[基于,搜索引擎,SIVA]基于搜索引擎的“SIVA”网络营销理论模型的应用研究

一、消费升级的概念和特点（一）消费升级的概念从2016年起，消费升级成为了一个热门话题，引起消费者与企业们的重视。

消费升级，一般指消费结构的升级，是各类消费支出在消费总支出中的结构升级和层次提高，它直接反映了消费水平和发展趋势。

消费升级可以简单概述为，消费者愿意花更多的钱来换取产品更多的附加值。

（二）消费升级的特点1.从品质功能追求到精神追求：人们对消费的核心产品层的追求逐渐转变为对于产品体验、包装、服务所带来的感官、精神上的享受。

消费从粗放式向精致化方向发展。

2.从刚需消费到弹性消费：满足消费者需求的不再是购买生活必需品，而是消费者的爱好、兴趣。

因此，知识消费、智能消费、健康消费、娱乐消费的比重在不断上升。

3.从众消费到个性化消费：从以往追求的大众化、标准式、流行式到现在的个性化追求，体现了我国消费者的多样化消费需求。

二、SIVA理论概述在此轮消费升级背景下，企业传统的营销策略即4P组合策略已经无法满足消费者的需求，企业应该更多地从消费者主权角度出发，结合移动互联网技术，为消费者打造全新的消费体验。

SIVA理论是由唐.舒尔茨提出的，通过解决方案（solu‐tion）、信息（information）、价值（value）和途径（acess）四个方面，替代原有4P组合的产品（product）、促销（promotion）、价格（price）和渠道（place），SIVA的提出是基于互联网特性，研究消费者在移动互联网时代的消费决策行为而形成的研究框架。

三、基于SIVA理论的小罐茶营销策略研究中国茶文化历史悠长，名茶品类众多。

茶叶市场有着高达3600亿的规模，但在A股市场，却无一家上市企业。

我国茶叶的出口被当做农产品般毫无附加值的销售，其价值被严重低估。

国人对于茶一直有着老、土、奢、繁的印象。

老：饮茶受众大多为中老年人，虽然茶叶是天然养身佳品，但却和年轻人格格不入；土：由于茶叶市场缺乏品牌、宣传与包装，喝茶与喝咖啡相比就显得土味得多；奢：茶叶市场缺少统一的衡量标准，从几元一斤到几百万元一斤的茶比比皆是，让消费者无从下手；繁：喝茶工序过于烦琐，另外销售渠道过于单一。

882020年第3期总第357期学 研VIEW ON PUBLISHING基于SIVA 视角的西西弗书店营销策略探究文/王芳 周盈自2002年互联网大潮兴起，全国大批实体书店的生存空间就不断受到网络书店的挤压，规模和数量迅速萎缩。

贵州西西弗书店在严峻的形势下，从过去的单一图书售卖转为文创产品+餐饮等复合经营模式，实现转型升级，破壳新生，在闭店大潮中逆势发展，持续盈利。

2013至2018年，西西弗书店先后在重庆、成都、深圳、南宁、杭州等地开店206家。

截至2019年5月，西西弗书店在全国各大城市开设实体书店超过210家，并拥有超过400多万活跃会员，辐射大半个中国。

本文基于美国营销大师唐·舒尔茨提出的SIVA营销组合理论，深入分析西西弗书店成功的奥秘，探讨其如何聚焦消费红利，把握书店业态转型和营销创新的核心，以为国内实体书店转型发展提供有益借鉴。

一、SIVA 营销理论概述唐·舒尔茨教授认为，在供大于求、信息纷繁的营销环境中，消费者会从更恰当、便捷的途径寻找他们所需要的商品，还会探寻任何能够成功解决他们难题的方案，搜集能指引他们找到最佳解决方案的相关信息。

在这种情境下，消费者将转变为需求信息的发布者，而且在传递需求信息过程中不断寻找、修正并最终确定能满足自己需求的解决方案。

因此，唐·舒尔茨教授断言：未来营销传播权力将转移到消费者手中，而传统的4P、4C等营销理论将被新的SIVA理论所替代。

SIVA是指解决方案（S）—信息（I）—价值（V）—途径（A）。

解决方案（S）是SIVA理论的根基，指消费者为了满足自身需求而自主探寻最佳解决方案的过程；信息（I）是指消费者利用各种渠道或方式搜索解决方案的相关信息，并不断调整解决方案的过程；价值（I）是指消费者在收集各类信息之后，评估与衡量获得解决方案的收益与成本之比的过程；途径（A）指消费者通过什么途径或者在何处可获得解决方案的过程。

基于SICAS的图书馆服务营销传播新模型的研究作者：李璐来源：《图书馆界》2013年第06期[摘要] SICAS是DCCI（中国互联网数据中心）在移动互联时代到来之际，所提出的建设性的行为消费模型。

与之相对应，图书馆的读者行为也有了深刻的变化。

通过分析图书馆读者行为的新变化，研究基于SICAS的图书馆服务营销传播新模型。

[关键词] SICAS；图书馆读者行为；服务营销；传播模型[中图分类号]G206 [文献标识码]A当今社会已进入移动互联时代，消费者的媒体接触行为与消费模式、消费路径在不断变化，经历了从线性的广告、单项的营销到互动对话的转变[1]。

图书馆的读者即为图书馆的消费者，他们的行为与传统的读者行为相比，也发生了很大的变化。

同时图书馆服务营销的传播环境也随之发生改变。

本文通过引入SICAS模型，分析图书馆读者行为的新变化，构建以SICAS模型为基础的图书馆服务营销传播新模型，以提高图书馆在当今移动互联网环境下的竞争力。

1 SICAS模型概述1.1 什么是SICAS？DCCI互联网数据中心2011年8月29日发布《社会化营销蓝皮书》，指出移动互联的全数字时代，用户行为消费触点变革为SICAS模型，即Sense-Interest&Interactive-Connect&Communicate-Action-Share（品牌与用户相互感知-产生兴趣并形成互动-建立联系并交互沟通-产生购买-体验与分享）。

下图一即为与新生态消费行为对应的新型用户行为消费行为模式SICAS：图一移动互联时代用户行为消费模型[1]1.2 SICAS的涵义Sense，品牌-用户互相感知：在SICAS生态里，通过分布式、多触点，在品牌-商家与用户之间建立动态感知网络（Sense Network）是非常重要的基础。

对话过程无时无刻、随时随地。

Interest & Interactive，产生兴趣-互动：形成互动不仅仅在于触点的多寡，更在于互动的方式、话题、内容和关系。

商业研究大学生消费行为的SICAS模型分析侯雯婕（中国社会科学院大学，北京100089）摘要：当代大学生作为"互联网+”时代的原住民，与迅速发展的"互联网+"技术相互影响。

Web2.0奉行的是带以生活者为主体的传播观念，消费者不仅是信息获取者，更多餉扮演了信息发布者餉角色，与更多的消费者分享信息，''购买——分享——再购买"的循环式社交购物更加普遍。

当代大学生的消费方式更加多元、消费选择更加多样，他们热衷与他人分享、交流的特性引发了更多的二次消费，也促进了互联网时代下消费模式的发展。

本文基于SICAS模型，研究发现了当前大学生消费能力迅速崛起，对消费信息的选择更加理性，货比三家的方式更加普遍，大学生更喜欢分享，购物在一定程度上成为了大学生社交的副产品。

针对这一消费方式的转变，本文为消费企业获取消费市场全面升级的红利提出建议：洞悉代际更迭，预测未来力量；细分消费容群，明确消费需求；提升交互度和参与度；整合渠道设计；进行技术改进。

关键词:SICAS模型；大学生；消费行为中图分类号:F713.55文献识别码：A文章编号：2096-3157（2019）21-0010-03—、弓I言“互联网+”技术创造了消费新需求，改变了消费场景，显著影响了人们的消费行为，创造了互联网新业态。

消费者不仅是信息的接受者，而且是信息的传播者、分享者。

当代大学生出生于上世纪90年代后期，是伴随互联网时代发展繁荣的一代，其消费行为受到了互联网时代信息的显著影响。

因此,探讨大学生的消费行为必须结合“互联网+”时代背景。

在借鉴SICAS模型的基础上，通过问卷调查,研究大学生的消费行为。

二、消费者行为SICAS模型分析目前主流的消费者行为模型有AIDMAE AIDMA：A （Attention注意商品），I（Interest产生兴趣）,D（Desire购买欲望）,M（Memory留下记忆）,A（Action购买行动）］模型、AISAS［AIS A S:A（Attention引起注意）,1（Interest引起兴趣）,S（Search主动搜索）,A（Action购买行动），S （Share主动分享）］模型和SICAS：SICAS：S（Sense商家和消费者互相感知）,1（Interest&Interactive产生兴趣，形成互动），C（Connect&Communicate建立连接，交互沟通）,A（Action行动购买）,S（Share分享）］模型。

《网络营销》课程论文大纲《网络营销》课程论文参考选题基于关系营销的网店声誉管理策略大数据背景下网络营销面临的机会与挑战社会化网络营销效果评价微信即时性营销模式探析苏宁易购与京东商城营销策略的比较分析《我是歌手》营销模式评析信息化供应链环境下企业营销资源整合研究基于用户体验的移动营销策略分析社会化媒体内容营销的特征及案例分析网络营销中的歧视定价策略分析移动电子商务用户群体特征分析移动电子商务互动营销模式研究基于UGC（用户创造内容）的网络营销模式探讨UGC对企业营销决策的影响分析在线评论对消费者购买决策的影响分析在线评论质量的评价分析微博营销的特征及应用策略分析企业微博营销效果评估微博营销的价值与功能分析网络团购交易模式探析网络品牌忠诚驱动因素分析网络品牌与实体品牌的关系分析网络营销下企业渠道选择与协调基于消费者视角的企业网站评价研究面向网络营销的企业网站内容建设研究网络营销中企业品牌塑造分析基于网络链接的企业网站关联性分析企业网络社区营销价值及其模式研究网络社区的治理机制探讨网络社区信息传播模式分析网络社区中意见领袖的特征及作用分析传统品牌企业网络营销策略分析信息产品的网络营销策略研究企业网络营销绩效综合评价研究基于顾客感知价值的网络营销策略病毒营销在网络营销中的应用分析企业微博营销案例分析基于Web2.0的网络营销模式研究网络环境下客户满意度分析评价网络营销中消费者隐私权的保护网络营销信用风险生成机理及防范策略研究基于网络营销视角的企业网站优化基于受众视角的网络广告传播问题分析影响搜索引擎营销效果的因素分析企业网站评价体系研究搜索引擎营销中的用户行为研究传统企业网上销售策略研究网上拍卖在网络营销中的应用研究企业网络营销适应性分析数字化产品与非数字化产品网络营销差异分析基于营销导向的企业网站建设研究B2C模式下的网店营销策略基于网络营销的微博传播模式分析网络营销渠道选择与风险控制网络营销中的信任问题及对策分析网络广告交互界面与广告效果分析个性化网络广告推荐策略网络营销中混合渠道冲突及管理数据挖掘技术在网络营销中的应用基于供应链管理的网络营销协同策略基于顾客信息需求的网络服务策略企业组织创新与网络营销绩效的互动影响网络营销中歧视定价的条件与实施策略聚类分析在网络营销客户细分中的应用基于顾客关系的价值创新途径分析网络营销外包风险分析企业网络危机公关策略企业网络社区的营销价值分析国内SNS网站比较分析基于淘宝网络平台的电子商务生态群落分析移动商务中客户关系管理策略网络营销推荐技术比较分析威客模式在网络营销中的应用分析C2C交易中第三方信任源选择的影响因素分析网络营销典型定价策略研究网络营销效果优化研究基于消费者购买行为的网络营销策略研究网络营销产品层次与策略分析网络营销渠道风险评价网络营销商品适合度研究网络营销绩效综合评价方法研究基于WEB2.0的中小企业网络营销策略研究餐饮企业/IT企业/服装企业/旅游企业网络营销策略研究客户信息在网络营销中的管理与隐私保护数据挖掘技术在企业网络营销中的应用企业网络营销推广方法研究基于营销导向的企业网站建设网络营销中的网站优化搜索引擎在网站推广中的应用对网络广告定价模式的思考网络广告监管存在的问题与对策网络广告对消费者购买行为的影响分析网络广告的特点及设计要素分析网络广告的传播形态特征分析网络广告点击率的影响因素分析病毒营销传播渠道研究病毒营销实施策略研究搜索引擎营销关键词优化研究企业实施搜索引擎营销的策略分析搜索引擎营销模式及其商业价值分析E-mail营销的策略与效果评价E-mail营销在客户关系管理中的应用网络营销在降低交易成本方面的作用分析网络营销与传统营销的比较分析XX电子商务网站盈利模式的分析中小企业网络营销战略分析中小企业选择第三方电子商务平台的动因及效果电子商务第三方支付平台的现状及发展趋势影响网络营销发展的环境分析个性化网络营销环境下的隐私权保护国际电子商务的本地化策略论网络营销诚信体制的建立在线产品/服务定价的方法探讨网络营销对企业组织结构和组织文化的影响网络营销中中介的地位及其变革网络广告与传统广告的集成与协调研究网络营销中的客户价值分析网络环境下的消费者满意度研究博客的营销价值分析E-MAIL营销的特点及应用策略分析病毒营销的应用条件及策略分析搜索引擎营销的优化策略注：上述为老师提供选题，如学生需自拟选题，须与课程内容吻合并经过教师同意方可写作。

2014年26期总第765期一、引言据2013年中国网络购物调研报告显示，2013年中国网络购物消费金额高达1.85万亿元，比2012年增长40.9%，并且网络购物人群规模也已超过3亿。

网络购物对实体购物具有很大程度上的替代作用。

并且，网络购物具有其信息不对称、操作便捷等特征，基于网络购物的特殊性，网络购物的消费者也与以往所研究的实体购物消费者特征有所不同，使得传统的基于消费者行为的营销策略不能完全适用于网络购物消费者。

因此，在新的背景下，针对网络购物消费者行为特征进行调查分析，得出有利于电商制定营销策略的结果具有一定的现实意义。

二、理论基础1..AISAS 模型（1）消费者行为分析模型的发展19世纪随着商品经济的发展，消费者的行为越来越受到企业和学者的关注。

1898美国知名广告学家E.S.刘易斯就提出了分析消费者行为的AIDMA 模型。

模型表明，在传统的营销模式中，消费者从接触商品到最后购买历经5个步骤，其主要的过程是：A （Attention）引起消费者的注意；I （Interest ）让消费者产生兴趣；D （Desire ）培养消费者购物欲望；M （Memory ）让消费者形成记忆；A （Action）促成消费者的实际购买行动。

对于传统营销，AIDMA 模式是一个较为成熟的消费者行为分析工具：精美的展示橱窗可以吸引消费者的注意；色彩缤纷的折扣促销广告会提起消费者的兴趣；对拥有商品后的美好感受的描述会激起消费者的消费欲望；强烈的购买欲望使消费者产生深刻的记忆；最终消费者做下购买决策。

在实体经济时代，AIDMA 模型足够分析消费者行为，但在网络时代，改模型则很难准确预测消费者的一些行为。

伴随着网络的不断发展，日本电通集团于2005年提出了AISCS 理论，一个基于网络购买的消费者行为分析模型。

（2）AISAS 模型的内容与特点伴随着网络时代的发展，消费者搜索信息的成本也越来越低，消费者在进行购买决策前，可以很容易的主动搜索到商品的各方面信息，而不是单方面的只能被动接受商家想要传递的信息。

樊树钢，等：新媒体经济下女大学生消费行为研究市场营销新媒体经济下女大学生消费行为研究——基于SICAS模型樊树钢，郭宸希，马凡舒，周明悦，黎弋一凡（西南民族大学，四川成都610041）［摘要］随着互联网的不断发展，新媒体经济作为一个新兴的经济学名词逐渐出现在大众的视野，而以往的消费者行为分型AIDMA、AISAS已不再适用，因此符合Web2.0时代的消费者行为模型——SICAS模型而生。

作为新媒体时代消费的主力军——女大学生，研究她的消费行为对分析当代消费者消费行为有着重要的作用。

因此文章基于SICAS模型对新媒体经济下女大学生的消费行为进行研究分析$［关键词］SICAS模型；新媒体经济；女大学生；消费行为［DOI］10.13939/ki.zgsc.2020.22.1371引言在网技术的今天，“网+”模式变了消费场式，进消费者的消费、消费心以及消费行为#消费者不再只是信息接收者，更多的起了信息的传播者和分享者这一角色。

网技术媒体型，从以前的报纸、板在的微信公众号文章、各种“安利”App，随着新媒体的不断发展，其便捷、高效且内容丰富的特受广大消费者的关注，媒体经济的新增长点。

而大学生这一消费群体是网络时代下最大的网购消费群体，其女大学生又是新媒体消费与分享的主力军，利用SICAS模型来研究新媒体经济下女大学生的消费行为很有意义。

2新媒体经济下的SICAS模型22消费者行为分析模型消费者行为模型随着时代的发展，正由AIDMA、AISAS 式转变为SICAS模式。

是媒体由纸质转型网平台的映射#第一阶段是AIDMA模型，即Attention-Interest-Desire-Memora-Acion模式，在这种模式下，消费者首先会注意到商品，继而产生兴趣，产生购买意愿，对件生记忆，最买，这一整套流程都是的广告、促销手段来推进的，AIDMA模型适用于广播营销阶段，要做的事就是将自己的产品以及 的推，在这一阶段消费者只是信息的接收者。

网络营销理论的图书馆网站设计的模型分析论文【摘要】：结合网络营销理论，将网络营销的主要思想应用于图书馆网站设计中，提出了营销型图书馆网站的设计方法，从而可实现图书馆网站的营销化管理。

【关键词】：网络营销；图书馆；网站设计在信息时代中，互联网技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。

不仅是互联网企业，众多传统企业也正在利用互联网新技术的快速便车，促进企业飞速发展。

网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，以求更有效地促进个人和组织交易活动的实现。

不同于普通的电子商务网站等营销型网站，图书馆网站的存在不是为了求得与访问者最终达成某种交易，图书馆网站的存在意义在于最大限度地吸引读者（访问者）访问并将网站所呈现或承载的信息、知识进行广泛地传播并得以利用。

图书馆网站应始终服务于图书馆的终极目标——“传播知识”。

将网络营销理论应用于图书馆网站的建设过程中，更有利于之一目标的实现。

一、实施网络营销的必要性分析目前，几乎所有高校图书馆都建立了自己的Web站点。

通过访问图书馆网站获取信息资源已经成为广大读者使用图书馆的主要途径。

为了满足广大读者多样化的信息和知识需求，图书馆需要支出大量资金用于购买各种数字资源以通过图书馆网站提供信息服务。

而实现这些所购数字资源最大价值的方式，就是让更多的读者得以充分访问并加以利用。

因此，为了促成读者和图书馆之间的这种“另类交易”，我们可以借助必要的网络营销手段来加以实现。

二、营销型图书馆网站的设计营销型网站是最近几年才出现的新名词，目前在行业内还没有一个标准的定义。

普通意义上来讲，营销型网站是指以现代网络营销理念为核心，基于企业营销目标进行站点规划，具有良好搜索引擎表现和用户体验、完备的效果评估体系，能够有效利用多种手段获得商业机会，提高产品销售业绩和品牌知名度的企业网站。

基于以上定义，我们可以将图书馆网站看作为图书馆“销售知识”的平台，无论“线上交易”（数字图书馆服务形式）还是“线下交易”（传统图书馆服务形式），图书馆网站就是为了获得“销售机会”（服务机会），甚至促成“最终交易”（提供服务）。

网络营销策划的新框架—SURE网络营销理论营销策划是基于市场现实，为企业提出的全面的营销策略建议。

因此，营销策划需要依托系统的理论框架展开分析，依此提出系统而不零碎的对策。

比如，许多营销策划报告以传统的市场定位理论、4P营销理论为框架展开分析和谋划。

然而，多年来，网络营销领域始终缺少一个系统的理论框架。

SURE营销理论适逢其需。

SURE网络营销理论，又称SURE互联网营销理论，来源于机械工业出版社2015年底的新书——《互联网营销：理念的颠覆与蜕变》。

SURE分别代表口碑扩散（Spreading）、关系融合（Unification）、路径营销（Route）和精准营销（Exactness）四个营销推广策划准则，是四个英文代表词第一个字母的组合。

口碑扩散口碑扩散（Spreading）是SURE理论主张的第一项策划准则。

互联网时代，消费者之间利用社交媒体、即时通讯等工具相互频繁联系，口碑也因此在互联网上快速扩散。

今天，传统大众媒体日渐式微，口碑在网络营销中发挥越来越重要的作用。

今天，如何扩散品牌口碑已经成为网络营销策划的重点方向。

请见下例：Blendtec 是一个高端的高速食品搅拌机品牌，2006年全球市场份额约7%。

为了引导消费者认识Blendtec无坚不摧的“本领”，公司总裁Tom Dickson亲自上阵，视频演示Blendtec 搅拌机如何快速粉碎物体：可乐罐、iPhone手机等等。

这些被人们普遍认为坚固的物体顷刻间就被Blendtec 搅拌机碾成粉末，让人惊叹不已。

惊悚的演示场面通过视频社交媒体Youtube播出，还被消费者纷纷转发至其他社交媒体。

Blendtec视频一度成为Youtube最火爆的视频。

在视频火爆的高峰时期，Blendtec还在超市直接陈列视频中的Tom Dickson立体人像，指引看过这些视频的消费者购买Blendtec搅拌机。

2006年迄今，Blendtec 共上传134个演示视频。

汇聚模式营销的关键时刻正如《关键时刻》一书的作者卡尔森所言，任何时候，当一名顾客和商业的任何一个层面发生联系，无论多么微小，都是一个形成印象的机会。

作为企业，如何捕捉营销的关键时刻，如何在每一个关键时刻与消费者沟通，始终是营销业界和企业界高度关注的课题。

11月1日，由百度主办的“百度moments营销盛典”在北京举行。

美国西北大学教授、“整合营销之父”唐·舒尔茨出席，并阐释了基于最新营销理念siva的营销理论--moments，即“营销关键时刻”。

唐·舒尔茨认为，企业只有把握住消费者的每个关键时刻，才可以“点时成金”。

百度首席财务官李昕晢、百度副总裁王湛、百度副总裁朱光、整合营销大师唐·舒尔茨、宝洁大中华区运营总裁李红、实力传播大中华区首席执行官郑香霖等，也从不同的层面、不同的视角对“营销关键时刻”进行了读解。

以消费者为核心的siva理论唐·舒尔茨认为，如今大多数市场营销规划和实施方法是在上个世纪形成的。

比如，以往的传播模型都是线性输出。

而搜索引擎平台的营销关键，就在于企业如何了解客户需求，根据客户需求提供客户需要的信息。

“过去我们控制所有的品牌推广，我们控制所有的事情，我们控制包装、大众媒体、促销活动，所有的事情都是我们自己控制。

营销者喜欢控制，他们喜欢控制一切事物。

我们不能再这样控制下去了，消费者现在可以获取海量信息，他们有很多机会从其他渠道获取各种信息，向其他人学习相关的知识和了解信息，我们已经无法全盘控制了。

”唐·舒尔茨认为，今天我们生活在一个所谓“推拉”的市场环境中，对于消费者来说，他们已经学会如何避免他们不喜欢的信息，对他们不想接受的信息进行阻隔或忽略。

“现在需要变革。

”他说。

如今客户或者消费者可以决定何时何地从什么渠道购买什么商品，营销者必须及时响应消费者，帮助消费者。

向来营销者擅长营销，不擅长倾听。

事实上，营销要重点培训营销者如何沟通，培训营销者如何传递信息。