智能家居市场营销方案
一、计划概要
也许很多人还不知道，智能家居已经成为最时尚的生活方式，
但是目前智能家居系统只在一线城市得到极少部分楼宇的应用，很
多城市的智能家居市场都处于萌芽状况。我们公司处于三线城市银
川市，其位于黄河上游宁夏平原中部，目前区划面积9170.3平方公里，辖兴庆区、金凤区、西夏区三区，总人口1927992人。2014上
半年，全市完成地区生产总值565.68亿元，同比增长9.2%。实现
社会消费品零售总额178.90亿元，同比增长10.0%。全市完成地方
财政1.9%，人民生活水平也大幅增长。这正是机遇，智能家居的市
场空白等待我们去开发，未来智能家居市场势必势不可挡！智能家
居是以住宅为平台，利用各种高新技术的集成，构建高效的住宅设
施与家庭日程事务的管理系统，提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性，并实现环保节能的居住环境。我们公司的营销计划就是怎
样获取消费者和智能家居用户的青睐，从而打开更广阔的市场。
二、营销状况分析
这部分主要提供与市场、产品、竞争、分销以及宏观环境因素
有关的背景资料。具体内容有：
（1）市场状况。基本以商用为主，如酒店及地产开发商市场等，即还没有真正进入家居消费的时代，虽然地产行业发展的特殊性，
在一定程度上给智能家居行业推波助澜了一把，但实质并没有特别
乐观，我们首先需要认清这一点。
（2）产品状况。早期的智能家居市场充斥的实质主要是“家庭
自动化”产品，即实现一些电动、遥控或场景控制操作，控制对象
以灯光、窗帘为主，价格昂贵，功能单一，更像是奢侈品。定位高
端的奢侈品采用各种营销渠道，但市场一直处于缓慢发展状态，尤其在二三线城市。初期，我们首先致力于产品的推广，定位其准确的目标市场，探索适合于低端城市的营销渠道
（3）竞争状况。近两三年来，智能家居快速发展，已经成为家居行业的一匹黑马，国内外品牌都在抢夺市场。
（4）宏观环境状况。
随着经济的不断发展，人们对于生活品质的需求不断提高，智能家居应运而生。对于房地产密切相关的智能家居行业，呈现利好态势。智能家居无论是从节能、环保还是科技、便捷方面拥有巨大优势。老百姓可以通过其控水控电、智能检测室内空气质量等。一些房地产公司也是希望通过与智能家居的结合优势，让大部分驻足观望的业主能够引起购房欲望。
三、目标市场分析
选择适合自己公司的目标细分市场进行针对性的销售，这样才能大大提高销售的针对性，准确性，从而提高成功销售的可能性。三线城市智能家居产品市场从不同的应用场所，可细分为住宅智能化市场、酒店等商务娱乐场所智能化市场，办公智能化市场等；而从工程与个体销售的角度来说，又分为零售市场与工程项目市场；从产品的不同功能需求来说，又可分为安防报警、背景音乐、家庭影院、智能照明、电器控制、可视监控、电动窗帘、电动门窗、指纹门禁等不同功能产品需求市场。我们选择适合自己公司现阶段的目标细分市场或细分市场组合进行营销，这是我们进行市场调查的最根本目的，简单地说，根据公司的现有业务结构、人员配置、资金实力等现状，结合市场调查的结果，选择我们认为比较合适的目标
市场进行营销策划，这是成功营销的第一步。而我们作为个人用户
销售的，则比较适合于从零售市场开始销售。
四、营销行动方案及策略总结
（1）营销方案解读
随着社会经济的迅速发展，人们生活水平及消费观念也较之提升。看似形式一片大好，但智能家居市场却并没有出现初期预见的
爆发性的增长。智能家居系统通常采用与房地产开发商合作的项目
销售模式，预装在一些高档的新楼盘中，让人们形成智能家居“价
格昂贵”的印象。对于大多数人来说，智能家居需要提高的是市场
接受程度。所以智能家居产业的发展仍然存在很多障碍，从销售层
面来说，具体体现在以下几点：一、产品适应性不强，无法完全满
足客户需求。解决措施：市场宣传脚踏实地，切忌浮夸功能。做适
合银川市场的智能家居产品，组建能够灵活兼顾到别墅、住宅及办
公的智能家居需求的系统。这要求厂商根据市场需求灵活调整产品
与方案，以适应市场环境的变化。二、品牌知名度不足，难以刺激
终端销售，渠道开拓压力巨大。智能家居市场宣传都局限在小范围内，没有深入到大众群体，无法通过品牌来刺激终端销售，造成渠
道开拓压力巨大。少数企业意识到问题所在的，开始设立智能家居
体验中心，并与家居卖场合作开设演示平台，或者通过网络推广向
大众进行宣传。但往往规划欠缺，执行力度又不足，收效并不是非
常明显。解决措施：加强市场宣传，细分目标受众，做针对性的推
广方案。例如，将客户细分为渠道、合作伙伴，终端用户、产业链、业内同行。挖掘消费者偏好，做针对性的推广方案，提高品牌知名度。提升品牌知名度是一个缓慢而艰难的过程;智能家居目前是处于
春秋时期，百家争鸣;一个品牌要脱颖而出，就一定要有一个定位和
发展规划。也许对于中小城市而言，定位是谈不上的，发展规划更
是比较盲目。所以我们在做市场宣传之前，首先要理清思路，发掘
自己的长处和优势，再对客户做相应的细分，做针对性的推广。三、渠道市场开拓能力不足。智能家居和家具、卫浴等家居用品一样，
潜在市场巨大。但相对应也存在较大的问题，客户群体较零散，就
必然造成市场推广很难有针对性，难以有的放矢。解决措施：经销
代理培训市场销售人员，提供一定的市场营销支持和销售工具(解决
方案、演示PPT、品牌标示使用方法等)。前面说过智能家居是一套
综合控制系统，是一个多样产品集成的系统，还会牵涉到工程安装
调试以及用户使用等问题，当然这些问题都需要和客户有一个顺畅
的沟通才能促成合作。这就要求我们的销售人员要熟悉很多方面的
知识，譬如强弱电、监控、布线、报警、建筑、装饰等等。四、价
格平民化不足，对于普通消费者来说，智能家居的售价远远高出他
们的购买能力。智能家居带来的高品质生活，消费者并不抗拒，消
费者抗拒的是智能家居的高昂价格。因为这种抗拒心理的因素，所
以智能家居也难以走进消费者的世界。对于智能化的生活，也只能
是望而却步，有心动却没有行动。解决措施：实现智能家居价格平
民化是第一步。让智能家居从消费者心中的“奢侈型消费品”变为“普通型消费品”，让消费者愿意接受它。那么智能家居也会向一
件普通家电一样，走进家庭。只针对高端消费群体不是智能家居的
长远发展之路，针对中端消费群体进行智能家居品牌营销的市场潜
力将会更大。
智能家居是时代发展的产物，是住户想享受舒适、便捷实时的
通讯、安全防范、丰富娱乐生活、便捷的生活家居管理,优质物业管
