销售队伍管理规模设计

的生产成本已知，只要知道不同规模销售队
伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利
润水平，从中选择一个保持利润最大的销售
目录
¶ 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法
¶ 营销工程学中介绍的方法
¶ 案例分析
目录
¶ 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法
¶ 营销工程学中介绍的方法
2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的 能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售 区域竞争程度的差异。
3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是 目标利润来计算的。
工作量法-1
基本前提：
工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量。
❖ 基本前提： 增量分析法-1
¶ 案例分析
案例：Syntex公司的销售队伍管 • Mid 80’s salesforc理e size was 433 reps,
expanding by 30–40 per year.
• Salesforce currently allocated to:
7 Drugs Naprosyn, Anaprox, Norinyl, etc. &
Calibration and Analysis Process
Each management team member separately estimates a response function for each sales entry
As a group, the management team members discuss and develop consensus estimates of response functions
❖ 结论
增量分析法-4
❖ 从表2可以看出， H企业雇佣200名销售人 员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以 实现1千万元销售收入，市场占有率为25％( l千万÷4千万=25％)；若雇佣100名销售人 员，可实现8百万元销售收入，市场占有率 为2O％，依此类推。销售队伍规模越小，
销售额与市场占有率也随之降低。因为产品
估计不同数量的 等潜量销售区域 可能实现的总销售额
限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理 的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售 队伍规模是得不偿失的。
❖ ❖
示假例 设：H企业有增10量个销分售析区法域，-2整个行业市场容
量为4千万元，数据资料如表1。
❖
表1第④栏为确定每1％市场份额中本企业销售额的方法 只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠 性 表中假设市场潜量相等的销售区域中 H企业的实际销售额相等，这种简 化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。
MSZ模型
销售管理系统
公司投入
战略 营销组合
资源 组织结构
销售经理控制
销售人员数量 选拔 培训
收集信息 激励 奖金
推销工具 奖金
销售人员控制
访问数量 访问质量 努力程度 客户服务
销售人员产出 公司产出
销售定额 销售组合 销售成本
利润 投资回报 市场份额 现金流量
企业销售管理内部控制要素
销售队伍规模设计
增量分析法-3 ❖ 在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计Βιβλιοθήκη Baidu出每 种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。
表中的每1％市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的 目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便 于公正地评价不同销售区域的业绩。
目录
¶ 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法
¶ 营销工程学中介绍的方法
¶ 案例分析
销售队伍规模设计
❖ 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销 售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而， 确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的 规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售 成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定
销售队伍管理规模设计
内容提要
• 销售队伍规模设计模型 • 销售区域设计模型和激励设计模型 • 销售访问模型
销售队伍管理框架
销售队伍管理目标
组织决策 销售队伍结构 销售队伍规模 区域规划
型 GEOLINE模型
Syntex模 CALLPLAN模型
分配决策 产品、顾客、期望、
细分 定时/电话计划
控制决策 补偿 评估 激励
9 Physician Specialties Family practice, internal medicine OB/GYN, etc.
by judgmental/historical norms.
• Questions:
How large should the salesforce be? How should it be allocated across drugs (as well as physician specialties)?
了销售利润水平。
❖ •统一计般分有析以法下几种方法来设计销售队伍的规模： •工作量法 •增量分析法 •知觉法
基本原理
统计分析法 用数学公式表示为：
❖
n=s/p
式中：n-下年度所需销售队伍的规模
s一下年度计划销售额
P-销售人员年人均生产率
优缺点：
1.方法很简 单
1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销 售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。 所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。
❖ 只要增加的销售人员所创造的利润(即边
际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销
确售定成的每市一本场个潜销)量售，区那域 么就说1.明市应：场潜该力继这一续数据扩可从大营销销调售研部队门获伍得。的规 模，直至二者相等。 2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等
潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，
具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为
确定每1％市场份额 中本企业销售额
1O0个销售区域，则每个区域占市场总量的1％ ，其余以此类推。 3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起 来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队
伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，
该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有