渠道拓客执行方案(PPT 38页)

工作内容
工作时间为 早上8.00~11.40 14:00~17:30 穿戴马甲派单宣传并邀请客户至售楼处（工作时不许私自脱 掉马甲） 了解拓客说辞，并能简单为客户介绍项目基本信息，切忌多 说或私自编排内容向客户透露虚假信息。 到企事业单位进行拜访，并协助内场活动。
谢谢鉴赏！
激励的必要性
提高士气
激励
积极工作
超额完成
誓死达成
销售的达成往往赢在自发自动！
激励的必要性 怎样才能使他们自发自动？
足够的物资奖励 充分的精神奖励 工作的一致认可 奖励政策的落地
拓客执行
如何在短时间内达到数字巨大大的客户召集量？ 除了常规推广，覆盖整个广安市区及周边乡镇的拓客活动 ，必不可少。
拓客执行
量，可谓十分艰巨。要想完成任务 量，需要公司提供对外拓人员（外 拓专员、兼职、小蜜蜂）足够的物 资奖励，以振奋人心，鼓舞士气。
小蜜蜂是点对点的直接宣传，受 众度高，且力度大。相对于其他的 媒体宣传来说成本较低，效果较好 。公司应高度重视外拓拓客给销售 带来的直接效应。
现状分析
现状分析
现阶段小蜜蜂工资为50元/人/天，每日平均 带访1组。以此下去，外拓最主要的经济支 出为小蜜蜂工资，这样达不到带访、拓客的 效果。但假如给小蜜蜂设置带访激励，每带 访一组客户，奖励10元，带访并认筹一组客 户奖励50元...,则对小蜜蜂而言，这不仅是一 份拿基本工资的兼职，更是一个通过不断带 访、拓客赚钱的机会。小蜜蜂会自发的拼命 带访，而不是仅仅是派单。 于公司而言，更多的经济支出为对小蜜蜂带 访的奖励金，不仅增加了案场的来访、也增 加了一份成功的机会。
工作要求
➢工作时切忌乱扔DM单页，若发现则扣除当天工资，情节严重者开除出 团队 ➢工作时切忌三五成群，偷懒怠工者，视情况给予处罚，成员间可以互相 监督举报 ➢工作时服从组长管理调度，严格遵守外拓团队规章制度 ➢严格遵守工作时间安排，不可迟到，早退；若有特殊情况可提前与其所 在组组长联系，由组长上报。 ➢如有请假，退出团队等情况需提前几日上报，方便安排工作的交接。 ➢ 工作必须保质保量，不可上报虚假客户资源，若遇到敷衍了事，大量 虚报者，则直接扣除工资，开除团队。
拓客执行—兵力部署
➢派单范围：制定广安市区和各乡镇派单范围及划分，对于周边楼盘进行强行截流。 ➢派单人员（小蜜蜂）：主力派单、留电、楼盘宣传。 ➢外拓专员：主要负责该组工作安排及分配，该组小蜜蜂的管理及监督，人员培训及客
户信息收集。
➢内场管理：主要负责管理、激励、培训、监督工作及客户信息分配。 ➢看房直通车:主要接送客户及小蜜蜂，保证拓客工作高端、高效、高影响力的进行。
渠道拓客执行方案 (PPT 38页)
报告目录
◆目标确立 ◆拓客执行 ◆费用物料 ◆执行保障
产品货值
目标销售金额共计约2亿
销售目标
2亿 2月1日-3月15日销售目标：
目标产品
2 2015年1-3月底实现项目销售金额 亿元
住宅
552套、48576㎡、1.8亿
目标 分解
洋房
48套、4380㎡、0.2亿
拓客培训
每天早晨集体培训，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。 每天晚会，各区域负责人汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩 突出组，分享好的经验与方法；强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径 介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。
分组培训
各个派单区域负责人在每天早晨 开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带 访技巧的培训；并分派小蜜蜂到区域 内的各个商场、专业市场、社区等地 方做流动性拓客和定点派单。
➢每周按照各队拓客量计算排名 ➢对于超额完成任务的小组奖励500 元的团队奖励金 ➢对于一周内表现优异且业绩最佳的 外拓专员奖励200元的个人奖励金
考核激励—个人奖励
外拓专员每日奖励措 施
考核激励—个人奖励
小蜜蜂每日奖励措施
备注：小蜜蜂每日留电核查，由该组外拓专员当日致电客户， 若电话有效，则算小蜜蜂留电奖励；若电话无效，则不计。
拓客执行—总思路
2.1解筹
2.26加推
2.1
2.15
2.28
3.15
认筹期
解筹热销期 2.17-2.25春节
加推热销期
共计45天，目标成交量为400组，平均每日需完成成交8.8组。
拓客执行—总思路
➢以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的 目标，进而决定派单直销的广度和深度。 ➢以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人 ”是最为核心的成功因素。
口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。
一组拓 客区域
二组拓 客区域
三组拓 客区域
渠道通路—竞品拦截
采用拦截+看房车+留电的方式： 对竞品楼盘进行竞品拦截，带客到本案现场。
4组拓 客区域
渠道通路----乡镇/区县市场
采用拜访+展点+派单+留电+看房车接送车的方式： 时间分配：上午8点至下午6点
外拓成本
以上数据为截止到1月30日的数据。
外拓激励
案例：龙湖锦艺城项目2014年给外拓专员 的奖励机制为带访20元/组，认筹100元/组 ，成交700元/组。带访成交率10%。2014
年该项目实现了8.5亿的销售额。可见外拓
工作对于项目的销售而言起到了多么大的 影响！
要在45天内冲刺400套的任务
具体执行办法—考核
考核项按每日和每周分别进行报表统计
具体执行办法—客户鉴定、发放原则
每日考核小蜜蜂留电统一交给对应外拓专员 ，由外拓专员统一登记录入系统，如有重复按 系统分配原则为准。当天晚上由外拓专员回访 ，统计出有效客户量并监督落实。 小蜜蜂带访客户按带访签到表确认同时客户 归属为对应的外拓专员，奖励按带访签到确认 表发放奖金。客户认筹后追加认筹奖金发放。
小蜜蜂
案场（销售 主管）
拓客执行—职责划分
指挥总
拓客专员1
外 场
拓客专员2 …. 拓客专员7
拓客专员8
组长1 组长2 .... 组长7 组长8
内 看房车安置、客户安抚、现 场 场接待
看房车01+小蜜蜂 看房车02+小蜜蜂 …. 看房车7+小蜜蜂 看房车8+小蜜蜂
说明： 总指挥：负责售楼中心与外场的协调及流量把控。 副指挥：协助总指挥完成各环节监督执行。 外拓专员：负责小蜜蜂培训、所配区域内工作安排及收集整理该组小蜜蜂收集的客户资 文员：对收集的客户资料进行整理。
目标分解
目前认筹量250组，预计2月1日解筹量为200套，共约17600㎡，0.67亿。
剩余400套。 任务：2015年2-3月底实现项目销售量
400 套，销售金额1.33 亿元！
源自文库
实现目标的关键
400位客户购买 2800位来访客户
留电转来访：1/10 来访转购买：1/7
28000个留电
积累足够数量的客户,是实现目标的关键!
渠道通路—商圈
采用拦截+看房车+留电+带访+汽车塞单的方式： 在售楼部周边主要商业广场及大型商超和城区主要干道以及乡镇设立流动外拓点，封锁人流密集出入
口、停车场、商业门店等地方进行深度拓客，由看房车带至现场。
渠道通路—城区拓客
采用拦截+看房车+留电+带访+汽车塞单的方式： 在售楼部周边主要商业广场及大型商超和城区主要干道以及乡镇设立流动外拓点，封锁人流密集出入
积极性是作为一个外拓专员不可缺少的东西！
考核激励—小蜜蜂
日薪50元
☺所有拓客人员，每人每天工资预计
50元整
☺迟到扣除工资的20%，迟到超过30
分钟工资取消
☺不以派单为目的，重在输送客户
☺餐、水由派单人员自行解决
☺未完成指标的，按照完成比例发放日
薪，服装等物料人为损坏照价赔偿
考核激励—拓客团队
团队每周奖励措 施
策略
直销目标
客户地图确定范围
踩点市调选择阵地
落实资源，确定阵 地及对应派单形式
人员需求 物料需求 费用预算
人员招募 人员培训 人员分工 物料到位
督导巡查
执行
应急处理
考核奖惩 效果评估 优化调整
甲方沟通
拓客执行—管理构架
总指挥（李总 监）
副指挥（冯 磊）
策划主管（ 何悦）
车辆负责
外拓专员
物料（唐春花 ）
各区域负责人负责对小蜜蜂监督、 培训、管理工作。同时对接车辆及各 种口径与宣传问题，保证拓客活动顺 利进行。
费用预估
费用合计：110500元；
物料—所需物料
所需支持
物料支持 1、DM单能及时更上（内容注意更新“带单上访有礼”） 2、黄马甲配备完善，纸笔及时补给 车辆支持 1、外拓有关车辆及时配上，以备小蜜蜂带客上访和物料补给 2、小蜜蜂带访车费报销，凭票实报实销。 3、乡镇客户上访无车接送情况下可酌情考虑认筹后可报销车费。 政策支持 1、为了促进以客户的距离，希望公司能给于一定的小礼品支持。 2、激励制度能相对完善，落实执行。
5组拓客区域
6组拓客区域 7组拓客区域
8组拓客区域
目标考核—外拓专员
DM单600份（不以派单为目的）
留电10组，有效电话不低于8组
每人每天任务量
CALL客50组，回访20组 上访2组
带客2组
备注：如果完不成当天指标，延长下班时间，如果第二天仍 完不成则进行现金处罚。
考核标准—外拓专员
➢客户需要首次到访，没有在案场登记备案数据 ➢客户需要在案场做完客户资料登记，提供真实有效的号码 ➢客户有一定的购房意向，通过电话回访，和案场登记数据基本一致 ➢如遇到客户不能当日到访，可自己保存客户信息并做进一步跟进