实训三商务谈判的准备(一)

实训三
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商务谈判的准备（一）
知 识 点：(2) 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客 观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、 科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，己方 可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实 现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取 得成功。 (3) 最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目 标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高 期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但 是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力 去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高 期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报 价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。
实训目标： 1、掌握和认识谈判背景资料准备的重要性和必要性。
2、熟悉谈判背景资料调查的内容。 3、掌握获取谈判背景资料的方法。
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【案例】
商务谈判的准备（一）
在20世纪60年代我国开始建设大庆油田时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数 一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且还非常 准确。他们对大庆油田的右端情报的搜集，既没有间谍、特务，也没有收买相关人员，完全依靠 对我国有关大庆油田公开资料的手机与综合分析。 1966年，7月号的《中国画报》又刊登了“王铁人”（王进喜）的照片。日本人从王铁人戴的 皮 帽子及周围景象推断：大庆位于冬季零下30℃以下的我国东北，大致在哈尔滨和齐齐哈尔之间。 不久，来我国访问的日本人，发现来往的油罐车上面有一层厚厚的灰土，从土的厚度和颜色，进 一步证实了大庆油田位于我国东北北部的判断。但是具体位置还是不清楚。 后来，他们从1966年 10月的《人民中国》杂志第76页有一篇介绍王铁人的文章中，发现了“马家窑”这个地方，文章 中 还提到钻机是人推、肩扛弄到井场的。日本人由此断定，油田靠车站不远，并进一步推断就在安 达车站附近。因为日本人对我国东北的地图清楚之至，从地图上，他们找到了马家窑是黑龙江省 海伦县东南的一个小村，这样他们就确定了大庆油田的位置，并依据马家窑推测从“北满”到松 辽 油田统称大庆油田。进而，日本人又从一篇报道王铁人1959年国庆节在天安门观礼的消息中分析 出，1959年9月王铁人还在甘肃省玉门油田，以后便消失了，这就证明大庆油田的开发时间自 1959年9月开始。 1966年7月，日本人又对《中国画报》上刊登的一张炼油厂的照片进行研究，那张照片上既没 有人也没有尺寸，但有一个扶手栏杆。依照常规，栏杆高一米左右，比例，日本人推断了油罐的 外径，并换算出内径为5米，判定日炼油900吨左右，加上残留油，再把原油大体上30%的出油率
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商务谈判的准备（一）
第一节 谈判目标的确定
知 识 点：1、任何一种谈判都应该是以目标的实现为导向。目标是谈判的前 提，只有在明确、具体和可行的目标的指引下，谈判才可能处于主 动地位，盲目和含混的目标本身就意味着谈判的失败。谈判目标是 谈判人员根据企业根据企业的经营目标，结合考虑各方面影响因素 而确定的谈判应该达到的结果或目的。 2、由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还 需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种 客观因素的可能，来制订谈判目标系统和设计目标层次，并在谈判 中经过各方的讨价还价来达到某一目标层次。 3、谈判目标可以分为三个层次。 (1) 最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让 余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放 弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此， 也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
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【实训提示】 1、通过互联网搜索输入“武汉”查询，可以找到武汉的一些知名网站。 通过这些网站了解武汉相关政治、经济、文化、风俗、礼仪和习惯等。 2、查询与“武汉”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。 3、通过中国乳制品协会了解近几年乳制品行业的发展状况，行业的行 规、惯例等，顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多 的信息，如年产量、年产值等。 4、通过近几年的《武汉市政府工作报告》及《湖北省统计年鉴》了解 湖北省近几年的经济发展状况，特别是与乳制品生产相关的制造业数据。 5、通过“中国质量技术监督局”网站了解乳制品质量技术标准，重点 了 解与我们相关的包装标准部分。 另外，了解对方情报并加以分析对谈判是非常重要的，如果你的预算紧 张，则可以自己花时间做这项工作；如果时间紧张而预算宽裕，则可以通过 专业的调查公司去做。目的是要做到知己知彼。
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【实训提示】 如果自己收集情报，主要途径及方法： （1）通过政府出版物，如统计年鉴了解公开信息； （2）通过湖北及武汉市的地方报纸、网站及行业相关报纸杂 志了解武汉友芝乳品有限公司的行文及行业和社会评价；在市场上 购买各种规格和品种的“友芝”乳制品，通过观察分析、了解其品 质。 特备注意其包装多用的原材料，最好能带回工厂做技术分析。 （3）了解消费者对该产品的包装物的态度。 （4）通过各种关系介绍认识武汉友芝保健乳品有限公司的雇 员，获得公司内部非公开信息，特别是其供应商、采购决策流程、 主要采购人员的情况等。
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（1）最低限度目标
实训要求：1、请同学们以小组为单位分别制定
（2）制定可以接受的目标
（3）制定最高期望目标
2、请每个小组的代表发言
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实训3、1、2综合模拟练习
根据实训背景，讨论如何制订卖方在预付金额、对对方延期付款的意见、 交货期以及保证期等方面的利益目标；制订出最低接受目标。 [实训项目背景] 苏州丝绸厂预向美国某公司推销丝绸。公司原先报价的预期利润幅度 为销售总额32%（其中，商业性开支为12%，利润为12%，风险为 4%，谈判动机为4%）。在报盘有效期内，如无意外风险，拟议30%的利 润成交。影响预期利润率的意外风险因素如下： （1）支付方式。在出口贸易中，卖方常常会遇到一些不利的支付条件。 买方提出只付5%的预付款，并要求把货款的10%放在两年以后才付，如 果这样，就会造成占商业开支3%的利息损失。 （2）交货延期罚款金。按国际惯例，卖方报盘中的交货期应是签约后的 两个月，但买方提出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚金1%；若 按买方条件成交，卖方就要冒4%迟交金的风险。 （3）保证条件。卖方提出的保证期是一年，但买方提出的保证期是两 年，这样一来卖方就要增加1%的费用。
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实训要求：1、利益目标 （1）卖方预付金额 （2）对对方付款的意见 （3）交货期 （4）保证期 2、最低接受目标 （1）利润最大减让 （2）支付方式 （3）保证期
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第二节 商务谈判背景资料准备
知 识 点：1、谈判背景资料的准备是谈判前期的基础工作，是商务谈判活 动中的一个重要环节。虽然要准备的内容繁杂，困难很多，但是 一定不能马虎和大意。谈判背景资料的准备是拟定谈判策略的必 要条件和争取成功的出发点。 2、准备谈判背景资料，谈判前需要对谈判相关内容进行调查。 （1）对相关环境进行调查
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实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，搜集、整 理信息资料的内容、要求和方法，谈判对手的选择。 实训重点：商务谈判的准备工作内容，搜集、整理信息 资料的内容、要求和方法，谈判的目标确定。 实训难点：商务谈判目标的确定。 实训内容：第一节 谈判目标的确定 第二节 谈判背景资料的准备
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实训3、2、1谈判相关环境的调查模拟
[实训项目背景] 武汉友芝保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。 你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场， 希望能成为武汉友芝保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没与该公司发 生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备开拓的新市场，拿下 家公司的订单对你们意义重大。 假设你的生产成本是5000元/吨，市场平均价格是5700元/吨。 你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。 （1）与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准准 有？ （2）对方的相关情报。 （3）了解更多公司内部情况的途径。 （4）潜在竞争者的情况。
（2）对谈判对手的确定和调查
（3）对谈判者自身情况的了解 （4）对谈判内容的调查，主要是对谈判问题的预测及相应的配套 措施拟定。
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知 识 点：3、谈判背景资料调查的方法与手段主要有：案头调查法、直接 调查法、实际调查法。案头调查法是指谈判人员对现有资料的搜 集和分析，利用己方和对方公开的资料信息采用各种统计分析的 方法进行系统研究的方法。直接调查法是由谈判人员通过有关 人员的直接接触来搜集、整理情报资料的方法。实际调查法是指 谈判者直接对对手进行观察的方法。 4、谈判背景资料调查的信息渠道主要有：印刷媒体、电脑网络、 电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构以及知情人士等。
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实训3、1、1商务谈判目标的确定模拟
根据实训项目的谈判背景，如果你是苏州丝绸厂的谈判负责人，应用 所学的知识为这次谈判制订价格谈判目标。 [实训项目背景] 中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和 中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和 质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。 为改变不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进 军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者喜好、习惯和品 位以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同化的、不 同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层析、不同背景的人群需要。 苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码（1 码=0.9144米）5美元，印染加工费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场 上的最高价格可以卖到30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。 现在有一位法国人欲购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。
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商务谈判的准备（一）
知 识 点：（4）不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很 少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。 谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际 情况随机应变、调整目标。 （5）确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组 织外部环境和内部环境。 4、谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。若有多重目标， 就必须综合平衡，通过对比、筛选、剔出、合并等手段减少目标 数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保 持协调一致，避免相互抵触。 实训目标：1、掌握和认识制订谈判目标的重要性和必要性。 2、熟悉谈判三级目标的特点和作用。 3、掌握谈判目标的确定方法。