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自营厅终端铺货概况及运营思路
一、铺货情况
截止4月20日，全市18家自营厅终端由终端公司和平台累计完成铺货21个品牌118款机型，其中BOP系统32款，零售系统86款。根据经分取数新触网终端客户和网络商城销售TOP榜情况，目前热销的30款终端机型，均能通过终端公司或平台供货，营业厅已有现货28款，占93.3%，另有2款热销机型因为全网机、非4G终端未能铺货。
二．运营模式
1.铺货模式
自营厅终端采用省物流资金平台和终端公司分别通过BOP系统和终端零售系统共同铺货模式。铺货分为主动铺货和平台铺货。
（1）BOP资源系统
自营运营中心根据县域、厅店级别制定终端分配比例，各平台根据分配比例进行通过BOP系统进行铺货，并由平台直接分配并物流到各厅店。
（2）终端零售系统
终端公司代理机型主要通过零售系统机型铺货，根据约定的终端销售8:2的分成模式，对通过零售机型铺货分主动铺货和终端公司铺货。自营中心综合终端选型规则和市面终端热销情况选择部分品牌机型作为铺货机型由终端公司分配至各厅店。另终端公司也可以根据库存和销售规划自助铺货。
铺货补给
2.库存管理
库存数量必须保证足以维持正常销售3天以上，单厅店库存周转天数（总库存量/日均销售量）控制在30天内。每周一结合系统进销存报表进行补货、跨厅店、县域调货，并根据实时销售情况和厅店反馈需求进行灵活机动补货。终端库存款型逐步实现多机型向精品型转变，保留热门、畅销、紧俏、毛利高的精选机型，针对库存机型中一个月未销售的必须清库并退回平台供应商。（如：3-4月份零售系统累计销售58款机型，占总铺货的67.4%，BOP系统销售22款机型，占铺货的68.7%）
三、平台终端选型
（一）总体原则
终端选型主要以价格，质量，款式，支撑服务维度进行考量评估，能有效提供货源保证和促进提升厅店销售并实现毛利最大化为原则。（二）终端选型标准
1.相同或类似配置终端选择
以终端尺寸，CPU核数为区分档级，通过四个维度进行量化评估，分值较高的优先。
项目评分子项分值
差价毛利投标最低价与省公司谈判铺货价：40分.（投
标最低价不得高于省公司谈判价，平台给以
的现金返利，计入最低价折算。）
招标最低价与网络报价差价：10分。
50
品牌影响百度品牌排名和商城销售排名，各10分。20
性能配置网络支持频段（全网，单模），第三方软件
性能测评。
10
服务支撑售后报障，供货时效，返修率20 2.同价位段终端机型选择
按终端结算价区分档级，如：500元以下，501-700元,701-1000元等分别进行评估挑选。
项目评分子项分值
差价毛利投标最低价与省公司谈判铺货价：30分.投
标最低价不得高于省公司谈判价，平台给以
的现金返利，计入最低价折算。30
品牌影响百度品牌排名和销售排名，各15分。30
性能配置网络支持频段（全网，单模），第三方软件
性能测评。
20
服务支撑售后报障，供货时效，返修率20 （3）选型实施
由市场部渠道室、财务部、物供中心、党群各安排指定人组成自营渠道终端招投标小组，每月5日（逢节假日递延）召集终端公司及平台提供商开展营业厅终端选型供货会，由各平台根据实际情况由平台提供机型，招投标小组综合终端选型框架和营销活动实施需要，选择2-3款主推机型和1款备选机型。备选机型作为主推机型断货无法补给的替代机型。
1.确定月主推机型，根据选型标准得分高的优先。
2.同等分值，以近3个月销量高的品牌优先。
四、销售模式
（一）定价原则
1.全网统一售价机型：如OPPO、步步高、金立、新上市三星、HTC、iPhone等机型，执行厂家全网统一价。
2.终端公司代理机型：与当期终端公司精品厅销售价格一致，但不低于结算价，若低于结算价则以省公司统一销售价格一致，终端公司精品厅调价我司同步调价。
3.其他平台代理机型(含终端公司精品厅未定价终端)：针对其他平台代
理机型，其中热销主推机型不得高于本地大型终端卖场市面零售价（如：仰财，环球,国美），通过区分结算价位段进行定价。
机型结算价位段社会渠道毛利拟定毛利
500元以下100 60
500-600元120 70
600-700元140 75
700-800元160 85
800-900元180 100
800-1000元200 120
1000以上200-400 150
4.平台进入清库机型，零售价格与省公司一致。
5.平台无法供货机型，一律不进入主推机型库。
6.营业厅每月终端销售价格、单款机型薪酬、主推机型均按月进行下发。整体定价把控在溢出结算价15%-20%之间，在厅店起步阶段以低价打开销售市场，整体定价水平低于社会渠道，进而提升自营渠道市场影响力。
（二）终端调价
调价分为平台主动调价和被动调价。相关价格参考竞争需要，将同步考虑参考本地大型卖场销售定价进行对攻，并实时根据市场变化和竞争需要，对部分机型灵活调价。
1.结算价调整：由平台开具调价承诺函双方确认后执行。
2.零售价调整：厅店零售价，原则上按一月一调，也可根据市场环境
和促销需要，进行调价，但零售价不得低于结算价。零售价与本地
知名卖场（仰财，国美）为对标，不得高于其对标的零售价，控制
在低于本地其他卖场5%-8%之间。零售系统调价由终端公司上报
省公司直接调整，BOP系统调价经本地审批后上报省公司调整。
3.平台返利
供货平台的也可以通过销售后返利进行变相调价，返利款项或物品由自营中心统一管理，原则上分配给销售人员作为激励。
（三）销售流程
1、产品销售：
（1）BOP和零售系统终端：根据当期营销活动文件要求受理出库,当日受理按营业款上交。零售系统办理出库，通过终端公司POS机刷卡上交营业款。
（2）合作商代销机型：根据县市和合作商洽谈后确定终端出入库和终端款交接方式。该部分终端销售后营业款直接和合作商结算，不入营业款。
五、收入预算
根据1-3月零售系统和前台销售终端（剔除零利润的集团保底赠机、合约机、网厅销售机），单机零售价抵扣结算价产生毛利的终端量占总销售终端的比例为68.8%，平均毛利129.3元。计划后期终端零售（不含网厅）毛利额控制在终端价8%--15%，预计单台毛利提升至180元，自营渠道至2015年12月销售裸机目标为16600台。年度终端销售收入为16600*68.8%*180 =205.57万元。
