谈判技巧论文2000字

谈判技巧论文2000字

【篇一：商务谈判技巧论文 2】

安徽涉外经济职业学院

课程论文

商务谈判技巧

课程名称：商务谈判理论与实务操作技巧

学年学期：2013-2014年第一学期系别：管理系

专业班级：商务管理

姓名：

学号： 110603144

授课教师签名：

论文评分（百分制）：

摘要

随着全球经济一体化和信息化进程的加快，网络技术的逐渐飞速发展，商务贸易往来不断的进步改善，全世界各国的商务贸易更加频

繁，因此商务谈判技巧在商务贸易中起到了非常重要的作用，商务谈

判技巧的灵活运用在当今世界的位置可谓举足轻重。

每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无

故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才

能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益

就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成

为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程决

定了经商能否成功。

关键字：谈判目标谈判技巧谈判的重要性

目录

一、谈判的准备 (1)

1、谈判前的了解 (1)

2、谈判的目标设定 (1)

3、谈判结果预测 (2)

二、谈判技巧的选择 (2)

1、学会倾听 (2)

2、自我素质的提高 (2)

3、谈判环境的选择 (3)

4、谈判禁忌 (3)

三、认识到商务谈判的重要性 (4)

四、总结 (5)

五、参考文献 (6)

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正文

一、谈判前的准备

1、谈判前的了解俗话说;知己知彼方能百战不殆，战场如此，商

场亦如此。所以说在

商务谈判中了解对手越多，取胜的机会就越多，获得的利益就越高，就越能把握住其中的主动权。当然，了解对对手并不仅仅是了解客

户的基本信息，尽可能多的了解

客户，比如说客户谈判的习惯、客户谈判的禁忌、客户的性格等等，这样的话就会更多的话语权。同时呢，我们还要了解同行业竞争对手，

因为商家看重的是利益，那个是他得到更多的利益，商家则会选择

那

个，所以了解同行业竞争对手的底线。

2、谈判的目标设定

谈判目标的设定则是更加必不可少的，谈判时了解客户的需求量

是多少，因为需求才是谈判目标的基础，如果没需求的话，谈判的

意义将不复存在，还要了解自己公司的底线，战场的情况是瞬息万变，商场也一样。要学会临危不乱，这样的话对目标的完成则起到

强大的推动作用。

3、谈判结果评估及反思

谈判结果的评估及反思也是尤为重要的，评估客户将来对自己产品

的需求量，或者将来市场做大，需求量激增的情况下，产品的推销

价等等，更加的有利于利益的最大化。

所谓反思就是说假如说自己谈判失败了，反思自己失败的原因所在，是自身的心里素质问题还是产品的问题，是自己的谈判技巧出现问

题还是同行业竞争对手的原因，这样的话有利于以后再谈判中尽可

能的减少再出现同样的问题，为以后做准备。

二、谈判技巧的选择

1、学会倾听

倾听是了解和把握对方立场和观点最主要的手段，只有在了解对方

观点和立场的真实含义以后才能更好的针对对方提出己方的观点，

倾听别人说话的同时，也会让对方感觉到舒服及满足感，这样的话

就会增加彼此的信赖感。倾听的意义并不单单是用耳朵去听，最主

要的是做到用心去听，做到眼、心、脑三位一体。

2、自我素质的提高

作为一个商务谈判人士，自我修养自身素质一定必不可少，素质

【篇二：商务谈判论文7篇】

国际商务谈判论文1

谈判无处不在，所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信

息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的

行为过程。谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心

或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促

成均衡。谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。

而国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商

务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各

项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是商务活动的重要组成

部分是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的眼神和发展。

可以说，国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决

不同国家的商务机构之间不可避免的利益冲突、实现共同利益的一

种必不可少的手段。它是跨越国界的活动，来自不同文化背景的谈

判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际

商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重

要的。国际商务谈判的谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。

来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的

价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各

不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的

影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务

谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,

东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而

遭遇文化冲突。所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺

应国际经济交往中的规则。因此在谈判前要做好信息收集工作；在

谈判中应掌握好谈判技巧和策略。

而在实际谈判中每一位谈判者都有利益、优先事项和策略。利益是

构成谈判者立场基础的需要或原因，优先事项反映各种利益或立场

的相对重要性，谈判策略是为达到谈判目标而选定的一组综合的行

为手段。

利益解释了为什么一个问题相对比另一个问题重要，或者为什么采

取这种立场。但是谈判对手的利益往往很难猜测。解决争端的谈判

者必须准备好两种策略来发现利益所在，直接信息策略——提出问题，以相应的方式来回答这些问题；间接信息策略——提出问题的

解决提议，来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，

因而提出建议来发现利益所在会比较好些。当了解了利益，除了放

弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致，直到利益所在能够导向无先例的解决方法、限定期限的实验，或者

发现双方同意进行更有效处理的基本问题。

若双方利益冲突使谈判陷入僵局时，双方因暂时不可调和的矛盾而

形成的对峙，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。谈判僵

局一旦处理不好，就有可能把谈判推向死胡同；相反，如果能够恰

当的应用策略和方法，还是可以“起死回生”的。

一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出

现新的转机。

1. 更换谈判组成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈

判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中

扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，

可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，

常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对

方来说的相对的好人，他表面上总从双方的利益考虑，不偏不倚，