。这些期待可能建立在他们的实际经验，个人设想，或者他们希望被对待的方式之上。所以我们一定要确保双方的期待是相同的。因此，在洽谈过程中，我们要抓住机会明确设定期待，并满足期待，这样我们就能主动赢得信任，控制局面。（在于客户的交谈中，不论多么小的承诺，都要明确你的期待和客户的期待是一致的，例如“王总，我会很快把修改后的协议书发给您的”，这个“很快”也许是晚上，也许是这周前，双方并没有一个共同的期待，要是说“王总，我会在本周三上午把协议书发过去，您觉得有问题吗？”这样就不会有什么不好的误会产生。）
可预期性当我们能够主动设定期待，并不断满足客户期待时，
客户就会对我们越来越有信心，因为我们始终如一，稳定可靠，是可以预期的。我们要想客户所想，急客户所急，要让客户觉得，无论什么时候他们需要帮助，我们一定会出现，答应客户的事一定要完成，如果因为不可控制的原因无法按预期的约定完成客户的需求，要主动和客户解释。
赢得信任我们和客户一起承担风险，一起达成期待，一起分享利益，我们已经赢得客户的一定的信任，这种信任是通过时间的经历慢慢沉淀的，有一定的稳定性。但是，这种信任也不是永久的，只有相互尊重为客户带来预期的利益，就会维持双方的关系。
上图的“信任循环图”，所有的关系的中心是沟通，沟通是循环过程的驱动器。是引导我们一步步走向新阶段的桥梁。
策略二：摆正关系
我们是帮助客户解决问题的，客户是帮助我们达成交易的，大家是各取所需的平等关系，双方之间没有谁强谁弱，只有能不能相互的满足。所以我们和客户关系定位是：互帮互助，相互平等。所以在交流沟通中，我们应该体现一个专业人士的职业素养，以专业的知识帮助客户获得利益。
策略三：亲和力
微笑是提高亲和力的重要方法，针对不同的客户，展现不同的笑容;并且世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑
容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。即使客户拒绝我们，但客户也会深深的记得我们的亲和力。和客户相处，要找到彼此熟悉感兴趣的话题，双方见面要营造一个轻松友好的气氛，让双方愉快的交流，在洽谈商务事件时，双方也会有一个信任的基础。
不要吝啬自己的赞美，在每个人的内心深处都有一种强烈的渴望，那就是得到别人的认可，而真诚的赞美就是对对方的认可，我们与客户交流的过程中赞美的技能是必修技能。赞美分明赞和暗赞，明赞是直接夸客户，如你的工厂非常的干净、你今天气色很好、你很漂亮等，暗赞是赞人于无形，你夸了对方没有感觉到你夸他，但他心理却很舒服，一句话会给对方带来好心情，自然会有好的沟通结果。
策略四：高效的工作
在与客户的相处中，不会一帆风顺，一旦出现问题一定要及时解决，不能推脱责任，浪费时间。要尽量将损失降到最小，以客户的立场快速有效地处理。看到我们紧张的忙碌，即使有些损失，客户心理也不会太责怪。
策略五：温馨细节
细节是很多事件成败的关键，面对顾客，一点小细节也许会打动他们最在意的点。每个人的生活习惯或是在意的东西不同，我们应该多搜集客户的材料，比如禁忌，过敏食物，有无讨厌的事物，喜欢什
么牌子，饮食习惯等。让客户有被朋友关心的感觉。注意客户的工作习惯，比如将报表按照客户熟悉的格式制作，考虑客户的思维方式，将资料分类整理好再传给客户，注意客户的时间利用，主动替客户考虑，想在客户之前……
在与客户相处过程中，我们不仅要满足客户的需求，还要在客户之前知道客户需要什么，这就需要时常的沟通接触，聆听理解，通过自身的专业能力取得客户信任，让双方各取所需，达到共赢！
三、与客户保持联系的技巧
1、在日常生活短信、电话、交互。慰问工作情况，关心身体健康，也可以在客户特殊的日子打祝福性的电话，这样会使客户体会这是一份用心的关怀，是朋友的情谊，所以这种方式往往能够打动客户的心。但对于这些友谊性的电话，要注意言语得体、适当，不能显得太突兀，也不能表现得太肉麻、离谱。这种方法是最自然也是最见效的。适当的时候可以坦露心扉，说说心理话，更能赢得客户的心。
2、偶尔组织休闲娱乐活动。根据客户喜好，选择客户喜欢的娱乐活动，请客户参加，由于娱乐活动成本太高，效率低，也需要对客户进行适当筛选。
3、关注客户需求及时响应。例如在客户生日时赠送小礼物，或者客户无意识提到对什么东西特别兴趣，尽可能满足客户。送礼时注
意物品的分量，对于做事严谨的客户，送贵重礼物客户反而不会接收，需要循序渐进，不要操之过急。
4、拜访客户。尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得你的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。由于上门拜访的成本高、效率低，需要对客户加以筛选，如针对有重要价值的大客户，可以采用这种方式。
四、与客户沟通中须注意的问题
第一，在与客户初次沟通中，必须深入了解对方。了解对方的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。
第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，
